招商案例研讨亚细亚数码港案例分析卖场生命线招商IT卖场的命脉利润是所有企业的命脉，也是企业生存发展的前提，IT卖场也是如此；IT卖场的利润，来源于招商以及招商系列工作；招商是否成功，是IT卖场成功的先决条件。招商环节全面剖析招商成功需要哪些要素？招商中最常见的问题是哪些？序幕 招商前期招商前期城市综合实力调研当地IT行业调研当地IT卖场调研上述调研其实应该在项目洽谈前就完成了，作为招商的基础资料和参考。招商前期卖场布局规划、定价根据客户情况规划楼层经营定位；根据经营类型划分铺位区块；根据客户经营规模设计铺位大小；预留走廊、消防通道等；保证卖场整体通透、无死角；保证客流能够最大限度回流；根据竞争对手价格、商家承受能力制定铺位价格。推广对象及需求分析根据电脑城类型的卖场的组成客户种类和特性的不同，将目标商户定位进行细分国内外知名IT厂商中、小IT经营户当地主力经销商各IT连锁经营机构包括Intel、三星、联想、方正、SONY、HP、 BENQ、 CANON、ASUS在内的TOP 30各厂商当地总代理商、核心代理商企业当地有一定影响力的单位：如北京的恒昌、沈阳的阳光北联、杭州水木华力等电脑城中小经营户他们特性和需求是什么？国内外知名IT厂商大经销商连锁机构中小商户 现状及竞争 竞争需求 在形象和规模以及市场占有率上，各大厂商都在进行激烈的竞争作为厂商来说，他们不会放弃任何一个新开的卖场，尤其是有前景的新卖场。在新的卖场里，总是希望通过新的机会来博取好的位置和形象，资源平台、能够有更多的销售房租成本和市场份额是他们选择电脑城的主要因素。但对于竞争，他们从来不言退缩。尤其在终端为王的时代。占据好的位置，能够向厂商申请好的资源，同时又能够形成庞大的销售。使得他们能够在竞争中保持市场份额和经营利益。同时又能够保持厂家对他们的持续支持随大流的一个群体。他们不是电脑城的资源整合对象，但是却是经营的重要主体。对租金的承受力较弱，很多都在拼柜台经营。缺乏持续经营能力，见风使舵随大流的群体，看大经营户的决策来作出判断。一个人流庞大的卖场里面能够有一席之地，又又比较合理的价格。客户需要什么样的一个卖场？良好的运作能力一流的形象巨大的人流和生意优良的经营服务合理的价格强大的资源整合平台品牌形象展示的舞台招商策略一楼以品牌为主，招商对象将直接是IT工厂，由工厂指定经销商入驻卖场经营该品牌产品；二楼和二楼以上则以本地经销商为主进行招商。宁波有550万人口。统计数据显示：宁波的人均IT消费支出达到1.53万元。排在浙江省的第二位，仅次于杭州。同时，宁波也是浙江IT渠道最集中的城市之一，其IT核心商圈与传统商圈结合，IT产品渠道商、经销商都主要分布在市中心的城隍庙、天一商圈一带。宁波情况宁波IT卖场竞争格局颐高数码广场2000年11月开业，四层面积20000m2，多产权物业2005年刚完成与业主的第二轮返租；天一数码广场2002年7月开业，四层 12000m2，天德集团下属企业，借助天一广场的商业氛围，从2004年开始有起色；赛博数码广场2006年元旦试营业，二层4000m2， 4月29日正式开业，宁波一电脑公司开的，就在颐高数码广场旁边。亚细亚数码港2006年3月31日开业，两层11000m2。亚细亚数码港概况亚细亚数码港地上两层，总面积11000m2，其中一层5000m2，二层6000m2；一层铺位102间，规划为整机、笔记本、精品数码、大型OA，招商对象为各大品牌厂家，由厂家指定经销商入场经营的方式进行；二层铺位237间，规划为DIY、数码、耗材、网络、监控，招商对象为以宁波本地经销商为主的所有经销商和创业者；亚细亚数码港布局规划招商前期项目优势疏理梳理下述数据地理优势规模优势经营优势物业配套优势活动场地优势业态优势管理优势营销优势亚细亚数码港项目优势疏理地理优势：天一、城隍庙商圈核心，绝版黄金位置规模优势：超万平米专业数码卖场经营优势：完成多产权业主返租，统一经营物业及配套优势：档次高，配套好，现代大气 活动场地优势：超大面积前庭、中厅，营造无限人气业态优势：完美业态分布，打造无限商机管理优势：顶级专业运营团队，管理致臻完美营销优势：整合营销传播，大手笔，高频率，多活动招商前期准备招商材料1.