王志纲工作室学习报告王志纲工作室学习报告2002年9月20日有言在先l感谢l两种不同性质的策划机构l出窍、入窍、归窍（盗取火种者）报告总目录第一部分：王志纲工作室策划工作流程介绍第一部分：王志纲工作室策划工作流程介绍第二部分：王志纲工作室策划方法论介绍第二部分：王志纲工作室策划方法论介绍第三部分：王志纲工作室策划法则介绍第三部分：王志纲工作室策划法则介绍第四部分：经典楼盘图片资料欣赏第四部分：经典楼盘图片资料欣赏 第一部分：王志纲工作室策划工作流程介绍第一部分：王志纲工作室策划工作流程介绍三个阶段：三个阶段：市场调研、总体策划、营销代理市场调研、总体策划、营销代理三项任务：三项任务：态势分析、总体策划、专题营销态势分析、总体策划、专题营销市场调研阶段市场研究企业研究项目研究区域市场分析竞争分析内外部资源分析核心能力分析内部资源分析外部环境分析态势分析报告第一部分：王志纲工作室策划工作流程介绍第一部分：王志纲工作室策划工作流程介绍总体策划阶段总体策划阶段总体思路理念设计策略设计总总体体目目标标基基本本原原则则思思路路和和方方法法概概念念开开发发文文化化内内涵涵品品牌牌定定位位开开发发策策略略营营销销策策略略资资源源整整合合策策略略总总体体策策划划阶阶段段产产品品定定位位规规划划设设计计依依据据第一部分：王志纲工作室策划工作流程介绍第一部分：王志纲工作室策划工作流程介绍营营销销代代理理阶阶段段整整体体营营销销规规划划价格策略计划价格策略计划（敏感性分析、价格表）（敏感性分析、价格表）市场推广计划市场推广计划（广告、公关、促销）（广告、公关、促销）形象包装计划形象包装计划（形象设计、卖场包装）（形象设计、卖场包装）销售准备工作销售准备工作（用品筹备、费用预算）（用品筹备、费用预算）销售实施（置业锦囊、销售培训），动态调整实现“五出”（出成果、出人才、出机制、出品牌、出网络）专专题题营营销销计计划划第二部分：王志纲工作室策划方法论介绍第二部分：王志纲工作室策划方法论介绍1、王志纲“哑铃模式”策划方法论运营内容运营内容：我是谁大势把握项目定位从哪里来策略设计能不能做在哪里要素整合做什么到哪里去顾问监理怎么做企业运营企业运营项目运营项目运营策划运营策划运营1、王志纲“哑铃模式”策划方法论运营目标运营目标：“四力四力”“三性三性”“四超四超”人格力人格力唯一性唯一性超越克隆（区域市场）超越克隆（区域市场）管理力管理力权威性权威性超越常规（运作模式）超越常规（运作模式）机制力机制力排他性排他性超越行业（专业性）超越行业（专业性）文化力文化力超越有形（项目本体超越有形（项目本体）五出五出：出成果、出人才、出机制、出品牌、出网络出成果、出人才、出机制、出品牌、出网络2、王志纲策划流程（策划是催化剂）（策划是催化剂）（策划是粘合剂）（策划是粘合剂）（策划是引爆剂）（策划是引爆剂）大势把握大势把握中国经济大势中国经济大势区域经济大势区域经济大势区域市场需求大势区域市场需求大势区域市场竞争大势区域市场竞争大势区域板块文化底蕴区域板块文化底蕴策略设计策略设计项目总体定位项目总体定位项目理念设计项目理念设计项目功能规划项目功能规划项目运作模式项目运作模式项目经营思路项目经营思路项目推广策略项目推广策略要素整合要素整合企业内部资源整合企业内部资源整合企业外部资源整合企业外部资源整合行业内部资源整合行业内部资源整合行业外部资源整合行业外部资源整合顾问监理顾问监理项目重大事件项目重大事件项目重要环节项目重要环节项目节奏把握项目节奏把握项目市场引爆项目市场引爆项目品牌提升项目品牌提升3 3、王志纲市场定位座标系、王志纲市场定位座标系行业发展阶段企业发展阶段区域文化板块（企业定位或项目定位的三维座标系）（企业定位或项目定位的三维座标系）大象游戏，巨鳄游戏，猴子游戏项目定位4、行业阶段论市市场场状状态态 炒炒家家市市场场 用用家家市市场场营营销销卖卖点点炒炒地地皮皮卖卖房房子子卖卖家家居居卖卖环环境境卖卖文文化化（生生活活方方式式）经经营营理理念念投投机机实实物物地地产产概概念念地地产产（主主题题地地产产）（ 虚虚 ）（ 实实 ）（ 虚虚+实实 ）发发展展战战略略狭狭义义地地产产（专专业业地地产产）泛泛地地产产（复复合合地地产产）（只只局局限限于于行行业业内内部部整整合合资资源源）（跳跳出出行行业业整整合合资资源源，与与旅旅游游业业、农农业业、闲闲度度假假业业、健健康康产产业业、娱娱乐乐业业、体体育育产产业业、教教育育产产业业等等嫁嫁接接）卖文化（生活方式）卖文化（生活方式）生活方式（物业管理引导）价格建筑环境配套文化体现：硬件风格，物业管理的社区文化活动v由由社区管理社区管理社区服务社区服务社区文化社区文化v营造一种生活方式营造一种生活方式v万科万科选择万科，就是选择一种生活态度，足球，选择万科，就是选择一种生活态度，足球，社区与社区之间社区与社区之间v百仕达花园百仕达花园娱乐休闲生活，明星，趣味性娱乐休闲生活，明星，趣味性v蔚蓝海岸，知识性，高尚性蔚蓝海岸，知识性，高尚性品牌品牌轿车秀在蔚秀在蔚蓝海岸海岸举行行蔚蔚蓝海岸少儿海岸少儿艺术团文文艺汇演演成成长的喜悦、快的喜悦、快乐的暑假的暑假六六一一节，送孩子天真，送孩子天真烂漫漫“母母亲，祝您，祝您节日快日快乐”五一五一长假我与春天同假我与春天同访蔚蔚蓝我不我不认识你，但我你，但我谢谢你你蔚蔚蓝海岸与春天有个邀海岸与春天有个邀约二月份二月份“迎新春迎新春缤纷嘉年嘉年华”活活动计划划2002年社区文化年度年社区文化年度计划划深圳社会心理学走深圳社会心理学走进社区家庭社区家庭缤纷的新年写意的生活的新年写意的生活真情和真情和爱心在心在这里表达里表达英英语沙沙龙、书香之家、香之家、读书月月校园采校园采风蔚蔚蓝海岸海岸营造造书香社区香社区举行隆重行隆重仪式式蔚蔚蓝海岸：圣海岸：圣诞狂狂欢活活动爆炒平安夜爆炒平安夜蔚蔚蓝海岸：海岸：创安全文明社区安全文明社区标兵兵感感谢信信五月，蔚五月，蔚蓝海岸社区健康月海岸社区健康月5、区域文化板块论v强调区域分析。强调区域分析。v超超越越常常规规的的市市场场调调研研的的静静态态的的数数字字统统计计与与文文字字资资料料，注注意意捕捕捉捉特特定定的的历历史史文文化化浸浸淫淫下形成的区域文化个性与消费心理偏好。下形成的区域文化个性与消费心理偏好。v从从区区域域文文化化板板块块中中钩钩沉沉出出其其文文化化底底蕴蕴，将将其其注注入入项项目目的的理理念念（概概念念）开开发发及及市市场场推推广广之之中中，从从而而使使项项目目具具备备“三三性性”（唯唯一一性、权威性、排他性）。性、权威性、排他性）。实实例例：北北京京人人的的有有闲闲、有有钱钱、有有权权阶阶层层多多休闲地产；休闲地产；武武汉汉:汉汉口口（商商业业）、汉汉阳阳（工工业业）、武武昌昌（文化教育）（文化教育）七七大大板板块块：后后湖湖、徐徐东东、东东湖湖、南南湖、北步亭、钢都湖、北步亭、钢都沌口沌口汉阳汉口武昌王志纲把中国划分为三个板块：长江文化板块、王志纲把中国划分为三个板块：长江文化板块、珠江文化板块、黄河文化板块珠江文化板块、黄河文化板块（1）珠江文化板块（商业文化）：）珠江文化板块（商业文化）：完全市场完全市场经济民营或合资企业的经济民营或合资企业的“幼苗幼苗”容易存活，容容易存活，容易成林。企业各自为政，易成林。企业各自为政，诸侯割据诸侯割据。经济地每。经济地每一个细胞都非常活跃，具有较强地一个细胞都非常活跃，具有较强地冒险精神冒险精神，强调个体，强调个体，强调个人能量。用做生意地眼光来强调个人能量。用做生意地眼光来观察世象。很少强调团体，很少强调政治。这观察世象。很少强调团体，很少强调政治。这是是一个人人为自己，上帝为大家的地方一个人人为自己，上帝为大家的地方。（2）黄河文化板块（官僚文化）：）黄河文化板块（官僚文化）：“讲政治讲政治”，有较强地，有较强地团队精神团队精神和集体主义，奉行和集体主义，奉行“孔孔孟之道加上市场经济再加上孟之道加上市场经济再加上政府行为政府行为”的理念，的理念，信奉信奉“是骡子是马，拉出来溜溜是骡子是马，拉出来溜溜”，“不见兔不见兔子不撒鹰子不撒鹰”的的现实主义现实主义。什么事情你得先作好，。什么事情你得先作好，他看清楚了才愿意进入，而一旦进入就势不可他看清楚了才愿意进入，而一旦进入就势不可挡。挡。（王志纲不要北京老少爷们）（王志纲不要北京老少爷们）（3）长江文化板块（中庸文化）：）长江文化板块（中庸文化）：介于两者介于两者之间，既讲政治，又讲经济，但是它比黄河文之间，既讲政治，又讲经济，但是它比黄河文化板块更遵循市场经济规则，比珠江文化板块化板块更遵循市场经济规则，比珠江文化板块更理智、精明，较少冒险精神。更理智、精明，较少冒险精神。长江板块长江板块黄河板块黄河板块珠江板块珠江板块6、企业发展阶段论v企业从哪里来，在哪里，向哪里去，处企业从哪里来，在哪里，向哪里去，处于企业生命周期的哪一发展阶段，企业于企业生命周期的哪一发展阶段，企业的最短木块是什么，企业安身立命的竞的最短木块是什么，企业安身立命的竞争优势与核心能力是什么，企业的文化争优势与核心能力是什么，企业的文化与个性是什么。与个性是什么。