*金自天正战略明晰报告1北京金自天正智能控制股份有限公司战略明晰报告*管理咨询公司2002年12月*金自天正战略明晰报告2导读导读内部条件内部条件战略实施战略实施业务现状分析业务现状分析导言导言资源状况分析资源状况分析外部环境外部环境战略陈述战略陈述使命与目标使命与目标战略定位战略定位战略优势战略优势业务战略业务战略行业状况行业状况客户分析客户分析行业动因行业动因竞争状况竞争状况组织组织流程流程人力资源人力资源文化文化*金自天正战略明晰报告3金自天正的发展顺应了市场经济的演化，至今取金自天正的发展顺应了市场经济的演化，至今取得了不错的成果得了不错的成果资料来源：内部资料分析、调查问卷设计院将优良资产重组为股份公司，转制后的金自天正经营业绩逐年提高；设计院在技术、研究项目、工程等方面给予股份公司比较大的支持；2002年九月股份公司成功上市，在获得了发展所必需的资金之外，对企业的品牌也有良好的促进。1-9 ：您认为金自天正过去的发展是否成功？公司已向企业提供了1000多套工业自动化系统，客户遍及全国29个省市自治区。在冶金自动化领域中：公司的技术研发能力、设计制造能力、系统集成能力和市场销售业绩列居国内首位，年销售额达1.5亿元以上，占国内冶金自动化市场年销售额的10%左右。公司的产品总体上已达到国内领先水平，部分产品已达到国际先进水平，具备了与国外电气公司竞争的能力。*金自天正战略明晰报告4员工认为对过去的发展主要依靠人员、技术和客户关系员工认为对过去的发展主要依靠人员、技术和客户关系1-10 ：您认为金自天正过去取得成功的原因是什么？（限选四项） 员工认为个人的努力是过去成功的主要原因，外部条件和公司整体实力起到的作用不大。公司由于个人力量的发挥而发展，但并没有形成很强的公司力量。*金自天正战略明晰报告5但成功上市要求金自天正更大的发展但成功上市要求金自天正更大的发展1-7 ：您认为金自天正制定的本部到2005年实现8亿业务收入的战略目标制定的怎样？ 成功上市融资后，金自天正需要兑现上市前的承诺，2007年达到1.53亿元的税前利润。2002年以前的增长率为10%到25%，为了达到目标，每年平均增长速度要在50%以上，发展压力很大。很多员工认为这个目标很难达到。2001年前利润状况及预期利润（单位：万元）资料来源：内部资料分析、调查问卷1-8 ：您如何看待金自天正的发展战略？ *金自天正战略明晰报告6但金自天正目前缺乏一个清晰表述的战略但金自天正目前缺乏一个清晰表述的战略现有战略现有战略战略的制定没有以严格的分析为基础。战略没有清晰、有体系的陈述。战略比较空泛。原有战略原有战略没有清楚地描述公司应该做什么，不应该做什么。由于竞争激烈，金自天正要做到三电总承包的难度越来越大。目前正处于新旧战略的交替时期，因此存在战略的空缺。1-2您认为金自天正未来发展的方向是什么？ 不同员工对将来公司发展方向上的考虑各有不同，除了无关多元化和单纯工程服务之外，支持另外三种战略的员工都大有人在。资料来源：内部资料分析、调查问卷*金自天正战略明晰报告7因此金自天正面临战略上的选择因此金自天正面临战略上的选择做什么？做什么？选择什么市场？做工程还是做产品？如何应对竞争？怎么做？怎么做？培养什么能力？SBU如何划分？目标是什么？如何从管理上加以保障？*金自天正战略明晰报告8导读导读内部条件内部条件战略实施战略实施业务现状分析业务现状分析导言导言资源状况分析资源状况分析外部环境外部环境战略陈述战略陈述使命与目标使命与目标战略定位战略定位战略优势战略优势业务战略业务战略行业状况行业状况客户分析客户分析行业动因行业动因竞争状况竞争状况组织组织流程流程人力资源人力资源文化文化*金自天正战略明晰报告9PEST分析是为了确定环境关键因素对战略的影响分析是为了确定环境关键因素对战略的影响根据金自天正所处的行业特点，选取经济、政策、技术作为主要行业环境因素。行业分析以行业动因、竞争和潜在竞争对手为主。外部环境分析的目的是找到机会和威胁。替代威胁替代威胁供应商供应商进入壁垒进入壁垒经济环境经济环境技术环境技术环境政治法律环境政治法律环境人文环境人文环境竞争对手竞争对手金自天正金自天正客户客户*金自天正战略明晰报告10我国工业自动化是大势所趋，具有很大的市场前景我国工业自动化是大势所趋，具有很大的市场前景资料来源：市场调查报告发展方向发展方向以PC为基础的分布式开放控制系统将成为主导。节能、数字化、智能化、一体化是电力电子的发展方向。功能强化；应用系统和厂商的专业化；分散化与集成化。市场规模市场规模2000年世界工业控制产品市场估计为300-400亿美元，国内市场约150-180亿元人民币，每年增长速度为30%。（工控机市场调查报告计算机世界报1998年8月）我国2000年至2010年电力电子及电气传动产品市场需求年增长速度为15%，2005年市场销售额约620亿元，其中交流传动产品将从现在的100亿元增长到2005年的166亿元，2010年达到450亿元。国内工业过程监测及控制仪表的生产企业约2000多家，销售额近500亿元，产品绝大部分属于中低档技术水平，可靠性、稳定性等关键指标尚未全部达到要求。中档以上产品及许多关键零部件60%以上份额由国外公司占有，高档、大型仪表依赖进口，进口额占仪表工业总产值的50%左右。工业自动化、电力电子是国民经济发展急需而且是处于上升趋势的行业。 *金自天正战略明晰报告11国家鼓励工业自动化的发展，提供了良好的政策国家鼓励工业自动化的发展，提供了良好的政策资料来源：招股说明书行业政策行业政策国家“十五”计划明确提出要以信息化带动工业化，实现生产力跨越式发展，鼓励通过自动化、信息化改造传统企业。工业自动化设备制造行业中的应用软件、DCS、智能仪表、电力半导体器件、变频蒸馏装置等产品被列入当前国家优先发展的高新技术产业化重点领域指南（2000年）、当前国家优先发展的高技术产业化重点领域指南（2000年）和鼓励软件产业和集成电路产业发展的若干政策。 企业政策企业政策冶金自动化院是国家重点院所，有国家计划经济下的品牌优势，政府会在资金、项目、人才等方面给予一定的扶持。金自天正2000年至2002年免征企业所得税，之后可以申请减半征收所得税的优惠政策，并最终享受15%的所得税优惠政策。对于自动化行业的整体政策比较优惠，行业内所有企业都能享受到。作为从冶金自动化院转制而来的公司，金自天正在政策上稍有一点优势。*金自天正战略明晰报告12自动化行业是派生行业，对所服务行业的发展状自动化行业是派生行业，对所服务行业的发展状况有很强的关联况有很强的关联性性整体关联整体关联我国是钢铁大国，但不是钢铁强国。根据中国钢铁工业统计年鉴（1999年），按设备能力统计，冶金行业的基础自动化不足40%，过程自动化仅有20%-30%，管理自动化刚起步。另一方面，近年来我国钢产量增加很快，钢铁厂在市场状况比较好的情况下，也增加了对设备的投入。钢铁厂设备的改造中有很大一部分是用于自动化，这给冶金自动化行业带来了很大的市场空间。特殊关联特殊关联金自天正这几年原有的业务发展速度很快，而自身的实力并没有显著的变化，很大程度上增长依靠的是市场的增长。