外埠大型门店报表解读外埠大型门店报表解读及异常商品处理及异常商品处理 中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活第一部分：门店各种报表解读第二部分：异常商品处理规范第三部分：通过报表看本质中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活一、日报表系列二、周报表系列三、月报表系列四、季报表系列门店日常报表系统门店日常报表系统中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活日报表系列日报表系列A A、阅读性报表。、阅读性报表。a、*日食品/百货各课销售数量前20名一览表。 *日食品/百货各课销售金额前20名一览表。b、*日三级分类销售一览表。c、*日地堆/端架销售一览表。d、*日生鲜销售一览表分联营和自营。e、*日促销商品报表（分海报、特惠、区域特价）。f、*日食品/百货以销计进销售报表。g、*日食品/百货/生鲜达成报表。 h、*日门店业绩分析报表。 中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活a a、* *日食品日食品/ /百货各课销售数量前百货各课销售数量前2020名一览表。名一览表。 * *日食品日食品/ /百货各课销售金额前百货各课销售金额前2020名一览名一览表。表。适应对象：营运部门经（副）理适应对象：营运部门经（副）理/ /营运课长营运课长 目的：了解部门畅销商品的品类、陈列、库存等情况及时目的：了解部门畅销商品的品类、陈列、库存等情况及时进行调整。进行调整。 数据来源数据来源（见下图）（见下图） 附样表（食品各课销售数量前附样表（食品各课销售数量前2020名一览表）名一览表） 中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活b b、* *日三级分类销售一览表。日三级分类销售一览表。适应对象：营运部门经（副）理、课长适应对象：营运部门经（副）理、课长 目目 的：通过同期对比了解各三级分类的销售趋势以及的：通过同期对比了解各三级分类的销售趋势以及具具 体销售数据确定近期工作重点体销售数据确定近期工作重点 。数据来源（见下图数据来源（见下图）附表（三级分类销售一览表附表（三级分类销售一览表）中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活c、 * *日地堆日地堆/ /端架销售一览表。端架销售一览表。适应对象：营运部门经（副）理、课长适应对象：营运部门经（副）理、课长目目 的：了解促销区商品的销售及库存情况，及时做的：了解促销区商品的销售及库存情况，及时做出调整。出调整。数据来源：进销存查询数据来源：进销存查询( (见下图）货号转见下图）货号转WORDWORD文档文档附表（附表（地堆地堆/ /端架销售一览表端架销售一览表）中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活d、*日生鲜销售一览表分联营和自营。适应对象：店总、生鲜副理、生鲜课长适应对象：店总、生鲜副理、生鲜课长目的：了解生鲜各自营分类、各联营厂家的销售目的：了解生鲜各自营分类、各联营厂家的销售情况及生鲜部贡献率情况及生鲜部贡献率 。数据来源：数据来源：进销存查询进销存查询附：附：日常报表日常报表 日报日报 生鲜销售报表生鲜销售报表. .xlsxls 外埠门店生鲜月度报表分析表外埠门店生鲜月度报表分析表. .xlsxls中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活e、*日促销商品报表（分海报、特惠、区域特价）。适应对象：店总、营运部门经（副）理适应对象：店总、营运部门经（副）理目目 的：通过各类促销商品的占比情况了解各促销活动效果的：通过各类促销商品的占比情况了解各促销活动效果 。数据来源：从进销存界面中查出各类促销商品的销售整理成数数据来源：从进销存界面中查出各类促销商品的销售整理成数据报表。据报表。附：附：日常报表日常报表 日报日报 促销商品评估表促销商品评估表. .xlsxls中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活f、*日食品/百货以销计进销售报表。适应对象：店总、营运部门经（副）理、课长适应对象：店总、营运部门经（副）理、课长目目 的：了解食品的：了解食品/ /百货专柜销售情况。百货专柜销售情况。数据来源：进销存查询数据来源：进销存查询附：附：日常报表日常报表 日报日报 以销计进销售报表以销计进销售报表. .xlsxls中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活g、*日食品/百货/生鲜达成报表。适应对象：店总、营运部门经（副）理、课长适应对象：店总、营运部门经（副）理、课长目目 的：了解部门及课销售指标达成情况及销售、库的：了解部门及课销售指标达成情况及销售、库存情况存情况 。