v“四力四力”（人格力、管理力、机制力、人格力、管理力、机制力、文化力文化力）与企业的生命周期（幼小期、）与企业的生命周期（幼小期、成长期、青春期、衰老期或再兴期）是成长期、青春期、衰老期或再兴期）是一脉相承的。一脉相承的。“四力四力”最初指企业家的最初指企业家的核心能力，后来则泛化为企业的核心能核心能力，后来则泛化为企业的核心能力。力。v小老板靠勤奋吃苦赚钱，中老板靠经营小老板靠勤奋吃苦赚钱，中老板靠经营管理赚钱，大老板靠投资决策赚钱管理赚钱，大老板靠投资决策赚钱。v在不同的发展阶段，老板的定位不在不同的发展阶段，老板的定位不能错位；能错位；v该自我超越的时候，必须实现自我该自我超越的时候，必须实现自我超越。超越。企业生命周期再兴期或衰老期文化力青春期机制力成长期管理力幼小期人格力时间相应管理特征相应管理特征阶段阶段管理核心管理核心特特征征第第一一阶阶段段人格力人格力主要表现为最高决策者的人格魅力主要表现为最高决策者的人格魅力最高决策者在企业中有绝对的权威最高决策者在企业中有绝对的权威企业的组织架构围绕最高决策者来设置企业的组织架构围绕最高决策者来设置领导层的人格魅力在企业的发展中起着决定性的作用领导层的人格魅力在企业的发展中起着决定性的作用第第二二阶阶段段管理力管理力最高决策者的权威逐渐弱化，让位于管理制度，企业走向规范化最高决策者的权威逐渐弱化，让位于管理制度，企业走向规范化随着企业规模的扩大，管理体制越来越重要，规章制度日趋完善随着企业规模的扩大，管理体制越来越重要，规章制度日趋完善分工明确，各司其职分工明确，各司其职通过有效管理，降低生产成本和经营成本通过有效管理，降低生产成本和经营成本第第三三阶阶段段机制力机制力经营权、管理权分离，下属企业有更大的灵活性经营权、管理权分离，下属企业有更大的灵活性上下级企业共享企业的品牌、资源上下级企业共享企业的品牌、资源上下级企业的运作主要依靠管理、经营、激励等各项机制上下级企业的运作主要依靠管理、经营、激励等各项机制第第四四阶阶段段文化力文化力战略高于管理战略高于管理企业文化统帅企业行为企业文化统帅企业行为强烈的历史使命感和社会责任感强烈的历史使命感和社会责任感案例：王志纲工作室：王志纲工作室：人格力人格力文化力文化力卓越集团：卓越集团：人格力和管理力人格力和管理力华润集团：华润集团：机制力机制力万科地产：万科地产：机制力机制力文化力文化力文化力给员工带来归属感、荣耀感v企业的四次创业和两条生命线简单组织松散不规范功能性组织规范集权领导危机秩序危机幼小期导入VI成长期单一产品单一产品区域市场区域市场事业部型组织委权、协调集权危机MI形成多元化产品多元化产品跨地区市场跨地区市场成熟期再兴期创新型组织优化、协作控制危机活力危机CI形成v跨跨行v业跨产业跨产业跨国家跨国家文化导向企业宗教确定主导确定主导 先导）产品先导）产品品牌培育和发展品牌培育和发展品牌发展和管理品牌发展和管理企业的四次创业和两条生命线企业的四次创业和两条生命线7、市场突破点与引爆点在在王王志志纲纲的的策策划划中中，市市场场突突破破点点与与引引爆爆点点被被视视为为与与项项目目总总体体理理念念设设计同等重要。计同等重要。实实例例：杭杭州州天天城城项项目目的的突突破破点点与与引引爆爆点点：氡氡泉泉养养生生，星河湾：广告词引起非议抓住核心，放大、扩散、并轨，这套方法成就了它自己企业经营方式企业经营方式制度创新制度创新管理创新管理创新技术创新技术创新理念创新理念创新理念设计是王志纲工作室最主要的核心能力。理念设计是王志纲工作室最主要的核心能力。理理念念设设计计不不仅仅仅仅局局限限于于功功能能技技术术层层面面（建建筑筑、环环境境和和配配套套法法人人硬硬性性），而而是是努努力力挖挖掘掘产产品品的的物物理理性性价价值值之之外外的的心心理理性性价价值值，突突现现产产品品的的个个性性，以以切切中中特特定定目目标标市市场场的的需需求求。以以房房地地产产项项目目开开发发为为例例，规规划划设设计计之之前前要要进进行行主主题题开开发发与与概概念念设设计计，给给钢钢筋筋水水泥泥以以神神韵韵与与灵灵魂魂，让让其其传传达达一一种种品品位位，一一种种格格调调，一一种种文文化化和和一种生活方式。一种生活方式。8、理念设计v案例：案例：v碧碧桂桂园园：给给你你一一个五星级的家个五星级的家v万万科科：创创造造无无限限生活生活v奥奥林林匹匹克克花花园园：生活就像高尔夫生活就像高尔夫星河湾星河湾生活艺术家生活艺术家生活美学生活智慧建筑环境会所学校高尔夫文化培训传播服务广场案例第三部分：王志纲工作室策划法则介绍第三部分：王志纲工作室策划法则介绍1、大势把握、大势把握2、理念创新、理念创新3、策略设计、策略设计4、要素整合、要素整合5、操作监理、操作监理1、大势把握A、大势把握法则大势把握法则创新源于对大势的把握创新源于对大势的把握。“条条条条大大路路通通罗罗马马，策策划划就就是是寻寻找找最最近近的的那那条条路路。”“最最近近”是是指指离离大大势势最最近近，离规律最近。离规律最近。势势是是规规律律。通通过过创创新新让让企企业业之之船船适适度度超超前前地地顺顺应应规规律律，像像冲冲浪浪者者那那样样立立于于潮潮头头之上，成为规则的制定者。之上，成为规则的制定者。面对时代的快速变革，一个企业能否面对时代的快速变革，一个企业能否持续发展，能否打造百年老店，持续发展，能否打造百年老店，不在于它不在于它一时的技术领先或市场的占有率，关键在一时的技术领先或市场的占有率，关键在于它能否审时度势，在一个又一个时代的于它能否审时度势，在一个又一个时代的转折点上，及时调整企业的航向，转折点上，及时调整企业的航向，让大势让大势推涌向前。推涌向前。“好风凭借力，送我上青云好风凭借力，送我上青云”。案例：上海正阳项目竞争强度分析案例：上海正阳项目竞争强度分析江苏江苏罗店规划中的大面积别墅高镜闸北普陀虹口祁连大华项目杨行新城西区万科宝山旧城区品品牌牌优势优势交通便利交通便利配套优势配套优势 拦截拦截拦截 拦截拦截拦截锦秋加州储备锦秋加州储备1000亩亩华东贸业地城华东贸业地城2000亩亩本项目本项目1、大势把握、大势把握B、顺瓜摸藤法则顺瓜摸藤法则v大大势势把把握握的的结结果果，自自当当有有一一个个基基本本的的结结论论，顺顺此此结结论论去去探探索索市市场场需需求求之之来来龙龙去去脉脉，谓谓之之顺顺瓜瓜摸摸藤藤。其其思思路路就就已已迥迥异异于于一一般般的的市市场场调调研研（定定位位定定性性定量）。定量）。v社社会会发发展展速速度度与与节节奏奏加加快快，不不确确定定性性、不不稳稳定定性性和和不不可可预预见见性性日日益益增增多多，工工业业文文明明时时代代的的长长周周期期与与稳稳定定性性正正在在消消失失，消消费费需需求求日日益益分分化化且且模模糊糊不不定定，机机会会越越来来越越多多但但稍稍纵纵即即逝逝。静静态态的的、定定量量的的、模模式式化化的的市市场场调调查查结结果果不不能能反反映映未未来来市市场场的的变变化化，以以此此为为依据制定方案，难免刻舟求剑。依据制定方案，难免刻舟求剑。v传统市调告诉我们过去，对企业未来的指导意义越传统市调告诉我们过去，对企业未来的指导意义越来越小，而建立在信息的广泛性、多样性和丰富商来越小，而建立在信息的广泛性、多样性和丰富商业经验基础之上的，敏锐的市场直觉往往会给我们业经验基础之上的，敏锐的市场直觉往往会给我们提供正确的方向。所以，最根本的是要提供正确的方向。所以，最根本的是要动态地把握动态地把握市场需求的趋势市场需求的趋势，从而适度超前地引导和创造市场，从而适度超前地引导和创造市场，才能掌握竞争的主动权。才能掌握竞争的主动权。1、大势把握C、文化底蕴法则文化底蕴法则v一一方方水水土土养养一一方方人人。人人是是社社会会人人，这这就就意意味味着着人人是是文文化化人人即即使使文文盲盲，也也是是“文文化化人人”生生而而为为人人，就就逃逃脱脱不不了了特特定定文文化化的的影影响响。人人类类行行为为创创造造文文化化，文文化化影影响响人人类类行行为为。故故，无无论论探探讨讨企企业业和和企企业业家家还还是是市市场场和和消消费费者者，都都必必须须要要把把握握深深藏藏于于其骨子里的文化底蕴其骨子里的文化底蕴。v名名牌牌的的背背后后是是文文化化。策策划划最最关关键键的的东东西西是是对对项项目目所所在在地地的的地地方方文文化化板板块的把握，对文化神韵的把握。块的把握，对文化神韵的把握。案例：案例：绍兴与杭与杭绍甬甬经济走廊走廊杭州：杭州：省会，省会，政治文化政治文化经济中心经济中心宁波：宁波：国际化国际化港口城市港口城市绍兴：轻纺名城绍兴：轻纺名城建筑之乡、建筑之乡、杭绍甬经济带枢纽杭绍甬经济带枢纽1、大势把握、大势把握D、中医法则（辩证施治中医法则（辩证施治原则）原则）v西西医医的的哲哲学学把把人人当当成成机机器器分分成成各各个个零零部部件件来来考考虑虑。中中医医是是把把人人当当作作一一个个整整体体考考虑虑它它的的经经络络系系统统，根根据据丰丰富富的的临临床床经经验验，望望、闻闻、问问、切，切，把握整个根本所在，辩证施治。把握整个根本所在，辩证施治。