以冶金行业为例，在钢铁市场情况良好的时候，自动化行业、企业的经营业绩和发展状况也会相对改善，客户行业的整体状况如何，对自动化行业、企业有很大的影响。资料来源：市场调查报告*金自天正战略明晰报告13冶金行业的自动化未来市场规模有限，但存在中冶金行业的自动化未来市场规模有限，但存在中短期的机会短期的机会国家对钢铁企业的发展规模进行控制。设备十年一轮换周期，将维持一个比较稳定的市场。钢铁工业从规模转向品种，从新建转向改造，工程市场容量有限。西门子、ABB等大企业占据了市场的主要份额和行业总体利润。金自天正2001年占冶金自动化市场份额的7%-9%，居国内同行首位。考虑到国际竞争对手的实力，金自天正市场份额扩大的空间有限。近几年冶金行业每年建设投资额不少于200亿，其中工业自动化系统改造占7-10%，达到14-20亿元。这两年冶金自动化市场的繁荣得益于各地民营企业的发展，预计这部分市场尚有二-三年的繁荣期。农村城市化进程将会带动钢铁的消费。长期影响因素长期影响因素短期影响因素短期影响因素资料来源：市场调查报告*金自天正战略明晰报告14环境的变化导致客户对自动化的要求越来越高环境的变化导致客户对自动化的要求越来越高资料来源：访谈、内部资料目前金自天的主要客户为国有单位，他们在选择供应商上的考虑因素主要是技术实力、品牌、服务和价格，客户需求的变化将给金自天正带来市场风险。技术进步，产品使用的简化。竞争的加剧导致供应商向客户作出更大的承诺，提供更全面的服务。随着我国市场化进程的推进，国有企业也更加倾向于以规范的方式选择供应商。客户建立起相应的自动化专业部门，自动化专业水平提高。更多的工程项目运用公开招投标的方式进行。环境的变化环境的变化客户对三电一体化、管控一体化、网络化、智能化的要求提高，对自动化的需求从控制自动化趋向于综合自动化，同时对自动化系统的先进性、标准化、开放性、低成本、环保的要求也更高。客户对工业自动化应用软件和技术服务的认同度提高，同时软硬件价格比提高，软件和服务正逐步成为系统集成类和自动化工程类厂商的主要利润来源。客户需求的变化客户需求的变化*金自天正战略明晰报告15技术是推动行业进步的主要力量技术是推动行业进步的主要力量自动化技术正面临全面更新换代的时代自动化技术正面临全面更新换代的时代自动化系统装置正从封闭式控制系统转向开放式总线控制系统，新型的微机+开放总线的控制系统将取代传统的PLC和DCS控制系统。智能控制技术巳趋成熟，正在全面进入实用阶段，将使自动化的发展进入一个崭新的天地。嵌入式控制技术的出现给传统的自动化控制系统带来了全新的面貌。技术发展迅速技术发展迅速新技术的运用能大幅提高效率，用户对新技术的期望很高。行业平均研发投入比较大，新产品、新技术更新的速度快。技术的经济作用技术的经济作用各种技术由开发难度、可模仿程度的高低不同，带来的经济利益也不同。新技术能建立起竞争优势，使企业获得超额利润率。资料来源：市场调查报告*金自天正战略明晰报告16行业竞争的另一个关键是营销实力行业竞争的另一个关键是营销实力研发研发高技术的研发具有很大风险，市场判断的准确性要求很高。研发的高额投入需要巨大的销售规模来支持。市场市场工业品市场，客户资源的壁垒很高。工程项目是一种服务，无形的服务需要品牌来为客户树立信心。市场化程度的提高导致竞争对手市场行为的力度加大。营销营销强有力的营销将为企业的其他工作起到积极的拉动作用。*金自天正战略明晰报告17行业价值链呈现明显的行业价值链呈现明显的“两头高，中间低两头高，中间低”的状的状态态附加价值价值环节核心技术开发 产品设计 生产制造 系统集成 市场营销技术推动需求拉动驱动行业发展的主要力量是技术推动和需求拉动，这两方面的工作对于整个价值链上的增值程度很大，远远超过简单的生产和“搬箱子”式的工程服务。*金自天正战略明晰报告18外国公司掌握核心技术，既是金自天正的供应商，外国公司掌握核心技术，既是金自天正的供应商，也是有力的竞争对手也是有力的竞争对手外国公司概述外国公司概述2001年国内冶金自动化市场总额16-21亿，主要市场份额由西门子、ABB、罗克韦尔、施耐德等占据。国际级大公司的跨国战略一般从贸易开始，逐渐升级到建立子公司或分公司，实现生产、产品本土化。我国加入WTO后，外国公司将对我国的市场产生更大的影响。外国公司外国公司的共有优势的共有优势工业自动化设备制造和集成市场长期以来由西门子、罗克韦尔、ABB、GE、西屋电气等占据，随着西门子兼并西屋电气，罗克韦尔兼并AB，施耐得兼并Modicon，GE逐渐退出自动化领域，寡头垄断的趋势更加明显。外国公司在品牌、专利和技术、规模经济和资金、销售渠道、已有市场的再次销售上都强于国内厂商。金自天正的员工认为外国公司是主要的竞争对手，他们的优势是：资金雄厚、开发力量强、质量好、可信度高、服务好、培训好、企业规模大、国人对外国技术认可、价格水平合理、管理水平、员工素质、有自己的模型和核心产品、良好的工程业绩等。合作竞争合作竞争金自天正的核心元器件向外国公司采购，同时在业务上与之竞争，这种关系对于西门子等厂商非常有利，而金自天正则相反。资料来源：市场调查报告、内外部调研*金自天正战略明晰报告19西门子的产品全面西门子的产品全面西门子概述西门子概述西门子自动化与驱动集团在中国有9家合资企业，其中3家工程设计公司，8个自动化技术培训中心，员工2500人，有5个销售中心和15个办事处，2000财年中国区的销售额为2.93亿欧元。每月大约有18种新产品问世，其销售额的9%用于研发。特点特点西门子综合实力强，产品种类齐全，在传动、自动化控制领域优势明显。拥有名牌全数字控制系统和关键技术和产品，产品的可靠性、外观都比较出色，工程技术水平高质量。在中国的市场占有率高，工程业绩出色。人员素质优势。营销手段灵活。管理优势，“本土化”战略提高了与国内电气公司在价格竞争上的优势。但由于过于分散，售后服务和产品的兼容性受到影响，而且低价格的策略也影响了产品的质量。资料来源：市场调查报告、内外部调研*金自天正战略明晰报告20罗克韦尔的营销力量很强罗克韦尔的营销力量很强罗克韦尔概述罗克韦尔概述罗克韦尔在中国有雇员230人，8个销售办公室和5个培训中心，有21个系统集成商、22个工程解决方案供应商、15个经销商和9个分销商。为合作伙伴提供技术、后勤、产品支持，合作伙伴为最终客户提供集成方案。可提供50万种以上产品，20%的销售收入来源于未超过2年的新产品，AB是PLC和自动化软件的全球领先公司。特点特点罗克韦尔综合实力强，产品种类齐全，在传动、自动化控制领域优势明显。罗克韦尔通过大规模的营销网络建设，大幅度的增强了自身的实力，在公司雇员比较少的情况下，业绩良好。资料来源：市场调查报告、内外部调研*金自天正战略明晰报告21其他外国厂商也有很强实力其他外国厂商也有很强实力施耐得施耐得施耐得是全球第三大PLC厂商，2000年中国销售额1.4亿。Modicon是PLC的发明者。在中国有2300名员工，7个合资企业，16个区域办事处，300多个代理商，2个物流中心，年销售额25亿元人民币。