复地天津中心项目营销策略报告复地天津中心项目营销策略报告易居中国易居中国.2009.08.11.2009.08.11甄选甄选懂得鉴赏并收藏的懂得鉴赏并收藏的182182位主人！位主人！提 报 之 前 BEFORE OUR PRESENTATION 明确任务明确任务 一年内完成剩余一年内完成剩余182182套套的销售任务的销售任务。展望目标展望目标 在成功完成销售任务的基础上，在成功完成销售任务的基础上，通过天津中心，最大限度地完成通过天津中心，最大限度地完成复地品牌在天津的植入复地品牌在天津的植入。我们的现实处境我们的现实处境 只许成功，难容失败只许成功，难容失败。因为这是复地在天津的第一个作品；因为这是复地在天津的第一个作品；又因为这是天津易居与复地的第一次战略合作。又因为这是天津易居与复地的第一次战略合作。CONTENTSCONTENTS：PART1PART1推广回顾推广回顾一直涉外一直涉外 天津在变天津在变 发现问题（舍近求远）发现问题（舍近求远）PART2PART2解决之道解决之道客群扩容（远近兼得）客群扩容（远近兼得） 定位客群定位客群 （分析客群载体）（分析客群载体） 导入客群（搭建导入客群（搭建价值平台价值平台 + + 易居资源）易居资源） 转化客群（易居高销团队）转化客群（易居高销团队） 营销排期营销排期PART3PART3易居中国易居中国易居天津中心项目团队易居天津中心项目团队 易居中国公司简介易居中国公司简介PART1PART1推广回顾推广回顾一直涉外一直涉外 天津在变天津在变 发现问题（舍近求远）发现问题（舍近求远）天津中心，一直涉外天津中心，一直涉外从从0707年开盘至今，年开盘至今，我们一直把重点瞄准了海外市场（香港等），我们一直把重点瞄准了海外市场（香港等），取得了一定的胜利，取得了一定的胜利，这点非常值得我们这点非常值得我们肯定与坚持肯定与坚持。多年烂尾多年烂尾几年前在天津人的心中这里只是个长达几年前在天津人的心中这里只是个长达十多年的烂尾楼十多年的烂尾楼；地段认知地段认知几年前天津人对几年前天津人对南京路的价值上升空间南京路的价值上升空间认知还不够；认知还不够；产品认知产品认知几年前天津人对几年前天津人对酒店式公寓综合体的认知酒店式公寓综合体的认知还处于真空地带；还处于真空地带；产品表现产品表现几年前天津人面对这座沉睡多年的躯壳简直几年前天津人面对这座沉睡多年的躯壳简直无法想象无法想象；价格认知价格认知几年前在几年前在1.51.61.51.6万的上线市场万的上线市场很难实现很难实现22.522.5万的价格突破万的价格突破；复地品牌复地品牌几年前天津人对复地这个几年前天津人对复地这个初次涉足天津的外来品牌初次涉足天津的外来品牌一无所知；一无所知；因为，在因为，在07年以前，年以前，所以，当初我们选择了海外这个更为广阔且成熟的市场，所以，当初我们选择了海外这个更为广阔且成熟的市场，几年来，涉外推广的成功也证明了我们最初的选择。几年来，涉外推广的成功也证明了我们最初的选择。但是，但是，天津在变。天津在变。天津城市在变天津城市在变天津的定位：国际港口城市，北方经济中心、生态城市。天津的定位：国际港口城市，北方经济中心、生态城市。 辐射我国北方地区的现代服务业重要聚集区，体现国际港口城市繁荣繁华的标志区，实施科教兴市战略的辐射我国北方地区的现代服务业重要聚集区，体现国际港口城市繁荣繁华的标志区，实施科教兴市战略的主导区，传承天津历史文化的核心区，高品质的宜居生态区；主导区，传承天津历史文化的核心区，高品质的宜居生态区；和平的定位：天津金融中心、现代商务中心、高端商业中心核心区；和平的定位：天津金融中心、现代商务中心、高端商业中心核心区；银行期货证券类金融业、高端零售业、信息中介等现代商务服务业，以历史风貌建筑为主的文化旅游业；银行期货证券类金融业、高端零售业、信息中介等现代商务服务业，以历史风貌建筑为主的文化旅游业；商贸商贸红桥红桥科技科技南开南开金融金融和平和平创意创意河北河北金贸金贸河东河东商务商务河西河西珠三角经济圈长三角经济圈环渤海经济圈0808年年GDPGDP达达63546354亿元，亿元，位于位于全国第六全国第六；人均人均GDPGDP近近80008000美元美元，仅次北京、上海；，仅次北京、上海；0909年年1 1季度季度，全市生产总值完成，全市生产总值完成1416.931416.93亿元，按可比价格计算，亿元，按可比价格计算，增长增长16.0%16.0%，在全球经济衰退的背景下，依旧在全球经济衰退的背景下，依旧“飞速前行飞速前行”，城市发展动力十分强劲。，城市发展动力十分强劲。天津市产业结构比重与调整年份第一产业第二产业第三产业2001比重4.1%50%45.9%2008比重1.9%60.1%37.9%200108年的涨幅55.7%298.4%173.5%天津城市在变天津城市在变0808年天津年天津GDPGDP增幅达到增幅达到25.6%25.6%；增速；增速始终保持在全国前列。始终保持在全国前列。处于以第二产业为主导，二、三产处于以第二产业为主导，二、三产业同时快速增加的经济发展第二阶业同时快速增加的经济发展第二阶段；未来三产增幅将加快，逐渐成段；未来三产增幅将加快，逐渐成为拉动为拉动GDPGDP的主要动力。的主要动力。天津城市在变天津城市在变小白楼地区城市主中心由小白楼、解放小白楼地区城市主中心由小白楼、解放北路、南站商务区，北路、南站商务区，滨江道滨江道、和和平路商业区平路商业区组成，重点发展金融、组成，重点发展金融、商务办公和中高端商业。商务办公和中高端商业。 南京路将是其中最核心的一南京路将是其中最核心的一条商业、商务带。条商业、商务带。西站地区副中心西站地区副中心天钢柳林地区副中心天钢柳林地区副中心小白楼地区主中心小白楼地区主中心城市的主中心将是天津核心价值的载体；城市的主中心将是天津核心价值的载体；传统商业、商务核心区的价值被进一步明确与升级；传统商业、商务核心区的价值被进一步明确与升级；而天津南京路的价值空间，更是堪比北京长安街。而天津南京路的价值空间，更是堪比北京长安街。天津人在变天津人在变外来人口在增加，高收入企业从业者在增加；外来人口在增加，高收入企业从业者在增加；而且随着城市的发展，高知、高技、高薪的新天津人在增多。而且随着城市的发展，高知、高技、高薪的新天津人在增多。20082008年末，天津常住人口年末，天津常住人口11761176万万人，其中外来人口已达人，其中外来人口已达224224万；占常万；占常住人口的住人口的19%19%。19901990年至年至20082008年年, ,外外来人口年平均增长来人口年平均增长51%51%。随着城市的发展，高知高技高收随着城市的发展，高知高技高收入人才，的新增数量逐步提升。入人才，的新增数量逐步提升。0707年底，外商从业人员已超年底，外商从业人员已超6464万人，万人，且呈现加速提升的趋势；高收入企业、且呈现加速提升的趋势；高收入企业、行业的从业者数量持续增加；行业的从业者数量持续增加；侧面反映出，中高层管理者与技术侧面反映出，中高层管理者与技术人才亦在同比例提升。人才亦在同比例提升。天津居住恩格尔系数保持在天津居住恩格尔系数保持在35%35%37%37%之间；已达到国际上认之间；已达到国际上认可的富裕阶段；可的富裕阶段；而近年恩格尔系数的持续波动而近年恩格尔系数的持续波动与天津饮食文化与习惯相关。与天津饮食文化与习惯相关。天津人在变天津人在变可支配收入多年保持在两位数可支配收入多年保持在两位数的增幅，且涨幅逐年提升。的增幅，且涨幅逐年提升。收入水平持续快速增长，平均消费水平已达到富裕标准；收入水平持续快速增长，平均消费水平已达到富裕标准；对预期购买力的看好，增强了消费信心，刺激购买行为。对预期购买力的看好，增强了消费信心，刺激购买行为。天津市场在变天津市场在变0909年年2 2季度，房地产高端市场明显回暖；季度，房地产高端市场明显回暖；高端市场规模的逐年增加，显示高端产品的需求基数与强度在提升。高端市场规模的逐年增加，显示高端产品的需求基数与强度在提升。即使在即使在0808年上半年的市场调整初期，高端产品成交量仍大幅高于年上半年的市场调整初期，高端产品成交量仍大幅高于0707年同期水平；年同期水平；0808年下半年受市场大势拖累，市场出现收缩。年下半年受市场大势拖累，市场出现收缩。