113/12/2012成都合景泰营销顾问有限责任公司“荣富西城尚锦”项目销售方案的汇报稿How to sale Programme Report赢商网赢商网-运营中心，最专业运营中心，最专业“商业地产在线商学院商业地产在线商学院”，海量专业资料每日更新中！，海量专业资料每日更新中！资料下载地址：资料下载地址：http:/down.winshang.com/ 添加添加Q群群340180654，可享受每日免币与优惠资料、纯干货实时推送，可享受每日免币与优惠资料、纯干货实时推送2首先，我们着眼于宏观、中观的市场环境与未来发展趋势进行分析与预判；最后，我们向贵司呈报我们是如何卖好我们是如何卖好我们是如何卖好我们是如何卖好“荣富荣富荣富荣富西城尚锦西城尚锦西城尚锦西城尚锦”项目的！也是本次提报的重项目的！也是本次提报的重项目的！也是本次提报的重项目的！也是本次提报的重点内容！点内容！点内容！点内容！再次，在设计院未能及时提供项目众多关键技术指标的情况下，我们花费大量的时间，投入专人专项完成对项目的住宅户型指标，套型面积等进行了统计与分析，并对商业部分进行了再分析与定位，务必落到实处；其次，对城西及万家湾片区的微观市场环境，结合本项目与竞品的之间在各种建筑指标上进行了反复对比，以提升我们的销售竞争优势；3项目在区域市场恰当的上市时机选择4（一）项目上市期的机遇分析（一）项目上市期的机遇分析1.1.1.1.区域交通逐步成熟：区域交通逐步成熟：区域交通逐步成熟：区域交通逐步成熟：4号线首个中坝站主体实现封顶，信息释放加速了区域房地产开发的热度；2.2.2.2.商业配套成熟中：商业配套成熟中：商业配套成熟中：商业配套成熟中：2013年6月底，鹏瑞利广场建设进入装修期，未来将以中铁西城核心商业圈向外辐射，聚合效应特征逐步体现；3.3.3.3.供应量：供应量：供应量：供应量：周边竞品供应量在20132013年年4-64-6月期间减少月期间减少,特别是赠送空间多，未受“新政”影响的项目进入到尾盘期。4.4.4.4.市场接受度较高：市场接受度较高：市场接受度较高：市场接受度较高：每月约近每月约近700700套销量套销量，各项目平均去化速度在84套/月，处于成都主城区去化速度的前列；5.5.工程施工进度快：工程施工进度快：贵司高效率工程施工进度能支撑项目在2013年上市。中坝站主体封顶施工现场图项目施工现场图12.8日摄香槟光华 2012-10至2013-光华逸家2012-3至2012-11凯德风尚2009-3至2014-1瑞景颐城2012-6至2014-1时光俊园 2012-8至2013-11金色领域2010-11至2013-1心灵家园2011-10至2013-8中铁西城2011-5至2013-1长虹集团 预计2013-5月下旬2009 2010 2011 3 6 9 1224681012 201420122013竞品项目供应量与供应面积区间统计图表（合景泰）5（二）项目上市期的挑战分析（二）项目上市期的挑战分析1.1.区域现有竞争：区域现有竞争：竞品未释放的市场推量约约约约7200720072007200套套套套，需11111111个月个月个月个月时间消化，未来市场竞争压力大；2.2.区域未来土地供应量带来的竞争：区域未来土地供应量带来的竞争：区域未来潜在供应量约326326326326万平方米万平方米万平方米万平方米，竞争激烈；3.3.商业销售饱和：商业销售饱和：截止11月，今年主城区商业物业成交约150万平方米，但拿到预售许可证的商业项目已远超300万平方米，盲目跟风导致的产量过剩使得商业地产明显发生两极分化。区域开发量预测20122014年（合景泰）摘自成都商业2012年2013年年度评估报告（摩根）6n把握机遇！n面对挑战，我们要用专业能力、专业精神去化解，做好充分准备，将荣富公我们要用专业能力、专业精神去化解，做好充分准备，将荣富公我们要用专业能力、专业精神去化解，做好充分准备，将荣富公我们要用专业能力、专业精神去化解，做好充分准备，将荣富公司的司的司的司的风险降到最低的情况下，创造出最大利润！风险降到最低的情况下，创造出最大利润！风险降到最低的情况下，创造出最大利润！风险降到最低的情况下，创造出最大利润！ 720132013年年5 5月初是项目上市的月初是项目上市的恰当时机！ 8项目是如何销售的n住宅部分是如何销售n商业部分是如何销售9我司目前获取的关键建筑指标：我司目前获取的关键建筑指标：我司目前获取的关键建筑指标：我司目前获取的关键建筑指标：n n住宅部分建筑面积住宅部分建筑面积住宅部分建筑面积住宅部分建筑面积：94195.557794195.557794195.557794195.5577平方米；平方米；平方米；平方米；n n地面商业建筑面积：地面商业建筑面积：地面商业建筑面积：地面商业建筑面积：14114.139414114.139414114.139414114.1394平方米；平方米；平方米；平方米；n n地下商业建筑面积：地下商业建筑面积：地下商业建筑面积：地下商业建筑面积：12261.543812261.543812261.543812261.5438平方米；平方米；平方米；平方米；n n地下车位数：住宅地下车位数：住宅地下车位数：住宅地下车位数：住宅942942942942个，商业个，商业个，商业个，商业218218218218个。个。个。个。10住宅部分是如何销售的11住宅销售原则n我们将采用“低开高走”，目的就是为了制造持续地旺销。n近案楼盘紧邻，价格粘连，品质没有质的区别，蓄水客户很容易流失，所以，我们采用 “小步快跑”策略，营造项目持续热销的态势，加强客群对项目关注度，塑造出高性价比品质楼盘，营造供不应求的氛围。12住宅推住宅推住宅推住宅推盘顺盘顺序序序序评评分分分分标标准的建立准的建立准的建立准的建立n景景观部分：部分：正对大公园为3分；正对小区中庭为2分；侧面为1分；无景观为0分。