ABB与西门子大致相同，在输变电方面优势更大一些。全数字控制系统在国内的市场占有率略低于西门子。资料来源：市场调查报告、内外部调研*金自天正战略明晰报告22国内厂商：专业自动化企业综合实力比较强国内厂商：专业自动化企业综合实力比较强特点特点天传：年销售额8000万，知名度高、研发能力强，有外企在制造及部分技术上的支持。南京自动化所：销售额6亿，拥有2名院士，优势为电力的输配电，有自主品牌产品。和利时：品牌好，具有电力和铁路行业优势，拥有自主开发的产品和专利10多项，每年能推出3-5个新产品或改进产品、承接了巴基斯坦30万千瓦核电站和秦山60万千瓦核电站的控制系统。株洲所：铁路系统国家重点扶植企业、资金雄厚、设备精良。西整：国家重点扶植的电力电子行业领军企业，行业标准归口单位、拥有电力电子元件检测中心和先进生产线。北科大：有冶金自动化行业基础，在客户中有较好的声望，由于师生关系，对经营人员的影响比较大。概述概述由于我国条块化的经济特性，转轨后的自动化企业均以特定的行业为基础，但也积极地寻求跨行业的发展，其中有些企业已经取得一些成果。国内一些比较成功的电气公司均以工程为主，有些也进行一些产品的开发。这些企业在技术和人才上都各具优势。资料来源：市场调查报告、内外部调研*金自天正战略明晰报告23国内厂商：钢铁厂及研究院有近水楼台优势国内厂商：钢铁厂及研究院有近水楼台优势特点特点钢铁研究院：工程力量逐渐强大，熟悉工艺和实际生产条件、具有高水平的技术优势、大工程项目的操作能力和较合理的管理水平，能够承包整个工程，包括土建、系统设计、施工、技术接口方便、服务完善。钢铁厂相关的自动化公司：对生产工艺比较熟悉，了解现场情况，能够把握相关业务，已经具有自动化控制设计的能力，同样条件下人员、地利优势。以宝信软件公司为例：依托宝钢，占有冶金工业软件开发优势，管理水平高，组织有效、制度合理、员工有积极性，营销和公关能力强。概述概述这类企业对钢铁工艺非常了解，并且有实力可以负责建立一条新的生产线的全面工作。与钢铁厂的关系紧密，由近水楼台的优势。资料来源：市场调查报告、内外部调研*金自天正战略明晰报告24国内厂商：民营企业经营灵活国内厂商：民营企业经营灵活特点特点成本低，相应的可以降低价格。研发成果可以迅速转化。市场能力强，响应客户、提供服务快。严格的管理和良好的机制，使得员工积极性很高。经营机制灵活，甚至有时采取非正常的经营手段。概述概述浙江15家仪表民营企业2000年销售收入近80亿元，平均年增长率67%。浙江华立、舜禹等企业已经打入仪表国际市场，在欧美地区开展业务。资料来源：市场调查报告、内外部调研*金自天正战略明晰报告25机会与威胁：自动化行业有较大的发展空间，但机会与威胁：自动化行业有较大的发展空间，但将面临激烈的竞争将面临激烈的竞争机会机会威胁威胁我国自动化行业的整体发展前景看好；国家相关政策的优惠；依靠技术上的进步可以快速提高企业实力；外国公司在对客户的把握上存在问题。冶金自动化的长期发展不容乐观；客户要求的提高；营销工作越来越重要；竞争对手的实力很强；其他领域的自动化厂商跨行业发展。*金自天正战略明晰报告26导读导读内部条件内部条件战略实施战略实施业务现状分析业务现状分析导言导言资源状况分析资源状况分析外部环境外部环境战略陈述战略陈述使命与目标使命与目标战略定位战略定位战略优势战略优势业务战略业务战略行业状况行业状况客户分析客户分析行业动因行业动因竞争状况竞争状况组织组织流程流程人力资源人力资源文化文化*金自天正战略明晰报告27公司目前的业务按照四个事业部开展公司目前的业务按照四个事业部开展收入，单位：万元利润，单位：万元资料来源：内部资料分析、访谈目前各业务中传动的收入和利润均最大，而且所占比例有提高的趋势；智控次之；其他两块比较小。近三年中，智控和传动业务的收入利润率基本维持不变，但仪表和半导体的收入利润率下降，使得公司的整体利润率下降。近三年，仪表收入增长最快，其次是传动和智控，半导体基本上维持原状。业务现状业务现状*金自天正战略明晰报告28不同业务对于公司的贡献不同不同业务对于公司的贡献不同注注横轴为收入增长率，纵轴为年平均利润率，圆的大小表示该业务收入占公司总收入的比例。按照收入增长率和平均利润率作图，四个不同的业务分布在三个不同的象限中，说明对于公司发展所起到的作用不同；仪表位于右上方，收入和利润率均比较高，但问题是规模太小；传动的利润率不高，但增长也比较快，规模也最大，是公司的业务支柱；智控的利润率较高，但增长较慢，还需要大力发展；半导体的利润率中等，但处于下降趋势，需要周密考虑未来发展方向。业务分析业务分析*金自天正战略明晰报告29对于不同业务的前景，员工有不同的看法对于不同业务的前景，员工有不同的看法1-19您是如何看待现有各个业务的未来发展？ 75%的员工认为应该大力发展传动；一半的员工认为智控的发展前景看好；对于仪表和半导体，员工的看法比较分散；员工对业务前景的看法是对市场状况和自身实力的综合判断，这些看法与市场状况的差异表明了员工看到了这些业务上公司实力存在问题。*金自天正战略明晰报告30目前的业务管理方式需要改进目前的业务管理方式需要改进资源分散，业务重叠资源分散，业务重叠自动化院或后来的金自天正拥有比较充足的技术、客户等资源，但没有足够发挥整体力量；各事业部之间存在业务重叠现象，展开了对资源的竞争；公司内对资源的浪费比较严重。自发形成，没有从战略高度加以整合的业务管理方式自发形成，没有从战略高度加以整合的业务管理方式业务目标导向偏差业务目标导向偏差自动化院通过上缴利润的多少来评价各研究所，在金自天正内部仍然存在类似的情况，而仅关注当期利润会对长期发展带来不利的影响；由于目标是短期内扩大规模，导致管理人员、技术人员都倾向于做能够短期见效的工作；重视工程、轻视产品导致了产品的不到发展，反过来又影响了工程，最终业务结构失衡；为了更大的发展，必须对现有的业务模式加以改进，将相似的业务加以整合，统一运作。*金自天正战略明晰报告31分析业务实力和资源水平以判断公司发展的条件分析业务实力和资源水平以判断公司发展的条件工程工程产品产品软件软件技贸技贸财务财务物资物资人力人力技术技术隐性隐性分析业务现状和业务关键环节的能力，判断业务实力。分析业务现状和业务关键环节的能力，判断业务实力。分析资源的利用度和转移度，判断目前资源是否得到了充分的利用以及是否可以进行调整从而发挥分析资源的利用度和转移度，判断目前资源是否得到了充分的利用以及是否可以进行调整从而发挥更大作用。更大作用。*金自天正战略明晰报告32金自天正目前的业务以工程为主金自天正目前的业务以工程为主收入收入公司的主要收入来源，如仪表事业部2002年1-8月高炉三电工程收入2993万，其他工程及仪表系统227.7万，分别占部门总收入的89%和7%。利润利润平均15%左右。管理管理各部门的主要工作是工程，公司以规模考核部门。技术人员以工程人员为主。资料来源：内部资料分析、访谈*金自天正战略明晰报告33金自天正在冶金行业的工程综合实力比较强，但金自天正在冶金行业的工程综合实力比较强，但力量分散力量分散工程承揽工程承揽冶金自动化研究院的品牌、行业优势。