09.209.2季度大幅放量；市场显著回暖，季度大幅放量；市场显著回暖，0909上半年成交规模，同比上半年成交规模，同比0707、提升、提升460%460%，与，与0808年持平。年持平。09.209.2季度大幅放量；市季度大幅放量；市场显著回暖，场显著回暖，0909上半年成交规模，同上半年成交规模，同比比0707、0808年分别提升年分别提升90%90%与与20%20%。市场规模逐步攀升。市场规模逐步攀升。项目名称项目名称物业类型物业类型销售面积销售面积（平方米）（平方米）销售套数销售套数（套）（套）销售金额销售金额（亿元）（亿元）销售均价销售均价（元（元/平米）平米）檀府檀府别墅154661546653533.13.12028020280环球金融中心环球金融中心公寓33801.22316.519328犀地犀地公寓21455.51962.813125西康路西康路3636号号别墅466981.532746天津中心天津中心公寓仅仅227227平米平米仅仅2 2套套仅仅461461万元万元20308203081.51.5万以上（单价）万以上（单价）92212.2452118.1300300万以上（总价）万以上（总价）126688.940820.6天津市场在变天津市场在变0909上半年，高端项目成交普遍出现明显回暖；市场机会出现。上半年，高端项目成交普遍出现明显回暖；市场机会出现。而以外销为主的天津中心，尚未能实现与市场同步回暖。而以外销为主的天津中心，尚未能实现与市场同步回暖。天津市场天津市场0909年年1616月份部分高端物业成交情况月份部分高端物业成交情况天津市场在变天津市场在变高端项目频繁出现与升级；市场价格标杆，屡屡被突破与提升。高端项目频繁出现与升级；市场价格标杆，屡屡被突破与提升。市场认知价格与接收价格，较市场认知价格与接收价格，较0707、0808年已经大幅提升。年已经大幅提升。对天津中心价位的支撑力度，越发充足。对天津中心价位的支撑力度，越发充足。时代奥城、海逸长洲 赛顿中心、犀地君隆广场环球金融中心 仁恒海河广场2007年2008年2009年2010年2006年世纪都会 陆家嘴形象在提升，价值在提升，价格在提升，天津中心的支撑基础在提升形象在提升，价值在提升，价格在提升，天津中心的支撑基础在提升!？10000元/平米15000元/平米18000元/平米20000元/平米22000元/平米天津中心22000元/平米22000元/平米价格标杆市场标杆支 撑支 撑支 撑天津市场在变天津市场在变作为典型高端投资产品的作为典型高端投资产品的君隆广场君隆广场，在销售初期即获得市场认可；，在销售初期即获得市场认可；前前两个月两个月150150余套余套的成交量，的成交量，近近2 2万元万元/ /平米平米的成交价格；的成交价格；显示出天津高端投资市场已经打开，显示出天津高端投资市场已经打开，高端投资产品高端投资产品已已获得认可获得认可。君隆广场以天津为主要销售阵地；地段属性、产品力与天津中心较为近似。君隆广场以天津为主要销售阵地；地段属性、产品力与天津中心较为近似。同时，天津中心也在变同时，天津中心也在变南京路绝对中心地段，南京路绝对中心地段，不可复制不可复制的价值空间；的价值空间；从多年烂尾楼到从多年烂尾楼到极具震撼力的实景现房极具震撼力的实景现房；现场可体验到现场可体验到超五星级酒店式服务超五星级酒店式服务；莱佛士酒店莱佛士酒店即将营业，可与其共享顶级会所；即将营业，可与其共享顶级会所；相继招商开业的相继招商开业的裙商高端购物广场裙商高端购物广场；以及以及复地品牌复地品牌在全国的影响力在全国的影响力一个全新的且极具震撼力的一个全新的且极具震撼力的天津中心已经呈现天津中心已经呈现！易居中国易居中国 决策咨询决策咨询 克而瑞克而瑞【天津中心天津中心】销售量价走势数据监控销售量价走势数据监控然而，根据易居中国克而瑞监控系统最新监控显示，然而，根据易居中国克而瑞监控系统最新监控显示，天津中心天津中心0909年上半年仅年上半年仅5 5、6 6月各成交月各成交1 1套，套，总共总共成交仅成交仅2 2套套，销售总面积，销售总面积仅仅227227平方米平方米，销售总金额，销售总金额仅仅461461万万。为什么在上半年整个天津市场，为什么在上半年整个天津市场，高端物业销售旺好和价格普遍上扬的情况下，高端物业销售旺好和价格普遍上扬的情况下，天津中心的销售成果却并不理想呢？天津中心的销售成果却并不理想呢？因为，在营销策略上，因为，在营销策略上，我们没能我们没能及时转换市场及时转换市场，没能与时俱进，反而显得落后天津一步。没能与时俱进，反而显得落后天津一步。因此，在现阶段，因此，在现阶段，我们面临的核心问题是我们面临的核心问题是舍近求远舍近求远在前期项目推广上，在前期项目推广上，由于当时特定市场环境，客群定位选择了涉外市场，由于当时特定市场环境，客群定位选择了涉外市场，但是在天津骤变的今天，如果仍不及时转换市场，但是在天津骤变的今天，如果仍不及时转换市场，势必会导致大量的天津本土以及华北地区实力投资客损失。势必会导致大量的天津本土以及华北地区实力投资客损失。相反，在持续海外胜利的基础上，相反，在持续海外胜利的基础上，如果能再赢取这些如果能再赢取这些天津本土以及华北地区天津本土以及华北地区实力客户，实力客户，将是我们此次战役制胜的关键所在。将是我们此次战役制胜的关键所在。PART2PART2解决之道解决之道客群扩容（远近兼得）客群扩容（远近兼得） 定位客群定位客群 （分析客群载体）（分析客群载体） 导入客群（搭导入客群（搭建价值平台建价值平台 + + 易居资源）易居资源） 转化客群（易居高销团队）转化客群（易居高销团队） 营销排期营销排期易居中国解决之道易居中国解决之道易居认为解决问题的核心是易居认为解决问题的核心是远近兼得远近兼得涉外客户涉外客户天津本土天津本土华北地区华北地区“远近兼得远近兼得”即即“客群扩容客群扩容”即，要做到拓展涉外战场的同时，即，要做到拓展涉外战场的同时，开辟天津的主战场以及整个华北战场，完成客群扩容及能量释放，开辟天津的主战场以及整个华北战场，完成客群扩容及能量释放，让天津中心在激烈的市场竞争中远近兼得，全方位赢取更大的胜利。让天津中心在激烈的市场竞争中远近兼得，全方位赢取更大的胜利。易居中国解决之道易居中国解决之道易居认为实现易居认为实现“客群扩容客群扩容”有三个关键有三个关键【关键一关键一】定位客群定位客群【关键二关键二】导入客群导入客群【关键三关键三】转化客群转化客群易居中国解决之道易居中国解决之道【关键一关键一】定位客群定位客群【关键一关键一】定位客群定位客群客群的载体决定着客群定位，客群的载体决定着客群定位，首先要分析客群载体即户型空间，首先要分析客群载体即户型空间，从客群载体的功能属性以及总价区间，从客群载体的功能属性以及总价区间，确定客群属性及客群定位，确定客群属性及客群定位，最终能为准确寻找客户起到一定的指引作用。最终能为准确寻找客户起到一定的指引作用。分析客群载体分析客群载体客群属性描摹客群属性描摹目标客群定位目标客群定位剩余剩余182182套户型配比及总价区间套户型配比及总价区间户型类型户型类型面积区间面积区间分布楼层分布楼层总套数总套数实现均价实现均价总价区间总价区间Studio4245811层层35套套2.2万万约约9299万万一室一室75951222层层75套套2.2万万约约162209万万二室二室1141453035层层35套套2.2万万约约250320万万三室三室1772303639层层24套套2.2万万约约390506万万平层别墅平层别墅700顶层顶层3套套2.5万万约约1750万万分析客群载体分析客群载体户型类型户型类型Studio一室一室二室二室三室三室面积区间面积区间42457595114145177230总价区间总价区间约约9299万万约约162209万万约约250320万万约约390506万万首付三成首付三成2830万万4963万万7596万万117152万万贷款贷款6469万万113146万万175224万万273354万万20年月还款年月还款17201800元元30103870元元46075897元元71879337万万日租金日租金3.8元元/3.8元元/3.8元元/3.8元元/出租率出租率90%90%85%85%物业费物业费8元元/月月/8元元/月月/8元元/月月/8元元/月月/年回报率年回报率6.51%、6.69%6.80%、6.59%5.92%、5.83%5.86%、5.86%剩余剩余182182套户型，静态投资回报率套户型，静态投资回报率基本维持在基本维持在6%6%左右左右。