1深圳深圳 高文娜高文娜n教育背景：大专教育背景：大专n职业背景：职业背景：5 5年年ITIT销售销售 3 3年家庭主妇年家庭主妇n入司时间：入司时间：20092009年年1212月月n主要荣誉：主要荣誉：p入围第八期入围第八期TOP2000TOP2000新星班新星班p20112011年年7 7月总公司月总公司十大件数王十大件数王p深圳分公司深圳分公司7 7月月月度十杰月度十杰深圳分公司入围深圳分公司入围TOPTOP国内论坛第一人国内论坛第一人从即将离职从即将离职到到A A类的重生类的重生深圳深圳 高文娜高文娜 2011年年10月月 320102010年数据展示年数据展示月份月份标保（万元）标保（万元）件数件数1 1月月0.332 2月月0.0413 3月月3.4104 4月月0.2315 5月月1.356 6月月0.327 7月月008 8月月0.219 9月月0.421010月月0.431111月月0.0311212月月0.031合计合计6.730420112011年数据展示年数据展示月份月份标保（万元）标保（万元）件数件数1 1月月0.10.12 22 2月月0 00 03 3月月0 00 04 4月月0.10.11 15 5月月0.10.11 16 6月月3.6107 7月月6.218合计合计10.1325入司至今共入司至今共19个月个月累计业绩累计业绩16.8万万/64件件其中其中2011年年6月、月、7月累计业绩月累计业绩9.8万万/28件件，占总标保的，占总标保的58%，总件数的总件数的45%6 两个月高件数的突破缘于两个月高件数的突破缘于目标的明确目标的明确7从从20092009年年1212月入司到月入司到20112011年年7 7月月我经历了我经历了n入司之初的入司之初的满腔热情满腔热情n走向脱落的走向脱落的痛苦与纠结痛苦与纠结n业经轮训的业经轮训的豁然开朗豁然开朗n每天一件的每天一件的创造奇迹创造奇迹8第一阶段：第一阶段：2010年年1-6月月入司之初，满腔热情入司之初，满腔热情9初来太平初来太平n我的心态：我的心态：p入司前就知道入司前就知道TOP2000TOP2000是寿险行业的清华北大，是寿险行业的清华北大，我对入围我对入围TOP2000TOP2000充满了期待，启动会的宣导，充满了期待，启动会的宣导，让我更加兴奋，让我更加兴奋，我要入围我要入围TOPTOPn动作：见人就讲保险动作：见人就讲保险n结果：凭着初生牛犊不怕虎的精神，以结果：凭着初生牛犊不怕虎的精神，以3.7万万/14件件的的业绩冲进了第八期业绩冲进了第八期TOP2000TOP2000新星班新星班10n四川王玲老师四川王玲老师简单做高端简单做高端的课程让的课程让我激动、兴奋我激动、兴奋 做大保单是件很容易的事！做大保单是件很容易的事！n训后训后设定高目标设定高目标p年度达成年度达成6060万，入围总公司高峰会万，入围总公司高峰会11锁定缘故高端客户锁定缘故高端客户n客户特征客户特征p缘故缘故：我的老姨：我的老姨p有购买能力有购买能力，年收入，年收入500500万万p有信任基础有信任基础：一直都很疼爱我：一直都很疼爱我我认为签张五、六十万的单应该没问题我认为签张五、六十万的单应该没问题12n同时家人虽然不反对我做保险，同时家人虽然不反对我做保险，但是他们不认同保险但是他们不认同保险双重打击双重打击n结果：老姨不认同保险，婉言结果：老姨不认同保险，婉言拒绝拒绝13p放弃放弃总公司高峰会总公司高峰会目标目标p不愿再跟缘故讲保险不愿再跟缘故讲保险n我的状态：我的状态： 连家人都不认同保险，连家人都不认同保险，那不认识那不认识的人我怎么把保险卖给他呢？的人我怎么把保险卖给他呢？14第二阶段：第二阶段：2010年年7月月-2011年年3月月走向脱落的走向脱落的痛苦与纠结痛苦与纠结15家人的反对，缘故的拒绝让我逐渐找不到家人的反对，缘故的拒绝让我逐渐找不到工作状态工作状态n虽然每天坚持出勤，但是虽然每天坚持出勤，但是人到心没到人到心没到n月月月月被动被动的的定保费目标定保费目标，月月达不成，月月达不成n很功利很功利，只想赶快签单，只想赶快签单，不愿不愿做做经营经营p不愿见客户，每天坐在办公室，盯着不愿见客户，每天坐在办公室，盯着QQQQ，看谁能，看谁能帮我达成目标我就跟谁讲保险帮我达成目标我就跟谁讲保险 越被拒绝越不愿见客户，形成了恶性循环，越被拒绝越不愿见客户，形成了恶性循环，自信心逐渐丧失自信心逐渐丧失16n生活状态：陷入没收入的生活状态：陷入没收入的痛苦痛苦p基本没收入，感觉给家庭创造不了价基本没收入，感觉给家庭创造不了价值，成了值，成了家庭的负资产家庭的负资产，家人看我每，家人看我每天都很不开心，劝我别做了天都很不开心，劝我别做了慢慢开始怀疑自己到底适不适合这慢慢开始怀疑自己到底适不适合这个行业，个行业，纠结纠结自己要不要做下去自己要不要做下去17 20112011年年3 3月月决定决定放弃放弃，同时，同时被降级被降级为为试用业务员试用业务员18转折转折n办理请假手续时，李珩总监对我说：办理请假手续时，李珩总监对我说：p“接下来支公司会有三天的业经轮训传承接下来支公司会有三天的业经轮训传承学习，结束后你再做决定，就当给自己一学习，结束后你再做决定，就当给自己一次学习的机会。