大客户销售技巧大客户销售技巧课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设 实现销售实现销售自我总结自我总结顾问式销售顾问式销售 结束语结束语谁是大客户谁是大客户提问：提问：A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？谁是大客户谁是大客户结论：结论： 2/8原则原则80%的销量出自的销量出自20%的客户的客户%客户的客户的客户的客户的%营业额的营业额的营业额的营业额的%10080604020谁是大客户谁是大客户结论：结论： 80%的精力关注的精力关注20%的客户的客户特殊的价格特殊的价格特殊的价格特殊的价格密切的关怀密切的关怀密切的关怀密切的关怀超值的服务超值的服务超值的服务超值的服务。基本的价格、关注、基本的价格、关注、基本的价格、关注、基本的价格、关注、技术支持技术支持技术支持技术支持客户的客户的客户的客户的%营业额的营业额的营业额的营业额的%10080604020如何发掘如何发掘20%20%的客户的客户方法：方法：投入产出模型投入投入产出产出A AB BA:销售额/利润/影响力。 B:人、财、物1 12 23 34 4FOCUS IN四美达重点客户分类行业：行业： n五大行业（金融、财税、教育、证券、邮政）五大行业（金融、财税、教育、证券、邮政）n五小行业（电信、公安、交通、军队、保险）五小行业（电信、公安、交通、军队、保险）n五跟踪行业（电力、水利、烟草、卫生、制造）五跟踪行业（电力、水利、烟草、卫生、制造）谁是大客户谁是大客户小节：小节： 大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发展的一次性或长期的客户。展的一次性或长期的客户。课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设 实现销售实现销售自我总结自我总结顾问式销售顾问式销售 结束语结束语客户分析方法客户分析方法客户分析的方法：客户分析的方法：组织结构组织结构关键人物关键人物应用及项目分析应用及项目分析竞争对手竞争对手作战计划作战计划客户分析方法客户分析方法客户组织结构分析：客户组织结构分析：例：例：XXXXXX大学大学校长室校长室国资处国资处（设备处）（设备处）财务处财务处计算机系计算机系图书馆图书馆。职责职责。客户分析方法客户分析方法问题：问题：以上面的大学为例，请列出你认为的以上面的大学为例，请列出你认为的关键人物有谁。关键人物有谁。客户分析方法客户分析方法客户关键人物分类：客户关键人物分类： 校长校长XXXX处长处长XXXX科长科长XXXX系老师系老师形象层形象层决策层决策层实施层实施层使用层使用层客户分析方法客户分析方法客户关键人物分析：客户关键人物分析： 形象层形象层决策层决策层实施层实施层使用层使用层价值取向价值取向学校地位学校地位领导认可领导认可把事做好把事做好方便好用方便好用客户分析方法客户分析方法客户关键人物分析：客户关键人物分析： 客户名单客户名单具体客户的个人特点具体客户的个人特点客户的地位、影响力客户的地位、影响力关系紧密程度关系紧密程度客户分析方法客户分析方法客户应用及项目分析：客户应用及项目分析： 行业的应用水平、发展趋势行业的应用水平、发展趋势客户自身的应用水平、面临的问题客户自身的应用水平、面临的问题应用特点、采购方式应用特点、采购方式今年的项目计划、资金来源今年的项目计划、资金来源采购计划预估（历史数据）采购计划预估（历史数据）客户分析方法客户分析方法竞争对手分析：竞争对手分析： 竞争对手是谁（品牌、实施）竞争对手是谁（品牌、实施）与客户的关系如何，合作历史与客户的关系如何，合作历史对手的业界形象、口碑对手的业界形象、口碑项目经验、技术能力、服务能力项目经验、技术能力、服务能力对手的同盟军对手的同盟军对手的主要短板对手的主要短板客户分析方法客户分析方法制定作战计划的方法：制定作战计划的方法： 优势、劣势（外）优势、劣势（外）机遇、挑战（内）机遇、挑战（内）阶段性目标、阶段性目标、时间、责任人时间、责任人SWOTSWOT分析分析策略、措施策略、措施计划计划小结小结大客户销售大客户销售TATTAT法：法：T T；Thinking Thinking 知己知彼知己知彼 百战不殆百战不殆（客户定义及客户分析）（客户定义及客户分析）A A；Action Action 做到、做好做到、做好 T T；Thinking Thinking 运筹帷幄运筹帷幄 决胜千里决胜千里 课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设 实现销售实现销售自我总结自我总结顾问式销售顾问式销售 结束语结束语客户关系管理客户关系管理客户分类：客户分类：A A、产出产出B B、孵化孵化C C、潜在潜在 客户关系管理客户关系管理客户分类练习：客户分类练习：请列出你公司现有客户中请列出你公司现有客户中A A、B B、C C类客户各有多类客户各有多少？