分析客群载体分析客群载体从投资回报率和功能属性来划分剩余从投资回报率和功能属性来划分剩余182182套户型大致可分为：套户型大致可分为：投资型投资型和和商务行宫商务行宫型两大类。型两大类。户型类型户型类型面积区间面积区间总价区间总价区间舒适度舒适度回报率回报率Studio4245约约9299万万精致空间精致空间约约7%一室一室7595约约162209万万精致空间精致空间约约7%二室二室114145约约250320万万朗阔空间朗阔空间约约5.8%三室三室177230约约390506万万奢阔空间奢阔空间约约5.8%投投 资资 属属 性性商商 务务 行行 宫宫分析客群载体分析客群载体客群属性描摹（一）客群属性描摹（一）年龄结构：年龄结构：35至至55岁为主岁为主购买动因：购买动因：保障货币资产价值，获得稀缺资源。保障货币资产价值，获得稀缺资源。他们具有丰富的投资经验，他们具有丰富的投资经验，他们尤其对高端物业投资经验丰富，他们尤其对高端物业投资经验丰富，他们关注国际金融局势，他们对资产的配置有独到心得，他们关注国际金融局势，他们对资产的配置有独到心得，他们对于高端物业未来的价值取向有深刻了解，他们对于高端物业未来的价值取向有深刻了解，他们对于总价控制、再次转让以及租赁的收益都很关注；他们对于总价控制、再次转让以及租赁的收益都很关注；同时他们也很重视项目本身的客群质量、物业服务及租赁的服务。同时他们也很重视项目本身的客群质量、物业服务及租赁的服务。投资未来投资未来 增值空间增值空间 稀缺资源稀缺资源客群属性描摹（二）客群属性描摹（二）商务行宫商务行宫 社交舞台社交舞台 馆藏珍品馆藏珍品年龄结构：年龄结构：大约大约3055岁之间，男士居多岁之间，男士居多教育背景：教育背景：基本在大学以上，大多有海外留学或生活经历；基本在大学以上，大多有海外留学或生活经历；购买动因：购买动因：满足自身社交需要，同时作为珍藏保值。满足自身社交需要，同时作为珍藏保值。他们在天津有一定的事业基础并处于进取阶段；他们在天津有一定的事业基础并处于进取阶段；他们社交广泛，有属于自己的社交圈层；他们社交广泛，有属于自己的社交圈层；他们认为让朋友或商业伙伴享受到最高级的私属服务，他们认为让朋友或商业伙伴享受到最高级的私属服务，是身份地位的象征，也是自己的荣耀；是身份地位的象征，也是自己的荣耀；他们享受着事业和家庭双重成功，他们享受着事业和家庭双重成功，但他们认为两者应该完全分开；但他们认为两者应该完全分开；他们认可城市中心的稀缺价值，同时认为在市中心他们认可城市中心的稀缺价值，同时认为在市中心收藏一套顶级配套与服务的酒店式公寓是对自己最大犒赏。收藏一套顶级配套与服务的酒店式公寓是对自己最大犒赏。正在走向世界财富舞台的正在走向世界财富舞台的“中国式津英中国式津英+ +精英精英”目标客群定位目标客群定位他们多为行业领域的精英，他们多为行业领域的精英，他们属于低调、富有而知性的阶层；他们属于低调、富有而知性的阶层；他们置业经验丰富，对于房产具备成熟的判断力；他们置业经验丰富，对于房产具备成熟的判断力；他们对价格的敏感度低，但对他们对价格的敏感度低，但对“贵得其所贵得其所”理解透彻；理解透彻；他们希望获得附加值高的物业并对其收藏；他们希望获得附加值高的物业并对其收藏；在功能上可满足小范围内的社交舞台，而不仅供私人独享；在功能上可满足小范围内的社交舞台，而不仅供私人独享；他们就是正在走向世界财富舞台的他们就是正在走向世界财富舞台的“中国式津英中国式津英+精英精英”。主力人群构成主力人群构成天津本土以及华北地区私营或民营企业主或企业负责人；天津本土以及华北地区私营或民营企业主或企业负责人；以及大量外籍人士或港澳台及天津本土专业投资人士；以及大量外籍人士或港澳台及天津本土专业投资人士；【关键二关键二】导入客群导入客群【关键二关键二】导入客群导入客群易居如何精准甄选出目标客群，并实现快速导入呢？易居如何精准甄选出目标客群，并实现快速导入呢？市场竞品分析市场竞品分析搭建价值平台搭建价值平台易居之客户导入易居之客户导入市场上酒店式公寓产品分析市场上酒店式公寓产品分析君隆广场本案天津公馆九州国际喜年广场君临天下滨海浙商大厦皇冠国际万丽国际公寓项目名称项目名称地块属性地块属性社区规划与配套社区规划与配套酒店规划酒店规划酒店公司服务酒店公司服务产品形象产品形象土地使土地使用年限用年限君隆广场五大道人文及南京路商贸氛围六星酒店、六星公寓、甲级写字楼、零售和餐饮主题的商业组成；会所面积：1500平方米，以室内泳池、棋牌室、阅览室、健身房、多功能宴会厅、美容中心、餐厅为主威斯汀酒店 酒店式公寓50年君临天下海河景观和商务价值会所以棋牌室、健身房、美容中心、餐厅为主永泰君悦酒店酒店式公寓50年皇冠国际区域规划、产业特色会所以棋牌室、健身房、美容中心、餐厅为主皇冠假日酒店提供代租及其他有偿服务酒店式公寓40年滨海浙商大厦海河景观和区域规划甲级写字楼、超六星级的酒店、豪宅、公寓投资产品40年天津公馆小白楼CBD商务氛围会所面积：2000平方米，以健身房、多功能宴会厅、餐厅为主类住宅产品50年九州国际老城厢人文2000平米管家会所，99种服务类住宅产品50年喜年广场梅江高端社区酒店，公寓待定类住宅产品50年万丽国际公寓滨海新区引擎酒店式公寓、商务酒店式SOHO以及顶级奢华会所类住宅产品40年在商务商贸氛围浓厚，交通条件良好区域多为纯酒店式公寓产在商务商贸氛围浓厚，交通条件良好区域多为纯酒店式公寓产品，而在传统的高端居住区多为类住宅产品。品，而在传统的高端居住区多为类住宅产品。酒店式公寓产品研究酒店式公寓产品研究项目名称项目名称开盘时间开盘时间面积区间面积区间目前价格目前价格（元（元/ /平米）平米）成交户均总价成交户均总价（万元）（万元）0808年月均去化年月均去化套数套数0909年月均年月均去化套数去化套数君隆广场2007-12-1一房76-89二房123-160三房180-3002140224721-221-2君临天下2008-3-24二房73-135三房120-158 四房158-210 110211024-51-2皇冠国际2008-4-26一房54-72二房103-136三房150-170四房25410527607-81天津公馆2007-7-31一房34-108二房109-348三房181-2881504611428-29（2007年）3-4九州国际2009年5月二房84-97三房113116421060118-119喜年广场2009-5-2一房40-80919746062-63万丽国际公寓2008-11-9一房40-50二房60-80135105751-5220滨海浙商大厦2008-12-31一房30-80二房93-148 807245070-71类住宅产品和投资产品为主要销售去化，而纯酒店式公寓产品销售速度较慢。类住宅产品和投资产品为主要销售去化，而纯酒店式公寓产品销售速度较慢。备注：除天津公馆外，其余主要销售期均出现在2009年。酒店式公寓产品研究酒店式公寓产品研究去化速度去化速度酒店式公寓产品研究酒店式公寓产品研究量价走势量价走势分类分类0909年月均年月均去化套数去化套数项目名称项目名称区域属性区域属性产品形象产品形象核心卖点与诉求核心卖点与诉求快速去化118-119九州国际小白楼CBD商务氛围类住宅产品老城厢历史人文，地段价值明显、提供管家式服务、个性化装修，附加值高62-63喜年广场老城厢历史人文类住宅产品地段价值、区域小户型产品稀缺，独特的产品设计成为年轻人的首选70-71滨海浙商大厦滨海新区引擎类住宅产品响螺湾商务区的整体启动开发，带动产品投资价值去化速度一般28-29（2007年）天津公馆海河景观和区域规划投资产品独特的海河景观、人文底蕴深厚，极具收藏与投资二者价值20万丽国际公寓梅江高端居住社区类住宅产品区域价值去化速度较慢1-2君隆广场五大道人文及南京路商贸氛围酒店式公寓五大道和南京路中央商务区与中心商业区的交汇，商业价值、投资价值凸显1君临天下海河景观和商务价值酒店式公寓距离天津站不到2公里，对岸紧邻天津和平路商业街，紧邻海河景观带收藏与投资价值兼具1-2皇冠国际区域规划、产业特色酒店式公寓空客A320等大型企业的进驻，促使区域价值提升、投资价值亦较高p快速去化项目的类住宅产品，主要诉求侧重区域价值以及个性化的产品。