建设一支高品质的营销团队12友情提示上课时间请勿：-请将您手机改为“震动”避免在课室里使用手机-交谈其他事宜-随意进出教室请勿在室内吸烟上课时间欢迎：-提问题和积极回答问题-随时指出授课内容的不当之处3什么是营销市场营销市场营销根据市场需要组织生产产品，并通过销售根据市场需要组织生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客户被称作营销。手段把产品提供给需要的客户被称作营销。在具有不同的政治、经济、文化的国家，在具有不同的政治、经济、文化的国家，营销不应该一成不变，营销方式也是不同营销不应该一成不变，营销方式也是不同的。而在同样的行业里，不同的企业也有的。而在同样的行业里，不同的企业也有着各自不同的营销方式。营销学是关于企着各自不同的营销方式。营销学是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场目标市场的需求，同时获取利润的的需求，同时获取利润的学科学科。营销营销学用来辨识未被满足的需要，定义、学用来辨识未被满足的需要，定义、量度量度目标市场目标市场的规模和利润潜力，找到最的规模和利润潜力，找到最适合适合企业企业进入的进入的市场细分市场细分和适合该细分的和适合该细分的市场供给品市场供给品只有营销才是企业的利润，其它都只有营销才是企业的利润，其它都是成本！是成本！4员工的培训企业最大的成本就是没有训练好你的员工。企业最大的成本就是没有训练好你的员工。 最好的团队是销售理念最好的团队是销售理念-释迦摩尼的团队。释迦摩尼的团队。其次，销售的是文化，再次，销售的是品其次，销售的是文化，再次，销售的是品牌。最差，销售的是产品。牌。最差，销售的是产品。打造专业性，营销型，学习型团队！5企业的文化最好的文化是作人的文化。1，历史文化。2，现代文化 以道御术以道御术 诚信为本诚信为本 敬业乐群敬业乐群 正心优术正心优术 凝心聚力凝心聚力6什么是团队团队：是一个有口才的人对一群有耳朵的人在讲话。 也就是通过讲话达到沟通的目的。 进而达到信任。 进而达到销售。 高品质的沟通高品质的沟通7沟通从沟通从开始开始 n佛曰：相由心生，明心佛曰：相由心生，明心见性见性n鬼谷子：口乃心之门户鬼谷子：口乃心之门户n一个很会沟通的人，一定很会和一个很会沟通的人，一定很会和自己沟通。自己沟通。n一个人格局很小，一个人境界很一个人格局很小，一个人境界很低，一个人心胸狭隘，是讲不出低，一个人心胸狭隘，是讲不出大格局的话的。大格局的话的。最好的营销方法就是- 掌握了高品质的沟通8/11/20248沟通之定义沟通是人们分享信息、思想和情感的任何过沟通是人们分享信息、思想和情感的任何过程。程。沟通是在社会交往中，人们借助共同的符号沟通是在社会交往中，人们借助共同的符号系统如语言、文字、图象、记号及手势彼此系统如语言、文字、图象、记号及手势彼此传递或交换知识、意见、感情、愿望、观点传递或交换知识、意见、感情、愿望、观点和兴趣等的社会行为和兴趣等的社会行为。8/11/20249二、沟通应注意的三点二、沟通应注意的三点环境（场合、场面、场景）环境（场合、场面、场景） 。气氛气氛 。情绪。情绪。“沟通最忌讳的是一脸死相，不沟通最忌讳的是一脸死相，不要让我的脸色影响要让我的脸色影响” 境由心造境由心造8/11/202410沟通的本质：心与心的交流11沟通的本质：心与心的交流12沟通的本质：思想与思想的交流13沟通的本质：思想与思想的交流14影响沟通的三个先决条件：环境沟通时周围的环境和条件，既包括与个体沟通时周围的环境和条件，既包括与个体间接联系的社会整体环境（政治制度、经间接联系的社会整体环境（政治制度、经济制度、政治观点、道德风尚、群体结构）济制度、政治观点、道德风尚、群体结构），又包括与个体直接联系的区域环境（学，又包括与个体直接联系的区域环境（学习、工作、单位或家庭等），对个体直接习、工作、单位或家庭等），对个体直接施加影响的社会情境及小型的人际群落。