第五章第五章 谈判的阶段谈判的阶段第一节第一节 建立气氛阶段建立气氛阶段第二节谈判开始阶段第二节谈判开始阶段第三节实质性谈判阶段第三节实质性谈判阶段n n n 第四节认可与结束阶段第四节认可与结束阶段n 8/13/20241第一节第一节 谈判气氛谈判气氛任何一种谈判在一开始都涉及到谈判气氛，又称之为洽谈气氛。比尔斯科特将洽谈气氛分为以下四种： 第一种：冷淡的、对立的、紧张的； 第二种：松松垮垮的、慢慢腾腾的、旷日持久的； 第三种：热烈的、积极的、友好的； 第四种：平静的、严肃的、严谨的。 任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延，有利或不利的作用。正是基于此，上述任何一种洽谈气氛都不能简单化评价其优与劣、好与坏。 8/13/20242第一节第一节 谈判气氛谈判气氛一、谈判气氛的重要性一、谈判气氛的重要性谈判气氛是谈判开始阶段迅速形成的对以后行为活动产生深刻影响的心际效应。 形成谈判气氛往往是在刚一开始，且时间极为短暂，几分钟、甚至几秒钟。它是由谈判人员彼此之间给对方留下的初始印象谈判人员的诚意状况以及个性差异而形成的综合表现。谈判气氛一旦形成，在以后谈判实务中将会具有较强的影响作用，难以轻易改变。o 谈判气氛不仅受最初在几秒钟多则几分钟内发生的事情的影响，还受到彼此在正式见面前的预先接触、预备会议甚至以前交往印象、传闻等等的影响。o 谈判气氛实际上是与心理学上的首因效应、晕轮效应等紧密结合在一起的。 o 谈判气氛良好，就可能为以后顺利解决问题提供良好的前提基础，而谈判气氛恶劣必然给人无诚意的感觉。 8/13/20243第一节第一节 谈判气氛谈判气氛二、如何建立良好的谈判气氛二、如何建立良好的谈判气氛什么是良好的谈判气氛呢？ 我们认为良好的谈判气氛必然是诚挚、合作、轻松和认真的谈判气氛，彼此之间为解决问题而来，且均有诚意。 在谈判尚未正式开始阶段，严格讲，从谈判人员初次见面开始，彼此双方就已经开始传递有声的和无声的信息了。 谈判气氛一旦形成，将影响到谈判过程中具体问题的解决，但随着问题、矛盾的融释与否，谈判气氛也可能会发生相应地变化，而新的谈判气氛又对谈判进程中后继问题的解决状况具有一定的促使或拖延作用。 脱离谈判活动就无谈判气氛，而无谈判气氛的谈判活动亦不存在。 8/13/20244第二节第二节 谈判开始阶段谈判开始阶段 一、明确一、明确“4 p” 即即明明确确此此次次谈谈判判的的目目标标（Purpose）、计计划划（Plan）、进进度度（Pace）、）、个人（个人（Personalities），），简称简称“4P” （一）目标（一）目标所所谓谓谈谈判判的的目目标标是是指指双双方方所所明明确确表表述述出出来来的的对对此此次次谈谈判判所所期期望望达达到到的的目目的和意图，明确双方为什么要进行此次谈判。的和意图，明确双方为什么要进行此次谈判。 （二）计划（二）计划所所谓谓计计划划是是指指谈谈判判的的议议程程安安排排表表。在在计计划划中中具具体体涉涉及及在在整整场场谈谈判判活活动动中中，双方所要涉及到的议题以及双方必须遵守的规程。双方所要涉及到的议题以及双方必须遵守的规程。 （三）进度（三）进度所谓进度是指双方在会谈过程中进展的速度。所谓进度是指双方在会谈过程中进展的速度。 （四）个人（四）个人这这里里讲讲的的个个人人是是指指谈谈判判各各方方代代表表中中每每个个成成员员的的具具体体情情况况，包包括括姓姓名名、业业务职衔以及在此次谈判中的权力、地位和作用务职衔以及在此次谈判中的权力、地位和作用 8/13/20245第二节第二节 谈判开始阶段谈判开始阶段二、谈判开始阶段的技巧二、谈判开始阶段的技巧 1陈述简洁，逻辑清晰 无论是陈述己方的意图，亦或是论述己方的观点，都必须做到不拖泥带水，不罗哩罗嗦和滔滔不绝 2轮流发言，机会相当 这是指要使每一位洽谈参加人员都有发言的机会，谈判代表是来谈判的，而不是一般的观众听客。 3取得共识，诚意合作 在谈判一开始就应该富有合作精神。只要有可能，应当尽量多提些使双方意见趋向于一致的问题或建议、设想，要给对方足够的时间和机会发表不同意见，不要粗鲁地打断对方的讲话，也不要急于发表自己的见解和评论。 8/13/20246第三节第三节 实质性谈判阶段实质性谈判阶段 一、列示需求阶段 列示需求阶段是由摸底阶段和报价阶段构成的。列示需求阶段是由摸底阶段和报价阶段构成的。 （一）摸底阶段（一）摸底阶段 摸底阶段是指在谈判开场之后双方探听对方虚实、意图、摸底阶段是指在谈判开场之后双方探听对方虚实、意图、倾向、底线的阶段。