长期的合作建立的良好关系。一定程度上依靠低价竞标。各项目组自行承揽项目，有时会有冲突。工程实施工程实施工程技术人员的数量多，水平高。积累的经验。项目组全权负责项目实施，公司管理较少。工程服务工程服务以备件销售代替服务。金自天正原有承包制的影响还存在，大部分工程项目依靠个人和项目小组的单打独斗，力量分散。大型钢铁企业-宝钢只占合同额的17%左右，而其它代大型钢铁企业如鞍钢、武钢、首钢等企业进几年项目不多。其余均为中小型企业，50万元以上的合同约占60%以上。冶金外的行业中在建材行业只占合同额的5%左右。举例举例智控事业部智控事业部资料来源：内部资料分析、访谈*金自天正战略明晰报告34由于金自天正缺少自己的核心产品，工程实力难于保持由于金自天正缺少自己的核心产品，工程实力难于保持国外产品占领市场，并大量招募中国人建立自己的工程公司。缺乏自己核心产品的小型工程公司数量众多，价格竞争激烈。工程项目本身难以建立品牌。金自天正的工程实力的建立受到了国外公司进入中国前期，通过贸易方式寻找代理人并间接占领市场的战略的帮助，但这一条件现在已经不复存在。项目名称总合同额软件PLC及计算机仪表电气柜合同额（万元）4186814012090比例10016332922毛利额（万元）13558253517比例10043182613举例：北台二号高炉合同的销售额及毛利润构成可以看出，销售额中所占比例最大的PLC及计算机部分毛利的比例相当低，软件和仪表部分由于包含自有产品和技术，毛利较高。资料来源：内部资料分析、访谈*金自天正战略明晰报告35目前产品业务依附于工程目前产品业务依附于工程收入收入公司大部分产品是非标产品，主要通过工程项目销售，收入体现在工程收入中。自行销售的产品相对于工程来说非常少。利润利润包含自有产品的工程项目利润率较高。直接销售的产品利润率也高于工程，但总额很少。管理管理没有以产品开发和销售指标进行考核的部门。激励导向使得技术人员更愿意做工程。目前产品本身产生的收入和利润都很少，但对于提高工程的附加值和金自天正的整体品牌有很大的作用。产品和工程的竞争的关键不相同，应该采用不同管理方式。国际级电气公司的成功经验是在技术上升期的产品以工程形式推销，而成熟期产品则依靠标准和规模。资料来源：内部资料分析、访谈*金自天正战略明晰报告36由于管理不当，金自天正的产品开发能力比较低由于管理不当，金自天正的产品开发能力比较低开发方向开发方向缺少长期方向。高不成，低不就。开发投入开发投入依靠国家研究经费进行开发。公司曾对一些项目进行投资，但没有效果。技术人员打算做一些改进改良工作，但得不到投入。开发管理开发管理人员和技术资源没有发挥充分的作用。产品开发的放任，工作随意性。开发效率低。没有专业的工艺、工业设计人员。而由于开发导向和管理方式的原因，产品开发未能落实。由于行业技术的进步，金自天正原有的领先技术面临淘汰，如晶闸管，直流调速，PLC等。资料来源：内部资料分析、访谈*金自天正战略明晰报告37生产能力是金自天正产品业务的一个弱点生产能力是金自天正产品业务的一个弱点生产设备陈旧，很多工作需要手工完成。生产条件比较差。在整个行业价值链中，在整个行业价值链中，生产环节带来的附加价生产环节带来的附加价值比较低。值比较低。金自天正目前的产品以金自天正目前的产品以非标居多，为了保证成非标居多，为了保证成本不处于劣势，对生产本不处于劣势，对生产能力的要求很高。能力的要求很高。产品的发展需要有可靠的生产能力，无论这个能力是自己拥有还是通过外协来实现，金自天正目前这样的能力比较欠缺。工人的操作技能、责任心等不足。没有管理生产成本。缺少统一的工艺规范。资料来源：内部资料分析、访谈*金自天正战略明晰报告38产品的营销工作非常薄弱产品的营销工作非常薄弱人员人员缺乏专业的营销人员， 由技术人员承担营销工作。关注工程，对产品的营销投入不够。组织组织市场营销部的工作比较空，实质工作不多。基本直销，没有借助外部机构。观念观念公司的营销观念停留在产品观念阶段。由于公司以前没有大规模的产品业务，因此在产品的营销实力不足。资料来源：内部资料分析、访谈*金自天正战略明晰报告39软件有发展潜力，但管理上存在不少问题软件有发展潜力，但管理上存在不少问题智控部近年MES、ERP收入（单位：万元）收入和利润收入和利润收入的增长比较快，但本身的基数小，对公司整体的收入贡献不大。软件的利润率比较高。管理管理和其他业务相同的项目运作方式。软件对设备的要求不高，主要依靠人力，规模扩张的速度限制比较大。目前人员的数量比较少，而且流失的情况比较严重。软件有一些自己的自有技术，但由于标准化工作不够，难以形成产品加以推广。资料来源：内部资料分析、访谈*金自天正战略明晰报告40技贸业务的发展局限性很大技贸业务的发展局限性很大收入和利润收入和利润技贸业务目前的收入为2000多万。利润率比较低，大约5%左右。技贸很难作为公司的主力业务，但却是一个有益的补充。管理管理技贸业务对公司要求的资源不多，管理上简单。技贸业务受人员数量的限制比较大。需要流动资金的投入才能使业务规模扩大。由于技术含量低，而且不是公司的优势所在。技贸可以为工程提供产品，对工程有支持作用。资料来源：内部资料分析、访谈*金自天正战略明晰报告41公司现在的业务比较全面，但很不均衡，且缺乏协调公司现在的业务比较全面，但很不均衡，且缺乏协调分散而缺乏联系的业务不能发挥相互支持的协同作用。业务全面业务全面三电一体化，技术领域广。业务种类多，工程、产品、软件和技贸均涉及。缺乏对业务组合的管理缺乏对业务组合的管理相同业务分散在多个部门，由不同的人员决定各自部分的发展目标及发展策略。业务的发展成为自发的过程而不是自觉的过程。承包制的影响仍然存在，决策人员和执行人员对短期的规模扩大更关注，导致业务发展的不均衡。不同业务之间的协同作用小，很大程度上是单兵作战。存在不同部门从事相同业务时抢夺市场资源的情况。资料来源：内部资料分析、访谈*金自天正战略明晰报告42通过利用度通过利用度转移性矩阵评价组织资源水平转移性矩阵评价组织资源水平资源利用度低闲置资源活力资源中高固化资源低中高资源转移性转移性转移性指资源扩展、复制，使用于其他业务的可能程度；利用度利用度指资源被占用和使用的紧张程度、余量的多少；这部分资源没有得到太多的利用，又具有较好的转移性，说明存在着资源的浪费现象；这部分资源又是最能对其他业务活动时最有力的支持的资源。组织资源组织资源财务资源物资资源人力资源技术资源隐性资源融资流动资金厂房设备存货管理人员技术人员职能人员自动化冶金生产工艺品牌客户关系股东评价资源水平的目的是为了判断各种资源是否需要整合、以及是否能够整合。评价方式是将资源按照不同的性质分类，选择重要资源而不是所有资源进行评价。*金自天正战略明晰报告43金自天正的财务状况基本正常，成功上市将提高金自天正的财务状况基本正常，成功上市将提高公司的资金实力公司的资金实力股份公司在2002年9月成功上市，募集资金2.55亿。冶金自动化研究院所占的股权比例从93.70%下降到56.94%。