施加影响的社会情境及小型的人际群落。 15影响沟通的三个先决条件：环境1、沟通场所大小适宜。、沟通场所大小适宜。 2、沟通场所要无噪音及干扰物。、沟通场所要无噪音及干扰物。 3、沟通人员的座位要安排适当。、沟通人员的座位要安排适当。 4、沟通场所的光度和温度要适宜。、沟通场所的光度和温度要适宜。 5、备有各种必要的设备。、备有各种必要的设备。 6、重视精神环境而慎选时机、重视精神环境而慎选时机。 16影响沟通的三个先决条件：情绪情绪就是内心感觉情绪就是内心感觉+情绪：快乐、爱、喜悦情绪：快乐、爱、喜悦-情绪：悲伤、愤怒、羞耻、怨恨情绪：悲伤、愤怒、羞耻、怨恨.17影响沟通的三个先决条件：气氛气氛，也就是氛围气氛，也就是氛围无阻碍的沟通氛围无阻碍的沟通氛围气氛是可以营造的气氛是可以营造的 18影响沟通的三个先决条件环境影响情绪情绪决定气氛气氛转变心境19由内而外彰显智者风范笑傲江湖笑傲江湖气宗气宗 注重内功的修炼注重内功的修炼剑宗剑宗 注重招式的修炼注重招式的修炼内功内功 + 招式招式 才能独步武林才能独步武林 笑傲江湖笑傲江湖20由内而外彰显智者风范内功内功文化：学识、智慧文化：学识、智慧思想：观念、思路思想：观念、思路气质：优雅、礼仪气质：优雅、礼仪涵养：道、理、德涵养：道、理、德内功是沟通之源，内功是沟通之本，内功是沟通之源，内功是沟通之本，内功是沟通之魂。内功是沟通之魂。21由内而外彰显智者风范由内而外彰显智者风范招式招式文字：名人名言、哲理故事文字：名人名言、哲理故事肢体：站姿、坐姿肢体：站姿、坐姿动作：手势动作：手势表情：微笑、注意力表情：微笑、注意力态度：心态、状态态度：心态、状态招式能将内功发挥的淋漓尽致招式能将内功发挥的淋漓尽致内功能将招式施展的变化无穷内功能将招式施展的变化无穷22沟通的特质：行为的主动性随时随地，主动沟通随时随地，主动沟通不要以为与客户才需要沟通不要以为与客户才需要沟通不要以为与领导才需要沟通不要以为与领导才需要沟通不要以为与同事才需要沟通不要以为与同事才需要沟通不要以为与下属才需要沟通不要以为与下属才需要沟通不要以为与家人才需要沟通不要以为与家人才需要沟通不要以为与朋友才需要沟通不要以为与朋友才需要沟通不要以为与恋人才需要沟通不要以为与恋人才需要沟通以为都是假设，不是事实，不是真理以为都是假设，不是事实，不是真理23沟通的特质：行为的主动性随时随地，主动沟通随时随地，主动沟通发掘潜在客户发掘潜在客户明天他明天他/她就是你的领导、同事、下属她就是你的领导、同事、下属今天不是家人、朋友、恋人，沟通有效，明天今天不是家人、朋友、恋人，沟通有效，明天他他/她就是你的家人、朋友、恋人她就是你的家人、朋友、恋人主动和陌生人说话，学会主动搭讪主动和陌生人说话，学会主动搭讪不要吝啬你的名片不要吝啬你的名片公交车上、地铁上、火车上、飞机上、大街上公交车上、地铁上、火车上、飞机上、大街上任何时刻、任何地点都是你成功沟通的开始任何时刻、任何地点都是你成功沟通的开始24沟通的特质：行为的主动性要让每个员工都主动的去沟通，作为管理者要塑造主动沟要让每个员工都主动的去沟通，作为管理者要塑造主动沟通的氛围，因为下级在沟通的时候往往缺乏胆量，再加上通的氛围，因为下级在沟通的时候往往缺乏胆量，再加上上级没有耐心，使下级更不敢主动去跟上级沟通。很多企上级没有耐心，使下级更不敢主动去跟上级沟通。很多企业的老总也都发现了这个问题。业的老总也都发现了这个问题。