次学习的机会。”n我的心态我的心态p我已经决定不做了，没有了痛苦与纠结的我已经决定不做了，没有了痛苦与纠结的情绪，我抱着学习的心态参加了培训情绪，我抱着学习的心态参加了培训19第三阶段：第三阶段：2011年年4月月二季度业经轮训二季度业经轮训让我豁然开朗让我豁然开朗20p刚培训时，我没有任何的兴奋刚培训时，我没有任何的兴奋p突然课程中对突然课程中对件数的解读件数的解读让我让我豁然豁然开朗开朗“件数是勤奋件数是勤奋的表现的表现”“件均是技能提升件均是技能提升的表现的表现”n业经轮训的触动业经轮训的触动21n反思：做保险真的这么难吗？反思：做保险真的这么难吗？p通过通过勤奋拜访勤奋拜访一定会有一定会有件数件数的的提升提升p在拜访过程中在拜访过程中不断不断地和客户地和客户讲讲保险保险，一定会带来，一定会带来技能的提升技能的提升22同时，同时，持续成长持续成长的课程还让我的课程还让我找到了找到了成长目标成长目标23n我要在太平精彩的活着我要在太平精彩的活着 明确明确件数件数目标目标，从，从每月每月4件件做起做起n此时，年中支公司要兑现年初此时，年中支公司要兑现年初消灭消灭C类类的目标，促使我重新确定目标的目标，促使我重新确定目标,我不能被消灭我不能被消灭6 6月月7 7件件，达成，达成年度序时年度序时B B类类24一个电话迎来契机一个电话迎来契机n在老家接到老公的电话在老家接到老公的电话单位同事的孩子得了急性脑炎，需要一单位同事的孩子得了急性脑炎，需要一大笔医药费，无力承担，宝宝没有少儿大笔医药费，无力承担，宝宝没有少儿医保，又没有购买保险，正在组织捐款医保，又没有购买保险，正在组织捐款,这件事触动了周围同事，其中一位同事这件事触动了周围同事，其中一位同事要购买保险。要购买保险。25一个客户带给我目标市场一个客户带给我目标市场n上班后，立刻约访，最终签单上班后，立刻约访，最终签单n把该客户作为我的影响力中心，把该客户作为我的影响力中心，主动要求转介绍主动要求转介绍p在同事中有影响力在同事中有影响力p为人热情，乐于助人为人热情，乐于助人p认同保险、认同公司、认同我认同保险、认同公司、认同我26n运用夏根娣运用夏根娣保单回执转介绍保单回执转介绍逻逻辑，辑，每次每次都能收集到都能收集到2-32-3个名单个名单n借每次为客户送保单的机会，借每次为客户送保单的机会，增加增加同其他人的同其他人的见面频率见面频率这样就形成了这样就形成了良性循环良性循环持续跟进持续跟进27结果结果n签单10件件，标保3.5万万n有件数就有保费，以有件数就有保费，以件数件数为为突破突破就就能能带来业绩的提升带来业绩的提升n只想件数只想件数不想保费也不想保费也没有压力没有压力n每天都感到很快乐，增强了自信心每天都感到很快乐，增强了自信心感受感受28第四阶段：第四阶段：2011年年7月月每天一件每天一件创造奇迹创造奇迹29 李珩总监的短信激励我向更高目标迈进李珩总监的短信激励我向更高目标迈进 【总监总监】：“文娜，你能不能像李娜一样创造文娜，你能不能像李娜一样创造 一个奇迹？一个奇迹？ 【我我】：“是百件奇迹吗？是百件奇迹吗？” 【总监总监】：“七月每天交单一件七月每天交单一件，除周六、周，除周六、周 日，怎么样？日，怎么样？” 【我我】：“好的，我挑战一下，好的，我挑战一下，没有高目标就没没有高目标就没 有高绩效有高绩效。”30锁定锁定7 7月目标：月目标：工作日工作日每天一件每天一件31卓越的目标催生卓越的工作模式卓越的目标催生卓越的工作模式n盘点盘点6 6月做过计划书、且有意向的客户月做过计划书、且有意向的客户名单名单n主动要求主动要求已成交客户已成交客户介绍介绍同事之外的人同事之外的人n获得名单后，获得名单后，让转介绍人邀约准客户，并一同前让转介绍人邀约准客户，并一同前往往，提高成交几率，提高成交几率n用用博士谈保险博士谈保险更生活化的方式和客户交流更生活化的方式和客户交流n勤拜访：每周拜访目标市场至少勤拜访：每周拜访目标市场至少5 5次次p因为工作原因，他们白天没时间，我就每天晚上六点因为工作原因，他们白天没时间，我就每天晚上六点准时去影响力中心的公司拜访，每天十一点才到家，准时去影响力中心的公司拜访，每天十一点才到家，甚至孩子以为我一直出差甚至孩子以为我一直出差32结果结果n预收预收22件件 达成达成平均每个工作日交单一件平均每个工作日交单一件n承保承保18件，件，6.2万万33n成为深圳分公司入围成为深圳分公司入围TOPTOP国内论坛国内论坛第一人第一人n入围总公司入围总公司7 7月月月度件数王月度件数王，第一，第一次登上个险晨讯次登上个险晨讯n达成达成序时序时A类类34成长感悟成长感悟n目标一定是自己想要目标一定是自己想要的，而不是的，而不是别人给你的任务别人给你的任务n阶段性目标阶段性目标的完成是实现的完成是实现大目标大目标的基础的基础352011年个人目标年个人目标100件件36两个月的突破，两个月的突破，两个月的突破，两个月的突破， 带来一生的改变带来一生的改变带来一生的改变带来一生的改变谢谢大家！谢谢大家！