n视野部分：视野部分：差：1分；中：2分；良好：3分；n噪音部分：噪音部分：东侧临中铁西城商业地块及本项目两栋独栋商业，噪音较大为0分；南侧临大公园噪音小2分西侧临成飞大道主干道，为0分；北临SOFA社区，噪音较小为1分n朝向部分朝向部分东南-西北向为2分；西南-东北向为1分；东-西向为0分。推盘顺序2号楼1号楼3号楼4号楼5号楼6号楼7号楼5-15-26-16-23 3号楼号楼项目西侧为成飞大道（有噪音影响）毗邻时光俊园项目项目东侧为社区规划道路毗邻中铁西城商业地块项目南侧紧靠大公园，拥有极佳的景观视野和居住氛围项目北侧为社区规划道路以及蓝光SOFA社区、幼儿园13 5 5 5 5栋栋、6 6 6 6栋栋7777栋栋3333栋栋4444栋栋2222栋栋1111栋栋市值低区市值低区市值低区市值低区市值高区市值高区市值高区市值高区14第一批次：第一批次：5 5、6 6号楼号楼 20132013年年5 5月月4 4日第一批次开盘日第一批次开盘 20132013年年6 6月月1 1日第二批次开盘日第二批次开盘 第二批次：第二批次：7 7号楼号楼 20132013年年6 6月月3030日第三批次开盘日第三批次开盘 第三批次：第三批次：3 3号楼号楼 20132013年年7 7月月2828日第四批次开盘日第四批次开盘 第四批次：第四批次：4 4号楼号楼 第五批次：第五批次：2 2号楼号楼 20132013年年8 8月月3131日第五批次开盘日第五批次开盘 第六批次：第六批次：1 1号楼王及剩余盘源清盘号楼王及剩余盘源清盘 20132013年秋季房交会第六批次开盘年秋季房交会第六批次开盘 15推盘节奏汇总8 8个月时间，项目住宅部分销售告罄个月时间，项目住宅部分销售告罄！5 5 5 5、6 6 6 6号楼号楼号楼号楼5 5 5 5月月月月4 4 4 4日日日日第一批次开盘第一批次开盘第一批次开盘第一批次开盘5 5 5 5、6 6 6 6号楼剩余量号楼剩余量号楼剩余量号楼剩余量 春房会春房会春房会春房会6 6 6 6月月月月1 1 1 1日日日日第二批次开盘第二批次开盘第二批次开盘第二批次开盘7 7 7 7号楼号楼号楼号楼6 6 6 6月月月月30303030日日日日第三批次开盘第三批次开盘第三批次开盘第三批次开盘3 3 3 3号楼号楼号楼号楼7 7 7 7月月月月28282828日日日日第四批次开盘第四批次开盘第四批次开盘第四批次开盘4 4 4 4号楼号楼号楼号楼8 8 8 8月月月月31313131日日日日第五批次开盘第五批次开盘第五批次开盘第五批次开盘2 2 2 2号楼号楼号楼号楼10101010月月月月5 5 5 5日日日日第六批次开盘第六批次开盘第六批次开盘第六批次开盘1 1 1 1号楼王号楼王号楼王号楼王12121212月月月月30303030日前日前日前日前剩余房源剩余房源剩余房源剩余房源2013201320132013年度住宅销售周期汇总图年度住宅销售周期汇总图年度住宅销售周期汇总图年度住宅销售周期汇总图清盘清盘清盘清盘16以市场比较法推导出本项目的静态价格 1 1通过对区域竞品8个项目住宅市场的各产品要素进行比较，通过加权平均计算出本案住宅静态均价：82408240元元/ /平米平米。销售均价的制定静态价格定位静态价格定位静态价格定位静态价格定位依照区域价格增幅测算出2013年5月初的动态入市价格区域2012年上半年平均增幅速度为1.5%；2012下半年，区域价格量价齐稳，多个项目步入尾盘或项目利润价值开始体现，预测会继续保持该幅度的上涨趋势,本项目在2013年5月份开盘入市价格会上扬2%；2 2动态入市价格动态入市价格动态入市价格动态入市价格目前住宅成交均价：目前住宅成交均价：目前住宅成交均价：目前住宅成交均价：8405840584058405元元元元/ / / /平方米平方米平方米平方米17住宅销售产值分解物业类型物业类型物业类型物业类型批次批次批次批次栋号栋号栋号栋号建筑面积建筑面积建筑面积建筑面积均价均价均价均价销售额销售额销售额销售额备注备注备注备注住宅住宅住宅住宅一批次5号楼18694.41825012338310680%销售6号楼22082.26825014574291680%销售合计合计40776.678250269126022二批次一批次剩余房源8155.33825067281505.5100%销售7号楼9850.87835057578335.1570%销售合计合计18006.208300124859840.7三批次二批次剩余房源2955.26835024676429.35100%销售3号楼11729.43845079290946.880%销售合计合计14684.698400103967376.2四批次三批次剩余房源2345.89845019822736.7100%销售4号楼11729.43855080229301.280%销售合计合计14075.328500100052037.9五批次四批次剩余房源2345.89855020057325.3100%销售2号楼9633.59 860066279099.280%销售合计合计11979.48857586336424.5六批次五批次剩余房源1926.72855016473438.9100%销售1号楼10506.04865081789521.490%销售合计合计12432.76860098262960.3清盘清盘六批次剩余房源六批次剩余房源1050.6086509087724.6合计合计94226.038405791692386元元188 8个月个月时间，创造住宅清盘的佳绩！时间，创造住宅清盘的佳绩！ 完成约完成约7.927.92亿元亿元的签约销售额！的签约销售额！销售结果19商业部分是如何销售的20商业部分共计建筑面积商业部分共计建筑面积: :26375.683226375.6832平方米平方米商业指标分析14114.1394平方米的地面商业规划面积12261.5438平方米的地下商业规划面积说明：以上数据为设计院前期图纸提供21商业定位商业销售的前提条件是制造出与项目匹配的商业销售的前提条件是制造出与项目匹配的商业调性，很重要！ 