阿里巴巴的马云扮白雪公主、阿里巴巴的马云扮白雪公主、万科的王石跳草裙舞、万科的王石跳草裙舞、戴尔电脑的戴尔为自己不主动沟通向员工道歉。戴尔电脑的戴尔为自己不主动沟通向员工道歉。联想的杨元庆沟通风格比较严肃，造成很多员工不敢主动联想的杨元庆沟通风格比较严肃，造成很多员工不敢主动跟他沟通，他为了改变这一现象，早上在公司门口迎接员跟他沟通，他为了改变这一现象，早上在公司门口迎接员工，而且他还要求员工叫他元庆才能进去上班。工，而且他还要求员工叫他元庆才能进去上班。像这些管理者做的工作都是营造一种主动沟通的氛围像这些管理者做的工作都是营造一种主动沟通的氛围。25人脉=钱脉万丈红尘三杯酒，千秋大业一壶茶。万丈红尘三杯酒，千秋大业一壶茶。同流同流 才能交流才能交流-交心交心-交易。交易。26沟通的特质：对象的多样性扩展你的人脉扩展你的人脉人脉即人际关系、人际网络、体现人的人缘、人脉即人际关系、人际网络、体现人的人缘、社会关系。社会关系。 人脉是信息的源泉，人脉是财富的宝藏，人脉人脉是信息的源泉，人脉是财富的宝藏，人脉广，路子多。广，路子多。人脉的经营就像将小鱼养成大鱼一样，不能太人脉的经营就像将小鱼养成大鱼一样，不能太急你知道吗急你知道吗? 一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩一人成木，二人成林，三人成森林一人成木，二人成林，三人成森林 27沟通的特质：对象的多样性扩展你的人脉扩展你的人脉拓展人脉的两大法宝拓展人脉的两大法宝 ：培养自信与沟通能力、：培养自信与沟通能力、学习适时赞美他人的能力。学习适时赞美他人的能力。 提升人脉竞争力的守则还有：提升人脉竞争力的守则还有：建立守信用的形象建立守信用的形象 增加自己被利用的价值增加自己被利用的价值 乐于与别人分享乐于与别人分享 多些创意与细心多些创意与细心 把握每一个帮助别人的机会把握每一个帮助别人的机会 保持好奇心与同理心保持好奇心与同理心28沟通的特质：对象的多样性扩展你的人脉扩展你的人脉中华英才网发现中华英才网发现“后伯乐时代后伯乐时代”的作用更加凸现，与的作用更加凸现，与“伯乐伯乐”挑选挑选“千里马千里马”不同，不同，“后伯乐时代后伯乐时代”是以个人的角度作为出发点，强是以个人的角度作为出发点，强调发挥职场人士的主观能动性，去发现身边的职场贵人。调发挥职场人士的主观能动性，去发现身边的职场贵人。在好莱坞，流行一句话：在好莱坞，流行一句话：“一个人能否成功，不在于你知道什么一个人能否成功，不在于你知道什么(what you know)，而是在于你认识谁，而是在于你认识谁(whom you know)。”有人总结说：对于个人，二十岁到三十岁时，一个人靠专业、体力有人总结说：对于个人，二十岁到三十岁时，一个人靠专业、体力赚钱；三十岁到四十岁时，则靠朋友、关系赚钱；四十岁到五十岁赚钱；三十岁到四十岁时，则靠朋友、关系赚钱；四十岁到五十岁时，靠钱赚钱。时，靠钱赚钱。 卡耐基训练区负责人黑幼龙指出，这句话并不是叫人不要培养专业卡耐基训练区负责人黑幼龙指出，这句话并不是叫人不要培养专业知识，而是强调：知识，而是强调：“人脉是一个人通往财富、成功的入门票。人脉是一个人通往财富、成功的入门票。” 29沟通的特质：对象的多样性30沟通的特质：对象的多样性建立你的关系网建立你的关系网斯坦福研究中心曾经发表一份调查报告，结斯坦福研究中心曾经发表一份调查报告，结论指出：一个人赚的钱，论指出：一个人赚的钱，12.5%来自知识，来自知识，87.5%来自关系。这个数据是否令你震惊？来自关系。这个数据是否令你震惊？ 如果乙不能直接帮助如果乙不能直接帮助, 乙就去找丙乙就去找丙, 于是开于是开始一个新的过程，这就是关系的作用。始一个新的过程，这就是关系的作用。 