快速去化项目的类住宅产品，主要诉求侧重区域价值以及个性化的产品。p区划速度一般的项目其区域大多处于居住区和商务区的交界，诉求主题集中于居住和投资。区划速度一般的项目其区域大多处于居住区和商务区的交界，诉求主题集中于居住和投资。p去化速度较慢的酒店式公寓产品，其主要诉求侧重商业商务氛围，核心为投资价值的拉升。去化速度较慢的酒店式公寓产品，其主要诉求侧重商业商务氛围，核心为投资价值的拉升。酒店式公寓产品研究酒店式公寓产品研究小结小结仁恒海河广场东马路区域级商圈、海河景观资源、老城厢人文 和黄世纪都会君隆广场南京路商务带、滨江道城市级商圈南京路 小白楼商圈环球金融中心和平路城市级商圈、海河景观资源纵观天津市场上的类天津中心产品，他们无一例外的位于城市价值突出的核心板块，纵观天津市场上的类天津中心产品，他们无一例外的位于城市价值突出的核心板块，地段价值即是他们的核心价值，也是他们实现价值的基础。地段价值即是他们的核心价值，也是他们实现价值的基础。市场上市场上类天津中心类天津中心产品分析产品分析和黄世纪都会和黄世纪都会仁恒海河广场仁恒海河广场环球金融中心环球金融中心君隆广场君隆广场仁恒海河广场仁恒海河广场环球金融中心环球金融中心和黄世纪都会和黄世纪都会君隆广场君隆广场项目名称规模业态组合面积区间交房日期物业管理配套产权属性仁恒海河广场51.8万住宅、公寓、办公、商业1161682009-12仁恒物业2500平米，地下生态休闲空间70年和黄世纪都会26.4万住宅、办公、商业60300家利物业管理有限公司（和黄旗下）星级会所70年君隆广场公寓、办公502602009.10戴德梁行顾问开发商公司管理与威斯汀酒店共享会所50年环球金融中心60万住宅、酒店、商业、公寓、办公1773602009-12第一太平戴维斯70年天津中心15.4万酒店式公寓、五星级酒店、写字楼、商业42230现房入住世邦魏理仕物业服务管理有限公司、莱佛士酒店管理公司与酒店共享顶层空中国际白金会所40年市场上市场上类天津中心类天津中心产品分析产品分析结论结论在天津市场上，在天津市场上，每个高端项目都在搭建自己独特的价值平台，每个高端项目都在搭建自己独特的价值平台，环球金融中心环球金融中心他是海河旁拥有地标高塔的高端项目他是海河旁拥有地标高塔的高端项目仁恒海河广场仁恒海河广场他是老城厢有着国际化豪宅品牌的项目他是老城厢有着国际化豪宅品牌的项目和黄世纪都会和黄世纪都会他是南京路核心板块的和记黄埔项目他是南京路核心板块的和记黄埔项目天津中心，他独特且唯一的价值平台又是什么？天津中心，他独特且唯一的价值平台又是什么？小结：产品综合价值分析小结：产品综合价值分析皇冠国际皇冠国际环球金融中心环球金融中心和黄世纪都会和黄世纪都会君隆广场君隆广场仁恒海河广场仁恒海河广场天津中心天津中心产品价值产品价值地段价值地段价值配套及服务价值配套及服务价值投资价值投资价值品牌价值品牌价值收藏价值收藏价值市场空隙显著市场空隙显著价值至高点价值至高点搭建独特的价值平台搭建独特的价值平台天津中心他是产品价值、地段价值、投资价值等综合价值的最高点。天津中心他是产品价值、地段价值、投资价值等综合价值的最高点。复地天津中心复地天津中心和黄世纪都会和黄世纪都会环球金融中心环球金融中心仁恒海河广场仁恒海河广场客户综合价值认知最高点客户综合价值认知最高点产品认知地段认知产品认知地段认知地段认知产品认知地段认知产品认知地段认知产品认知地段认知产品认知君隆广场君隆广场产品认知地段认知产品认知地段认知现房现房酒店式公寓酒店式公寓期房期房酒店式公寓酒店式公寓地段价值地段价值产产品品价价值值客户认知客户认知文化中心文化中心老城厢老城厢成熟商务中心成熟商务中心南京路南京路规划中心规划中心海河海河普通地段普通地段非中心非中心期房期房普通公寓普通公寓绝对馆藏绝对馆藏地段价值地段价值产品价值产品价值配套价值配套价值投资价值投资价值雄踞天津第一商务带雄踞天津第一商务带南京路南京路与第一商业步与第一商业步行街行街滨江道黄金交汇滨江道黄金交汇处，是集天津金融、处，是集天津金融、商贸、文化、服务、商贸、文化、服务、商务办公于一体的城商务办公于一体的城市绝对中心地段；市绝对中心地段；复地集团首次在津挥复地集团首次在津挥师巨著，极具震撼实师巨著，极具震撼实力的力的实景现房实景现房，全球，全球顶级设计公司打造，顶级设计公司打造，超五星级酒店式公寓超五星级酒店式公寓奢华空间奢华空间，细节极致，细节极致，豪宅巅峰之作。豪宅巅峰之作。世邦魏理仕世邦魏理仕顶级定制顶级定制式私属服务；式私属服务；与全球顶级与全球顶级莱佛士莱佛士酒酒店共享，店共享，顶层空中白顶层空中白金会所金会所、空中花园、空中花园、20002000平米健身疗养中平米健身疗养中心、国际宴会大厅、心、国际宴会大厅、大型会议中心、国际大型会议中心、国际VIPVIP商务中心等国际商务中心等国际化奢侈配套化奢侈配套; ;城市商务核心，国际城市商务核心，国际知名跨国公司领导长知名跨国公司领导长榻于此，以及南京路榻于此，以及南京路无限升值空间，无限升值空间，高回高回报率、高升值空间报率、高升值空间，绝对稀缺价值领地。绝对稀缺价值领地。绝对价值绝对价值绝对顶级绝对顶级绝对珍品绝对珍品绝对中心绝对中心搭建独特的价值平台搭建独特的价值平台收藏收藏（稀缺且唯一）（稀缺且唯一）投资价值投资价值（高回报率（高回报率+升值空间）升值空间）产品价值产品价值（现房（现房+五星级服务五星级服务+顶级配套）顶级配套）地段价值地段价值（南京路，绝对商务中心地段）（南京路，绝对商务中心地段）自我实践自我实践产品思考产品思考经济思考经济思考天津中心独特价值平台结构天津中心独特价值平台结构搭建独特的价值平台搭建独特的价值平台绝对中心绝对中心 馆藏级涉外公寓馆藏级涉外公寓因此，我们的独特价值平台是因此，我们的独特价值平台是针对不同目标客户的属性，针对不同目标客户的属性，采用不同的推广方式及渠道，并辅以易居强大的资源平台配合，采用不同的推广方式及渠道，并辅以易居强大的资源平台配合，力求做到精准打击、迅速引导，成功完成目标客户的导入。力求做到精准打击、迅速引导，成功完成目标客户的导入。易居之客群导入易居之客群导入推广方式推广方式持续公关（异地巡展）持续公关（异地巡展） + + 线上推广线上推广 + + 口碑营销口碑营销推广渠道推广渠道高端媒体（财经、高端媒体（财经、LPLP、航空杂志、航空杂志、2121世纪经济报以及机场媒体等）世纪经济报以及机场媒体等）网络媒体（乐居网、焦点网等）网络媒体（乐居网、焦点网等）易居、星河湾，易居、星河湾，1010城城1010乘乘1010巡展策略巡展策略易居资源易居资源易居会易居会100100万会员，万会员，易居中国，易居中国，国际资源联动国际资源联动，如，香港、澳门二手房高端客户资源；，如，香港、澳门二手房高端客户资源；全国全国城际资源联动城际资源联动，如，上海、北京、太原、沈阳等高端客户资源。如，上海、北京、太原、沈阳等高端客户资源。针对针对“异地客户异地客户”导入导入国际高端客户资源国际高端客户资源易居中国之香港、澳门二手房经纪公司易居中国之香港、澳门二手房经纪公司【金丰易居金丰易居】被誉为香港澳门第三大经纪公司，被誉为香港澳门第三大经纪公司，其中香港有其中香港有7家连锁店，澳门家连锁店，澳门1家，家，持有持有近百万余位二手房高端投资客户资源近百万余位二手房高端投资客户资源及及涉外理财顾问涉外理财顾问信息，信息，可与其实现客户资源共享，可与其实现客户资源共享，与涉外理财顾问联合组织小规模国际看房团，与涉外理财顾问联合组织小规模国际看房团，加大对涉外标杆投资客户的引导力度。加大对涉外标杆投资客户的引导力度。易居之国际资源易居之国际资源天津北京沈阳澳门太原台湾上海香港深圳巡演半径巡演半径以天津为核心辐射华北地区以天津为核心辐射华北地区乃至全国各大经济圈，如：乃至全国各大经济圈，如：环渤海经济圈环渤海经济圈长三角经济圈长三角经济圈珠三角经济圈珠三角经济圈乃至香港、澳门、台湾等。乃至香港、澳门、台湾等。执行支持执行支持易居总部（上海）、华北、易居总部（上海）、华北、华南、华中板块；天津、华南、华中板块；天津、北京、太原、沈阳等多家公司。北京、太原、沈阳等多家公司。