本项目的商业定位是制造出本项目的商业定位是制造出静谧性，低噪音的的品质商业街区！品质商业街区！22销售原则与思路变现为主，持有为辅！建立科学地商业的推售组合建立科学地商业的推售组合，为荣富地产制造出最大的现金流为荣富地产制造出最大的现金流！23商业销售均价的制定通过对区域市场商铺租金调查，我们用租金反推法得出本项目的价格通过对区域市场商铺租金调查，我们用租金反推法得出本项目的价格区域新开项目是原有商业租金1.3倍：1501.3=190元/平方米 最终租金：230元/平方米初期按6%进行租金返推1F整体销售均价：46000460004600046000元元元元/ / / /平方米平方米平方米平方米考虑到本项目最毗邻中铁，这一大商业所产生的溢价空间，并根据项目自身特点，周边竞品楼盘在售的一层商业的销售均价进行综合修正，得出了本项目的最终呈现后的租金价格！路段路段20132013年预测年预测平均租金平均租金权重值权重值区域现状区域现状租金测算租金测算年回报年回报6%6%年回报年回报7%7%年回报年回报8%8%中坝街15030%现状不变158.7317402720623805金福路15625%现状不变培风路13215%现状不变武青路南14215%现状不变金辉路16715%现状不变 241F商业整体均价：46000元/2F整体价格是1F的55%计：26000元/3F整体价格是1F的35%计：16000元/4F整体价格是1F的25%计：12000元/5F整体价格是1F的40%计：18000元/-1F整体价格是1F的25%计：12000元/商业销售均价结果25北区商业 东区商业 南区商业 销售模式：地面销售模式：地面1 1层层+ +地下地下-1-1层的捆绑销售。层的捆绑销售。地面销售模式：整层销售及地面销售模式：整层销售及部分捆绑销售部分捆绑销售地面销售模式：分割销售地面销售模式：分割销售+ +部部分捆绑销售模式分捆绑销售模式商业商业- -销售模式详解销售模式详解地下销售模式：？地下销售模式：？地下模式：双主力店持有模式地下模式：双主力店持有模式+ +部分精品小铺分割销售模式部分精品小铺分割销售模式26北区北区商业商业- -销售模式详解销售模式详解 1F1 1-1F1 1商铺编号商铺编号位置位置建筑面积建筑面积套内面积套内面积公摊面积公摊面积公摊率公摊率实得面积实得面积预设单价预设单价预设总价预设总价总产值总产值入市单价入市单价实得单价实得单价（平米）（自测）（测算）（预设）（平米）（元）（元）（元）（元）（元）1#一楼76.256115.2520%137.254600035075004727500620001978719787负一楼101.66676140.6666740%101.6667120001220000地面一层与地下商铺捆绑销售地面一层与地下商铺捆绑销售打出打出“买一得三买一得三”口号！口号！27北区北区商业商业- -未来业种经营意境未来业种经营意境l精品主题蛋糕店l主题啤酒馆l妇幼用品精品店F1F1：美容美发类：黛颜美容会所、好丽诗沙龙、美丽田园等：美容美发类：黛颜美容会所、好丽诗沙龙、美丽田园等F1F1：西点：西点/ /甜品店甜品店/ /面包店类：面包新语、山崎面包、浮力森林、摩提工坊等面包店类：面包新语、山崎面包、浮力森林、摩提工坊等F1F1：宠物之家：爱美其高档宠物店、派多克、汤姆狗等：宠物之家：爱美其高档宠物店、派多克、汤姆狗等F2F2：网吧：殷商时代、天府网点、龙之网络会所等：网吧：殷商时代、天府网点、龙之网络会所等F2F2：教育机构：北大青鸟、环球雅思、朗文少儿英语、牛津国际教育、山木教育等：教育机构：北大青鸟、环球雅思、朗文少儿英语、牛津国际教育、山木教育等F2F2：主题茶坊：斗茶、藏珑阁等：主题茶坊：斗茶、藏珑阁等28南区南区1F、-1F商业商业销售模式详解销售模式详解 l l地面一楼商业分割销售，部分也与北区一样按照地面一楼商业分割销售，部分也与北区一样按照地面一楼商业分割销售，部分也与北区一样按照地面一楼商业分割销售，部分也与北区一样按照“ “地下与地上捆绑的销售模式地下与地上捆绑的销售模式地下与地上捆绑的销售模式地下与地上捆绑的销售模式” ”进行销售进行销售进行销售进行销售；l l8 8 8 8号楼按照整层进行销售，号楼按照整层进行销售，号楼按照整层进行销售，号楼按照整层进行销售，1 1 1 1层除外，我们将优先选择定制业态销售模式；层除外，我们将优先选择定制业态销售模式；层除外，我们将优先选择定制业态销售模式；层除外，我们将优先选择定制业态销售模式；l l地下地下地下地下-1F-1F-1F-1F选择设置双主力店业态模式，优先设置品质型快餐店、地下选择设置双主力店业态模式，优先设置品质型快餐店、地下选择设置双主力店业态模式，优先设置品质型快餐店、地下选择设置双主力店业态模式，优先设置品质型快餐店、地下KTVKTVKTVKTV或中高级城市超市，建议或中高级城市超市，建议或中高级城市超市，建议或中高级城市超市，建议暂不销售，先持有。通过我们前期的招商确定双主力店，主要是提升项目的整体商业品牌，拉动人暂不销售，先持有。通过我们前期的招商确定双主力店，主要是提升项目的整体商业品牌，拉动人暂不销售，先持有。通过我们前期的招商确定双主力店，主要是提升项目的整体商业品牌，拉动人暂不销售，先持有。通过我们前期的招商确定双主力店，主要是提升项目的整体商业品牌，拉动人气为主，也会同时带动南区地下分割出来的小铺销售。气为主，也会同时带动南区地下分割出来的小铺销售。气为主，也会同时带动南区地下分割出来的小铺销售。气为主，也会同时带动南区地下分割出来的小铺销售。