少？ 客户关系管理客户关系管理漏斗理论：漏斗理论： 潜在潜在孵化孵化产出产出客户关系管理客户关系管理漏斗理论漏斗理论-三种情况练习：三种情况练习：假如明天有三件事，你首先选择那件事：假如明天有三件事，你首先选择那件事：1）与一个）与一个A类客户签订合同类客户签订合同2）去拜访一个）去拜访一个B类客户了解项目情况类客户了解项目情况3）初次拜访一个）初次拜访一个C类客户类客户煮熟的鸭子也会飞煮熟的鸭子也会飞客户关系的建立客户关系的建立方法：方法：电话电话拜访拜访他人介绍他人介绍。客户关系的建立客户关系的建立客户拜访现场练习客户拜访现场练习 “ “你所写、所说、所做的一切你所写、所说、所做的一切要麽对销售有益、要麽有害要麽对销售有益、要麽有害” 特雷西特雷西 三思而后进三思而后进 注重你留给客户的印象 1、不要急于求成（硬销售） 2、展现你对客户问题的了解深度 3、为客户提出解决方案 三思而后进三思而后进 细节、细节、细节 1、尊重客户的时间，一定电话预约 2、真诚、可靠，决不食言。 3、拜访客户前准备好一切可能用到的 资料 例如： 拜访客户“五件宝”（名片、笔记本、 通讯录、产品技术资料、报价单） 三思而后进三思而后进 时机就是一切 1、客户跟进节奏不宜过慢 2、选择带有个人色彩的礼品送给客户 3、每次拜访结束时要让客户做出某种承诺 三思而后进三思而后进 如何跟进老客户 1、关注产品在客户业务使用情况 2、把老业务变为新业务 3、向其它客户推荐老客户的产品 例如： 对海关客户的跟进 三思而后进三思而后进 一个敏感的话题 当竞争对手在客户中散布一些对我们不利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们应该如何处理？保持冷静的头脑保持冷静的头脑 积极处理 1、当客户提及竞争对手散布的谣言时， 我们要淡然处之，把话题转回你的 拜访目的。 2、如果客户所谈及话题属实，应当直面 批评，以幽默话语化解尴尬局面。保持冷静的头脑保持冷静的头脑 充分准备 1、在拜访客户之前，应当预测可能遇到 一切情况，并对敏感话题提前做好准备。 2、对公司的产品或服务充满信心，并把 这种信息准确传递给客户。保持冷静的头脑保持冷静的头脑 对待异议 如果客户一再提出同一问题，这表明他非常重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题，如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。保持冷静的头脑保持冷静的头脑 “ “销售人员就如同演员，你必须销售人员就如同演员，你必须遵照剧本，无论在何种情况下，说遵照剧本，无论在何种情况下，说话都应该有个计划。话都应该有个计划。” 莱恩德莱恩德 保持冷静的头脑保持冷静的头脑客户关系的深入客户关系的深入与客户与客户 成为成为“朋友朋友”有目的地收集客户的个人资料有目的地收集客户的个人资料寻找与客户的共同兴趣、爱好寻找与客户的共同兴趣、爱好尝试进入客户的社交圈尝试进入客户的社交圈给客户提供给客户提供“服务热线服务热线”请大家介绍自己的成功经验和方法请大家介绍自己的成功经验和方法 。客户关系的稳定客户关系的稳定良好的个人关系良好的个人关系 不等于不等于 稳定的合作稳定的合作与客户双赢与客户双赢 才能得到才能得到 与客户稳定的合作与客户稳定的合作经常与客户在一起也不一定能做成生意经常与客户在一起也不一定能做成生意客户关系的管理客户关系的管理A类客户B类客户C类客户现场管理精细管理记帐管理课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设 实现销售实现销售自我总结自我总结顾问式销售顾问式销售 结束语结束语实现销售实现销售案例分析案例分析:如何将如何将B类客户变成类客户变成A类客户类客户实现销售实现销售“销售真理销售真理”: 无论你与客户是何种关系，在无论你与客户是何种关系，在机会出现时，都要立刻去拜访客户，机会出现时，都要立刻去拜访客户，找出客户找出客户“热键热键”。“热键”的含义： 最能驱动客户购买产品的因素“热键”的作用： 如果你在与客户见面最初五分钟就能 确定他的“热键”，就掌握整个销售 进程的主动权找出客户的找出客户的“热键热键”客户的“热键”： 宿命论者（逃避责任） “热键”安全感 激人怒者（时刻捍卫自己） “热键”地位或权势 审时度势者（最怕模糊不清） “热键”细节找出客户的找出客户的“热键热键”客户的“热键”：（续） 关系通（以人为本） “热键”得到别人的赞扬 充满爱心者（无所畏惧） “热键”坦诚 找出客户的找出客户的“热键热键” 我们在实际工作中所遇到的客户我们在实际工作中所遇到的客户往往是混合型；这就要求每次与客户见往往是混合型；这就要求每次与客户见面时，花点时间了解那种动机居于支配面时，花点时间了解那种动机居于支配地位。