目目标标与与习习惯惯目目标标与与习习惯惯由北区培训部提供由北区培训部提供由北区培训部提供由北区培训部提供我是谁我是谁我是谁我是谁? ? ? ?我为何要进入寿险业？我为何要进入寿险业？我为何要进入寿险业？我为何要进入寿险业？我的目标是什么我的目标是什么我的目标是什么我的目标是什么? ? ? ?如何实现目标？如何实现目标？如何实现目标？如何实现目标？你想挣多少钱？你想挣多少钱？你想拥有多少储蓄？你想拥有多少储蓄？你想在有价值的事业上支出多少？你想在有价值的事业上支出多少？你想何时退休？你想何时退休？在退休的岁月里你想拥有多高的收入？在退休的岁月里你想拥有多高的收入？你真正想做的是哪一种类型的工作？你真正想做的是哪一种类型的工作？你为你的家庭有一个现实的财务预算吗？你为你的家庭有一个现实的财务预算吗？你家庭的所有财务需求已经被充分满足了吗？你家庭的所有财务需求已经被充分满足了吗？在五年之后，你将拥有的净资产是多少？在五年之后，你将拥有的净资产是多少？到退休的时候你想拥有的净资产是多少？到退休的时候你想拥有的净资产是多少？你想让自己的孩子上大学吗？你想让自己的孩子上大学吗？你将只把健康的信息提供给你的心智吗？你将只把健康的信息提供给你的心智吗？你每天有固定的学习时间吗？你每天有固定的学习时间吗？你要获得伟大的智慧吗？你要获得伟大的智慧吗？你掌握你的工作所需要的一切知识和技能吗？你掌握你的工作所需要的一切知识和技能吗？你的伴侣有获得心智进步的计划吗？你的伴侣有获得心智进步的计划吗？你将和他人分享你的知识吗？你将和他人分享你的知识吗？你能强迫自己去做一个学生吗？你能强迫自己去做一个学生吗？你投身于有价值的事业吗？你投身于有价值的事业吗？你能达到一个什么样的精神境界？你能达到一个什么样的精神境界？你能够在多大程度上凭借精神的力量支撑行动？你能够在多大程度上凭借精神的力量支撑行动？你的精神生活平衡吗？你的精神生活平衡吗？在你的精神生活计划中包括你的家庭吗？在你的精神生活计划中包括你的家庭吗？你有坚定的信仰吗？你有坚定的信仰吗？你如何做出一种具有持久价值的精神上的贡献？你如何做出一种具有持久价值的精神上的贡献？你将如何去帮助他人？你将如何去帮助他人？我们每个人身上都有两个十八寸，上面一个我们每个人身上都有两个十八寸，上面一个十八寸是从头到心脏，这就要求我们做事要十八寸是从头到心脏，这就要求我们做事要有一个正确的知识和正确的态度，用心用脑有一个正确的知识和正确的态度，用心用脑去做；下面一个十八寸是指从膝到脚，去做；下面一个十八寸是指从膝到脚，这就要求我们凡事除了知识和心态还这就要求我们凡事除了知识和心态还不够，更要紧的是行动。不够，更要紧的是行动。丰富的知识丰富的知识 ( (K Knowledge)nowledge)正确的态度正确的态度 ( (A Attitude)ttitude)熟练的技巧熟练的技巧 ( (S Skill)kill)良好的习惯良好的习惯 ( (H Habit)abit)年轻时年轻时的人生的人生目标目标没有目标没有目标 27% 27% 街边、失业者街边、失业者模糊目标模糊目标 60% 60% 蓝领蓝领清楚目标清楚目标 10% 10% 专业人士专业人士非常清楚目标非常清楚目标 3% 3% 企业家、杰出人士企业家、杰出人士第四种人收入是第三种人的第四种人收入是第三种人的1616倍倍在一座较为繁华的小镇上，有一个火车站，汤姆就在一座较为繁华的小镇上，有一个火车站，汤姆就在这家车站上做扳道工。在这家车站上做扳道工。 一天，一辆漂亮的凯迪拉克在汤姆身边停下，站长一天，一辆漂亮的凯迪拉克在汤姆身边停下，站长从车中探出头，非常热情地邀请他上车，并聊了很从车中探出头，非常热情地邀请他上车，并聊了很长时间。站长走后，别的同事很奇怪地问汤姆和站长时间。站长走后，别的同事很奇怪地问汤姆和站长为什么这么熟悉，汤姆说：长为什么这么熟悉，汤姆说：“五年前，他和我一五年前，他和我一起在站上工作，他说他要当站长，我当时还嘲笑了起在站上工作，他说他要当站长，我当时还嘲笑了他，我只想干好本职工作，按时上下班，养家糊口。他，我只想干好本职工作，按时上下班，养家糊口。后来，没想到他竟然真的当上了站长后来，没想到他竟然真的当上了站长”无论一个火车头被设计得多么完美和强有力，如无论一个火车头被设计得多么完美和强有力，如果锅炉里的水没有被加热到果锅炉里的水没有被加热到100100摄氏度，火车连想摄氏度，火车连想移动一寸都是不可能的。温水，甚至是刚刚沸腾移动一寸都是不可能的。