29东区东区1F、-1F商业商业销售模式详解销售模式详解栋号栋号楼层楼层建筑面积建筑面积套内面积套内面积公摊面积公摊面积公摊率公摊率实得面积实得面积预设单价预设单价预设总价预设总价总产值总产值入市单价入市单价实得单价实得单价（平米）（自测）（测算）（预设）（平米）（元）（元）（元）（元）（元）7#-1733.33 440293.333340%1283.333120008800000335500006100026143 1550.00 44011020%45000247500002550.00 44011020%5502600014300000 143000002600026000 3550.00 44011020%55013000715000071500001300013000 4550.00 44011020%55012000660000066000001200012000 5550.00 44011020%550.00 13000715000071500001300013000 7 7号楼号楼-1F-1F进深：进深：27.1227.12米米面宽：面宽：32.2532.25米米 东区地面一层的商业销售为分割销售，东区地面一层的商业销售为分割销售，7 7号楼地面为整层销售。号楼地面为整层销售。30总价：总价：总价：总价：3355335533553355万元；万元；万元；万元；入市单价：入市单价：入市单价：入市单价：61000610006100061000元元元元/ / / /平方米；平方米；平方米；平方米；解决方法二：持有，再次招募解决方法二：持有，再次招募解决方法二：持有，再次招募解决方法二：持有，再次招募1 1 1 1个主力店？商家接受度偏弱，不能为荣富企业带来可观的现金流！个主力店？商家接受度偏弱，不能为荣富企业带来可观的现金流！个主力店？商家接受度偏弱，不能为荣富企业带来可观的现金流！个主力店？商家接受度偏弱，不能为荣富企业带来可观的现金流！全新销售方式：可销售的集约式储藏空间！全新销售方式：可销售的集约式储藏空间！全新销售方式：可销售的集约式储藏空间！全新销售方式：可销售的集约式储藏空间！出售使用权出售使用权面积面积售价售价总销售额（元）总销售额（元）抵押市值抵押市值抵押市值抵押市值73373375007500549750054975004398000439800043980004398000提升住宅品质，降低地下商业提升住宅品质，降低地下商业提升住宅品质，降低地下商业提升住宅品质，降低地下商业去化难度，创造现金收入！去化难度，创造现金收入！去化难度，创造现金收入！去化难度，创造现金收入！销售难度很大！解决方案一：如果将东区解决方案一：如果将东区解决方案一：如果将东区解决方案一：如果将东区7 7 7 7号楼的号楼的号楼的号楼的1 1 1 1层层层层+-1+-1+-1+-1层进行捆绑销售；层进行捆绑销售；层进行捆绑销售；层进行捆绑销售；31集约式储物空间示意：集约式储物空间示意：32商业销售产值商业销售总产值为商业销售总产值为5.7亿元。亿元。分项产值商业地面可售7号楼独栋商业61,082,353 8号楼独栋商业127,717,647 其余地面底商（一楼+二楼）222,551,875 小计小计411,351,875 411,351,875 地下可售北区捆绑销售面积3900平米46,800,000 南区捆绑销售面积1500平米18,000,000 东区捆绑销售面积1050平米12,600,000 储物空间收益面积1900平米14,722,500 自持年租金收益3650平米146,000 小计小计92,268,500 92,268,500 地下自持储物空间自持建筑面积1900平米22,800,000 南区地下商业自持建筑面积3650平米43,800,000 资产市值小计资产市值小计66,600,000 66,600,000 总计产值总计产值570,220,375 570,220,375 33车位销售产值车位销售产值（目前暂按车位销售产值（目前暂按10万元万元/个）：约个）：约1.16亿元。亿元。34项目销售总产值汇总n项目销售总产值达约14.7814.78亿元！亿元！（持有负一层主力店及储藏空间部分的销售汇总）分项产值商业地面可售7号楼独栋商业61,082,353 8号楼独栋商业127,717,647 其余地面底商（一楼+二楼）222,551,875 小计小计411,351,875 411,351,875 地下可售北区捆绑销售面积3900平米46,800,000 南区捆绑销售面积1500平米18,000,000 东区捆绑销售面积1050平米12,600,000 储物空间收益面积1900平米14,722,500 自持年租金收益3650平米146,000 小计小计92,268,500 92,268,500 地下自持储物空间自持建筑面积1900平米22,800,000 南区地下商业自持建筑面积3650平米43,800,000 资产市值小计资产市值小计66,600,000 66,600,000 住宅94226.03791,692,386 791,692,386 车位1160个116,000,000 116,000,000 总计产值总计产值1,477,912,761 1,477,912,761 35根据以上我们制定的销售方案，我们也制定出了我们销售目标是根据以上我们制定的销售方案，我们也制定出了我们销售目标是n2013年5月初，开盘销售合约金额达3亿左右!n2013年10月底，销售合约总金额达10亿左右!365 5 5 5、6 6 6 6号楼号楼号楼号楼5 5 5 5月月月月4 4 4 4日日日日第一批次开盘第一批次开盘第一批次开盘第一批次开盘6 6 6 6月月月月1 1 1 1日日日日第二批次开盘第二批次开盘第二批次开盘第二批次开盘6 6 6 6月月月月30303030日日日日第三批次开盘第三批次开盘第三批次开盘第三批次开盘7 7 7 7月月月月28282828日日日日第四批次开盘第四批次开盘第四批次开盘第四批次开盘4 4 4 4号楼号楼号楼号楼8 8 8 8月月月月31313131日日日日第五批次开盘第五批次开盘第五批次开盘第五批次开盘10101010月月月月5 5 5 