数据来源：进销存查询数据来源：进销存查询附：附：日常报表日常报表 日报日报 百货每日达成报表百货每日达成报表. .xlsxls中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活h、*日门店业绩分析报表。适应对象：店总、营运部门经（副）理适应对象：店总、营运部门经（副）理 目目 的：了解全店一天的整体经营情况的：了解全店一天的整体经营情况附附: :日常报表日常报表 门店销售日报表门店销售日报表. .xlsxls中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活 对于以上所述阅读性报表，要求门对于以上所述阅读性报表，要求门店各课课长于每天上午店各课课长于每天上午1010：0000前至综合前至综合业务部报表栏处签阅。各部门主管查阅业务部报表栏处签阅。各部门主管查阅综合业务部分发的报表并留存，一个月综合业务部分发的报表并留存，一个月后统一装订成册留存。后统一装订成册留存。中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活B、处理性报表。1、*日*课可能缺货报表。适应对象：营运部门经（副）理、课长营运部门经（副）理、课长 综合业务部每天整理各课可能缺货商品明细。各课课长审核可能缺货报表，如需修改在修改栏上填写修改数量。如有可能缺货报表上没有的商品需订货的，则另附订货单，并注明订货原因。 附：日常报表日报可能缺货报表.xls中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活可能缺货商品定义：可能缺货商品定义： 一、一段时间内，销售大于零，库存等于零的商品。n二、日配冷藏商品可销天数（库存/日均销量）小于等于1天。n三、食品（除日配冷藏）、百货与生鲜冷冻及干货商品可销天数小于等于5天的商品。中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活可能缺货商品产生原因：可能缺货商品产生原因：n一、下单不及时。如：电脑订单漏下、海报商品与大宗团购未补单。n 二、大宗团购补单尚未到货。n 三、价格竞争力强的商品，补单后未到货。n 四、对促销商品销量预估不足，补单后尚未到货。n 五、因店内促销因素日均销量升高。n 六、厂商断货、短送货。中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活处理方式：处理方式：n（一）下单不及时：课长应根据门店规范及时与综合业务或供应商联系。大宗团购未补单的可下紧急订单。n（二）有待收订单：要及时跟踪，落实货源情况。n （三）因店内促销因素日均销量升高的：不做处理。n （四）厂商断货、短送货：课长将供应商已不生产或长期无货的商品，通知综合业务修改商品目录做好备注，对无法按时按量送货的供应商告知总部采购协助催单。n （五）补单后未到货的：与采购和供应商联系，尽可能让供应商提前送货。中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活2 2、* *日新品报表。日新品报表。适应对象：适应对象：营运部门经（副）理、课长营运部门经（副）理、课长a、每天下午四点前综合业务部将当天的新品清单按课别分发给各课课长。b、各课课长在接到新品清单后进行新品的出样工作，同时对新品配以新品上市插卡（除老品新进的新品）。C、综合业务部在次日的中午十一点检查新品的出样工作。 数据来源（见下图） 附：日常报表日报新品报表.xls中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活周报表系列周报表系列1、负库存报表。负库存报表。2 2、 * *月第月第* *周周* *课三级分类销售对比分课三级分类销售对比分 析析表。表。3 3、负毛利商品报表。、负毛利商品报表。4 4、 * *周缺货商品报表（包含缺货品种、数周缺货商品报表（包含缺货品种、数量、频次）量、频次）5、周会员卡分析报表周会员卡分析报表 附：会员卡消费分析表.xls中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活1 1、负库存报表。、负库存报表。执行对象：食品执行对象：食品/ /百货经（副）理、课长百货经（副）理、课长 负库存商品定义：库存小于0之商品不含物料） 目目 的：找出商品库存差异原因并及时调整的：找出商品库存差异原因并及时调整, ,保证商品帐物相符保证商品帐物相符. . 附：日常报表周报负库存处理报表.xls中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活负库存主要产生原因：负库存主要产生原因：一、串号： （一）散称，生鲜等贴错店内条码。 （二）仓库收货时，商品条码电脑输入错误。 （三）收银员错扫商品。 二、先付款后提货的以销代订与大宗团购商品。 三、仓管收货后未将收货数量输入电脑。 四、子母货号商品未做改包装调整。 五、赠品未按规定操作。 六、生鲜大量扣重。中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活处理方法：处理方法：（一）串号：串号的两个商品须同时做 库存调整。 （二）先付款后提货的以销待订与大宗团购商品：不做调整。 （三）仓管未输入电脑：立刻通知仓管输入电脑。 （四）子母货号未改包装：库存调整。 （五）赠品未输入电脑：n 1、赠品必须经过仓管，并打印促销赠品验收单。n 2、如为供应商搞活动“买一送一”，当活动结束后可将“买一送一”的赠品必须退掉。n（六）生鲜大量扣重及销售货号销售商品：通过每半月生鲜盘点进行库存调整。中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活负库存报表处理流程负库存报表处理流程a、综合业务部于每周一将统计好的负库存商品分发给各课。b、各课按照报损、串号、抽盘短少、抽盘盈余四个原因进行负库存报表的处理，并填写库存调整单。于每周三下午16：00前将处理好的负库存报表和库存调整单交于综合业务部。C、综合业务部于每周四将审核过的负库存报表和库存调整单交店总室。d、店总于每周五上午10：00前将签字确认的库存调整单交财务部。e、财务部于每月将库存调整单报营运中心，营运中心每周二完成库存调整验收工作。中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活2 2、* *月第月第* *周周* *课三级分类销售对比分析表。课三级分类销售对比分析表。执行对象：执行对象：食品食品/ /百货经（副）理、课长百货经（副）理、课长 综合业务部每周二将周品类分析报表统计发至各课。各课课长根据各中分类两周的销售进行上升与下降原因的分析，并于周四中午12：00前将主管签字确认的报表交至综合业务部。综合业务主管将审核过的报表于周五10：00前交店总审阅。 附：日常报表周报每周品项销售分析对比报表.xls中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活3、负毛利商品报表。负毛利商品报表。n负毛利商品定义：销售毛利率小于0的商品。 毛利率=销售毛利（销售收入-销售成本）/销售收入执行对象：食品执行对象：食品/ /百货经（副）理、课长百货经（副）理、课长目目 的：对负毛利商品进行市调及时对非正常因素的的：对负毛利商品进行市调及时对非正常因素的负毛利商品进行价格调整负毛利商品进行价格调整( (例例, ,市调跟价未回价市调跟价未回价) )，以免，以免不必要的毛利损失不必要的毛利损失 。数据来源（见下图）数据来源（见下图）附：日常报表周报负毛利商品报表.xls中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活产生负毛利商品主要原因：产生负毛利商品主要原因：n一、快报商品售价过低。n 二、大宗团购变价。n 三、市调变价。n 四、店内促销。n 五、折扣销售。n 六、出清变价。n 七、促销前为高库存商品成本过高（如六）。n 八、每日价格调整 。n 九、恶意变价。中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活负毛利的处理方式：负毛利的处理方式：n（一）海报商品售价过低：考虑实际情况，再做决断。n（二）大宗团购、市调改价、店内促销品项、折扣、出清原因：考虑实际情况，再做决断。n（三）促销前为高库存商品成本过高：如变价过低导致门店毛利可能为负毛利。n毛利率=销售毛利（销售收入-销售成本）/销售收入n（四）每日价格调整 中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活负毛利商品报表处理流程负毛利商品报表处理流程 综合业务部于每周四上午9：00前将负毛利商品报表交于各课课长。各课课长根据报表提供的负毛利商品对竞争对手进行市调工作。并在当天将市调结果返回综合业务部，综合业务部根据各课返回的市调结果整理报采购中心物价科。综合业务部追踪采购变价结果，及时分发至各课。中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活4 4、* *周缺货商品报表（包含缺货品种、周缺货商品报表（包含缺货品种、数量、频次）数量、频次）执行对象：食品执行对象：食品/ /百货经（副）理、课长百货经（副）理、课长 5、周会员卡分析报表周会员卡分析报表 执行对象：客服经（副）理、课长执行对象：客服经（副）理、课长 中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活月报表系列月报表系列A A、阅读性报表、阅读性报表1、80/20商品销售分析报表。 附：28商品分析表.xls2、主力供应商销售报表。 附：日常报表月报主力供应商销售报表.xls3、完成预算指标报表。4、特陈及促销变动报表。 附：日常报表月报百货特陈.xls5、月度收入与费用同比与环比分析报表。 中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活B B、处理性报表、处理性报表1、*月*课三级分类销售对比分析报表。（处理方式参照周三级分类销售对比分析报表）2、高库存商品分析报表。 附：日常报表日常报表 月报月报 高库存报表高库存报表. .xlsxls3、滞销商品分析报表。 附：日常报表月报滞销商品报表.xls4、负毛利商品分析报表。