主主 讲讲: : 鍾海鍾海濤濤（原名（原名 鍾鍾昌鎬昌鎬 ）宁波世纪联盟文化传播有限公司宁波世纪联盟文化传播有限公司宁波华星房产咨询有限公司宁波华星房产咨询有限公司 房地产营销中的房地产营销中的顾问式销售技巧实务顾问式销售技巧实务1讲 师 简 介 钟海涛（原名钟昌镐）钟海涛（原名钟昌镐）工商管理硕士工商管理硕士/ /教育心理学学士教育心理学学士聚成企业管理顾问机构资深高级讲师聚成企业管理顾问机构资深高级讲师深圳清华大学研究院特聘导师深圳清华大学研究院特聘导师华为大学特聘高级讲师华为大学特聘高级讲师 总裁学院总裁学院- -总裁培训网金牌讲师总裁培训网金牌讲师中国企业规划院客座教授中国企业规划院客座教授时代光华（深圳）公司培训总监时代光华（深圳）公司培训总监具有具有1818年企业管理及培训经验年企业管理及培训经验为为600600多家企业和团队提供过培训或咨询服务多家企业和团队提供过培训或咨询服务3思思 考考 : :激励自己激励自己, ,改造他人统一组织成员的言改造他人统一组织成员的言行与思想，最好的方法是什么？行与思想，最好的方法是什么？ 提个醒：提个醒：公安部统一公安干警的言行与思想，提公安部统一公安干警的言行与思想，提出了怎样的出了怎样的“八字八字”价值理念价值理念? ? 企业的经营成就，最直接的因素取决于其销售业绩；楼盘再好，而只有通过成功销售才有可能转化为利润；获得好的销售业绩直接在于销售队伍的专业技巧与心理素质。大部分置业顾问一是不善于把握专业销售过程中的细节，二是易于泄气，尤其是在目前国家对楼市信贷进行调控的背景下。升级后的课程房地产营销中的顾问式销售技巧实务注重专业的销售细节与自我激励。这是它为市场亲睐之原因。 课课 程程 背背 景景 第一讲顾问式销售及其实施要点顾问式销售及其实施要点一、认识一、认识/ /了解顾问式销售了解顾问式销售 顾问式销售是一种全新的销售概念与模式，顾问式销售是一种全新的销售概念与模式，它起源于它起源于2020世纪世纪9090年代，具有丰富的内涵以及清年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来的需求，提出积极的要求，并预见客户的未来的需求，提出积极建议的销售方法。建议的销售方法。 1 1、顾问式销售的内涵、顾问式销售的内涵 传统销售理论认为：传统销售理论认为： 顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；务是为了更好地卖出产品； 而顾问式销售认为：而顾问式销售认为： 顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身是商品，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身是商品，服务是为了与顾客达成沟通。服务是为了与顾客达成沟通。 顾问式销售将销售者定位在三个角度上：顾问式销售将销售者定位在三个角度上： 因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。销售的关键所在。 2 2、顾问式销售与传统销售理论的区别、顾问式销售与传统销售理论的区别认识认识/ /了解顾问式销售了解顾问式销售- -续续3、实施顾问式销售的意义 顾问式销售在实务中的应用，不仅要求销售顾问式销售在实务中的应用，不仅要求销售人员能够始终贯彻以顾客利益为中心的原则，而人员能够始终贯彻以顾客利益为中心的原则，而且要求销售人员坚持感情投入且要求销售人员坚持感情投入这样，使企业这样，使企业和顾客之间建立了双赢的销售关系，使公司的发和顾客之间建立了双赢的销售关系，使公司的发展得到良性循环。展得到良性循环。 认识认识/ /了解顾问式销售了解顾问式销售- -续续4、实施、实施 顾问式销售的三大作为顾问式销售的三大作为 并不是所有的客户都乐意接受我们的产品和服务，这是一个双向沟通达成协议的过程 使客户踏入门槛是非常不易的一件事，而客户入门后的服务则越发的不容易。这也是我们“顾问式营销”服务成功与否的关键和核心。 营销人员和生产、品质等部门要有充分的沟通，前后方一起行动，才能够满足客户的需求，实现客户的愿望。 