5日日日日第六批次开盘第六批次开盘第六批次开盘第六批次开盘12121212月月月月30303030日前日前日前日前剩余房源剩余房源剩余房源剩余房源2.72.72.72.7亿亿亿亿5月6月7月8月9月12月7 7 7 7号楼号楼号楼号楼3 3 3 3号楼号楼号楼号楼2 2 2 2号楼号楼号楼号楼1 1 1 1号楼号楼号楼号楼1.251.251.251.25亿元亿元亿元亿元1.041.041.041.04亿元亿元亿元亿元9954995499549954万元万元万元万元8634863486348634万元万元万元万元9826982698269826万元万元万元万元909909909909万元万元万元万元5 5 5 5月，销售任务达月，销售任务达月，销售任务达月，销售任务达3 3 3 3亿元亿元亿元亿元10101010月，销售任务达月，销售任务达月，销售任务达月，销售任务达10101010亿元亿元亿元亿元10月37根据根据20132013年年5 5月月4 4日作为开盘节点日作为开盘节点我们制定的销售率是我们制定的销售率是80%80%，销售金额约，销售金额约2.72.7亿元！亿元！需要满足以下条件：需要满足以下条件：第一：临时销售中心在第一：临时销售中心在2 2月月1717日前交付使用；日前交付使用；第二：希望设计院尽快完成施工图设计，才能尽快落实项目沙盘模型等销售道具；第二：希望设计院尽快完成施工图设计，才能尽快落实项目沙盘模型等销售道具；第三：临时销售中心的选址、搭建及装修时间尽快落实；第三：临时销售中心的选址、搭建及装修时间尽快落实；第四：希望贵司在第四：希望贵司在4 4月中旬前力争把月中旬前力争把8 8号楼一层（作为正式销售中心位置）抢出来；号楼一层（作为正式销售中心位置）抢出来；第五：广告计划合理，执行有力，支持销售。第五：广告计划合理，执行有力，支持销售。临时销售中心的形象品质与项目不太匹配，销售速度和销售价格可能受到影响，这点我司也会临时销售中心的形象品质与项目不太匹配，销售速度和销售价格可能受到影响，这点我司也会尽量克服。尽量克服。当然，如果以上工作能够如期完成，我们也有信心在当然，如果以上工作能够如期完成，我们也有信心在5 5月初完成月初完成3 3亿元的销售任务！亿元的销售任务！38在在8月份，我们会启动的商业的月份，我们会启动的商业的销售，结合住宅的回款金额，我销售，结合住宅的回款金额，我们们完全有信心完成10月份回月份回款款1010个亿个亿的目标！的目标！39我们共同追求的是：n在本区域内项目销量及销价综合指标第一！n在本区域内项目品牌形象第一！n提升荣富公司企业的品牌形象，为公司稳续发展打下坚实的基础！40完成这样的目标就需要找到最完成这样的目标就需要找到最适合本项目的营销代理公司！与贵司携手努力，共同创造出完美的销售业绩！执行到位！有激情！ 有创造力！有责任心！41完成如此目标，我们对本项目的组织架构是什么样的?42销售主管1名销售经理1名项目案场配置合景泰策划体系的全程支持8+2名置业顾问(男女各半)现场层级关系与配置43案场制度业务管理数据管理销售行为规范管理业务管理制度销控管理客户管理早、晚、周、月例会过程跟踪和督导置业顾问数据管理项目销售数据管理竞品调查表客户信息反馈来访客户登记本来电客户登记本置业顾问信息记录数据统计数据分析计划和总结广告信息反馈登记本成交客户登记表周报月报日报“荣富西城尚锦”内部案场管理44我们的销售案场的管控体系是什么？45合景泰合景泰合景泰合景泰引入了台湾的工作方式，在本土消化和应用上得到了成功地实践！引入了台湾的工作方式，在本土消化和应用上得到了成功地实践！引入了台湾的工作方式，在本土消化和应用上得到了成功地实践！引入了台湾的工作方式，在本土消化和应用上得到了成功地实践！注重每个细节，包括对现场销售专案经理的座位都会进行细致的调整，完全融入进销售现场中！对现场销售中心的现场功能布置上进行合理配置，结合项目特点进行实效落地！为本项目配置具有“狼性特质”的销售人员！销售团队花费一个月进行全封闭培训，培养气质和涵养。现场管控模式46目的：目的：目的：目的：及时更新销售技能，确保最大程度挖掘客户剩余价值，节约开发商交易成本。同道保障体系：同道保障体系： 1 1、内部质量控制内部质量控制2 2、外部质量控制外部质量控制n定期邀请合作伙伴参与巡盘，收集意见和建议；n根据合作伙伴的建议开发新课程。三次考试三次考试三次培训三次培训成果鉴定成果鉴定l公司年终考试l部门月度抽检l项目适时考试l公司培训l部门培训l项目培训l全年不低于40课时l月度新课件开发与项目运用l适时优胜劣汰销售质量管控47保障保障保障保障2 2 2 2：为让案场时刻保持热烈氛围，保持销售团队紧迫感，保持销售团队对项目热爱，合景泰设置合景泰设置3 3个销售小组统一接受销售经理管理，每个项个销售小组统一接受销售经理管理，每个项目小组设置主管级销售人员一名，实行有效竞目小组设置主管级销售人员一名，实行有效竞争合作机制，并引入末位淘汰机制争合作机制，并引入末位淘汰机制。流程：（三大项流程：（三大项3939细项）细项）1.售场环境和管理秩序；2.各销售科目执行情况。保障保障保障保障1 1 1 1：内部设立极具竞争力的薪酬体系：严格按照置业顾问的工工作作状状态态、责责任任心心、新新客客户户转转定定率率、老老客客户户维维稳稳率率、客户成交率、月成交套数和金客户成交率、月成交套数和金额，进行综合评定。流程：流程：1.更高的底薪与计提标准；2.业绩分配与目标完成、老客户转介率挂钩，确保服务质量高标准与推广成本剩余价值最大化利用。