ERP原理与设计原理与设计Enterprise Resource Planning李金刚哈尔滨理工大学 软件学院李金刚李金刚企业资源计划 EnterpriseResourcePlanning哈尔滨理工大学ERPERP原理与设计原理与设计原理与设计原理与设计第第1616章章 分销资源计划分销资源计划16.1 分销资源计划管理要解决的问题16.2 分销架构16.3 数据收集16.4 数据分析与销售计划16.5 分销网络财务政策与核算李金刚李金刚企业资源计划 EnterpriseResourcePlanning哈尔滨理工大学第第16章章 分销资源计划分销资源计划1616.1.1 分销资源计划管理要解决的问题分销资源计划管理要解决的问题分销资源计划：分销资源计划：distribution resource distribution resource planningplanning，简称为，简称为DRPDRP。分销中的问题：分销中的问题：2每天卖了什么？每天卖了什么？2在哪儿卖？在哪儿卖？2卖了多少？卖了多少？2什么价格？什么价格？2还缺什么？还缺什么？李金刚李金刚企业资源计划 EnterpriseResourcePlanning哈尔滨理工大学第第16章章 分销资源计划分销资源计划1616.1.1 分销资源计划管理要解决的问题分销资源计划管理要解决的问题试图解决的问题：试图解决的问题：试图解决的问题：试图解决的问题：2采采取取怎怎样样的的销销售售方方式式：直直销销、代代销销、代代理理、特特许专卖？销售架构怎样？许专卖？销售架构怎样？2如如何何制制订订价价格格政政策策才才能能适适应应不不同同的的地地区区、不不同同的销量业绩等情况？的销量业绩等情况？2如如何何分分配配销销售售网网络络资资源源：人人员员、库库存存与与管管理理网网络的营运？络的营运？2如如何何及及时时收收集集市市场场信信息息：产产品品销销售售情情况况、对对手手销售情况与市场销售环境？销售情况与市场销售环境？2怎样制定销售计划？怎样制定销售计划？2如何进行销售网络核算，控制销售回款？如何进行销售网络核算，控制销售回款？李金刚李金刚企业资源计划 EnterpriseResourcePlanning哈尔滨理工大学第第16章章 分销资源计划分销资源计划1616.1.1 分销资源计划管理要解决的问题分销资源计划管理要解决的问题 分销资源计划分销资源计划就是为了解决这些问题而产就是为了解决这些问题而产生的一种新的管理思想与管理理论，其目的是生的一种新的管理思想与管理理论，其目的是科学地利用与调配分销网络中的各种资源（资科学地利用与调配分销网络中的各种资源（资金、销售商、销售员、物品、运输和信息等），金、销售商、销售员、物品、运输和信息等），并有效地进行控制，为企业的产品提供销售服并有效地进行控制，为企业的产品提供销售服务，从而获得最大的经济利益。务，从而获得最大的经济利益。李金刚李金刚企业资源计划 EnterpriseResourcePlanning哈尔滨理工大学ERPERP原理与设计原理与设计原理与设计原理与设计第第1616章章 分销资源计划分销资源计划16.1 分销资源计划管理要解决的问题16.2 分销架构16.3 数据收集16.4 数据分析与销售计划16.5 分销网络财务政策与核算李金刚李金刚企业资源计划 EnterpriseResourcePlanning哈尔滨理工大学第第16章章 分销资源计划分销资源计划1616.2.2 分销架构分销架构分销组织架构分销组织架构代理商代理商总公司总公司分公司分公司分公司分公司代理商代理商代理商代理商代理商代理商分销店分销店专卖店专卖店商店商店代理商代理商一级一级零级零级二级二级三级三级四级四级有的分销架有的分销架构中不设立构中不设立分公司分公司李金刚李金刚企业资源计划 EnterpriseResourcePlanning哈尔滨理工大学第第16章章 分销资源计划分销资源计划1616.2.2 分销架构分销架构分销网络的信息流分销网络的信息流客户客户（代理等）（代理等）分支机构分支机构库存库存销售部门销售部门库存部门库存部门财务部门财务部门分支机构分支机构信息信息市场信息市场信息销售计划销售计划计划部门计划部门生产计划生产计划总部总部调库调库付款付款李金刚李金刚企业资源计划 EnterpriseResourcePlanning哈尔滨理工大学ERPERP原理与设计原理与设计原理与设计原理与设计第第1616章章 分销资源计划分销资源计划16.1 分销资源计划管理要解决的问题16.2 分销架构16.3 数据收集16.4 数据分析与销售计划16.5 分销网络财务政策与核算李金刚李金刚企业资源计划 EnterpriseResourcePlanning哈尔滨理工大学第第16章章 分销资源计划分销资源计划1616.3.3 数据收集数据收集收集的主要数据收集的主要数据收集的主要数据收集的主要数据 收集的数据有收集的数据有采购（采购（purchase）、销售（）、销售（sale）、）、批发（批发（wholesale）和库存（）和库存（inventory）等信息，建）等信息，建成成P、S、W、I数据收集数据收集。 