融资后资产负债率为24.36%，产权比率为32.20%，公司的偿债能力很强。流动资产中存货占51%，主要是有完整的销售合同的在产品，流动资产中应收账款占24%，货币资金占8%。公司固定资产目前使用状态良好。流动负债中预收账款占62%，应付帐款占17%，实际还款压力不大。预收账款和在产品的金额都比较高，是由公司目前的业务模式所决定的。从资产和负债的构成来看，金自天正的财务状况良好。2002年年6月月30日资产负债状况，单位：万元日资产负债状况，单位：万元资料来源：内部资料分析、审计报告*金自天正战略明晰报告44主要的问题是流动资金不充足主要的问题是流动资金不充足流动资金不足是以前业务发展的一个瓶颈。流动资金运转比较慢降低了资金的效率，同时也增加了风险。业务业务主要的业务是工程，运作周期长。近年来业务的迅速扩大对资金的需求也大量增加。工程项目中成本构成很大部分是各种材料，组件等，需要占用大量的资金。客户类型主要是国有大中型钢铁厂，存在延长付款期的问题。管理管理金自天正以前很少使用融资手段，依靠自身业务的发展积累资金，存在运营资金不足的现象。公司对应收账款的管理不够严格，周转率有下降的趋势。存货周转率也比较低，最快时也需要半年以上，远超过了生产周期。资料来源：内部资料分析、访谈*金自天正战略明晰报告45财务资源的整体转移性和利用率都比较财务资源的整体转移性和利用率都比较高高资源利用度低中高流动资金低中高资源转移性说明说明金自天正上市募集到的资金现在尚未使用，但很大程度上在使用方向上受到限制，所以资源的利用度低，转移性较高，接近于活力资源。流动资金一直比较紧张，属于固化资源，募集到的资金可以部分解决这个问题，同时要靠提高管理水平来加快资金流动。募集资金综述综述金自天正的财务资源可以为将来的发展提供有力的支持，但由于数量和一些限制，并不是发展的主要动力。资料来源：内部资料分析、访谈*金自天正战略明晰报告46设备的陈旧老化降低了金自天正抵抗竞争的能力设备的陈旧老化降低了金自天正抵抗竞争的能力设备的老化在产品质量、生产成本、特种加工能力等方面严重影响了金自天正的实力。缺少足够的设备投资降低了公司遏制竞争、建立优势的能力。年度设备投资规模（单位：万元）年度设备投资规模（单位：万元）（以入账时间为准）金自天正重要设备原值1458万元，净值321万元。资料来源：内部资料分析*金自天正战略明晰报告47物资资源的转移性低，利用率中等物资资源的转移性低，利用率中等资源利用度低库存中设备高厂房低中高资源转移性说明说明目前的厂房比较紧张，但即将建设的新厂房将缓解这一问题。设备由于陈旧，可以用于其他用途的可能性也不大。库存的原材料、在产品和产成品都比较大，由于产品的菲标属性，转移性低，而且周转比较慢，利用度低。综述综述金自天正的物资资源转移性比较低，对未来发展的支持有限。物资资源存在不同程度的利用度低，加强管理是非常重要的工作。资料来源：内部资料分析、访谈*金自天正战略明晰报告48技术人员是金自天正的核心资源，但没有发挥足够作用技术人员是金自天正的核心资源，但没有发挥足够作用掌握很多在同行中领先的技术。工程承揽和实施实力体现为工程人员的水平。重要性重要性技术人员虽然很忙，但对于企业来说，并没有被充分利用。外部环境使得技术人员流失可能性加大，没有充分发挥作用的技术人员变得不稳定。大部分开发都是针对工程项目的应用开发，存在很大的重复性，对资源的浪费很大。工程开发的成果是专用系统，难以运用到其他工程，技术人员既没有运用别人的开发成果，也没有计划将自己的成果提供给别人使用。研究出的新技术只局部运用于部分项目，没有大规模推广以获得商业价值。虽然有三电各领域的技术人员，但没有开发出具有整体性、通用性、可以成为产品化解决方案的技术。技术成果技术成果资料来源：内部资料分析、访谈*金自天正战略明晰报告49管理人员的职责没有履行完全管理人员的职责没有履行完全作为组织中最具活力的资源，管理人员的核心作用就是将其他的资源通过计划、组织、协调和控制达到最理想的效果。应有的作用应有的作用由于“官本位”的思想和激励体系的导向，不擅长于管理的技术人员也承担管理工作。目前的管理人员没有能把各项资源的活力调动起来。各项资源并没有达到最理想的使用状况。没有找到足够的财务、营销、生产等方面的专业人员来提高各种资源的效率。实际情况实际情况资料来源：内部资料分析、访谈*金自天正战略明晰报告50职能及辅助人员的工作效果较低职能及辅助人员的工作效果较低岗位虚设。部门职能的不完整。工作随意，制度不严格。组织的问题组织的问题缺乏人事权。没有科学的考核体系。薪酬体系的制定基准偏差。人力资源管理的问题人力资源管理的问题职能及辅助人员中留下了不少富余人员。人员缺乏专业，工作能力不高。很多员工对自己的工作、待遇不满意，缺乏动力。资料来源：内部资料分析、访谈*金自天正战略明晰报告51人力资源整体的转移性中等，利用率偏低人力资源整体的转移性中等，利用率偏低资源利用度低职能人员中管理人员技术人员高低中高资源转移性说明说明技术人员利用度不高，但转移性高，并且是公司的优势资源，因此是开展新业务的基础。管理人员的转移性和利用度均为中等，需要提高管理水平。职能及辅助人员因为整体水平不足，转移性低，不是公司的优势资源。综述综述金自天正的人力资源利用度低，这既不利于作用的发挥，也使得队伍不稳定。人力资源的转移性高，既是开展新业务的基础，又是人员流失的隐患。资料来源：内部资料分析、访谈*金自天正战略明晰报告52金自天正的工程技术水平在国内同行中处于领先的位置金自天正的工程技术水平在国内同行中处于领先的位置在自动化方面具有三电一体的全面技术。对于冶金工业的工艺技术具有比较深入的了解。金自天正拥有数十种有关工业设备控制方法，以及流程工序的关键数学模型和应用软件工具等一系列的自主知识产权。技术范围技术范围自主知识产权自主知识产权雄厚的技术实力是金自天正过去发展的一个主要成功因素，也将对未来的发展发挥重大的作用。工业自动化领域在智能控制、自动化、流程工序的关键模型、应用软件和管控一体化方面国内领先。传动领域在大功率晶闸管、交流变频、无功补偿等方面达到国际先进水平。仪表领域如KF100燃气热值仪部分达到国际先进水平。技术领先技术领先资料来源：内部资料分析、访谈*金自天正战略明晰报告53技术掌握在个人手中，没有转化为公司实力技术掌握在个人手中，没有转化为公司实力知识难以共享，随着人员流失而流失。竞争壁垒低，对手可以通过挖人突破金自天正的技术优势。风险风险相邻行业如IT行业，或者竞争对手通过各种手段抢夺人才。掌握了关键技术的高级技术人员已经开始或或将要退休。金自天正最主要的技术水平表现为有经验的技术人员而不是产品、工程或专有知识随着时间的推移和市场竞争的激烈使得公司的整体技术实力相对下降能力无法集中，难以完成大型的技术创新工作。资料来源：内部资料分析、访谈*金自天正战略明晰报告54金自天正不同技术的实力不同金自天正不同技术的实力不同涉及传动、智控、仪表等方面，范围广。有一定的领先优势。金自天正缺乏产品工业设计、工艺设计等力量。