易居之异地巡展易居之异地巡展城际联动之口碑营销城际联动之口碑营销充分发挥易居中国，充分发挥易居中国，全国各地城际分支机构影响力，全国各地城际分支机构影响力，以及各大高端项目的客户资源，（以及各大高端项目的客户资源，（如如，上海星河湾、太原星河湾等高端客户，上海星河湾、太原星河湾等高端客户）通过向其发放金卡或银卡的形式，迅速锁定其周边高端人群，准确挖掘潜在客户。通过向其发放金卡或银卡的形式，迅速锁定其周边高端人群，准确挖掘潜在客户。易居之城际联动易居之城际联动易居之城际联动易居之城际联动10城城10乘乘10计划计划易居正在与北京星河湾联合诚邀易居正在与北京星河湾联合诚邀10个城市高端项目进行个城市高端项目进行10城城10计划，组织多个计划，组织多个项目进行客群互换，邀请客群进行项目进行客群互换，邀请客群进行10城巡游，同时，易居也将升级城巡游，同时，易居也将升级10城城10计划，计划，不但借助高端房地产项目客户资源，更扩展到：不但借助高端房地产项目客户资源，更扩展到：10大大TOP产业，产业，1O大大TOP传媒，传媒，10大大TOP俱乐部，俱乐部，10大大TOP奢侈品，奢侈品，10大大TOP高尔夫高尔夫等高端品牌进行客户等高端品牌进行客户互动，引领客户全程参观各高端项目，最大程度网罗高端客群。互动，引领客户全程参观各高端项目，最大程度网罗高端客群。目前该活动已召集星河湾、中信地产、融侨在内的众多一线城市高端房地产项目前该活动已召集星河湾、中信地产、融侨在内的众多一线城市高端房地产项目，目，10城城10乘乘10活动正在进行中活动正在进行中活动形式活动形式在在10个城市个城市10个最高端客群进行项目介绍，邀请意向客群实地巡游考察，同时个最高端客群进行项目介绍，邀请意向客群实地巡游考察，同时组织当地组织当地10大高端品牌客群共同组织活动。大高端品牌客群共同组织活动。活动费用活动费用高端客群食宿及交通费用、现场活动费用、宣传资料费用，高端客群食宿及交通费用、现场活动费用、宣传资料费用，具体活动费用由客群数量及活动内容及形式而定。具体活动费用由客群数量及活动内容及形式而定。推广方式推广方式线上推广线上推广 + + 跨界营销跨界营销 + + 事件营销事件营销 + + 口碑营销口碑营销推广渠道推广渠道市内高端媒体、报广、户外、网络以及公关活动等；市内高端媒体、报广、户外、网络以及公关活动等；易居资源易居资源易居中国，天津本土易居中国，天津本土跨界营销资源跨界营销资源，以及天津本土，以及天津本土高端客户联动高端客户联动。针对针对“天津本土天津本土”导入导入在下半年的推广中，在天津中心现有形象基础上，易居为天津中心量身订做了最有效且快在下半年的推广中，在天津中心现有形象基础上，易居为天津中心量身订做了最有效且快速的客群通路，即：速的客群通路，即：线上做势，提升项目整体形象，制造影响力，树立潜在消费者信心；线上做势，提升项目整体形象，制造影响力，树立潜在消费者信心；线下借势做实，通过高级公关及易居资源，精准锁定目标客群，拉动销售力。线下借势做实，通过高级公关及易居资源，精准锁定目标客群，拉动销售力。面面线上通路为辅线上通路为辅做势做势/ /制造影响力制造影响力点点线下通路为主线下通路为主借势做势借势做势/ /拉动销售力拉动销售力易居之客群通路易居之客群通路跨界营销策略跨界营销策略利用易居高端客户资源利用易居高端客户资源与房屋、汽车、珠宝、理财等大宗消费品与房屋、汽车、珠宝、理财等大宗消费品以及奢侈品行业内的高级营销人员全面联动，以及奢侈品行业内的高级营销人员全面联动，以高佣金形式，充分有效利用其客群渠道与市场传播力。以高佣金形式，充分有效利用其客群渠道与市场传播力。策略策略的引爆点的引爆点跨界营销策略，建立稳定的高端客户资源渠道跨界营销策略，建立稳定的高端客户资源渠道具体操作流程具体操作流程（一）销售团队中的约（一）销售团队中的约50%50%人员，聘用天津高端项目优秀销售精英，人员，聘用天津高端项目优秀销售精英，充分利用其现有客户资源与渠道。充分利用其现有客户资源与渠道。（二）聘用天津市内大宗消费品、奢侈品营销人员为项目外部销售支（二）聘用天津市内大宗消费品、奢侈品营销人员为项目外部销售支持，为项目提供有效客源，成功销售后，提取佣金；不但可有效拓展持，为项目提供有效客源，成功销售后，提取佣金；不但可有效拓展渠道，而且可利用其在各自行业内的传播力，扩大项目知名度。渠道，而且可利用其在各自行业内的传播力，扩大项目知名度。易居之跨界营销易居之跨界营销与奢侈品牌营销人员联动与奢侈品牌营销人员联动接触高端客群，扩大影响力接触高端客群，扩大影响力与香奈尔（与香奈尔（chanelchanel）等全球顶等全球顶级品牌高级营销人员联动，在级品牌高级营销人员联动，在天津中心举办天津中心举办VIP VIP 酒会，吸引酒会，吸引各界名流参与，达到高端客户各界名流参与，达到高端客户资源共享的效果。资源共享的效果。Chanel VIP CLUB事件营销目的事件营销目的利用现有涉外标杆客户资源及宝马品牌的影响力，利用现有涉外标杆客户资源及宝马品牌的影响力，树立其涉外高端形象，制造关注度，树立其涉外高端形象，制造关注度，去挖掘天津本土高端客户，从而完成其能量释放。去挖掘天津本土高端客户，从而完成其能量释放。事件营销主题事件营销主题南京路，王者归来！南京路，王者归来！ 宝马新车品鉴会暨宝马新车品鉴会暨【天津中心天津中心】境内发布仪式境内发布仪式事件营销形式事件营销形式可采用冠名知名品牌发布会的形式，可采用冠名知名品牌发布会的形式，天津中心提供场地，天津中心提供场地，邀请几位现有涉外标杆客户、宝马邀请几位现有涉外标杆客户、宝马VIPVIP会员及相关负责人，会员及相关负责人，以新组团开盘为引爆点，以以新组团开盘为引爆点，以“体验式体验式”营销为辅助推广等。营销为辅助推广等。宝马新车品鉴会宝马新车品鉴会与奢侈品牌联动与奢侈品牌联动接触高端客群，提升项目价值感接触高端客群，提升项目价值感易居之事件营销易居之事件营销事件营销主题事件营销主题复地行。复地行。暨暨【天津中心天津中心】记者代表团复地集团考察记记者代表团复地集团考察记事件营销目的事件营销目的扩大复地品牌在天津影响力，增强潜在客户的购买信心；扩大复地品牌在天津影响力，增强潜在客户的购买信心；事件营销方式事件营销方式邀请天津业内外的知名媒体（邀请天津业内外的知名媒体（20家左右），去参观除复地集团旗下的知名楼盘，如北京首府、家左右），去参观除复地集团旗下的知名楼盘，如北京首府、湾流汇、西戎线湾流汇、西戎线26号或者上海知名楼盘等，并对其集中采报道，制造事件口碑，迅速扩大复地号或者上海知名楼盘等，并对其集中采报道，制造事件口碑，迅速扩大复地品牌以及天津中心的影响力。品牌以及天津中心的影响力。事件营销效果事件营销效果在项目天津本土扩容期，需要相对应大规模的媒体集中发布作为支撑；建立核心媒体圈，媒体在项目天津本土扩容期，需要相对应大规模的媒体集中发布作为支撑；建立核心媒体圈，媒体分出主次，做到有层次的发布，在不牺牲推广效果的同时节省推广费用。分出主次，做到有层次的发布，在不牺牲推广效果的同时节省推广费用。易居之事件营销易居之事件营销口碑营销目的口碑营销目的利用现有涉外标杆客户资源，利用现有涉外标杆客户资源，去甄选他们周边高端人群，去甄选他们周边高端人群，树立项目高端形象，从而完成其能量释放。树立项目高端形象，从而完成其能量释放。口碑营销主题口碑营销主题津津夜。夜。盛盛宴宴香港香港XX先生津夜私人酒会先生津夜私人酒会口碑营销形式口碑营销形式协助已入住涉外标杆业主，筹办私人酒会，协助已入住涉外标杆业主，筹办私人酒会，天津中心为其提供场地，及相关服务人员支持，天津中心为其提供场地，及相关服务人员支持，力求为其营造出高贵、私密、专属的酒会氛围。力求为其营造出高贵、私密、专属的酒会氛围。易居之口碑营销易居之口碑营销莱佛士酒店开业莱佛士酒店开业馆藏。奢华馆藏。奢华暨莱佛士酒店开业庆典仪式暨莱佛士酒店开业庆典仪式活动地点：活动地点：莱佛士酒店大堂邀请人员：邀请人员：天津市政府高管、莱佛士大中华区总裁、复地集团总裁、百位莱佛士VIP客户形象诉求：形象诉求：树立项目高端、奢华的项目形象活动目的：活动目的：高调宣传项目，传达项目高端形象，借势提高项目的档次及品质，提高客户对于项目的未来预期值，并对于以后的升值潜力居于有力支撑。