狭义的摸底阶段是指在倾向、底线的阶段。狭义的摸底阶段是指在“4P”解决之解决之后，涉及到具体问题时，双方探究对方底细的阶段。广义后，涉及到具体问题时，双方探究对方底细的阶段。广义的摸底阶段是指从双方一见面开始，通过分析对方的有声的摸底阶段是指从双方一见面开始，通过分析对方的有声语言和体态动作信息，分别列示需求，直到正式对问题磋语言和体态动作信息，分别列示需求，直到正式对问题磋商的阶段。商的阶段。 （二）报价阶段（二）报价阶段 报价阶段是谈判各方正式展示自己的希望和需求的阶段，报价阶段是谈判各方正式展示自己的希望和需求的阶段，每方都列示出自己的意图和观点，从而公开显示出彼此在每方都列示出自己的意图和观点，从而公开显示出彼此在一系列问题的希求，暴露相互的差异，也揭示出彼此间在一系列问题的希求，暴露相互的差异，也揭示出彼此间在问题上的重叠领域。在报价阶段，任何一方都将问题上的重叠领域。在报价阶段，任何一方都将 8/13/20247报价与还价报价与还价 1报价报价 报报价价就就是是指指谈谈判判一一方方公公开开明明确确己己方方观观点点和和意意图图，因因此此又又称称确确定定报报价价。谈判人员在确定报价时要注意遵循两个原则：谈判人员在确定报价时要注意遵循两个原则： 第一、所报价对报价者最有利化。第一、所报价对报价者最有利化。 第二、所报价获得对方认可的可能性最大化。第二、所报价获得对方认可的可能性最大化。 在报价时，谈判人员应注意掌握以下技巧：在报价时，谈判人员应注意掌握以下技巧： 第一、报价果断。第一、报价果断。 第二、报价明确。第二、报价明确。 第三、报价简洁。第三、报价简洁。 2还价还价 还价人员应注意掌握以下技巧：还价人员应注意掌握以下技巧： 第一、善于提问。第一、善于提问。 第二、就事论事。第二、就事论事。 第三、还价合理。第三、还价合理。8/13/20248商务谈判的让价技巧在企业的商务谈判中，价格磋商往往是其主要部分。因此，企业应根据标的的大小、对在企业的商务谈判中，价格磋商往往是其主要部分。因此，企业应根据标的的大小、对手的特点等来选用不同的谈判战略战术。手的特点等来选用不同的谈判战略战术。 o算术级数式算术级数式即每次让价的幅度相等。它的优点是稳健、风险小。但不足是费即每次让价的幅度相等。它的优点是稳健、风险小。但不足是费时间，给人的印象是诚意不够，特别是不知你的底牌，有时会诱使对手不停的还价。时间，给人的印象是诚意不够，特别是不知你的底牌，有时会诱使对手不停的还价。 o钓钩式钓钩式即让价幅度由大到小，最后再让一步，略高于所让的最小幅度。反映即让价幅度由大到小，最后再让一步，略高于所让的最小幅度。反映在坐标上呈一鱼钩形状，它的优点是有合作互利的诚意，合理，有吸引力。不足在于在坐标上呈一鱼钩形状，它的优点是有合作互利的诚意，合理，有吸引力。不足在于开始让利过大会使对手的期望过高，从而使谈判更艰苦。开始让利过大会使对手的期望过高，从而使谈判更艰苦。 o几何递进式几何递进式即让价幅度按几何级数递减，它的优点不需用其它手段就能传递即让价幅度按几何级数递减，它的优点不需用其它手段就能传递“我已接近让价的极限了我已接近让价的极限了”这一信息，诱惑力强，诚信可靠又比较合理。它的不足类这一信息，诱惑力强，诚信可靠又比较合理。它的不足类似于钓钩式，也可以把它理解成钓钩式的一种变形。两者区别在于让步幅度及最后让似于钓钩式，也可以把它理解成钓钩式的一种变形。两者区别在于让步幅度及最后让步的幅度。步的幅度。 o几何递增式几何递增式即让价幅度大致呈几何级数增长。它的优点在于当标的可比性小即让价幅度大致呈几何级数增长。它的优点在于当标的可比性小时，或对手是新手或急于成交时可获额外利益。而不足的是，若经历了好几个回合才时，或对手是新手或急于成交时可获额外利益。而不足的是，若经历了好几个回合才谈成生意，则给人以不诚实的感觉。谈成生意，则给人以不诚实的感觉。 o只让一步式只让一步式即在开始或结束时只让一次价。这种方式适用于企业非商业性标的或即在开始或结束时只让一次价。这种方式适用于企业非商业性标的或经常贸易性标的，且双方都了解行情。它的优点是节奏快、效率高，只求合理的利益。经常贸易性标的，且双方都了解行情。它的优点是节奏快、效率高，只求合理的利益。而不足是单调，可能失去向人解释的机会；适用的标的有限。而不足是单调，可能失去向人解释的机会；适用的标的有限。 o骗子式骗子式即开始便提出诱人的条件，并做大幅度让步。