招商彩业行业用户，渠道发行，2.颐高数字世界特刊行业解读，内容更多3.媒体广告、新闻报道媒体效应引出社会关注，促进招商成功准备招商简章招商简章包括楼层的平均租金、综合管理费、经营押金、质量保证金、支付方式、进场时间、开业时间、合同期限等等亚细亚数码港招商简章样稿1一、甲方事项（出租方）1、进场时间：2006年1月11日开始进行摊位预登记，3月15日左右商户进场装修，3月31日开业。2、摊位租金：市场摊位的租金，按楼层不同、产品经营区域不同、位置不同，实行差别定价。一层月租金均价约为每平方米180元左右；二层月租金均价约为每平方米120元左右；3、租赁期及递增：摊位合同两年一签，租金每半年支付一次，甲方承诺合同期内租金递增比例不超过10%。合同期届满，同等条件下场内商户有优先续约权。4、管理服务费：管理服务费含保洁、保安、电梯、自动扶梯、空调费等公用设备维护费用，收取标准为按建筑面积计算，每月每平方米10元。5、质量保证金：敞开区和营业包间按10000元/间收取，柜台区按5000元/间收取（参照标准摊位号码收取），商户退场后必须在质保及服务承诺期满后，甲方将质量保证金退还（不计利息）。6、其他费用：电费：进场商户自用电费，按独立电表实计（加合理线耗），根据供电部门相关标准收取，营业用房自用电量部分按表实计，照明部分按使用面积合理分摊。亚细亚数码港招商简章样稿27、电话及Internet接入：市场提供每一营业场分机程控电话机一部，外线通讯费用按电信部门资料实收，内部虚拟程控通话费用不另收费（若有变动按电信部门有关规定办理）。公用Internet接入标准另行制订，乙方可自己选择安装。8、营业场地标准：亚细亚数码港以“高标准、高起点、高要求”为准则进行建设，场内备有垂直货运电梯1部，一至二层自动扶梯4部，全场空调设施、独立供电设备、合理公共照明设备，并配备内部程控电话系统、智能网络布线系统、中央控制消防喷淋、烟雾报警、防盗报警、安全监控系统，并设计超宽通道及回流通道。9、招商程序：a、首先进行预登记，填写亚细亚数码港预登记表；b、厂家、颐高的核心商户、经营实力强、产品资源丰富的商家，我们会优先安排摊位；c、其他摊位将根据预登记情况，进行抽签选取摊拉。公开抽签仪式具体时间、地点另定，按抽出号码顺序先后，挑选市场预订营业场地。d、确定摊位后签订亚细亚数码港经营场地预订书，缴纳摊位定金后，除特殊情况外，甲方将为乙方保留该摊位直至正式租赁合同签订时。10、摊位定金：营业用房（包含敞开区与营业包间）按2万元/间收取，柜台区营业场地按6000元/间收取（均参照标准摊位号码收取），待签订正式租赁合同时可以抵质量保证金和摊位租金等其他费用，届时统一结算。上演 招商进行时招商预登记招商信息发布后，第一件事情就是进行招商预登记公布招商简章，根据实际情况决定图纸是否公开；每个来访客户一张表格进行预登记，内容包括经营产品、求租要求（面积、项目）、代理品牌、联系方式、现经营场地、有无卖场经营经验等等；预登记客户数量超过铺位数量的2.5倍较为合理，少于该比例将导致招商客户不足。一楼铺位是与品牌工厂对接，工厂指定经销商入驻的，所以对于客户有一楼需求的，先登记，在工厂挑选之后有剩余铺位的，将会通知。