媒体配合：媒体配合：天津电视台、新浪网络、平面及户外媒体等。易居之借势营销易居之借势营销达沃斯论坛预约会场达沃斯论坛预约会场代表天津对话世界！代表天津对话世界！天津中心天津中心20102010年达沃斯论坛预约会场年达沃斯论坛预约会场活动地点：活动地点：天津中心商务中心邀请人员：邀请人员：天津市政府高管、天津复地集团经理、天津本土知名企业家等形象诉求：形象诉求：国家化高端形象活动目的：活动目的：高调宣传项目，传达项目国际化高端形象，借势提高项目的档次及品质，提高客户对于项目的未来预期值。媒体配合：媒体配合：天津电视台、新浪网络、平面及户外媒体等。易居之借势营销易居之借势营销【关键三关键三】转化客群转化客群【关键三关键三】转化客群转化客群成功转化客群才是最终赢得胜利的关键！成功转化客群才是最终赢得胜利的关键！易居之易居之“私人顾问私人顾问”高销团队高销团队易居之易居之“PK式式”创新创新营销营销易居之易居之“百万佣金百万佣金”联动营销联动营销易居之易居之“体验式体验式”高级营销高级营销易居之易居之“案场管理案场管理”高级营销高级营销易居之易居之“私人顾问私人顾问”高销团队高销团队利用易居私人顾问式高级营销团队，利用易居私人顾问式高级营销团队，重新树立销售员形象及说辞，重新树立销售员形象及说辞，尽量弱化卖场分氛围，尽量弱化卖场分氛围，给人以给人以私人顾问式服务式尊贵感受私人顾问式服务式尊贵感受。采用采用总监逼定制总监逼定制模式，模式，提供预约制专属顾问服务，提供预约制专属顾问服务，可与客户约在样板间、可与客户约在样板间、公寓大堂或高档咖啡馆等，公寓大堂或高档咖啡馆等，力求为客户提供专业、详尽的私属顾问服务，力求为客户提供专业、详尽的私属顾问服务，建立与客户规范的顾问关系，建立与客户规范的顾问关系，提高其信赖度，从而达成购买。提高其信赖度，从而达成购买。客户接待初期客户接待初期商务谈判商务谈判意向确立意向确立制定客户档案，跟踪服务制定客户档案，跟踪服务私人顾问式接待，高级销售初级销售私人顾问式接待，高级销售初级销售业务总监案场经理高级销售业务总监案场经理高级销售私人顾问式服务，高级销售初级销售私人顾问式服务，高级销售初级销售业务总监案场经理高级销售业务总监案场经理高级销售签约及后续手续签约及后续手续初级销售客户服务跟进初级销售客户服务跟进我们力求在营销的各个环节，提供极为完备和更加专业的我们力求在营销的各个环节，提供极为完备和更加专业的销售销售服务，让客户服务，让客户率先率先体验到的超五星级酒店式服务体验到的超五星级酒店式服务所带来尊贵的感受，从而促进达成购买。所带来尊贵的感受，从而促进达成购买。易居之易居之“私人顾问式私人顾问式”高销流程高销流程易居之易居之“PK式式”创新营销创新营销团队组建严格按公司人员聘用要求，招募高级销售团队组建严格按公司人员聘用要求，招募高级销售2 2名，初级销售名，初级销售6 6名。名。其中由其中由1 1名高级销售与名高级销售与3 3名初级销售分别组建两组名初级销售分别组建两组“精英式精英式”高级营销团队，高级营销团队，进行进行【1+31+3】PKPK【1+31+3】高级营销高级营销，以，以高佣金作为最终成交奖励高佣金作为最终成交奖励。为为进一步一步调动天津中心销售人员的调动天津中心销售人员的积极积极性与竞争力性与竞争力，以便更准确地获取高端物，以便更准确地获取高端物业意向客户的有关资料，同时配合天津业意向客户的有关资料，同时配合天津中心高端物业案场形象的升级，我们采中心高端物业案场形象的升级，我们采用了用了【PKPK式高级营销式高级营销】模式，组建专业模式，组建专业的高级营销团队。的高级营销团队。【中新城上城中新城上城】20072007年天津年度销售总冠军，年天津年度销售总冠军，0808年天津营销奇迹年天津营销奇迹易居之易居之“百万佣金百万佣金”联动营销联动营销天津中心天津中心0909年下半年将启动联动营销策略，年下半年将启动联动营销策略，全面利用销售人群、边际人群、介质人全面利用销售人群、边际人群、介质人群进行几何发散型拓展人群，群进行几何发散型拓展人群，以以“百万佣金百万佣金”为口号，发起联动营销：为口号，发起联动营销：联动营销策略设计联动营销策略设计全面上调天津中心的销售价格全面上调天津中心的销售价格，从而全面调整佣金制度为：，从而全面调整佣金制度为：3 3 ；凡推荐客户成交的凡推荐客户成交的“编外销售编外销售”，经总监确认有效外执行佣金奖励为，经总监确认有效外执行佣金奖励为3 370%70%；销售员独立成交可获得销售员独立成交可获得100%100%佣金，如由其他人推荐客户，只取得佣金，如由其他人推荐客户，只取得30%30%佣金奖励。佣金奖励。联动营销的意义联动营销的意义让让所有的案场或场所都变成我们的销售主战场所有的案场或场所都变成我们的销售主战场，即可扩大客户导入渠道，拉大客户转化率，又可即可扩大客户导入渠道，拉大客户转化率，又可树立良好的业内口碑树立良好的业内口碑。易居之易居之“体验式体验式”高级营销高级营销“体验式体验式”高级营销接待流程高级营销接待流程（一）首次到访私人顾问接待；（一）首次到访私人顾问接待；（二）样板间预约制参观接待。（二）样板间预约制参观接待。“体验式体验式”高级营销的关键与意义高级营销的关键与意义整个接待流程要保证环环相扣，每一个环节、每一条路线都必须经过精心设计，整个接待流程要保证环环相扣，每一个环节、每一条路线都必须经过精心设计，使客户在离开时，不仅能够详尽地了解项目情况，还能体验到尊贵服务所带来的使客户在离开时，不仅能够详尽地了解项目情况，还能体验到尊贵服务所带来的满足感，使整个营销流程更具品质感，真正树立起项目的高端形象。满足感，使整个营销流程更具品质感，真正树立起项目的高端形象。“体验式体验式”高级营销典范高级营销典范【檀府檀府】两个月的坚持，创两个月的坚持，创7 7月豪宅市场狂销月豪宅市场狂销2626套的奇迹套的奇迹! !易居之易居之“体验式体验式”高级营销高级营销首次到访接待流程的重点首次到访接待流程的重点“尊贵感、仪式感尊贵感、仪式感”私人顾问接待私人顾问接待保安：注重仪表、着装、问候语、交通指挥手势等；保安：注重仪表、着装、问候语、交通指挥手势等；门童：外籍门童、酒店门童着装；门童：外籍门童、酒店门童着装；服务生：高档俱乐部酒吧服务生标准；服务生：高档俱乐部酒吧服务生标准；大厅管家：大厅管家：4040岁以上，稳重、谦恭，能够用英语对话；岁以上，稳重、谦恭，能够用英语对话；客户来访时不允许无关人员穿越大厅，客户来访时不允许无关人员穿越大厅，服务人员有专门的通道，客户通道与服务通道分离，服务人员有专门的通道，客户通道与服务通道分离，大厅管家随时观察客户需要，服务于无形中，大厅管家随时观察客户需要，服务于无形中，力求营造出私密、尊贵的舒适环境。力求营造出私密、尊贵的舒适环境。私人顾问（高级销售）应全程接待客户，私人顾问（高级销售）应全程接待客户，第一次来访客户不安排参观样板间，第一次来访客户不安排参观样板间，如客户需要，必须提前一天预约时间。如客户需要，必须提前一天预约时间。易居之易居之“体验式体验式”高级营销高级营销样板间接待流程的重点样板间接待流程的重点“一时一客一时一客”完全预约式参观完全预约式参观三个原则三个原则1.1.样板间在同一时间只允许接待一组客户；样板间在同一时间只允许接待一组客户；2.2.客户到访前的准备工作应在客户来访前一个小时完成；客户到访前的准备工作应在客户来访前一个小时完成；3.3.销售人员（高级销售）必须严格按照销售人员（高级销售）必须严格按照天津中心培训手册天津中心培训手册的内容，带领客户进行参观。的内容，带领客户进行参观。天津中心培训手册天津中心培训手册对从大厅到样板间的动线、样板间内的参观动线、对从大厅到样板间的动线、样板间内的参观动线、配套讲解、配套讲解、服务内容讲解、服务内容讲解、户型讲解、设备设施讲解、设备品牌讲解、门窗的开启、室内灯光的户型讲解、设备设施讲解、设备品牌讲解、门窗的开启、室内灯光的开启以及开启以及参观完毕后的说辞参观完毕后的说辞等做明确细致要求。等做明确细致要求。