忠科绿苑整合营销推广策划方案厦门筼筜置业机构二六年十二月七日筼筜置业目录忠科绿苑整合推广策划前言3第一部分：项目市场定位4一、项目 SWOT 分析5二、总体发展定位7三、产品定位12四、目标客群定位16五、市场形象定位19第二部分：整体营销策略24一、营销推广总体思路25二、首批推货单位29三、定价策略30四、销售阶段策略36第三部分：宣传推广策略43一、卖点提炼44二、推广主题47三、推广策略48四、推广计划512筼筜置业忠科绿苑整合推广策划前言忠科房地产建设有限公司，新型现代化企业，九江地产品牌时代的新势力，“忠科绿苑” 项目，作为品牌树立的先期项目，背负着社会、股东以及市场的高度关注，同时也背负着忠科整个协作团队的殷切期盼。我们必须高屋建瓴地筹划该项目的独特优势，真正地挖掘出项目个性和楼盘潜质，并以生活内涵策划包装该楼盘，发掘并倡导一种居住文化，打造出九江的一张 “现代人居名片”以及居者的“身份名片”，成为当地市场的经典，为九江新中坚阶层缔造出魅力永在、经久不衰的名门生活方式；同时以“品牌与利润双赢模式”，实现成功销售并赢得广泛的市场赞誉 ，从而推进忠科绿苑项目的发展并提升忠科品牌。在对市场的精确把握和对产品的深度认识基础上，把不可比拟、无法超越和模仿的产品特质充分传达给同业和客户，以有效区隔竞争产品，形成目标客户群所向往的一种居住模式，确立楼盘不可替代的竞争地位，是本项目的发展战略方向。3筼筜置业忠科绿苑整合推广策划第一部分：项目市场定位4产品筼筜置业一、项目 SWOT 分析SWOT 分析简表忠科绿苑整合推广策划关键要素S-优势W-劣势O-机会T-威胁宏观调控，市场先机被锦绣福城抢当地城市居民收入不市场当地居民对住宅产品土地放量小占，部分客户流失，高，购买力有限，对价格局的需求尚未饱和在售产品少以鸵鸟山庄为代表的多格十分敏感个住宅项目即将陆续推出，加剧市场竞争。复式住宅消化具有一定抗性；较高搂层（67 层）销全县第一个框架抗震结构住宅客户对安全和高品质居售压力相对其他楼层较规划住的重视和关注。大；智能化物业管理系统商业部分的规划其销售阻力较大，商业规模受到限制。区域城市绿心、风水宝地商业配套及气氛不浓居住品质认同度高地段社区配套景观资源开发实力闹中取静陶渊明公园山、湖、树优美景观紧邻的生活配套较少；教育设施较远5以景取胜，强调稀缺性景观的收藏价值开发商在当地缺乏品牌认知度筼筜置业忠科绿苑整合推广策划建议：1、由于鸵鸟山庄这一主要竞争楼盘将早于本项目推出市场（预计 2007 年2月开盘），为避免市场需求被分流，建议以生态、结构、建筑、配套等独特卖点在近期迅速树立项目品牌和高度形象力，培养市场忠诚度，吸引目标客户持续关注，钟情于本项目，从而最终达到虽然开盘时间相对较迟，但目标客户群依然愿意选择本案的目的。2、从锦绣福城等现有在售楼盘各种住宅产品的去化速度看，顶层复式住宅的销售进度最慢，销售压力较大。针对此市场状况以及我司操盘经验，为达到促进销售，尽快回笼资金的目标，建议一方面在价格上控制复式产品的总价，另一方面在销售时，可依据客户的需求，将复式产品可拆分为 3房和 2 房供其选择。3、从现有市场情况看，67 层的住宅产品相对其他楼层销售抗性更大，因此建议顶层住宅通过露台等赠送面积提升吸引力，同时在价格杠杠上降低其总价，促进销售。6筼筜置业忠科绿苑整合推广策划二、总体发展定位（一）、发展理念居住形式，代表着一种生活模式，不仅反映着人们的社会层次与地位，更承载着人们对生活的理想与追求。从居住环境选择、到建筑空间要求、到居住品质要求、再到居住文化追求，反映着人们对生活模式的理解与追求，也渗透着发展商对人居事业的理解与价值追求。在区域居住的大框架下理解本案，筼筜置业认为忠科忠科绿苑代表 ：从城镇闹市生活，到温馨优居生活的居住理念发展方向 。7筼筜置业忠科绿苑整合推广策划（二）、理念阐释1、城镇闹市生活、城镇闹市生活城镇闹市生活，是大众对集中性城市居住的向往，对商业配套、便利交通等基础要素的要求，杂乱无序，属于目前九江县流行的生活形态。2、温馨优居生活、温馨优居生活温馨优居生活，引导久居城中的人对自然居住、尊贵居住的向往：凌驾于繁华基础要素之上，追求自然与山水，追求生活品质品味与生活文化层次。相对于“城镇闹市生活”，“温馨优居生活”以强调居住的自然化（符合对山水的回归居住）、温馨化（闹中取静，进取繁华，退享幽静）和稀缺化（拥有别人所没有的天然景观资源）。因此，忠科绿苑宜从更高的领域切入，打造一个全新的温馨优居生活模式，使之提升为人人向往的自然奢华生活方式之一。8筼筜置业忠科绿苑整合推广策划（三）、理念背景1、差异化营销时代的竞争要求、差异化营销时代的竞争要求九江房地产已经逐步从初级阶段进入品质领衔的竞争时代，消费者对居住条件的要求日益提高，对居住方式的理解也在逐步提升，对稀缺资源的拥有越来越向往，本案应把握这种消费需求的变化趋势，打造产品的独特差异点。2、超越性的竞争突破要求、超越性的竞争突破要求在此背景下，本案的营销推广因围绕项目地块规划特性和目标客群消费需求导向，提炼一种超越性的生活模式，以吸引目标客户。所以，寻求本案产品的差异化卖点与居住文化理念，与九江市场流行的“城镇闹市生活”形成有效市场区隔，就成为本案整合推广策划的首要突破点。9筼筜置业忠科绿苑整合推广策划（四）、发展目标1、整体发展目标、整体发展目标“大盘做势、中盘做市、小盘做事”。客观而言，本案在产品技术、智能化系统、景观环境等方面，具有较高的竞争优势。因本案日后推出的售价在九江属于最高层次，因本着“先期引导，强化优势，提升形象”的理念，进行具体而实在的规划和策划，并通过精品楼盘的口碑树立发展商的品牌形象和开发实力。因此筼筜置业设定本案的战略发展目标为：缔造人文自然住宅经典，开创九江温馨优居生活模式。2、产品规划目标、产品规划目标以独具特色的“温馨优居生活”体验模式，塑造人文自然住宅的项目形象：不再是以单纯的房子来获得市场的认同，而是以一种最渴望拥有的稀缺景观和最受推崇的居住文化来建立市场区隔，并拉开与其他住宅项目10筼筜置业忠科绿苑整合推广策划的形象差距。将本案塑造成 2006-2007 年九江市场最有人文精神和文化内涵的生态名宅，缔造人文自然住宅典范，最终确立无出其右的市场地位。3、企业发展目标、企业发展目标以项目品牌推进和强化“忠科”的企业形象，创建开发公司品牌，实现项目品牌与企业品牌的联动，通过打造项目品牌而树立发展商品牌的策略，创建“精品实力发展商”的企业形象，为忠科品牌的成功扩张拓展奠定良好的基础。4、投资回报目标、投资回报目标对于一个具有长远发展抱负的发展商而言，投资回报主要体现在销售利润和企业品牌这两个方面。因此，本案应以超越性方案和策划，打造出的项目品位、市场地位和品牌，超越客户期待，缔造和实现项目的“超额价值”，为价格的抬升创造可能。实现“项目最优化、风险最小化、价值最大化、品牌永续化”，为项目创造更为超额的利润水平，同时也为发展商的形象提升奠定坚实基础，实现开发商投资回报的最大化。11筼筜置业忠科绿苑整合推广策划三、产品定位（一）、总体定位思路项目开发，策略先行。策略，乃方向、时机、程度。主张策略先行，是为了避免项目开发理念在方向上的失误。针对项目已确定的产品格局和项目市场环境，充分利用项目的资源和市场机会，应对项目威胁和劣势，依据目标客户群的需求特征，我们确定本案的总体定位方向是：挖掘稀缺自然资源配置和安全智能居住系统，缔造经典人文居家名宅。通过差异化的市场形象营销，把本案从劣势的价格竞争提升到优势的文化居住的竞争层面，从而大量吸引目标客群，实现速卖速销的终极目标。就本案而言，筼筜置业认为本案的产品定位策略，应从“资源导向规划产品独特性”、“需求导向挖掘产品吸引力”和“竞争导向构建全面竞争力”三方面来加以整合构筑。12区外看大景，区内看小景的景观均衡性。筼筜置业忠科绿苑整合推广策划（二）、资源导向规划产品独特性1、强化优势差异、强化优势差异本案在交通、配套均处于相对弱势的竞争地位，而在景观、位置相对具有较强的资源优势。因此本案在产品规划和设计上要充分强调并凸显独有的自然景观和产品技术优势，做到产品差异化。2、构建优势措施、构建优势措施将本案中庭园林做成异域风情园林概念，营造更直观、更亲切、郁郁葱葱的自然生活体验。实现区外看大景，区内看小景13筼筜置业忠科绿苑整合推广策划（三）、需求导向挖掘产品吸引力1、认知消费需求、认知消费需求如前所述，本案的目标客群具有以下几个显著特征“富裕阶层，好攀比，渴望一个具有规范管理的安全型社区，渴望拥有别人所没有的稀缺资源”，一个具有质感和品位的社区楼盘将是他们购买和投资的首选。因 此 ，本案需满足生态居家、舒适居家、安全居家、休闲居家、温馨居家和优越居家的深层次居住需求，从而引发广泛而深刻的市场共鸣，创造比竞争项目更高的客户心理价值。2、满足消费需求、满足消费需求建议本案在解筹前实现以下条件：景观示范区成型、样板房开放，在营销情景的营造上做到市场领先。通过社区环境的强势展现 ，提升项目的品质感，打动目标客群，实现情景营销和口碑营销的双重营销目标。14筼筜置业忠科绿苑整合推广策划（四）、竞争导向构建全面竞争力1、实行竞争性定价、实行竞争性定价当前，九江县在售项目有限，高品质住宅需求性大，加之本案拥有绝佳的自然景观环境和框架结构智能系统等技术创新，因此本案 可采取高开平走的定价策略，打造九江县第一高档名盘。2、强化市场薄弱环节、强化市场薄弱环节九江县的住宅社区普遍存在缺乏真正的物业服务（现有物业=扫 地 ）、缺乏全封闭社区管理（现有社区=公共场所）、缺乏抗震结构住宅（现有住宅结构均为砖混结构）、缺乏智能化家居系统等问题，这些亦是当地高端客户关注的首要问题。因此，建议本案引入知名物业管理公司、加强社区安防系统的投入，将本案打造成九江县管理最规范、服务最到位、居住最安全的高档楼盘形象。15筼筜置业忠科绿苑整合推广策划四、目标客群定位（一）、目标客群定位九江县外来购房者极少，住宅多为当地居民消化，有钱人倾向于在九江市或南昌市置业，一方面因为大城市具有较好的居住条件，另一方面也是因为九江县缺乏高品质的住宅项目。根据本案的产品售价和资源分析，本案的目标客群定位为：1、九江县新富阶层（私营业主）主力客群；2、九江县传统富裕阶层（高级公务员）主力客群；3、九江县先行富裕阶层（离开九江县但与九江县有历史渊源）次主力客群。16筼筜置业忠科绿苑整合推广策划（二）、目标客群分析1、九江县新富阶层（私营业主）该群体长期扎根九江县，在地方上经商做事，掌握了较高的资金、人际和社会资源。心态上，具有较强的攀比关系，好于各界政府官员结交，对居住的要求主要体现在环境、社区管理、智能化居住等方面，渴望拥有一套能体现身份地位的高档住宅。2、九江县传统富裕阶层（高级公务员）该群体长期混迹官场，熟悉政治游戏，做事谨慎，消费行为相对内敛，注重家庭的稳定性，对儿女的生长环境十分关注。渴望与更高层的官员以及拥有庞大社会关系资源的生意人打交道，互惠互利。对居住的要求主要体现在生态环境、邻里素质和社区安全等方面，渴望拥有一套温馨、不张扬的高品质住宅。17筼筜置业忠科绿苑整合推广策划3、九江县先行富裕阶层该群体是九江县最早致富的一批人，由于生意和事业的拓展，基本上已经九江县，大多居住在九江市和南昌等周边较发达的城市，但其家人或亲属仍然居住在九江县里。这部分人见识多、眼界广，对亲族里人具有较强的认同感。在居住方面，主要关注生态环境、社区配套、社区安全等适合家中老人或孩子的居住因素， 渴望在老家拥有一套既能够满足老人居住又能够体现浓浓亲情的住宅。18筼筜置业忠科绿苑整合推广策划五、市场形象定位（一）形象定位策略1、所在区域形象分析、所在区域形象分析本案所在区域为主城区边缘，紧邻陶渊明公园，是九江县的生态休闲中心。2、产品优势资源分析、产品优势资源分析本案在交通、配套、等因素上基本不具备充分的竞争力，在产品技术（框架结构、智能系统）、景观环境（青山、碧湖、森林）和社区管理（封闭式管理、品牌物业服务）上具有较强的竞争，建成后将成为九江县最适合居住的高品质楼盘。3、客群消费需求分析、客群消费需求分析根据前面对目标客群的研究分析，本案的目标客群主要关注生态环境、19筼筜置业忠科绿苑整合推广策划社区管理、社区安全、邻里素质等居住要素。因此一个鲜明的形象定位是本案成功推广的前提。20筼筜置业忠科绿苑整合推广策划（二）、市场形象概念1、核心形象概念、核心形象概念根据项目所在区域特性、产品自身资源优势和客群消费需求三方面的综合分析考量，结合本案的产品定位思路，筼筜置业建议将本案的市场形象定位为：饱含人性内涵的温馨居家样板模式，最具有宜居精神的名宅项目。2、主题形象概念、主题形象概念主题形象概念是在核心形象概念基础上的具体衍化和情感化升华，筼筜置业建议本案主题形象定位：、主题形象温馨宜居的优越居家生活、主题形象阐释：21筼筜置业忠科绿苑整合推广策划温馨：一个让父母、妻子、儿女和自己都倍感亲切的家。宜居：无论从生态景观、社区管理、物业服务、住宅安全、智能便利等方面，都是一个适宜居住的地方。温馨优居：既享有生活在城市的便利，又享受清新自然的生态环境，离尘不离城。3、宣传推广形象、宣传推广形象、推广形象：logo 渊明山下百年基业厦门品牌发展商忠科房产，携一流建筑设计团队，首次进军九江县，打造渊明公园欧陆风情生态名邸，为九江人民建设百年基业。“渊明山下”既点出了本项目所在的地理位置，唤醒人们对县城唯一居住宝地的记忆，同时也体现了项目山水相伴的生态环境和人文氛围。“百年基业”代表了项目的高品质，既包括如抗震、框架、施工技艺、户型设计等建筑因素，也蕴涵了项目封闭式的优质物业管理和社区配套以及优越的人居条件，使之足以成为流传后世、家族传承的宏伟基业。忠科绿苑，占地面积 29930m2，总建筑面积 56058m2，规划有 455套 90250m2 欧陆名宅，欧式景观园林，绿化率高达 32%，智能安防系统 ，品牌物业服务，精心打造九江县首个全封闭高尚社区。22筼筜置业忠科绿苑整合推广策划、主推口号：亲爱的，我们回家吧！、辅助口号：亲爱的，我们到家了！、口号阐释：“亲爱的”泛指父亲、母亲、妻子、丈夫、儿子、女儿，“我们回家吧”以一种十分生活化、又极具感染力的口吻激发目标客群渴望回归温馨家庭的潜在心理需求。同时，又避免了尊贵张扬、纯粹物化的常规宣传模式，最大化地贴近三大目标客群的共同心理需求，以人性化口号引导居住理念的提升。23筼筜置业忠科绿苑整合推广策划第二部分：整体营销策略24筼筜置业忠科绿苑整合推广策划一、营销推广总体思路根据 SWOT 分析可知本案优势卖点突出，但在社区管理、物业服务两个核心要素上还需进一步加强。因此 本案必须补缺补漏，构建完整的优势卖点系统，打造九江县最适合居住的高尚名宅。建议引入知名物业管理公司，实行 24 小时巡更和封闭式社区管理模式，并通过差异化的营销手法，让目标客群在掏钱的时候觉得物有所值。25筼筜置业忠科绿苑整合推广策划（一）、前期重在造景和造势1、认筹前注重情景营造、认筹前注重情景营造随着房地产市场竞争的日益激烈，各大楼盘的营销理念和营销手法持续提升。一个项目的开发水准在项目认筹前的营销情景营造上就可以看出发展商的实力和气势，社区园林、售楼处和样板房的整体氛围营造已经成为当前项目开发认筹阶段之前的必备工具。2、开盘前关注客户积蓄、开盘前关注客户积蓄一个项目操盘的成功与否在开盘销售阶段就已基本看到大趋势。房地产因本身行业的特殊性，决定了其在销售上一定要争取一炮而红，尤其在实力大盘边推售，更要保证开盘的热销，否则将难以为继、无限拉长销售进度。所以本案开盘推售前一定要积累足够的意向客户（与首批推货单位数量比例不低于 3：1 为 佳 ）， 争取在短时间内大量成交。26筼筜置业忠科绿苑整合推广策划（二）、中期掌握节奏销售中期是成交量最大的时期，且销售价位也处在获利最大阶段。此时的策划重点在于掌握销售节奏，利用各种卖点的组合与转移，多种销售渠道共用，对目标市场发动波次进攻。1、开盘借势，趁热打铁、开盘借势，趁热打铁一旦项目火爆开盘后，必须紧紧抓牢这一销售气势，利用促销组合、老带新优惠、新卖点推出、销售控制、销售配合等一系列手法，制造现场的危机感和紧迫感，缩减客户的购房决策时间，乘势持续热销。2、掌握周期，波次推进、掌握周期，波次推进每批产品推售后，客户的购买力都会得到集中释放，原有客户资源大量消化，有可能导致销售进入一个短暂的低迷期。此时必须做好原有观望客户的公关，同时广开截留大量新进客户，根据购买力的积蓄与释放周期再次蓄势热销。27筼筜置业忠科绿苑整合推广策划（三）、后期灵活促销1、积极灵活，出清存货。、积极灵活，出清存货。其策划重点在于促销技巧的组合，以强力的销售保证销售的零库存。在促销技巧的组合上，应把握几点原则：一是不直接降价，以其它方式体现让利；二是促销技巧要出新，根据项目的实际情况度身订造；三是促销不应只着眼于手头存货的销售，还要注意为下一期推售重点的推广造势，起到承上启下的作用。2、滚动发展，利用资金的时间价值、滚动发展，利用资金的时间价值对于传统发展商而言，尾盘是纯利润，买一套赚一套。但滚动开发的发展商通常更关注资金的时间滚动效应，强调快速出货，快速回收资金并投入到下一个开发项目获取更多更大的产品销售利润，以时间换空间。28筼筜置业忠科绿苑整合推广策划二、首批推货单位大盘项目由于体量大、产品线丰富、客群范围广，尤其注重开发节奏与各类产品的战略性推售。小盘由于体量小，产品形态单一，客群面窄，考虑的因素相对少一些。具体就本案而言，由于体量少、规模小，建议项目一期整体推出。292345筼筜置业忠科绿苑整合推广策划三、定价策略（一）、定价基础决定价格的根本因素是成本，生存是任何一个发展商发展的前提，但是市场对价格的接受程度却取决于多个方面。利润最大化是每一个初级开发商的梦想，而一个具有长远战略目标的发展商则更关注企业的持续发展与资金的滚动效应。根据对本 案发展商、竞争态势以及项目自身条件的研究，筼筜置业认为本案的定价目标权重排序如下1生存应对竞争创品牌追求最大利润最大占有率生存比利润更重要研究竞争对手的产品和价格策略品牌高价格，品牌=数量和速度最高价格，长期目标的最大总利润创造最佳性价比30筼筜置业忠科绿苑整合推广策划（二）、定价原则基于以上目标的综合考虑，筼筜置业建议本案的价格制定因坚持“快速、均衡、合理”定价策略。1、速度是操盘推售的核心、速度是操盘推售的核心本案作为九江县仅有的综合型高尚住宅项目，采取较高的价格策略。但在总体价格抬高的基础上，还需考虑二、三期价格的增长空间，必须给老业主留出“物业增值”的认同感，以便在后期推广中充分利用老客户资源，实现老带新。2、均衡是保持整体销售的关键、均衡是保持整体销售的关键如下图，若将本案产品划分为 A、B、C、D 四大区域，综合前面所述的产品开发推售顺序策略。各区售价具有以下几个方面的综合平衡作用：31筼筜置业BC忠科绿苑整合推广策划ADA 区临街景观资源较少、且易受道路干扰，以较低价位入市激活市场，带动销售旺势；B 区有中庭景观，但无水景，以中间价位拉动带动客户心理价位上浮；C、D 两同时拥有中庭景观和水景资源，且放在二、三期开发，综合考虑到时间因素和景观因素，以较高价位售出补充发展商利润。32筼筜置业忠科绿苑整合推广策划3、合理是赢取各方口碑的基础、合理是赢取各方口碑的基础所谓合理的定价就是让客户和发展商都满意，是一个双方利益平衡的动态过程。它表明定价是一个动态的过程，需要根据市场的反应及时稳健的进行针对性的调整。33筼筜置业忠科绿苑整合推广策划（三）、定价方法1、成本导向定价法、成本导向定价法成本导向定价法有两种基本计算方式：成本加成定价法【售价=成本（1百分比）】和目标定价法【售价=（总成本目标利润）/可 售 面 积 】。2、市场导向定价法、市场导向定价法根据目标客群心理认可价位调查、周边同类物业价格调查以及项目自身优劣资源分析综合得出的售价预测。3、竞争导向定价法、竞争导向定价法竞争导向定价分为领导者定价法（决定同类物业价格水平），追随者定价法（略低于领导者的价格水平）和挑战者定价法（略高于领导者的价格水平）。34筼筜置业忠科绿苑整合推广策划（四）、销售价格策略整体价格策略：高开平走，稳步小幅攀升。在开盘销售时，以合理价位入市，随着交房期的接近，销售价格逐步提高的策略。高开平走策略多适具有系统竞争优势、且项目属于市场稀缺型项目的楼盘。项目在建筑期间，由于销售的期房还不是现房，投资者对购房仍存有顾虑，在开盘时以合理的价格销售，一方面可以吸引目标客户成交，迅速回收资金，减低发展商在建筑期的资金压力；另一方面，随着项目工程进展以及开盘的旺销态势，通过逐步调价能造成售价节节上升、物业不断增值的假象，让投资者认为购房物有所值或所超所值，增强投资者的置业信心，形成销售势能。35筼筜置业四、销售阶段策略（一）、入市时机评估1、分析思路、分析思路工程角度评估竞争角度评估2、工程角度评估、工程角度评估综合评估忠科绿苑整合推广策划项目入市时机进度基础工程工程竣工时间预计待定待定目前项目即将动工，预计 2007 年 5 月可达到预售条件。入市时机主要依据目标客群动态、示范区开放和蓄客情况最终确定。362007.42007.5筼筜置业忠科绿苑整合推广策划3、目标客群评估、目标客群评估2007 年春节前，九江县离乡居民将达到返乡高潮，大量在外经商发展事业的高端客户届时将返乡省亲，节前将达到首轮蓄客高潮。所以建议本项目提早在 2007 年 2 开始蓄客（截留返乡高端客户）。4、入市时机综合评述、入市时机综合评述根据筼筜置业多年操盘经验，结合项目工程进度、竞争态势及九江楼盘销售的规律，“五一节庆”是项目销售的理想时机，有利于营造开盘旺销的火爆局面。根据以上分析，结合本案开发推售顺序，建议如下：、工程方面在 2007.5 月前完成样板房示范区施工，并于解筹前开放样板房和景观示范区。