v中医原则用于策划，中医原则用于策划，一是其系统论特点一是其系统论特点，二二是其定性研究的特点是其定性研究的特点，三其辨证施治的特点三其辨证施治的特点。v从全局角度充分吃头问题关键所在。从全局角度充分吃头问题关键所在。v不拘泥于数字的困扰。不拘泥于数字的困扰。v具体问题具体分析，有的放矢地解决问题。具体问题具体分析，有的放矢地解决问题。2、理念创新A、战略至上法则战略至上法则v策策划划最最讲讲究究的的是是战战略略。对对于于一一艘艘没没有有确确定定航航向向的的船船来来说说，任何方向的风都是逆风。任何方向的风都是逆风。v战略高于管理。战略高于管理。v管理是一种日常的控制性行为。管理是一种日常的控制性行为。v战略则是一种非日常的前瞻性行为。战略则是一种非日常的前瞻性行为。v管管理理趋趋向向于于持持续续和和稳稳定定，通通常常是是常常规规的的、线线性性的的、渐渐变变的的和和量量变变的的；而而战战略略趋趋向向于于大大的的变变革革与与转转型型，通通常常是是超超常规的、非线性的、突变的和质变的。常规的、非线性的、突变的和质变的。v管管理理的的实实质质倾倾向向于于“守守成成”，而而战战略略的的实实质质倾倾向向于于“创创新新”。v当当然然，管管理理与与战战略略，守守成成与与创创新新之之间间并并不不是是完完全全对对立立的的关系，而是对立统一的辩证关系。关系，而是对立统一的辩证关系。v在在资资本本主主导导的的“财财富富时时代代”，管管理理是是第第一一位位的的，战战略略是是第第二二位位的的。在在知知识识主主导导的的“财财智智时时代代”，战战略略是是第第一一位位的，管理是第二位的。战略创新是企业价值增长的源泉。的，管理是第二位的。战略创新是企业价值增长的源泉。v实实证证研研究究表表明明，管管理理对对企企业业价价值值增增长长的的贡贡献献率率趋趋于于下下降降，而战略创新对企业价值增长的贡献率趋于上升。而战略创新对企业价值增长的贡献率趋于上升。v“大公司兴旺发达靠的是改变游戏规则。大公司兴旺发达靠的是改变游戏规则。中体中奥战略中体中奥战略一个中心，两个基本点一个中心，两个基本点一个中心，两个基本点一个中心，两个基本点 一一一一个个个个中中中中心心心心，两两两两个个个个基基基基本本本本点点点点就就就就是是是是以以以以“资资资资本本本本运运运运营营营营”为为为为中中中中心心心心，以以以以“特特特特种种种种资资资资源源源源经经经经营营营营”和和和和“品牌经营品牌经营品牌经营品牌经营”为重点的经营战略。为重点的经营战略。为重点的经营战略。为重点的经营战略。“以奥运为契机，利用体育特种资源优势实现永居上游战略，同时与外部资源复合嫁接，以奥运为契机，利用体育特种资源优势实现永居上游战略，同时与外部资源复合嫁接，联动开发联动开发复合体育产业复合体育产业，从而打造，从而打造中国复合体育产业的第一旗舰中国复合体育产业的第一旗舰” 资本运营资本运营特种资源经特种资源经营营品牌经营品牌经营2、理念创新B、理念先行法则理念先行法则v克克隆隆价价值值有有限限。策策划划贵贵在在创创新新。创创新新才才能能保保持持竞竞争争优势。优势。v产产品品创创新新服服务务创创新新技技术术创创新新营营销销创创新新管管理理创创新新企企业业创创新新品品牌牌创创新新理理念念创创新新，由由表表及及里里，由由浅浅入入深深。理理念念创创新新是是房房地地产产创创新的最高形式。新的最高形式。v理理念念创创新新不不是是专专业业技技术术层层面面的的创创新新，而而是是经经营营战战略略层层面面的的创创新新；不不是是局局部部性性创创新新，而而是是全全局局性性、系系统统性性创创新新；不不是是常常规规的的规规定定动动作作的的创创新新，而而是是超超常常规规的的自自选选动动作作的的创创新新；理理念念创创新新的的房房地地产产开开发发不不是是工工业业化化、标标准准化化，不不是是生生产产“工工业业品品”，而而是是量量身身定定做的原创性的做的原创性的“工艺品工艺品”。理念贵在原创性。理念贵在原创性。v理理念念创创新新，乃乃一一切切创创新新之之源源，是是一一切切创创新新之之本本，它它既既是是其其他他创创新新活活动动的的基基石石，也也是是其其他他创创新新活活动动的的罗罗盘盘和和指指针针。理理念念创创新新具具有有更更大大的的难难度度。是是一一种种更更高高级别的创新挑战。级别的创新挑战。v其其他他创创新新都都只只是是制制造造常常规规武武器器，理理念念创创新新是是制制造造核核武武器器。理理念念创创新新决决定定着着未未来来竞竞争争的的一一切切。（不不要要从一开始就输了从一开始就输了)案例：绍兴绍兴旅游业的龙头旅游业的龙头长三角的长三角的大庭院、后花园大庭院、后花园小城区小城区大社区大社区江南江南旅游样板房旅游样板房绍兴绍兴旅游度假集大成者旅游度假集大成者柯岩旅游度假区柯岩旅游度假区绍兴柯岩旅游度假区理念设计绍兴柯岩旅游度假区理念设计山水游憩山水游憩诗意栖居诗意栖居2、理念创新C、复合嫁接法则复合嫁接法则v复合嫁接理念或思路，是整合思维的结果。复合嫁接理念或思路，是整合思维的结果。v房房地地产产产产业业拉拉动动力力是是巨巨大大而而惊惊人人的的。故故国国家家也也才才会会把把房房地地产产作作为为新新的的经经济济增增长长点点来来对对待待。从从这这一一点点上上说说，房房地地产产业业天天生生就就需需要要复复合合与与嫁嫁接接。只只有有善于复合与嫁接，才能做好房地产。善于复合与嫁接，才能做好房地产。v复复合合嫁嫁接接原原则则是是大大盘盘开开发发的的实实践践所所导导致致的的泛泛地地产产理理论论。在在传传统统的的房房地地产产开开发发中中，重重心心只只是是房房子子本本身身，其其余余一一切切都都只只是是配配套套、配配角角。而而在在泛泛地地产产理理论论里里，房房子子和和建建造造房房子子所所涉涉及及到到的的一一切切产产业业资资源源，已已经经处处于于一一种种平平等等的的角角色色状状态态，几几乎乎是是互互为为配配套套，互互为为支支援援，互互为为支支撑撑，你你中中有有我我，我我中中有有你你（大大盘更需要创新）。盘更需要创新）。v从从战战略略角角度度而而言言，符符合合嫁嫁接接就就能能催催生生全全新新的的经经营营手手法法、全全新新的的产产品品品品种种、全全新新的的项项目目形形象象、全全新新的市场吸引力和卓而不凡的企业竞争力的市场吸引力和卓而不凡的企业竞争力。v在在创创新新制制胜胜时时代代，复复合合嫁嫁接接原原则则正正是是房房地地产产创创新新的的重重要要指指导导方方针针，是是开开发发商商在在白白热热化化竞竞争争中中脱脱颖颖而出的利器，是参与巨鳄游戏的基础前提。而出的利器，是参与巨鳄游戏的基础前提。房地产业房地产业教育业教育业体育业体育业休闲业休闲业工业工业(产业园）产业园）渔业渔业农业农业森林业森林业旅游业旅游业酒店业酒店业案例：v珠江地产在北京：休闲珠江地产在北京：休闲v奥林匹克：体育奥林匹克：体育v华侨城：旅游华侨城：旅游v蔚蓝海岸：教育蔚蓝海岸：教育v南山渔村南山渔村v工业科技园工业科技园v上海中科大学村上海中科大学村v2、理念创新D、交响乐法则交响乐法则v说说泛泛地地产产相相当当于于一一部部交交响响曲曲，是是指指它它必必须须要要有有一一个个主主题题和和灵灵魂魂。围围绕绕这这个个主主题题分分成成很很多多乐乐章章，每每一一个个乐乐章章都都有有不不同同的的内内容容，就就相相当当于于贝贝多多芬芬的的命命运运交交响响曲曲一一样样，最最后后浑然天成，形成一部壮怀激烈、大气磅礴的作品。浑然天成，形成一部壮怀激烈、大气磅礴的作品。v泛泛地地产产的的思思路路模模式式从从发发散散思思维维到到整整合合思思维维再再到到主主题题概概念念。只只有有发发散散出出去去，才才能能发发现现可可以以整整合合的的资资源源对对象象，经经过过一一番番去去粗粗取取精精去去伪伪存存真真的的整整合合梳梳理理，最最后后归归结结出出一一个可以统领全局的主题理念，个可以统领全局的主题理念，v在在涉涉及及到到大大盘盘开开发发时时，尤尤其其需需要要这这样样一一个个总总谱谱。一一忌忌没没有有引引导导市市场场的的题题材材，二二忌忌在在首期开发时绝招出尽，使后期开发无题材可做。首期开发时绝招出尽，使后期开发无题材可做。v由由一一个个可可持持续续性性的的主主题题概概念念作作为为总总谱谱，不不同同时时期期开开发发的的不不同同分分区区的的特特色色，和和不不同同时时期期针针对对不不同同目目标标群群所所构构成成的的不不同同推推广广方方式式、诉诉求求点点构构成成了了各各自自的的乐乐章章。项项目目的的开开发发和和营营销销始始终终有有着着精精彩彩的的题题材材，在在同同构构竞竞争争达达到到白白热热化化的的市市场场上上脱脱颖颖而而出出，成成为为市市场场领领先先者者。同同时时，综综合合控控制制开开发发节节奏奏，就就像像交交响响乐乐的的指指挥挥一一样样，只只有有这这样样，总总谱谱和和乐乐章才能得到完美的演绎。章才能得到完美的演绎。案例：浙江中康城v总概念：生命和自然总概念：生命和自然v总总体体开开发发思思路路与与分分期期：据据市市场场空空白点与兴奋点与近期发展趋势。白点与兴奋点与近期发展趋势。v借借佛佛腾腾云云：一一期期开开发发，一一飞飞冲冲天天。借盘火白云文化城启动。借盘火白云文化城启动。v拨拨云云见见日日：二二期期凸凸显显高高级级居居住住大大社区主题。