Your site here货品货品(hupn)总总控控第一页，共19页。Your site here2011年年9月月5日货品日货品(hupn)管理沟通问管理沟通问题记录题记录v1、货品上市（上市时间、数量、是否准时，上市波段执行）、货品上市（上市时间、数量、是否准时，上市波段执行）v2、终端店铺货品总控（货品陈列、空间利用率、配货质量、终端店铺货品总控（货品陈列、空间利用率、配货质量-综合店铺各综合店铺各方面信息确定上货方面信息确定上货SKU数量及货品总量）数量及货品总量）v3、每日销售报表、每日销售报表v4、调拨流通、调拨流通v5、滞销活动、滞销活动v6、快速反应、快速反应v7、促销、促销(c xio)活动活动v8、下市（归并、收仓）、下市（归并、收仓）v9、重组货品（下级清货渠道、二次配货上市等）、重组货品（下级清货渠道、二次配货上市等）v10、每天每周展示销售排行（设计师比赛、每天每周展示销售排行（设计师比赛-“以赛代练以赛代练”）v11、终端库存、公司总仓库存监控、终端库存、公司总仓库存监控第二页，共19页。Your site here1、设计、设计(shj)师设计师设计(shj)货品实物流货品实物流2、打样、打样(d yng)、订货会评审、订货会评审3、订货、订货(dng hu)4、生产、生产5、发货、发货6、上市、上市7、分货、分货1、研发阶段、研发阶段3、生产、配、生产、配发货阶段发货阶段2、订货阶段、订货阶段4、零售阶段、零售阶段8、销售、销售第三页，共19页。Your site here一、货品管理一、货品管理(gunl)的作用的作用v1、货品管理是否、货品管理是否(sh fu)重要？重要？v例子：某店铺例子：某店铺11306006102B1111,零售价是零售价是998,发货量是发货量是20件件.在该货品还处于生命周期的时期中在该货品还处于生命周期的时期中,因店长因店长对货品的关注对货品的关注,多补了多补了24件件,由此而多产生了由此而多产生了19160元的销元的销售额售额. v2、目的：让货品最大程度地满足市场需求，提升单店、目的：让货品最大程度地满足市场需求，提升单店v 销售额。销售额。v3、目标：货品供求平衡、目标：货品供求平衡v4、误区：、误区：v 货品管理只是产品专员的事货品管理只是产品专员的事v 害怕接触货品害怕接触货品v 只做表格，不习惯做分析只做表格，不习惯做分析v v 第四页，共19页。Your site herev当货品供求不均衡的时，则表现为：当货品供求不均衡的时，则表现为：v供不应求供不应求 缺货，顾客流失，销售业绩不佳，品牌市场认缺货，顾客流失，销售业绩不佳，品牌市场认可度下降可度下降(xijing)，顾客流失率上升、利润损失。，顾客流失率上升、利润损失。v供过于求供过于求 库存过多库存过多 ，打折处理，店铺客单价难以保证，打折处理，店铺客单价难以保证，品牌形象受到打击、高端顾客流失、销售下降品牌形象受到打击、高端顾客流失、销售下降(xijing)。影响影响(yngxing)表表现：现：第五页，共19页。Your site here二、基本二、基本(jbn)术语术语v分享的意义：分享的意义：v v 统一术语，提高沟通效果。统一术语，提高沟通效果。v 理解概念理解概念(ginin)，明确参考指标。，明确参考指标。第六页，共19页。Your site here1基本基本(jbn)术语术语术语阐述术语阐述关于销售关于销售吊牌金额吊牌金额(jn ) 实实际销售额际销售额 折扣率折扣率 销售占比销售占比 售罄率售罄率 1、吊牌金额：产品零售价的总额、吊牌金额：产品零售价的总额(zng )。（也叫原。（也叫原价金额）价金额）2、实际销售额：产品在实际销售中的总金额。、实际销售额：产品在实际销售中的总金额。3、折扣率：在实际销售中由于清货打折或者、折扣率：在实际销售中由于清货打折或者VIP使使用等，产生的实际销售额与吊牌金额的折率。公式理用等，产生的实际销售额与吊牌金额的折率。