在生产制造过程中所需的质量控制技术、自动化技术自动化技术生产技术生产技术完成为客户提供全面工程服务的过程需要多种技术。金自天正的技术优势为面向冶金的自动化技术，在其他方面有所欠缺。对冶金行业工艺的深入了解，是冶金工程的基础。更高的技术水平掌握在各个钢铁研究院手中。冶金工艺技术冶金工艺技术资料来源：内部资料分析、访谈*金自天正战略明晰报告55技术资源的整体利用率和转移性中等技术资源的整体利用率和转移性中等资源利用度低自动化技术中生产技术高冶金技术低中高资源转移性说明说明自动化技术除了在冶金领域外，还可以有其他的运用，这是金自天正的一个活力资源。目前的生产技术水平比较低，所以利用程度中等，可转移性也中等。冶金技术相比之下的利用度和转移性都比较低。综述综述技术资源是金自天正的优势资源，可以作为未来业务发展的主要动力。资料来源：内部资料分析、访谈*金自天正战略明晰报告56作为大股东的自动化院是一种两面的资源作为大股东的自动化院是一种两面的资源资源利用度低中高股东资源低中高资源转移性说明说明自动化院可以在技术、品牌等方面对金自天正有较大的帮助，这样的资源在运用领域上比较广。自动化院作为大股东也会对公司的运营有一些影响。综述综述金自天正需要处理好与股东的关系，充分利用这个资源。资料来源：内部资料分析、访谈*金自天正战略明晰报告57自动化院在对金自天正给予支持的同时保持了一定的控制自动化院在对金自天正给予支持的同时保持了一定的控制资料来源：访谈、内部资料院方和其他股东希望股份公司能有比较好的发展，会对公司加以支持，同时为了保证投资的有效性，会对公司加以监督，自动化院作为国有股的控股事业单位，有超过董事会权力的影响，但这种影响将随着法人治理结构的完善而趋向于普通的董事会方式。同院办公，以及彼此许多的连带关系导致院内员工与股份公司员工之间存有攀比现象，为公司方针政策的制定和执行带来一定的影响，如薪资的调整 。由于公司的档案和人事关系在院里，人事安排上会受到影响。1-24基于院方目前的行为方式，以及与公司实质性的关系，您是如何评价第一大股东对公司未来发展战略的影响？*金自天正战略明晰报告58客户对金自天正（自动化院）有比较高的评价客户对金自天正（自动化院）有比较高的评价满意的客户是金自天正过去成功的关键因素，也是在业务非常分散的情况下维持公司整体发展的主要力量，利用度高，而且也将对公司的未来发展起重要作用。金自天正积累的客户资源很广，但目前的业务没有充分利用。客户作为钢铁企业，资源转移性低。自动化院在计划经济下独特的行业地位长期成功经营积累的成果上市促进了客户对金自天正信任度的提高资料来源：内部资料分析、客户电话访问客户调查显示：客户对金自天正的总体满意度为4.05。对不同属性的重要性及金自天正相应得分如下：*金自天正战略明晰报告59信息资源转移性低，利用率中等信息资源转移性低，利用率中等资源利用度低信息资源中高低中高资源转移性说明说明市场信息分散在各部门、项目负责人手中，公司级的共享和管理不足。公司对外的信息收集和分析工作不足。技术信息大部分作为技术人员的经验而存在，难以共享。综述综述公司对信息资源的管理比较弱，没有发挥整体的效用。资料来源：内部资料分析、访谈*金自天正战略明晰报告60隐性资源的整体转移性低，利用率中等隐性资源的整体转移性低，利用率中等资源利用度低中隐性资源高低中高资源转移性说明说明公司的股东资源、信息资源、客户关系资源、品牌资源的综合利用程度中等。由于公司的业务长期集中在冶金自动化领域，所以隐性资源也主要在这个领域发挥作用，转移性低。综述综述在隐性资源基础上建立起来的竞争壁垒有比较强的不可模仿性。隐性资源对于企业的扩张有很大的作用，金自天正在这方面存在不足。资料来源：内部资料分析、访谈*金自天正战略明晰报告61金自天正有一定的资源积累，但缺乏整合金自天正有一定的资源积累，但缺乏整合从整体上来看，金自天正具有一定的内部资源条件，是未来发展的有利因素。金自天正面临的问题是将分散在不同部门，体现为个人能力的资源加以整合，形成公司的整体资源优势。优势资源优势资源认知度比较高的品牌。比较高的技术力量。上市融资到的比较充足的资金。劣势资源劣势资源落后的设备条件。过高的库存。比较落后的管理。能力和动力不足的职能及辅助人员。需整合的资源需整合的资源分散的技术人员和技术资料。各种信息资源。客户关系资源。资料来源：内部资料分析、访谈*金自天正战略明晰报告62员工认为公司的劣势在管理上员工认为公司的劣势在管理上资料来源：内部资料分析、调查问卷员工认为公司除了在工程方案设计能力外的能力均没有比较强的优势，比较欠缺。80%的人认为公司的管理方式落后是公司最主要的劣势。1-15您认为为实现金自天正战略目标，公司目前最具有竞争优势的能力和最欠缺的能力各是什么？（各限选三项）1-14与其他竞争对手对比，您认为金自天正的劣势是什么？（限选三项） *金自天正战略明晰报告63优势与劣势：金自天正有一定的业务和资源基础，优势与劣势：金自天正有一定的业务和资源基础，但并不充足，而且过于分散但并不充足，而且过于分散优势优势劣势劣势工程业务规模大，占据较大的冶金自动化工程市场；各项业务的技术实力比较强；在冶金行业的良好客户关系；较高的业内评价；资金比较充裕。除了工程之外的其他业务规模都很小；工程业务竞争力下降，逐渐从大型客户转移到中小客户；产品关键业务能力不具备；大部分资源都比较分散；对其他行业自动化不了解；管理水平不高。*金自天正战略明晰报告64导读导读内部条件内部条件战略实施战略实施业务现状分析业务现状分析导言导言资源状况分析资源状况分析外部环境外部环境战略陈述战略陈述使命与目标使命与目标战略定位战略定位战略优势战略优势业务战略业务战略行业状况行业状况客户分析客户分析行业动因行业动因竞争状况竞争状况组织组织流程流程人力资源人力资源文化文化*金自天正战略明晰报告65金自天正的战略目标很具有挑战性金自天正的战略目标很具有挑战性以先进的技术、优良的产品、周到的服务，致力于为用户提供工业自动化系统全面解决方案。2007年公司本部销售收入9.55亿元，税前利润1.52亿元（含控股子公司）；其中：工程体系收入3.55亿元，税前利润3780万元，产品体系（包括技贸）收入5.2亿元，税前利润4564万元，软件产业收入8000万元，税前利润2800万元，控股子公司实现利润4056万元。使命使命中期目标中期目标由于金自天正对股东做出了增长的承诺，因此这个目标具有刚性，公司自己调整的余地不大。与目前的业务状况和发展速度相比，这个目标比较高，具有相当的难度，需要周密的计划和全体员工的不懈努力才能实现。10年内形成工业自动化成套系列产品并建设我国最大的工业自动化生产基地，最终使公司发展成国际著名的大型工业自动化综合性高科技企业。长期目标长期目标*金自天正战略明晰报告66SWOT分析：金自天正应该采用分析：金自天正应该采用WO战略战略机会机会威胁威胁优优势势SW战略战略利用优势，抓住机会ST战略战略利用优势，回避威胁劣劣势势WO战略战略利用机会，克服劣势WT战略战略克服劣势，回避威胁由于目标的刚性，和冶金自动化市场的支撑力度特点，金自天正必须采取进攻性战略，即充分利用机会。