主会所完工使用。社区主题。主会所完工使用。v如如日日中中天天：三三期期推推出出贵贵族族运运动动高高尔夫尔夫v天天长长地地久久：四四期期教教育育主主题题，永永恒恒的人生升华。的人生升华。案例：南国奥林匹克花园2、理念创新E、做势法则做势法则v时势造英雄时势造英雄。英雄者，非必大异于常人者也，善识时势，且善用势能而。英雄者，非必大异于常人者也，善识时势，且善用势能而已。已。v小老板做事，中老板做市，大老板做势。小老板做事，中老板做市，大老板做势。兢兢业业，克勤克俭，踏踏实兢兢业业，克勤克俭，踏踏实实，是美德，是任何老板都应具备的基础性创业素质，仅停留于这一层实，是美德，是任何老板都应具备的基础性创业素质，仅停留于这一层次，只能做小老板。小老板，把眼下该做的事都做好即可自保。只能拉次，只能做小老板。小老板，把眼下该做的事都做好即可自保。只能拉车，不管看路。看路只看到眼前三五步。中老板则车拉得不错，同时还车，不管看路。看路只看到眼前三五步。中老板则车拉得不错，同时还能抬起头来，看得比较远一点宽一点，把市场工夫做足。大老板只须如能抬起头来，看得比较远一点宽一点，把市场工夫做足。大老板只须如孔明般端坐车中，轻摇羽扇，而天下大势尽在眼底，谈笑间，樯橹灰飞孔明般端坐车中，轻摇羽扇，而天下大势尽在眼底，谈笑间，樯橹灰飞烟灭。烟灭。v小项目做事，中项目做市，大项目做势小项目做事，中项目做市，大项目做势。小项目重在房地产产品本身的。小项目重在房地产产品本身的风格创新和质量保证，中项目重在短期内集聚人气，打出品牌；大项目风格创新和质量保证，中项目重在短期内集聚人气，打出品牌；大项目要做项目，要炒做预热板块要做项目，要炒做预热板块。案例：v星河湾星河湾中国楼市中国楼市看广州，广州楼市看看广州，广州楼市看华南，先做板块，后华南，先做板块，后做项目做项目v武汉沌口武汉沌口楼盘联楼盘联合推介合推介,板块整体炒做，板块整体炒做，（展览、房车（展览、房车,新闻），新闻），集体力量集体力量新新闻闻炒炒作作报报纸纸广广告告电电视视广广告告宣宣传传材材料料促促销销活活动动北北京京中中央央公公务务社社区区-海海天天广广场场-我我在在北北京京有有个个家家认知北京功能中心关注北京西南板块关注北京COD聚焦海天广场聚焦海天皇宫酒店悬念篇单张VI系统楼书促销活动之一纪念礼品促销活动之二促销活动之三引起高度关注打响知名度初步认知巩固认知加深理解公开发售期内 部 认 购期市场预热期认购前准备时间时间目标目标由板块到项目：海天广场推广战役攻略图海天广场推广战役攻略图2、理念创新F、做市场法则v市市场场是是做做出出来来的的。市市场场经经营营三三种种境境界界：“等等市市场场”、“找找市市场场”和和“做做市市场场”。“等等市市场场”，重重生生产产与与内内部部管管理理，轻轻市市场场营营销销；“找找市市场场”，从从短短缺缺到到过过剩剩的的过过程程中中，企企业业被被迫迫开开始始关关注注外外部部环环境境，研研究究市市场场，进进行行目目标标市市场场定定位位与与细细分分，开开始始讲讲究究营营销销策策略略，一一哄哄而而上上，同同构构竞竞争争异异常常激激烈烈，不不时时引引发发“原原料料大大战战”、“价价格格大大战战”、“广广告告大大战战”等等恶恶性性竞竞争争的的肉肉膊膊战战，常常常常是是你你死死我我活活，两两败败俱俱伤伤；所所谓谓“做做市市场场”，则则是是指指跳跳出出同同构构竞竞争争，进进行行战战略略创创新新，跳跳出出三三界界外外，不不在在五五行行中中，改改变变行行业业游游戏戏规规则则，超超常常规规、反反传传统统，创创造造全全新新的需求，进入一个的需求，进入一个相对无竞争相对无竞争的境界。的境界。v王王志志纲纲的的“做做市市场场论论”不不同同于于各各种种市市场场营营销销策策略略与与市市场场管管理理技技术术（如如4C、4P、整整合合营营销销等等），不不是是针针对对企企业业经经营营的的某某一一局局部部环环节节，而而是是强强调调企企业业整整体体经经营营战战略略的的创创新新，其其精精髓髓是是改改变变游游戏戏规规则则，提提高高竞竞争争障障碍碍（星星河河湾湾现现房房销销售售），确确立立具具有有“唯一性、权威性、排他性唯一性、权威性、排他性”的竞争优势地位。的竞争优势地位。2、理念创新G、三性法则v如如何何达达到到唯唯一一性性、权权威威性性、排排他他性性是是项项目目和和产产品品策策划划首首先先要要考考虑虑的的。具具有有这这三三性性的的项项目目或或产产品品可可以以在在一一个时期内处于无竞争状态。个时期内处于无竞争状态。v唯唯一一性性是是差差异异化化竞竞争争策策略略的的结结果果（产产品品差差异异化化、营营销销差差异异化化、服服务务差差异异化化）。权权威威性性与与排排他他性性与与策策略略思思路路、资资源源整整合合对对象象以以及及科科学学创创新新密密切切相相关关。（最最大大，最最好好，最最新新，奥奥林林匹匹克克并并不不是是人人人人都都能能克克隆隆），三三者者的的统统一一与与完完整整，可可以以保保证证竞竞争争壁壁垒垒的的固固若若金金汤汤，可可以以拒拒追追兵兵于于城城外外，可可以以有有效效抗抗拒拒克克隆隆技技术术的的魔魔力力，可以赢得市场的追捧。可以赢得市场的追捧。2、理念创新H、品牌法则v一一般般品品牌牌观观念念认认为为，品品牌牌是是企企业业的的宪宪法法，而而王王志志纲纲先先生生则则更更提提出出，品品牌牌，是是一一条条苏苏伊伊士士运运河河，一一旦旦形形成成，就就不不仅仅可可以以跑跑自自己己的的船船，而而且且可可以以跑跑几几乎乎任任何何的的船船只只；品品牌牌是是公公信信力力，是是生生生生不不息的创新力息的创新力。v品品牌牌这这一一崭崭新新概概念念在在房房地地产产业业越越来来越越引引起起各各方方人人士士的的重重视视。创创业业者者追追逐逐名名牌牌，消消费费者者崇崇尚尚名名牌牌，新新闻闻媒媒体体爆爆炒炒名名牌牌，已已成成当当今今时时尚尚。房房地地产市场越来越走向品牌竞争。产市场越来越走向品牌竞争。v一个著名品牌具有较高的知名度、美誉度和超一个著名品牌具有较高的知名度、美誉度和超群的市场表现。所谓知名度，用家喻户晓、尽群的市场表现。所谓知名度，用家喻户晓、尽人皆知形容毫不为过；美誉度是指该品牌被社人皆知形容毫不为过；美誉度是指该品牌被社会公众信任和赞许的程度，它是赢得顾客的前会公众信任和赞许的程度，它是赢得顾客的前提和基础；具有极高的市场覆盖率的市场表现提和基础；具有极高的市场覆盖率的市场表现是指这个品牌和市场占有率。概括起来，是指这个品牌和市场占有率。概括起来，名牌名牌产品要显现产品要显现“五高五高”：即知名度高、信誉度高、：即知名度高、信誉度高、市场覆盖率高、市场占有率高、信誉价值高。市场覆盖率高、市场占有率高、信誉价值高。v促进商品销售v明确商品定位v开发商品概念v制定营销策略v开发SP手段v组织广告运动v构建品牌资产v确立品牌核心价值v开发传播概念v规划品牌形象v培育、发展、管理v广告、营销、公关知名品牌的孵化器作用万科品牌：万科品牌：相对低发包，高售相对低发包，高售价价蔚蓝海岸：蔚蓝海岸：既爱又恨既爱又恨自己的物业管理：自己的物业管理：共生共荣，共生共荣，一个集团，一种思想，共同一个集团，一种思想，共同成就一个品牌的。成就一个品牌的。万科物业、中海物业：万科物业、中海物业：打头阵打头阵孵化器孵化器建筑公司建筑公司营销代理营销代理广告商广告商发展商发展商设计公司设计公司材料供应商材料供应商 物业公司物业公司某项目的营销合作关系图营销工作景观公司景观公司园林公司效果图公司效果图公司智能化配套公司智能化配套公司建筑公司销售顾问公司广告公司印刷公司礼品礼仪公司发展商物业管理公司物业管理公司媒体银行3、策略设计A、度身定造法则度身定造法则v策策划划要要针针对对不不同同的的对对象象，量量身身度度造造，因因时时、因地、因人制宜。因地、因人制宜。v因因时时：既既审审时时度度势势，把把对对象象放放在在时时代代的的背背景景下下，搞搞清清楚楚他他的的昨昨天天、今今天天、明明天天，从从宏观上把握社会和行业发展的趋势和脉络。宏观上把握社会和行业发展的趋势和脉络。v因因地地：挖挖掘掘对对象象所所在在地地区区的的资资源源，和和文文化化底底蕴蕴，充充分分利利用用人人文文地地理理各各种种环环境境优优势势，从而聚人气、地气、财气。从而聚人气、地气、财气。v因因人人：针针对对企企业业自自身身和和企企业业老老板板的的特特性性，设计不同的战略和策略。设计不同的战略和策略。v能能如如此此，则则唯唯一一性性、权权威威性性与与排排他他性性可可以以得到保证。成功应水到渠成。得到保证。成功应水到渠成。