古人云：朝里有人好做官古人云：朝里有人好做官中国是一个讲关系和人情的国家，关系展现中国是一个讲关系和人情的国家，关系展现你的实力你的实力guanxi一词已经被收录到英文词典一词已经被收录到英文词典31沟通的特质：对象的多样性32沟通的特质：对象的多样性拓展你的朋友圈拓展你的朋友圈四海皆兄弟，五湖是朋友四海皆兄弟，五湖是朋友多一个朋友多一条路，朋友多了路好走多一个朋友多一条路，朋友多了路好走没有永远的敌人，只有永远的朋友没有永远的敌人，只有永远的朋友不要只在自己的小圈子转悠不要只在自己的小圈子转悠不要只在自己的行业里转悠不要只在自己的行业里转悠要善于打入别人的朋友圈要善于打入别人的朋友圈要善于和各行各业的人成为朋友要善于和各行各业的人成为朋友小心交友不慎小心交友不慎33沟通的特质：对象的多样性人脉与人际关系有着千丝万缕的联系。经人脉与人际关系有着千丝万缕的联系。经营人际关系是面，经营人脉资源是点；人营人际关系是面，经营人脉资源是点；人际关系是花，人脉资源是果；人际关系是际关系是花，人脉资源是果；人际关系是目标，人脉资源是目的；人际关系是过程，目标，人脉资源是目的；人际关系是过程，人脉资源是结果。可以这样说，没有人脉人脉资源是结果。可以这样说，没有人脉资源落地生根的人际关系是空泛的、毫无资源落地生根的人际关系是空泛的、毫无任何意义的人际关系，而人脉资源的开花任何意义的人际关系，而人脉资源的开花结果则依赖于良好的人际关系基础结果则依赖于良好的人际关系基础。 3435沟通的特质：过程的互动性过程的互动性过程的互动性互动，要有两个方面互动，要有两个方面 “互互”：至少有两方，或者多方：至少有两方，或者多方“动动”：动起来，互相激发，动手、动脚、动嘴、：动起来，互相激发，动手、动脚、动嘴、动脑或动身体动脑或动身体 -情绪的转移，信息的传递，感觉的互动，肯情绪的转移，信息的传递，感觉的互动，肯定后加以诓释。定后加以诓释。良好的沟通是别人对你的回应良好的沟通是别人对你的回应沟通的品质取决于你对别人的回应沟通的品质取决于你对别人的回应36沟通的特质：过程的互动性激发和引导对方的语言、思维、动作激发和引导对方的语言、思维、动作要真诚聆听，善于反馈，还要把自己的观要真诚聆听，善于反馈，还要把自己的观点和感受等亮出来与他人分享。点和感受等亮出来与他人分享。相声：逗哏，捧哏相声：逗哏，捧哏 3738沟通的特质：目的的双重性沟通的特质：目的的双重性帮助他人得到他想要的，你就能得到你想帮助他人得到他想要的，你就能得到你想要的要的需求定律需求定律 任何人做任何事情都是带有一种任何人做任何事情都是带有一种需求。尊重并满足对方的需求，别人才能需求。尊重并满足对方的需求，别人才能尊重我们的需求尊重我们的需求只满足一方要求，难以达成沟通结果只满足一方要求，难以达成沟通结果39沟通的特质：目的的双重性40沟通技巧：6个要素点头：对对方的肯定点头：对对方的肯定微笑：展现好的心态微笑：展现好的心态倾听：诚恳的态度倾听：诚恳的态度诓释：随机应变的解答诓释：随机应变的解答回应：思想意见的交流回应：思想意见的交流记笔记：达成沟通成果记笔记：达成沟通成果41沟通技巧：几点说明注意观察节目主持人注意观察节目主持人观察就是学习，主持人身体的每个部分都会说话。观察就是学习，主持人身体的每个部分都会说话。