公司层面对服务质量的监控公司层面对服务质量的监控 + + 部门层面对服务质量的监控部门层面对服务质量的监控销售质量管控48案场对外衔接标准化作业流程案场对外衔接标准化作业流程函件制度函件制度三会制度三会制度三报制度三报制度投诉制度投诉制度建立起严格的建立起严格的签收制度签收制度每日内部现场早晚会每日内部现场早晚会每周经理级工作会议每周经理级工作会议每月总经理工作会议每月总经理工作会议重大节点临时性扩大会议重大节点临时性扩大会议销售日报销售日报工作周报工作周报市场月报市场月报阶段性工作总结阶段性工作总结现场管理投诉中心现场管理投诉中心巡盘制度巡盘制度49主动出击式的竞争销售销售渠道管控案场的反应速度提升至极致案场的反应速度提升至极致，与周边与周边项目的竞争在时机把握方面始终处于项目的竞争在时机把握方面始终处于“先知先觉先知先觉”。除了策划部常规对周边竞争进行跟踪外，案场的销售团队亦会对周边竞争进行渗透式跟踪；每位置业顾问会指定一到两个竞品项目进行持续跟踪，每周及时将竞品项目动态回报至销售经理处，销售经理汇总并及时与策划团队讨论。及时灵活的调整销售思路，制定对应的竞争策略和说辞更新。干扰信息的及时有效释放：干扰信息的及时有效释放：通过小蜜蜂、项目围墙广告及时释放干扰信息。精细化的调研与应对实施 在销售理念体系上构建出目标客户群体，根据项目的销售套数基数拟定出蓄水目标，针对住宅与商业的目标客群有效前置捕获客户，住宅包括深住宅包括深入各个目标客户集中的社区进行入各个目标客户集中的社区进行“西城尚锦西城尚锦”生活方式的理念植生活方式的理念植入，商业包括地下商业主力店的入，商业包括地下商业主力店的提前招商工作的启动提前招商工作的启动，以及我们与各个商业组织机构，协会之间的互动性活动，都将根据时间节点前置释放。50针对项目本身，合景泰已目本身，合景泰已经做好以下客群的做好以下客群的储备：n前置准备了1万多城北城南中小企业主的详细名单；n各大银行的联络负责人名单；n周边竞品项目的客户名单；n财大、川大、交大等品牌大学MBA及总裁班总经理的名单 销售渠道资源接手接手项目后，我目后，我们更更为全面的全面的销售渠道路径售渠道路径拟定建立的定建立的储备资源：源：n获取城西各产业集群中目标客群的名单;n进行目标客群集中区域外展、行销;n销售团队老客户资源回访;n成都商会、协会赞助或联谊（名单获取）;n启动“圈层、跨界营销”;n刺激“老带新”、鼓励“团购”51达成以上目标和结果，也需要荣富地产的全力支持！我们秉承的原则就是该省的一定省，必须花的一定花！52n我们非常清楚我们目前企业的品牌力不够（企业品牌不能带动项目品牌）；n我们如何变弱势为强势，这是合景泰深深思考地问题，目的是使每次的广告推广，形象气质要高和深入！在现场方面表现在销售中心必须大气，这是我们参加万家湾片区的销售盛宴，必须武装到牙齿的重要一环！n楼盘的现场和销售道具的包装上，我们不能省钱！销售中心的设立根据我根据我们的的销售目售目标，我，我们设定的定的临时销售中心的售中心的进场时间为2013201320132013年年年年2 2 2 2月月月月17171717日！日！日！日！53“精细”、“精准”、“应变力”、“创造力”是我们的做事标准！是我们的做事标准！选择实战能力的广告公司我们的策划体系会就周边竞品的动态竞品的动态就其每一次开盘和每一批次节点在踩盘信息汇集中进行类比归纳与在踩盘信息汇集中进行类比归纳与整理整理，提前错开当前市场竞品供应量大的同批次产品提前错开当前市场竞品供应量大的同批次产品，销售经理会在公司的指导下，结合客户的到访量及客户梳理结果准确地推算出每次推盘的时间节点，广告推广也在此时第一时间进行及时配合，做到时时时营销时营销（如每一次如每一次DMDM单广告的变化单广告的变化），真正实现推广、工程、销售的三方互动。54产品附加价值的提升“荣富荣富西城尚锦西城尚锦”西城之上，尚锦生活西城之上，尚锦生活以前瞻性的视角，从硬件设施和软性服务上，全面超越目前市场同类水平，确立绝对的产品竞争优势。为刚需、改善客群中的上层需求打造拥有气质情调的生活空间。拔高项目整体形象55住宅硬件提升部分住宅硬件提升部分 n地下储物空间的设置；地下储物空间的设置；n从安全、抗噪性在建筑安装上增设中空镀膜玻璃、一卡通门禁系统的应用；从安全、抗噪性在建筑安装上增设中空镀膜玻璃、一卡通门禁系统的应用； n新风系统；（可选）n同层排水；（可选）n社区直饮水；（可选）n电子公告牌 ；（可选）n情景灯光系统。（可选）56成都合景泰营销顾问有限责任公司还具备的特色与优势57强大的危机公关能力资源整合与拓展能力良好的社会关系58我们已经做好了准备，愿与贵司携手将本项目卖得好，卖得非常好，卖得火，卖得非常火爆！在本区域内项目销量及销价综合指标第一！在本区域内项目品牌形象第一！提升荣富公司企业的品牌形象，为公司稳续发展打下坚实的基础！59谢谢聆听！我们相信合景泰有能力服务好本案! 创造出销售佳绩与经典！附：市场环境及产品分析篇附：市场环境及产品分析篇60附：市场环境及产品分析篇61我们为什么还要分析市场环境与产品，就是要把困难认识足，挑战准备够，一旦接手项目的销售工作，能保质保量的高效完成！ 62十年繁荣后，全行业都在理性回归,面对转型之年，楼市新秩序的重建，中国的房地产市场在谨慎中前行！2012成都:购房者信心指数为102.6,开发商信心指数为103.8，成都的房地产市场在价稳量增中迈步！2011年11月至2012年11月，每月平均近700套销量，意味着城西万家湾片区热度不减！63国内宏观政策层面国内宏观政策层面调控政策在2013年将会得到微调，表现在：逆经济周期的货币政策将会继续适度宽松基调，继续放松的按揭贷款政策将支持购房需求大量释放；经济增长放缓压力与中央政府领导换届使得限购政策微调成为大概率事件经济增长放缓压力与中央政府领导换届使得限购政策微调成为大概率事件；推广房地产税将会在2013年取得实质性进展，但即便如此，其对行业的实质性影响仍将甚微。全国市场供需全国市场供需l市场需求在2012年已经触底反弹，相比之下，市场供给在明年第三季度之前将会惯性减少，供需增速的错位使得明年第三季度之前的市场供不应求。l中国式购房使得规模庞大购房需求亟待释放中国式购房使得规模庞大购房需求亟待释放。中国式购房使继续快速增长的购房需求具有坚实的心理基础和支付能力。城镇化和城市新增人口是刚需的主流驱动力，而被限购压制的需求规模庞大，在信贷政策支持下，旺盛的需求将会转化为成交量的大量增加。