、销售方面2007.2 开始接受咨询登记；2007.4 开始内部认筹；2007.5 开盘解筹发售，抢占“五一黄金周”的最佳推售时机。37筼筜置业忠科绿苑整合推广策划（二）、销售阶段划及策略1、筹备期：、筹备期：2006.112007.1销售筹备阶段，完成各项销售准备工作、销售道具制作及工程配合工作，为强势蓄客奠定基础。此阶段工作主要任务有：、策划线整体营销策划报告撰写；VI 及应用延展设计制作；早期户外广告设计制作；创意方案、平面设计稿制作；产品销售楼书设计制作；销售中心装修和现场包装；各类宣传效果图制作。、销售线销售部组织架构建立；销售现场的完善，各类人员的组织、培训、演练；大量销售资料的筹备与完善。、开发线样板房和景观示范区施工。38筼筜置业忠科绿苑整合推广策划2、蓄客期：、蓄客期：2007.22007.3进行早期的展示及接受预订，进行客户积累。在竞争楼盘的攻势下，暂缓消费者的购买行为，等待项目推出。利用销售中心及外延展场，以超常的推广手段，结合户外广告、车身广告、外延展示、舆论造势、人际传播等渠道形成铺天盖地这势，引起目标客户群的关注。树立品牌个性形象，诉求产品竞争优势。使本案整个传播过程中保持强大的形象力和丰富的产品力，领先其他竞争对手，建立有效的市场区隔，引导投资并促进销售。此阶段工作主要任务有：、策划线开盘阶段营销推广计划制定；收筹解筹方案制定；销售海报、宣传单页、报纸广告、车身广告、户外广告等各类销售广告方案设计制作。、销售线前期客户资料登记汇总分析；付款方式、认购书、装修标准、户型图等销售资料及有关法律文本制定。39筼筜置业忠科绿苑整合推广策划、开发线示范区修缮与维护；物业管理公司招标及确定。3、认购期：、认购期：2007.4在前期形象力和产品力推广的基础上，重点围绕产品力进行进一步宣传诉求，配合促销利基的发布，有针对性地刺激其潜在的购买敏感区，从而快速产生购买行为。根据前期各种媒介渠道的效果评估进行媒介发布调整，加强有效媒介通路的推广，删减无效或效果较差的媒介通路，以降低实效广告的单人成本，节省推广费用。此阶段工作主要任务有：、策划线价格策略及价格表制定；开盘活动方案策划及筹备。、销售线意向客户追踪与公关；认购书签订；客户心理价位探询。、开发线加快施工进度，样板房示范区开放筹备。40筼筜置业忠科绿苑整合推广策划4、公开强销期：、公开强销期：2007.5在客户积累到一定程度后，利用庞大意向客户资源集中引爆，以项目的竞争优势及具体有效的销控措施消费者产生购买行动，在一个月内消化首批客户。此阶段工作主要任务有：、策划线销售情况评估并制定下一阶段营销推广方案；根据市场反馈调整并制作各类宣传道具。、销售线签订购房合同；老客户公关维护促进老带新；挖掘新客户。、开发线保持施工进度，工程封顶筹备。41筼筜置业忠科绿苑整合推广策划5、持续期：、持续期：2007.62007.7承接首次公开发售的热潮，利用有效的促销组合强烈刺激其购买欲望，引发购买动机，利用直效行销、人员推销继续对目标顾客进行跟踪； 进行公关活动，通过新闻炒作，销售保持。根据市场动态适当地调整推售安排，推出保留单元，采取全新销售举措，以较为集中的现场活动及广告推广给予客户进一步的认知与感受，促成再次的销售高潮。借助开盘期的有力铺垫，6、清盘期：、清盘期：2007.82007.9利用灵活多变促销措施，以“压轴珍藏”为主题告知此时已是入主本案的最后机会，促使目标客户把握良机，尽快行动。42筼筜置业忠科绿苑整合推广策划第三部分：宣传推广策略43筼筜置业忠科绿苑整合推广策划一、卖点提炼1、生态、生态周边环境山下的家九江第一座山语社区，位于全县唯一的陶渊明山下，具有独特的山林景观。湖边的家九江第一座滨氺湖居社区，渊明湖畔，县内不可复制的水景资源。园林景观林中的家九江第一座原生古树社区，内有众多苍天古树，县内乃至九江市唯一“森林”生态社区。2、地段、地段鼎盛的家九江第一座风水龙脉社区，老县委所在地，属当地居民心中的风水宝地。3、城市规划44筼筜置业忠科绿苑整合推广策划九江县现已纳入九江市的规划组团，随着与九江市联系的进一步加深，九江县住宅物业将会有一定的升值。4、建筑、建筑抗震的家九江第一座框架抗震结构县内第一个框架抗震结构多层住宅。九江县第一个通过江西省审批的抗震小区。尊贵的家九江第一座市级园林社区，在风水宝地之上，以欧式异域风情建筑打造高尚人文社区，更具尊贵身份象征。5、智能化、智能化智能的家九江第一座可视安防名宅，超越现有社区水平的红外监控系统和楼宇可视对讲系统。6、物业管理、物业管理安全的家九江第一座全天候安保社区，全封闭式物业管理，24 小时巡更。7、户型、户型温馨的家九江第一座户型创新社区，户型板正易于使用，面积合45筼筜置业忠科绿苑整合推广策划理，动线分明；且南北通透，明厨明卫，通风采光效果良好，46山湖树筼筜置业二、推广主题推广目标忠科绿苑整合推广策划推广主题亲爱的，我们回家吧！形象力温馨宜居的温馨优居生活亲爱的，我们到家了！优山|背依东晋名山，近眺渊明风流，陶然山居细湖|俯看四季湖光，细数秋水长天，亲水湖居美树|五十年樟杉林，穿越绵延绿意，鲜氧林居产品力利基框架结构智能系统物业服务社区管理身份地位各种促销信息、示范区开放、抗震|九江县第一座，框架抗震结构，坦然安居智能|智能化安防，可视对讲，安然悠居物业|品牌物业管理，管家式服务，舒心宜居安全|封闭式管理，24 小时巡更，放心定居尊享|风水宝地，首座高尚住区，身份名邸，尊荣优居推广主题根据实际操作而定主题活动等47筼筜置业三、推广策略（一）、推广工具圈层推广顺势推广情景推广构建上风上水的销售格局忠科绿苑整合推广策划事件推广常规推广筼筜置业根据多年的操盘经验，总结出“太极五行推广工具”，强调以柔克刚的推广原则，构建立体化的上风上水的销售格局，于无声处征服目标客户。48筼筜置业忠科绿苑整合推广策划（二）、推广工具应用1、金、金顺势推广顺势推广客户是金矿，是本案的利润的来源。筼筜置业站在战略性的角度上将本案的蓄客时机与春节前返乡周期紧密结合。充分利用春节省亲的契机截留九江县先行富裕阶层。2、木、木情景推广情景推广“木秀于林，风必催之”，一木难存，只有三木成林才能形成郁郁青青的姑苏景林奇观。现今，样板房和中心景观已经是各大楼盘的推盘必备工具，已经不足为奇。就本案而言必须将中庭异域风情园林和欧陆风情样板房充分做足味道，形成“三木成林”的情景化营销环境，促进销售。49筼筜置业忠科绿苑整合推广策划3、水、水圈层推广圈层推广把一块石头扔进水里，水波就会一圈一圈向外扩散，像口碑一样层层传递。圈层推广的核心思路即是由内至外层层推广：推售前针对核心客群采取系列主题的小众公关活动和促销优惠，利用核心客群的口碑传播带动一批高度意向客户；公开发售后围绕老客户公关，采取老带新优惠措施，整合各类客户资源，实现流水不断成交的局面。4、火、火事件推广事件推广名盘速推，必须要有一种风风火火闯九州的气势。本案推盘要充分发挥每一次营销事件（示范区开放、样板房开放、智能化系统展示、工程封顶、重大促销等）的炒作，营造风风火火的强势销售气氛，给意向客户注入强心剂，增强其购房信心。5、土、土常规推广常规推广常规广告是一种“土办法”，但却是长期经验总结不可缺少的推广方式之一。通过有效的媒介通路组合，将本案的形象力、产品力和利基充分覆50筼筜置业忠科绿苑整合推广策划盖各类产品的目标客群，促成其来电来访，增加成交机率。四、推广计划（一）、顺势推广截留蓄客计划春节前开始接受客户登记，外派销售人员沿街驻点（商业街、购物区）派单，宣传项目信息，有效截留本案目标客户。（二）、情景推广三大示范情景展示计划1、欧陆风情样板房、欧陆风情样板房邀请国内外知名设计师设计样板房，倡导风情家居理念，感动来访客群。51筼筜置业忠科绿苑整合推广策划2、景观示范区展示、景观示范区展示景观示范区开放，预约参观，通过具有欧陆风情的园林景观，打动来访客群。3、智能居家系统展示、智能居家系统展示举办智能居家展览，在销售中心展示本案实际采用到的高科技智能化家居系统。（三）、情景推广露天茶座计划考虑到本案蓄客时，已逐渐进入炎热的夏季，傍晚时分漫步公园休闲纳凉将成为周边居民的生活内容。本案可在傍晚和晚间周边居民大量结伴漫步的时候长期开设露天茶座供其免费品饮，同时不定期播放露天电影，吸引周边客户到访参观。52筼筜置业忠科绿苑整合推广策划（四）、圈层推广行政事业单位小型推介计划通过后台公关，邀请九江县主要行政事业单位集体来访参观，或召开露天茶话会、产品恳谈会等各种小规模会议。牢牢锁定一批最具影响力和号召力的意向客户。利用该群体的到访体验进行口碑传播。（五）、圈层推广DM 定点派单/直邮计划针对目标客群集中的商业中心、周边楼盘、居住小区、区内的主要政府部门、企事业单位区内主要沿街店面进行地毯式派单宣传，利用银行、邮政系统资源，针对银行卡、中小私营业主、有车一族等高收入群体进行DM 直邮，传达项目信息，邀请来访看房。53筼筜置业忠科绿苑整合推广策划（六）、圈层推广老带新客户发展计划据统计，楼盘销售过程中老带新比率至少达到 30%以上，因此有必要采取老带新策略，利用本案发售前后积蓄的客户资源，给老客户利益促成起带人来访，形成持续不断的口碑带动和滚雪球效应。（七）、圈层推广政府官员投资引导计划针对县级主要政府官员发放投资金卡，每张金卡可抵扣若干房款（优惠幅度要大于认筹 VIP 卡），供政府官员炒房投资之用。一方面拉近与各级主要政府官员的关系，进行政府公关；另一方面可利用这部分政府官员的领头示范作用，带动各级行政官员的投资热情。最终实现“上带下，官带民”的购房热潮。（八）、事件推广九江抗震住宅论坛邀请江西省和九江市县的建设部官员、专家、学者等举办抗震住宅论坛，重点强调框架结构住宅的抗震功能。同时可邀请意向客户参与，广泛宣传本案的产品优势。54筼筜置业忠科绿苑整合推广策划（十）、常规推广广告围剿计划在短时间内同时启动大部分媒介，进行集中式推广。前期以工地围墙、户外看板为主要形象展示阵地；蓄客期以示范区为核心展示阵地，补充宣传折页、手机短信等为销售信息传达媒介；持续期之后根据销售情况调整并缩减媒介投入。主要推广渠道：户外看板：繁华商业区选择 12 块，九江县与九江市主要连接道路选择 1 块。工地围墙：施工场地外围形象包装，从主道路至项目现场沿路布置罗马旗或挂旗等导视系统。宣传折页：高档次的精美折页，体现项目形象，既可以对外派发，也可以放在售楼处供客户取阅。手机短信：针对高端手机用户并结合销售进度灵活发送各种销售信息。55忠科绿苑奠基仪式活动方案忠科绿苑项目组忠科绿苑奠基暨动工典礼活动方案一、 活动目的1、通过奠基仪式，让九江县政府领导更加关注忠科绿苑指挥部的工作，了解项目的地位。2、通过奠基仪式，扩大本项目的知名度，提高社会各方面对本项目的关注度。3、通过活动的影响，使更多的潜在消费者对忠科绿苑的开发建设和销售有基本了解，进而吸引既定的目标人群。4、通过活动的媒体传播，扩大项目的宣传面，提升客户对项目的认知度。二、 活动时间2006 年 12 月 14 日上午 10：38 正式开始三、 活动地点项目工地现场四、 活动嘉宾（甲方邀请）1、县政府官员2、政府各部门代表3、合作公司代表4、媒体嘉宾5、客户代表6、社会关系等共约 60 人（人数待定），含工作人员约 100 人。五、 现场布置(一)硬件布置1、舞台平整现场土地。选择合适位置搭建舞台，尺寸约 10m6m，结实稳固，最大承重为 3 吨，面铺红色地毯，舞台前沿装饰绿色盆载植物。舞台下前沿摆放 2排领导桌椅，桌子上摆放鲜花台花和桌牌。2、主题背景(文案“忠科绿苑奠基暨动工典礼”)在舞台后方设置背景牌一座，10m3m。材质为桁架做框架，喷绘画面，背景新颖大气，别具一格，整个主题背景有现代感，醒目隆重。4、嘉宾席在舞台前嘉宾区域设置红色靠背椅 60 把，供来宾参加仪式时就座。5、 贵宾席第1页 共7页忠科绿苑奠基仪式活动方案忠科绿苑项目组在舞台前设置嘉宾椅 80 个，供嘉宾就座。6、签到台在会场主入口处设置签到台、礼品区，红色丝绒台布。7、签到本、笔、签到本绒面签到本 3 套（预备两套）；意向客户签到本 1 份。8、帐篷在主会场嘉宾席设置帐篷 2 组，并供贵宾休息。9、台花台花是用鲜花插制的。10、胸花胸花在嘉宾签到时由礼仪小姐为嘉宾佩戴。11、空飘气球（手续由礼仪公司办理）直径 3 米，10 个，摆放在会场周围。文案“热烈祝贺忠科绿苑奠基暨动工典礼圆满成功” 和祝贺单位名称12、带立柱的充气拱门在现场入口、签到区设置拱门 1 个，渲染现场气氛。文案“热烈祝贺忠科绿苑奠基暨动工典礼圆满成功”。13、花篮（真花）西式花篮 42 个，花篮两侧红色飘带书写祝语“热烈祝贺忠科绿苑奠基暨动工典礼圆满成功”和祝贺单位名称。14、启牌在车流主入口处设立导引牌，标明停车区、贵宾区、签到区等。16、灯笼立柱在庆典现场放置 6 个灯笼立柱，添加红红火火的喜庆氛围。（二）、气氛营造1、彩炮在舞台两侧摆放彩炮 16 门，用于培土和结束时喷放，烘托气氛。2、舞狮以狮队为现场助兴，烘托现场热烈、隆重气氛，突出现场效果。3、音响在舞台两侧及酒会现场放置音响设备，DJ 一名。4、锣鼓队邀请锣鼓队到场表演，为仪式增添气氛。5、礼仪小姐安排专业礼仪小姐 12 名列队迎宾，礼仪小姐负责为来宾佩带胸花；协助嘉宾揭彩、点睛、奠基；引领领导嘉宾就坐的工作，身批绶带列队迎宾，展现开发商形象。第2页 共7页1234567忠科绿苑奠基仪式活动方案忠科绿苑项目组六、活动流程序号时间段08:3010:38流程活动准备工作播放迎宾曲活动内容配合活动礼仪公司、庆典公司工作人员及庆典道具到位，礼仪小姐列队迎宾。备注清点道具是否齐全；工作人员明确各自工作职责。引导嘉宾10:00-10:30迎宾佩戴胸花威风锣鼓演奏签到道具到位，配备礼品及鲜花（各 60 份 ）发放礼品邀请贵宾上台，宣布典礼10:30-10:38典礼开始正式开始，放鞭炮、锣鼓齐鸣准备：贵宾名单主持人辞介绍嘉宾10:38-10:4010:40-10:45致辞点睛开发商致欢迎辞政府最高领导人致辞开发商及政府领导代表点睛锣鼓齐鸣开发商发言稿道具到位：托盘、朱砂、毛笔，礼仪小姐到位宣布培土贵宾名单及开10:45-10:50培土始培土启动彩炮、彩纸喷放、鼓乐齐鸣、鞭炮燃放，土方奠基石、红绸、铁锨（30 把）、礼炮、车汽笛长鸣。主持人宣布典礼结束启动彩炮、彩纸喷放、10:50-10:55礼成邀请来宾至沙城宾馆用礼仪小姐列队欢送餐，演奏音乐欢送来宾，礼仪小姐列队欢送七、 活动物料1、需礼仪公司准备的人员和物料项目舞台及装饰彩旗背景板嘉宾椅备注（单位：米）10*6100 面10*360第3页 共7页到位时间13 日 14 时13 日 16 时13 日 14 时13 日 13 时-忠科绿苑奠基仪式活动方案忠科绿苑项目组签到台签到启牌帐篷签到本笔舞台花台花胸花落地气球拱门彩虹门花篮彩炮舞狮音响DJ礼仪小姐铁铲威风锣鼓点睛用具保安包树用品奠基石绸布地毯3张3 个（酒店、停车场、签到区各一个）16 个3 套（备用 2 套）10 支400 盆10 盆60 朵R=3m，10 个1个1 个 15 米42 个（其中 12 个放于售楼处前）16 门2组1套12 位30 把+红绸30 人朱砂、毛笔 2 根、托盘6个4X613 日 13 时13 日 14 时13 日 16 时13 日 13 时13 日 13 时13 日 16 时13 日 16 时14 日 7 时13 日 17 时13 日 13 时13 日 13 时13 日14 日 7 时14 日 7 时13 日 14 时12 日 10 时13 日 13 时14 日 7 时13 日 13 时13 日13 日13 日13 日2、需开发商准备的物料和事宜项目邀请函记者红包贵宾礼品嘉宾礼品鞭炮爆竹新闻通稿及政府、开发商发言稿工作证土方车及挖掘车奠基石主持人媒体邀请平整现场上台嘉宾、致辞、培土、就餐、分桌名单第4页 共7页数量60 份3至5名20 份40 份16 串15 个策划人员编写20 张10 部1 块（宽 1200高 800厚 50）1个-严琦忠科绿苑奠基仪式活动方案八、 人力资源调配全场总指挥：林总忠科绿苑项目组组别作业地点组长组员工作内容备注1、监督审核礼仪公司的布置方案、道具筹备、现场包装、活动控制等工作2、贵宾、嘉宾及记者邀请严琦3、礼品准备筹备组活动筹备陈胪军吕琦郭森4、邀请函制作及派发5、项目资料准备共 5 人陈峰6、奠基石的准备7、制作现场活动分区图8、确定整体活动流程和执行人员调配9、午餐安排及宴会现场布置流程组保卫组全场主入口停车场陈胪军开发商代表吕琦礼仪公司保安 6 名现场各项活动流程控制1、保安引导来宾停车2、保安引导来宾进入签到区3、现场秩序维持共 4 人共 7 人1、外地贵宾接待（食宿行程、交通及接待安排）2、引导贵宾签到、嘉宾签到、领取礼品和引导接待组主入口林总郭森陈峰陈胪军项目资料、客户资料登记3、礼仪小姐为贵宾，嘉宾佩戴胸花4、引导贵宾进入贵宾区、引导嘉宾入座共 17 人礼仪小姐5、典礼后，安排外地贵宾到酒店用餐6、用餐现场引导7、车辆统一调度媒体组主入口吕琦黄俊岭严琦1、记者接待2、引导记者领取项目资料及新闻通稿3、媒体红包派发共 3 人辅助组全场开 发 商 行政人员代表 司机等1、现场拍照2、现场应急配合共 3 人九、 各组工作内容说明引导接待组： 17 人到场时间：8.30工作重点：客户签到，分发项目资料，客户席位安排，接待外地贵宾，发放礼品和项目资料，让客户登记资料，安排用餐现场引导，车辆调度第5页 共7页忠科绿苑奠基仪式活动方案忠科绿苑项目组工作道具：签到本；签到笔；礼品胸花服务用语：您好！欢迎光临“忠科绿苑奠基暨动工仪式”， 请在这边签名。您好！停车请往这边。您好！签名请往这边走。您好！请入座。您好！这是给您的纪念品。媒体组：3 人到场时间：8.30工作重点：接待媒体，介绍活动情况。流程组：5 人到场时间：8.30工作重点：签到处、活动区、演出区、主席台流程秩序维护，演出安排调控。辅助组：4 人到场时间：8.30工作重点：拍照，全程辅助，各单位协调十、 费用预算项目礼仪公司包干费用其他物料费用餐饮费用合计费用（元）礼仪公司报价待定待定待定第6页 共7页忠科绿苑项目组2006-12-129:45）10:00-10:38）培土忠科绿苑奠基仪式活动方案忠科绿苑项目组忠科绿苑奠基仪式流程详图物料、场地布置（8:00 完成）物料就位验收（8:30 完成）准备就绪，播放迎宾曲，各区域人员就位，礼品准备就绪。准备迎宾（9:45接待贵宾引导入席接待嘉宾签到，佩戴胸花舞狮、锣鼓齐鸣（交叉进行）迎宾（10:00-10:38签到，佩戴胸花发放礼品主持人上台致开场辞邀请贵宾上台发放礼品引导入席播放迎宾曲鞭炮、音乐、锣鼓准备就绪。典礼开始（1010：38）宣 布仪 式开 始燃放鞭炮，播放辉煌音乐、锣鼓齐鸣介绍贵宾持续时间：约 30 秒。开发商、政府领导准备发言。开发商致辞致辞政府领导致辞主持人宣布点睛贵宾，点睛仪式开始睡狮前往红地毯起点处，准备向前；礼仪小姐准备点睛道具就绪；锣鼓准备（舞狮队）。点睛锣鼓响起，睡狮向前到主席台前笔墨到位睡狮伴着鼓声缓慢舞动向主席台；点睛贵宾走上台前；礼仪小姐端上点睛用具走上台前；其他舞狮、锣鼓准备就绪。开发商及贵宾点睛狮子退场舞狮、锣鼓齐鸣揭彩道具就绪、礼仪小姐入培土区。持续时间：约 60 秒主持人宣布揭彩培土贵宾，仪式开始辉煌音乐、锣鼓准备就绪揭彩、培土揭彩播放辉煌音乐、锣鼓齐鸣鸣放彩炮、鞭炮、彩虹机,锣鼓齐鸣主持人宣布典礼结束培土道具准备就绪，彩炮、鞭炮、彩虹机、锣鼓准备就绪。狮子、锣鼓准备就绪礼成人员退场舞狮、锣鼓齐鸣午宴第7页 共7页(2006.12.14忠科绿苑来访客户登记分析报告(2006.12.142007.1.29)一、市场动态目前九江县房地产市场与忠科绿苑形成直接竞争的楼盘就是瑞景新园（原鸵鸟山庄），其基本信息如下：项目名称地理位置开发商占地面积总建筑面建筑绿化率容积总户积密度率数位于东泉路与 九江瑞华置122400 206335.529.838.8%1.691576瑞景园柴桑北路之间 业有限公司%（原驼鸟山庄）通过深入市场调查了解到，鸵鸟山庄已经为其开盘展开了有组织的活动客户意向有奖调查问卷(附赠春联)。通过问卷内容，可知：1、鸵鸟山庄主要户型为两房、三房和复式；2、鸵鸟山庄户型面积：两房面积为 8090 平米，三房为 100120 平米，复式在 150 平米以上 ；3、预计其房价在 1500-1700 之间；4、也可以看出其物业价格会在 3-5 毛之间；5、其规划为四年开发；6、一期开盘时间原定今年 2 月初，由于天气潮湿，售楼处无法按时完工，预计 2 月中旬开盘；7、其初步定于今年二月七、八号开始认购，价格在五、六号出来；8、其项目的最大卖点:一是规模大，二是邻学校。二、意向客户分析（一） 意向客户基本特征1、年龄特征：以 3045 岁为主，其次是 50 岁以上，30 岁以下较少。2、职业特征：以个体户、公务员、医生、教师为主。3、地域特征：以九江县为主，其次为下面乡镇，九江市极少。4、认知渠道：主要有三种：庆典活动及相关报道、户外看板、口碑宣传。5、询问重点：以价格、开盘时间为主，其次为产品设计、物业管理、付款方式。（二）意向内容分类9922121、意向户型其中 2006.12.1412.31 来访登记客户有 56 位,2007.1.11.29 来访登记客户有 147 位,共有 203人.主力户型 3 室 2 厅意向客户最多,占 65%;其次为 2 室 2 厅,意向客户占 25%多一点;跃层意户型2 室 2 厅3 室 2 厅跃层待定合计人数52133203比例25.62%65.52%4.43%4.43%100%向客户占不足 5%.