成功企业和项目成熟运作模式v万科地产模式万科地产模式（专业化品牌扩张型，市场领跑者，专业化、品牌化路线，跨区域（专业化品牌扩张型，市场领跑者，专业化、品牌化路线，跨区域品牌扩张，塑造全国性品牌，江湖盟主策略）品牌扩张，塑造全国性品牌，江湖盟主策略）v碧桂园模式碧桂园模式（规模化实力扩张型，在强势品牌带动下的规模化生产和规模化营销，（规模化实力扩张型，在强势品牌带动下的规模化生产和规模化营销，纵向一体化的企业运作，模式化、工业化的产品路线，高门槛（现楼）营销策略）纵向一体化的企业运作，模式化、工业化的产品路线，高门槛（现楼）营销策略）v金地模式（专业化精品型，注重企业文化与企业制度建设，精品路线，品牌与企金地模式（专业化精品型，注重企业文化与企业制度建设，精品路线，品牌与企业成长性很强，开始由区域市场向全国市场扩张）业成长性很强，开始由区域市场向全国市场扩张）v奥林匹克模式奥林匹克模式（主题与专业开发型，概念地产，复合地产，主题地产，注重速度（主题与专业开发型，概念地产，复合地产，主题地产，注重速度与创新，注重概念炒作，短期内高度集中市场注意力，实现快速营销，由项目公与创新，注重概念炒作，短期内高度集中市场注意力，实现快速营销，由项目公司到专业化公司，与众不同的是在技术领先、概念领先基础上达到了高度专业化，司到专业化公司，与众不同的是在技术领先、概念领先基础上达到了高度专业化，强调资源整合和战略联盟，面向大众的根本性需求，连锁化全国性品牌扩张，全强调资源整合和战略联盟，面向大众的根本性需求，连锁化全国性品牌扩张，全国性网络）国性网络）v现代城模式现代城模式（个性张扬炒作型，差异化策略，前瞻，前卫，求新求异，以奇制胜，（个性张扬炒作型，差异化策略，前瞻，前卫，求新求异，以奇制胜，注重包装炒作，把某种趋势性的消费需求（如智能化、网络生活、生态化）极端注重包装炒作，把某种趋势性的消费需求（如智能化、网络生活、生态化）极端化，攻其一点不计其余，无限夸大，针对精英阶层、前卫一族）化，攻其一点不计其余，无限夸大，针对精英阶层、前卫一族）v丽江花园模式（丽江花园模式（积累完善型，从一个项目开始到一个项目结束，一切都以项目运积累完善型，从一个项目开始到一个项目结束，一切都以项目运作为中心，企业运作是由项目公司到专业公司，产品成熟，配套完善，做社区文作为中心，企业运作是由项目公司到专业公司，产品成熟，配套完善，做社区文化和生活方式）化和生活方式）3、策略设计B、适度超前法则v策策划划要要讲讲究究审审时时度度事事，太太超超前前不不会会被被市市场场接接受受，要要跳跳楼楼；太太滞滞后后又又没没有有效效益益，与与市市场场同同步步又又没没有有新新意意，不不能能很很快快引引爆爆市市场场，要要饿饿死死。适适度度超超前前是是策策划划的的精精妙妙之之处处。策策划划要要防防止止左左倾倾冒冒险险主主义义；同同时时要防止右倾保守主义。要防止右倾保守主义。v适适度度超超前前的的前前提提是是对对大大势势的的预预见见与与把把握握，是是策策略略设设计计时时应应高高度度重重视视的的问问题题。（难难在在标标准准和和度度的的把把握）握）3、策略设计C、自选动作法则自选动作法则v自选动作的天地最宽，可以任意发挥。自选动作的天地最宽，可以任意发挥。v自选动作的难度很大，没有成规可以借鉴。自选动作的难度很大，没有成规可以借鉴。v谁谁创创造造了了自自选选动动作作，谁谁就就创创造造了了一一个个新新的的规规矩矩，就就成成了了游游戏戏规规则则的的制制定定者和解释者，就拥有了话语权。者和解释者，就拥有了话语权。v自选动作的本质是创新。自选动作的本质是创新。案例：星河湾推广，28版报纸目的目的：1、向潜在消费者整体性地介绍星河湾（锦绣天河）。、向潜在消费者整体性地介绍星河湾（锦绣天河）。2、中国楼市首创，引起市场轰动效应。、中国楼市首创，引起市场轰动效应。3、引发后续效应和报道。、引发后续效应和报道。4、南方都市报的自我弘扬、南方都市报的自我弘扬切入方式切入方式：新闻性话题切入。起点高，立意高，先声夺人，纲举目张。新闻性话题切入。起点高，立意高，先声夺人，纲举目张。总体风格总体风格：杂志化、资讯化。杂志化、资讯化。报纸杂志化，杂志报纸化是中国出版业的总趋势。报纸杂志化，杂志报纸化是中国出版业的总趋势。重视图片、导语、主题语的使用。重视图片、导语、主题语的使用。注重资讯的梳理和整合，为潜在买家提供最实用的而且富冲击力的资讯。注重资讯的梳理和整合，为潜在买家提供最实用的而且富冲击力的资讯。l达成效果达成效果可读性强，具有现场冲击力可读性强，具有现场冲击力多多元元功功能能。不不仅仅是是楼楼书书，而而且且是是报报纸纸；不不仅仅是是报报纸纸，而而且且是是杂杂志志；不不仅仅是是杂杂志志，而且是收藏品。而且是收藏品。传播性强。发行十万份，可达到传播传播性强。发行十万份，可达到传播100万人的效果。万人的效果。3、策略设计D、车头车厢法则v这是关于竞争策略选择的比喻。这是关于竞争策略选择的比喻。v所所谓谓做做车车头头，就就是是做做行行业业竞竞争争者者中中的的领领头头羊羊。（行行业业领领导导者者或或者者细细分分市市场场领领导导者者）。并并不不是是任任何何企企业业都都可可以以选选择择做做车车头头的的。取取决决于于企企业业规规模模、市市场场占占有有率率等等硬硬性性指指标标，更更取取决决于于企企业业战战略略和和企企业业领领导导者者的的眼眼光光与与能能力力等等软软性性指标。指标。v所所谓谓做做车车厢厢，就就是是做做追追随随者者，跟跟在在领领跑跑者者后后面面拣拣便便宜宜，领领跑跑者者筚筚路路蓝蓝缕缕，开开创创出出一一条条通通道道，追追随随者者就就在在这这条条道道上上毫毫不不费费力力地地快快速速前前进进。可可以以节节省省许许多研发成本以及市场开拓费用。但它永远只能跟在别人屁股后面多研发成本以及市场开拓费用。但它永远只能跟在别人屁股后面。v策略取决于资源与能力，做车头还是车厢，只有综合分析盘存企业资源与策略取决于资源与能力，做车头还是车厢，只有综合分析盘存企业资源与能力之后才能决定能力之后才能决定。金业经营目标金业经营目标“第一品牌第一品牌”：奥园成为中国房地产全国性：奥园成为中国房地产全国性品牌的第一品牌。品牌的第一品牌。“龙头企业龙头企业”：公司成为中国房地产业和体育：公司成为中国房地产业和体育产业的龙头企业。产业的龙头企业。3、策略设计E、头啖汤法则头啖汤法则v所所谓谓喝喝头头啖啖汤汤，即即是是将将最最新新煲煲就就的的好好汤汤率率先先喝喝上上第第一一口口，则则其其纯纯美美与与营营养养都都先先为为我我所所得得，先先机机为为我我所所占占（先先行行者者的的优优势势）（第第一一个个使使王王志志纲纲站站稳稳脚脚跟跟、出出名名）。其其后后别别人人再再喝喝，即即使使喝喝得得再再多多，也也不不免免有有所所谓谓“拾拾人人牙牙慧慧”或或“残残羹羹剩剩水水”的的嫌嫌疑了。疑了。v故，英雄多敢为天下先。俗语所谓：故，英雄多敢为天下先。俗语所谓：先下手为强。亦竞争之一策也。先下手为强。亦竞争之一策也。好汤！3、策略设计F、鲍鱼法则（众星捧月法则）鲍鱼法则（众星捧月法则）v鲍鲍鱼鱼者者，主主菜菜也也。需需要要精精心心打打理理，精精心心炮炮制制。只只要要做做好好了了这这一一主主菜菜，则则其其他他都都属属于于配配菜菜，略略上上一一些些，衬衬托托一一下下场场面面，热热闹闹热热闹闹即即可可。待待客客的的级级别别与与好好坏坏，主主要要从从主主菜菜体体现现出出来来，而而客客人人也也主主要要以以吃吃的的主主菜菜来来决决定定这这餐餐招招待待的的级级别别与与好好坏坏。所所以以，鲍鲍鱼鱼作作为为主主菜菜，实实在在是是不能不重视的。不能不重视的。v策策划划一一个个项项目目，事事实实上上就就是是要要帮帮助助它它找找到到这这个个鲍鲍鱼鱼，并并为为它它精精心心炮炮制制好好这这个个鲍鲍鱼鱼，只只要要市市场场买买你你这这个个鲍鲍鱼鱼的的帐帐，那那么么就就可可以以功功成成名名就了。就了。v一盘散沙的卖点堆砌是没用的。必须突出一一盘散沙的卖点堆砌是没用的。必须突出一个主体卖点，也就是这里所谓的鲍鱼个主体卖点，也就是这里所谓的鲍鱼。这鲍。这鲍鱼实际就是月亮，其他的搭配就是星星了。鱼实际就是月亮，其他的搭配就是星星了。所以鲍鱼法则也可以说是众星拱月法则所以鲍鱼法则也可以说是众星拱月法则。3、策略设计G、预留管线法则预留管线法则v策策划划不不要要仅仅局局限限于于眼眼前前，而而要要有有长长远远的的考考虑虑，宽打窄用，要为未来的发展预留宽打窄用，要为未来的发展预留“管线管线”。v预预留留管管线线，就就是是要要为为未未来来的的企企业业扩扩张张或或项项目目拓拓展展事事先先埋埋下下伏伏笔笔，为为未未来来的的产产业业嫁嫁接接事事先先留留下下对接口，为未来的利润增长点培育胚胎。对接口，为未来的利润增长点培育胚胎。v预预留留管管线线需需要要策策划划人人具具有有超超前前长长远远的的战战略略远远见见，故故非非一一般般鼠鼠目目寸寸光光以以眼眼前前利利益益为为中中心心者者可可以以为为之。之。v预留管线法则要求，既要保证目前项目的成功，预留管线法则要求，既要保证目前项目的成功，还要预见项目在未来的发展态势，并尽量使现还要预见项目在未来的发展态势，并尽量使现在的成功策略与未来的成功接轨。故此法则实在的成功策略与未来的成功接轨。故此法则实际上使现在的成功策略成为一个开放的而不是际上使现在的成功策略成为一个开放的而不是封闭的系统。这个系统的开放性面向未来。故封闭的系统。这个系统的开放性面向未来。故预留管线法则要求策划人预留管线法则要求策划人策划的不仅是项目的策划的不仅是项目的现在，更是项目的未来现在，更是项目的未来。