另外、还包括市场信息（如对手销售，品种销售，另外、还包括市场信息（如对手销售，品种销售，当地生活习惯），其余信息（如气温、干湿度等天气当地生活习惯），其余信息（如气温、干湿度等天气情况）等。情况）等。 这些信息对销售的决策、生产计划的制订影响很这些信息对销售的决策、生产计划的制订影响很大，尤其对销售环境为预测型的企业更为明显。大，尤其对销售环境为预测型的企业更为明显。 由于分销架构的层次性，因此，各层的数据有时由于分销架构的层次性，因此，各层的数据有时会出现不统一的情况，因而需进行逻辑性检查。会出现不统一的情况，因而需进行逻辑性检查。李金刚李金刚企业资源计划 EnterpriseResourcePlanning哈尔滨理工大学第第16章章 分销资源计划分销资源计划1616.3.3 数据收集数据收集物品代码物品代码物品规格物品规格上月库存上月库存本月进货本月进货本月销售本月销售本月批发本月批发本月库存本月库存V001VCD12010020010015050V002VCD2201202205028010V003VCD3301101108027010地区代理地区代理A100A100月月PSWIPSWI报表报表物品代码物品代码物品规格物品规格上月库存上月库存本月进货本月进货本月销售本月销售本月批发本月批发本月库存本月库存V001VCD12010150140020V002VCD22020280290010V003VCD33010240235015销售店销售店A101月月PSWIPSWI报表报表物品代码物品代码物品规格物品规格上月库存上月库存本月进货本月进货本月销售本月销售本月批发本月批发本月库存本月库存V001VCD120105045015V002VCD22020204000V003VCD33010202505销售店销售店A102月月PSWIPSWI报表报表V002V002由由其它地其它地区流入区流入V003V003流流出到出到其其它地区它地区分销网络分销网络有问题有问题李金刚李金刚企业资源计划 EnterpriseResourcePlanning哈尔滨理工大学第第16章章 分销资源计划分销资源计划1616.3.3 数据收集数据收集条形码管理的信息处理流程条形码管理的信息处理流程条形码管理的信息处理流程条形码管理的信息处理流程总公司总公司A地区代理地区代理条形码信息条形码信息（批发信息）（批发信息）B地区用户地区用户条形码信息条形码信息（保修卡）（保修卡）批发批发记录记录零售零售填写填写李金刚李金刚企业资源计划 EnterpriseResourcePlanning哈尔滨理工大学ERPERP原理与设计原理与设计原理与设计原理与设计第第1616章章 分销资源计划分销资源计划16.1 分销资源计划管理要解决的问题16.2 分销架构16.3 数据收集16.4 数据分析与销售计划16.5 分销网络财务政策与核算李金刚李金刚企业资源计划 EnterpriseResourcePlanning哈尔滨理工大学第第16章章 分销资源计划分销资源计划1616.4.4 数据分析与销售计划数据分析与销售计划数据分析的作用数据分析的作用数据分析的作用数据分析的作用 （1）制订销售政策；）制订销售政策； （2）制订销售计划，作为制订生产计划的依据；）制订销售计划，作为制订生产计划的依据； （3）合理分配分销资源；）合理分配分销资源； （4）改善分销网络管理。）改善分销网络管理。李金刚李金刚企业资源计划 EnterpriseResourcePlanning哈尔滨理工大学第第16章章 分销资源计划分销资源计划1616.4.4 数据分析与销售计划数据分析与销售计划数据分析方法数据分析方法数据分析方法数据分析方法 （1）销量分析；）销量分析； 横向分析：横向分析：各地区销量分布、地区各代理销量分布、各分销店销量分布等。各地区销量分布、地区各代理销量分布、各分销店销量分布等。 纵向分析：纵向分析：地区、代理、分销店的年历史销量分布等。地区、代理、分销店的年历史销量分布等。 （2）库存分析；）库存分析； 横向分析：横向分析：各地区库存分布、地区各代理库存分布、各分销店库存分布等。