其余为待定,即没有选择户型.2、意向面积面积90 平米以下90110 平米110130 平米130 平米以上待定合计人数0491222210203比例024.14%60.10%10.84%4.93%100%其中 2006.12.1412.31 来访登记客户有 56 位,2007.1.11.29 来访登记客户有 147 位.共有 203人.110130 平米意向客户最多,占 60%以上;其次为 90110 平米,意向客户近 25%;130 平米以上意向客户占 10%多一点;90 平米以下无人问津;其余待定.3、意向楼号楼号1 号楼2 号楼3 号楼4 号楼5 号楼6 号楼7 号楼8 号楼9 号楼人数2650291815比例12.81%24.63%14.29%8.87%0.99%0.99%0.49%0.99%7.39%10 号楼待定合计11472035.42%23.15%100%其中 2006.12.1412.31 来访登记客户有 56 位,2007.1.11.29 来访登记客户有 147 位,共有 203人.由于 5 号楼 6 号楼 7 号楼 8 号楼属于二期工程,所以意向客户很少.对于一期, 2 号楼意向客户最多;其次为 3 号楼和 1 号楼;再次为 4 号楼;最后为 9 号楼与 10 号楼,因其交房时间相对较晚.4、意向楼层楼号人数楼层一层二层三层四层五层跃层待定层合计1号楼34711311302号楼171516625513号楼141310613384号楼1251203135号楼011100146号楼000110027号楼000000118号楼000110029号楼01742111810号楼124422015待定楼3412611737合计1026655325822210比例4.76%12.38%30.95%25.24%11.90%3.81%10.48%100%其中 2006.12.1412.31 来访登记客户有 56 位,2007.1.11.29 来访登记客户有 147 位,共有 203 人.此表合计人数 210,是因为有些客户登记时选择了两个楼层,我们分别作了统计.从表可以看出,选择三层和四层的人数最多,合起来占近 60%;其次为二层,五层和一层,最少的是跃层.另外还有一些客户没有选择楼层.5、意向价格客户普遍的意向价格为： 18001900 元/平米。三、结论1、 从客户年龄特征分析得出：目标客户以事业有成的中年人为主，其次为享受生活的老年人，青年人由于其经济实力不足，有意购房者相对较少。2、 从客户职业特征分析得出：私营业主、个体工商户，属于先富阶层，购房者最多；政府公务员、医生、教师有着稳定的相对较高的收入，因此购房者也较多。3、 从客户地域特征分析得出：九江县外来购房者极少，住宅多为当地居民消化，有钱人倾向于在九江市或南昌市置业，一方面因为大城市具有较好的居住条件，另一方面也是因为九江县缺乏高品质的住宅项目。4、 从客户认知渠道分析得出：由于庆典活动在当地搞得相当具有轰动效果，给项目作了有力的宣传，通过庆典活动，九江县不少市民了解到了该项目；另外针对庆典活动，九江县电视台给予了相关报道，让更多的人了解到该项目。户外看板设置在最醒目的位置，如火车站出站口旁、桥头超市楼顶、铁道口附近，起到了很好的宣传效果。由于该项目坐落于老县委大院风水宝地，在当地市民心中具有极高的认同度，因此口碑宣传也是客户认知的一个重要渠道。5、 从客户询问重点分析得出：客户对价格还是十分敏感的，因为在大多客户心目中，该项目是一块风水宝地，锦绣福城价格卖到 1788 元，在当地已是最高了，因此该项目价格问题势必成为人们询问的焦点。出于对价格的关注，开盘问题必然也是主要追逐的问题。在价格和开盘时间尚未确定的情况下，客户必然会关注产品的相关设计问题，比如户型、楼间距、车库等等。由于九江县还没有像样的物业管理公司，物业管理水平普遍较低，因此该项目的物业管理情况也是客户询问较多的问题。6、 从客户意向分析得出：客户对跃层的关注最少，跃层面积较大，总房价相对较高，造成了较大的市场抗性；客户关注最多的是 3 房，其次是 2 房，因为面积适中，总房价在可接受的范围之内，所以选择的比较多；对于一期产品，选择 2 号楼的最多，其次为 3 号楼和 1 号楼客户，然后是 4 号楼，最少的是 9 和 10 号楼，客户担心 1 号楼采光不好，且临路会比较吵，4 号楼只有 5 层，被人俯视，9 和 10 号楼虽属一期开发产品，但开发较晚，因此选 2 号楼最多；对于楼层，选择 3 层和 4 层的最多，低了采光不太好，高了上楼费劲，因此选择中间楼层的最多，符合中国人的生活习惯。篔筜置业忠科绿苑派筹解筹方案忠科绿苑派筹解筹方案建议筼筜置业二零零七年壹月1篔筜置业忠科绿苑派筹解筹方案一、活动目的在前期形象建立的基础上，充分利用春节及 4 月份样板区开放这两个市场最为活跃和目标客户最为集中的关键营销节点进行派筹蓄客，锁定意向客户，为开盘解筹奠定坚实基础，通过合理的认筹解筹全套解决方案，营造开盘旺销势头 ，为后期推广提供强有力的销售支持。二、开盘推货数量及方式根据项目销售回款需求，开盘首批单位预计推出 85-90 套，即一期现有户型142 套的约 60（具体推出数量同时应视 5.1 开盘前的蓄客情况而定，需保证蓄客比例达到 2：1 方能实现开盘热销）三、派筹解筹目标及时间根据以上推货方式，建议一期开盘前认筹目标为 200 张。四、派筹方式及优惠建议1、鉴于本案售卡目的在于锁定客户，同时考虑到春节期间，目标客户资金使用情况较为紧张，购房诚意金不宜设置过高，建议购卡订金 1000 元/套。2、为吸引购卡，促进购卡目标实现，购卡客户所缴纳购卡订金（1000 元/张）仍可抵相应房款，抵扣房款额度以约 9.8 折进行控制和设置。 两 房 两 厅 所 缴 纳 购 卡 订 金 可 抵 房 款 人 民 币 肆 仟 捌 佰 捌 拾 捌 元/ 套（￥4888.00），即每套优惠 3888 元； 三 房 两 厅 所 缴 纳 购 卡 订 金 可 抵 房 款 人 民 币 伍 仟 捌 佰 捌 拾 捌 元/ 套（￥5888.00），即每套优惠 4888 元；跃层所缴纳购卡订金可抵房款人民币柒仟捌佰捌拾捌元/套（￥7888.00），即每套优惠 6888 元；所交购卡订金，在签定认购书时，将自动转为定金，所优惠房款在正式签定商品房买卖合同时一次性抵扣总房款；2篔筜置业忠科绿苑派筹解筹方案3、为了辅助制造现场供不应求的热筹气氛，采用凭据本人身份证原件最多购卡 2 张的方式限量供应 VIP 卡，给购房者多一次的选房机会；4、如客户在开盘认购时，未能选中所需房号，可在 15 个工作日后，到开发商指定地点办理无息退款手续。5、关系户处理建议：在正式派筹前确定关系户名单，根据关系户人数决定解决方式，一般关系户可预留排号靠前的 VIP 卡（10 张）。重要关系户可采用预留方式，待开盘后处理。五、解筹方式1、在派筹时，暂不公布解筹方式。2、备选的解筹方式：（1）卡序解筹：即按交钱所认领的卡号（认筹号）的先后顺序安排解筹。（2）抽签解筹：即在解筹当日现场抽签顺序（客户选房顺序与 VIP 卡号顺序无关）。建议以第一种方式，即卡序解筹为主要考虑解筹方式。具体以何种方式解筹 ，视派筹过程中，客户所反应的意向为参考，在开盘前确定。3、已成功解筹认购的客户是我们最好的销售员，如何让他们尽可能长时间留在现场十分关键。建议可采用抽奖和表演方式，抽奖可采用在解筹认购活动后举行，凡是签约认购客户均可进行抽奖，中奖率 100，奖品宜设置为实物礼品（如家用电器等，价值在 1000-3000 元之间，凭礼品券抽签客户可凭礼品券在正式签订商品房买卖合同时领取奖品或直接等价抵扣总房款。建议开盘前与相关商家洽谈达成协议，开盘后凭实际领取奖品数结算款项）。4、如开盘当天将 VIP 卡转为定金后，认购人定金携带不足，可在认购书上注明于三天内补齐。5、应预先准备 20 套房源，已备加推之用。6、购房定金 2 万元，购卡订金 1000 元在认购时转入购房定金。7、解筹流程（参考，针对卡序解筹）。解筹流程在开盘前需在售楼处展示。3）篔筜置业开盘当日购卡客户在开发商确认并提前通知的时间内，凭VIP卡及VIP卡附件、购卡订金收据及本人身份证到选房等候区预备选房忠科绿苑派筹解筹方案由他人代办领取VIP卡的，代办者需持本人身份证及准买家身份证复印件、VIP卡附件在开发商确认并提前通知的时间内，到选房等候区预备选房选房仪式正式开始按卡号顺序开始选房，每5个一组（每个购卡人只可带一名协同人）购卡客户按卡号顺序分组进入售楼部，进入选房区后的准买家开始选房，以交款顺序为准，先交先得，若同一组多名意向客户同时认购同一套房屋且同时交款的，以VIP卡号顺序为优先标准叫号三次以内无人应答按购房者自动弃权处理即时选定单位按选定单位由工作人员填写“优先选定单位表”，发展商收回VIP卡到财务处以现金或支票形式补齐定金（购卡订金1000元 转 入 定 金 ，财务重新出具20000元定金收据，并在此收据上注明所选单位，发展商收回VIP卡收据及“优先选定单位表”购房者凭定金收据到签约区报到犹豫不决限时5分钟，过时必须离场，原VIP卡视为放弃优先选房认购权利。每个VIP卡只有一次机会选房不成功从选房区离场，可在15个工作日后，到开发商指定地点办理无息退款手续；签约区工作人员凭购房者的定金收据领取认购书和优先选定单位确认书，并安排购房者签约负责签约的工作人员根据开盘既定折扣，定金收据及购房者身份证填写认购书和优先选定单位确认书，并由准买家签名作实负责签约工作人员将优先选定单位确认书、认购书、定金收据及购房者身份证一并送到复核处复核，并由复核处工作人员收回VIP卡附件及优先选定单位确认书第一、二联签约工作人员将优先选定单位确认书第三联、定金收据及身份证交还购房者4复核处人员还应收回由他人代办手续的，发展商须保留代办者所带备的委托人身份证复印件签约完成，购房者离开篔筜置业忠科绿苑派筹解筹方案六、派筹及解筹条件1、派筹条件a.项目（临时）售楼处装修、包装完毕；b.地盘其它包装（围墙、指示系统等）完毕，具备展示条件；c.项目宣传物料（折页、户型单张等）准备完毕；d.项目认筹文件（VIP 卡及附件、调查问卷等）准备完毕；2、解筹条件a.取得项目预售许可证；b.按揭银行确定；c.样板间对外展示；d.正式售楼处装修投入使用（沙盘、分户模型）；e.看楼通道包装到位；f.户外广告牌等广告提前投放；g.商品房买卖合同及补充协议、客户认购须知在售楼处贴出；h.销售人员培训到位；i.销售资料（楼书、海报、户型图等）印制完成；j.价格表确定；k.付款方式确定；l.售楼处销控表；m.认购书、解筹相关资料印制；n.首批推售单位（及加推单位）确定；七、推广策略1、推广思路在前期形象导入期建立良好企业和项目口碑的形象高度的基础上，利用春节和样板房开发等重要节点，通过全方位的推广通路组合，充分将项目卖点深入目标客户心里，并有效地将推出的相应派筹促销措施传递给目标客户，从而锁定客户，为开盘积累足够的意向客户，达到定点引爆的盛大效果。5篔筜置业2、派筹阶段推广主题忠科绿苑派筹解筹方案渊明山下渊明山下百年基业百年基业VIP 席位限量预约中（注：样板区开发阶段，可增添样板区鉴赏内容）3、派筹阶段推广渠道（1）户外看板（现有看板）（2）工地围墙（3）短信（4）电视广告（九江县电视台）（5）DM 直邮（视认筹和市场反应情况而定）春节认筹阶段选用（1）-（4）类推广渠道。4、春节派筹阶段推广计划阶段筹备期任务1、认筹方案提交2、认筹方案确认3、道具准备（1）VIP 卡设计确认（2）VIP 卡制作完成（3）户型图设计定稿（4）户型图印刷（5）易拉宝文案确认（6）易拉宝制作开始时间2007.1.12007.1.82007.1.112007.1.112007.1.252007.1.12007.1.262007.1.82007.1.23完成时间2007.1.82007.1.222007.1.312007.1.242007.1.302007.1.242007.1.302007.1.222007.1.264、推广通路准备（1）户外广告设计确认（2）户外广告喷绘安装（4）短信通路确认62007.1.152007.1.282007.1.112007.1.272007.1.312007.1.20篔筜置业忠科绿苑派筹解筹方案（5）短信文案撰写确定（6）短信发布（2 轮）（7）电视台通路确认（8）电视台广告文案确认（9）电视台广告制作发布5、销售现场准备2007.1.112007.1.302007.1.112007.1.112007.1.212007.1.112007.1.222007.2.42007.1.202007.1.202007.1.302007.1.31认筹期2007.2.12007.5.1（ 暂 定 ）5、春节派筹阶段费用预算VIP 卡和现场布置户外看板（现有看板内容更换）短信（2 轮，暂定单轮 50000 条）电视广告（九江县电视台）总计3000 元3000 元8000 元7500 元21500 元八、相关文件1、购卡需知 在购卡时须出示身份证原件； 需交纳购卡订金人民币壹仟元（￥1000.00），在签署本 VIP 卡后，即可获得开盘时优先认购和开盘优惠的权利； 同一购卡人申请 VIP 卡的数量不得超过 2 张； 每份VIP 卡能保障申请人在开盘当日购买忠科绿苑房产时，除享受开盘优惠折扣外，根据其购买的房产类型，所缴纳订金另可抵相应房款： 两房两厅所缴纳购卡订金可抵房款人民币肆仟捌佰捌拾捌元/套（￥4888.00），即每套优惠 3888 元； 三 房 两 厅 所 缴 纳 购 卡 订 金 可 抵 房 款 人 民 币 伍 仟 捌 佰 捌 拾 捌 元/ 套（￥5888.00），即每套优惠 4888 元；跃层所缴纳购卡订金可抵房款人民币柒仟捌佰捌拾捌元/套7篔筜置业忠科绿苑派筹解筹方案（￥7888.00），即每套优惠 6888 元； 所交订金，在签定认购书时，将自动转为定金，所优惠房款在正式签定商品房买卖合同时一次性抵扣总房款； 每张 VIP 卡仅限认购一套房产，每套房产仅享有一张 VIP 卡折扣和抵扣房款优惠； 正式开盘日前，我们将有专人根据购卡人留下的通讯方式提前进行通知； 本 VIP 卡最终解释权归九江忠科房地产建设有限公司所有。注：派筹阶段，购卡须知需在售楼处制作易拉宝展示。2、认购需知 在参加开盘时请备齐以下资料：1、已登记的 VIP 卡及VIP 卡 附 件 ；2、订金收据原件；3、身份证原件（被授权人请持购卡人及本人身份证原件）；4、购房定金人民币壹万玖仟元。 开盘当日，请务必听从现场工作人员的安排，并请按规定时间到场，以保障优先认购权；如购卡人在接获开盘通知后，未能按时出席开盘活动 ，我们将视为自动放弃所享有的优先认购权与额外优惠； 请随时注意认购房产控制表，以便调整选房方案； 请至少准备三套选房方案以便在规定时间内成功选房。当听到主持人叫到 VIP 卡编号时，方可进场选房，若主持人所叫卡号超过三声无人应答 ，则视持卡人自动放弃优先认购权与额外优惠； 确认所选定房号无误后，请前往财务区交纳认购定金并领取定金收据（请带上 VIP 卡原件、附件说明原件及 VIP 卡收据原件），所交之购卡订金将自动转为认购定金，并凭定金收据至签约区签署忠科绿苑认购书； 请办理完毕相关手续的客户在引导人员指引下有序离开认购现场； 购卡人仅限在直系亲属范围内，申请办理更名手续； 本次认购活动结束以开发商所推出房产认购完毕为准；8篔筜置业忠科绿苑派筹解筹方案 乙方若未认购开盘当日所推出的商品房，则视为自动放弃购房优惠权，可在 15 个工作日后，到开发商指定地点办理无息退款手续； 本认购说明最终解释权归九江忠科房地产建设有限公司所有。注：开盘前，认购须知需在售楼处制作易拉宝展示。3、需向认筹客户提供的文件（1）VIP 卡 VIP 卡文本样式正面：忠科绿苑 LOGOVIP卡卡号：001开发商：LOGO+九江忠科房地产建设有限公司销售电话：0792-6829999背面： 本卡使用说明详见 VIP 卡附件 本卡需与 VIP 卡附件同时使用方有效。 本卡最终解释权归九江忠科房地产建设有限公司所有。 VIP 卡附件VIP 卡附件卡附件申请人资料：申请人资料：VIP 卡号：卡号：申请人姓名：申请人姓名：9篔筜置业证件名称：证件名称：联系电话：联系电话：证件号码：证件号码：通讯地址：通讯地址：忠科绿苑派筹解筹方案 申请人凭身份证原件认购 VIP 卡，并填写上述个人资料申请 VIP 特惠权益； 需交纳购卡订金人民币壹仟元（￥1000.00），在签署本 VIP 卡后，即可获得开盘时优先认购的权利；每份VIP 卡能保障申请人在开盘当日购买忠科绿苑房产时，除享受开盘优惠折扣外，根据其购买的房产类型，所缴纳订金另可抵相应房款： 两 房 两 厅 所 缴 纳 购 卡 订 金 可 抵 房 款 人 民 币 肆 仟 捌 佰 捌 拾 捌 元/ 套（￥4888.00），即每套优惠 3888 元；三房两厅所缴纳购卡订金可抵房款人民币伍仟捌佰捌拾捌元/套（￥5888.00），即每套优惠 4888 元；跃层所缴纳购卡订金可抵房款人民币柒仟捌佰捌拾捌元/套（￥7888.00）， 即 每套优惠 6888 元； 申请人所交订金，在签定认购书时，将自动转为定金。所优惠房款在正式签定商品房买卖合同时一次性抵扣总房款； 每张 VIP 卡仅限认购一套房产，每套房产仅享有一张 VIP 卡折扣和抵扣房款优惠；同一申请人申购 VIP 卡的数量不得超过 2 张。 若申请人在项目开盘之日内，如未能选中忠科绿苑项目的任一房产，则视为自动放弃特惠优先认购权；申请人可在项目开盘之日起 15 日后申请办理退款手续，开发商将全额无息归还 VIP 卡订金（￥1000.00）； 正式开盘日前，开发商将有专人根据申请人上述通讯方式提前进行通知； 本说明一式两份，经开发商和申请人签章后生效，开发商与申请人各执一份； 本 VIP 卡最终解释权归九江忠科房地产建设有限公司所有。开发商（签章）：九江忠科房地产建设有限公司申请人（签章）：2007 年月日2007 年月日10筼新置业忠科绿苑开盘解筹活动方案忠科绿苑开盘解筹活动方案筼 新 置 业2007 年 5 月第 1 页 共 20 页筼新置业忠科绿苑开盘解筹活动方案一、活动背景在项目工程如销售中心建成并开放，项目认筹活动、客户积蓄达到一定数量，在新一轮广告宣传组合攻势下举办开盘活动。项目开盘是继项目认筹活动之后的正式公开对外销售活动，它通过辅助性的演出或促销，烘托现场气氛，制造排队、抢购等轰动场面，促成实际销售业绩 ，并力求使项目再度抢占媒体和市场焦点，实现大量销售。二、活动目的 实际销售让前期认筹活动锁定的意向客户集中选房，完成认购，促成实际销售。 形成媒体和市场焦点项目开盘活动是项目广告宣传的有利契机，科学合理的媒介组合能使项目在短时间内迅速获得市场关注，吸引意向客户前来购买，同时也以旺销为项目后续营销作宣传铺垫和带动。 企业形象通过活动的高规格、高品味彰显企业实力，增加购房者信心，促进后续销售。三、销售目标成功认购 6070 套（具体推盘数量为一期 1-4 楼 ）。四、活动时间2007 年 5 月 26 日上午 9：00 开始。五、活动地点沙城宾馆六、参加对象 VIP 客户（即 VIP 卡持有者）第 2 页 共 20 页筼新置业忠科绿苑开盘解筹活动方案 意向客户（即无卡但有意向的客户） 观望客户（即无卡正观望等待的客户） 一般群众（即纯粹看热闹及看演出者）七、现场布置主入口：位于沙城宾馆大餐厅门口，布置大型主题横幅、气球拱门等，突出项目喜庆热烈形象。VIP 区：位于沙城宾馆大餐厅划分区域和舞台前部分界定区域，布置有易拉宝看板（促销措施、认购流程等）、休息椅、饮料台等，让客户耐心等待进选房区选房的同时，了解项目的认购流程和优惠措施。等候区：位于选房区前界定区域，布置有休息椅，让准备选房的下两轮客户（如选房客户为 15 号，则在等候区等候客户为 615 号 ）等待选房。选房区：位于沙城宾馆大餐厅划分区域，布置有户型图看板、销控板、鸟瞰图看板等，为客户选房提供参考及相关信息。签约区：位于沙城宾馆大餐厅特定区域，布置有签约桌椅、收银台等，功能是签约、相关咨询和收银。活动区：位于沙城宾馆前靠近大餐厅广场处，布置演出舞台、礼品领取区及彩带、鲜花等，为整个活动营造火爆热销气氛，作旺人气。注：活动现场布置示意图见附件四。第 3 页 共 20 页筼新置业八、客户选房签约流程开盘当日购卡客户在开发商确认并提前通知的时间内，凭VIP卡及VIP卡附件、购卡订金收据及本人身份证到选房等候区预备选房，并凭vip卡到礼品区登记领取精美礼品忠科绿苑开盘解筹活动方案由他人代办领取VIP卡的，代办者需持本人身份证及准买家身份证复印件、VIP卡附件在开发商确认并提前通知的时间内，到选房等候区预备选房，并凭vip卡到礼品区登记领取精美礼品选房仪式正式开始按卡号顺序开始选房，每5个一组（每个购卡人只可带一名协同人）购卡客户按卡号顺序分组进入选房区，进入选房区后的准买家开始选房，同一组内以交款顺序为优先选择标准（同时交款客户以VIP卡号顺序为优先标准）。叫号三次以内无人应答按购房者自动弃权处理，其中不设置时间间隔，现场节奏主动把握（在选房过程中，喊号人应提醒下一组客户做好选房准备）客户选定单元后由销售人员填写优先选定单位表并引导客户携带优先选定单位表至收银区，同时销售限时5分钟，未能选中，则原VIP卡视为放弃优先选房认购权利。人员告知控台销售主管，由销售主管安排销控板工作人员张贴销控标签。选房不成功客户至收银区后，收银人员根据优先选定单位表以现金或刷卡形式收取客户认购定金（购卡订金 1000 元转入定金），并重新出具 20000 元定金收据，同时在此收据上经过确认注明所选单位，此收据一式三联，财务保留一联，客户保留一联，销售处保留一联；开发商收回 VIP 卡、VIP 卡收据、VIP 卡附件和优先选定单位表。