销售代表每日业务运作销售代表每日业务运作8/11/20241 司机司机仓库仓库商店商店(客户客户)业务员业务员财务财务业务循环业务循环8/11/20242业务员典型的一天是怎么样的？业务员典型的一天是怎么样的？准备需准备需用工具用工具记录记录/报告报告计划计划实际拜访实际拜访8/11/20243销售代表每日业务动作销售代表每日业务动作计划计划实际拜访实际拜访写报告写报告回顾拜访回顾拜访8/11/20244计划计划-考虑因素考虑因素1.1.计划每日每店的销售数计划每日每店的销售数量量2.2.依照公司规定的拜访路依照公司规定的拜访路线及客户逐店销售线及客户逐店销售3.3.实际的准备事项实际的准备事项( (如上次如上次订货是否已送到或退货订货是否已送到或退货追踪追踪, ,收款事项等收款事项等) )8/11/20245目标设定目标设定-考虑因素考虑因素需达成的指标需达成的指标客户存货水平及可能进货客户存货水平及可能进货数量数量新商店开发数量指标新商店开发数量指标8/11/20246目标设定目标设定-考虑因素考虑因素新产品介绍新产品介绍促销促销/广告广告8/11/20247清点销售工具出发前需准备：出发前需准备： 销售工具销售工具 产品目录 价格表 业务流通 零售点订货单 常用表格常用表格 市场情况报告 零售点登记表行程表 零售点退货单 消费者投诉流程 每日工作报告8/11/20248清点销售工具参考资料参考资料本月销售目标产品知识产品铺市标准零售点划分规则理货手册随身工具随身工具（笔，抹布，胶带，裁纸刀，计算器，宣传品等）8/11/20249我怎样进行销售拜访?每天早上你必须为实际拜访作好(物质)和(心理)上的准备8/11/202410计划拜访在拜访前或拜访前一天晚上，重温上次拜访未达成的目标8/11/202411有组织的销售拜访在你的小组内讨论,在对你的客户作销售拜访时需要进行哪几个步骤8/11/202412客户拜访：七个步骤8/11/202413客户拜访客户拜访1、检查户外海报客户检查户外海报客户卡，进店打招呼卡，进店打招呼2、协助客户检查户内海、协助客户检查户内海报、货架、贴牌及整理报、货架、贴牌及整理货品陈列货品陈列3、整理仓库、补充货架、整理仓库、补充货架4、听取，观察与记录竞、听取，观察与记录竞争对手的信息和活动争对手的信息和活动8/11/202414客户拜访客户拜访5、记录陈列、库存及销、记录陈列、库存及销售状况，填写客户卡售状况，填写客户卡6、记录销售状况及建议、记录销售状况及建议订货数量订货数量7、提示悬帐、收款、道、提示悬帐、收款、道谢并告知下次拜访日期谢并告知下次拜访日期8/11/202415一、检查户外海报，客户卡，进店打招呼8/11/202416进店之前检查户外海报几个方面：户外海报的有效性期限性，整洁，完整张贴8/11/202417检查客户拜访记录卡浏览客户拜访记录卡产品价格上次定单上次记录的库存8/11/202418进店之前做好计划怎样及如何与客户交谈8/11/202419表示友好-进店之后打招呼对客户表示尊敬给客户以充足的时间进行问题的讨论使客户感到轻松8/11/202420二、检查户内海报,货架,贴牌及整理货品陈列8/11/202421检查户内海报,货架,贴牌及整理货品陈列价格：我们与竞争对手价格的差异位置：我们的产品与竞争对手的产品在数量及位置分配8/11/202422协助客户检查户内海报,货架,贴牌及整理货品陈列陈列货品的质量：将过期或坏的产品拿掉机会：货架和落地的商品陈列8/11/202423协助客户检查户内海报,货架,贴牌及整理货品陈列店内检查练习在店内检查过程中，如果你面对下面情况，你将如何做： 1.在店内有一个主要竞争对手摆放的堆头陈列 2.你可以肯定客户已经定购了三种产品,而这三种产品中 仅有两种出现在货架上 3.发现一个竞争品牌产品取代了公司产品有利陈列位置 4.某一个主要竞争对手的产品不在货架上8/11/202424三、整理仓库、补充货架8/11/202425说服客户让你检查仓库库存数量，存放位置库存商品的时间/有效期（是否易于先进先出）竞争对手商品的库存库存条件安全虫害防火产品堆放稳固性8/11/202426说服客户让你检查仓库先进先出是基本及时处理有问题的产品帮助客户计算销量，为合理进货做准备给货架上货8/11/202427四、听取，观察与记录竞争对手的信息和活动8/11/202428听取，观察与记录竞争对手的信息和活动竞争对手媒介宣传，媒介广告，室外广告等发现市场变化，如：竞争对手正在做什么新的商业活动及新产品上市，新闻发布会，销售网络等监控竞争对手的促销活动 8/11/202429五、记录陈列、库存及销售状况，填写客户卡8/11/202430记录陈列、库存及销售状况，填写客户卡正确填写客户卡计算销量8/11/202431六、记录销售状况及建议订货数量8/11/202432记录销售状况及建议订货数量商业讨论重要性店内检查会提供给你良好的建议机会蒙牛优势之处使用特点，优势，利益（FAB）8/11/202433七、提示悬帐、收款、道谢并告知下次拜访日期8/11/202434提示悬帐、收款、道谢并告知下次拜访日期收款的几个要点告之客户下次拜访时间，而不是预约时间（规律性）8/11/202435提示悬帐、收款、道谢并告知下次拜访日期了解商店的经营规则了解商店的结款规律了解商店的财务规定根据销量做出提议8/11/202436提示悬帐、收款、道谢并告知下次拜访日期树立有计划工作的专业形象使自己能按计划拜访商店通过一段时间使商店熟悉你的拜访时间而能等你8/11/202437写海报/回顾拜访8/11/202438写报告/回顾拜访写报告并填写所需表格回顾拜访过程,检查实际销量与指标差异8/11/202439写报告/回顾拜访与上级沟通,寻求公司支持解决疑难问题与经销商联系供货等客户服务问题8/11/202440有计划地工作才能事半功倍8/11/202441