若继续谈判，他还会让即开始便提出诱人的条件，并做大幅度让步。若继续谈判，他还会让步，但这些让步的条件中间，有一些他一开始就没打算履约。签约后他会以各种理由步，但这些让步的条件中间，有一些他一开始就没打算履约。签约后他会以各种理由不全部履约或要求提价或降低。这种作法反映在谈判上，即在签约前又要回已让出的不全部履约或要求提价或降低。这种作法反映在谈判上，即在签约前又要回已让出的利益。它的优点是先争取到时机，使对手失去了跟别人谈的机会，不足是会影响信誉。利益。它的优点是先争取到时机，使对手失去了跟别人谈的机会，不足是会影响信誉。 8/13/20249第三节第三节 实质性谈判阶段实质性谈判阶段二、磋商阶段二、磋商阶段（一）谈判人员在磋商阶段应遵循的原则谈判进人磋商阶段之后，各方代表都会站在自己立场上斗智斗谋，应坚持如下几个具体原则：1据理力争，善待分歧2原则在先，具体置后原则在先，具体置后3容易先谈，困难后议容易先谈，困难后议4互为让步，善于妥协互为让步，善于妥协（二）磋商过程中应注意的问题（二）磋商过程中应注意的问题1对所有问题分别提出原则性的意见对所有问题分别提出原则性的意见2寻找与对方谋求合作的可能性寻找与对方谋求合作的可能性3横向地向纵深发展横向地向纵深发展8/13/202410第三节第三节 实质性谈判阶段实质性谈判阶段 4控制谈判议程 第一、检查谈判进展。 第二、明确谈判议程。 第三、归纳谈判结果。 第四、重申谈判共识。 5适当让步打破僵持局面 第一、让步同步原则。 第二、让步幅度原则。 第三、让步速度原则。 第四、让步极限原则。 切记：你只有在需要的时候才让步，不要轻易做出让步；要以让步换让步；不要在重大问题上先作让步；每次让步都让对方感觉为最后让步；让步时意图不要表现得太明显 8/13/202411第三节第三节 实质性谈判阶段实质性谈判阶段三、成交阶段三、成交阶段（一）成交即将出现时谈判人员心理状况分析人的意志品质的个体差异性具体表现为两个方面，一是受示性与自专性的差别；一是果断性与徘徊性的差别。 1受示性 2自专性 3果断性 4徘徊性 谈判人员在行将做出成交的决策时的不同心理状况和演变过程，对于成交阶段都会产生不同的影响，进而会导致不同结果的出现 8/13/202412第三节第三节 实质性谈判阶段实质性谈判阶段三、成交阶段三、成交阶段（二）成交在即时的行为分析 心理学理论中有一个命题，称为“心理上的适当瞬间”，即指人与人在思想上完全达到一致的时机。在谈判过程中，“心理上的适当瞬间”是指在某些瞬间谈判各方的思想观点、见解可以协调一致。此时是洽谈成交的最佳时机。 1语言信号 2行为信号 3表情信号 洽谈人员在谈判这类特殊人类活动中，要把对方语言、行为和面部表情所能表达出的信息加以综合分析，及时发现、理解或诱导对方成交信息并加以捕捉利用，才能使谈判的成交阶段及时出现，使彼此之间共识尽快达成。8/13/202413第三节第三节 实质性谈判阶段实质性谈判阶段三、成交阶段三、成交阶段（三）成交成交，在英文中是“CLOSE”，具体在谈判中则指谈判各方就所磋商的问题初步达成共识或意见、观点趋于一致。 在表示成交意图时，阐述观点的一方都必须有能够表达出确定性倾向、思想、观点的语言，而不能含糊其辞，使对方不能及时理解或难以理解其想法。要求必须有“好”、“好的”、“同意”、“行”、“没意见”等明确表达意图的词语，而不能笼统地说“就这么着吧”、“就那么着吧”，“这么着”“那么着”到底是“怎么着”？每方都有自己不同解释。 谈判的过程艰巨复杂，尤其是大型谈判活动更是如此，但是谈判的成交则是短时间里乃至某一时刻完成。过程艰难，而结果的出现则往往是在一刹那。 8/13/202414第四节第四节 认可与结束阶段认可与结束阶段 一、起草 关于书面承诺即意向书、协议书和合同书等书面文件的起草，没有什么硬性规定，在国际商务谈判中，涉及到国际货物买卖谈判时，书面合同往往采用己方或对方印好的现成格式，加以填写即可，而在其他商务谈判中，则很少印有固定格式，一般都需全文从头到尾地草拟。大多数情况下于由供货方(SUPPLIER)起草。 二、签署 当书面文书起草完毕之后，各方谈判代表要认真详细地审查各项条款并最后一次对条款及辞句进行推敲，如果可以确定其内容无误时，由谈判代表中有权或被授权的人员签署。 三、谈判基本结束后的工作 谈判人员要能够利用这段时间进行一番思考和分析，概括出成功的经验，总结出失误的教训，整理谈判资料，进行履行协约的准备，这样此次谈判才真正圆满结束。8/13/202415