如何提高新人转正率(泰康人寿)大大 纲纲一、前言一、前言二、转正的重要性二、转正的重要性三、如何进行转正督导工作三、如何进行转正督导工作四、结束语四、结束语训训 练练 模模 式式 XXXX支公司下属支公司下属6 6个乡镇网点，一类网点、二类网个乡镇网点，一类网点、二类网点、三类网点各两个，但乡镇网点自主经营能力和点、三类网点各两个，但乡镇网点自主经营能力和训练辅导能力还没跟上，所以我们一直是以支公司训练辅导能力还没跟上，所以我们一直是以支公司经营为核心，考勤制度为：周一、周三、周五，支经营为核心，考勤制度为：周一、周三、周五，支公司经营大早会，周二、周四网点夕会。公司经营大早会，周二、周四网点夕会。 新人衔训一直是集中在支公司做，训练时间为：新人衔训一直是集中在支公司做，训练时间为：一个月，新人前半个月是每天出勤，单独早会，上一个月，新人前半个月是每天出勤，单独早会，上午半天训练，下午半天下市场，后半个月是周一、午半天训练，下午半天下市场，后半个月是周一、周三、周五上午半天训练，周二周四由主管培同下周三、周五上午半天训练，周二周四由主管培同下市场市场 为有源头活水来为有源头活水来o人力的基本指标人力的基本指标 1.1.增员率增员率 2.2.脱落率脱落率 3.3.转正率转正率o人力发展公式人力发展公式o人力人力= =新人新人* *留存率留存率+ +旧人旧人* *留存率留存率影响转正率的因素影响转正率的因素o增员选才增员选才o强化工作模式强化工作模式o心态心态o技能技能红红 尘尘 有有 你你o增员的选择增员的选择 1.1.制定适合当地市场制定适合当地市场状况的增员标准状况的增员标准 2.2.有计划的增员有计划的增员 3.3.严格选择流程严格选择流程, ,宁缺宁缺毋滥毋滥我要找到你我要找到你! !衔训遵循的原则衔训遵循的原则o通过讲解明确观念o通过演练熟悉技巧o通过示范了解方法o通过市场磨练技能强化工作模式强化工作模式 o培养良好的工作习惯培养良好的工作习惯 习惯引导行为、行为决定命运习惯引导行为、行为决定命运 o出勤、工作日志的填写拜访量的要求、坚持出勤、工作日志的填写拜访量的要求、坚持学习学习调调 整整 心心 态态 o强化寿险的意义和功用强化寿险的意义和功用-寿险我相信了寿险我相信了o树立正确的营销心态树立正确的营销心态o天生我材必有用天生我材必有用-我的过去，现状和未来。我的过去，现状和未来。o每个人身上都有闪光点每个人身上都有闪光点专业销售技能的训练专业销售技能的训练o活动量管理工具的活动量管理工具的运用运用o专业化推销流程的专业化推销流程的掌握掌握o对传统险种的组合对传统险种的组合与销售技巧与销售技巧对症下药l主顾开拓方法单一不会收集名单不会缘故介绍不会客户介绍l主顾开拓方法培训l获取名单方法及技巧演练l个案研讨与角色演练l督促执行回访计划病因一：病因一：药方一：药方一：对症下药l后续跟进力度不够l引导阅读激励方面书籍病因二：病因二：药方二：药方二：对症下药l业务员自身原因心理承受力差自身素质差不愿意拜访l对其灌输保险理念l阅读成功人士自传等l引导其脱落病因三：病因三：药方三：药方三：对症下药l业绩不好技巧差拜访量不足自身素质差l加强培训与训练l加强活动量管理与辅导l引导其主动脱落l营造众人参与的和谐气氛病因四：病因四：药方四：药方四：对症下药l组员之间关系不和l组员与主管的关系不和l家庭不支持l认为公司给予的压力太大l对不和谐的组员进行个别沟通与开导l请求上级主管支援l做好组员家访l帮助组员分析，将压力变为动力病因五：病因五：药方五：药方五：对症下药l市场压力回佣不利报道身体不好缺乏辅导l树立正确的从业观l教一套拒绝回佣的话术给予关心，调整好作息l针对性加以培训病因六：病因六：药方六：药方六：训练过程中组训扮演的三个角色训练过程中组训扮演的三个角色o老师老师 o朋友朋友o家长家长提高转正率追踪很重要提高转正率追踪很重要 学员从衔接班毕业只是其走向市场的真学员从衔接班毕业只是其走向市场的真正开始，他的成长之路时刻需要我们的关心正开始，他的成长之路时刻需要我们的关心 o分层级启动分层级启动o差异化管理差异化管理(利用快速转正方案利用快速转正方案)o资源倾斜资源倾斜追追 踪踪o主管的角色就是师傅、教练、训练师主管的角色就是师傅、教练、训练师 o建立学员长期追踪表，长期关注学员的成长，建立学员长期追踪表，长期关注学员的成长，并适时给予期许并适时给予期许 o定期组织回炉培训，引导并督促学员转正。定期组织回炉培训，引导并督促学员转正。 o与师傅进行沟通，使培训情况及时得以反馈，与师傅进行沟通，使培训情况及时得以反馈，利于师傅的市场辅导。利于师傅的市场辅导。 结结 束束 语语 我们正身处在一个日异变革的寿险行业，我们我们正身处在一个日异变革的寿险行业，我们已无法仅仅依靠昨天的经验和习惯来应对今天和明已无法仅仅依靠昨天的经验和习惯来应对今天和明天的市场竞争。我们必须以组织发展核心，以教育天的市场竞争。我们必须以组织发展核心，以教育训练为后盾，强化基本管理，坚持专业经营，才能训练为后盾，强化基本管理，坚持专业经营，才能提升营销管理水平，改善队伍体质，形成长期、持提升营销管理水平，改善队伍体质，形成长期、持久的竞争优势。久的竞争优势。谢谢大家！谢谢大家！结束语结束语谢谢大家聆听！谢谢大家聆听！26