团险专业销售(xioshu)流程信诚信诚(xn chn)(xn chn)人寿团险部人寿团险部第一页，共31页。1 了解团险销售了解团险销售(xioshu)流程。流程。2初步初步(chb)掌握与掌握与客户面谈团险的基客户面谈团险的基本知识与技巧。本知识与技巧。3认识专业销售认识专业销售(xioshu)(xioshu)团险的团险的各个环节重点。各个环节重点。 课程目的课程目的ver1.12第二页，共31页。（一）目标（一）目标（一）目标（一）目标(m(m(m(m bio)bio)bio)bio)市场开拓市场开拓市场开拓市场开拓（四（四（四（四) )计划书与价计划书与价计划书与价计划书与价 值呈现值呈现值呈现值呈现（六（六（六（六) ) ) ) 售后服务售后服务（三）（三）（三）（三） 初次初次初次初次拜访拜访拜访拜访（二）电话约访（二）电话约访（二）电话约访（二）电话约访（五）（五）（五）（五） 异议异议异议异议处理处理处理处理 专业化销售专业化销售(xioshu)流程流程ver1.13第三页，共31页。 签单签单 课程课程(kchng)大纲大纲 客户拜访客户拜访1 计划书制作计划书制作34 团险目标市场开拓团险目标市场开拓12ver1.14第四页，共31页。 签单签单 课程课程(kchng)大纲大纲 客户拜访客户拜访1 计划书制作计划书制作34 团险目标市场开拓团险目标市场开拓12ver1.15第五页，共31页。团险目标市场团险目标市场(shchng)是什么是什么 团体市场团体市场(shchng)(shchng)客户客户分类分类 团体市场团体市场(shchng)(shchng)客户客户特点特点 客户需求分析及产品策略客户需求分析及产品策略 不同性质企业的决策模式不同性质企业的决策模式ver1.16第六页，共31页。团险目标团险目标(mbio)市场开拓市场开拓交叉销售市场交叉销售市场定位定位团险准客户(k h)的来源营销员渠道营销员渠道(qdo)陌拜法陌拜法缘故法缘故法问卷调查问卷调查转介绍转介绍老客户挖潜老客户挖潜中小型企业中小型企业企业背景企业背景员工职业类别分布员工职业类别分布相关负责人信息相关负责人信息ver1.17第七页，共31页。团险准客户(k h)的来源直销直销(zh xio)渠渠道道中信集团客户中信集团客户(k h)客户企业主营项目客户企业主营项目客户企业经济实力客户企业经济实力客户企业规模客户企业规模团险目标市场开拓团险目标市场开拓直销市场定位直销市场定位ver1.18第八页，共31页。团险目标团险目标(mbio)市场开拓市场开拓决策人决策人0办公室办公室主任主任工会工会主席主席人力资源人力资源经理经理单位单位负责人负责人客户保险客户保险(boxin)决策人决策人财务财务经理经理ver1.19第九页，共31页。决策决策(juc)(juc)核核心心人力资源经理(jngl)人力资源经理(jngl)总经理或总裁单一决策模式的代表：小型民营和私人企业老板是企业的拥有者，对企业的财和物有绝对的控制权，同样也是团体保险决策的核心，人事、或财务部门所充当的通常是保险经办人的角色。经办者单一决策模式单一决策模式团险目标市场开拓团险目标市场开拓决策人决策人ver1.110第十页，共31页。人力资源经理(jngl)经办(jn bn)者总经理决策决策(juc)(juc)核核心心 大多数外企每年有固定的预算来支持员工商业保险计划支出，在成本可控范围内，人力资源经理人力资源经理对于企业购买商业保险的决策通常都有绝对话语权，成为决策核心。三资企业决策模式三资企业决策模式团险目标市场开拓团险目标市场开拓决策人决策人ver1.111第十一页，共31页。人力资源经理(jngl)财务部经理(jngl)经办(jn bn)者书记、总经理集体决策代表：国有及国有控股企业、或事业单位 职代会、工会主席集体决策集体决策集体决策模式集体决策模式团险目标市场开拓团险目标市场开拓决策人决策人ver1.112第十二页，共31页。 