3、策略设计H、反弹琵琶法则反弹琵琶法则v郊区化、郊区化、TOWNHOUSE都市主义都市主义v欧陆风格欧陆风格岭南风格、江南庭院岭南风格、江南庭院v大户型大户型小户型小户型v期房期房现房（星河湾）现房（星河湾）v旺季入市旺季入市淡季入市（单旺）淡季入市（单旺）v3、策略设计I、层层剥笋法则层层剥笋法则v剥剥笋笋时时总总得得一一层层层层的的剔剔开开才才能能剥剥到到所所需需的的笋笋心。心。v策策划划可可以以把把项项目目策策略略设设计计得得环环环环相相扣扣，而而天天衣衣无无缝缝，使使之之逐逐层层展展开开时时，令令人人大大开开眼眼界界、览之不尽、层出不穷。览之不尽、层出不穷。v从从另另一一方方面面说说，层层层层剥剥笋笋也也可可以以是是对对项项目目或或企企业业资资源源的的一一种种利利用用方方式式。即即从从某某个个立立足足点点生生发发开开去去，把把藏藏在在深深处处的的核核心心资资源源给给挖挖掘掘出出来来。而而其其周周围围资资源源也也会会因因此此而而得得到到更更合合理理的的利用与整合。利用与整合。3、策略设计J、一虾三吃法则一虾三吃法则v高高明明的的厨厨师师可可以以把把一一种种菜菜做做出出多多种种味味道道与与吃法来。吃法来。v能能把把一一虾虾分分出出三三种种吃吃法法，已已是是高高明明。而而能能在在一一虾虾身身上上用用不不同同的的吃吃法法而而得得到到最最大大的的需需求求满满足足，并并完完成成所所谓谓物物尽尽其其用用，那那就就是是高高明好吃客。明好吃客。v策划实践中对于一个特定的项目或项目资策划实践中对于一个特定的项目或项目资源，显然要努力做到价值最大化利润最大源，显然要努力做到价值最大化利润最大化成本最小化。这就需要对项目和资源做化成本最小化。这就需要对项目和资源做最佳的安排和利用。最佳的安排和利用。一是如何把资源用到一是如何把资源用到最合适的地方上，二是如何把资源做最佳最合适的地方上，二是如何把资源做最佳的多层次使用。的多层次使用。多个高尔夫花园多个高尔夫花园3、策略设计K、拔萝卜法则拔萝卜法则v拨出萝卜带出泥，这是生活里的常例。拨出萝卜带出泥，这是生活里的常例。v它它说说明明，在在你你致致力力于于获获取取所所需需目目标标的的时时候候，总总会会附附带带产产生生一一些些相相关关的的成成果果。如如何何看看待待和和利利用用这这些些顺顺带带的的成成果果，则则显显示示出出不不同同的的境界。境界。v做项目时都会有许多顺带的研究成果出来，做项目时都会有许多顺带的研究成果出来，或者在做项目时就已考虑到了如何更好更或者在做项目时就已考虑到了如何更好更多地产生一些附带成果。多地产生一些附带成果。王志纲工作：既是企业，又不是企业，休战的时候干什么，经验的积累，模块的探讨，理论的升华，人才流失，沉淀思想3、策略设计L、剥牛皮法则剥牛皮法则v制制皮皮师师可可以以把把牛牛皮皮细细分分出出多多层层并并成成功功剥剥离离开开来来，从从而而使使牛牛皮皮具具有有了了多多元效益。元效益。v对于任何项目而言，都应尽力追求对于任何项目而言，都应尽力追求此种多元效益，此种多元效益，尽力追求此种对资尽力追求此种对资源的多层次利用法则。源的多层次利用法则。如果任何项如果任何项目都可被看做一头牛，那么从它身目都可被看做一头牛，那么从它身上剥取最多层次牛皮的，就是最高上剥取最多层次牛皮的，就是最高明的。明的。奥林匹克：成就一个品牌，项目复制，品牌连锁的多层牛皮3、策略设计M、老火靓汤法则老火靓汤法则v老老火火靓靓汤汤，慢慢工工出出细细活活。任任何何品品牌牌，都都须须如如此此精精心打磨，心打磨，方成大器。方成大器。v从从策策略略上上说说，是是老老火火靓靓汤汤所所表表现现出出的的“汤汤”的的状状态态你你再再也也区区分分不不出出汤汤里里的的营营养养或或味味道道究究竟竟是是哪哪种种配配料料的的贡贡献献。这这已已经经是是所所有有的的汤汤料料一一体体化化了了的的综综合合结结果果。这这是是所所谓谓臻臻于于化化境境的的状状态态，是是无无招招胜有招的状态。胜有招的状态。v就就房房地地产产策策划划而而言言，一一个个楼楼盘盘的的成成功功如如果果还还分分析析得得出出具具体体是是哪哪个个细细节节上上的的贡贡献献，即即还还处处于于一一招招一一式式清清清清楚楚楚楚的的状状态态，说说明明它它还还只只是是比比较较低低级级的的阶阶段。段。v如果都知道项目绝对成功，而一般人却说不出其如果都知道项目绝对成功，而一般人却说不出其成功的具体根源，则是达到了一种比较高级的策成功的具体根源，则是达到了一种比较高级的策略整合状态了。略整合状态了。案例：碧桂园，10年打造精英卫星城，既卖的火，也有很多缺点3、策略设计N、复合效应法则复合效应法则v策策划划从从某某种种角角度度上上来来说说，是是一一门门“政政治治经经济济学学”。这这就就是是在在算算经经济济帐帐的的时时候候，也也一一定定要要考考虑虑政政治治帐帐，项项目目的的成成功功不不仅仅要要有有经经济济效效益益，还还要要有有社社会会效效益益。政政治治、经经济济可可以以有有不不同同的的转转换换，转转换换得得好好，各各得得其其所所；转转换换得得不不好好，互互相相抵抵消。消。v所所以以杰杰出出的的策策划划应应该该努努力力达达成成经经济、政治和社会效益的复合共升。济、政治和社会效益的复合共升。三老模式，老头子得政绩，老板得效益，老百姓得实惠。政治社会经济项目4、要素整合A、跳出行业法则跳出行业法则v“泛泛地地产产”理理论论实实质质上上就就是是一一种种这这样样的的思思维维方方式式，以以发发散散的的思思维维，跳跳出出地地产产做做地地产产，跳跳出出行行业业或或专专业业思思维维定定势势的的局局限限，以以更更为为广广阔阔的的视视野野整整合合资资源源，从从而而实实现现产产品品的的创创新新。只只有有这这样样，概概念念开开发发才才会会有有真真正正的的突突破，才会有大手笔的理念设计。破，才会有大手笔的理念设计。v“汝汝果果欲欲学学诗诗，工工夫夫在在诗诗外外”，整整合合创创造造杂交优势。杂交优势。v故故创创新新必必须须突突破破原原有有的的框框框框，把把眼眼光光投投向向更更加加广广阔阔的的领领域域，采采取取开开放放的的思思维维而而不不是是封封闭闭式式的的思思维维。要要跳跳出出企企业业、行行业业、专专业业、区域的视野观察和分析问题并整合资源。区域的视野观察和分析问题并整合资源。策划整合行业区域企业专业房地产和教育的联合上上海海中中科科大大学学村村中科大研究生院中科大研究生院共享配套区共享配套区别墅区别墅区教学区研发区行政区生活区生活区景观区配套区商业服务区财智交流区泛 运动交际区4、要素整合B、新木桶法则新木桶法则v传统的木桶理论认为补短板是解决问题的关键。传统的木桶理论认为补短板是解决问题的关键。v新新木木桶桶理理论论则则认认为为，把把原原有有的的长长板板做做得得更更长长，做做到到极极致致，使使其其成成为为压压倒倒一一切切的的优优势势，照照样样可可以成功，以成功，并从而成为一种出人意料的竞争手段。并从而成为一种出人意料的竞争手段。v因因为为就就企企业业或或项项目目而而言言，有有的的短短板板是是永永远远无无法法弥弥补补的的，而而要要其其加加长长其其长长板板却却易易如如反反掌掌，在在此此态势下，新木桶理论就很有效果了。态势下，新木桶理论就很有效果了。v整合是在财智时代实施创新的一种重要手段和整合是在财智时代实施创新的一种重要手段和支撑。相关要素不齐，创新理念和创新战略无支撑。相关要素不齐，创新理念和创新战略无法有效推进和实施。法有效推进和实施。整合是各种创新的集成，整合是各种创新的集成，是各种优势资源的集中与互补，是各种市场要是各种优势资源的集中与互补，是各种市场要素谐调配置与有机重组。素谐调配置与有机重组。整合的原则应是确保整合的原则应是确保三性三性唯一性、权威性、排他性，创造双赢唯一性、权威性、排他性，创造双赢甚至多赢的结局。甚至多赢的结局。5、操作监理A、换芯片法则换芯片法则v从从广广义义上上来来说说，每每一一个个成成功功的的老老板板都都是是成成功的策划家功的策划家。v企企业业家家是是企企业业的的头头脑脑。他他不不仅仅是是权权利利的的源源泉，也是企业智慧的主要来源。泉，也是企业智慧的主要来源。v策策划划一一个个企企业业，在在很很大大程程度度上上就就是是策策划划一一个个企企业业家家，帮帮助助他他实实现现知知识识和和智智慧慧的的充充实实，以及升级换代。以及升级换代。v策策划划人人如如果果不不能能成成功功地地影影响响企企业业家家并并使使其其思思维维方方式式朝朝正正确确方方向向转转变变，则则成成功功的的策策划划活动就无从说起。活动就无从说起。v帮助企业家实现方法论以及知识智慧上的帮助企业家实现方法论以及知识智慧上的升级换代。为老板换芯片。升级换代。为老板换芯片。v宁可影响一个老板，而不愿意影响宁可影响一个老板，而不愿意影响1000个个普通人普通人。5、操作监理B、五出法则五出法则v出成果：出成果：使发展商真正赚到钱；使发展商真正赚到钱；v出出机机制制：今今后后的的房房地地产产竞竞争争，不不单单是是项项目目竞竞争争，而而是是开开发发商商总总体体实实力力的的竞竞争争。一一个个房房地地产产企企业业要要想想打打硬硬仗仗，必必须须有有良良好好的的企企业业运运做做机制；机制；v出出品品牌牌：品品牌牌给给房房地地产产企企业业带带来来超超额额回回报报，是是开开发发商商创创品品牌牌的的动动力力。