认识认识/ /了解顾问式销售了解顾问式销售- -续续二、顾问式销售的始点：二、顾问式销售的始点：建立关系建立关系1 1、成功施行顾问式销售的前提、成功施行顾问式销售的前提 2 2、顾问式销售对、顾问式销售对置业顾问的基本素质要求置业顾问的基本素质要求3 3、施行顾问式销售的关键环节、施行顾问式销售的关键环节推销产品之前先推销自己推销产品之前先推销自己（置业顾问应掌握的三项基本技能）（置业顾问应掌握的三项基本技能）顾问式销售的始点顾问式销售的始点- -续续顾问式销售的始点顾问式销售的始点- -续续什么是同理心什么是同理心哈佛对优秀营销员所做哈佛对优秀营销员所做4040年的跟踪调查年的跟踪调查案例研究案例研究医护人员对患者不敬是因为不能感同身受；医护人员对患者不敬是因为不能感同身受；公交车司机对问询的旅客不耐烦是因为体会公交车司机对问询的旅客不耐烦是因为体会不到人们对环境不熟的无赖；不到人们对环境不熟的无赖；飞机上的乘客因飞机晚点而不断抱怨是因为飞机上的乘客因飞机晚点而不断抱怨是因为没有理解其实驾乘人员比乘客更着急；没有理解其实驾乘人员比乘客更着急；豪华巴士走道上的乘客与乘务小姐争执是因豪华巴士走道上的乘客与乘务小姐争执是因为她不理解乘务小姐的安全意识为她不理解乘务小姐的安全意识如何建立同如何建立同理心理心顾问式销售的始点顾问式销售的始点- -续续三、房地产业未来发展走向分析三、房地产业未来发展走向分析（上）（上）第二讲销售流程的销售流程的“天龙八步天龙八步”顾问式销售顾问式销售 近30岁的小陈还没有女朋友。有一天，他突然得到消息：有一个远房的亲戚在国外去世了，留下了一笔遗产，价值300万美元。这个亲戚一生孤苦伶仃，所以临死前立了一个遗嘱，要求遗产继承人必须满足以下条件： 1如果结了婚，就要保持婚姻的稳定 2如果未婚，则须在一个月之内结婚，在一年之内生出孩子 3必须在30年之内保持婚姻稳定，并且他的钱会一个月一个月地发下来 在这样的情况下，小陈该按照什么样的流程，什么样的步骤去做这样件事情呢？案例模拟：小陈找女朋友案例模拟：小陈找女朋友房产销售的“天龙八步” 一、客户开拓一、客户开拓/ /规划部署规划部署2 2、最重要的工作：、最重要的工作： 客户和客户群分析客户和客户群分析一个容易被忽视的问题：一个容易被忽视的问题：w你的恋人究竟在哪里？你的恋人究竟在哪里？w你要找一个什么样的恋人？你要找一个什么样的恋人？潜在客户的三个重要指标潜在客户的三个重要指标1 1、客户分析、客户分析 3 3、获取客户信息的方法、获取客户信息的方法客户开拓客户开拓/ /规划部署规划部署- -续续提个醒：提个醒： 获取客户信息的一般方法获取客户信息的一般方法客户开拓客户开拓/ /规划部署规划部署- -续续大量获取客户信息的方法大量获取客户信息的方法 4 4、约客户到现场：、约客户到现场： 约场的前提在于：约场的前提在于： 约场的正确方法：约场的正确方法： 话术一：话术一： “先生，你看什么时候过来（到现场）？先生，你看什么时候过来（到现场）？” 他会回答你：他会回答你：“我有空就来。我有空就来。” 话术二：话术二： “先生（小姐）你看，你星期六过来还是先生（小姐）你看，你星期六过来还是星期天过来？星期天过来？”（让她选择）。（让她选择）。 他可能会回答：他可能会回答：“星期天吧。星期天吧。” “那好，星期天我等你。那好，星期天我等你。”客户开拓客户开拓/ /规划部署规划部署- -续续二、接触寒暄二、接触寒暄/ /拉近距离拉近距离1 1、接触的三大要领、接触的三大要领: : 初级要素初级要素姓名姓名年龄年龄电话电话地址地址籍贯籍贯职业职业区域区域媒体媒体 中级要素中级要素 高级要素高级要素2 2、客户的三级要素、客户的三级要素三、初步了解三、初步了解/ /展示说明展示说明1 1、根据需求说明介绍、根据需求说明介绍 非需求性或非必要性之购买行为，非需求性或非必要性之购买行为，多为第二次购买。多为第二次购买。 为切身居住、办公或经商之购买行为为切身居住、办公或经商之购买行为多为第一次购买。多为第一次购买。 预期增值而产生的购买动机。预期增值而产生的购买动机。 