(参照周负毛利报表) 5、门店每月店长月报表（上报营运管理中心） 附：日常报表月报外埠门店店长工作月报.rtf中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活季报表系列季报表系列1 1、循环盘点损耗报表。、循环盘点损耗报表。n1）、各课课长在两次盘点期间对主力供应商 进行一次循环盘点工作。n2）、各课课长至综合业务部设定盘点开始日与结束日，盘点周期为7天。n3）、综合业务部根据各课设定的盘点行程列印各供应商商品明细。各课课长在盘点开始日至综合业务部领取。 中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活4）、各课课长在盘点结束日将供应商循环盘点明细报至综合业务部。由综合业务部交至店总审阅。5）、店总依据循环盘点的情况要求部门进行库存调整。对于损耗较大的责令部门负责人引起重视并采取必要的控制措施。附：日常报表季报循环盘点损耗报表.xls中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活2 2、季度销售分析报表为季度会议准备。、季度销售分析报表为季度会议准备。 附：附：门店季度销售完成情况表门店季度销售完成情况表. .xlsxls3 3、季度全品项调研分析报表。、季度全品项调研分析报表。 附附(“(“市调作业规范市调作业规范”培训时再作详解培训时再作详解) )中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活4 4、季度异常商品处理报表。、季度异常商品处理报表。 a a、高库存商品分析报表高库存商品分析报表 b、滞销商品分析报表滞销商品分析报表 c、无效商品确认分析报表无效商品确认分析报表 中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活a a、高库存商品分析报表高库存商品分析报表执行对象：食品执行对象：食品/ /百货经（副）理、课长百货经（副）理、课长目目 的：了解高库存商品明细及产生原因并及的：了解高库存商品明细及产生原因并及时处理，以保持合理的库存量，降低运营成本。时处理，以保持合理的库存量，降低运营成本。中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活高库存定义：高库存定义：食品可销天数大于30天，百货可销天数大于40天之商品。 可销天数=即时库存/前30天日均销量 日均销售=销售总量/期间天数 备注：现按180天/120天/60天/30天逐步推进。高库存产生原因：高库存产生原因：订货不当上次盘点不确实，使电脑库存远大于实际库存（虚库存）促销商品销售不佳季节性商品处理不及时价格无竞争力囤货失误高库存商品处理流程高库存商品处理流程中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活处理流程：处理流程：综合业务部在每月3日按以上公式拉出高库存报表交各课。课长拿到报表后先对商品进行盘点，并在“产生原因、处理方法”两栏上填写。此商品的产生原因及如何处理、完成时间。主管审核后在每月10日交综合业务部。综合业务部将在每月25日对营运部门的处理动作进行追踪、复查。并将执行情况汇总表和异常情况汇总表交店总签字。 中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活根据不同原因，处理方法如下：根据不同原因，处理方法如下：高库存为门店自行囤货的商品：自行解决。高库存且滞销商品：先按滞销商品处理方法处理，若仍为高库存的商品可按以下方法处理： 可留合理的库存后退货。 配合DM档期建议做店内赠品促销。 自行联系区域门店，做门店间调拨。中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活b、滞销商品分析报表滞销商品分析报表执行对象：食品执行对象：食品/ /百货经（副）理、课长百货经（副）理、课长目目 的：对滞销商品的滞销原因进行分析，提的：对滞销商品的滞销原因进行分析，提升单品贡献率，从而使各部门、各课周转天数升单品贡献率，从而使各部门、各课周转天数日趋合理。日趋合理。中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活滞销商品定义：滞销商品定义：食品食品2020天销售为零，百货天销售为零，百货3030天销售为零，库存不天销售为零，库存不为零的商品。为零的商品。滞销商品处理流程滞销商品处理流程中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活滞销商品产生的原因：滞销商品产生的原因：n1、电脑库存不准确（偷盗、破损等造成）n2、没有陈列，商品不清洁n3、陈列方式、位置不恰当n4、商品的卖相差，包装破损n5、价格不具有竞争力n6、同类型的商品太多中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活滞销商品处理流程：滞销商品处理流程： 滞销商品滞销商品 确定电脑库存量正确确定电脑库存量正确 OK OK NONO 检查是否陈列检查是否陈列-陈列陈列 YES YES NONO 商品货架是否清洁商品货架是否清洁-清洁清洁 YES YES NONO 检讨陈列方式及位置检讨陈列方式及位置-调整调整 YESYES 不佳不佳 检讨商品卖相与包装检讨商品卖相与包装-改良或放弃改良或放弃 YES YES NONO 商品价格具竞争力否商品价格具竞争力否-协调采购调降价协调采购调降价 YESYES YESYES 同类型商品是否太多同类型商品是否太多-减少品类减少品类 NONO 建议改状态或出清建议改状态或出清中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活备注：备注： 综合业务部每月4日、16日统计滞销商品明细分发至各课。 