网点深度经营网点深度经营保险公司银行业务部主管培训系列课程之保险公司银行业务部主管培训系列课程之保险公司银行业务部主管培训系列课程之保险公司银行业务部主管培训系列课程之课程内容1网点经营中的问题分析网点经营中的问题分析2网点深度经营的方法网点深度经营的方法3现场研讨和答疑现场研讨和答疑 网点经营中可能会出现的问题网点经营中可能会出现的问题 现阶段的重点不在现阶段的重点不在 保险业务保险业务 在做其他保险公司的产品在做其他保险公司的产品 产品不认同产品不认同 分行重点不在新华分行重点不在新华 网点领导不认同销售保险网点领导不认同销售保险 表面敷衍、不做任何实质工作表面敷衍、不做任何实质工作 对我们的理财经理不满意对我们的理财经理不满意 客户投诉太多无暇顾及其他客户投诉太多无暇顾及其他 主管每天面临的问题? 为什么会出现这样的问题？为什么会出现这样的问题？1.1.网点经营浮于表面，人脉资源未打开，网点经营浮于表面，人脉资源未打开， 关键人物未找到；关键人物未找到；2.2.主管与销售人员缺乏分工协作与配合；主管与销售人员缺乏分工协作与配合；3.3.网点经营偏重一点，不全面不系统；网点经营偏重一点，不全面不系统；4.4.网点经营方法单一，缺乏科学性；网点经营方法单一，缺乏科学性；5.5.网点经营缺乏持续，打一枪换一个地方网点经营缺乏持续，打一枪换一个地方课程内容1网点经营中的问题分析网点经营中的问题分析2网点深度经营的方法网点深度经营的方法3现场研讨和答疑现场研讨和答疑 网点经营前的准备：网点经营前的准备： 了了 解解 银银 行行武武 装装 自自 己己网网 点点 经经 营营如如 何何 作作 业业了解网点组织架构、业务流程、在售产品与了解网点组织架构、业务流程、在售产品与服务、经营情况服务、经营情况了解银行考核的各项指标，以及支行网点的了解银行考核的各项指标，以及支行网点的每一阶段的任务与重点每一阶段的任务与重点 网点周边的客群分布特点网点周边的客群分布特点网点经营历史、人员变动情况及一把手特点网点经营历史、人员变动情况及一把手特点 了解银行：了解银行： 第一：公关能力（不同层次的人员沟通）第一：公关能力（不同层次的人员沟通）第二：培训能力（不同层次人员的培训辅导）第二：培训能力（不同层次人员的培训辅导）第三：服务意识第三：服务意识 （服务银行、服务客户）（服务银行、服务客户）第四：销售能力（方法与技能）第四：销售能力（方法与技能） 武装自己：武装自己： 与与“驻点模式驻点模式”下对主管的要求有下对主管的要求有什么不同？什么不同？ 如何作业：如何作业： 1 1、该网点既往保险业务销售量比较大，人员稳定且销售能力强？、该网点既往保险业务销售量比较大，人员稳定且销售能力强？（精准营销为主）（精准营销为主）2 2、该网点开业时间较短，存量客户不多？、该网点开业时间较短，存量客户不多？（厅堂营销为主）（厅堂营销为主）3 3、该网点人员变动大，新人多，业绩起伏不定？、该网点人员变动大，新人多，业绩起伏不定？（理财沙龙为主）（理财沙龙为主） 支行网点经营的内容：支行网点经营的内容：1 1、网点人脉的建立、网点人脉的建立2 2、网点培训的沟通与实施、网点培训的沟通与实施3 3、网点活动或激励方案的沟通、网点活动或激励方案的沟通4 4、网点目标的沟通、网点目标的沟通5 5、网点动态需求的沟通、网点动态需求的沟通 1 1、网点人脉的建立、网点人脉的建立 观察网点行长的性格特点与爱好，投其所好；观察网点行长的性格特点与爱好，投其所好； 观察网点的业务考核指标，帮其解忧；观察网点的业务考核指标，帮其解忧； 分析网点存在的薄弱环节，帮其弥补；分析网点存在的薄弱环节，帮其弥补； 找到与之相投的中间朋友，请其搭桥；找到与之相投的中间朋友，请其搭桥； 利用银行上级领导或保险公司领导关系，持续跟进；利用银行上级领导或保险公司领导关系，持续跟进； 用细节、真诚与勤奋等良好人品，令其感动；用细节、真诚与勤奋等良好人品，令其感动； 2 2、网点培训的沟通、网点培训的沟通1345寻找培训理由（新产品上市、新讲师、新寻找培训理由（新产品上市、新讲师、新主题、新培训方法、新活动等）主题、新培训方法、新活动等） 企划包装培训活动，向行长企划包装培训活动，向行长推介，获得初步认可。推介，获得初步认可。再次与行长确定培训主题、培训再次与行长确定培训主题、培训时间、培训地点、参加人员等。时间、培训地点、参加人员等。调动公司资源，精心准备人、财、调动公司资源，精心准备人、财、物等，确保培训效果。物等，确保培训效果。2实施相关主题，评估与反馈效实施相关主题，评估与反馈效果，不断改进完善。果，不断改进完善。 3 3、网点目标的沟通：、网点目标的沟通： 不单纯去沟通目标，目标一定与网点荣誉、不单纯去沟通目标，目标一定与网点荣誉、 激励方案、达成目标的活动、售后服务、激励方案、达成目标的活动、售后服务、 头寸支持等事项中的其中一项或几项一并沟通头寸支持等事项中的其中一项或几项一并沟通 目标要通过不同的表达方式，反复沟通，目标要通过不同的表达方式，反复沟通， 直到行长在正式场合下分解到人、到岗。