目标学员： 在客户售点上负责理货、补货的我司工作人员（理货员）培训目的：通过此培训，学员应能：具备可口可乐基本知识，生动化基础知识，明确理货员的职责及理货员应具备的态度/知识/技能，做好理货工作。理货员培训理货员培训培训内容培训内容 可口可乐基础知识 理货员的工作职责 树立良好的形象（语言/行为/外表/态度） 生动化基础 存货周转及1.5倍原则 汇报竞争对手活动 投诉处理程序 1886年 由药剂师彭伯顿先生发明，至今已有114年的历史。至今已风行200多个国家和地区。1927年 可口可乐就已经进入中国，后来由于各种原因离开，1978年 重返中国目前，可口可乐在中国共有23家装瓶厂 可口可乐历史可口可乐历史可口可乐的历史可口可乐的历史 可口可乐是世界上 最知名的商标世界上销售的碳酸饮料有三种基本的口味: 可乐型占总销量57% 可口可乐公司 柠檬型占总销量13% 产品占世界碳 橙型占总销量11% 酸饮料80%市场领导地位市场领导地位全球品牌价值最新排行全球品牌价值最新排行可口可乐的主要品牌可口可乐的主要品牌 可口可乐 世界销量第一 可乐型销量第一 雪碧 世界销量第四 柠檬型销量第一 芬达 世界销量第三 橙型销量第一中国品牌中国品牌天与地 -矿化水 -乌龙茶 -茉莉花茶醒目 -苹果 -西瓜 -葡萄 -桃子 -椰子 -桔子 -柠檬茶 产品的包装与保质期产品的包装与保质期易拉罐 355 ml 18个月塑料瓶 2000ml 12个月 1250ml 12个月 500ml 12个月 玻璃瓶 250ml 18个月 192ml什么人特别喜欢可口可乐什么人特别喜欢可口可乐？喜欢可乐口味。可口可乐是真正的可乐口味，让人感到活力恢复，怡神畅快。目标消费者：12-34岁市场地位：全世界可乐销量第一 全世界软饮料销量第一雪碧的品牌定位雪碧的品牌定位特 点：柠檬型饮料/不含咖啡因 清凉爽口/怡神畅快，充满活力目标消费者：12-29岁，对成功充满信心和 积极进取的青少年市场地位：全球范围柠檬酸软饮料销量第一 全球范围软饮料销量牌名第四芬达的品牌定位芬达的品牌定位特 点：优质口味/多种果汁口味目标消费者：12-29岁，尤其受到中小学生 更多的喜爱市场地位：世界上非可乐型软饮料销量排名第一。 全球软饮料销量排名第三。醒目的品牌定位醒目的品牌定位特 点： 实尚 多姿多彩 目标消费者：19-29岁市场地位：中国品牌生产过程介绍生产过程介绍高质量的产品高质量的产品注重品控过程质量控制贯穿生产的全过程。整个生产有30多个环节，几十次质量检测质量保证保证可口可乐饮料口味在全球的一致性营销方式营销方式预售传统销售合作伙伴营销策略营销策略 3A 3P买得到 无处不在买得起 情有独钟乐得买 物有所值可口可乐中国装瓶厂可口可乐中国装瓶厂嘉里集团北京 南宁成都 青岛大连 沈阳哈尔滨 太原昆明 武汉太古集团郑州 南京 杭州 合肥厦门 西安广州 东莞天津上海海南珠海 为什么需要理货员？理货员对公司的好处G 维护并保持公司产品排面及冷饮设备管理G 做好生动化/POP等，增加产品可见度及竞争优势G 及时补货并做好产品周转，以防产品过期或断缺。G 减少断货，增加销售机会G 及时发现竞争对手信息G 了解客户需求及意见，更好地满足客户需求G 保持良好的客情关系理货员对客户的好处理货员对客户的好处3节省时间、精力3人员开支及管理3减少断货3服务及时理货员的职责理货员的职责 按计划拜访客户 按渠道标准做好生动化 对重要超市每天补货 根据需要及时换货 及时反应客户需求/意见 及时报告竞争品牌信息 做好重点客户的促销活动 做好公司冷饮设备管理 保持良好客情树立良好的形象树立良好的形象 按计划拜访 注意自身的外在形象 注意自身的外在形象注意自身的外在形象语言外表行为态度 语言语言 语言文明, 谈吐得体 语速快慢适中礼貌待客，合理称呼、问候 以诚相待 站在客户角度谈话 外表外表着装按厂内要求穿公司配置的工作服 衣着应整洁个人外表修饰应大方得体，以清洁，整齐为主应以发自内心的微笑与客户交流 行为行为 举止大方, 得体, 注意细节对客户、消费者彬彬有礼 避免与客户、消费者发生争吵动作迅速/准确/利落，专业遵守商场纪律维护可口可乐产品及公司声誉 及时记录并反馈客户需求及意见 态度态度 真诚 抱着为客户服务, 为消费者 服务的态度 与客户交朋友，争取其信任 责任心/敬业精神生动化基础生动化基础售点生动化售点生动化 有效的展示商品 张贴广告材料 投放冷饮设备 在售点内一切吸引、刺激消费者选择购买在售点内一切吸引、刺激消费者选择购买 我们的产品的活动都叫作售点生动化我们的产品的活动都叫作售点生动化。