公式理解：折扣率解：折扣率=实际销售金额实际销售金额/吊牌金额吊牌金额4、销售占比：包括销售额占比与销售数的占比。、销售占比：包括销售额占比与销售数的占比。5、售罄率：产品在统计期间里销售的数量与总到货、售罄率：产品在统计期间里销售的数量与总到货数量的比值。数量的比值。公式理解：售罄率公式理解：售罄率=总销售数量总销售数量/总到货数量总到货数量第七页，共19页。Your site here2关于库存关于库存(kcn)期初库存期初库存(kcn)期期末库存末库存(kcn)存存销比销比SKU动销率动销率 库库存存(kcn)占比占比基本基本(jbn)术语术语术语阐述术语阐述1、期初和期末库存：这两个是一个相对概念。通常、期初和期末库存：这两个是一个相对概念。通常指的是月初指的是月初(yuch)和月末的库存数量或者库存金和月末的库存数量或者库存金额。额。2、存销比：存指库存，销指销售，就是库存和销售、存销比：存指库存，销指销售，就是库存和销售的比值。用来指导库存量是否合理。这里特指的是数的比值。用来指导库存量是否合理。这里特指的是数量的存销比。量的存销比。公式理解：存销比公式理解：存销比=销售销售/库存（必须是同一时段的库存（必须是同一时段的比值）比值）3、SKU：指的是单款单色。：指的是单款单色。4、动销率：动销率是指销售、动销率：动销率是指销售SKU数与库存数与库存SKU数的数的比值，可以理解为比值，可以理解为SKU的存销比。的存销比。公式理解：动销率公式理解：动销率=销售销售SKU数数/库存总库存总SKU数数动销率反映的是库存中有多少个动销率反映的是库存中有多少个SKU能产生销售？能产生销售？第八页，共19页。Your site here售罄率售罄率v售罄率反映了产品的销售进度售罄率反映了产品的销售进度是否受欢迎？程度如何？是否受欢迎？程度如何？v售罄率可以作为判断产品畅滞销的重要依据，为及时补货售罄率可以作为判断产品畅滞销的重要依据，为及时补货/推广推广(tugung)v /促销促销/打折等货品管理活动提供重要数据参考。打折等货品管理活动提供重要数据参考。v一般而言，生命周期为三个月的产品其各月售罄率为：一般而言，生命周期为三个月的产品其各月售罄率为：周期第一个月第二个月第三个月第四个月售罄率20%-25%30%-40%60%-65%70%-80%如果如果(rgu)第一个月某产品的售罄率为第一个月某产品的售罄率为30%或者或者10%，该，该怎么办？怎么办？第九页，共19页。Your site here存销比存销比v意义：一单位的销售数量需要多少倍的库存来支持，从宏观上反映量是否意义：一单位的销售数量需要多少倍的库存来支持，从宏观上反映量是否(sh fu)合理。合理。v广义上，存销比也可以用于判断大类、性别、系列及单个广义上，存销比也可以用于判断大类、性别、系列及单个SKU库存量库存量v （数量和金额）是否（数量和金额）是否(sh fu)合理。细分到系列存销比有助于更直观地看出合理。细分到系列存销比有助于更直观地看出各系列各系列v 的供需是否的供需是否(sh fu)平衡，为如何提高库存质量提供依据意义：一单位的销平衡，为如何提高库存质量提供依据意义：一单位的销售数量需要多少倍的库存来支持，从宏观上反映量是否售数量需要多少倍的库存来支持，从宏观上反映量是否(sh fu)合理。合理。v存销比过高（一般存销比过高（一般4.5），意味着库存总量过大或者结构不合理。货品资金周转），意味着库存总量过大或者结构不合理。货品资金周转慢。慢。v 存销比过低（存销比过低（3），意味着库存不足，销售会有损失，利润难以最大化。），意味着库存不足，销售会有损失，利润难以最大化。v例如：例如：服装6月1日库存预计6月销售量（可参考5月的销售量）6月初的存销比1200件500件2.4从以上例子中可以看到，从以上例子中可以看到，6月初的服装库存是非常缺货的，需要至少补充月初的服装库存是非常缺货的，需要至少补充500*3.5-1200=550件。也就是说该店铺的合理库存应该件。也就是说该店铺的合理库存应该(ynggi)维持在维持在1750件左右。