品位价值 感恩双礼广汽丰田娄底坤宝店、广汽丰田娄底坤宝店、广汽丰田娄底坤宝店、广汽丰田娄底坤宝店、娄底龙洲高尔夫娄底龙洲高尔夫娄底龙洲高尔夫娄底龙洲高尔夫联姻联姻联姻联姻 价值推广、集客价值推广、集客价值推广、集客价值推广、集客活动计划活动计划活动计划活动计划活动目录1、背景2、后续3、SWOT分析4、主题活动方案5、路线安排6、时间安排7、物料设计和安排8、细节安排9、话术整理和短信初稿10、成本核算1、背景：1、在孙水公园娄底地区驾驶人技能大赛车展（11月27-12月2日）刚举办完毕，没有合适的活动开展和安排； 2、我公司每月需要有3-4次的活动来提高销售业绩；3、需要不断的品质推广、品牌推广、价值推广才能赢得源源不断的客源；4、通过调查：不是每个保有客户都知道转介绍有500元的油卡，需要将这个信息传递给我们的保有客户并形成转介绍；（这个本来就是类似传销的模式很有推广价值）5、娄底名车店发展迅速，买好车的需求在娄底很大，我们需要把这些对名车有需求的客户开发、利用和成交；6、需要尽量让保有客户感知自己尊贵的身份消除岛屿事件带来的负面影响2、后续：12月上旬广汽丰田产品系列推广的高端客户（凯美瑞汉兰达）活动后接着在中旬开展产品系列推广的中端客户（逸致雅力士）的开发，通过对全系产品分开推广来精确区分和获取目标客户人群，通过连续的品质推广来赢得2013年的整体业绩。每次活动内容植入骏和集团广汽丰田的爱心活动。3、SWOT分析优势优势 劣势劣势 挑战挑战 机遇机遇 广汽丰田获得了2012年品牌价值汽车行业第一名，获得了2012年世界500强汽车行业第一名，获得了2012年全球权威碰撞测试全部获得或者超过五星级别，2012年可靠度评比中丰田在16个级别中获得8项第一等等，这些牛皮不是每一个客户都知道的，我们需要将这些价值传递给我们的保有客户和目标客户。1、受岛屿事件的影响，人们消费日系品牌还存在敏感的阴影；2、车展刚完，娄底汽车行业将迎接习惯性的展后寒冬；3、广汽丰田没有高调的巡展活动经验，就算有这样的想法过也曾担心过其效果会貌似出现卖狗皮膏药的嫌疑；（本次融合世界顶级娱乐活动高尔夫就避免了这样的嫌疑了）1、其他汽车4S店也在进行这个活动；2、召集的客户不会全部过来；3、我们需要达到集客的目的，要不成了给高尔夫球场做义工；4、该活动来店相对比较多，销售顾问会很忙人员忙不过来，需要行政、客服和服务人员协助；5、如果有50-100个客户一起巡展，安全问题该怎么样做才是最好。客户怎么样才能听从统一安排1、龙洲高尔夫球场在全市汽车4S店开展送500元高尔夫器材以及一次体验的机会，我公司也不例外。（本公司已经通过洽谈要求获得两次机会，按每次160元的价格，赠送2次体验就获得价值320元的体验券。一次不能引起客户感知习惯，两次体验才能出现习惯意识）2、我们对转介绍客户有500元油卡的政策但是还有很多客户并不知道4、主题活动方案主题主题执行行为心理分析执行行为心理分析 基本流程基本流程 达成目标达成目标 1、通过销售顾问和服务顾问邀请老客户到店2、销售顾问分发老客户档案并电话联系；3、客户到店填写带有宣传广汽丰田价值的单页，销售顾问扫描存档，原件盖章后客户带回，这样方便客户了解该活动的内容。填写的内容主要是转介绍的客户资料和产品满意度、价值的信息，并将满分者抽奖4、销售顾问当面告之客户填写的意向客户在2013年内无论什么时候购买了广汽丰田都可以在陪同新客户来的当天领取500元的油卡。4、填写单页后，客户领取320元体验券，到体育馆体验的同时领取500元的高尔夫运动礼包。1、首先宣传高尔夫运动是世界上最有面子最有地位的运动，引导客户产生想了解这个运动的需求，给客户重复免费的体验并赠送体验这个伟大运动的工具来完成跃跃欲试的客户的好奇心；2、通过客户想得到500的油卡和本次活动的赠品来让客户自愿的把客户自己周围的朋友亲戚的意向客户介绍给我们。为了打消客户怕不认帐，我们就盖章认可并复制，同时清楚告之并在单页上注名2013年无论什么时候来购买了广汽丰田都可以获得500元一台车的油卡。