对对于于具具有有实实力力、锐锐意意进进取取的的开开发发商商，现现在在考考虑虑的的不不仅仅是是创创区区域域品品牌牌，更更要要超超前前一一步步，为为创创造造跨跨区区域域的的全全国国性品牌创造条件；性品牌创造条件；v出出人人才才：房房地地产产企企业业的的快快速速扩扩张张，使使多多数数企企业业都都感感到到，人人才才、特特别别是是能能独独当当一一面面的的将将才才的的严严重重匮匮乏乏，以以至至于于攻攻下下的的城城池池派派不不出出得得力力的人去把守，机会来了由于缺人而无法消化。的人去把守，机会来了由于缺人而无法消化。v出出网网络络：现现在在的的网网络络概概念念也也已已扩扩大大，不不单单是是指指过过去去企企业业局局部部市市场场的的营营销销网网络络，而而可可能能扩扩展展成成全全国国性性的的连连锁锁经经营营网网络络、品品牌牌控控制制网网络络，更更包包括括互互联联网网与与房房地地产产的的嫁嫁接接，房房地地产产如如何何与互联网相互为用等全新的课题。与互联网相互为用等全新的课题。出机制出机制出人才出人才出成果出成果出品牌出品牌出网络出网络演示结束 谢谢！ 演示人：周小靖艾莱依家纺艾莱依家纺2010秋冬换季大型促销方案秋冬换季大型促销方案1、目的2、主题3、时间段4、促销地点5、促销方式6、促销内容7、促销前中后的管理艾莱依家纺艾莱依家纺2010秋冬换季大秋冬换季大型促销型促销前导购培训前导购培训漯河站漯河站艾莱依家纺艾莱依家纺2010秋冬换季大型促秋冬换季大型促销方案之目的篇销方案之目的篇1、通过大型促销来迅速提升艾莱依家纺在当地的知名度，最终目的是提升日后的正常销售。2、通过大型促销，大幅提升销售额。艾莱依家纺艾莱依家纺2010秋冬换季大型秋冬换季大型促销方案之主题篇促销方案之主题篇百折不待，赠惊漯河上海艾莱依家纺换季大清仓艾莱依家纺艾莱依家纺2010秋冬换季大型秋冬换季大型促销方案之时间段篇促销方案之时间段篇 2010年年9月月3日至日至9月月19日日 上午上午8:00至晚上至晚上21：00艾莱依家纺艾莱依家纺2010秋冬换季大型促秋冬换季大型促销方案之地点篇销方案之地点篇 艾莱依漯河专卖店和新玛特艾莱依漯河专卖店和新玛特三楼专厅三楼专厅艾莱依家纺艾莱依家纺2010秋冬换季大型秋冬换季大型促销方案之促销方式篇促销方案之促销方式篇用较大的广告宣传和较长的促销产品线以及中低价位来组织这次大型促销。艾莱依家纺艾莱依家纺2010秋冬换季大型秋冬换季大型促销方案之促销内容篇促销方案之促销内容篇1、概况2、促销产品结构3、“赠”惊漯河（暂定会员专享）4、现场充绒艾莱依家纺艾莱依家纺2010秋冬换季大型秋冬换季大型促销方案之促销内容篇促销方案之促销内容篇概况：由于此次活动中的绝大多数产品不是日常销售的常规产品，且品种也较多，因而在促销期间，平时销售的常规正价产品全部从床上收到货柜上。广场和床上全部展示特供的促销品及当地库存积压产品。艾莱依家纺艾莱依家纺2010秋冬换季大型秋冬换季大型促销方案之促销内容篇促销方案之促销内容篇产品结构：第一大类，三天秒杀抢购：第一大类，三天秒杀抢购： 1、全棉斜纹空调被、全棉斜纹空调被 150*210 秒杀价秒杀价49元元/条条秒杀时间：秒杀时间：10：00开始，每天限购开始，每天限购20条，每人限购条，每人限购1条条2、尼尔收纳凳、尼尔收纳凳 秒杀价：秒杀价：6元元/个个秒杀时间：秒杀时间：15：00开始，每天限购开始，每天限购20条，每人限购条，每人限购1条条3、70%白鸭绒暖气羽绒被（白鸭绒暖气羽绒被（500克净重）克净重） 200*230 秒杀价：秒杀价：299元元/条条秒杀时间：秒杀时间：17：00开始，每天限购开始，每天限购20条，每人限购条，每人限购1条条4、全棉斜纹四件套、全棉斜纹四件套 200*230 秒杀价秒杀价89元元/套套秒杀时间：秒杀时间：19：00开始，每天限购开始，每天限购20套，每人限购套，每人限购1套套艾莱依家纺艾莱依家纺2010秋冬换季大型秋冬换季大型促销方案之促销内容篇促销方案之促销内容篇第第二二大大类类，人人气气产产品品，促促销销价价格格在在5-168元元之之间（限定售价，经销商不得改动）间（限定售价，经销商不得改动）1、包包布布衣衣架架，U型型护护颈颈枕枕，收收纳纳凳凳，汽汽车车和和熊猫泡沫玩具，滚轮购物袋，坐垫熊猫泡沫玩具，滚轮购物袋，坐垫2、单人单层拉舍尔毯（、单人单层拉舍尔毯（1款）款）3、空调被（多款）、空调被（多款）4、各类枕芯（多款）、各类枕芯（多款）5、单件被套、床单、枕套、单件被套、床单、枕套6、单人三件套（被套、床单、枕套）、单人三件套（被套、床单、枕套）7、珊瑚绒毯、珊瑚绒毯 艾莱依家纺艾莱依家纺2010秋冬换季大型秋冬换季大型促销方案之促销内容篇促销方案之促销内容篇第第三三大大类类，热热卖卖产产品品，促促销销价价格格在在200-800元元之间。之间。1、活性印花四件套（、活性印花四件套（40s133*72）2、婚庆四件套（、婚庆四件套（40s133*72）3、40s小提花、小提花、60s大提花、天丝四件套大提花、天丝四件套4、40s/60s贡缎四件套贡缎四件套5、两款床笠式床垫、两款床笠式床垫6、超值暖气羽绒被、超值暖气羽绒被7、全全棉棉立立体体被被110*90回回字字格格提提花花、压压花花水水波波纹被纹被8、拉舍尔毯、拉舍尔毯艾莱依家纺艾莱依家纺2010秋冬换季大型秋冬换季大型促销方案之促销内容篇促销方案之促销内容篇第第四四大大类类，高高端端产产品品，促促销销价价格格在在800-3500元之间元之间1、羽绒被羽绒被2、贡缎多件套贡缎多件套3、婚庆多件套婚庆多件套4、 仿真丝柞蚕丝被、贡缎大提花桑蚕丝被仿真丝柞蚕丝被、贡缎大提花桑蚕丝被 艾莱依家纺艾莱依家纺2010秋冬换季大型促销秋冬换季大型促销方案之促销内容篇方案之促销内容篇l第四大类：正价畅销品一律2到4.9折艾莱依家纺艾莱依家纺2010秋冬换季大型秋冬换季大型促销方案之促销内容篇促销方案之促销内容篇 赠惊漯河（暂定会员专享）赠惊漯河（暂定会员专享）1、凡凡促促销销期期间间普普通通消消费费者者购购物物满满588元元，即即可可办办理理会会员员金金卡卡一一张张，并并赠赠送送开开卡卡纪纪念念品品-登山扣手电筒一个。登山扣手电筒一个。2、金金卡卡会会员员购购物物满满1888元元，即即可可获获赠赠蚕蚕丝丝枕枕一对。一对。艾莱依家纺艾莱依家纺2010秋冬换季大型秋冬换季大型促销方案之促销内容篇促销方案之促销内容篇 现场冲绒：现场冲绒： 以反季名义，冲绒一律以反季名义，冲绒一律5.9折折艾莱依家纺艾莱依家纺2010秋冬换季大型促秋冬换季大型促销方案之促销前准备篇销方案之促销前准备篇注意事项与技巧注意事项与技巧1、严守促销内容的秘密，防止竞争对手拦截促销2、统一视觉，统一服装3、2日下午布置好促销现场气氛，但坚决不销售，为第一天促销制造人气4、活动前电话通知会员与目标团购单位（专人负责）5、熟记各自区域的价格及产品名称，并进行分批分类培训艾莱依家纺艾莱依家纺2010秋冬换季大型促秋冬换季大型促销方案之促销前准备篇销方案之促销前准备篇人员配备财务管理：1名收银员总调度：二姨数据统计：1名（重要）户外控制：刘龙云货品管理：2名仓管物流配送：2名送货员顾客管理：5-10名导购员，1名守门员派发海报：活动前一天5-10名，活动开始后2名艾莱依家纺艾莱依家纺2010秋冬换季大型促销方秋冬换季大型促销方案之促销案之促销中的管理中的管理篇篇第一天销售的产品应绝大部分为最便宜的产品，充分吸引人流，进店后不致产生退却和上当的感觉，以后逐渐加大中、高档价格的产品比例，让顾客看到陈列的变化；可以将一些仓库积压产品顺带销售出去；如有原有库存积压产品，应提前做好理货准备，分次有重点的销售出去。畅销品摆放在显眼位置,控制上货速度,考虑进货周期,不能一次卖光断货当人气不多时,用畅销品来吸引人气当有足够人气时,重点推荐正价品及库存积压产品艾莱依家纺艾莱依家纺2010秋冬换季大型秋冬换季大型促销方案之促销促销方案之促销中的管理中的管理篇篇导购员的管理：1、每天活动开始前及结束后，必须要开会，早会布置当天的任务、重点推荐产品及注意事项，晚会简短总结今天的重点问题及相应解决办法。2、活动中导购应保持旺盛的战斗意志，要时刻保持着非把货销售出去的积极意识！不要觉得现场顾客多就让他们自己选购，要主动推荐产品，特别是件套和被芯区域的导购员，争取把客单价提高。艾莱依家纺艾莱依家纺2010秋冬换季大型秋冬换季大型促销方案之促销促销方案之促销中的管理中的管理篇篇注意事项与技巧注意事项与技巧1、人气多，或紧俏时可以让部分或暂时脱货，但告知在10分钟内到货；如有断货现象，可先交钱开票.2、所有导购员在人气降低的时候，吆喝负责区域的产品价格，如：原价多少，现价多少；还剩最后2套等3、让导购学会唱票，使销售氛围更浓厚4、时刻不忘推荐正价及库存产品5、人气降低时，收银员减慢速度，使排队交钱的客户增加，延长店内顾客的停留时间，以便逐步聚集人气艾莱依家纺艾莱依家纺2010秋冬换季大型促销方秋冬换季大型促销方案之促销案之促销善后事宜善后事宜注意事项与技巧注意事项与技巧剩余货品的处理总结经验,积累经验促销活动时间不可以拖延兑现主题：立即收起促销品，恢复原价迅速调整陈列，整修店堂以崭新形象出现某些适合团购或会员特供品可以有适当库存，但不屯货活动结束需犒劳大家促销的成功建立在一贯的价格坚持和卓越的终端表现基础上大促布置方法l大促专卖店布置方法l大促新玛特布置方法导购员提成方案导购员提成方案在现有工资加提成的基础上，在现有工资加提成的基础上，有额外的奖励。