因避免因物价上涨而导致货币贬值而产生购买因避免因物价上涨而导致货币贬值而产生购买客户置业的四种动机客户置业的四种动机 2 2、常用的三种销售引导方式、常用的三种销售引导方式 通过交谈使对方接受你与产品通过交谈使对方接受你与产品 通过入座通过入座参观展示参观展示再次入座再次入座工地看房工地看房（样板房、实地）（样板房、实地）回售楼处回售楼处等一系列行等一系列行为动作，让其逐渐认为要跟着你安排才能了解为动作，让其逐渐认为要跟着你安排才能了解到产品，并喜欢上产品。到产品，并喜欢上产品。 通过神态通过神态 感情的表露，让客户意识到楼盘感情的表露，让客户意识到楼盘的优秀、销售的火爆、价格的优惠，从而增强的优秀、销售的火爆、价格的优惠，从而增强购买信心，且购买后亦会有很大的满足感。购买信心，且购买后亦会有很大的满足感。 初步了解初步了解/ /展示说明展示说明- -续续（中）（中）第三讲销售流程的销售流程的“天龙八步天龙八步”顾问式销售顾问式销售四、再次入座四、再次入座/ /细说产品细说产品 1 1、置业顾问：专家眼中的好户型、置业顾问：专家眼中的好户型 指设计中的隔音、避免户间的指设计中的隔音、避免户间的“对视对视”等。等。 房间用途变化、分割变化、布置变化等。房间用途变化、分割变化、布置变化等。 室内的使用空间合理室内的使用空间合理 电的容量，上下水接口、管道位置电的容量，上下水接口、管道位置 2 2、影响购房者决策的八个关键因素、影响购房者决策的八个关键因素再次入座再次入座/ /细说产品细说产品- -续续 3 3、发掘需求、发掘需求 提个醒：提个醒：在整个销售业务活动中，一定要引在整个销售业务活动中，一定要引导客户，切勿被客户牵着走，只有当你引导着客导客户，切勿被客户牵着走，只有当你引导着客户，使客户逐渐陷入你的户，使客户逐渐陷入你的“销售圈套销售圈套”，你的意，你的意图才能被其无意识地接收，你便能在销售中获得图才能被其无意识地接收，你便能在销售中获得最大的成功。销售引导能力是评判个人销售才能最大的成功。销售引导能力是评判个人销售才能的重要依据之一。的重要依据之一。情景模拟：老太太买李子情景模拟：老太太买李子销售面谈时须把握的两个原则销售面谈时须把握的两个原则再次入座再次入座/ /细说产品细说产品- -续续五、满足要求五、满足要求/ /现场带看现场带看2 2、看房时间设定的技巧、看房时间设定的技巧上午看房：上午看房：下午看房：下午看房：晚上看房：晚上看房： 1 1、客户看房的三个目标、客户看房的三个目标 工地实情：工地实情： 实物房型：实物房型： 实物样板：实物样板：满足要求满足要求/ /现场带看现场带看- -续续3 3、看房路线设定的五个原则、看房路线设定的五个原则4 4、看房重点：、看房重点：六、三次入座六、三次入座/ /深度谈判深度谈判 1 1、与客户、与客户“议价谈判议价谈判” 的前提的前提 2 2、抑制客户有杀价念头的方法：、抑制客户有杀价念头的方法： 三次入座三次入座/ /深度谈判深度谈判- -续续3 3、议价技巧八招、议价技巧八招（下）（下）第四讲销售流程的销售流程的“天龙八步天龙八步”顾问式销售顾问式销售七、现场逼定七、现场逼定/ /成交签约成交签约 1、逼订的内涵、逼订的内涵 2、逼订的基础：、逼订的基础：逼订技术逼订技术3、使用逼订技巧的基本原则、使用逼订技巧的基本原则逼订技巧逼订技巧“九招九招” 反复强调产品和环境的优点，重复购房手反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。续、步骤，逼其下定。现场逼定现场逼定/ /成交签约成交签约- -续续 现在订购对他最有利，告诉客户不订而可现在订购对他最有利，告诉客户不订而可能发生的利润损失。能发生的利润损失。 提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。现场逼定现场逼定/ /成交签约成交签约- -续续 假设一切已解决，草拟付款、合同、交房假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等，渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充日期等，渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后的美好情景并下定。