易居之易居之“案场管理案场管理”高级营销高级营销团队培训团队培训管理制度管理制度团队考核团队考核基本管理基本管理制度保障制度保障多维督导多维督导体系体系特殊管理特殊管理制度保障制度保障360品牌维护品牌维护客户系统化维护客户系统化维护措施措施联席客户满意度联席客户满意度维护中心维护中心量身打造案场模式量身打造案场模式创造创造“高服务高服务”“”“高效率高效率”的优秀案场的优秀案场易居之楼体再包装易居之楼体再包装楼体就是最好的媒体，楼体就是最好的媒体，建议有效利用楼体外立面这个庞大的户外媒体，建议有效利用楼体外立面这个庞大的户外媒体，用霓虹灯重新包装，使其更具吸引力，用霓虹灯重新包装，使其更具吸引力，形成天津一道城市风景，制造关注度，利用口碑传播，使其高端形象深入人心；形成天津一道城市风景，制造关注度，利用口碑传播，使其高端形象深入人心；同时建议更换项目围挡，使其形象与我们产品的高端形象更加吻合。同时建议更换项目围挡，使其形象与我们产品的高端形象更加吻合。易居之售楼处再包装易居之售楼处再包装建议在售楼处整体形象包装上，弱化卖场氛围，营造出建议在售楼处整体形象包装上，弱化卖场氛围，营造出CLUBCLUB的舒适感，的舒适感，如，可考虑沙盘重新包装或更换，以及楼体沙盘后的区位沙盘，如，可考虑沙盘重新包装或更换，以及楼体沙盘后的区位沙盘，使其更具品质感，现场沙发量可酌情减少，重点在营造出舒适感与尊崇感，使其更具品质感，现场沙发量可酌情减少，重点在营造出舒适感与尊崇感，售楼处整体传达出售楼处整体传达出价值感、距离感、仪式感、豪宅感价值感、距离感、仪式感、豪宅感，与项目高端形象相吻合。与项目高端形象相吻合。现场就是最有效的说辞，现场就是最有效的说辞，天津中心营销策略排期天津中心营销策略排期天津中心销售策略排期天津中心销售策略排期销售策略排期总原则销售策略排期总原则以总销售目标为导向，以总销售目标为导向，以大事件营销为关键节点，以大事件营销为关键节点，多组团，多波次，控盘销售多组团，多波次，控盘销售。以以形象升级形象升级 形象确立形象确立 持续释放持续释放形象再升级形象再升级 完美收官完美收官为推广主线，为推广主线，销售策略总共分六个波次，制定不同的销售目标：销售策略总共分六个波次，制定不同的销售目标：第一波次：第一波次：1313套（前期预热套（前期预热+ +形象升级）形象升级）第二波次：第二波次：3333套（国庆套（国庆+ +酒店试营业）酒店试营业）第三波次：第三波次：4545套（酒店开业套（酒店开业+ +达沃斯）达沃斯）第四波次：第四波次：3636套（持续释放期）套（持续释放期）第五波次：第五波次：3030套（持续释放期）套（持续释放期）第六波次：第六波次：2525套（全面提价套（全面提价+ +形象再升级形象再升级+ +完美收官）完美收官）最后一个波次以最后一个波次以2525套高调提价，完美收官，从而使项目的价值最大化套高调提价，完美收官，从而使项目的价值最大化。2009.8.12009.8.15 5 9.19.110.110.111.111.12010.1.12010.1.112.112.1天津中心销售策略排期天津中心销售策略排期销售目标销售目标经过经过1212个月的销售，成功实现个月的销售，成功实现1.91.9万方（万方（182182套）的去化。套）的去化。1212月月1818日莱佛日莱佛士酒店开业士酒店开业3.13.14.14.12.12.15.15.16.16.17.17.18.18.11111月月1818日莱佛日莱佛士酒店试营业士酒店试营业现场包装调整现场包装调整私人顾问式高私人顾问式高销团队进场销团队进场第一波次第一波次销售销售1313套套第二波次第二波次销售销售3333套套第三波次第三波次销售销售4545套套第四波次第四波次销售销售3636套套第五波次第五波次销售销售3030套套第六波次第六波次销售销售2525套套1 1月下旬月下旬达沃斯论坛达沃斯论坛分论坛分论坛形象形象升级升级完美收官完美收官形象再升级形象再升级持续释放期持续释放期形象确立形象确立2009.8.12009.8.15 59.19.110.110.111.111.112.112.12010.1.12010.1.1天津中心天津中心09年下半年销售排期年下半年销售排期1111月月1818日莱佛日莱佛士酒店试营业士酒店试营业馆藏。奢华馆藏。奢华暨莱佛士酒店开业暨莱佛士酒店开业代表天津对话世界代表天津对话世界! !达沃斯论坛预约会场达沃斯论坛预约会场现场包装调整现场包装调整私人顾问式高私人顾问式高销团队进场销团队进场形象升级形象升级销售销售1313套套销售准备销售准备形象确立形象确立销售销售1515套套持续释放持续释放销售销售1818套套持续释放持续释放销售销售2929套套0909年下半年销售目标年下半年销售目标经过经过4 4个月的销售，成功实现个月的销售，成功实现7575套的去化，完成剩余体量的套的去化，完成剩余体量的41%41%。南京路，王者归来！南京路，王者归来！暨天津中心境内发布仪式暨天津中心境内发布仪式跨界营销跨界营销复地行。复地行。记者团复地考察记记者团复地考察记1010城城1010乘乘1010PART3PART3易居中国易居中国易居天津中心项目团队易居天津中心项目团队 易居中国公司简介易居中国公司简介电话：电话：15922139293 15922139293 邮件：邮件：lily_zongmsn.comlily_zongmsn.com教育背景教育背景华东师范大学：国际金融专业华东师范大学：国际金融专业 / 复旦大学：汉语言文学专业复旦大学：汉语言文学专业工作经历工作经历20072007年年1111月月- -至今，易居中国天津分公司，项目总监至今，易居中国天津分公司，项目总监负责项目负责项目【檀府檀府】天津市老城厢唯一纯别墅项目天津市老城厢唯一纯别墅项目【万科魅力之城万科魅力之城】易居中国华北地区唯一代理万科项目易居中国华北地区唯一代理万科项目【格调竹境格调竹境】泰达建设唯一在售项目，河东区标杆住宅泰达建设唯一在售项目，河东区标杆住宅19991999年年5 5月月20062006年年2 2月，上海房屋销售（集团）有限公司，项目经理月，上海房屋销售（集团）有限公司，项目经理 负责项目负责项目 金丰蓝庭项目金丰蓝庭项目大型住宅小区大型住宅小区新上海弄里人家项目四期新上海弄里人家项目四期公寓、联体别墅、商业公寓、联体别墅、商业新上海花园洋房项目新上海花园洋房项目独立别墅独立别墅 美丽星城美丽星城公寓公寓易居之天津中心项目总监易居之天津中心项目总监宗宗 莉莉一年内完成剩余一年内完成剩余182套的销售任务套的销售任务。易居与天津中心合作模式采用纯代理服务销售模式，代理服务费用易居与天津中心合作模式采用纯代理服务销售模式，代理服务费用为销售额的为销售额的1.2%。另外，激励案场，并有效保证案场的管理高效，特申请开发商另外，激励案场，并有效保证案场的管理高效，特申请开发商3团队奖励金（在制定指标分解的同时，制定月保守和乐观指标，当团队奖励金（在制定指标分解的同时，制定月保守和乐观指标，当月完成乐观指标后，与开发商确认发放）。月完成乐观指标后，与开发商确认发放）。易居之天津中心易居之天津中心【目标实现及商务合作条件说明目标实现及商务合作条件说明】与世界同步，易居中国能与世界同步，易居中国能中国房地产流通服务产业的领导者和整合者中国房地产流通服务产业的领导者和整合者易居中国公司简介易居中国公司简介易居的优势所在易居的优势所在全球视野全球视野/本土洞察本土洞察/成熟经验成熟经验/专业平台专业平台/精英团队精英团队20072007年年8 8月月8 8日，易居（中国）控股有限公司（纽交所日，易居（中国）控股有限公司（纽交所交易代码：交易代码：EJEJ）成功在美国纽交所上市。）成功在美国纽交所上市。截止至截止至20082008年底，易居（中国）业务范围覆盖至全国年底，易居（中国）业务范围覆盖至全国4545个主流城市，拥有个主流城市，拥有58005800余名余名房地产专业服务人员、技术研发人员和管理人员。其中销售人员房地产专业服务人员、技术研发人员和管理人员。其中销售人员41004100人，管理人员人，管理人员600600人，后台人员人，后台人员500500人，研发人员人，研发人员11001100人。人。