（如无法当时缴足定金 20000 元，则在定金收据上注明所差金额，并于当天补足）。客户带定金收据由引导人员引导至控台，销售主管抽取选定房号所对应的忠科绿苑认购书（认购书事先根据房号将价格填写完毕），交于客户至签约区，由签约人员填写忠科绿苑认购书。客户签字确认后，经工作人员确认，将认购书客户联和定金收据交于客户，并赠送客户抽奖券。（认购书一式三联，开发商保留一联，客户保留一联，销售处保留一联）第 4 页 共 20 页从选房区离场。可在15个工作日后，携带VIP卡、VIP卡附件、购卡订金收据及购卡人身份证，到开发商指定地点办理无息退款手续。由他人代办手续的，发展商须保留代办者所带备的委托人身份证复印件签约完成，购房者离开，引导至抽奖区参加抽奖活动筼新置业忠科绿苑开盘解筹活动方案九、开盘活动流程5 月 26 日上午 9：0012:30 第一部分：活动正式开始前 30 分钟开始表演，聚集人气。 第二部分：9：00 选房现场开始以 VIP 卡排号顺序为准正式进行选房活动。 第三部分：选房活动进行的同时，9：20 开始持续性的演出节目、穿插现场观众互动节目（选房结束时进行一次认购客户抽奖活动）。十、促销措施 开盘酬宾四重大礼一重大礼：根据客户购买的户型，所缴纳订金 1000 元在签订商品房买卖合同时可抵相应房款： 两房两厅可抵房款 4888 元 ；三房两厅可抵房款 5888 元；跃层可抵房款 7888 元。所优惠房款在正式签定商品房买卖合同时一次性抵扣总房款；二重大礼：在享受抵房款优惠的同时，客户在开盘当天还可享受9.8 折特别优惠。三重大礼：客户在开盘当日认购后可在现场参加“购房大抽奖活动”，奖品丰厚，价值高达 5 万元。四重大礼：开盘当日，凡参加选房认购客户均有精美礼品赠送（价值 50 元 ）。抽奖活动奖品设置：特等奖 1 个：春兰 3 匹立体柜式空调一台，价值人民币 4888 元 ；第 5 页 共 20 页筼新置业忠科绿苑开盘解筹活动方案一等奖 3 个：容声双门冰箱一台，价值人民币 1888 元；二等奖 6 个：美的数码微波光波炉，价值人民币 888 元；三等奖若干：美的电风扇一台奇声 4L 电饭煲一个，价值人民币 288 元。注：1、抽奖时间为开盘选房结束统一抽奖，以保持人气，持续旺场；2、三等奖个数根据当天实际认购人数，除 10 人（特等奖、一等奖和二等奖）外均为三等奖。3、抽奖采用集中抽奖方式，由贵宾（如政府代表、开发商老总和客户嘉宾代表等）抽出；事先与相关商家（如国美等）洽谈，落实相关事宜，奖品事先协商放置样品于活动区，待开盘活动结束后据实结算。 庆典活动 互动礼品参加互动节目的观众可获赠精美礼品（如保温杯、牙膏牙刷套装 、茶具等日常生活用品，约 60 份，每份价值 20 元）一份，活跃人气。（可与相关奖项商家洽谈，落实礼品事项，先进行奖品派发，再核算金额）互动礼品为；牙刷、沐浴露、洗发水、香皂套装。 认购客户 精美礼品开盘当日，凡参加选房认购客户均有精美礼品赠送（价值 50 元）。礼品为空调被。第 6 页 共 20 页-筼新置业十一、开盘活动物料忠科绿苑开盘解筹活动方案物料项目物料名称楼书物料数量-物料提供已有物料协助-A4 和 D 户型各印刷 500 张，其余户户型图型图展示用，相纸打印，数量为 5 套 。忠科房产筼新置业（消费者如要带走，另行复印）。销控板鸟瞰图看板手提袋纸杯板夹小刀激光笔打印机销控贴签文件盒1个现存约 400 个以上约 2000 个10 块4把10 把1台304 个（1522）6个广告公司已有已有筼新置业筼新置业筼新置业1台广告公司筼新置业筼新置业-忠科房产、筼新置业销售物料活动物料文件夹透明文件夹彩笔碳素笔牛皮纸档案袋便签纸计算器电子时钟印泥刷卡机复印机验钞机选房流程表带复写功能认购书带复写功能收据企业营业执照及五证楼层平面图/剖面图A4 总平图舞台背景 10 米4 米扩音器或电喇叭舞台搭建活动分区指示牌3个1打1盒1盒80 个10 本3个1台4盒1台1台1台10 份200 份3本1套5份5份1个2台1个1套筼新置业筼新置业筼新置业筼新置业筼新置业筼新置业已有忠科房产忠科房产银行忠科房产已有筼新置业忠科房产忠科房产忠科房产忠科房产忠科房产筼新置业庆典公司庆典公司沙城宾馆忠科房产-忠科房产筼新置业筼新置业第 7 页 共 20 页-筼新置业忠科绿苑开盘解筹活动方案广告公司抽奖券抽奖箱音响DJ音响（选房喊号）舞台红地毯彩虹门花篮落地气球舞台花（小）梦幻气球（售楼处）三角旗（售楼处和公园南路）贵宾胸花礼仪钢炮笔抽奖区桌椅礼品区桌椅礼品发放登记本帐篷三角旗（工地）礼品（抽奖礼品、选房精美纪念礼品，互动礼品）鞭炮工作证灯笼互动问题单礼仪小姐绶带饮料（矿泉水）点心水果媒体新闻稿记者红包250 套1个1套1套1 个（ 10 米6 米）约 300 2个18 个R=2.5m，8 个400 盆30 米600 米10 个8门10 支1套1套2本16 个300 米详见100 串50 个60 个1份10 个24 瓶20 箱13 名印刷厂庆典公司庆典公司沙城宾馆庆典公司庆典公司庆典公司忠科房产庆典公司忠科房产庆典公司广告公司庆典公司庆典公司忠科房产沙城宾馆沙城宾馆忠科房产庆典公司广告公司忠科房产忠科房产庆典公司忠科房产庆典公司筼新置业已有忠科房产忠科房产忠科房产筼新置业忠科房产筼新置业筼新置业忠科房产、筼新置业-忠科房产-忠科房产工地现场气氛布置物料条幅（公园南路及沿河路张挂及锣鼓队使用）工地条幅彩旗14 条20 条49 面广告公司广告公司已有忠科房产、筼新置业忠科房产、筼新置业-注：除开盘时开发商应准备以上物料外，为在开盘后顺利签订合同，开发商需在开盘前准备以下物料第 8 页 共 20 页筼新置业按揭流程说明 5 份；忠科绿苑开盘解筹活动方案 按揭系数表 5 份；业主需缴各项税费明细 5 份；业主需缴开通费用明细（如开通闭路电视等）5 份；预售合同范本 1 套。十二、人力资源调配全场总指挥：林总组别作业地点组长组员工作内容备注引导组全场开发商人员礼仪小姐 6 人（等候区 2 人 ，入口兼舞台 2个，选房区入口1 个，选房区机1、协调迎宾2、引导领礼品3、引导进入选房区、签约区、活动区，已 共 10 人签约客户至活动区观看演出动 1 个）4、引导来宾停车，进入等候区礼品组礼品区抽奖曾总礼仪小姐抽奖区、贺礼品区各1 个资料员1、发放礼品2、登记 VIP 卡3、协助抽奖及产品发放4、告之定金 2 万元共 3 人1、贴控签控台全场郭森黄俊岭2、发认购单3、内部控表共 2 人4、发奖券销售组内场吴镇城庞秀娟、孙琳、 选房区协调，辅助将销售情况公布至销控汪苹、王红卫 看板签约区。共 5 人签约组内场陈峰胡娟、刘崇光、洪春阳、秦鹰签订认购书共 5 人沙城宾馆 3 人 、 1、保护收银。保卫组内场林昆明开发商配备人2、维持现场秩序共 9 人员 5 人3、收银区保安由银行自带。收银组内场廖姐王力红、老周、银行收银员 4人1、挂钩银行联系落实2、收款（银行人员）3、开具定金收据、收回附件、收据（王力红、老周）共 7 人辅助组喊号全场内场严琦程小龙开 发 商 人 员 1 1、现场拍照人 2、现场应急配合负责现场喊号工作共 2 人1 人第 9 页 共 20 页筼新置业忠科绿苑开盘解筹活动方案机动全场魏卫吕琦全场配合，协调各项工作共 2 人注：以上各组人员数量暂定。十三、执行现场控制1、各工作组按要求时间准时到场。2、所有工作人员服装整齐，有制服之工作人员应统一着装。3、各工作分区分别指定专人负责。4、保卫人员重点注意等候区、签约区秩序维持。5、选房区工作人员与等候区密切配合，指定时间内成功选房，立即将选定 。结果公布（通过销控板及口头通知）给等候区客户。6、签约区和收银区工作人员应尽量缩短合同谈判和收银时间，尽快完成签约交款工作，保证整个销售过程顺畅、紧凑。7、活动区演出主要目的是渲染现场气氛，拖延客户离场时间，保证现场人气。其节目调控以配合销售进度为依据，互动活动亦穿插进行。十四、宣传推广媒体组合 户外看板现有户外看板内容更换，即桥头、火车站和乡镇路口三块看板，更换内容为开盘信息和促销内容。 电视媒体建议投放媒体为九江县电视台，播放时段与春节认筹期间相同，视频内容开盘前为开盘信息和促销内容，开盘后为热销信息和持续促销信息。播放时间从5.23 至 6.23。 工地围墙在现有工地邻近售楼处和沙城宾馆及售楼处旁围墙制作喷绘广告，内容为项目形象及开盘信息，与户外看板一致，形成统一的工地整体形象，充分造势。第 10 页 共 20 页：筼新置业忠科绿苑开盘解筹活动方案 条幅公园南路及沿河路张挂 12 条条幅，其中公园南路 2 条，塔南路 2 条，沿河南路和北路各 3 条，万客会 2 条，文字内容为开盘信息和促销信息。锣鼓队使用两条。条幅文案5 月 26 日忠科绿苑盛大开盘，欢迎回家看看！忠科绿苑购房送大礼，惊喜重重，好运连连！工地条幅 20 条，悬挂于 3楼（8 条）和 4楼（6 条 ）。 文 案 内 容 为 “热烈庆祝忠科绿苑盛大开盘！单 位 贺 ！”；“恭祝忠科绿苑开盘圆满成功!单 元 贺 ！”。 锣鼓队当地老年协会专属锣鼓队，游行时间为 5 月 19 日、20 日、24 日和 25 日上午，携带条幅内容和沿街张挂条幅一致。十五、开盘活动工作计划主题营销活动方案阶段工作事项活动方案主要工作内容及要求整体策划方案修缮至确认完成时间5.15责任单位筼新配合单位忠科客户积蓄5.25筼新销售人员培训销 售 策 价格表5.205.25筼新筼新忠科忠科销售略 、 销 售 确定开盘推出单元5.20筼新忠科道具特殊客户（VIP 卡前 20 位 ）选房确定合同及印章准备楼书户型图制作完成到位5.245.24已完成5.21忠科忠科忠科筼新筼新筼新宣传推广广告设计 活动用易拉宝制作确认 销控表发布 鸟瞰图看板5.255.255.25忠科广告公司广告公司筼新筼新筼新展示橱柜5.25户外看板广告发布5.15筼新忠科第 11 页 共 20 页筼新置业忠科绿苑开盘解筹活动方案电视台广告文案脚本确认5.1忠科电视台广告视频提交电视台广告视频确认电视台广告视频发布沙城宾馆及售楼处现场布置条幅文案确认条幅制作张挂礼品等相关物料准备客户通知5.195.235.235.255.185.235.245.25电视台忠科电视台忠科忠科广告公司忠科筼新筼新筼新电视台筼新筼新筼新活动活动总结外联配合商家落实庆典公司确定庆典活动方案确定总结报告5.205.185.186.8忠科忠科庆典公司筼新筼新忠科筼新预售证办理5.17忠科其它按揭事宜（按揭银行、按揭年限、按揭成数等）确定5.15忠科十六、需开发商配合事项 开盘方案确定 1-4预售证办理 按揭事宜（按揭银行、按揭年限、按揭成数、按揭流程等）确定 开盘推出房源确定 前 20 号 VIP 卡客户及政府重要关系客户预留单元确定 价格表确认 庆典公司确定 户型图确认制作 户外看板、围墙广告、电视广告确认发布 宣传销售道具如易拉宝、销控表等确认制作 活动道具准备（定金收据、认购单、收银机、复印机等）第 12 页 共 20 页筼新置业忠科绿苑开盘解筹活动方案 奖品、认购礼品和互动礼品事宜（奖品、礼品选择及外联商家确认） 业主需缴各项税费明细 业主需缴开通费用明细（如开通闭路电视等） 预售合同范本十七、费用预算费用名称宣传物料活动户外广告影视广告公关费用场地费用*总计费用组成户型图现场包装易拉宝内场喷绘销控表鸟瞰图内场看板庆典公司费用抽奖奖品认购礼品互动礼品锣鼓队现场植物布置（含花篮）鞭炮媒体红包饮料、水果、糕点等路牌广告围墙广告条幅三角旗电视视频广告媒体记者红包沙城宾馆租赁场地费用不可预见费用费用预算（单位：元）35001000840160250150266663900012000120036002500500800100028002500216070035008001200总额（单位：元）5900872666730350080012003000108386注：抽奖奖品、认购礼品按目标销售额 80 份预估，互动礼品按 60 份预估。第 13 页 共 20 页筼新置业忠科绿苑开盘解筹活动方案附件一：客户通知第一次通知（电话、短信和挂号信）：开盘前 10 天这一期间应与客户充分沟通意向房型，适当引导户型调整，理顺大部分合同条款，保证开盘当天销售进程顺利流畅。第二次通知（电话）：开盘前 3 天再次确认意向户型第三次通知（电话）：开盘前 1 天再次确认意向户型电话通知统一说辞：尊敬的先生（女士）您好！我是忠科绿苑项目销售代表。很高兴通知您，我们项目将于5 月 26 日 9 时在沙城宾馆举行盛大的开盘选房仪式。请您带好 VIP 卡及 VIP 卡附件、购卡订金收据、本人身份证及两万元现金，提前到场，准时参加我们的开盘选房活动。谢谢您对我们的支持！欢迎您。挂号信统一内容：尊敬的先生/女士：您好！很高兴通知您，忠科绿苑项目将于 5 月 26 日 9 时在沙城宾馆举行盛大的开盘选房仪式。请您带好 VIP 卡及 VIP 卡附件、购卡订金收据、本人身份证及两万元现金，提前到场，准时参加我们的开盘选房活动。第 14 页 共 20 页筼新置业忠科绿苑开盘解筹活动方案谢谢您对我们的支持！欢迎您的莅临。九江忠科房地产建设有限公司2007 年 5 月 19 日短信统一内容：忠科绿苑将于 5 月 26 日 9 时在沙城宾馆举行盛大的开盘选房仪式。请您带好相关文件及两万元现金，准时参加我们的开盘选房活动。欢迎您的莅临！第 15 页 共 20 页筼新置业忠科绿苑开盘解筹活动方案附件二：选房规则流程说明为保证开盘活动顺利进行，同时也为了保证忠科绿苑客户的权利，本着公平公正公开的原则，特制定本规则，请全体意向客户共同遵守。1、开盘当日，请务必听从现场工作人员的安排，并请按规定时间到场，以保障优先认购权；2、购房客户请领取项目相关资料，并仔细阅读选房流程；3、购房客户带足定金后凭 VIP 卡号顺序选房签约。4、选房以五个持卡人为一组，每个持卡人只允许带一个协陪人员进行选房，每组选房时间为 5 分钟；5、每组客户进行选房时，若同一组有多名意向客户同时认购同一套房屋，以交款先后为优先标准；若同一组多名意向客户同时认购同一套房屋且同时交款的，以VIP卡号顺序为优先标准；6、成功签订认购书的客户需当场交纳 2 万元定金（购卡订金 1000元转入定金），否则以弃权处理；7、本次活动所推单元以 5 月 26 日当天公布为准，选房活动结束以VIP 客户选房完毕为准；8、请妥善保管随身携带现金和贵重物品。9、本次认购活动的最终解释权属九江忠科房地产建设有限公司所有。第 16 页 共 20 页筼新置业忠科绿苑开盘解筹活动方案附件三：优先选定单位表我的 VIP 卡号为我选择忠科绿苑项目之房号为客户代表签字：业务代表签字：第 17 页 共 20 页认购条款筼新置业忠科绿苑开盘解筹活动方案忠科 绿苑认购书编号：ZONKE出售方：九江忠科房地产建设有限公司认认购方电 话购方证件号码联系地址VIP 卡号邮 编认购地点九江县公园南路 1 号物房号号楼单元室（以下简称该物业） 建筑面积业认购定金人民币：万元整（￥）认原总价￥：元（原单价￥：元/）购折优惠VIP 卡总价再优惠元价成交总价￥：元（成交单价￥：元/）1、认购方确保其通讯地址及联系电话正确无误。如由于认购方的原因，引致出售方不能联系上认购方而产生的任何损失，一概责任由认购方负责(前述地址或电话如有更改，认购方须书面通知出售方)。2、认购方应于交付定金起七日内签署正式商品房买卖合同，并缴付首期购房款。如逾期，即视为认购方违约及放弃本认购书中规定的所有权益，出售方有权不予退回认购方已缴付的定金，并有权将该物业另行出售，无需知会认购方。3、购卡订金 1000 元转入 2 万元定金。4、每份VIP 卡能保障申请人在开盘当日购买忠科绿苑房产时，除享受开盘优惠折扣外，根据其购买的房产类型，所缴纳订金另可抵相应房款： 两房两厅所缴纳购卡订金可抵房款人民币肆仟捌佰捌拾捌元/套（￥4888.00），即每套优惠 3888 元；三房两厅所缴纳购卡订金可抵房款人民币伍仟捌佰捌拾捌元/套（￥5888.00），即每套优惠 4888 元；跃层所缴纳购卡订金可抵房款人民币柒仟捌佰捌拾捌元/套（￥7888.00），即每套优惠 6888 元。所优惠房款在正式签定商品房买卖合同时一次性抵扣总房款；5、本认购书一式三联，自签署之日即时生效。签署正式商品房买卖合同后本认购书即作废。6、签署商品房买卖合同时请带：1.认购书原件2.身份证3.户口本 4、定金收据等证件备注第 18 页 共 20 页筼新置业认购方签署：委托代理人签署：忠科绿苑开盘解筹活动方案置业顾问：出售方签署：日期：200年月日日期：200年月日第 19 页 共 20 页6.4m6.4m6.4m23.2m（10m 6m）V筼新置业忠科绿苑开盘解筹活动方案附件五：开盘活动现场布置示意图、附件四：活动现场布置示意图沙 城 宾 馆3.6m收银区10m选 房 区(选房成功进入收银区，不成功则退回等候区)等候区签约区宾馆门厅舞 台10m6m奖品区签约客户专属出口VIP 区餐饮出入口服务台VIP 区工作咨询台停 车 场空飘红地毯观 众 区空飘（VIP 卡客户及陪同方可进入等候区）IP礼品区13.6m拱 门第 20 页 共 20 页九江忠科绿苑续销期推广方案筼新置业二零零七年七月筼新置业忠科绿苑续销期推广方案一、周边市场分析本项目开盘热销，带动了整个九江县房地产的发展及价格升级，周边楼盘销售现状如下：项目康鑫小区价格1600 左右，没有调价。销售情况由于价格较低，销售 95%以上。瑞景新园（鸵鸟山 最 高 成 交 价 1800 ， 均 价二期销售率 70%庄）17001750，比第一次开盘提 左右。价 100 元左右。锦绣福城剩余顶层部分 1500 清盘处理售罄。颐河园金桥苑原来预计价格 17001800,现在 尚未开盘。预计价格 1900 左右原来预计价格 18001850，现 尚未开盘。在预计价格 19002000。分析：1、由于昌九高速路九江县段的开通，九江市来九江县投资客户增多，周边在售楼盘的价格也有幅度的上升，销售情况也较理想，未售楼盘的预估价格也比原来有所提高，整个市场的销售呈良好态势。2筼新置业忠科绿苑续销期推广方案2、通过市场调研了解到 2007 和 2008 年，九江县土地放量将大幅度增加，目前三中附近地块和火车站对面地块正在进行平整，未来 12 年市场竞争将更加激烈。二、工程进度分析楼栋1#楼2#楼3#楼4#楼工程进度已建地面 5 层已建地面 4 层已建地面 6，接近封顶已封顶分析：1、1#楼还有 1 层（复式部分），2#楼还有 3 层，预计 8 月底9 月初主体可以封顶。2、工程进度对价格的提升存在一定的影响，一般情况下，价格的提升是随着工程的进度进行的，比较突出的阶段是封顶和样板房完成，这两个阶段最有利于价格的提升。3、工程进度的快慢也直接影响到二期工程的进展，对整个项目的销售存在息息相关的联系与影响。307.5.26筼新置业三、销售情况分析（07.5.267.10）（一）认购套数统计分析忠科绿苑续销期推广方案楼号1#2#3#4#合计总套数63284219152认购套数4116271498认购比例65.08%57.14%64.29%73.68%64.47%分析：1、销售套数最多的是 4#景观楼，销售率达 73%以上，其性价比最高；其次为 1#楼和 3#楼，销售率在 65%左右。2、2#楼销售率稍低，但也接近 60%，因 2#楼为本楼盘的楼王，销控数量较多，为以后的涨价提供更大的空间。3、总体销售率在 64%以上，达到了预期的销售目的，说明本项目在当地的认可度比较高，也体现了前期通过低价派卡预热市场有较高的成效。4筼新置业（二）认购面积统计分析忠科绿苑续销期推广方案楼号1#2#3#4#合计总面积7001.953566.305350.982288.7918208.02认购面积4498.252192.263100.071698.6011489.18认购比例64.24%61.47%59.93%74.21%63.10%分析：1、销售面积最多的是 1#楼，其次为 3#楼、2#楼和 4#楼，和总面积成正相关，说明销售全面进展顺利。2、按销售面积的比例，4#销售最好，达 74%以上，其次是 1#、2#，销售面积达到 60%以上。3#虽然销售比例稍低一些，不过也接近 60%，因 3#均为三房户型，面积较大，单元又多，销售面积比例稍低也在情理之中。3、总体销售面积比例在 63%以上，说明总体销售情况呈现良好的发展势头，并且在一定的策略指导下，这种势头具有可延续性。5筼新置业（三）楼层剩余统计分析忠科绿苑续销期推广方案楼层楼号一层二层三层四层五层六层七层合计1#/7套6套3套1套5套/22 套2#2套1套1套0套1套4套3套12 套3#1套2套2套0套2套3套5套15 套4#1套0套1套2套1套/5套总合计54 套分析：1、剩余套数最多的是 1#楼，剩余 22 套，其次为 3#楼、2#楼，4#楼剩余最少，仅剩 5 套。2、由于 1#楼底层为商铺，影响到 2 层的销售，故 1#楼 2 层剩余数量较多。3、因 1#楼商铺尚未公开出售，可把 1#楼 2 层看作底层，和其他底层加起来就剩余 11 套；6 层和 7 层共剩余 20 套；底层和顶层加起来剩余数量占总剩余量的近 60%。4、其余中间楼层共剩余 23 套且绝大部分为销控楼层，位置较好，容易销售，故主要的销售抗性来自于顶层和底层。6筼新置业（四）户型剩余统计分析忠科绿苑续销期推广方案户型一房二房三房复式总数量1687112剩余数量118305剩余比例100%26.47%42.25%41.67%分析：1、一房是本楼盘绝无仅有的保留户型，不存在任何销售抗性。2、剩余数量最多的是三房，剩余 30 套，其次为二房，剩余 18 套，剩余最少的是复式楼，仅为 5 套。