生动化的目的生动化的目的最大限度扩大公司的销量利润市场生动化给销售带来的好处生动化给销售带来的好处销售产品减少脱销提高库存周转率加强品牌价值激起客户的销售期望达到适当的存货量生动化的考虑因素生动化的考虑因素赢得消费者激励客户打击竞争对手生动化的基本策略生动化的基本策略创造并增加铺货率满足不同渠道，不同客户的需要和期望激发并满足消费者的需求生动化工作的内容生动化工作的内容强化售点广告，增加可见度吸引消费者对我们产品的注意力提醒消费者购买我们的产品使消费者容易买到我们的产品可口可乐产品三个特点可口可乐产品三个特点70%的冲动购买可扩大的消耗量无特别的消费对象冲动性购买占销量的冲动性购买占销量的70%70%计划性 30% 70%冲动性购买4%14%未决定购买 纯冲动型52%已决定品牌未决定品牌生动化工作的五个关键方面生动化工作的五个关键方面 位置 售点广告 外观 产品存货 产品陈列及陈列设备影响位置的因素影响位置的因素进门后第一眼就能看见人流量最多停留时间长视平线及够得着的地方超市的最佳位置超市的最佳位置靠近进门口或结帐处过道的端点或靠墙货架靠近肉类，农产品或奶制品在饮料区的前边产品陈列要点产品陈列要点品牌垂直摆放，包装平行摆放40%空间摆放可口可乐从左到右依次为可口可乐、雪碧、芬达、醒目旧货在前，新货在后，循环摆放畅销的品牌包装或促销的产品摆放在最佳位置中文标签朝外价格标志货架的产品摆放货架的产品摆放品牌垂直摆放，包装水平摆放产品集中陈列，上轻下重，放在非碳酸饮料旁边最靠外面的二排中文商标朝外，保持产品清洁价目牌促销广告品柜台的产品摆放柜台的产品摆放争取个排面以上的陈列空间公司产品集中摆放可口可乐产品占40的排面陈列产品必须要有价格标签专用货架生动化标准专用货架生动化标准陈列于饮料货架区域端末并靠近相关产品品牌垂直摆放，包装水平摆放价格标示，中文商标朝外可口可乐、雪碧、芬达比例为40%、40%、 20%公司冰箱的产品摆放公司冰箱的产品摆放品牌垂直摆放，包装水平摆放自上而下：、0.5 、1.25可口可乐占40%的牌面中文商标统一朝外使用公司冰箱注意事项使用公司冰箱注意事项公司产品必须占70%以上的陈列空间冰箱温度保持在1-4摄氏度价格牌应贴于产品下方横格处定时周转产品，将冰冻产品置于前端公司冰箱生动化标准公司冰箱生动化标准置于最明显并人流最大的地方必须100%陈列公司产品，商标朝外先进先出，冰的产品放于前端品牌垂直，包装水平，上轻下重50%可口可乐品牌，其他按销售比例落地陈列生动化落地陈列生动化提供全系列产品，或新产品新包装使用围条、价目牌及相关的广告品必须将不同包装的产品分开陈列打开顶层的几箱，方便消费者拿取采用渐高式梯型陈列，底层保留1-2层未开箱的垫底落地陈列生动化标准落地陈列生动化标准所有陈列必须使用围条，价格标示及相关POP必须有多种品牌陈列，不同包装分开陈列顶上几层必须割箱陈列，底层保留二层未开箱的垫底采用渐高式梯型陈列落地陈列的优点落地陈列的优点更多地抢占客户的销售空间减少客户的仓储压力，使客户多进货，更多占用其资金类似仓储似的销售方式，更贴近消费者，刺激消费者的购买欲望售点广告品售点广告品广告品必须张贴在售点的显眼地方应贴于视线水平，不要过高或过低及时更换拆除不完好的广告宣传品所有产品必须要有明显的价格标示促销时应有特别价格标示，包括原价，新价，节省之差价等广告品的投放广告品的投放广告品应投放在入口处和产品陈列区尽量投入灯箱广告、专用货架价格牌应与所示的售卖产品一致广告品的选用商标的使用原则商标的使用原则、商标不可被其它图案或物品遮盖或包围商标的使用原则商标的使用原则、商标不可歪放，更改或删减任何部分商标的使用原则商标的使用原则3.可口可乐公司系列商标摆放时应遵守 由左到右依次为可口可乐、雪碧、芬达 如何做饮料区域生动化如何做饮料区域生动化移走其它产品和破损的产品循环产品除尘检查生产日期品牌的问题商标朝外摆好产品价格牌，按正确要求张贴POP售点生动化的十条标准售点生动化的十条标准店内最好的位置包装平行摆放，上轻下重品牌垂直摆放，可口可乐-雪碧-芬达正确使用市场设备正确使用广告材料明显的价格标示产品保持整洁商标面向消费者1.5倍存货管理陈列商品的循环存货周转前线存货后备存货及时补货，存货周转及时补货，存货周转 及时向客户冰柜和货架上补充货物 按照先进先出的原则进行存货周转存货周转的好处存货周转的好处先进先出及时更换不良品杜绝产品过期让消费者总是喝到新鲜产品 1.5倍原则倍原则“1.5倍原则是什么?” “是一个 安全存货原则:定货量 = (上次存货+上次进货 本次存货) 1.5 本次存货”产品的存放条件产品的存放条件产品应放在干燥, 凉爽的地方避免阳光直射, 否则易引起产品 口味变化了解竞争对手活动了解竞争对手活动观察倾听竞争对手的活动竞争对手的活动价格新的包装/品牌促销铺货/生动化冷饮设备广告品服务汇报竞争对手的活动汇报竞争对手的活动记录汇报竞争对手活动表？投诉处理投诉处理 在可控制的范围内及时解决问题 如：不良品更换，送换不及时等 向客户或消费者说会将此事反应给公司外事部，请他们负责处理，不轻易下结论，态度友善，不争辩。将不良影响在力所能及的范围内控制到最小。配合做好促销活动配合做好促销活动主动了解促销活动协助业代建议客户增加订货配合做好促销准备/宣传/POP及陈列等工作为主任与客户检讨促销成果提供数据参考