各课课长根据滞销商品明细报表，在报表右侧对应商品最后一栏旁注明产生原因及处理方法，并在报表的右下方签上姓名、日期。 安排课员盘点，如盘点后确有破包、坏机或虚库存商品则处理如下： 退货或换货。 协调折扣出清（以附加赠品方式）。 库存调整（含报损）。 滞销商品处理方式：滞销商品处理方式：中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活 对非破包、坏机或虚库存之滞销商品，课长对非破包、坏机或虚库存之滞销商品，课长做以下处理：做以下处理： 检查是否陈列，若未陈列立即陈列。检查是否陈列，若未陈列立即陈列。 陈列位置不佳的，调整商品陈列位置。陈列位置不佳的，调整商品陈列位置。 商品卖相与包装不良的，进行整理改善。商品卖相与包装不良的，进行整理改善。 商品价格没有竞争力的，进行市调，协调商品价格没有竞争力的，进行市调，协调采购改价采购改价 滞销商品处理方式：滞销商品处理方式：中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活 经以上处理仍为滞销商品的，做报表时在该经以上处理仍为滞销商品的，做报表时在该单品右侧标明单品右侧标明“进入删除进入删除”，综合业务会将此，综合业务会将此单品改状态。因商品组合需要的滞销商品不做单品改状态。因商品组合需要的滞销商品不做处理，只需检查是否出样。处理，只需检查是否出样。 主管审核课长上交的滞销报表在报表右下方主管审核课长上交的滞销报表在报表右下方签字。签字。 各课课长将签字确认的报表于每月各课课长将签字确认的报表于每月1010日、日、2525日前交至综合业务部。综合业务部根据各课填日前交至综合业务部。综合业务部根据各课填写的报表进行抽查与追踪解决情况。并将检查写的报表进行抽查与追踪解决情况。并将检查结果在当月结果在当月1212日、日、2828日交店总室。日交店总室。 滞销商品处理方式：滞销商品处理方式：中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活c、无效商品确认分析报表无效商品确认分析报表执行对象：食品执行对象：食品/ /百货课长百货课长目目 的：通过对一个月无销售、无库存的商品的：通过对一个月无销售、无库存的商品进行确认，以保证门店品项数及订货的准确性。进行确认，以保证门店品项数及订货的准确性。中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活备注：综合业务部每月备注：综合业务部每月1 1日统计前一个月日统计前一个月DMSDMS为为0 0，库存为，库存为0 0的商品发各课。如该商品为正常经的商品发各课。如该商品为正常经营则不做任何标志，如为季节性商品则打营则不做任何标志，如为季节性商品则打“”，如该商品为已淘汰商品则打，如该商品为已淘汰商品则打“”。各课课长将确认的报表于每月的各课课长将确认的报表于每月的1010日前交至综日前交至综合业务部。综合业务部在合业务部。综合业务部在1212日前根据各课处理日前根据各课处理的报表进行辅助分类维护。的报表进行辅助分类维护。中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活附：分岗位报表阅读汇总.xls休息，休息一下！中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活通过报表看本质一、如何诊断和调整商品结构一、如何诊断和调整商品结构二、如何诊断价格策略的问题二、如何诊断价格策略的问题三、如何解决促销的问题三、如何解决促销的问题中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活一、如何诊断和调整商品结构一、如何诊断和调整商品结构当我们发现自己的门店或者某个品类商品琳琅满目但销售不好的时候，我们如何来判定我们的商品到底是哪里出了问题，又如何来寻求解决的办法？谈到商品结构有问题，门店往往就赶紧淘汰滞销品、引进新品种，但似乎没什么效果，这又是为什么呢？中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活商品构成最糟糕的一种情况就是：什么都能卖一些，但好象什么都不好卖。更糟糕的是：我们的主管从各种报表中看不出什么结构是合理的，什么结构是不合理的，不合理又在哪个地方。