3、按剩余比例，剩余最多的是，剩余 42.25%，其次为复式楼，剩余 41.67.%，剩余最少的是二房，仅剩余 26.47%，说明两房是最受市场接受的户型，其次为，三房/复式由于面积较大，总价较高，抗性自然会较大。4、虽然复式抗性比其他户型稍大，但由于数量少，总共 12 套，现已售出 7套，且单价具有优势，故销售阻力会有所减少。7筼新置业忠科绿苑续销期推广方案四、销售推广策略（一）推售批次针对销售方面的主要抗性和近期客户对所售房源的意向度，推售可分为两个批次，首批推售房源以底层和顶层为主，特别是主推 1#楼，附加少量较好楼层；主体封顶后进行次批推售，房源以较好楼层为主，附加少量顶层房源。1、首批推售房源（每加 30 元）楼层楼号一层二层三层四层五层六层七层合计1#/7套2套/5套/14 套2#2套/2套1套5套3#1套/1套2套3套6套4#1套/1套/2套总合计828 套筼新置业2、次批推售房源（每再加 20-50 元）忠科绿苑续销期推广方案楼层楼号一层二层三层四层五层六层七层合计1#/4套3套1套/8套2#/1套1套/1套2套2套7套3#/2套2套/1套1套2套9套4#/1套2套/3套总合计26 套（二）推广策略1、业主联谊活动业主联谊的作用：通过举办业主联谊会活动一方面可以拉近开发商与业主的距离，让业主感觉自己就是项目的主人，从而与开发商建立良好的朋友式关系；另一方面可以加强业主与业主之间的联系，未来邻里之间的和谐关系的建立等等；另外，开发商的一些销售信息、促销信息等也可以通过此活动进行有效的宣传。9筼新置业忠科绿苑续销期推广方案活动时间：8 月 8 号（暂定）活动主题：忠科绿苑业主联谊会活动地点：由于天气炎热，并且考虑到安全问题，建议场地设在沙城宾馆。活动内容：聚餐+闽南特有的博饼活动，体现闽南开发商独特的魅力。活动方式：每个家庭送忠科绿苑业主联谊会入场券 3 张，凭入场券进场。博饼的工具： 骰子一副（6 个），大碗一个。博饼的方法：大致是这样的：每个人每次要把 6 个骰子一起投进大碗里，众人依次投骰子，看骰子的点数得奖品。10LOGO+忠科绿苑业主联谊会入场券筼新置业忠科绿苑续销期推广方案有 1 个“四点红”的是一秀（图 1 ），有 2 个“四点红”的是二举（图 2 ），有 4 个相同点数的（红四除外的都可以）是四进（图 3 ），有 3 个“四点红”的是三红（图 4 ），若骰子点数分别为 1 至 6 顺序排列着的是对堂（图 5 ），再来，就是状元的情形，状元有很多等级，图 6.1-6.4 所示的状元等级是从小到大排列，具体为 ：若是有 4 个“四点红”（图 6.1），则 可 取 为状元，若 2 个人都出现 4 个“四点红”，则比较另外两个骰子点数的大小，点数大者为胜。有 5 个相同点数的（图 6.2 ），俗 成 “五子登科”，比起 4 个“四点红”的状元要大。若是 4 个“四点红”加上 2 个“一点红”（图 6.3 ）， 则 称 为 “状元插金花”，仅次于 6 个骰子点数全部相同者（图 6.4）。特殊情形：六个“四点红”（图 7.1 ）， 称 “六抔红”， 一般不会出现。六个“六点黑”（图 7.2 ）， 称 “六抔黑”，也很难出现。说明：状元只有一个，谁大，大奖就归谁。奖品设置：一秀 2 元礼品；二举 5 元礼品；四进 15 元礼品；三红 25 元 礼 品 ；对堂 80 元礼品；状元 200 元礼品；状元王中王 1000 元礼品。入场券：正面 忠科绿苑业主联谊会入场券；反面“老带新政策”+本券只限一人使用。11筼新置业忠科绿苑续销期推广方案2、老带新政策老带新政策是一种比较经济实用的营销策略，通过老带新政策，一方面可以加强与老业主的联系，进一步提升本项目在老业主心中的形象。另一方面，通过老业主的口碑宣传，进一步扩大本项目的影响力，增加新客户的购买意向，从而实现真正意义上的销售。老带新政策具体细则为：1老业主带一位新客户成功认购忠科的房产，奖励减免未来物管费或奖励物品等，控制在本套房产总价的 0.5%-1%；（如无需减免物管费或提领物品，事后可申请折现）。2新客户可享受一次性付款 97.5 折，按揭付款 98.5 折。3、价格，付款方式优惠售价于 7 月 25 日每加 30 元，主体封顶后每再加 20-50 元。1一次性付款 98 折；2按揭付款 99 折；3老带新客户，新客户即可享受一次性付款 97.5 折，按揭付款 98.5 折。4、适当优惠空间1销售部拥有 1 个百分点作为现场逼定优惠空间，此空间灵活把握。12” ”筼新置业忠科绿苑续销期推广方案（三）渠道策略1、广告渠道沿用原有的三种主要渠道1围墙广告：继续保持项目形象；“山下的家、湖边的家、林中的家、鼎盛的家、抗震的家、尊贵的家、智能的家、安全的家、温馨的家”。2户外看板：已更换为项目开盘热销信息及房源稀缺信息；“忠科绿苑，开盘热销，火爆全城。尊贵席位渐少，敬请把握。3电视字幕：项目房源稀缺信息；“忠科绿苑，温馨家园，尊贵席位渐少，敬请把握！尊贵热线 0792-6829999。”2、继续沿用当地经济实用的土著广告渠道1主要街口悬挂条幅：信息为项目房源稀缺信息；“忠科绿苑，尊贵席位渐少，敬请把握。2锣鼓队游行宣传：披绶带、打横幅，信息为项目房源稀缺信息；“忠科绿苑，温馨家园。“ 忠科绿苑，尊贵席位渐少，敬请把握。13筼新置业忠科绿苑续销期推广方案3、针对老带新政策采用的广告渠道1联谊会入场券宣传2通过信函告知3短信通知4、样板房样板房是开发商住宅项目的形象代言人，是展示楼盘产品品质特色的最佳平台。精心打造的样板房可以使消费者身临其境，提前并直观地感受产品的品质和居住氛围，想象未来的生活，从而激发购买欲望。样板房这一体验营销的方式，能使消费者更详细地了解户型情况和特点，使产品的卖点和价值得到更大的体现，消除了购房者的疑惑和顾虑，有效促进销售。作为项目整体运作不可或缺的环节，透过样板房的规划设计、施工工艺及对实施操作的掌控情况等，可以看出开发商的整体实力。一个好的样板房往往能够提升楼盘的品味和档次，有效提升开发商的品牌形象，为楼盘价格的提升做好充分的铺垫。5、小礼品每一位到售楼处看房的客户，均可获得一份精美的小礼品（价值 10 元左右），每天送 10 份，送完为止。小礼品准备 300 份，可以送一个月。14筼新置业五、费用预算项目电视字幕联谊会锣鼓队条幅小礼品总计忠科绿苑续销期推广方案金额大约 1000 元大约 30000 元大约 1000 元大约 15x10=150 元大约 10x300=3000 元大约 35150 元注：以上为粗略估计，不包括样板房设计，费用可根据实际需要适当调整。15筼新置业附 1：忠科绿苑业主联谊会流程图下午 6：00 老客户凭入场券进场。6：30 总经理致辞，介绍今晚活动，宣布进餐开始。9：00 进餐结束，宣布博饼规则与奖项设置，博饼活动开始。10：00 博饼结束，感谢大家光临，祝大家晚安。16忠科绿苑续销期推广方案筼新置业附 2：忠科绿苑老客户慰问信忠科绿苑续销期推广方案尊敬的先生/女士：您 好！首先请接受我们真诚的祝福，在烈日炎炎的夏日，希望我们的问候能给您带去一丝清凉，无论您在哪里，我们的祝福都会伴随着您。祝您和您的家人幸福美满，健康快乐，天天都有好心情！感谢您一直以来对我们的信任与支持，我们公司发展的每一步都洒下了您的汗水。正是有了您的支持，我们才能得以不断的发展与壮大，正是有了您的信任，我们才能从客户做到朋友。在此，请接受我公司全体员工最诚挚的谢意！为了感谢广大老客户、老朋友的真情厚爱，我公司特推出如下优惠活动：1、老客户带一位新客户成功认购忠科的房产，新客户成功认购两房的，奖励老客户 2 年物业管理费或相应价值的电器，新客户成功认购三房的，奖励老客户 3 年物业管理费或相应价值的电器，新客户成功认购复式的，奖励老客户 5年物业管理费或相应价值的电器。2、由老客户带来的新客户可享受一次性付款 97.5 折，按揭付款 98.5 折优惠 。最后，再次感谢您抽出宝贵的时间阅读此信，欢迎您和您的朋友回家看看，我们恭候您和您的朋友大驾光临！忠科绿苑项目组2007 年 8 月17筼新置业附 3：关于客户退房手续忠科绿苑续销期推广方案鉴于客户各种各样的问题要求退房，经核查后，情况属实的，予以批准其退房请求，客户退房程序为：1、填写退房申请表2、开发商核实签字3、一周后退房款关于无违约金退房，一方面展示了开发商人性化管理，为项目赢得更好的口碑；另一方面显示了开发商对本项目的自信心，提升项目在众人心中的形象。忠科绿苑客户退房申请表所选房号姓名电话定金￥元 违约金计%即￥元退定原因客户签字：电话：经理签字：申请日期：业务员：总经理签字：到款日期：18忠科绿苑下阶段营销策划思路一、营销目的1、一期余房快速去化（截止 8 月 9 日，余 51 套）2、二期 9、10楼推售（未拆复式户型，为 96 套）二、营销阻力价格对比阻力：对于县城购房者而言，价格永远是购房考虑的首要因素。当县城金字塔顶端富裕阶层消化了本案一期大部分（101 套 ）房源后，次一级即位于金字塔中上位置的客户对于性价比的考虑逐步显现，在此背景下，直接竞争对手瑞景新城通过 1700 元/的销售价格和逐步成形的产品，与本项目的高价位形成直接强烈的性价比对比，自然形成了目前对手逐步热销、本案不愠不火的局面。面积总价阻力：现有一期余房体现的销售阻力主要体现在 3 房和复式由于户型面积较大所带来的销售抗性上，未来 9、10依然是以三房为主，因此同样原因，总价高所带来的销售阻力仍然明显。市场进度阻力：市场供应量不断增大的事实已经显而易见，通过时间来赢得升值空间的方式不可行，期望通过等待市场整体价格上涨促使本案高价格合理化的必然结果是有限的市场份额被竞争对手逐步蚕食，并最终由于其大规模和未来与九江市的对接被挤压市场竞争优势，因此，如何快速消化，回笼资金是一期余房和二期 9、10楼的重中之重，而非如何赢得高利润。三、营销思路在此营销阶段，任何虚化的营销手法和广告表现都是不切实际的方式，应当从实质性的针对价格和购房优惠方面入手，以看得见、摸得着的小恩小惠将已经偏向于竞争对手的天平重新扭转，毕竟本案作为九江县第一尊贵楼盘的地位已经得到了市场的认可。四、阶段策略1、价格策略一期余房由于多为大面积或差楼层的户型，为了快速去化同时亦为二期 9、10楼留出价格空间，建议针对一期余房价格不应做任何上浮调整，避免更大的销售抗性，以封顶和交房时间等赢得青睐。二期 9、10楼位置更佳，且为二期房源，价格可适当上调，建议整体均价较一期高 50-80 元/即可，以免陷入有价无市的局面。同时，二期 9、10的认购定金建议放低，以 1 万为宜。2、营销策略（1）推售策略一期余房应在确定关系户所需房源后，在引导客户过程中逐步将所保留单元放出，建议首批推售房源为底层、顶层、小部分较好楼层 ，次批推售房源为所有剩余楼层。二期在中秋业主联谊活动后正式开始推售，如 9 月 25 日前能获得 9、10楼预售许可证，则直接签订认购合同，定金建议为 1 万 。（如不能，则采取诚意金方式（建议为 1000 元），与客户签订购房意。向协议）。（2）价格优惠一次性付款 9.8 折，按揭 9.9 折（如有分期付款，按 9.9 折 计 ）（3）首付分期针对价格高高在上的现状，在价格无法下企的情况下，降低门槛的措施势在必行，也具有实际的促销目的。建议可采用首付分两次付清的模式，签订合同时暂缴足总房款的 20%，另总房款的 10%首付在2007 年 12 月 1 号前补齐，以此最实质性的方式，直接降低价格抗性 ，以开发商提前代垫的 10%首付款赢得银行的按揭放款。（4）盛夏大酬宾活动凡购买一期产品或认购二期产品的客户，均可根据所购买户型获得不同价值的购房赠礼（如二房、三房和复式分别赠送价值 1500 元的空调、2500 元的冰箱和 3500 元的柜式空调），同时还可参加“忠科绿苑中秋业主博饼大联欢活动”。（5）忠科绿苑中秋业主博饼大联欢活动9 月 25 日为中国传统佳节中秋，可在 9 月 24 日或 25 日 晚 上 ，在沙城宾馆举行盛大的秋业主博饼大联欢活动，凡已购买一期产品的客户均可参加。同时，在活动现场，隆重宣布二期 9、10楼开始推售。（6）老带新优惠凡老客户介绍新客户签约或认购，老客户可享受免 3 年物业费优惠或同等价值的空调一部，新客户可享受一个点的优惠。（7）团购优惠凡一次性购买或认购 3 套以上的客户（无须同一人），即可享受一个点的优惠。（即同时满足老带新优惠和团购优惠的客户，一次性付款可享受 9.6 折优惠，按揭可享受 9.7 折优惠）3、推广策略（1）推广媒介a看板户外b工地围墙c条幅d电视广告e锣鼓队f海报g. 宣传车（针对县城及下属乡村，配合派报）（2）推广主题“盛夏送情购房有喜 六重大礼迎您回家”六重大礼： 一次性付款 9.8 折，按揭 9.9 折； 首付分期 盛夏大酬宾活动 中秋业主联谊活动 老带新优惠 团购优惠注：电视广告主要针对中秋活动和二期推售信息。阶段阶段目标旺营销组合老带新政策其他忠科绿苑营销推广方案总表2007年8月25日2007年10月1日2007年10月1日11月1日2007年12月1日2007月12月1日2008年1月1日2008年1月1日2008年2月7日战略纲要销售目标深化项目卖点，通过有针对性的DM直邮和业主联谊活动，迅速去化一期余房。一期销售率达85%-90%借助样板区开放（11月1日），全面提升项目档次形象，从10月1日接受预订，按顺位积累客户，至样板房开放日开始正式销售。二期销售率达50-60%通过上阶段二期旺销带动二期剩余房源热销，并宣布一期商业推出，接受登记。二期销售率达70-80%商业蓄客60组通过商业销售的组合拳推出商铺。二期销售率达90-95%商业销售951、针对一期开展“ 9.1-10.1真情反馈月活动真情反馈月活动 ”2、以业主活动、海报为主要宣传媒体；1、以户外定点广告、直邮、样板区、围墙开放为主要信息传播媒介，辅以户外看板等媒体宣传造势；阶段性实施方案3、以售楼处为主要的集客渠道；4、利用政府相关部门人员的口碑效益辅助宣传；5、2007年9月25日展开中秋业主联谊活动。6、二期住宅和商业门面接受登记。2、采用顺位销售方式，10.1开始9、10#楼的蓄客，蓄客期截至样板房完成之时。蓄客阶段，以交诚意金（1000元）的方式接受登记，3、截至10月1日，针对一期的任何促销优惠措施均停止。1、运用老带新政策、样板区展示等措施，延续强销势头，完成70%的销售任务。2、商业继续登记。1、通过产权式商铺等方式促进商业销售2、通过商住联动、“老带新”相关政策促进销售；7、车库开始推荐销售，一次性付款，申请后获9.9折优惠，自然销售，通过现场告知和老业主电话通知。4、商业继续登记。价格策略提升不宜过大，主要满足促销奖品费用。一期尾房成交价格调整至销售表价，以此为基础上浮出折扣和促销费用。正式开始销售时，推出成交价格比一期整体成交均价上涨50-80元/，销售率过50%后，可考虑上调20-30元/。二期销售率过70%后，可考虑上调20元/。推广主题9月1日-10月1日 真情反馈选房月活动忠科绿苑一期典藏户型绝版推出忠科绿苑放心工程的十大亮点二期湖畔尊宅即日推出 火热预订中 二期热销 机会渐少 敬请把握11月1日 样板房实景绽放 敬请观赏 二期9# 10#楼盛大推出 铺推出 财富席位敬请预约抢铺！高回报产权式商铺火爆全城！价格优惠一次性9.8折，按揭9.9折一次性9.8折，按揭9.9折一次性9.8折，按揭9.9折一次性9.8折，按揭9.9折新年购铺赠礼活动1、凡住宅老业主带新客户购买商业门面，老业主可享受礼品赠业主联谊活动（暨二期产品推介会）送，新客户享受0.5个点优惠。1、博饼奖品设置（17850元）样板房开放月（11月）买房赠装修活动2、已购买住宅业主再购买商铺可享受1个点优惠。主题活动2、就餐费用（350元/桌25桌=8750元）3、不可预见费（1000元）总计费用预估27600元，此费用通过余房价格上涨获得，约上涨5元/凡是在样板房开放周内认购客户均可获得赠送装修款（抵扣房款），装修款两房按户型总价的0.5%计提，三房和复式按1%和1.5%计提。3、同时购买住宅和商业的客户可享受住宅0.5个点，商铺1个点的优惠。4、凡自主经营的购买客户，可赠送价值总房款0.5%的开业大红包（抵扣房款）。5、凡投资商业的客户，可享受三年平均租金6%的固定回报（抵扣房款）。实物促销两房￥888元温馨旅游套餐三房￥1688元温馨旅游套餐视具体情况考虑是否采用。视具体情况考虑是否采用。复式￥2888元温馨旅游套餐老客户送礼品（礼品为价值500元超市购物券），新客户1个点优惠，老客户送礼品（礼品为价值500元超市购物券），新客户1个点优惠，老客户送礼品（礼品价值按各户型总房款的0.5%计），新 针对二期住宅，老客户送礼品（礼品价值按各户型总房款的客户1个点优惠， 0.5%计），新客户1个点优惠，特殊户型优惠6、7层楼户型额外享受1个点优惠高楼层户型额外享受0.5个点优惠大面积户型额外享受1个点优惠高楼层户型额外享受0.5个点优惠大面积户型额外享受2个点优惠二期三房首付分期（客户缴纳20%总房款，余10%总房款开发商暂行垫付，客户于3个月内还清）二期三房首付分期（客户缴纳20%总房款，余10%总房款开 二期三房住宅首付分期（客户缴纳20%总房款，余10%总房款开发商暂行垫付，客户于3个月内还清） 发商暂行垫付，客户于3个月内还清）推广费用金额/比例推广媒介￥29,384说明费用￥75,528说明费用￥30,304说明费用￥24,140说明费用卖场1、宣传海报（每份印刷250gA3铜版纸0.6元，500份）2、易拉宝（80元/个1个=80元）￥3,0801、易拉宝（80元/个1个=80元）2、宣传海报（每份印刷250gA3铜版纸 0.6，500份2批）￥6,080宣传海报（每份印刷250gA3铜版纸 0.53，300份）￥1,590内容更换内容更换（2次）内容更换户外看板火车站（1296）闹市楼顶（702）￥2,754火车站（1296）闹市楼顶（702）￥5,508火车站（1296）闹市楼顶（702）￥2,754推广计划DM基地形象下属乡镇与沙河交通节点（756）直邮4500份，约1.9元/份（每份印刷250gA3铜版纸0.6，邮寄0.8，信封0.5，名单库免费），计8550元。夹报20000份，0.7元/份，（每份印刷250gA3铜版纸0.6，投递0.1）计14000元售楼处围墙更换￥22,550￥1,000下属乡镇与沙河交通节点（756）直邮和夹报2批，每轮直邮4500份，约1.9元/份（每份印刷250gA3铜版纸0.6，邮寄0.8，信封0.5，名单库免费），计8550元。夹报20000份，0.7元/份，（每份印刷250gA3铜版纸0.6，投递0.1）计14000元1、围墙广告(内容更换费用50002批)2、看房通道包装（2000）￥45,100￥12,000下属乡镇与沙河交通节点（756）直邮4500份，约1.9元/份（每份印刷250gA3铜版纸0.6，邮寄0.8，信封0.5，名单库免费），计8550元。夹报20000份，0.7元/份，（每份印刷250gA3铜版纸0.6，投递0.1）计14000元围墙广告￥22,550￥5,000直邮4500份，约1.9元/份（每份印刷250gA3铜版纸0.6，邮寄0.8，信封0.5，名单库免费），计8550元。 夹报20000份，0.7元/份，（每份印刷250gA3铜版纸0.6，投递0.1）计14000元￥22,550锣鼓队条幅其他800元/次3次约60元/条x8条x3批=1440元国庆电影节活动（国庆假日期间晚上，于售楼处门前通过投影播放影视大片，附饮料）￥2,400￥1,440￥3,000注：1、以上预估费用相对保守，以尽量确保实际费用发生时不高于预算。2、售楼处装修和样板房装修不纳入广告推广费用中。忠科绿苑下阶段营销策划方案篔 新 置 业二零零七年八月一、营销目的1、一期余房快速去化（截止 8 月 23 日，余 45 套）2、二期 9、10楼推售（未拆复式户型，为 102 套，拆后为 108 套）3、一期 3#楼车库推售（共 36 个）4、一期公园南路沿街商业门面（共 28 个）二、营销背景 供应近阶段，沙河县的小盘林立，纷纷推出，保守估计，沙河住宅未售量已逾 20 万平方米，竞争格局严峻。 价格沙河现有销售和今年待售楼盘的成交价格总体分布在 1700-1800元/，与本案的现有成交均价相差约 300-400 元/。 户型现有楼盘中推出的主力户型依然是两房和三房的组合，以三房为最多。 销售除本案外，其他楼盘尤其以鸵鸟山庄为代表，销售情况良好，价格优势开始显现。因总价承受因素，目前沙河现有在售楼盘的两房户型销售最佳，基本呈现两房紧缺、三房等大户型过剩的局面。比例329医生4 客户1、购房人群职业分布从购买本项目的客户看，截至 8 月 22 日，客户分布基本如下：一期已售房源客户职业分布表职业公务员个体户教师医生普通工薪阶层企业主出外经商打工人群合计40.00%35.00%30.00%25.00%20.00%15.00%10.00%5.00%0.00%人数39161620105一期成交客户职业分布对比图比例37.14%15.24%2.86%1.90%8.57%15.24%19.05%100.00%职业分布比例公务员个体户教师职业普通工薪阶层企业主出外经商打工人群从以上分布情况可以看出，本项目的主力客群为公务员，其次为出外经商打工人群、个体户和企业主。2、购房人群区域分布一期已售房源客户区域分布表职业沙河县城九江市下属乡镇合计人数8516105比例80.95%3.81%15.24%100.00%比例一期成交客户区域分布对比图90.00%80.00%70.00%60.00%50.00%40.00%30.00%20.00%10.00%0.00%区域分布比例沙河县城九江市下属乡镇从上表可以看出，购买本项目的客户以本地县城居民为主，九江市来本项目的购买比例极低。