直到行长在正式场合下分解到人、到岗。 要及时评估阶段性目标的达成情况，遇到问题要及时评估阶段性目标的达成情况，遇到问题 要及时给予辅导培训等支持，及时解决。要及时给予辅导培训等支持，及时解决。 4 4、网点活动或激励方案的沟通：、网点活动或激励方案的沟通： 把自己想推出的活动当成其他网点的经验把自己想推出的活动当成其他网点的经验 分享介绍给行长（如：支行网点对抗赛案例，见下页。）分享介绍给行长（如：支行网点对抗赛案例，见下页。） 根据网点的任务进度配合不同的销售活动根据网点的任务进度配合不同的销售活动 （开门红、半年业务冲刺、全年业务冲刺）（开门红、半年业务冲刺、全年业务冲刺） 与网点沟通前，任何激励方案都要包装，与网点沟通前，任何激励方案都要包装， 包装的原则是和网点当事人的包装的原则是和网点当事人的“我我”有利害关系。有利害关系。 网点对抗赛案例网点对抗赛案例： 设计方案（目的调动行长和行员的积极性、设计方案（目的调动行长和行员的积极性、 帮助行长做出业绩，赢得荣誉）帮助行长做出业绩，赢得荣誉） 网点的选取网点的选取 每一级别的沟通（行长、主管、核心行员）每一级别的沟通（行长、主管、核心行员） 启动会启动会 过程监督（短信、胜负差距）过程监督（短信、胜负差距） 总结会总结会5 5、网点动态需求的沟通、网点动态需求的沟通 及时了解银行网点的动态、需求及时了解银行网点的动态、需求 ； 根据银行动态与需求，站在银行角度提出根据银行动态与需求，站在银行角度提出 好的建议；好的建议； 第一时间把上一级行的的最新动态分享到网点第一时间把上一级行的的最新动态分享到网点 （有利于保险业务的信息）（有利于保险业务的信息）自己如何出单自己如何出单如何带动银行出单如何带动银行出单如何激励行员持续出单如何激励行员持续出单 网网 点点 如如 何何 销销 售：售： 方案宣导方案宣导自己出单给行员信心自己出单给行员信心教育行员销售保险的好处教育行员销售保险的好处利益引诱利益引诱 如何带动银行出单：如何带动银行出单： 树立标杆树立标杆报表追踪报表追踪荣誉激励荣誉激励实现柜员利益最大化实现柜员利益最大化 利用方案激励行员持续出单：利用方案激励行员持续出单： 如何经营网点如何经营网点站在银行角度沟通问题站在银行角度沟通问题很好的利用激励方案很好的利用激励方案体现自我价值得到银行认可体现自我价值得到银行认可 ( (一一) )用勤劳出单来得到银行的初步认可用勤劳出单来得到银行的初步认可 体现自我价值体现自我价值( (二二) )用出单、培训能力来深入银行用出单、培训能力来深入银行 ( (三三) )经营网点、启动全行，为银行创经营网点、启动全行，为银行创造价值来扎根银行造价值来扎根银行 ( (一一) )银行的中收考核银行的中收考核 与银行沟通问题的角度与银行沟通问题的角度( (二二) )团队的排名荣誉团队的排名荣誉( (三三) )柜员的利益柜员的利益行长行长-少、精、有效少、精、有效 方法：分享成功网点、做计划、定目标方法：分享成功网点、做计划、定目标主管主管-多沟通！多协助！多沟通！多协助！资深客户经理资深客户经理-协助经理销售产品、开发客户、维协助经理销售产品、开发客户、维 护客户、探讨大客户的开发方法护客户、探讨大客户的开发方法 一般行员一般行员-多培训、多鼓励、多分享、多督导多培训、多鼓励、多分享、多督导 不同层面人员沟通：不同层面人员沟通： ( (二二) )树立标杆树立标杆 如何很好的利用激励方案如何很好的利用激励方案( (三三) )报表追踪报表追踪( (四四) )实现柜员利益最大化实现柜员利益最大化 ( (一一) )自己出单为方案奠定基础自己出单为方案奠定基础网点经营注意要点网点经营注意要点 ( (一一) )不可片面沟通不可片面沟通（二）懂得承前启后（二）懂得承前启后（三）实现柜员利益最大化（三）实现柜员利益最大化( (二二) ) 明显过分的偏向某个客户经理明显过分的偏向某个客户经理 网点经营的误区网点经营的误区( (三三) ) 在行长面前说行员的不好在行长面前说行员的不好( (四四) ) 与其他竞争对手表面针锋相对与其他竞争对手表面针锋相对 ( (一一) ) 参与银行的内部纷争参与银行的内部纷争没有很好的启动自己没有很好的启动自己银行的沟通不够到位银行的沟通不够到位 行长行长 主管主管 柜员柜员 没有很好的利用方案没有很好的利用方案 方案宣导（时效性、方法）方案宣导（时效性、方法） 方案追踪方案追踪 同业的竞争与诋毁（中国人寿进驻案例）同业的竞争与诋毁（中国人寿进驻案例）在网点经营中出现的共性问题在网点经营中出现的共性问题课程内容1网点经营中的问题分析网点经营中的问题分析2如何做深度的网点经营如何做深度的网点经营3现场研讨和答疑现场研讨和答疑研讨题目谢谢 谢！谢！