有额外的奖励。工作期间提供工作餐工作期间提供工作餐艾莱依家纺艾莱依家纺2010秋冬换季大型促销方案秋冬换季大型促销方案1、目的2、主题3、时间段4、促销地点5、促销方式6、促销内容7、促销前中后的管理艾莱依家纺艾莱依家纺2010秋冬换季大秋冬换季大型促销型促销前导购培训前导购培训漯河站漯河站艾莱依家纺艾莱依家纺2010秋冬换季大型促秋冬换季大型促销方案之目的篇销方案之目的篇1、通过大型促销来迅速提升艾莱依家纺在当地的知名度，最终目的是提升日后的正常销售。2、通过大型促销，大幅提升销售额。艾莱依家纺艾莱依家纺2010秋冬换季大型秋冬换季大型促销方案之主题篇促销方案之主题篇百折不待，赠惊漯河上海艾莱依家纺换季大清仓艾莱依家纺艾莱依家纺2010秋冬换季大型秋冬换季大型促销方案之时间段篇促销方案之时间段篇 2010年年9月月3日至日至9月月19日日 上午上午8:00至晚上至晚上21：00艾莱依家纺艾莱依家纺2010秋冬换季大型促秋冬换季大型促销方案之地点篇销方案之地点篇 艾莱依漯河专卖店和新玛特艾莱依漯河专卖店和新玛特三楼专厅三楼专厅艾莱依家纺艾莱依家纺2010秋冬换季大型秋冬换季大型促销方案之促销方式篇促销方案之促销方式篇用较大的广告宣传和较长的促销产品线以及中低价位来组织这次大型促销。艾莱依家纺艾莱依家纺2010秋冬换季大型秋冬换季大型促销方案之促销内容篇促销方案之促销内容篇1、概况2、促销产品结构3、“赠”惊漯河（暂定会员专享）4、现场充绒艾莱依家纺艾莱依家纺2010秋冬换季大型秋冬换季大型促销方案之促销内容篇促销方案之促销内容篇概况：由于此次活动中的绝大多数产品不是日常销售的常规产品，且品种也较多，因而在促销期间，平时销售的常规正价产品全部从床上收到货柜上。广场和床上全部展示特供的促销品及当地库存积压产品。艾莱依家纺艾莱依家纺2010秋冬换季大型秋冬换季大型促销方案之促销内容篇促销方案之促销内容篇产品结构：第一大类，三天秒杀抢购：第一大类，三天秒杀抢购： 1、全棉斜纹空调被、全棉斜纹空调被 150*210 秒杀价秒杀价49元元/条条秒杀时间：秒杀时间：10：00开始，每天限购开始，每天限购20条，每人限购条，每人限购1条条2、尼尔收纳凳、尼尔收纳凳 秒杀价：秒杀价：6元元/个个秒杀时间：秒杀时间：15：00开始，每天限购开始，每天限购20条，每人限购条，每人限购1条条3、70%白鸭绒暖气羽绒被（白鸭绒暖气羽绒被（500克净重）克净重） 200*230 秒杀价：秒杀价：299元元/条条秒杀时间：秒杀时间：17：00开始，每天限购开始，每天限购20条，每人限购条，每人限购1条条4、全棉斜纹四件套、全棉斜纹四件套 200*230 秒杀价秒杀价89元元/套套秒杀时间：秒杀时间：19：00开始，每天限购开始，每天限购20套，每人限购套，每人限购1套套艾莱依家纺艾莱依家纺2010秋冬换季大型秋冬换季大型促销方案之促销内容篇促销方案之促销内容篇第第二二大大类类，人人气气产产品品，促促销销价价格格在在5-168元元之之间（限定售价，经销商不得改动）间（限定售价，经销商不得改动）1、包包布布衣衣架架，U型型护护颈颈枕枕，收收纳纳凳凳，汽汽车车和和熊猫泡沫玩具，滚轮购物袋，坐垫熊猫泡沫玩具，滚轮购物袋，坐垫2、单人单层拉舍尔毯（、单人单层拉舍尔毯（1款）款）3、空调被（多款）、空调被（多款）4、各类枕芯（多款）、各类枕芯（多款）5、单件被套、床单、枕套、单件被套、床单、枕套6、单人三件套（被套、床单、枕套）、单人三件套（被套、床单、枕套）7、珊瑚绒毯、珊瑚绒毯 艾莱依家纺艾莱依家纺2010秋冬换季大型秋冬换季大型促销方案之促销内容篇促销方案之促销内容篇第第三三大大类类，热热卖卖产产品品，促促销销价价格格在在200-800元元之间。之间。1、活性印花四件套（、活性印花四件套（40s133*72）2、婚庆四件套（、婚庆四件套（40s133*72）3、40s小提花、小提花、60s大提花、天丝四件套大提花、天丝四件套4、40s/60s贡缎四件套贡缎四件套5、两款床笠式床垫、两款床笠式床垫6、超值暖气羽绒被、超值暖气羽绒被7、全全棉棉立立体体被被110*90回回字字格格提提花花、压压花花水水波波纹被纹被8、拉舍尔毯、拉舍尔毯艾莱依家纺艾莱依家纺2010秋冬换季大型秋冬换季大型促销方案之促销内容篇促销方案之促销内容篇第第四四大大类类，高高端端产产品品，促促销销价价格格在在800-3500元之间元之间1、羽绒被羽绒被2、贡缎多件套贡缎多件套3、婚庆多件套婚庆多件套4、 仿真丝柞蚕丝被、贡缎大提花桑蚕丝被仿真丝柞蚕丝被、贡缎大提花桑蚕丝被 艾莱依家纺艾莱依家纺2010秋冬换季大型促销秋冬换季大型促销方案之促销内容篇方案之促销内容篇l第四大类：正价畅销品一律2到4.9折艾莱依家纺艾莱依家纺2010秋冬换季大型秋冬换季大型促销方案之促销内容篇促销方案之促销内容篇 赠惊漯河（暂定会员专享）赠惊漯河（暂定会员专享）1、凡凡促促销销期期间间普普通通消消费费者者购购物物满满588元元，即即可可办办理理会会员员金金卡卡一一张张，并并赠赠送送开开卡卡纪纪念念品品-登山扣手电筒一个。登山扣手电筒一个。2、金金卡卡会会员员购购物物满满1888元元，即即可可获获赠赠蚕蚕丝丝枕枕一对。一对。艾莱依家纺艾莱依家纺2010秋冬换季大型秋冬换季大型促销方案之促销内容篇促销方案之促销内容篇 现场冲绒：现场冲绒： 以反季名义，冲绒一律以反季名义，冲绒一律5.9折折艾莱依家纺艾莱依家纺2010秋冬换季大型促秋冬换季大型促销方案之促销前准备篇销方案之促销前准备篇注意事项与技巧注意事项与技巧1、严守促销内容的秘密，防止竞争对手拦截促销2、统一视觉，统一服装3、2日下午布置好促销现场气氛，但坚决不销售，为第一天促销制造人气4、活动前电话通知会员与目标团购单位（专人负责）5、熟记各自区域的价格及产品名称，并进行分批分类培训艾莱依家纺艾莱依家纺2010秋冬换季大型促秋冬换季大型促销方案之促销前准备篇销方案之促销前准备篇人员配备财务管理：1名收银员总调度：二姨数据统计：1名（重要）户外控制：刘龙云货品管理：2名仓管物流配送：2名送货员顾客管理：5-10名导购员，1名守门员派发海报：活动前一天5-10名，活动开始后2名艾莱依家纺艾莱依家纺2010秋冬换季大型促销方秋冬换季大型促销方案之促销案之促销中的管理中的管理篇篇第一天销售的产品应绝大部分为最便宜的产品，充分吸引人流，进店后不致产生退却和上当的感觉，以后逐渐加大中、高档价格的产品比例，让顾客看到陈列的变化；可以将一些仓库积压产品顺带销售出去；如有原有库存积压产品，应提前做好理货准备，分次有重点的销售出去。畅销品摆放在显眼位置,控制上货速度,考虑进货周期,不能一次卖光断货当人气不多时,用畅销品来吸引人气当有足够人气时,重点推荐正价品及库存积压产品艾莱依家纺艾莱依家纺2010秋冬换季大型秋冬换季大型促销方案之促销促销方案之促销中的管理中的管理篇篇导购员的管理：1、每天活动开始前及结束后，必须要开会，早会布置当天的任务、重点推荐产品及注意事项，晚会简短总结今天的重点问题及相应解决办法。2、活动中导购应保持旺盛的战斗意志，要时刻保持着非把货销售出去的积极意识！不要觉得现场顾客多就让他们自己选购，要主动推荐产品，特别是件套和被芯区域的导购员，争取把客单价提高。艾莱依家纺艾莱依家纺2010秋冬换季大型秋冬换季大型促销方案之促销促销方案之促销中的管理中的管理篇篇注意事项与技巧注意事项与技巧1、人气多，或紧俏时可以让部分或暂时脱货，但告知在10分钟内到货；如有断货现象，可先交钱开票.2、所有导购员在人气降低的时候，吆喝负责区域的产品价格，如：原价多少，现价多少；还剩最后2套等3、让导购学会唱票，使销售氛围更浓厚4、时刻不忘推荐正价及库存产品5、人气降低时，收银员减慢速度，使排队交钱的客户增加，延长店内顾客的停留时间，以便逐步聚集人气艾莱依家纺艾莱依家纺2010秋冬换季大型促销方秋冬换季大型促销方案之促销案之促销善后事宜善后事宜注意事项与技巧注意事项与技巧剩余货品的处理总结经验,积累经验促销活动时间不可以拖延兑现主题：立即收起促销品，恢复原价迅速调整陈列，整修店堂以崭新形象出现某些适合团购或会员特供品可以有适当库存，但不屯货活动结束需犒劳大家促销的成功建立在一贯的价格坚持和卓越的终端表现基础上大促布置方法l大促专卖店布置方法l大促新玛特布置方法导购员提成方案导购员提成方案在现有工资加提成的基础上，在现有工资加提成的基础上，有额外的奖励。有额外的奖励。工作期间提供工作餐工作期间提供工作餐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