全国量价关系全国量价关系价稳量增是开发企业的最优选择。20122012年楼市小牛市使得房企原本严酷的债务与库存约束极大减轻年楼市小牛市使得房企原本严酷的债务与库存约束极大减轻，房企可以从容地选择放假与成交量之间的最优的略，其结果将是市场保持价稳量增。国内64成都n主城区共成交主城区共成交6995269952套住宅套住宅，同比增加20.63%。2012年成都主城区的住宅成交量已经赶超2011全年的销量，楼市最艰难的时刻已经过去。n主城区商业物业成交约150万平方米，但拿到预售许可证的商业项目已远超300万平方米，传统社区商铺热销传统社区商铺热销，综合体商业受冷，传统成熟区域热，城市新区偏冷；供应不足的区域热，商业过剩的片区冷，商业地产明显两极分化。【以上数据来源：2012年1-10月房管局交易备案数据】65城西从从20112011年量稳价跌到年量稳价跌到20122012年的价稳量增，城西片区已呈现出逐渐年的价稳量增，城西片区已呈现出逐渐“转暖转暖”的趋势！的趋势！ 66万家湾n西部新城核心起步区、成都六大百亿商圈之一、50万常住人口、70亿消费支撑、政府规划与经济利导，让光华新城的城市定位非常清晰，城西开发密度最大、规划力度最强、产业链最丰富的热点区域；n大型商业配套都对区域楼市成交量、入住率起到了至关重要的拉动作用；n保利、万科、凯德、中铁、国嘉等地产大腕云集光华板块；n久违的排队看房、集体摇号，每月平均近700套的成交量，万家湾片区量价齐稳量价齐稳趋势明显。只有懂城西，才会选光华！67万家湾是机遇！n n市场接受度较高：市场接受度较高：市场接受度较高：市场接受度较高：区域内竞品项目整体去化速度较快，每月约近700套销量，各个项目平均去化速度在84套/月，处于成都主城区去化速度的前列，尤其是光华逸家和香槟光华，是其他项目去化速度的两倍！n n商业大配套逐步成熟：商业大配套逐步成熟：商业大配套逐步成熟：商业大配套逐步成熟：2013年鹏瑞利广场建设逐步进入装修期，其涵盖的国际购物中心、城市影剧院、大型超市，甲级写字楼和五星级酒店等高端物业的影响力将对周边项目上市销售形成保驾护航之势！68更是挑战！更是挑战！ n n区域现有竞争：区域现有竞争：截止2012年10月，区域已呈现项目的未来市场推量约7200套，按区域整体市场去化速度每月670套来计算，未来市场推量将用11个月的时间消化完成，区域仅万科金色领域、光华逸家两个项目进入尾盘，区域内多数项目处于销售中前期，未来市场竞争压力大！n n区域未来竞争：区域未来竞争：区域未来潜在供应多以二类居住用地为主，预计未来区域住宅潜在供应量约326万方，住宅项目竞争激烈。n n人口规划实施速度加快：人口规划实施速度加快：区域预估将在2013年达到30万人口，区域人口增速乐观，平均每年增长速度在10%左右，也将加速政府土地供给。万家湾69宏观市场利于本项目的开发上市！70产品分析篇 71通过详细分析产品的特质，与竞争项目进行充分比较，找到竞争力，并人为做出相应的配置提升，使得项目产品价值更具市场竞争优势！72n除中铁西城外，光华逸家、香槟光华、时光俊园的土地成本控制在28002900元/平米;n长虹置业、心灵家园、荣富西城尚锦以及的土地是区域内土地成本较高的三个项目。土地成本“荣富荣富西城尚锦西城尚锦”拿地综合成本高，与竞品楼盘的楼面单价差近拿地综合成本高，与竞品楼盘的楼面单价差近10001000元元/ /平米！平米！项目项目取得时间取得时间楼面地价楼面地价（元（元/ /）土地单价土地单价（万（万/ /亩）亩）容积率容积率净用地面积净用地面积（）（）土地性质土地性质限高限高保利香槟光华2012-5-1728905783.054081.18 （81.1218亩）二类住宅用地绝对海拔572米(最高点相对地面约57米)光华逸家2011-06-1028006723.676089.28 （114.1339亩）二类住宅用地兼容商业用地（20%兼容商业50%）绝对海拔高程583米（最高点相对地面约67米）中铁瑞景颐城2011-7-732807523.642482.72（63.7241亩）二类住宅用地兼容商业用地（20%兼容商业50%）绝对海拔高程579.9米;（最高点相对地面高度约61.8米）时光俊园2011-6-1029006963.643528.31 （65.2925亩）二类住宅用地兼容商业用地（20%兼容商业50%）绝对海拔高程579.9米（最高点相对地面约62.4米）阳城心灵家园2009-11-1937507002号地块2.43号地块2.858716.31（88.0745亩） 2号地块：公共服务设施用地兼容二类住宅用地（可兼容住宅50%）3号地块：二类住宅用地（可兼容商业10%）2号地块的住宅部分及3号地块的建筑高度（含所有建、构筑物及设施）59米（航空限高绝对海拔高程为574米）；2号地块的公共服务设施建筑高度24米中铁西城2010-1-512692203.0192227.48 （288.3412亩）文娱用地兼容商业金融业用地（可兼容50%商业金融业）-荣富西城尚锦2010-4-937499003.630167.27（45.2509亩） 二类住宅用地（可兼容商业10%）相对高度72米73总平规划保利香槟光华凯德风尚光华逸家中铁瑞景颐城时光俊园金色领域心灵家园中铁西城项目项目总平规划合理！总平规划合理！n荣富西城尚锦借助大公园景观视野优势，将项目内外景观优势发挥到极致，但因部分住宅楼宇“上街”，从安全性、抗噪性上相应抵消了一部分景观视野带来的优势。74nArt-Deco建筑风格，竖向线条清晰，均匀对称，明快雅致的色彩搭配、官帽的设计展示了项目的独特气质！