3、购房人群老带新比例同时，从一期已售 105 套房源中，有 16 套为老客户介绍购买房源，比例为 5.5：1，即每 6 个老业主就会带来 1 个新客户，因此对于老业主的带动作用应提高重视。结论：1、营销阻力价格对比阻力：对于县城购房者而言，价格永远是购房考虑的首要因素。当县城金字塔顶端富裕阶层消化了本案一期大部分（105 套 ）房源后，次一级即位于金字塔中上位置的客户对于性价比的考虑逐步显现，在此背景下，直接竞争对手瑞景新城通过 1700-1800 元/的销售价格和逐步成形的产品，与本项目的高价位形成直接强烈的性价比对比，自然形成了目前对手逐步热销、本案不愠不火的局面。同时，相对低的价格也为九江的投资客户提供了一定的升值空间，赢得了部分九江客户的选择。面积总价阻力：从整体市场情况看，三房等大户型的销售阻力明显，从两房的热销不难看出，居民的购房需求被总价因素所限制，导致退而求其次或暂缓购房。而现有本项目的一期余房体现的销售阻力也同样体现在 3 房和复式由于户型面积较大所带来的销售抗性上，未来 9、10依然是以三房为主，因此同样原因，总价高所带来的销售阻力仍然明显。市场进度阻力：市场供应量不断增大的事实已经显而易见，通过时间来赢得升值空间的方式不可行，期望通过等待市场整体价格上涨促使本案高价格合理化的必然结果是有限的市场份额被竞争对手逐步蚕食，并最终由于其大规模和未来与九江市的对接被挤压市场竞争优势，因此，如何快速消化，回笼资金是一期余房和二期 9、10楼的重中之重。2、营销突破口降低购房门槛：降价断不可行，但如何在高总价的情况下获得客户的青睐？本项目的唯一性和尊贵性已在沙河建立，但阻碍购房者购买的关键因素之一便在于购买的门槛过高。如采用首付分期等方式，在现金上给于购房者回旋的时间，对于促进销售可谓“以小获大”的双赢效果。卖点提炼传播：除了价格因素制约外，如何把本项目高素质的核心传递给客户是下阶段推广中的重点所在。从本项目卖点来看，下阶段因重点传递的核心卖点应是“风水”、“生态”和“产品质量”。实物促销吸引：县城购房者对小恩小惠的抵抗力较差，从开盘时争抢礼品的盛况可见一斑。因此在现有价格抗性明显的情况下，以一些费用低但实用性高的实物作为促销礼品，可以有效地吸引购房者的关注，利用其“贪小便宜”的心理促进销售决策。传播媒介优化：在目标客户日趋明朗的情况下，有针对的优化传播媒介如 DM 直邮和老业主带动等，使信息的传递更具有实效性就是下阶段传播过程中的关键。三、一期余房营销方案1、销售现状分析（1）所剩房源楼层分布分析一期所剩房源楼层销售统计（截至 8 月 19 日）楼层楼号一层二层三层四层五层六层七层合计1#/2套5套2套1套7套/17 套2#2套2套1套1套1套4套3套14 套3#2套2套2套0套1套3套5套15 套4#2套0套1套3套0套/6套合计6套6套9套6套3套14 套8套52 套比例11.5%11.5%17.3%11.5%5.77%26.9%15.4%100%一期所剩房源楼层分布图七层,15.40%六层,26.90%五层, 5.77%一层,11.50%二层,11.50%三层,17.30%四层,一层二层三层四层五层六层七层11.50%从上表图可以看出，一期所剩房源中，扣除三层作为好楼层，其所剩房源多为销控的因素，所剩最多的仍然为高楼层的 6、7 层，由此可见，快速去化一期余房的关键点之一在于对 6、7 层房源的切实性营销策略。（2）所剩房源楼层分布分析一期所剩房源户型销售统计（截至 8 月 19 日）户型一房二房三房复式总数量1687112剩余数量120247剩余比例100%29.42%33.8%58.33%从上表可以看出，不考虑一房作为特殊户型的因素，三房和复式的剩余比例最多，主要原因在于户型较大，面积增加导致总价高，从而产生销售抗性。建议在现有价格基础上，针对一期2、营销思路通过为期一个月的针对一期余房的“真情选房回馈活动”，以实物促销+业主带动为核心，辅以 DM 直邮直接针对目标客户发放海报的传播渠道，迅速以确实的实惠和良好的口碑将一期余房消化。3、价格策略一期余房由于多为大面积或差楼层的户型，为了快速去化同时亦为二期 9、10楼留出价格空间，建议在现有价格基础上，针对一期余房价格不应做任何大幅度的上浮调整，以满足促销活动费用即可一期尾房成交价格调整至销售表价，以此为基础上浮出折扣和促销费用。4、营销组合（1）价格优惠一次性付款 9.8 折，按揭 9.9 折。（2）实物促销进一步吸引市场购房者对于一期余房的关注，以实际的促销行为弱化价格劣势，赢得心理青睐。活动方式如下：凡购买一期产品的客户，均可在享受折扣优惠后，根据所购买户型获得不同价值的购房赠礼：购买二房客户，赠送价值 888 元的温馨旅游套餐；购买三房客户，赠送价值 1688 元的温馨旅游套餐；购买复式客户，赠送价值 2888 元的温馨旅游套餐。购房客户如不需要旅游套餐，可选择直接抵扣总房款。 活动费用此促销活动的奖品费用可通过小幅度提高一期所剩房源的方式获得。预估一期余房因此促销活动平均每平方米上浮 13 元左右。同时根据购房者对于好户型和大户型、高楼层之间的购买心理差别，差异性的制定不同的上浮幅度，弱化购房者对于微小价格调整的抗性。（3）忠科绿苑中秋业主联欢晚会暨二期产品推介会 活动目的通过与一期已购房业主的联谊，增进开发商的市场亲和力，营造项目口碑，并对二期产品进行推荐，带动后期销售。 活动意义通过举办业主联谊会活动一方面可以拉近开发商与业主的距离，让业主感觉自己就是项目的主人，从而与开发商建立良好的朋友式关系；另一方面可以加强业主与业主之间的联系，未来邻里之间的和谐关系的建立等等；另外，开发商的一些销售信息、促销信息等也可以通过此活动进行有效的宣传。 活动方式9 月 25 日为中国传统佳节中秋，可在 9 月 21 日晚上，在沙城宾馆举行盛大的中秋业主博饼大联欢活动，凡已购买一期产品的客户均可参加。每个一期业主送忠科绿苑业主联谊会入场券 2 张，凭入场券进场。【博饼规则】：各桌骰子一副（各桌骰子一副（6 个），大碗一个。每个人每次要把个），大碗一个。每个人每次要把 6 个骰子一起投进大碗里个骰子一起投进大碗里 ，众人依次投骰子，看骰子的点数得奖品。众人依次投骰子，看骰子的点数得奖品。有有 1 个个“四点红四点红”的是一秀（图的是一秀（图 1 ），），有有 2 个个“四点红四点红”的是二举（图的是二举（图 2 ），），有有 4 个相同点数的（红四除外的都可以）是四进（图个相同点数的（红四除外的都可以）是四进（图 3 ），），有有 3 个个“四点红四点红”的是三红（图的是三红（图 4 ），），若骰子点数分别为若骰子点数分别为 1 至至 6 顺序排列着的是对堂（图顺序排列着的是对堂（图 5 ），再来，就是状元），再来，就是状元的情形，状元有很多等级，图的情形，状元有很多等级，图 6.1-6.4 所示的状元等级是从小到大排列，具体为所示的状元等级是从小到大排列，具体为 ：若是有若是有 4 个个“四点红四点红”（图（图 6.1），则可取为状元，若），则可取为状元，若 2 个人都出现个人都出现 4 个个“四四点红点红”，则比较另外两个骰子点数的大小，点数大者为胜。，则比较另外两个骰子点数的大小，点数大者为胜。有有 5 个相同点数的（图个相同点数的（图 6.2 ），）， 俗俗 成成 “五子登科五子登科”，比起，比起 4 个个“四点红四点红”的的状元要大。状元要大。若是若是 4 个个“四点红四点红”加上加上 2 个个“一点红一点红”（图（图 6.3 ），则），则 称称 为为“状元插金花状元插金花”，仅次于仅次于 6 个骰子点数全部相同者（图个骰子点数全部相同者（图 6.4）。）。特殊情形：特殊情形：六个六个“四点红四点红”（图（图 7.1 ），）， 称称 “六抔红六抔红”， 一般不会出现。一般不会出现。六个六个“六点黑六点黑”（图（图 7.2 ），）， 称称 “六抔黑六抔黑”，也很难出现。，也很难出现。说明：状元只有一个，谁大，大奖就归谁。说明：状元只有一个，谁大，大奖就归谁。 奖品设置一秀 32 个，得 2 元礼品；二举 16 个，得 5 元礼品；四进 8 个，得 15 元礼品；三红 4 个，得 25 元礼品；对堂 2 个，得 50 元礼品；状元 1 个，得 200 元礼品。状元王中王 1 个，得 1000 元礼品。（礼品以生活用品为宜，除状元王中王外，其余奖品设置为每桌配置） 活动费用以一期 152 套房源销售 90%即 136 套为基数预计，所参加活动人数满员为 136 套2 人/套=272 人，平均每桌 12 人，业主桌数为 272人12 人/桌=23 桌，考虑开发商主桌 2 桌，预计共需 25 桌。根据奖项设置，每桌奖品费用约 674 元，奖品总费用为 674 元/桌25 桌状元王中王奖品 1000 元=17850 元。因需提供就餐费用，每桌按 350 元预计，则就餐费用约为 350 元/桌25 桌=8750 元。其他杂费和不可预见费用约 1000 元。故此次业主中秋联谊活动费用预估为 27600 元。此费用通过余房价格上涨获得，约上涨 5 元/。（4）老带新优惠凡已购买一期客户介绍新客户购房，老客户送礼品（礼品为价值500 元的超市购物券），新客户享受 1 个点优惠。（5）特殊户型优惠根据一期销售现状的分析，目前 6、7 层的销售抗性较大，因此建议针对购买 6、7 层住宅的客户，可额外享受 1 个点的优惠。5、推广策略（1）推广媒介aDM 和夹报b现场c电话告知d. 户外看板e. 电视（针对中秋业主活动）f售楼处围墙（2）推广主题a忠科绿苑真情选房反馈月活动b忠科绿苑放心工程的十大亮点四、二期 9#、10#楼营销方案1、营销思路样板房实景+首付分期从 10 月 1 日起，开始接受客户的预订。通过样板房开放（暂定11 月 1 日），进一步凸显本项目的高端形象，同时正式推出二期 9#、10#楼。样板房建议完成两套，一套选择 3#楼的 3 或 4 层的三房 D 户型，另一套选择 1#楼顶层的复式 A6 户型。同时，针对主力户型三房推出首付分期，进一步激发购买热情。（为配合二期推出，一期的任何优惠促销活动截至 10 月 1 日停止）2、价格策略正式开始销售时，推出成交价格比一期总体成交均价上涨 50-80元/，销售率过 50%后，可考虑上调 20-30 元/，销售率过 70%后，可考虑上调 20 元/。3、销售方式方式：预约排序法目的：在开盘之前对意向客户进行积累。规则：每一个产品可根据客户预约产品（开预约单）的时间先后排第一、第二、第三、第四、第五顺位，缴交预约金（可退也可不收）。一个产品最多排 3 个顺位（所以现场要掌握如何分流客户，告知客户第四、第五顺位基本没有希望把客户分流到其他产品上）。到开盘或认购当日在规定时间内依次进行转定手续。时目超过时间未到现场的视为放弃。操作：分析：如若客户拿到第一顺位，只要他在开盘或认购当日准时到场则对该产品的决定权就变成掌握在该客户手中（也就是说他可以不买但不会买不到），现场必然处在被动之中。而只要是第二顺位后的客户都是没有主控权，越是想买得到就越要去关注前面顺位客户的动静，越是有人跟他抢就越想买到。所以第二顺位后的客户就符合了压迫式销售的要素。如何成就该要素，那就要从本策略的第一步做起。1. 现场需根据产品的优劣势判断出产品的去化速度，从而做好销控与客户分流。A. 优势产品：关系房源和优质房源第一顺位必须全都控掉，只能从第二顺位排起（不怕他不排）最多排到第三顺位B. 阻力产品：大部分产品可以从第一顺位排起，部分仍需控掉第一顺位，以增加客户对产品的信心C. 利用销控以及销售人员的引导先把客户平面铺开需达 80%以上而后再针对阻力产品纵向排列。2. 开盘或认购前转定（不能公开）目标客户：根据诚意度经过筛选的第二、第三顺位客户间：开盘或认购前 15 天左右的：确保诚意客户不会流失及提前保证开盘或认购当日的成交量方3. 开式：开定金单（注意此单与预约单必须相似）收部分定金（不可退）在开盘或认购日补足。盘：新客户与预约客户必须分区，开盘区客户需持预约单进入。以控台按销售产品顺序呼房号及客户姓名让客户确认，客户确认既为售出（一般给客户 3-5秒考虑，如客户犹豫马上跳过呼下一顺位是否确认）如：1.控 台 ：“1#502 室，三木三先生你确认吗？”客户：“确认”控台：“恭喜，1#502 室售出”2.控 台 ：“1#502 室，三木三先生你确认吗？”客户：“”（超过 5 秒钟）控台：“1#502 室，吴嘉福吴总你确认吗”客户：“确认”控台：“恭喜吴总，1#502 室售出”售出产品时，客户必须马上离开开盘区至银行组缴定办并办理相关手续。4、营销组合（1）价格优惠一次性 9.8 折，按揭 9.9 折。（2）样板房开放月（11 月）买房赠装修活动凡是在样板房开放周内认购客户均可获得赠送装修款（抵扣房款），装修款两房按户型总价的 0.5%计提，三房和复式按 1%和 1.5%计提。（3）首付分期客户缴纳 20%总房款，余 10%总房款开发商暂行垫付，客户于 2008年 1 月 25 日前还清。（4）老带新优惠凡已购买一期客户介绍新客户购房，老客户送礼品（礼品为 500元当地超市购物券计），新客户享受 1 个点优惠。（5）特殊户型优惠和实物促销（视销售情况而定）4、推广策略（1）推广媒介aDM 和夹报b围墙（售楼处和沙城宾馆侧）c条幅d户外看板e锣鼓队f易拉宝（销售现场）g国庆电影节活动国庆假日期间晚上，于售楼处门前通过投影播放影视大片，可赠送饮料，聚集人群，以树立良好口碑并可将二期信息通过派报等方式传递给当地人群。（也可与政府沟通，冠名受众广、形象好的公益活动）h.现场通知（2）推广主题a二期湖畔尊宅即日推出火热预订中b11 月 1 日样板房实景绽放敬请观赏c二期 9# 10#楼盛大推出五、一期 3#楼车库营销策略1、营销目的从 10 月 1 日起，接口开始销售一期车库，因车库个数较少，通过现场推荐和电话告知老业主的方式进行自然销售即可，需一次性付款，申请后可享受 9.9 折优惠。2、推广渠道a.现场b.电话通知六、沿街商业营销方案1、营销思路通过一期余房和二期销售过程中对商业门面的登记，收集客户对于购买本项目商铺的价格预期和需求热度，以此作为商铺高价值推出的借鉴。建议在 12 月底推出。2、产品定位产权式商铺（也称委托经营管理）购买商铺的业主拥有商铺产权，但不直接进行自主经营，签订合同，全权委托开发商经营管理，业主只收取每年相应的投资回报金额 ，则开发商拥有约定年限里的商铺经营权、管理权、使用权及收益权。3、价格定位初步预估公园南路均价 8000 元/，渊明路均价 4000 元/。4、业态定位忠科绿苑名品街区：品牌服饰、品牌休闲餐饮、品牌精品、品牌家居卫浴等具有较高档次的生活配套。5、营销组合（1）价格优惠一次性 9.8 折，按揭 9.9 折。（2）产权式商铺回报凡投资商业的客户，可享受三年内平均租金 6%的固定回报（抵扣房款）。（3）自主经营优惠凡自主经营的购买客户，可赠送价值总房款 0.5%的开业大红包（抵扣房款）。（4）商住联动优惠凡住宅老业主带新客户购买商业门面，老业主可享受礼品赠送，新客户享受 0.5 个点优惠。已购买住宅业主再购买商铺可享受 1 个点优惠。同时购买住宅和商业的客户可享受住宅 0.5 个点，商铺 1 个点的优惠。5、推广策略（1）推广媒介aDMb现场通知c电话通知（2）推广主题a旺铺推出财富席位敬请预约b抢铺！高回报 产权式商铺火爆全城！-附件一：九江县主要住宅项目统计表项目总建筑面积在售套数未售面积在售主力户价格销售情况型康鑫小区7429.61 500 2.3 房所剩为1600 左右，没有由于价格顶层调价。较低，销售95%以 上 。瑞景新城（ 鸵206335.5 350 套左右16 万左右2 房 85-92 最 高 成 交 价二期右。鸟山庄）3 房 125-1301800 ， 均 价17001750 ， 比第一次开盘提价100 元左右。锦绣福城11250 -剩余顶层部分售罄。1500 清盘处理颐河园21430 217 套21430 原来预计价格尚未开盘17001800,现在预计价格 1900 左右预计 9 月开盘。金桥苑9062 85 套左右6000 左右2 房 87-97 原来预计价格开盘当天8.12 开盘1688-2088 元3 房 118-144 1628-199818001850 ， 开盘当天 1570 起价最高 3 层 1980 元销售 35 套左右主要为2房盛世嘉园30000 多2 栋 12 层小高层，3 栋多层2 房 90-97.153 房 126-141于 7 月开始认购每 套 5000 元 订2 房订出60% 内 控300 套左右金；多层 1600-1750高层 1800-205040%；3 房订 出 40%左右三中22001.9 200 多套约 14000 2 房 88-953 万订金价格为订 出 30%上海苑3 房 120-1351758-2130 左右左右阳光花园3 万多300 套左右约 6000 2 房 80-90价 格 1200-1400销 售 70-为经济房3 房 110-120左右80%附件二：忠科绿苑至二期开盘前工作计划表阶段任务1、阶段营销方案提交2、阶段营销方案确认开始时间2007.8.202007.8.26完成时间2007.8.262007.8.26责任方筼新置业忠科房产协助方3、道具准备（1）易拉宝文案提交2007.8.252007.8.26筼新置业（2）易拉宝文案确认（3）易拉宝设计稿提交（4）易拉宝设计稿确认修改（6）易拉宝制作2007.8.262007.8.262007.8.272007.8.272007.8.262007.8.272007.8.272007.8.29忠科房产筼新置业忠科房产广告公司筼新置业筼新置业4、推广通路准备（1）DM 邮局确认（2）海报产品文案素材提交（3）海报设计稿提交2007.8.262007.8.272007.8.272007.8.282007.8.282007.9.1忠科房产忠科房产筼新置业筼新置业一期余房（4）海报设计稿修改确认（5）海报印刷，夹报发布（6）DM 投递（7）户外看板设计稿提交修改（8）户外看板发布2007.9.12007.9.22007.9.72007.9.12007.9.42007.9.22007.9.52007.9.82007.9.32007.9.5忠科房产邮局、印刷厂邮局筼新置业广告公司筼新置业筼新置业5、促销准备（1）老客户购物券超市确认（2）促销旅行社联系确认2007.8.272007.8.272007.8.302007.8.30忠科房产忠科房产筼新置业筼新置业6、业主活动准备（1）活动场地确定（2）活动场地道具奖品准备（3）业主活动通知（4）业主联谊活动2007.8.272007.9.12007.9.182007.9.242007.9.102007.9.202007.9.242007.9.24忠科房产忠科房产筼新置业忠科房产筼新置业筼新置业筼新置业1、样板房准备（1）样板房位置和风格确定（2）样板房装修公司确认（3）样板房设计方案确认（4）样板房装修2007.8.262007.8.312007.9.62007.9.212007.8.302007.9.52007.9.202007.11.1忠科房产忠科房产家装公司家装公司筼新置业筼新置业筼新置业忠科房产、筼新置业（5）样板房通道布置2007.10.252007.10.30家装公司忠科房产、筼新置业（6）样板房开放2、道具准备2007.11.1（1）易拉宝文案提交2007.9.152007.9.20筼新置业（2）易拉宝文案确认（3）易拉宝设计稿提交（4）易拉宝设计稿确认修改二 期 （6）易拉宝制作2007.9.202007.9.212007.9.232007.9.262007.9.212007.8.232007.9.252007.9.29忠科房产筼新置业忠科房产广告公司筼新置业筼新置业910 3、推广通路准备楼第一轮（预约登记）（1）DM 邮局确认（2）DM 文案撰写提交（3）DM 文案确认（4）DM 设计稿提交（5）DM 设计稿修改确认（7）DM 印刷发布（8）户外看板、围墙设计稿提2007.9.152007.9.102007.9.152007.9.162007.9.212007.9.232007.9.152007.9.182007.9.152007.9.162007.9.202007.9.232007.9.272007.9.21忠科房产筼新置业忠科房产筼新置业忠科房产邮局、印刷厂筼新置业筼新置业筼新置业筼新置业忠科房产交确认修改（9）户外看板、围墙设计稿提2007.9.222007.9.24广告公司忠科房产交发布（10）条幅文案提交确认（11）条幅发布2007.9.222007.9.252007.9.242007.9.27忠科房产忠科房产筼新置业筼新置业第二轮（样板房开放即开盘）（1）DM 邮局确认（2）DM 文案撰写提交（3）DM 文案确认（4）DM 设计稿提交（5）DM 设计稿修改确认（7）DM 印刷发布（8）户外看板、围墙设计稿提2007.10.152007.10.102007.10.152007.10.162007.10.212007.10.232007.10.152007.10.182007.10.152007.10.162007.10.202007.10.232007.10.272007.10.21忠科房产筼新置业忠科房产筼新置业忠科房产邮局、印刷厂筼新置业筼新置业筼新置业筼新置业忠科房产交确认修改（9）户外看板、围墙设计稿提2007.10.222007.10.24广告公司忠科房产交发布（10）条幅文案提交确认（11）条幅发布（12）锣鼓队游街2007.10.222007.10.252007.10.282007.10.242007.10.272007.10.30忠科房产忠科房产锣鼓队筼新置业筼新置业筼新置业5、活动准备（1）电影放映队联系确认（2）条幅发布（3）锣鼓队游街（4）电影节放映2007.9.12007.9.252007.9.292007.9.302007.9.202007.9.302007.9.292007.10.6忠科房产广告公司锣鼓队放映队筼新置业筼新置业筼新置业忠科房产、筼新置业（5）其他政府冠名活动联系2007.9.12007.9.20忠科房产筼新置业附件三：一期余房易拉宝文案9 月 1 日10 月 1 日忠科绿苑真情购房月活动在一期即将封顶之际，为庆祝一期热销，凡在 9 月 1 日至 10 月1日间购买一期住宅的客户均可获五大惊喜： 一重惊喜在此期间购买一期住宅的客户，可享受一次性付款 9.8 折，按揭9.9 折优惠。 