件左右。第十页，共19页。Your site here产品产品(chnpn)(chnpn)生命周生命周期期v对零售业而言，产品生命周期即产品从投入市场对零售业而言，产品生命周期即产品从投入市场(shchng)开始销售到开始销售到淘汰出市场淘汰出市场(shchng)的一段时间，影响其生命周期的主要因素是市场的一段时间，影响其生命周期的主要因素是市场(shchng)需求和新产品的冲击。需求和新产品的冲击。v生命周期的界定生命周期的界定v 正价销售期：正价销售期：v 这跟我们四季的订货及上市波段规划有关系。这跟我们四季的订货及上市波段规划有关系。 v 服装上市后服装上市后3-4个月内（夏季较长，冬季最短）个月内（夏季较长，冬季最短）v 打折清货期：过了正常销售期后产品进入打折清理期。打折清货期：过了正常销售期后产品进入打折清理期。v生命周期的意义：是影响一切货品经营活动（订货、补货、打折、清货的生命周期的意义：是影响一切货品经营活动（订货、补货、打折、清货的一个重要依据，不同阶段对应不同的货品管理活动。）一个重要依据，不同阶段对应不同的货品管理活动。）第十一页，共19页。Your site here销售量订货上市(shng sh)规划 陈列(chnli)补货 促销陈列(chnli)调配打折 陈列 清货分货分货时间归并 调配Manager & Sales 在曲线中应该在曲线中应该做什么？做什么？订货订货管理管理日常货品管理日常货品管理第十二页，共19页。Your site here1、订货管理、订货管理2、上市管理、上市管理2、日常管理、日常管理3、单店货品的风险控制、单店货品的风险控制4、特殊、特殊(tsh)节假日的货品准备节假日的货品准备三、货品日常三、货品日常(rchng)管理管理1-1、分货原则、分货原则2-1、新品上市、新品上市2-2、单店货品的大类掌握、单店货品的大类掌握2-3、应季产品的细致关注、应季产品的细致关注2-4、日常、日常(rchng)补货补货2-5、日常、日常(rchng)归并归并3-1、每周的主推新品、每周的主推新品3-2、每周重点推销款、每周重点推销款3-3、每周清货、每周清货SKU3-4、风险控制方法、风险控制方法A、引导陈列的调整、引导陈列的调整B、加强对队友的引导、加强对队友的引导C、采取一定的鼓励方式、采取一定的鼓励方式主要包括以下几点：主要包括以下几点：第十三页，共19页。Your site here1、订货、订货(dng hu)管理管理第十四页，共19页。Your site here2、上市、上市(shng sh)管理管理v2-1、新品交货、排单、发货规划（时间进度表）、新品交货、排单、发货规划（时间进度表）v2-2、上市计划、上市计划(应针对季节应针对季节(jji)提前上市推广提前上市推广)v2-3、上市计划执行保障、上市计划执行保障(各阶段工作周期控制各阶段工作周期控制)v2-4、补货流程及终端补货保障、补货流程及终端补货保障第十五页，共19页。Your site herev3-1、新品上市、新品上市-陈列、推广陈列、推广v3-2、单店货品的大类掌握、单店货品的大类掌握(单店每周销售库存分析单店每周销售库存分析)v3-3、应季产品的细致关注、应季产品的细致关注(单店每周售罄率单店每周售罄率)v3-4、补货补货的总思路、补货补货的总思路(sl)：预测需求量：预测需求量 防患于未然防患于未然v3-5、归并、归并3、日常、日常(rchng)管理管理第十六页，共19页。Your site here4、单店货品的风险、单店货品的风险(fngxin)控制控制v4-1、每周主推新品、每周主推新品v4-2、每周重点、每周重点(zhngdin)推销款推销款v4-3、每周清货、每周清货SKUv4-4、风险控制方法、风险控制方法第十七页，共19页。Your site here5、特殊、特殊(tsh)节假日的货品准备节假日的货品准备第十八页，共19页。LOGOLOGO夏夏 磊磊Thank You!第十九页，共19页。