品位价值品位价值 感恩双礼感恩双礼广汽丰田娄底坤宝店、广汽丰田娄底坤宝店、广汽丰田娄底坤宝店、广汽丰田娄底坤宝店、娄底龙洲高尔娄底龙洲高尔娄底龙洲高尔娄底龙洲高尔夫夫夫夫联姻联姻联姻联姻价值推广、集客价值推广、集客价值推广、集客价值推广、集客活动计划活动计划活动计划活动计划1、通过这个活动完成老客户50-80个来店；2、利用老客户从本公司到体育馆的路程来一次50-80个广汽丰田汉兰达凯美瑞的大型巡展活动，通过这个巡展活动扩大影响震撼娄底；（记得媒体软文支持）3、利用老客户开发新客户，每个客户通过填写表格挖掘2-5个新客户，这样就可以带来100-300个意向客户，按按按按20%20%20%20%成交率计算可以完成成交率计算可以完成成交率计算可以完成成交率计算可以完成20-6020-6020-6020-60个订单。个订单。个订单。个订单。4、主题活动方案：(a)活动整体流程及安排 1.通过信息或者电话邀约凯美瑞、汉兰达车主,告知客户活动详细信息； 2.活动主要内容 （1）邀约客户9日上午9点-10点来店参加感恩双礼活动顺便填写转介绍资料，同时销售顾问要让客户明了转介绍是有500元油卡的，填写完资料后即领取世界顶级贵族娱乐消费的高尔夫运动价值320元的体验券（2个月内有效）。 （2）9日10点集合往体育馆，在体育馆获得赠送价值500元的高尔夫运动礼包。全部相关人员和客户在店外集合，统一组织，试驾车领队按指定路线开赴新体院馆，公司车辆需要在9点前把旗帜布置好，钥匙和试驾车司机要在8点准备好。 （3）高尔夫球场当天为我公司准备32个打位，为每5个打位安排师傅一个授课； （4）高尔夫球场准备60套价值500元的高尔夫运动礼包，最高可以发放到100套 （5）进行小型比赛，决出一、二、三名 （6）颁发冠亚季军奖品（一等奖价值1600元的体验券，二等奖价值800元的体验券，三等奖价值320元的体验券）； （7）为每位车主颁发礼品（500元高尔夫大礼包券） 4、主题活动方案：( b)时间确定和安排8号活动详细时间表上午单页、横幅、展架、拱门等宣传物料到位签到表.签字笔到位投影仪、视频到位下午桌椅摆放到位水果购买，并把水果等安置好8号下班的时候检查所有物料是否到位！9号活动详细时间表08:30 客户签到08:309:00 客户在展厅休整，填写资料卡9:009:20 客户店门口集合，布置车辆物料10:00按路程到达新体育馆10:30老师针对车主授课10:35发送礼包10:40车主自由练习及体验11:20车主经行小比赛12:00活动结束 销售顾问6、7、8号电话联系客户，销售经理销售主管确定来店人员4、主题活动方案：流程本本次次活活动动流流程程传达活动的内容、时间，对时间有要求的客户要告诉他们我们准备了早点电话邀约要让客户知道高尔夫运动是一种能显示一个人的价值和地位的活动8号下班前要准备好点心并把拱门安装好，把展厅布置好、把背景墙安装好、把进店横幅和体育馆横幅挂好两人为一组，一人陪同客户填写用户信息卡，一人和龙洲工作人员粘车身贴和序号龙洲做好序号、车身帖准备好500礼包和体验券盖章后发放320元/车的体验券告诉先来的客户先吃点蛋糕牛奶，别让客户感觉难等每组人员为一销售顾问配备一个服务顾问，销售顾问登记和填写新客户信息，服务顾问开展用车咨询开拓服务业务活动完毕对先到的特别脏的车可以告诉客户可以到我公司清洗车辆（服务顾问辅助完成）相关人员9日8点上班，8点半开始接待客户6、7号准备所有的物料单页、早点6、7、8号销售顾问和服务顾问邀约老客户到店老师培训完毕后，客户自定义活动，需要做保养的回我公司服务部做保养，要回家的回家30分钟后到达龙洲高尔夫，就是10点半的样子，集体授课10分钟后，专业老师开始培训1个小时，此时的时间是11:40.10点开始准时列队巡展，20个为一组，每组19台用户车加一台公司试驾车带队，第一组多配一个车压尾8日下午下班前部署计划谁开哪个车，谁先走，怎么走龙洲在单页上盖章后领取价值500元礼包，获得礼包者凭体验券进场体验试驾车送到体育馆后稍做休息就回公司5、路程安排：如果时间紧张则走2号路，1号路在上下班高峰时长为30分钟2号路为20分钟从坤宝4S店出发，过孙水大桥左拐，过娄底市政府走扶青路到关家脑右拐过娄星广场走沃尔玛，到火车站走月塘街到体育馆6、时间安排时间时间项目项目内容内容担当担当备注备注12.3-12.8方案及物料具体方案（12.3）李吉晟谢和才各项活动物料设计制作（12.4）李吉晟高尔夫人员活动对接（12.4）李吉晟、谢和才广宣娄底报刊、网络、短信等广宣（12.5）李吉晟、袁华丽邀约客户电话邀约凯美瑞、汉兰达车主肖辉煌、全体销售顾问12.9活动报名邀约客户签到，登记报名肖辉煌填写转介绍资料并盖章袁华丽12.9活动开展车队集合李吉晟肖辉煌现场高尔夫开展龙洲龙洲颁奖及颁发礼品龙洲龙洲 