各地区库存分布、地区各代理库存分布、各分销店库存分布等。 纵向分析：纵向分析：地区、代理、分销店的年历史库存分布等。地区、代理、分销店的年历史库存分布等。 （3）各级销售机构的产品进货、销售与库存构成的比例分析；）各级销售机构的产品进货、销售与库存构成的比例分析； 如：如：A产品销售构成比例产品销售构成比例=A产品销售量产品销售量/全部产品的销售量。全部产品的销售量。（4）各级销售机构各产品的时间段（周、月、季等）消化率。）各级销售机构各产品的时间段（周、月、季等）消化率。 如：如：A产品消化率产品消化率=本月销售量本月销售量/（本月进货量（本月进货量+月初库存量月初库存量）（5）回款分析。回款分析。 提供各代理商、分销商的销售回款速度（全部回款日期提供各代理商、分销商的销售回款速度（全部回款日期-产品销售日期）和产品销售日期）和相对回款速度（销售款相对回款速度（销售款/（全部回款日期（全部回款日期-产品销售日期）产品销售日期）李金刚李金刚企业资源计划 EnterpriseResourcePlanning哈尔滨理工大学第第16章章 分销资源计划分销资源计划1616.4.4 数据分析与销售计划数据分析与销售计划销售计划销售计划销售计划销售计划 企业的分销资源管理为企业制订销售计划提供依据，企业的分销资源管理为企业制订销售计划提供依据，企业可以根据分销资源计划提供的网络中各个分销机构的企业可以根据分销资源计划提供的网络中各个分销机构的各时段的进销存的规律，制订未来时段的销售策略。各时段的进销存的规律，制订未来时段的销售策略。 在销售计划执行中，可以利用分销网络提供的各种信在销售计划执行中，可以利用分销网络提供的各种信息，调配各分销机构库存，同时及时对下一阶段的销售计息，调配各分销机构库存，同时及时对下一阶段的销售计划重新制订与调整。因此能及时反映市场的需求。划重新制订与调整。因此能及时反映市场的需求。 李金刚李金刚企业资源计划 EnterpriseResourcePlanning哈尔滨理工大学ERPERP原理与设计原理与设计原理与设计原理与设计第第1616章章 分销资源计划分销资源计划16.1 分销资源计划管理要解决的问题16.2 分销架构16.3 数据收集16.4 数据分析与销售计划16.5 分销网络财务政策与核算李金刚李金刚企业资源计划 EnterpriseResourcePlanning哈尔滨理工大学第第16章章 分销资源计划分销资源计划1616. .5 5 分销网络财务政策与核算分销网络财务政策与核算 在分销管理的系统下，财务政策与核算能更好地合乎与在分销管理的系统下，财务政策与核算能更好地合乎与满足销售政策，实现方便快捷、准确的财务监控。财务、市满足销售政策，实现方便快捷、准确的财务监控。财务、市场销售部门共同制订每年的销售政策与财务预算，通常在年场销售部门共同制订每年的销售政策与财务预算，通常在年初制订下一年的事业计划。初制订下一年的事业计划。2000年彩电销售事业计划年彩电销售事业计划 项目代码项目代码项目名称项目名称计划金额计划金额说明说明C01促销费促销费100.000C02销售奖励金销售奖励金70.000全部用于华南地区全部用于华南地区C03广告费广告费200.000C04安装速度奖励金安装速度奖励金10.000C05库存补贴飞库存补贴飞15.000李金刚李金刚企业资源计划 EnterpriseResourcePlanning哈尔滨理工大学第第16章章 分销资源计划分销资源计划1616. .5 5 分销网络财务政策与核算分销网络财务政策与核算 在每月计算各种销售费用时，有的与销售量、进货量和在每月计算各种销售费用时，有的与销售量、进货量和库存量有关，有的又与进销存量无关，而且各个地区的政策库存量有关，有的又与进销存量无关，而且各个地区的政策又各不相同。因此计算复杂，计算量大。又各不相同。因此计算复杂，计算量大。销售奖励金销售奖励金 计算代码计算代码项目名称项目名称事业计划名称事业计划名称奖励条件奖励条件奖励金额奖励金额J001C02销售奖励金销售奖励金销量大于销量大于100台，小台，小于于500台台5元元/台台J002C02销售奖励金销售奖励金销量大于销量大于500台，小台，小于于1500台台6元元/台台J003C02销售奖励金销售奖励金销量大于销量大于1500台台8元元/台台 总之，总之，ERP对分销资源计划管理信息的集成，提高了企业对分销资源计划管理信息的集成，提高了企业信息的集成度，为更大范围的供应链管理打下良好的基础。信息的集成度，为更大范围的供应链管理打下良好的基础。