商品、环境、服务、促销等诸多吸引顾客的要素中，商品永远是最核心的要素附：课室数据分析.xls中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活如何诊断和调整商品结构如何诊断和调整商品结构 商品结构的几个层面商品结构的几个层面大分类（一级分类）确定大分类（一级分类）确定中分类（二级分类）确定中分类（二级分类）确定小分类（三级分类）确定小分类（三级分类）确定品牌构成：高端、中端、低端品牌构成：高端、中端、低端 一线、二线、三线一线、二线、三线品牌单品数品牌单品数价格带价格带中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活如何诊断和调整商品结构如何诊断和调整商品结构 商品结构的分析方法商品结构的分析方法a a、框架判断法、框架判断法b b、品类目标客层分析法、品类目标客层分析法c c、B B、C C分析法分析法d d、历史分析法、历史分析法e e、横向对比法、横向对比法f f、从向对比法从向对比法G G 资源对笔法资源对笔法中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活a、框架判断法、框架判断法又叫全店诊断分析法又叫全店诊断分析法销量排序后，如出现销量排序后，如出现50/5050/50、40/6040/60等情况，就等情况，就是什么都卖一点、什么都不好卖的状况，这个是什么都卖一点、什么都不好卖的状况，这个时候就要对品类设置进行增加或删减，因为你时候就要对品类设置进行增加或删减，因为你的门店缺少重点，缺少吸引顾客的东西。的门店缺少重点，缺少吸引顾客的东西。如果达到如果达到10/9010/90，也是品类出了问题。，也是品类出了问题。如果是如果是20/8020/80或或30/7030/70，则需要改变的是商品的，则需要改变的是商品的单品。单品。中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活b、品类目标客层分析法、品类目标客层分析法顾客才是真正的商品结构决定者顾客才是真正的商品结构决定者每个品类的目标客层会有些变化：服装、音像每个品类的目标客层会有些变化：服装、音像的主要目标顾客的主要目标顾客谁是你的谁是你的ABCABC顾客：顾客：5W 1H5W 1H方法方法WHOWHO、WHATWHAT、WHYWHY、WHENWHEN、WHEREWHERE、HOWHOW顾客调查顾客调查的操作：问卷、座谈、电话、询问、的操作：问卷、座谈、电话、询问、观察观察中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活c、A、B、C分析分析单品的排序单品的排序中分类或小分类的排序中分类或小分类的排序规格、用途、价格、品牌等的排序规格、用途、价格、品牌等的排序A A、B B、C C厂商厂商对对A A类、类、B B类、类、C C类的不同政策类的不同政策中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活d、历史分析、历史分析销售数据的利用销售数据的利用销售额、销售占比、毛利率、单品平均销售额、销售占比、毛利率、单品平均销售额、客单价、客流量、单品数、有销售额、客单价、客流量、单品数、有库存无销售单品数、人效、米效库存无销售单品数、人效、米效竞争环境的变化竞争环境的变化节假日、店庆等因素的考虑节假日、店庆等因素的考虑中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活e、横向对比法、横向对比法对象：内和外对象：内和外对比参数：大类占地比、商品宽度、商品深度对比参数：大类占地比、商品宽度、商品深度以及前述参数以及前述参数业态和规模的考虑业态和规模的考虑地理位置的考虑地理位置的考虑季节因素的注意季节因素的注意中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活f、资源对比法、资源对比法将品类对门店的贡献与其占用的陈列资将品类对门店的贡献与其占用的陈列资源相比较源相比较首先按食品、百货、生鲜来对比，类别首先按食品、百货、生鲜来对比，类别毛利额占比毛利额占比VSVS类别占地面积比类别占地面积比在每个类别中，再按各小分类进行比较在每个类别中，再按各小分类进行比较在大类中，还可以按小类、按品牌比较在大类中，还可以按小类、按品牌比较中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活解决商品结构的几个关键点解决商品结构的几个关键点控制或标准（预估表）控制或标准（预估表）对商品流动率的考核对商品流动率的考核费用与销售的关系费用与销售的关系一切数据看报表！一切数据看报表！以数据说话！以数据说话！中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活二、如何诊断价格策略的问题二、如何诊断价格策略的问题许多门店经营者觉得很纳闷许多门店经营者觉得很纳闷自己调查的价自己调查的价格与别的卖场不相上下，但我们的消费者却老格与别的卖场不相上下，但我们的消费者却老觉得别人的东西就是比我们的便宜，到底问题觉得别人的东西就是比我们的便宜，到底问题出在哪里？出在哪里？许多门店一旦发现销售不理想，认为肯定是价许多门店一旦发现销售不理想，认为肯定是价格贵了没人要，就拼命做市调，将所有高于对格贵了没人要，就拼命做市调，将所有高于对手的价格全部调得比对手更低，可是这样做会手的价格全部调得比对手更低，可是这样做会导致什么呢？