地位。找出客户的找出客户的“热键热键”实现销售实现销售关键点及推进：关键点及推进：第一时间了解采购信息第一时间了解采购信息拟订切实、可行的用户需求解决方案拟订切实、可行的用户需求解决方案有效的产品推荐有效的产品推荐- -扬长避短扬长避短重点人物的强力攻关重点人物的强力攻关影响客户的选型影响客户的选型了解竞争对手的信息（价格）了解竞争对手的信息（价格）有效争取资源，组合资源有效争取资源，组合资源实现销售实现销售研讨：研讨：用户只关注价格，该怎么办？用户只关注价格，该怎么办？实现销售实现销售研讨：研讨：用户只关注价格，该怎么办？用户只关注价格，该怎么办？经验分享：经验分享：防患于未然防患于未然要给自己留余地要给自己留余地以客户以往经历分析真正的原因以客户以往经历分析真正的原因不要老盯住自己在做什么不要老盯住自己在做什么实现销售实现销售避免什么避免什么轻视客户的需求，轻视竞争对手轻视客户的需求，轻视竞争对手自己的失误给对手机会自己的失误给对手机会结论：结论：永远把这次机会当作第一次机会永远把这次机会当作第一次机会 考虑问题全面性考虑问题全面性,有好就有坏有好就有坏 如果坏事真的出现了如果坏事真的出现了,把它变成好事把它变成好事课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设 实现销售实现销售自我总结自我总结顾问式销售顾问式销售 结束语结束语自我总结自我总结客户市场情况分析总结客户市场情况分析总结 总结报告（季度）总结报告（季度）1 1、行业、客户的环境变化、行业、客户的环境变化2 2、竞争对手、竞争对手3 3、成功、成功/ /失败案例总结失败案例总结( (平时的分析总结平时的分析总结) )4 4、经验总结、经验总结5 5、资源需求、资源需求向你的老板展现你的能力向你的老板展现你的能力养成习惯养成习惯,留下轨迹留下轨迹课程介绍课程介绍谁是大客户谁是大客户客户分析方法客户分析方法 客户关系建设客户关系建设 实现销售实现销售自我总结自我总结顾问式销售顾问式销售 结束语结束语顾问式销售顾问式销售效效果果关系关系强制型报酬型契约型专家型咨询型顾问式销售方法顾问式销售方法 保持解决问题的态度和保持解决问题的态度和 向客户推荐合适的解决方案。向客户推荐合适的解决方案。这是双赢的解决方法！这是双赢的解决方法！顾问式销售的目的顾问式销售的目的n顾客不再是上帝顾客不再是上帝n成为你客户的商业合作伙伴和技术顾问成为你客户的商业合作伙伴和技术顾问n持续让客户满意并获取商业价值持续让客户满意并获取商业价值顾问式销售顾问式销售目前能做什么目前能做什么经验积累经验积累自我能力提升自我能力提升寻找伙伴寻找伙伴 课程总结课程总结大客户销售大客户销售TAT法：法：T；Thinking 知己知彼知己知彼 百战不殆百战不殆（客户定义及客户分析）（客户定义及客户分析）A；Action 做到、做好、持之以恒做到、做好、持之以恒 T；Thinking 运筹帷幄运筹帷幄 决胜千里决胜千里 心得体会心得体会时间是最好的老师时间是最好的老师知易行难知易行难兴趣及对待方式兴趣及对待方式提升个人发展的空间提升个人发展的空间 谢谢大家5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。5、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。6、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。7、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。8、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些人，分开了，就忘了吧，残缺是一种大美。9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。10、没人能让我输，除非我不想赢！11、花开不是为了花落，而是为了开的更加灿烂。12、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。13、不管从什么时候开始，重要的是开始以后不要停止；不管在什么时候结束，重要的是结束以后不要后悔。14、当你决定坚持一件事情，全世界都会为你让路。15、只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。