从金自天正内部优势和劣势的对比发现，优势和潜在优势很大程度上由于劣势的影响而不能发挥，因此克服了劣势，将增强公司的优势。从外部环境的分析可以发现关键的机会和威胁。从内部业务和资源的分析可以发现自身的优势和劣势。说明说明*金自天正战略明晰报告67金自天正的资源和能力存在延伸的可能性金自天正的资源和能力存在延伸的可能性指利用富余资金进行兼并收购。金自天正的资金在上市后有一定的实力，可以支持小规模的兼并。资金延伸资金延伸指利用企业现有技术进入新的行业生产不同的产品。金自天正的自动化技术在一定的条件下可以延伸。技术延伸技术延伸指利用企业品牌优势进入相关行业或相似产品的生产。金自天正的品牌在加强营销工作的前提下有一定的延伸性。品牌延伸品牌延伸指利用企业其他资源或能力进行延伸。金自天正的其他资源或能力或者是不够强、或者是转移性不够高，延伸的可能性比较小。其他延伸其他延伸*金自天正战略明晰报告68不同行业的自动化技术关联程度比较高不同行业的自动化技术关联程度比较高关联是两个行业之间的相互关系。关联度分析是对两个行业之间可能实现的价值活动共享进行分析，可能实现的共享越多，行业之间的关联度就越强。不同行业的自动化技术本身没有太大的差别，基本一致。技术关联技术关联由于技术的趋同性，品牌存在一定程度的关联。工业自动化的客户均为工业企业，存在共享营销、服务网络的可能性。营销关联营销关联生产系统的柔性化将使得生产过程有比较大的关联。其他关联其他关联*金自天正战略明晰报告69而且在不同行业的运营协同较大而且在不同行业的运营协同较大起步协同：有助于降低企业的进入成本，是选择进入某一相关多元化领域的必要条件。运营协同：有助于形成和保持企业在新业务中的持续竞争力，是企业选择进入某一相关多元化领域的充分条件。运营协同比起步协同更有效，能够产生运营协同的资源有三个特点：不易模仿、没有替代品、具有市场价值。例如：品牌、专利、垄断性的资源等。金自天正跨行业的发展缺少品牌、客户等资源，起步协同不足。起步协同起步协同金自天正在自动控制技术中有一些专有技术和专利，具有领先性，同时也不易被模仿或替代，可以产生一定程度的运营协同。运营协同运营协同*金自天正战略明晰报告70因此金自天正将以冶金自动化为基础进行相关多元化因此金自天正将以冶金自动化为基础进行相关多元化以工业自动化产品和系统集成为基础，依靠科技进步和现代企业管理，形成具有自有品牌的工业自动化系列产品，立足冶金，积极拓展其他领域，实现全方位、多层次的发展。产品和软件的开发增强了竞争力，为进入新市场创造了条件。新市场的开拓为业务的发展带来了更大空间。立足于冶金自动化，积极进入环保、煤炭、建材和石化自动化等领域，扩宽业务领域。在加强工程服务能力，提供全面解决方案的基础上，提高自有知识产权的产品和软件的开发。*金自天正战略明晰报告71未来的战略定位是快速灵活的自动化方案供应商未来的战略定位是快速灵活的自动化方案供应商定制化高性价比的解决方案以工业自动化领域全面的技术为客户提供定制化解决方案，使客户所需要操心的工作降到最低。依靠方案的整体性和良好的服务为客户提供更高的价值。不片面追求高性能或低价格，以高性价比赢得客户。快速灵活的自快速灵活的自动化解决方案动化解决方案供应商供应商通过向客户提供快速、高性价比的全面方案构成金自天正独特的价值，成为一种差异化的竞争定位。快速灵活的响应市场，进行开发。通过有效的营销网络，迅速发现客户需求。运用自有的标准化工程设计和实施技术，减少工程实施所需的时间，提高效率。*金自天正战略明晰报告72金自天正应根据战略定位建立必需的战略优势金自天正应根据战略定位建立必需的战略优势通过强化内部管理，整合技术、市场等关键资源，培养核心竞争力。优势的品牌是营销工作有效的保证，也是工作的一个结果。营销网络对客户资源的控制力是优势的来源。贴近用户，以令客户满意的服务超过竞争对手。营销优势营销优势成本优势成本优势速度优势速度优势与外国竞争者相比，研发、营销、生产和服务等环节成本较低。与国内竞争者相比，规模大、管理规范而成本较低。快速的响应和开发能力是对付庞大的国际巨头的利器。加强自有知识产权产品、技术的开发工作。以高过国内同行的技术水平获得竞争优势。技术优势技术优势*金自天正战略明晰报告73员工认为的战略与实际相差不大员工认为的战略与实际相差不大1-3 您认为金自天正未来应该为客户提供什么样的价值？（限选三项） 资料来源：调查问卷1-4 您认为金自天正未来至少应该具备什么样的优势才能实现公司的战略目标？（限选四项） 对于战略定位，员工认可速度和全面，在技术和价格之间的权衡上舍价格而取技术。员工认为营销、技术和速度是最重要的优势，但对成本并不看重。*金自天正战略明晰报告74技术水平的提高是战略的核心技术水平的提高是战略的核心开发领域：工业自动控制技术、智能控制技术、电力电子传动装置技术、信息技术、软件技术。产品平台：整合关键技术，构建可以用于产品系列的5个产品开发平台：硬件平台、软件平台、智能平台、功率模件平台和产品应用平台。与技术实力强的公司、大学、科研机构进行联合技术研发，或者直接购买专利、Know-How ，加快技术的应用速度。公司本部专注于高附加值的专用、特殊产品的开发，通用产品的开发和生产通过兼并来实现。集成国际化技术、材料、部件，建立竞争力。通过工程积累市场、方案和产品经验，形成产品化的全面解决方案。将方案标准化，降低不同方案的重复开发工作，提高工程的效率。集中硬件和软件，形成自主品牌。目标：以市场为导向，建设具有强大技术创新能力、较高技术层次、拥有较多自主知识产权的高新目标：以市场为导向，建设具有强大技术创新能力、较高技术层次、拥有较多自主知识产权的高新技术研发基地。技术研发基地。内容内容*金自天正战略明晰报告75员工对技术开发的方向比较认可员工对技术开发的方向比较认可资料来源：内部资料分析、调查问卷1-5 您认为金自天正未来技术开发的方向是什么？（限选两项） 1-6 您认为对产品进行标准化，形成产品平台对公司战略的实现是否重要？ 员工认为最重要的是应用产品的开发和标准化工作。产品标准化对战略的意义也受到了绝大部分员工的认可。*金自天正战略明晰报告76培养营销能力，扩大和延伸品牌优势培养营销能力，扩大和延伸品牌优势为了避开其他行业自动化厂商在资源控制、业绩名声上形成的壁垒，采用战略联盟或资本运营的手段直接进入。兼并公司营销网络中难以覆盖到的区域中的小公司，增强自身网络的实力。进一步强化金自天正的品牌，提高营销整体的运作水平，作为金自天正向冶金之外的其他领域发展的一个有力武器。网络建设网络建设在全国不同地区建立营销和服务分支机构，使网络分布合理、运转高效、并且贴近客户。采取独立建立、合作建立和控股、参股的多种方式设立网点。选择合适的分销商，充实公司的营销网络。品牌建设品牌建设选择符合公司战略定位的品牌价值。从产品、工程、服务等客户所能感知的方面规范营销工作。选择合适的方式与客户和潜在客户沟通品牌价值。营销管理营销管理按照完整的营销过程所需要的各项工作制定管理制度。以服务为导向，全面树立服务意识，注重个性化服务，建立、健全快速反应的机制。