李吉晟正面以品牌宣传为主题7 7、物料设计与安排、物料设计与安排 单页正面单页正面背面以高尔夫运动为主背景及转介绍信息卡7 7、物料设计与安排、物料设计与安排 b b反面反面车主姓名和电话横幅放置于展厅门槛处。新体育馆足球场进门口前沿7 7、物料设计与安排、物料设计与安排 横幅横幅车身贴活动当天在展厅外及新体院馆进口保安亭栏杆处设置拱门拱门内容：坤宝丰田品味价值坤宝丰田品味价值 感恩双礼高尔夫体验活动感恩双礼高尔夫体验活动7 7、物料设计与安排、物料设计与安排 拱门拱门7 7、物料设计与安排、物料设计与安排 其他物料签到表和笔统一在签到处发放.体验券放在前台等客户填写完后交付车贴：龙州高尔夫公司制作，安置于每台客户的车身上展架：龙总高尔夫公司制作，安放在高尔夫球场现场 店内制作（活动信息，路程图），安放在展厅进门口两侧8、细节安排 a因为当天面对的全部是老客户，如果出现此类信息的话有可能制造了客户的价格联想，引起客户心理不平衡，间接造成了客户的不满意。签到表、投影仪、冷餐、桌凳、视频、宣传片、拱门、横幅、签字笔信息内容易拉宝8、细节安排 b展厅布置8、细节安排 c、邀请媒体全程跟踪为了提高其中影响力度，邀约媒体全程跟踪并报道，要准备红包？！ 拟邀约媒体：娄底新闻网、娄底汽车城网、 娄底都市频道、娄底日报8、细节安排 d、天气如遇活动时间遇到雨天的应对措施（不管什么天气风雨无阻，不改日期！9日行政不能休息，可能要临时购买雨伞，同高尔夫球场人员商议球场使用情况）客户填写登记卡后销售顾问扫描或者手机拍照后交销售经理或者销售主管理盖章，盖章后客户自己保存（保存的目的是传递价值，有可能客户还会为了500元油卡要求追加名单）8.细节安排全部销售人员、客服人员、行政人员在8点-10点都需要在展厅招待客人。活动集中在8点半-9点报名，10点钟从展厅出发，客户逗留在展厅这一个小时，不管客户是否完成资料填写，一定要引导客户耐心的留在展厅，并安排早点.销售顾问耐心接待自己的客户，强调转介绍是有500元油卡赠送的信息以及活动奖品信息。9、话术整理和短信初稿角色 话术SC：先生/女士，您好！我是广汽丰田坤宝娄星店销售顾问 ，非常感谢您之前选择我们的广汽丰田 ，现在有一个好消息告诉您，您说话方便吗？客户你说SC广汽丰田坤宝娄星店举办的“高尔夫体验节”活动开始了！9日上午8点半，亲临广汽丰田坤宝娄星店现场即获赠价值320元的高尔夫体验券和价值500元的高尔夫运动礼包.现场更有小比赛，最高奖价值1600元龙州高尔夫球场体验券。广汽丰田坤宝娄星店*诚挚邀请您及您家人参与，更将敬候你们的到来！客户那高尔夫具体环节是什么情况SC您在填写完我们的资料后，我们会给您两张价值160元的体验券合计320元的体验券，到了高尔夫球场，会有专业老师告诉你怎么体验的。老师被寻完毕后就会送您500元高尔夫运动礼包10、成本核算序号广宣媒体次数规格价格准备部门备注1 娄底日报、娄底广电报、娄底晚报 1期 600字软文市场部红包4家200X4=8002 易车网 娄底新闻网 图文软文合计：800元广宣费用序号物料数量规格价格准备部门备注1单页1000A4110元市场部填写转介绍资料，需要盖章，龙洲凭盖章单页发放500的礼包2背景墙 14.4m*2.2m166元3 车身贴 龙州高尔夫龙经理车队展示车贴5横幅4240元 市场部活动展示6 拱门2自家有，市场部8展架2120元市场部活动内容.车队路线10早点400元行政部11签到表客服部12媒体车马费4800元市场部12圆珠笔1020元行政部14体验券120张龙州高尔夫15高尔夫礼包60个龙州高尔夫合计：合计：2656元元