分想象解决问题后的美好情景并下定。 商议商议 解决细节问题，会让客户感觉贴切、解决细节问题，会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。放心、感动并增加其下定的信心。 采取一种实际行动。如填写订单，起身握采取一种实际行动。如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机会。手引导客户，不给其犹豫、反应之机会。 客户在订时需要勇气，也希望成交，要诱客户在订时需要勇气，也希望成交，要诱发他的惰性。推荐话术：发他的惰性。推荐话术： “楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。事。”现场逼定现场逼定/ /成交签约成交签约- -续续 暗示暗示客户错过机会的遗憾。意味深长客户错过机会的遗憾。意味深长的告诉他：的告诉他：“失去这次机会您会后悔的。失去这次机会您会后悔的。” 提个醒提个醒: :现场逼定现场逼定/ /成交签约成交签约- -续续逼订技巧逼订技巧“九招九招”从语辞方面看从语辞方面看 由表情、动作方面看：由表情、动作方面看：客户决定签订合约的征兆客户决定签订合约的征兆现场逼定现场逼定/ /成交签约成交签约- -续续 由小细节问题的肯定，引导客户购买。由小细节问题的肯定，引导客户购买。 密集说明楼盘优点，增强客户信心而决定密集说明楼盘优点，增强客户信心而决定购买购买 如客户同时喜欢上两、三户，而不知如何如客户同时喜欢上两、三户，而不知如何取舍时，可从旁以假设的语气，套出客户真正取舍时，可从旁以假设的语气，套出客户真正的心意，以协助客户选择。的心意，以协助客户选择。 临门成交五法临门成交五法现场逼定现场逼定/ /成交签约成交签约- -续续签认购书或合同时的签认购书或合同时的“五个要点五个要点”现场逼定现场逼定/ /成交签约成交签约- -续续八、跟进服务八、跟进服务/ /作转介绍作转介绍 1 1、跟进服务的两类对象：、跟进服务的两类对象： 2 2、跟进服务的二种基本形式、跟进服务的二种基本形式 3 3、追踪、拜访前的两项准备工作：、追踪、拜访前的两项准备工作： 跟进服务跟进服务/ /作转介绍作转介绍- -续续 4 4、追踪客户时的六个要点、追踪客户时的六个要点跟进服务跟进服务/ /作转介绍作转介绍- -续续第五讲营销团队的建设与激励营销团队的建设与激励46n有没有为自己作过目标设定？有没有为自己作过目标设定？n在职业生涯中有没有过指标任务？在职业生涯中有没有过指标任务？n是上司制定下达还是自己设定的？是上司制定下达还是自己设定的？一、让目标引领团队一、让目标引领团队 为什么要作目标设定为什么要作目标设定哈佛大学的调查哈佛大学的调查47跟踪调查跟踪调查2525年后的结果年后的结果提个醒：提个醒：让目标引领团队让目标引领团队- -续续2 2、设定目标的六个原则、设定目标的六个原则序序号号原则正确做法错误做法1 1充分沟通统一意志主管闭门造车利益分配利益不明确2 2适当定高盲目评估可行性不考虑依据3具体目标抽象的适度细化未经细化4使用时间单位不考虑时效性关注效率模糊的时间概念5团体目标/相互关联不系统使目标视觉化流于口头6相互通报只是领导知道誓师大会所谓暗中进行让目标引领团队让目标引领团队- -续续49针对目标制订计划针对目标制订计划让目标引领团队让目标引领团队- -续续作计划的大致步骤作计划的大致步骤50 1984年，在东京国际马拉松邀请赛中，名不见经传的日本选手山田本一出人意外地夺得了世界冠军。两年后，意大利国际马拉松邀请赛米兰举行，山田本一代表日本参加比赛。这一次，他又获得了世界冠军。山田本一究竟靠什么获得金牌?案例研究案例研究: :山田本一的马拉松冠军山田本一的马拉松冠军让目标引领团队让目标引领团队- -续续二、用价值理念塑造团队二、用价值理念塑造团队 案例研究案例研究: :把木梳卖给和尚把木梳卖给和尚”思考思考: :能卖出去吗能卖出去吗? ?案例给我们什么启示案例给我们什么启示? ?用价值理念塑造团队-续结束寄语谢谢！