*金自天正战略明晰报告77运用柔性生产方式，提高多品种小批量生产能力运用柔性生产方式，提高多品种小批量生产能力在行业产品制造体系链上定位，选择两头在内中间在外的制造方式在行业产品制造体系链上定位，选择两头在内中间在外的制造方式实施标准化和平台战略，建造柔性可变的生产体系实施标准化和平台战略，建造柔性可变的生产体系通过从设计过程开始的标准化工作，规范产品平台，增加产品设计中的可重复利用性，并且使生产可以运用柔性生产技术。增强工艺设计能力，提高产品的工艺性，降低制造成本。建立柔性生产线，自行加工产品中的关键部件或重要非标部件。对于标准部件，可以运用外协降低成本。严格设计检验标准，确保质量。*金自天正战略明晰报告78加强管理，提高效率加强管理，提高效率金自天正需要在速度上建立优势，这需要从运作效率上入手。成本优势的维持最主要的来源是通过提高运作效率。通过组织变革，精简机构，提高组织效率。使岗位职责清晰，建立健全薪酬考核体系，提高人员效率。通过流程优化，提高过程效率。逐步实现技术标准化和产品平台战略，提高开发、生产、工程等环节的效率。方式方式*金自天正战略明晰报告79由于性质差异，不同的业务有不同的目标由于性质差异，不同的业务有不同的目标战略的落实要依靠业务组合的规划来实现，放任业务自行发展将使战略落空。通过业务战略和职能战略，将战略贯穿到业务的开展和职能工作中。工程是公司未来一定时间内主要收入和利润来源。产品目前的规模小，但对发展战略有很重要的意义。软件的发展前景很大。技贸的利润率较低，但可以增加工程的方案完整程度。体系体系 年份年份2003年2004年2005年2006年2007年工程体系工程体系销售收入1700021000260003050035500税前利润15502016262331263780产品体系产品体系销售收入1000017200290004080052000税前利润6821100217831824564控股公司控股公司销售收入1240022000371005860085900税前利润8551770342051457050合计合计销售收入销售收入394006020092100129900173400税前利润税前利润3087488682211145315394*金自天正战略明晰报告80通过三个阶段的工作来实现战略目标通过三个阶段的工作来实现战略目标根据公司发展战略目标、现有基础、基础建设周期等条件把公司5年实现目标分为第一年、第三年、第五年三个阶段。公司未来收入和利润的主要来源要形成四足鼎立的局面即:工程、产品、软件及控股公司，实现公司1.52亿税前利润的目标。产业基地建设期，公司销售收入和利润主要靠工程、现有产品和技贸整合重组及收购兼并的资本运作。整合、组建软件产业，考查、研究通用产品的发展方案。加大研发的投入，目标是能在第三年、第五年形成新的产品和产业。第一年第一年产业基地建成，大中功率电力电子产品线发挥作用。公司销售收入和利润在工程、技贸稳定发展基础上，加上产品制造线和控股公司对公司的贡献。软件产业和通用产品形成初步规模。第三年第三年公司产业已进入成熟期，工程、产品、软件产业、技贸、控股公司并举，均达到一定的规模。第五年第五年*金自天正战略明晰报告81小结：整合资源是实现战略目标的关键小结：整合资源是实现战略目标的关键依据发展战略，制定营销、研发、生产等价值环节的能力目标。不同业务部门在部门层面从横向的角度提高各种流程的功能发挥和连接的顺畅。职能管理职能管理完善战略管理工作，作为业务管理和职能管理的出发点。财务、人力等职能管理工作在公司层面从纵向的角度整合各种资源，提高资源的整体水平。战略的落实和将来战略的规划工作、对各种资源进行整合并强化核心能力的工作、将各项业务按照战略目标开展，需要提升公司整体的管理水平。业务管理业务管理*金自天正战略明晰报告82导读导读内部条件内部条件战略实施战略实施业务现状分析业务现状分析导言导言资源状况分析资源状况分析外部环境外部环境战略陈述战略陈述使命与目标使命与目标战略定位战略定位战略优势战略优势业务战略业务战略行业状况行业状况客户分析客户分析行业动因行业动因竞争状况竞争状况组织组织流程流程人力资源人力资源文化文化*金自天正战略明晰报告83根据战略的要求，相应调整组织结构根据战略的要求，相应调整组织结构按照工程、产品、技贸、软件业务体系设置不同的业务部门，将具有相同性质的业务划分到同一个部门。根据战略，为不同的业务部门设置不同的业务目标。职能部门职能部门职能部门作为业务的辅助部门，保持精干高效。职能部门在为业务服务的同时，保持对业务的监督与管理职能。指出具有战略意义的价值链活动、能力和竞争力。在内部运作开发具有战略意义的价值链活动和能力，并使具有战略意义的组织单位成为组织结构的主要构建单位。决定管理每个组织单位所需的职权程度，平衡集权决策和分权决策的平衡。业务单元业务单元*金自天正战略明晰报告84在新组织结构的基础上制定详细计划，实施战略在新组织结构的基础上制定详细计划，实施战略详细的计划落实战略才能保证战略的实施。仅依靠市场投机难以使企业变强。战略战略分解工程年度计划产品年度计划技贸年度计划软件年度计划人力资源规划投资计划研发计划营销计划*金自天正战略明晰报告85从流程管理的入手，提高运作能力和效率从流程管理的入手，提高运作能力和效率提高工作的质量与效率，是保证战略中速度优势实现的基础。使各个环节的工作顺畅连接。发现目前工作流程中缺失、重复、多余等问题；综合分析各个流程，从企业整体的角度加以优化、调整。优化优化将流程中涉及的工作落实到岗位职责；通过培训、实际操作，使人员熟悉操作规范。固化固化*金自天正战略明晰报告86确保人力资源水平达到战略能力的要求确保人力资源水平达到战略能力的要求进行人力资源合理的规划人员。强化招聘力度，吸纳更多优秀专业人才。依据岗位职责，严格考核，确保岗位工作的有效完成。在岗位评价的基础上建立薪酬体系，并将薪酬与考核挂钩。为不同的部门、专业人员安排相应的培训计划。从新员工刚进入公司开始，建立完整的职业发展规划，保证人才的培养和自身的发展有良好的安排。支持战略的人力资源使人员的年龄、学历、专业等结构得到优化使人员的年龄、学历、专业等结构得到优化*金自天正战略明晰报告87创造与战略相匹配的企业文化创造与战略相匹配的企业文化通过良好的沟通机制使战略得到认同环境环境迅速变化的行业；竞争日趋激烈。战略战略整合内部资源，向外扩张；加强管理，提高竞争力。与战略相匹配的企业文化与战略相匹配的企业文化以公司的使命和发展战略为基础提炼公司的价值观；鼓励符合公司长远利益的行为；创造一个良好的工作氛围。*金自天正战略明晰报告88建立有效的战略评价体系建立有效的战略评价体系判断公司战略执行的进展程度，关注外部的发展情况企业经营业绩如何o营业额、利润o投资收益率o市场份额外部环境发生变化o经济、政治、技术、人文环境条件出现了和战略假设中不一样的变化o竞争者的反应评价战略评价战略调整公司的长期发展方向重新界定公司的业务战略展望缩小、扩大或彻底改变业绩目标提高或降低调整战略调整战略如果必要的话