二重惊喜凡此期间，已购房的老客户介绍新客户购买一期住宅，在新客户正式签订商品房销售合同后，老客户可获价值人民币 500 元整的超市购物券，新客户可享受 1 个点的优惠（此优惠每套房仅限一名老客户）。 三重惊喜凡在此期间购买一期 6、7 层余房的客户，均可享受 1 个点的优惠。 四重惊喜凡在此期间购买一期住宅的客户，均可在享受折扣优惠后，根据所购买户型获得不同价值的购房赠礼：购买二房客户，赠送价值 888 元的家用电器一套；购买三房客户，赠送价值 1688 元的家用电器一套；购买复式客户，赠送价值 2888 元的家用电器一套。购房客户在交付首付款、签订商品房销售合同后三日内到售楼中心领取相应礼品或直接抵扣总房款。 五重惊喜凡在 9 月 24 日前购买一期住宅的客户，均可参加 9 月 24 日 晚“庆封顶 迎中秋 忠科绿苑业主联谊会”，精彩多多，礼品多多。阶段阶段目标旺营销组合老带新政策其他推广计划DM忠科绿苑营销推广方案总表2007年8月25日2007年10月1日2007年10月1日2007年12月1日2007月12月1日2008年1月1日2008年1月1日2008年2月7日战略纲要深化项目卖点，通过有针对性的DM直邮和业主联谊活动，迅速去化一期余房。借助少儿才艺大赛活动，全面提升项目档次形象，从10月1日 通过上阶段二期旺销带动二期剩余房源热销，并宣布一期接受预订，按顺位积累客户，至蓄客成熟时开始正式销售。 商业推出，接受登记。通过商业销售的组合拳推出商铺。销售目标一期销售率达85%二期销售率达50-60%二期销售率达70-80%商业蓄客达60组二期销售率达90-95%商业销售95阶段性实施方案1、针对一期开展“ 9.1-10.1真情反馈月活动真情反馈月活动 ”2、以业主活动、海报为主要宣传媒体；3、以售楼处为主要的集客渠道；4、利用政府相关部门人员的口碑效益辅助宣传；5、2007年9月25日展开中秋业主联谊活动。6、二期住宅和商业门面接受登记。7、车库开始推荐销售，一次性9.9折优惠，自然销售，通过现场告知和老业主电话通知。1、以户外定点广告、直邮、样板区、围墙开放为主要信息传播媒介，辅以户外看板等媒体宣传造势；2、采用顺位销售方式，10.1开始9、10#楼的蓄客，蓄客期截 1、运用老带新政策等措施，延续强销势头，完成70%的至客户数量达50人左右之时。蓄客阶段，以交诚意金（1000 销售任务。元）的方式接受登记，每套房源三个顺位，每个业主最多可 2、商业继续登记。选择两套房源。在正式销售开始前，按顺位确认客户确定是否认购。3、截至10月1日，针对一期的任何促销优惠措施均停止。1、通过产权式商铺、带租约销售等方式促进商业销售2、通过商住联动、“老带新”相关政策促进销售；3、将公园南路店面定位为“高尚餐饮购物街”进行推出。价格策略提升不宜过大，主要满足促销奖品费用。建议一期余房 11月1日正式开始销售时，推出价格约2200-2300元/，销售上涨20元/，一期已售房源上涨50元/。 率过50%后，可考虑上调20-30元/。二期销售率过70%后，可考虑上调20-30元/。推广主题9月1日-10月1日 真情反馈选房月活动忠科绿苑一期典藏户型绝版推出忠科绿苑放心工程的十大亮点二期湖畔尊宅即日推出 火热预订中二期热销 机会渐少 敬请把握铺推出 财富席位敬请预约抢铺！高回报产权式商铺火爆全城！价格优惠一次性9.8折，按揭9.9折一次性9.8折，按揭9.9折一次性9.8折，按揭9.9折一次性9.8折，按揭9.9折业主联谊活动（暨二期产品推介会）1、奖品设置（9664）一等奖：1名，4888元新年购铺赠礼活动1、凡住宅老业主带新客户购买商业门面，老业主可享受礼品赠送，新客户享受0.5个点优惠。二等奖：3名，2888元买房赠装修活动2、已购买住宅业主再购买商铺可享受1个点优惠。主题活动实物促销三等奖：5名，1888元2、文艺表演（3000元）3、就餐费用（350元/桌25桌=8750元）4、不可预见费（1000元）总计费用预估22414元，此费用通过余房价格上涨获得，约上涨4元/两房￥888元家用电器三房￥1688元家用电器凡是在样板房开放周内认购客户均可获得赠送装修款（抵扣房款），装修款两房按户型总价的0.5%计提，三房和复式按1%和1.5%计提。视具体情况考虑是否采用。3、同时购买住宅和商业的客户可享受住宅0.5个点，商铺1个点的优惠。4、凡自主经营的购买客户，可赠送价值总房款0.5%的开业大红包（抵扣房款）。5、产权式商铺优惠：凡投资商业的客户，可享受三年平均租金6%的固定回报（抵扣房款）。视具体情况考虑是否采用。复式￥2888元家用电器老客户送礼品（礼品价值按各户型总房款的0.5%计）， 老客户送礼品（礼品价值按各户型总房款的0.5%计），新客新客户1个点优惠， 户1个点优惠，老客户送礼品（礼品价值按各户型总房款的0.5%计），新 针对二期住宅，老客户送礼品（礼品价值按各户型总房款的客户1个点优惠， 0.5%计），新客户1个点优惠，特殊户型优惠6、7层楼户型额外享受1个点优惠高楼层户型额外享受0.5个点优惠大面积户型额外享受1个点优惠高楼层户型额外享受0.5个点优惠大面积户型额外享受2个点优惠二期三房首付分期（客户缴纳20%总房款，余10%总房款开发商暂行垫付，客户于3个月内还清）二期三房首付分期（客户缴纳20%总房款，余10%总房款开 二期三房住宅首付分期（客户缴纳20%总房款，余10%总房款开发商暂行垫付，客户于3个月内还清） 发商暂行垫付，客户于3个月内还清）推广费用金额/比例推广媒介￥24,330说明费用￥92,912说明费用￥19,354说明费用￥5,190说明费用卖场1、宣传海报（每份印刷250gA3铜版纸0.53，500份）2、易拉宝（80元/个1个=80元）￥2,7301、易拉宝（80元/个2个=160元）2、宣传海报（每份印刷250gA3铜版纸 0.53，500份2批）3、现场包装（门头、吊旗、彩灯、车体等）￥7,500宣传海报（每份印刷250gA3铜版纸 0.53，300份）￥1,590内容更换（1次）内容更换户外看板火车站（1296）万客汇楼顶（9000元）￥11,052火车站（1296）万客汇楼顶（702）￥2,754下属乡镇与沙河交通节点（756）下属乡镇与沙河交通节点（756）基地形象直邮5000份，约1.8元/份（每份印刷250gA3铜版纸0.53，邮寄0.8，信封0.46，名单库免费）夹报20000份，约0.63元/份（每份印刷250gA3铜版纸0.53，投递0.1）￥21,600直邮5000份，约1.8元/份（每份印刷250gA3铜版纸0.53，邮寄0.8，信封0.46，名单库免费）夹报20000份，约0.63元/份（每份印刷250gA3铜版纸0.53，投递0.1）围墙广告（开盘信息）￥21,600￥1,000直邮2000份，约1.8元/份（每份印刷250gA3铜版纸0.53，邮寄0.8，信封0.46，名单库 ￥3,600免费）围墙广告￥5,000直邮2000份，约1.8元/份（每份印刷250gA3铜版纸0.53，邮寄0.8，信封0.46，名单库免费）￥3,600锣鼓队条幅800元/次2次约60元/条x8条x2批=960元￥1,600￥960短信10万条，0.8元/条￥8,00010万条，0.8元/条￥8,0001、国庆电影节活动（国庆假日期间晚上，于售其他楼处门前通过投影播放影视大片，附饮料）1200元￥41,2002、少儿大赛协办40000元注：1、以上预估费用相对保守，以尽量确保实际费用发生时不高于预算。忠科绿苑二期阶段推广方案筼新置业二零零七年十月339忠科绿苑二期阶段推广方案一、市场现状分析进入 10 月份以来，相继有金桥苑、柴桑苑、阳光家园、上海苑、江南熙园、颐河园、盛世家园、瑞景新城等多家楼盘开盘推出市场，分流了本案大部分客源，市场竞争异常激烈，在九江县有限的市场范围内，各个商家纷纷使出浑身解数，蚕食市场。由于本案在广告推广上没有形成承前启后的连续性，造成客户对二期产品公开预售的认知度不高，再加上价格上具有较大的劣势，势必在竞争中处于不利的地位，为此，介入一定的营销手段和广告推广手段显得尤为必要。二、一期购房客户分析1、购房人群职业分布从购买本项目的客户看，截至 11 月 4 日，客户分布基本如下：一期已售房源客户职业分布表职业公务员个体户教师医生普通工薪阶层企业主出外经商打工人群合计人数531816241262比例42.06%14.29%2.38%2.38%7.14%12.70%19.05%100.00%6忠科绿苑二期阶段推广方案一期成交客户职业分布图公务员个体户教师医生普通工薪阶层企业主出外经商打工人群比较 8 月份统计数字，从以上分布情况可以看出：本项目的主力客群依然为公务员，较 8 月份统计数字高出近 5个百分点，上升趋势最为明显，说明对公务员的挖掘仍有相当大的潜力和空间。其次为出外经商打工人群、个体户和企业主，但这三种职业客户较 8 月份统计数字，基本没有明显的变化。总之，我们要抓住公务员的心，才能使销售工作更上一个台阶。2、购房人群区域分布一期已售房源客户区域分布表区域沙河县城九江市下属乡镇合计人数100201263比例79.37%4.76%15.87%100.00%忠科绿苑二期阶段推广方案一期成交客户区域分布图沙河县城九江市下属乡镇比较 8 月份统计数字，从以上分布图表可以看出：购买本项目的客户仍以本地县城居民为主，但比例较 8 月份统计数字有所下降。九江市和下属乡镇来本项目的购买比例较 8 月份统计数字有所提高。总之，我们一方面坚定不移地继续锁定九江县客户，另一方面也要抢占九江市及下属乡镇市场，争取更多客源。3、购房人群认知渠道分析认知渠道户外看板路过口碑直邮人数362053174比例28.57%15.87%42.06%13.49%忠科绿苑二期阶段推广方案合计126100%一期购房客户认知渠道分布图户外看板路过口碑直邮可以看出客户主要认知渠道为口碑，说明口碑宣传作用起到特别的效果，老带新政策应该继续有力施行。其次为户外看板，随着工程进展，户外看板内容应该得到及时的更新，传达更有效的信息。直邮虽不是主要认知渠道，但也是客户获知信息最直接的一种途径。三、二期预定情况分析（一）、预定户型分析户型2房总套数32预定套数15比例46.88%5822忠科绿苑二期阶段推广方案3房复式合计724108 套1803325%030.56%二期客户预订户型分布图总套数预定套数比例可以看出 2 房预定比例最大，占 2 房总套数的近 50%；其次为 3 房 ，占 3 房总套数的 25%；复式尚未被预订。由此可见，面积和总房价成为主要的制约因素。总体预定比例仅 30%多一些，离开盘的要求尚有较大的距离，需加大宣传力度。（二）、预定客户分析1、客户职业分布二期预定客户区域分布表职业公务员个体户教师普通工薪阶层人数126比例24.24%6.06%6.06%36.36%5485忠科绿苑二期阶段推广方案企业主出外经商打工人群15.15%12.12%合计33二期预定客户职业分布图100.00%公个教普企出务体师通业外员户工薪阶层主经商打工人群从图表可以看出普通工薪阶层预定比例有了较大幅度提高，工薪阶层购房的需求愈来愈大。公务员预定比例虽不是最高，但由于其购买力较强，成交的可能性较大，所以仍然是我们项目的主力客群。2、客户区域分布二期预定客户区域分布表区域沙河县城九江市下属乡镇合计人数2033比例60.61%24.24%15.15%100.00%二期预定客户区域分布图沙河县城九江市下属乡镇76忠科绿苑二期阶段推广方案从图表可以看出预定本项目主力人群主要集中在沙河县城，占 60%以上。九江市和下属乡镇预定本项目客户比例有了较大幅度提高，合起来占预定总人数的近 40%。总之，一方面锁定沙河县城有需求客户，另一方面要加大九江市和下属乡镇的广告推广力度，开拓更广更大市场。3、客户认知渠道分析认知渠道户外看板路过口碑直邮合计人数8145338比例18.18%24.24%42.42%15.15%100%忠科绿苑二期阶段推广方案二期预定客户认知渠道分布图户外看板路过口碑直邮从图表可以看出客户的主要认知渠道仍然是口碑，口碑已经成为广泛认知的主要途径。户外看板和围墙也是我们项目较好的宣传媒介。直邮也起到了一定的作用。四、营销推广思路一方面继续锁定九江县本地客源，当地居民仍然是本案的主要销售对象，由于当地居民对本项目已经相当了解，广告推广已不是主要问题所在，主要依靠途径为事件营销推广：1、首届少儿才艺大赛 2、信息化进小区现场咨询活动 3、春节前夕贺卡送祝福活动等；通过一系列活动的举行，配合电视、户外广告宣传，吸引大众的瞩目，笼络更多的潜在目标客户。另一方面，积极拓展九江市市场，吸引九江市客群前来投资兴业，主要依靠广告营销推广：1、报纸夹报，主要诉求点为：突显品位+较低起价，投资居住两相宜；2、通过高度公路和国道户外广告拦截九江市潜在目标客户；3、针对九江市客户比较难以准确找到本案具体位置，通过户外指示牌加以指引。9忠科绿苑二期阶段推广方案四、营销推广策略（一）事件推广，锁定九江县目标客户事件一、九江县首届少儿才艺大赛暨“超级童星”评选活动参与的必要性1、作为九江县最具代表性和影响力楼盘，忠科绿苑同时承载着九江县居住文化的创新与发展。由政府主办的少儿才艺大赛，是对九江县年轻一代的文化生活的一种弘扬与传播，忠科绿苑参与这样的活动，也是对九江县市民的一种文化层面的回报。2、若九江县其他楼盘参不但与我们在产品上进行激烈的竞争，在活动的推广与宣传上也存在竞争性，忠科绿苑对于这样较大规模的活动也一定是积极参与的姿态，莫让其他楼盘抢占先机。参与的目的性1、由于政府主办此次活动，可以利用政府形象和影响力，增加项目的知名度与美誉度，对项目的宣传起到举足轻重的作用。2、电视台承办此次活动，可以利用电视台的媒介作用与影响，扩大对项目的宣传，让良好的口碑持续传播。10忠科绿苑二期阶段推广方案3、售楼处作为海选场地，可以吸引众多人气，为项目的销售工作营造良好的氛围。参与的成效性1、对于开发商来说，从一个侧面展示了自身的经济实力及热衷参与公益性文化活动的企业形象。2、对于项目来说，直接宣传了项目的良好形象，使得项目的认可度在市民心中根深蒂固，甚至影响到下一代。3、对于目前的销售工作来说，有利于促进二期产品的宣传，对产品的销售带来利好的因素和局面。参与的灵活性1、参与的灵活性在于可以借此机会，联系本项目业主，让业主前来为子女报名参赛，这样一方面加强了与业主的联系，让业主体会到忠科绿苑特别的关爱，另一方面，可以向业主宣传二期产品及老带新政策。2、参与的灵活性也表现在现场，可以准备一些小的贴心用品如矿泉水或纸巾等及宣传资料袋，赠送给前来报名参赛的市民，无形中就增加了市民对忠科绿苑的好感，对二期产品的销售起到有力的推动作用。参与物料准备11忠科绿苑二期阶段推广方案1、海选舞台构架：舞台、气球拱门、坐椅等2、礼品及宣传资料：运动水壶、海报、折页、手提袋等事件二、信息化进小区，现场咨询展览会时间：少儿才艺大赛间隙或之后地点：忠科绿苑大门前空地目的：宣传小区信息化，增加项目新的卖点。事件三、贺卡送祝福活动时间：春节前夕目的：传达忠科人文理念，加强与老客户联系，吸引潜在目标客户。配合宣传：专题电视广告+户外看板电视广告专题系列：1、人文小区+二期产品推介2、信息化小区亮点推介3、工程落架，质量诉求4、春节拜年户外看板：1、铁道口主题：品味人生，品位生活12忠科绿苑二期阶段推广方案二期绝版典藏 9、10#楼倾城预约中2、桥头主题：品味人生，品位生活二期绝版典藏 9、10#楼倾城预约中3、火车站主题：品味人生，品位生活二期绝版典藏 9、10#楼倾城预约中4、万客汇主题：品味人生，品位生活二期绝版典藏 9、10#楼倾城预约中五、媒介推广，吸引九江市潜在客户1、报广直接做硬性报纸广告，增加项目在九江市的影响力，暂做 2 期。主题：投资居住两相宜！居住回家就是度假的开始！投资核心地段，升值无限！浔阳晚报广告价目表: 建议采用 1/4 彩版版面规格：高（ cm ）宽（ cm ）（ A 叠头版） 2823.3黑白100000彩版整 版（ B 叠头版） 2823.3（尾版） 3223.3137500050000忠科绿苑二期阶段推广方案（内版） 3223.33000040000半版1/3版1/4版1/6版1/8版1/16版1623.310.523.3横版 823.3 竖版1611.5内版 横版 5.223.3 竖版1.511.5811.585.815000100007500500038002000200001350010000680050002500中缝33.5 3.530004000文字信息必须刊登在 A 叠10?15 版每个字收费 5 元，标点符号、数字、英文字母均按字数收费。标题 200 元 / 条2、夹报夹报优点：费用低，有效性高。主题：投资居住两相宜！居住回家就是度假的开始！投资核心地段，升值无限！3、户外广告高速路口墙体主题：品味人生，品位生活二期绝版典藏 9、10#楼倾城预约中进出口加工区户外看板主题：品味人生，品位生活二期绝版典藏 9、10#楼倾城预约中105 国道墙体14：忠科绿苑二期阶段推广方案主题：品味人生，品位生活二期绝版典藏 9、10#楼倾城预约中电话亭广告或者道旗主要目的：让来自九江市的潜在目标客户准确找到项目位置。六、案场包装，进一步提升项目形象1、售楼处门楣售楼处门楣重新设计，突出项目品位，给人耳目一新的感觉。2、售楼处内部售楼处内部建议采用吊旗装饰，突出喜庆气氛，可延续使用。3、道路两排樟树之间路段由于晚上没有路灯，显得漆黑一片，建议在樟树之间设置白炽灯，给路人以光明和温暖，同时吸引人气。4、围墙更换售楼处门旁围墙内容，以少儿才艺大赛为主题宣传项目。内 容 为 “热烈祝贺九江县首届少儿才艺大赛在忠科绿苑隆重开幕！”沿公园南路及沙城宾馆围墙，突出项目品位，内容更换为：物业。忠科品牌物业，服务细致入微。安防。国内一流科技，振威多重安防系统。绿化。园林式景观，绿化率高达 40%。15忠科绿苑二期阶段推广方案地段。城市核心地标，无限升值空间。人文。盛世渊明山，文风今犹在。基业。高管行政府邸，私家生意版图。5、vi 用品手提袋主题：品味人生，品位生活材质也要突出项目档次。纸杯主题：品味人生，品位生活材质也要突出项目档次。七、经费预算项目活动推广费用才艺大赛协办纪念礼品现场展览会30000 元15000 元5000 元合计媒介推广贺卡送祝福4 块户外看板2 次报广夹报1620000 元15000 元20000 元15000 元450000 元-忠科绿苑二期阶段推广方案案场包装不可预见费3 块户外电话亭门楣吊旗路灯围墙手提袋纸杯160000 元140000 元1000 元300 元200 元500 元18000 元5000 元5000 元以上预估费用相对保守，以尽量确保实际费用发生时不高于预算。其中媒介推广中 3 块户外和电话亭为期 3 年。17现阶段产品推广建议（07 年 11 月）一、二期产品全新包装1、二期产品命名二期单纯用 9、10 号楼表现力太弱，根据产品特色，建议如下名称：融景湾 听湖湾 水晶湾2、二期产品主推口号根据项目独特卖点水景、山景、园景的不可复制性，建议二期产品主推口号：我家花园 300 亩，谁能跟我比！注：陶渊明公园大约 100 亩，加上渊明山、渊明湖，足够 300 亩，广告并不夸张。二、户外广告选择已有户外广告位：1、火车站广告位主要针对九江县外出务工人员，效果极佳。2、铁道口广告位主要截流九江县下属乡镇客群，位置较好。3、万客汇广告位主要针对九江县市民商业活动集中的区域，位置较好。4、105 国道广告位主要截流九江市目标客群，位置较好，稍显单薄。户外广告信息更换：我家花园 300 亩，谁能跟我比！二期融景湾 9、10 号楼倾城预约中由于本项目的九江市目标客户存在不断上升的趋势，截流九江市目标客群的户外广告位需增强拦截功能，因此增加一些重要的布点尤为必要。可供选择的方案有：1、跨街广告位（16x5m，双面，7.5 万左右/年）位于九江市与九江县交界地段，是九江市通过九江县的必经之地，离九江市腹地较近，102 路公交始发于此，在此位置做户外广告，可以直逼人的视线，形成强有力的视觉冲击。一方面可以强有力的有效截流九江市目标客群，另一方面由于离九江市腹地较近，可以充分显示本项目的档次和开发商实力，故首选此地。图为 16x2，到时会增高到 16x5 米。2、出口加工区广告位（两个弧形，两块直板，价格未定）位于高速路与国道交界处，是九江市通往九江县必经之地，此处做户外广告，视野比较开阔，从不同方向均可映入人的视线，不足之处是 ：不能直逼人的视线，形成强有力的冲击。故此地为第二选择。