导致什么呢？中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活价格策略的重要性价格策略的重要性超市吸引顾客的核心是什么？是一种低价形象超市吸引顾客的核心是什么？是一种低价形象中国的消费者，尤其是二级市场的消费者，时中国的消费者，尤其是二级市场的消费者，时间比较充裕而收入相对较低，所以在间比较充裕而收入相对较低，所以在3 3年内，年内，价格对消费者的吸引力是不可忽视的价格对消费者的吸引力是不可忽视的超市最可怕的是给人一种超市最可怕的是给人一种“贵贵”的印象的印象价格印象绝大部分是顾客心中的感觉价格印象绝大部分是顾客心中的感觉中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活价格策略的原则价格策略的原则原则一：不要求所有顾客认为所有商品原则一：不要求所有顾客认为所有商品都比别人便宜，只要求大部分顾客认为都比别人便宜，只要求大部分顾客认为大部分商品比别人便宜大部分商品比别人便宜原则二：并不是越便宜越好卖，也不是原则二：并不是越便宜越好卖，也不是什么东西都要比对手便宜，更不是什么什么东西都要比对手便宜，更不是什么东西都要每天市调、修改价格东西都要每天市调、修改价格原则三：区别对待敏感商品与非敏感商原则三：区别对待敏感商品与非敏感商品品中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活敏感商品的操作敏感商品的操作概念：可比性强、品牌性强的商品概念：可比性强、品牌性强的商品主要分布在包装食品、日化、日配品等主要分布在包装食品、日化、日配品等类别中，并不是每个类别都有敏感商品类别中，并不是每个类别都有敏感商品顾客敏感的目标性商品一般不会超过总顾客敏感的目标性商品一般不会超过总单品数的单品数的5%5%大部分顾客对价格的记忆是来自上一次大部分顾客对价格的记忆是来自上一次购买此商品的价格，所以敏感商品的确购买此商品的价格，所以敏感商品的确定是由购买频率来决定的定是由购买频率来决定的中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活购买频率购买频率销售数量销售数量先确定有敏感商品的类别，再确定每个类别的先确定有敏感商品的类别，再确定每个类别的经验取值数经验取值数根据本月销售状况、去年同期销售情况、去年根据本月销售状况、去年同期销售情况、去年同期下月销售情况来确定下月敏感商品建议表同期下月销售情况来确定下月敏感商品建议表敏感商品的市调敏感商品的市调敏感商品价格有时某个单品会降不下来，就要敏感商品价格有时某个单品会降不下来，就要对替代品进行大力度的宣传，以转移注意力对替代品进行大力度的宣传，以转移注意力中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活如何强化低价形象如何强化低价形象理性理性: :硬性操作硬性操作; ;感性感性: :营造一种氛围营造一种氛围视觉氛围视觉氛围POPPOP的设置的设置 、大、大 堆头、端架、堆头、端架、灯光的设置等灯光的设置等听觉氛围听觉氛围店内广播、叫卖喇叭声、口头介店内广播、叫卖喇叭声、口头介绍绍中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活如何做好市调如何做好市调许多门店所谓的市调，已蜕变为许多门店所谓的市调，已蜕变为“简单地到竞简单地到竞争店抄价格争店抄价格”市调是对市场的调查，重点在于对顾客的把握市调是对市场的调查，重点在于对顾客的把握许多超市出现的经营格局雷同，商品结构、布许多超市出现的经营格局雷同，商品结构、布局、促销模式、卖场设计、局、促销模式、卖场设计、POPPOP等基本类似，等基本类似，从根本上来说，是对目标客层缺乏定位，对目从根本上来说，是对目标客层缺乏定位，对目标客层的消费习性和消费行为缺乏动态研究，标客层的消费习性和消费行为缺乏动态研究，缺乏动态反馈以及行动机制缺乏动态反馈以及行动机制中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活我们对竞争对手的关注度已远远超过对我们顾我们对竞争对手的关注度已远远超过对我们顾客的关注客的关注. .建立顾客调查的机制建立顾客调查的机制以顾客为导向迅速调整策略以顾客为导向迅速调整策略经营顾客化经营顾客化中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活对竞争对手的调查，不同的职位应有不对竞争对手的调查，不同的职位应有不同的关注重点同的关注重点一线员工：敏感商品单价、非敏感商品一线员工：敏感商品单价、非敏感商品的价格带的价格带主管、店长：卖场布局、动线设计、开主管、店长：卖场布局、动线设计、开台数、促销模式、商品陈列、服务状况、台数、促销模式、商品陈列、服务状况、客流结构等客流结构等商品部：商品结构、新商品、促销等商品部：商品结构、新商品、促销等中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活三、如何解决促销的问题三、如何解决促销的问题销售一旦下滑，许多店长就想到要上销售一旦下滑，许多店长就想到要上DMDM，问题是，问题是DMDM的的效果似乎越来越差效果似乎越来越差促销品似乎销售不错，人流也挺多，问题是顾客似乎促销品似乎销售不错，人流也挺多，问题是顾客似乎只买促销品，总体毛利不升反降只买促销品，总体毛利不升反降有时很辛苦谈来的促销，顾客并不买帐有时很辛苦谈来的促销，顾客并不买帐顾客对促销的依赖似乎越来越强顾客对促销的依赖似乎越来越强附：附：门店档期活动评估报表门店档期活动评估报表. .xlsxls 