项目项目建筑风格建筑风格外立面外立面保利香槟光华新古典主义墙砖光华逸家Art-Deco 墙砖+人造饰面石材凯德风尚现代主义涂料+墙砖瑞景颐城Art-Deco涂料+墙砖时光俊园Art-Deco 墙砖+人造饰面石材万科金色领域现代主义涂料+人造饰面石材+墙砖阳城心灵家园现代中式人造饰面石材+墙砖中铁西城德式涂料+人造饰面石材+墙砖荣富 西城尚锦Art-Deco/保利香槟光华凯德风尚光华逸家中铁瑞景颐城时光俊园金色领域心灵家园中铁西城项目项目外立面风格具优势！外立面风格具优势！外立面75景观设计n在绿化率上，区域内各个楼盘除了金色领域，其他楼盘绿化率均在规定的30%上以上，结合本项目的经济技术指标，本项目在绿化率上处于正常水平；n区域内园林景观以法式园林为主，在园林景观打造方面人性化特色不突出，可以在这方面进行一定的突破。项目绿化率园林风格保利香槟光华30%法式园林光华逸家30%法式园林凯德风尚50%春夏秋冬四季景观组团（现代自然）瑞景颐城30%欧式风格时光俊园31.20%绿化园林（1300平米中庭）金色领域25%法式园林心灵家园40%中式园林风格中铁西城60%法式园林荣富西城尚锦绿地率30%/项目景观设计需要更加关注人性化设计项目景观设计需要更加关注人性化设计! !76产品配置n区域内目前在售楼盘，仅有三个项目有对会所运用，但无特点，仅凯德风尚的邻里中心会所在区域内较为突出；n入户大堂设计，区域内楼盘除保利香槟光华对入户大堂有一定的简单介绍，其他楼盘均未将此做为自己的项目亮点，未做详细介绍；n区域内楼盘项目，除凯德风尚在产品的打造上进行了智能化配置，其他楼盘仅有简单的门禁系统，适当的科技化配置是有必要的。项目产品附加价值配置在区域应具备自身特质！项目产品附加价值配置在区域应具备自身特质！项目会所入户大堂智能化配置保利香槟光华无五星级装修6米挑高-光华逸家无精装修6米挑高门禁系统凯德风尚邻里中心会所直饮水系统、新风系统、地下诱导通风系统、地源热泵、双猫眼、急救按钮瑞景颐城无精装修无时光俊园无精装修5.8米挑高无金色领域无精装修无心灵家园会所精装修无中铁西城会所精装修无荣富西城尚锦暂无-77产品公共服务配套此项具超越空间，以增强项目的竞争优势！此项具超越空间，以增强项目的竞争优势！项目公共服务设施保利香槟光华下沉式篮球场、社区休闲健身设施光华逸家全民健身场所：羽毛球场、篮球场、公共健身场、亲子游乐场凯德风尚别墅级邻里中心（室内室外双游泳池、网球、篮球、羽毛球场、健身房、台球室、棋牌室等）、宠物乐园、有丈量标尺的1250米环形跑道、青少年素质训练基地、社区专用滑板区、2个室外网球场和1个半场篮球场、自由草坪瑞景颐城篮球场、环行跑道时光俊园无障碍设施、全民健身场所、400平米露天泳池、标准羽毛球场（仅一个）金色领域全民健身场心灵家园配套会所，会所含括健身房、游泳池、咖啡厅等中铁西城环形跑道、室内游泳池荣富/n区域内公共配套设施主要以体育设施为主，多个项目配备游泳池等设施，传统鲜有个性、突出、齐全的公共配套传统鲜有个性、突出、齐全的公共配套设施。设施。78产品户型分析（住宅）n项目的住宅套数为1030套，项目的户型面积区间在70120平方米；322套（31%）248套（24%）390套（38%）38套（4%）8套（1%）24套（2%）项目产品面积区间对比分析71-8081-9091-100121-130131-150151-200177套（10%）762套（90%）89套（0%）2套（0%）项目产品各套型对比套二套三套四套五套三是本项目的绝对主力户型，大部分为套二加上赠送空间后拓展出的套三房型。纯套二户型仅占10%的比例！本项目面积段覆盖较广71186平米，主力户型集中在7199平米，80以下和90以上的户型相对较多。100平米以上户型基本为跃层！赠送面积大、结构板的可变空间设计符合区域市场的需求，赠送面积大、结构板的可变空间设计符合区域市场的需求，户型具竞争力！户型具竞争力！79822套（80%）208套（20%）项目可变户型与传统户型对比关系可变户型不可变户型604套（59%）408套（39%）18套（2%）项目产品卫生间配置对比单卫户型双卫户型三卫户型项目可变户型比例高达80%，大部分为套二变套三。灵活多变的户型市场接受度更高，将更加有利于产品的销售！项目约4成的套型均拥有双卫设置，且主要集中在85平米以上的户型中。从硬件配置上拉升了项目的品质！80典型户型单体分析典型户型单体分析E-1E-1户型户型（可变）建筑面积：88.43平米，赠送面积25.4平米；两室两厅单卫变三室两厅单卫。户型优势：户型优势：n较大的赠送面积n三阳台设计n采光性极强n阳台空间多变，灵活性强n水线集中、干湿分区户型劣势户型劣势n餐厅面积较小n静区私密性稍弱81D-1D-1户型户型（可变）建筑面积：88.43平米赠送面积：20平米；两室两厅单卫变两室两厅单卫户型优势：户型优势：n结构板赠送面积有特色；n采光性好；n较大阳台赠送，可变性强；n管网集中 户型劣势：户型劣势：n餐厅面积略小n结构板仅能作为生活阳台82C-1C-1、2 2户型户型（可变）建筑面积：77.43平米赠送面积：14平米；两室两厅单卫变三室两厅单卫。户型优势：户型优势：n有一定的赠送面积；n书房可改卧室、结构板赠送面积可改书房、储物间；n大面积采光阳台；n水线集中、污染区集中、动静分区。户型劣势：户型劣势：n结构板赠送面积无法改造标准房间n朝向相对较差、有一定噪音影响。83区域赋予项目的竞争力区域赋予项目的竞争力n大城西相对成熟的发展起步区域；n城市距离、价格关系、区域潜力、区域成熟度四者间的平衡；n完善的交通、生活、商业、教育、医疗、绿化等硬件配套；n区域在成都楼市中已具有极高的市场号召力。项目产品上具有的竞争力项目产品上具有的竞争力n产品户型设计较合理，结构板赠送增强实得，易于客户接受，但在周边众竞争项目中，并无绝对优势；n外立面风格与项目高度在周边竞品中处于优势地位；n拥有区域内较好的地段优势。项目竞争力84地利已经取得一定的优势，但要成为区域内的标杆项目，我们更需要再地利已经取得一定的优势，但要成为区域内的标杆项目，我们更需要再通过以上进行更为细腻性的塑造，创造出更具竞争力优势的楼盘！通过以上进行更为细腻性的塑造，创造出更具竞争力优势的楼盘！