3、高速路口广告位（靠近工业园区一面，6000 元/年）位于九江市通往九江县的必经之地，此处做户外广告可以直逼人的视线，形成较强的视觉冲击，不足之处是：尺寸有限，不能做较大的画面，无法充分展示项目特色。故此地为第三选择。三、售楼处室内看板更换室内看板内容更换为：/物业。厦门品牌物业，星级服务礼遇。安防。国内一流科技，振威多重安防系统。绿化。园林式景观，绿化覆盖率高达 40%。地段。绝版地段，金钻地块。人文。盛世渊明山，文风今犹在。基业。名门望族世家，高管行政府邸。四、媒介宣传1、夹报目前，我们在九江市尚未有广告投放，造成九江市客户对本项目的认知度较低，随着九江市房价的不断上涨，九江市到九江县置业的人数有不断上升的趋势，作为九江县首个高尚楼盘，在九江市做一定的广告宣传是非常必要的。夹报，是一种比较直接的有较高针对性的广告宣传手段，并且费用相对低廉，0.8 元左右/份，建议选用此媒介。附：2007 年九江市名址库（3 月份统计）名称外出务工人员名址库中、高收入人员名址库中小企业名址库沿街店面名址库中高档楼盘住户名址库私车车主名址库合计九江市4000500200028002000113002、手机短信手机短信是发布即时信息最有效的媒介手段，有两种方式可供选择，一是群发，二是小区短信。建议采用第二种方式，即从九江市进入九江县地界，即可收到忠科绿苑销售信息。3、公交车体公交车体是连接九江县、市极有效的流动广告，费用不高，经济实用 。由于九江县唯一的 1 路公交车已被占用，建议选用九江县个体的士车体，10 辆左右。4、明信片圣诞节、元旦、春节等重大节日临近，明信片一方面给人节日的问候 ，让人感觉亲切，对项目产生好感，另一方面宣传销售方面的优惠措施 ，吸引客户来电来访。由于明信片制作需要提前申报，程序较繁杂，建议提前签订制作协议。附：2007 年九江县名址库（3 月份统计）名称外出务工人员名址库中、高收入人员名址库中小企业名址库沿街店面名址库中高档楼盘住户名址库私车车主名址库合计九江县70002000500500100060011600五、样板房特意将样板房作为独立板块，因为样板房对项目的销售起着特别重要的作用，它可以非常直接地展现项目的品质，深深感染客户的入住意向。目前，九江县其他楼盘尚未有样板房呈现，本项目首先推出样板房，会吸引更多的客户前来观摩，增强其购买意向。故建议进行样板房装修。忠科绿苑二期开盘活动方案筼 新 置 业2007 年 12 月一、活动背景二期客户从时间上来说已积累到一定程度，客户心理一方面是观望，另一方面也存在期待，从蓄势的角度，已基本达到开盘的要求；从整个市场环境来看 ，竞争异常激烈，抢先开盘可以吸引更多的潜在客户，增加利好因素。另外，从内部获悉，银行即将再次上调利率，对客户来说是一个不利的因素，因此，提早开盘可以占据最有利的形势。二、销售目标成功认购 3040 套（具体推盘数量为二期 9-10 楼 ）。三、活动时间2007 年 12 月 22 日（星期六）上午 9：00 开始。四、活动地点忠科绿苑售楼中心五、参加对象1、已经排序预定位置的客户2、对本项目有意向的客户六、现场布置主入口：位于售楼处门口，布置大型充气拱门、主题横幅、氢气球等，突出项目喜庆热烈形象。签到区：位于售楼处门口左侧，布置指示牌、签到本、笔、桌椅、礼品盒等。抽奖区：位于售楼处门口右侧，布置指示牌、抽奖箱、奖品等。等候区：位于售楼处门前草坪区，布置有帐篷、休息桌椅、水果、糖果、矿泉水、易拉宝看板（促销措施、认购规则）等，让客户耐心等待进选房区选房的同时，了解项目的认购流程和优惠措施。vip 区：位于售楼处 vip 室，布置有休息椅，让准备选房的下两轮客户（如选房客户为 15 号，则在 vip 区等候客户为 615 号）等待选房。选房区：位于售楼处大厅，布置有销控板等，为客户选房提供参考及相关信息。签约区：位于售楼处客户洽谈室，布置有签约桌椅等，功能是签约。收银区：位于售楼处经理室，布置有 pose 机、桌椅等，功能是开盘前收银 。活动区：位于工地大门旁，借助少儿才艺大赛，为整个活动营造热烈气氛，做旺人气。七、客户选房签约流程开盘当日欲购房客户在确认位置并提前通知的时间内，凭订金收据及本人身份证到选房等候区预备选房，并凭订金收据到签到区登记领取礼品盒由他人代为选房的，代办者需持本人身份证及准买家身份证复印件、订金收据在提前通知的时间内，到选房等候区预备选房，并凭订金收据到签到区登记领取礼品盒选房仪式正式开始从第一顺位开始选房，每5个一组（每个客户只可带一名协同人）第一顺位没有选中的客户，到vip区等候下轮选房，第一顺位没有被选中的房源，通知第二顺位客户前来选房，依此类推。选房不成功客户确定单元后，由销售人员引导至签约区，同时销售人员告知销控板工作人员，由销控板工作人员张贴销控标签。从选房区离场。可在15个工作日后，携带订金收据及本人身份证，到开发商指定地点办理无息退款手续。客户凭 20000 元定金收据签订忠科绿苑认购书（认购书事先根据房号将价格填写完毕），客户至签约区，由签约人员填写忠科绿苑认购书。客户签字确认后，经工作人员确认，将认购书客户联和定金收据交于客户，并赠送客户抽奖券。（认购书一式三联，开发商保留一联 ，客户保留一联，销售处保留一联）由他人代办手续的，发展商须保留代办者所带备的委托人身份证复印件签约完成，购房者离开，引导至抽奖区参加抽奖活动八、开盘前流程（一）电话通知（12 月 14 日周五）xx 先生/女士：您好！我们项目定于 12 月 22 日开盘，现在要确定您的房号。您的第一顺位是 x 栋 x 单元 x 室，后面还排了两个顺位，价格是 xx,您考虑好选择哪一套吗？(客户确定要，并且是本地客户)请您明天携带 2 万元现金或者银行卡到我们售楼处缴纳定金好吗？到时凭借 2 万元收据在 12 月 22 日开盘时签订认购书。（若为外地客户）请您在 12 月 22 日携带 2 万元现金或者银行卡前来我们售楼处办理认购手续好吗？（若客户回答希望要第二顺位的房源，而此房源是销控起来的）真不好意思，第一顺位的客户已经确定要了。你的第一顺位的房子也不错呀，并且排在你后面的人等着选择呢，请您再仔细考虑考虑。（二）收银（12 月 1516 日）客户至售楼处后，先填写选定单位表。收银人员根据选定单位表以现金或刷卡形式收取客户认购定金（预购订金 1000 元转入定金），并重新出具 20000 元定金收据，同时在此收据上经过确认注明所选单位，此收据一式三联，财务保留一联，客户保留一联，销售处保留一联；（如无法当时缴足定金 20000 元 ，则在定金收据上注明所差金额，并于当天补足）。九、促销措施 开盘酬宾四重惊喜 一重惊喜凡在二期正式开盘前，预订二期住宅的客户，在签订商品房销售合同时，可享受一次性付款 9.8 折，按揭 9.9 折优惠。 二重惊喜凡由已购房的老客户介绍新客户预订二期住宅，在新客户正式签订商品房销售合同时，老客户可获价值人民币 500 元整的超市购物券，新客户可享受 1 个点的优惠。（此优惠每套房仅限一名老客户） 三重惊喜凡在二期正式开盘前，预订二期住宅 6、7 层房型的客户，在签订商品房销售合同时，均可享受 1 个点的优惠。 四重惊喜凡在二期正式开盘前，预订二期住宅的客户，在签订商品房销售合同时，均可获赠装修款（可直接抵扣房款）。所赠送装修款额度为：两房户型以总价的 0.5%赠送装修款；三房户型以总价的 1.0%赠送装修款；复式户型以总价的 1.5%赠送装修款。以上活动最终解释权归九江忠科房地产建设有限公司所有。抽奖活动奖品设置：-特等奖 1 个：家庭影院，价值人民币 3888 元；一等奖 2 个：洗衣机，价值人民币 1888 元；二等奖 5 个：取暖器，价值人民币 888 元；三等奖若干：电磁炉，价值人民币 288 元。注：1、抽奖时间为开盘选房结束统一抽奖，以保持人气，持续旺场；2、三等奖个数根据当天实际认购人数，除 8 人（特等奖、一等奖和二等奖 ）外均为三等奖。3、抽奖采用集中抽奖方式，由贵宾（如开发商老总和客户嘉宾代表等）抽出；事先与相关商家（如国美等）洽谈，落实相关事宜，奖品事先协商放置样品于抽奖区，待开盘活动结束后据实结算。 认购客户 精美礼品开盘当日，凡参加选房认购客户均有精美礼品赠送（价值 50 元）。十、开盘活动物料物料名称楼书户型图销控板手提袋纸杯板夹小刀激光笔打印机销控贴签文件盒文件夹彩笔碳素笔牛皮纸档案袋物料数量-1个100 个约 200 个10 块4把5把1台216 个（1082）8个4个1盒1盒40 个物料提供已有已有广告公司已有已有已有已有筼新置业已有广告公司筼新置业筼新置业筼新置业筼新置业筼新置业物料协助-筼新置业-忠科房产、筼新置业-便签纸计算器印泥刷卡机复印机验钞机选房流程表带复写功能认购书带复写功能收据活动分区指示牌抽奖券抽奖箱笔等候区桌椅抽奖区桌椅礼品区桌椅鞭炮工地条幅10 本3个4盒1台1台1台10 份100 份3本1套100 套1个10 支10 套1套1套50 串20 条筼新置业已有忠科房产银行忠科房产已有筼新置业忠科房产忠科房产忠科房产广告公司印刷厂忠科房产忠科房产忠科房产忠科房产忠科房产忠科房产广告公司-忠科房产筼新置业筼新置业筼新置业筼新置业-忠科房产、筼新置业十一、人力资源调配组别礼品组作业地点签到区抽奖区组员史璇、小李1、客户签到2、发放礼品盒工作内容备注共 2 人3、协助抽奖及产品发放控台签售组收银组辅助组保卫组控台边售楼处经理室全场全场黄俊岭、小缪吴镇城、孙玲、汪萍、王红卫、饶梦琳王绿红、老邱、小廖、银行收银员 4 人严琦昆明、小冷1、贴控签2、发奖券选房区协调，辅助将销售情况公布至销控看板区及签约。1、挂钩银行联系落实2、收款（银行人员）3、开具定金收据、收回订金收据（王绿红 、老邱、小廖）1、现场拍照2、现场应急配合维护现场秩序、保护收银共 2 人共 4 人共 7 人共 1 人2 人喊顺位机动门口全场吕琦魏总负责现场喊顺位工作全场配合、协调各项工作1 人1 人注：以上各组人员暂定。十二、执行现场控制1、各工作组按要求时间准时到场。2、所有工作人员服装整齐，有制服之工作人员应统一着装。3、选房区工作人员与等候区密切配合，客户成功选房，立即将选定结果公布（通过销控板及口头通知）给等候区客户。4、签约区和收银区工作人员应尽量缩短合同谈判和收银时间，尽快完成签约交款工作，保证整个销售过程顺畅、紧凑。十三、宣传推广媒体组合 户外看板现有户外看板内容更换，即万客汇、火车站、铁道口、105 国道四块看板，更换内容为开盘信息和促销内容。 电视媒体投放媒体为九江县电视台，视频内容为开盘信息和促销内容。 工地围墙内容为项目形象及开盘信息，与户外看板一致，形成统一的工地整体形象，充分造势。 条幅工地条幅 20 条，悬挂于 1楼。文案内容为：“热烈庆祝忠科绿苑二期怡景湾盛大开盘！单 位 贺 ！”；“恭祝忠科绿苑二期怡景湾开盘圆满成功!单位贺！”。- 手机短信移动 7 万条，联通 3 万条，内容为开盘信息和促销内容。 锣鼓队开盘前 3 天锣鼓队游行，公布开盘信息及促销内容。十四、需开发商配合事项 开盘方案确定 价格表、面积表、楼层平面图确认 户外看板、围墙广告、电视广告、条幅、短信、锣鼓队确执行发布 宣传销售道具如易拉宝、销控表等确认制作 活动道具准备（定金收据、认购单、收银机、复印机等） 奖品、礼品事宜（外联商家确认）十五、费用预算费用名称活动物料户外广告影视广告游行广告*总计费用组成易拉宝销控表抽奖奖品礼品鞭炮路牌广告围墙广告条幅电视视频广告锣鼓队、条幅不可预见费用费用预算（单位：元）1208015000500050030002500600已付1000总额（单位：元）2070061001000300030800注：抽奖奖品按目标销售额 40 份预估。附件：选房规则流程说明为保证开盘活动顺利进行，同时也为了保证忠科绿苑客户的权利，本着公平公正公开的原则，特制定本规则，请全体意向客户共同遵守。1、开盘前客户需交纳 2 万元定金（预购订金 1000 元转入定金），开盘时方可签订认购书，否则以弃权处理；2、开盘当日，请听从现场工作人员的安排，并请按规定时间到场；3、购房客户请领取项目相关资料，并仔细阅读选房流程；4、购房客户带足定金后按照排顺位进行选房签约。5、选房以五人为一组，每人只允许带一个协陪人员进行选房。6、每组客户进行选房时，第一顺位没有选中的客户，到vip区等候下轮选房，第一顺位没有被选中的房源，第二顺位客户可以继续进行选择，依此类推。7、本次活动所推单元以 12 月 22 日当天公布为准，选房活动结束以排顺位客户选房完毕为准；8、请妥善保管随身携带现金和贵重物品。9、本次认购活动的最终解释权属九江忠科房地产建设有限公司所有。附件：优先选定单位表我选择忠科绿苑项目之房号为客户代表签字：业务代表签字：认购条款忠科 绿苑认购书编号：ZONKE出售方：九江忠科房地产建设有限公司认购方认购方证件号码联系地址电 话邮 编认购地点九江县公园南路 1 号物房号号楼单元室（以下简称该物业） 建筑面积业认购定金人民币：万元整（￥）认原总价￥：元（原单价￥：元/）购享受折优惠价成交总价￥：元（成交单价￥：元/）1、认购方确保其通讯地址及联系电话正确无误。如由于认购方的原因，引致出售方不能联系上认购方而产生的任何损失，一概责任由认购方负责(前述地址或电话如有更改，认购方须书面通知出售方)。2、认购方应于交付定金起七日内签署正式商品房买卖合同，并缴付首期购房款。如逾期，即视为认购方违约及放弃本认购书中规定的所有权益，出售方有权不予退回认购方已缴付的定金，并有权将该物业另行出售，无需知会认购方。3、预购订金 1000 元转入 2 万元定金。4、本认购书一式三联，自签署之日即时生效。签署正式商品房买卖合同后本认购书即作废。5、签署商品房买卖合同时请带：1.认购书原件2.身份证3.户口本 4、定金收据等证件备注认购方签署：委托代理人签署：置业顾问：出售方签署：日期：200年月日日期：200年月日忠科绿苑沿街商铺招商方案筼新置业2007 年 12 月前言伴随着城市商业分布的多元化、离散化，商业社区这一商业模式日趋显要，凸显出较大的价值空间和发展前景。在一定的经济水平下，人们的思想观念也在发生变化，不再简单地满足于社区原先的附属单店形式，转而追求一种更为完善的社区生活，对配套的商业也提出更为严格的要求。从现代人的眼光看，社区商业配套设施不仅满足社区居民的衣、食、住、行，还要娱（休闲娱乐）、学（学校、文化中心）、康（医院）等所有功能。社区商业的出现缘于城市居住空间的日益拓展，楼盘体量的日趋增大，当市级商业中心、区域商业中心已无法完全覆盖新兴社区的时候，社区商业作为一种区域性极强的商业业态也开始显山露水。多而不乱、全且求精，社区商业的经营在逐步的发展过程中走向功能细分和风格统一，在设计上更注重形象的统一包装，且商铺的经营品种在多样化的同时，也会以一定的主题予以必要的限制。一、商品定位走中高档消费路线，以中档商品为主，约占 70%，高档商品兼备，约占 10%，低档商品约占 5%，其他经营品类或主题招商项目约占 15%。二、经营理念定位（一）打造九江县首个尚品生活商业街（二）打造九江县首个休闲文化商业街三、经营方针商品以质取胜，经营以特取胜，服务以细取胜，购物以便取胜，品种以全取胜，价格以实取胜。四、功能定位（一）1 号楼沿街定位：尚品生活商业一条街品牌服饰、品牌休闲餐饮、超市、美容美发、装修设计、品牌家居卫浴等具有较高档次的生活配套。（二）10 号楼沿街定位：休闲文化商业一条街棋牌室、花店、儿童/婚纱摄影、水族馆、台球俱乐部、精品店等具有休闲娱乐功能为主体的配套。五、经营分区（一）尚品生活商业一条街1 单元2 单元3 单元4 单元5 单元6 单元7 单元店 店 店 店 店 店 店 店 店 店 店 店 店 店 店 店 店 店 店 店 店 店 店 店 店 店 店 店0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 2 2 2 2 2 2 2 2 21 2 3 4 5 6 7 8 9 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 0 1 2 3 4 5 6 7 8注：最东边为第一单元，向西依次排列。1 单元：品牌服饰品牌男装、品牌女装。2 单元：品牌服饰-品牌童装、品牌皮包皮具3 单元：品牌休闲餐饮特色小吃、水果店。4 单元：品牌休闲餐饮德克士、品牌卤料馆、蛋糕店。5 单元：品牌家居瓷砖、地板、卫浴、布艺。6 单元：品牌家居橱柜、灯具、五金、电器。7 单元：品牌综合装饰、美容美发、超市。（二）休闲文化商业一条街1 单元2 单元3 单元4 单元店 01店 02店 03店 04店 05店 06店 07店 08注：最东边为第一单元，向西依次排列。1 单元：精品店2 单元：花店、水族馆3 单元：棋牌室、台球俱乐部4 单元：儿童摄影、婚纱摄影六、运营模式营运总原则：采用产权式商铺经营模式，即实行所有权和经营权分离，购买商铺的业主拥有商铺产权，但不直接进行自主经营，签订合同，全权委托开发商经营管理，业主只收取每年相应的投资回报金额，则开发商拥有约定年限里的商铺经营权、管理权、使用权及收益权。1、统一招商管理由开发商统一招商，统一规划，确保本项目的商品组合、业态、档次 、价格等定位准确，保障后期持续经营；2、统一营销推广由开发商统一进行营销策划、宣传推广、进行促销活动的开展，费用按销售额相应比例分摊，营销效果共享；3、统一营业管理所有经营户要求统一营业时间，统一营业纪律管理；4、统一服务监督本项目所有经营户要求统一服务标准，统一处理售前、售中、售后服务、统一接受商场的服务考核监督等；5、统一物业管理本项目所有经营户均由本项目成立的专业物业管理公司进行统一物业全面管理，包括卫生、水电、保安、维修等项目，免去投资者和经营者的后顾之忧；6、统一证照税务由开发商统一办理经营执照和统一核算收取相关经营费用；七、招商批次1、根据工程进度及市场成熟度由于 1 号楼工程进度较快，并距离繁华区较近，市场成熟相对较快，故首先针对 1 号楼尚品生活商业街进行招商，随着 10 号楼工程的进展，再针对休闲文化商业街进行招商。2、根据先易后难的原则由于交房后业主也即将面临房子装修问题，品牌家居、装修设计单元招商相对容易，故先从品牌家居、装修设计单元招商入手，随着商家的签约入驻，带动其他单元商家的入驻积极性。3、区域性招商根据经营者目前的经营现状及地段优劣，针对目前经营欠佳的商家进行招商，选择离中心繁华地段相对较远区域进行招商，成功的几率较大。随后，针对专门市场如万客汇等进行搜索招商。八、招商政策（一）常规统一招商优惠1、经营户免租优惠签订三年租赁合同，前两年免租金，第三年租金按500600元/平米收取；按先到先得原则挑选铺面，每户租赁铺面不超过两间，超过两间铺面另行租赁；经营户租赁铺面每间须交纳水、电、铺面结构及入驻经营保证金5000元+第三年全额租金，期满如不再续租则退还保证金；2、经营户税费优惠工商行政管理费、国税及地税可依法从优或给予减免；按照“先发展、后规划、高起点、低门槛”的原则，积极培育市场；统一办理相关证件和经营手续，实行“一站式”服务。（二）本案招商政策1、凡经营户在正式营业前签订租赁合同并入驻经营者可免租金使用铺面 2 年；2、按先到先得原则挑选铺面，每户租赁铺面不超过两间，超过两间铺面另行租赁；3、经营户租赁铺面每间须交纳水、电、铺面结构及入驻经营保证金5000 元（人民币），期满如不再续租则退还保证金；4、按照“先发展、后规划、高起点、低门槛”的原则，积极培育商业市场氛围；5、统一办理相关证件和经营手续，实行“一站式”服务。九、招商人员组建招商经理 1 名招商人员 3-5 名统一进行培训所有招商人员首先要对本项目的经营定位十分清晰，接下来确定具体的品牌结构，一定结合当地品牌的销售情况，制定本项目的品牌组合战略。当地已有的品牌又适合本项目定位的，一定要设法引进，如果当地没有的品牌，该品牌又在本项目锁定品牌的组合群中，更要设法引进。注意事项：1、招商全体人员均应按公司确定的招商政策、商品定位、招商方式、管理方式、收费标准开展工作，任何人不得以招商的名义从事未经上级授权的一切活动。2、所有招商人员工作要有严密的计划性，并确保按时完成计划，达到良好的招商效果。3、招商人员既要维护公司的形象与利益，又要尊重善待客户，既要按公司的政策原则与客户洽谈，又要客观真实地向客户介绍公司的情况，与客户建立正常良好的工作关系。4、招商人员不得有意或无意泄露公司的招商秘密资料，不得向某一客户提供其它客户的资料。5、禁止招商人员接受客户任何形式的回扣和贿赂。6、招商人员原则上不得接受客户吃请及其它形式的消费，特殊情况必须经招商负责领导批准，并进行登记。7、招商中如需要招待客户，必需报招商领导批示，方可按规定标准执行。8、招商人员应在公司授权的范围内开展招商工作，按期完成招商任务，公司给予相应的报酬与奖励，反之公司将视其具体情况给予处罚 。十、广告媒介支持1、户外看板万客汇户外看板+铁道口户外看板。主要信息：忠科绿苑尚品生活商业街火爆招商2、电视媒体电视专题+全天侯滚动播放字幕。主要信息：忠科绿苑尚品生活商业街火爆招商3、手机短信最有效的发布即时信息的媒介手段。主要信息：忠科绿苑尚品生活商业街火爆招商4、DM 夹报作为另一大广告媒体，他的覆盖面广、传达信息丰富灵活，而且广告周期相对较长，且可以作为扫街派报的宣传品，节省重复印刷费用。主要信息：忠科绿苑尚品生活商业街火爆招商5、扫街派单就本项目的定位而言，此法为最行之有效，可根据招商和销售的目标客群不同选择相应的派发区域，操作灵活方便，时间节奏便于把控。主要信息：忠科绿苑尚品生活商业街火爆招商6、车体广告在开往九江市的私家的士上做广告车贴，此也是我们扩大招商、销售宣传面的主要有效路径之一。建议慎重考虑尽快做出决定！主要信息：忠科绿苑尚品生活商业街火爆招商