门店活动赠品发放表门店活动赠品发放表. .xlsxls 会员惊爆商品销售趋势分析表会员惊爆商品销售趋势分析表. .xlsxls中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活原因分析原因分析促销的目的没有搞清楚，随意性太强促销的目的没有搞清楚，随意性太强对于谁是我们做促销的目标顾客没有确定对于谁是我们做促销的目标顾客没有确定对消费者的需要和兴趣、消费心理、消费行为缺乏对消费者的需要和兴趣、消费心理、消费行为缺乏研究，主观成分较大研究，主观成分较大促销运作与目标顾客的脱节促销运作与目标顾客的脱节供应商介入太多供应商介入太多中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活促销原则促销原则促销就是在正确的时段、对正确的顾客、选取促销就是在正确的时段、对正确的顾客、选取正确的商品、用正确的手段来提升业绩的一种正确的商品、用正确的手段来提升业绩的一种方法方法促销应建立在对本店的品类进行高度预估的基促销应建立在对本店的品类进行高度预估的基础上础上应建立一种促销的跟踪评价体系应建立一种促销的跟踪评价体系首先应考虑商品结构及商品价格的问题，然后首先应考虑商品结构及商品价格的问题，然后再来考虑促销的问题，再来考虑促销的问题，商品是根本，促销是辅助商品是根本，促销是辅助中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活促销目的促销目的确定确定A A或或B B或或C C类顾客作为对象类顾客作为对象选定品类：门店、课选定品类：门店、课充分考虑事件和季节的因素充分考虑事件和季节的因素销售额销售额= =客流量客流量客单价客单价客流量与客单价的趋势分析客流量与客单价的趋势分析是提高客流量还是提高客单价是提高客流量还是提高客单价中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活如何提高客流量如何提高客流量n 维系维系A A类顾客类顾客20%-30%20%-30%的顾客贡献了的顾客贡献了70%-80%70%-80%的销售的销售通过各种途径找出通过各种途径找出A A类顾客类顾客调查他们的购物习惯调查他们的购物习惯促销品种与促销力度向促销品种与促销力度向A A类顾客倾斜，如类顾客倾斜，如“每每日菜篮子日菜篮子”推荐推荐中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活n 提升提升B B、C C类顾客来店次数类顾客来店次数卖场内：目标性购买品的提前促销预告卖场内：目标性购买品的提前促销预告卖场外：发放卖场外：发放DMDM海报海报DMDM：目标对象是：目标对象是BCBC类顾客类顾客n 中小超市没多大作用中小超市没多大作用n 只提升客流量，一般对客单价没只提升客流量，一般对客单价没有有n 多大影响多大影响n 考核的关键点是来客数变化考核的关键点是来客数变化中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活如何提高客单价如何提高客单价客单价客单价= =滞留时间（决定于顾客行走的动线长滞留时间（决定于顾客行走的动线长度）度）X X顾客购买商品的平均单价顾客购买商品的平均单价X X购买的商品个购买的商品个数数提高客单价就是提高随机性购买提高客单价就是提高随机性购买除了购买力外，主要决定于商品结构、卖场布除了购买力外，主要决定于商品结构、卖场布局和顾客动线的设计局和顾客动线的设计关联购买、卖场活性化和促销组合关联购买、卖场活性化和促销组合中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活总部数据报表支持n门店每日销售排名（新增生鲜排名）n门店每周课类排名n门店每档特价商品销售排名n门店每月课室销售排名n每月各课畅销商品发布n每月门店收入与费用通报n每月门店动销率和库存指标下达中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活总部数据报表支持n每月销售完成及其他指标完成通报n每季度的销售数据汇总（八个一批）n重大事件数据分析n年节屯货指导数据n每年特陈/促销指标的下达n每年销售预算指标的下达中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活用数据说话科学决策理性管理中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活谢谢大家！中中 国国 苏苏 果果 百百 姓姓 生生 活活