小动作大效果小动作大效果沟通中小的动作往往起到很大的效果沟通中小的动作往往起到很大的效果投其所好的沟通投其所好的沟通周恩来的求同存异周恩来的求同存异良好的沟通不是征服，而是妥协良好的沟通不是征服，而是妥协沟通不是辩论，不是只图口舌之快，我们的目的是达成一致沟通不是辩论，不是只图口舌之快，我们的目的是达成一致 人际距离人际距离 &个人空间个人空间最亲密的人最亲密的人 ：0.5m私交的朋友：私交的朋友：0.51.25m陌生人之间：陌生人之间：3m 42沟通技巧：肢体语言善于运用肢体语言善于运用肢体语言肢体语言（肢体语言（body language）又称身体语言，是指通过头、）又称身体语言，是指通过头、眼、颈、手、肘、臂、身、胯、足等人体部位的协调活动眼、颈、手、肘、臂、身、胯、足等人体部位的协调活动来传达人物的思想，形象地借以表情达意的一种沟通方式。来传达人物的思想，形象地借以表情达意的一种沟通方式。实验发现，一个人要向外界传达完整的信息，单纯的语言实验发现，一个人要向外界传达完整的信息，单纯的语言成分只占成分只占7%，声调占，声调占38%，另外，另外55%的信息都需要由非的信息都需要由非语言的体态语言来传达，而且因为肢体语言通常是一个人语言的体态语言来传达，而且因为肢体语言通常是一个人下意识的举动，所以它很少具有欺骗性下意识的举动，所以它很少具有欺骗性。 43沟通技巧：肢体语言眯着眼眯着眼不同意，厌恶，发怒或不欣赏不同意，厌恶，发怒或不欣赏 走动走动发脾气或受挫发脾气或受挫 扭绞双手扭绞双手紧张，不安或害怕紧张，不安或害怕 向前倾向前倾注意或感兴趣注意或感兴趣 坐不安稳坐不安稳不安，厌烦，紧张或者是提高警觉不安，厌烦，紧张或者是提高警觉 正视对方正视对方友善，诚恳，外向，有安全感，自信，笃定等友善，诚恳，外向，有安全感，自信，笃定等 避免目光接触避免目光接触冷漠，逃避，不关心，没有安全感，消极，恐惧或紧张等冷漠，逃避，不关心，没有安全感，消极，恐惧或紧张等 点头点头同意或者表示明白了，听懂了同意或者表示明白了，听懂了 摇头摇头不同意，震惊或不相信不同意，震惊或不相信 晃动拳头晃动拳头愤怒或富攻击性愤怒或富攻击性 鼓掌鼓掌赞成或高兴赞成或高兴 打呵欠打呵欠厌烦厌烦 手指交叉手指交叉好运好运 轻拍肩背轻拍肩背鼓励，恭喜或安慰鼓励，恭喜或安慰 搔头搔头迷惑或不相信迷惑或不相信 笑笑同意或满意同意或满意 咬嘴唇咬嘴唇紧张，害怕或焦虑紧张，害怕或焦虑 双手放在背后双手放在背后愤怒，不欣赏，不同意防御或攻击愤怒，不欣赏，不同意防御或攻击 环抱双臂环抱双臂愤怒，不欣赏，不同意防御或攻击愤怒，不欣赏，不同意防御或攻击 眉毛上扬眉毛上扬不相信或惊讶不相信或惊讶4445沟通技巧：记住这几点将你期望的结果要从对方的嘴里说出来将你期望的结果要从对方的嘴里说出来提包含答案的问题提包含答案的问题你希望自己的孩子聪明还是愚蠢呢？你希望自己的孩子聪明还是愚蠢呢？你不希望自己的收入更高吗？你不希望自己的收入更高吗？重复、重复、再重复重复、重复、再重复任何行为和思维，只要你不断的重复就会得到不断的加强。任何行为和思维，只要你不断的重复就会得到不断的加强。在你的潜意识中，只要你能够不断的重复一些人、事、物，在你的潜意识中，只要你能够不断的重复一些人、事、物，他们都会在你的意识中变为事实他们都会在你的意识中变为事实就按您说的办就按您说的办问题就是答案问题就是答案所有的问题都不是问题所有的问题都不是问题46沟通技巧：心态很重要喜悦心喜悦心世事无相，相由心生，境随心转世事无相，相由心生，境随心转包容心包容心包容彰显浑厚包容彰显浑厚容忍是成功者的必备心态容忍是成功者的必备心态宰相肚里才能撑船宰相肚里才能撑船同理心同理心认同别人才能更容易肯定自己认同别人才能更容易肯定自己慎用少用：我，我认为，我觉得慎用少用：我，我认为，我觉得多使用：您，我们多使用：您，我们表达不同意见时，请先保留别人的立场表达不同意见时，请先保留别人的立场不管对方如何反对，如何抗拒，都先点头说：是的不管对方如何反对，如何抗拒，都先点头说：是的与人沟通需要掌握三不原则：不批评、不责备、不抱与人沟通需要掌握三不原则：不批评、不责备、不抱怨怨。47