签单签单 课程课程(kchng)大纲大纲 客户拜访客户拜访1 计划书制作计划书制作34 团险目标市场开拓团险目标市场开拓12ver1.113第十三页，共31页。拜访拜访(bifng)客户中要做到的三件事客户中要做到的三件事让客户(k h)接受团险让客户(k h)接受你收集客户信息、发掘需求ver1.114第十四页，共31页。企业(qy)为什么购买团险转移转移(zhuny)(zhuny)风风险险减少减少(jinsho)(jinsho)劳资劳资纠纷纠纷1ver1.115第十五页，共31页。企业(qy)为什么购买团险控制控制(kngzh)(kngzh)成本成本加强加强(jiqing)(jiqing)管管理理2ver1.116第十六页，共31页。企业(qy)为什么购买团险提升提升(tshng)(tshng)员员工满意度工满意度减少减少(jinsho)(jinsho)流失流失率率3ver1.117第十七页，共31页。企业(qy)为什么购买团险国家(guji)的免税政策 参加基本医疗保险的企业，为职工(zhgng)建立补充医疗保险，所需费用在工资总额4%以内的部分，从应付福利费中列支，应付福利费不足部分作为劳动保险费直接列入成本（费用）4财务部关于企业为职工购买保险有关财务处理问题的通知ver1.118第十八页，共31页。认同度认同度可信度可信度可信度可信度亲和力亲和力亲和力亲和力知识面宽知识面宽是同类型是同类型(lixng)(lixng)的人的人很风趣很风趣有礼貌有礼貌客客户户接接纳纳我我们们的的理理由由：公司的信誉高公司的信誉高诚恳、专业诚恳、专业说话办事处处为其着想说话办事处处为其着想自信自信(zxn)(zxn)、微笑、态度积极、微笑、态度积极有共同语言有共同语言对其很了解对其很了解对其工作挺在行对其工作挺在行相处相处(xingch)(xingch)融洽融洽客户为什么接受你ver1.119第十九页，共31页。了解了解(lioji)客户信息客户信息决策模式决策模式(msh)员工男女比例员工男女比例员工员工(yungng)的的年龄结构年龄结构各层级的分布状况各层级的分布状况用于保险的预算用于保险的预算过往三年的赔付状况过往三年的赔付状况竞争对手竞争对手风俗习惯风俗习惯关注的问题关注的问题国家政策及企业上级主管单位政策国家政策及企业上级主管单位政策投保的险种意向投保的险种意向更加精准的报价更加精准的报价更加准确的设计险种组合更加准确的设计险种组合更加合理的保额搭配更加合理的保额搭配全全方方位位的的了了解解客客户户ver1.120第二十页，共31页。 签单签单 课程课程(kchng)大纲大纲 客户拜访客户拜访1 计划书制作计划书制作34 团险目标市场开拓团险目标市场开拓12ver1.121第二十一页，共31页。计划书的制作计划书的制作(zhzu) 团险的计划书是在全面了解客户信息，保障团险的计划书是在全面了解客户信息，保障(bozhng)需求后，编制并呈送交客户的团体保障需求后，编制并呈送交客户的团体保障(bozhng)方案方案规划书，又叫团险建议书规划书，又叫团险建议书 团险的计划书是问题的答案团险的计划书是问题的答案(d n)，是周全的解决方案，是周全的解决方案团险的计划书应该交给真正的决策人或保险方案的经办人团险的计划书应该交给真正的决策人或保险方案的经办人ver1.122第二十二页，共31页。计划书的制作计划书的制作(zhzu)建议书送达建议书送达(sn d)(sn d)的对的对象象总经理室：公司企业文化、公司经营状况、投资实总经理室：公司企业文化、公司经营状况、投资实 力、企业补充保险的必然性与重要性力、企业补充保险的必然性与重要性人事：设计一个符合企业用人制度的全面的福利保人事：设计一个符合企业用人制度的全面的福利保 障建议，留住人才，吸引人才障建议，留住人才，吸引人才财务：资金财务：资金(zjn)运作的合法性、可操作性、成本运作的合法性、可操作性、成本不同的主管部门要求不同，建议书的侧重点也应该做相应的调整。