温水，甚至是刚刚沸腾的水都无法驱火车的水都无法驱火车. . 阿尔伯特阿尔伯特. .哈巴德哈巴德每天与每天与8 8个老客户联个老客户联络与服务络与服务服务的习惯服务的习惯为什么你为什么你“得宠得宠”保险代理人保险代理人 客户客户保险公司保险公司保险合同保险合同委托合同委托合同服务关系服务关系我们的服务好吗？我们的服务好吗？公司的经营情况，客户知道吗？公司的经营情况，客户知道吗？保单的保险利益，客户清楚吗？保单的保险利益，客户清楚吗？你个人最新情况，客户了解吗？你个人最新情况，客户了解吗？客户的生活状况，你关心过吗？客户的生活状况，你关心过吗？金矿在流失金矿在流失新客户新客户 个险开拓个险开拓 寻金矿寻金矿老客户老客户 收展部收展部 采金矿采金矿 服务好自己的老客户，抓住交服务好自己的老客户，抓住交续保且无代理人的客户。续保且无代理人的客户。压力来源压力来源业务员的压力：客户拒绝业务员的压力：客户拒绝客户的压力：业务员的服务客户的压力：业务员的服务n对无法掌控的事情，客户与对无法掌控的事情，客户与业务员都在承受压力业务员都在承受压力每天积累每天积累5 5个个名单或准客户名单或准客户主顾开拓的习惯主顾开拓的习惯铁的事实铁的事实你每天接触多少人？你每天接触多少人？你的亲戚朋友，同事同学，楼上楼下，你的亲戚朋友，同事同学，楼上楼下，有多少人知道你在做保险？有多少人知道你在做保险？工作和生活为什么分的很清？工作和生活为什么分的很清？每天你都在浪费每天你都在浪费“资源资源”留心你的身边留心你的身边成都成都包头包头n谁赚我的钱，谁就是我的准客户谁赚我的钱，谁就是我的准客户n谁与我讲话，谁就是我的准客户谁与我讲话，谁就是我的准客户长春长春沧州沧州每天有效拜访必须每天有效拜访必须2访访拜访的习惯拜访的习惯目标与现实目标与现实高目标：每天必须六访。（可行吗？）高目标：每天必须六访。（可行吗？）真现实：每天平均一访。（可怕啊。）真现实：每天平均一访。（可怕啊。）理想与目标，哪个更重要？理想与目标，哪个更重要？我为什么不动？我为什么不动？不想动不想动不愿动不愿动不敢动不敢动不会动不会动你动了没有？你动了没有？如果每天有效拜访如果每天有效拜访2访访一周：一周：2*6=12成交率：成交率：12*10%=1.2件件1.2*4=4.8件（件（5件）件）业绩业绩=1200（件均）（件均）*5=6000每天至少每天至少1个增员动作个增员动作增员的习惯增员的习惯给新人的忠告给新人的忠告新人王的故事新人王的故事做保险比的不是爆发力，而是耐力做保险比的不是爆发力，而是耐力聪明的人面对销售与增员会如何抉择？聪明的人面对销售与增员会如何抉择？心中的工作日记心中的工作日记已成交客户本已成交客户本未成交客户本未成交客户本电话约访本电话约访本个人增员本个人增员本每月看完每月看完1本书本书学习的习惯学习的习惯从宫外孕理赔说起从宫外孕理赔说起医学医学从理财说起从理财说起经济学、法学经济学、法学从如何开发高端客户说起从如何开发高端客户说起综合素质综合素质从小孩学刷牙说起从小孩学刷牙说起好习惯经常会被抵制遗忘好习惯经常会被抵制遗忘好习惯开始需要强迫养成好习惯开始需要强迫养成好习惯会让我们有好心情好习惯会让我们有好心情北伐启示录北伐启示录懂得越多，就越会循规蹈矩，越懂得越多，就越会循规蹈矩，越会缺乏新意与创意。会缺乏新意与创意。 一个父亲有两个儿子，一个儿子叫悲观，一个一个父亲有两个儿子，一个儿子叫悲观，一个儿子叫乐观。在一个圣诞节的前夜，父亲分别送给儿子叫乐观。在一个圣诞节的前夜，父亲分别送给两个儿子不同的礼物，他在悲观的房子里放了一堆两个儿子不同的礼物，他在悲观的房子里放了一堆玩具，而在乐观的房子里放了一堆马粪玩具，而在乐观的房子里放了一堆马粪 第二天，父亲首先来到悲观的房间，却看见第二天，父亲首先来到悲观的房间，却看见悲观坐在一堆玩具中哭泣，爸爸感到很奇怪，于是悲观坐在一堆玩具中哭泣，爸爸感到很奇怪，于是关心地问其原因，儿子说：关心地问其原因，儿子说：“爸爸，玩具虽然多，爸爸，玩具虽然多，但是我怕玩坏了。但是我怕玩坏了。”爸爸摇摇头，又来到乐观的房爸爸摇摇头，又来到乐观的房间，却看见乐观在马粪中玩得很高兴，爸爸更是惊间，却看见乐观在马粪中玩得很高兴，爸爸更是惊奇，只听儿子高兴地对爸爸说：奇，只听儿子高兴地对爸爸说：“爸爸，我知道这爸爸，我知道这马粪堆里面一定会有小马驹！马粪堆里面一定会有小马驹！“用初来时的激情用初来时的激情 走永远的走永远的 寿险之路！寿险之路！