服务覆盖版图最大的房地产流通服务机构服务覆盖版图最大的房地产流通服务机构易居（中国）的版图易居（中国）的版图中国房地中国房地产流通服流通服务产业的整合者和的整合者和领导者者20082008年度十大中介代理公司榜首年度十大中介代理公司榜首20082008中国房地中国房地产策划代理策划代理领导品牌品牌17.86亿元的品牌价元的品牌价值20082008中国管理中国管理100100年会年会创新新奖唯一房地唯一房地产服服务机构机构2005200520082008连续四年蝉四年蝉联“中国房地中国房地产策划代理百策划代理百强企企业第一名第一名”20082008中国房地中国房地产“最佳最佳综合服合服务机构机构”17.86亿元的品牌价元的品牌价值【易居中国易居中国】作作为唯一房唯一房产流通企流通企业参加世博会中国民企参加世博会中国民企联合合馆上海房屋销售有限公司成立上海房屋销售有限公司成立进入上海代理行业三甲成为上海代理行业第一名上海房屋销售（集团）有限公司挂牌成立易居（中国）控股公司成立上海克而瑞信息技术有限公司引入国际战略资本易居（中国）登陆纽约证交所易居（中国）登陆纽约证交所20052000.72002.5200320042005.420082007.8.8成为中国房地产营销企业第一名2006易居（中国）基金版块业务正式启动”成立易居房地产研究院，搭建二手房板块易居臣信中国发展最快的房地产流通服务企业中国发展最快的房地产流通服务企业易居（中国）的发展历程易居（中国）的发展历程易居会易居会( (与新浪合资与新浪合资, ,现正式更名为乐居会现正式更名为乐居会),),全国正式会员全国正式会员100100万万, ,其中其中: :全国外籍高端客群储备客户，全国外籍高端客群储备客户， 有过有过10001000万以上不动产投资客户万以上不动产投资客户,2360,2360余名余名; ; 500 500万以上不动产投资客户万以上不动产投资客户,8490,8490余名余名; ; 过两次过两次( (含两次含两次) )不动产投资记录的客户不动产投资记录的客户,20750,20750余名余名; ; 遍布天津遍布天津 唐山唐山 温州温州 东北东北 北京北京 山西的不动产投资客户山西的不动产投资客户,34380,34380余名。余名。中国不动产投资客最信任的地产经纪品牌中国不动产投资客最信任的地产经纪品牌0909年易居（中国）组织架构年易居（中国）组织架构易居（中国）控股有限公司易居（中国）控股有限公司上海易居房地产研究院上海易居房地产研究院营销代理营销代理决策咨询决策咨询房产经纪房产经纪广告传媒广告传媒基金管理基金管理上海房屋销售（集团）上海房屋销售（集团）有限公司有限公司克而瑞（中国）信息克而瑞（中国）信息技术有限公司技术有限公司上海臣信房地产上海臣信房地产经纪有限公司经纪有限公司广告公司广告公司上海易汉投资管上海易汉投资管理咨询有限公司理咨询有限公司上上海海事事业业部部华华东东事事业业部部华华中中事事业业部部西西部部事事业业部部信息技术管理部信息技术管理部内部审计部内部审计部法务管理部法务管理部行政人事部行政人事部财务管理部财务管理部运营管理部运营管理部总裁办公室总裁办公室华北事业部华北事业部天津天津北京北京京津事业部京津事业部山东版块山东版块辽宁版块辽宁版块青岛青岛沈阳沈阳济南济南哈尔滨哈尔滨上海上海古北社区古北社区上海最早的国际化上海最早的国际化社区之一，易居中社区之一，易居中国参与销售代理国参与销售代理上海上海碧云板块碧云板块上海易居房地产研究院发展上海易居房地产研究院发展研究所为碧云板块土地规划研究所为碧云板块土地规划服务，上房销售则为其中的服务，上房销售则为其中的碧云酒店式公寓等多个国际碧云酒店式公寓等多个国际化社区代理销售。化社区代理销售。上海上海新江湾城新江湾城上海第一个以学区及自上海第一个以学区及自然环境为亮点的国际化然环境为亮点的国际化社区，易居中国为其销社区，易居中国为其销售代理。售代理。上海上海新江湾汉斯项目新江湾汉斯项目为该项目提供前期顾问服为该项目提供前期顾问服务以及销售代理。务以及销售代理。北京北京公园大道公园大道“中央公园区中央公园区”概念，概念，其客群主要是国际化精其客群主要是国际化精英人群英人群北京北京 US联邦公寓联邦公寓紧邻美国大使馆，深受紧邻美国大使馆，深受国际化投资客户追捧。国际化投资客户追捧。中国唯一长期实践的国际化社区营销专家中国唯一长期实践的国际化社区营销专家中国豪宅实战专家中国豪宅实战专家万科兰乔圣菲总价段：1200万1500万红郡（联排）总价段：400万700万檀府（联排）总价段：600-1000万圣安德鲁斯庄园总价段： 1000万2700万中国豪宅实战专家中国豪宅实战专家上海上海 泰府名邸泰府名邸 均价：40000元/上海上海 星河湾星河湾圣世一品圣世一品均价:3万，总价:300万-1200万檀府（市中心豪宅檀府（市中心豪宅别墅）墅）发展商：展商：上投集团地址：地址：南开区老城厢鼓楼东街与城厢东路交口规模：规模：6.6万平米物业类型：物业类型：别墅主推产品：主推产品：327-352平米联排别墅价格水平：价格水平：20000-22000元/平米（联排）实现业绩：实现业绩：07年12月份开盘，当月完成2个亿的回款，成为天津市当月别墅产品销售冠军。创造市中心高端别墅市场的新篇章！中新城上城（市中心高端产品）中新城上城（市中心高端产品）发展商：发展商：中新集团地址：地址：南开区老城厢北马路与城厢中路交口规模：规模：44万平米物业类型：物业类型：2130层高层，及loft产品主推产品：主推产品：82-96产品两室，125平米三室价格水平：价格水平：10500元/平米实现业绩：实现业绩：2007年6月16日开盘当日销售600套，成交5亿；07年6月1612月间，实现销售额达17个亿，占南开区同期市场份额的26%；成为2007年天津年度销售总冠军！2008年上半年间，实现销售额达10个亿， 占南开区同期市场份额的39%。天津公司项目案例天津公司项目案例嘀嗒（市中心的青年公寓）嗒（市中心的青年公寓）发展商：展商：中新集团地址：地址：南开区老城厢南马路与凤丽路交口规模：规模：7.3万平米物业类型：物业类型：层高4.85.6米的，1216层loft产品主推产品：主推产品：6272平米产品价格水平：价格水平：11500-12000元/平米实现业绩：实现业绩：09年3月份新品开盘，当月推出货量开售比达到75%；实现签约额2.3个亿。格格调竹境（中心城区高端中式社区）竹境（中心城区高端中式社区）发展商：展商：泰达建设集团地址：地址：河东区中山门虎丘路东侧规模：规模：14.5万平米物业类型：物业类型：12层小高层，1830层高层主推产品：主推产品：96106平米两室，140平米三室价格水平：价格水平：7800-8000元/平米实现业绩：实现业绩：08年12月份进场至09年3月，已签约300套，实现销售金额近2.4个亿。天津公司项目案例天津公司项目案例恒大金碧天下（恒大金碧天下（盘山山5A5A景区的景区的别墅大墅大盘）发展商：发展商：恒大地产集团地址：地址：天津蓟县盘山规模：规模：31.4万米（首期）物业类型：物业类型：别墅主推产品：主推产品：185平米联排，191平米双拼价格水平：价格水平：4800元/平米（联排）实现业绩：实现业绩：08年9月29日开盘当日销售268套；10.1黄金周期间，实现销售436套；成交面积达到8.4万平方米。成为08年10月中国别墅产品销售套数冠军！上品（城市中心的地上品（城市中心的地铁上盖公寓）上盖公寓）发展商：展商：天津联丰置业地址：地址：河西区下瓦房规模：规模：8.1万米物业类型：物业类型：高层公寓主推产品：主推产品：6080平米一居，80100平米两居价格水平：价格水平：1100012000元/平米实现业绩：实现业绩：在产品力、居住舒适度欠缺，单价无优势的条件下，凭借对项目形象与功能的包装，其已成为片区内自住、投资双向需求的首选产品，目前实现月均销售金额近3000万。天津公司项目案例天津公司项目案例中国一线房地产品牌最好的服务生中国一线房地产品牌最好的服务生和记黄浦易居中国，复地集团首选最佳合作伙伴易居中国，复地集团首选最佳合作伙伴中国代理行业综合实力最强，连续领跑中国代理行业综合实力最强，连续领跑5 5年年中国唯一坚持实践的国际化社区营销专家中国唯一坚持实践的国际化社区营销专家中国无出其右的豪宅实战专家中国无出其右的豪宅实战专家中国不动产投资客最信任的地产经纪品牌中国不动产投资客最信任的地产经纪品牌中国一线房地产开发品牌最好的服务生中国一线房地产开发品牌最好的服务生为天津中心，甄选极少数中国式津英。为天津中心，甄选极少数中国式津英。易居中国易居中国 天津中心天津中心 项目团队项目团队THANKS!THANKS!