不同的主管部门要求不同，建议书的侧重点也应该做相应的调整。ver1.123第二十三页，共31页。计划书的制作计划书的制作(zhzu)计划书封面计划书封面(fngmin)目录目录(ml)计划书主体计划书主体 内容内容计划书附件计划书附件1、计划书项目（客、计划书项目（客户单位）全称户单位）全称2 2、注明计划书正副本、注明计划书正副本或注明计划书先后次序或注明计划书先后次序3 3、落款：公司全称、落款：公司全称（最好加盖公章（最好加盖公章）4 4、酌情增加序言、致、酌情增加序言、致客户函等客户函等清晰明了列明本清晰明了列明本计划各部分的名计划各部分的名称以及各部分的称以及各部分的起始页码，方便起始页码，方便客户快速查阅客户快速查阅（ 1. 1.国家政策国家政策 2. 2.险种条款、报险种条款、报价及公司简介价及公司简介 3. 3.公司已承保的公司已承保的大型企业介绍大型企业介绍 授权委托书、公授权委托书、公司资质文件司资质文件 身份证明身份证明 1.1.前言前言2.2.客户需求分析客户需求分析3.3.保障计划责任说明及保障计划责任说明及报价报价4.4.服务的内容服务的内容5.5.优势介绍优势介绍6.6.附加值服务附加值服务7.7.结束语结束语ver1.124第二十四页，共31页。计划书的制作计划书的制作(zhzu) 了解客户最关心的问题了解客户最关心的问题(wnt)(wnt)，做好分析（一）：，做好分析（一）： 保什么保什么(shn me)？保险责任保险责任 保多少？保多少？保额保额 保多久？保多久？保险期限保险期限 交多少钱？交多少钱？保险费保险费四四要要素素ver1.125第二十五页，共31页。出了险怎么办？出了险怎么办？要增减人员要增减人员(rnyun)(rnyun)怎么办？怎么办？公司资金周转不灵了怎么办？公司资金周转不灵了怎么办？经办业务员不在了怎么办？经办业务员不在了怎么办？ 售后服务售后服务了解客户最关心了解客户最关心(gun(gunxn)xn)的问题，做好分析（二）：的问题，做好分析（二）：计划书的制作计划书的制作(zhzu)ver1.126第二十六页，共31页。计划书的制作计划书的制作(zhzu)公司的体制公司的体制(tzh) (tzh) 股东组成股东组成 公司荣誉公司荣誉 经营现状（实力）经营现状（实力） 企业文化企业文化 了解了解(lioji)保险公司保险公司 了解客户最关心的问题，做好分析（三）：了解客户最关心的问题，做好分析（三）：ver1.127第二十七页，共31页。 国家政策是否支持？国家政策是否支持？ （优免税收、个人所得税问题）（优免税收、个人所得税问题） 有无资金列支渠道？有无资金列支渠道？ （财财务务：是是否否可可以以进进成成本本(chngbn)或费用）或费用） 有无资金来源？有无资金来源？ （财务：有没有钱开支）（财务：有没有钱开支） 我是否有这种需要我是否有这种需要 （给给个个购购买买的的理理由由，可可以以帮帮助其解助其解 决的问题）决的问题） 可行性分析可行性分析(fnx) 了解客户最关心了解客户最关心(gun(gunxn)xn)的问题，做好分析（四）：的问题，做好分析（四）：计划书的制作计划书的制作ver1.128第二十八页，共31页。 签单签单课程课程(kchng)大纲大纲 客户拜访客户拜访1计划书制作计划书制作34 团险目标市场开拓团险目标市场开拓12ver1.129第二十九页，共31页。签签 单单积极(jj)追踪客户(k h)关键经办人员跟进客户提出(t ch)的问题团险投保单被保险人清单单位单位单位单位公公公公 章章章章ver1.130第三十页，共31页。Live Life , Touch Lives活出生命(shngmng)， 触摸生命(shngmng)！ver1.131第三十一页，共31页。