招商工作组招商总负责全面掌控所有招商工作和环节，协调招商中的各种问题一楼工作组负责与工厂的对接、工厂指定经销商的对接一楼有足够的空间容纳绝大部分品牌二楼及二楼以上工作组负责对本地经销商的招商一楼招商与IT TOP品牌工厂洽谈Intel、AMD、三星电子、三星光电、HP、联想 、IBM 、 ASUS、Sony、BenQ、TCL、富士通、 LG 、NEC、 Philips、Olympus、Canon、神舟、方正、长城、海尔、同方、东芝、Acer、 朝华、艾利和、爱国者、尼康、柯达、苹果、纽曼、施乐、Sharp、兄弟明确品牌工厂挑选铺位的顺序Intel第一位，其他则需要制定标准，如在整个颐高数码连锁卖场中广告投入的排名，合作程度、发展潜力、经销商实力等综合考虑一楼招商节点制定并完善铺位挑选原则铺位等级、挑选方式、排名顺序；向IT TOP品牌工厂发布招商信息后的全面反馈该反馈仅仅作为参考，一般需要5-7天；根据排名，背靠背挑选铺位由于牵涉到上报和流程，每个工厂挑选铺位的时间至少需要3-5天，35大品牌全部挑完至少需要70天，再加上部分工厂周末放假，可能需要80天。应对这种局面排名超过12位后的品牌工厂，在宁波亚细亚数码港的实际招商操作中不再是背靠背了，而是谁先定、谁先交定金谁就先拿铺位。一楼招商节点广告费工厂支付根据铺位等级，帮定广告费，广告费原则上一次性付清，合同期限内（2年）用完；我方在收取了广告费之后，将保证该营业场地在合同期限内只经营或大部分经营该品牌的产品铺位定金经销商支付亚细亚数码港铺位挑选的工厂排名排名原则为2005年工厂在杭州颐高和宁波颐高卖场投入的广告费金额来确定。排名顺序：Intel、三星、HP、联想、ASUS、Canon、 Sony、BenQ、优百特、LG、爱国者、富士通、TCL、神舟、施乐、Olympus、纽曼、优派、NEC实际操作时，在BenQ把铺位挑选好之后，好的铺位已经没有了，之后就以先交定金为准确定铺位了。二楼招商与当地IT经销商洽谈A类客户，洽谈预定铺位，作为第一梯队，部分摆不平的区域则进行第一波抽签；各种政府关系户的铺位安排；B类客户和C类客户则进行抽签周边城市、县级城市的经销商告知二楼招商铺位抽签公开、公平、公正；营造火爆气氛，在经销商中树立形象；抽签挑选的铺位已经排除了A类客户和政府关系户的铺位，通常情况下我方需要再保留10个左右的中等位置以备各种突发情况；抽签不是对铺位进行抽签，而是抽取挑选铺位的顺序；抽中的号码持有人有工作人员带领，到招商办公室挑选铺位。挑选好铺位的客户，必须在第二天下班前支付定金，否则视作自动弃权。二楼招商签预定书、收定金通常情况下，抽签获得铺位的客户有30%因为位置不好等原因不来交定金，需要重新招商；A类客户和政府关系户在抽签结束后开始签预定书、收定金。二次招商剩余的铺位根据预登记的情况，进行二次招商；外地商家了解到情况，也会在这时赶来要求铺位。招商进行时正式签约在合同文本的标准版上进行修改，交付印刷；客户交纳所有费用，签订正式合同；铺位面积发生偏差，需要重新测量和调整；督促装修客户装修的拖拉程度几乎如出一辙，从合同签订之日起就开始要每天催促；实在来不及装修的客户，尤其是厂家指定装修单位的，要准备好后备方案。1月1日起正式接管亚细亚项目；1月4日确定铺位分布图初稿；1月5日开始全面接触IT厂商；1月11日开始铺位招商预登记；2月6日开始我们对卖场的一次装修工作；2月14日开始二楼商户抽签；2月20日准备合同，24日交付印刷；3月1日颐高数码广场续约工作；3月11日亚细亚数码港铺位签约，同时商户进场装修；3月15日，第一家公司进场装修；3月31日正式开业。亚细亚数码港招商时间表共339个铺位，开业时完成招商304个铺位，占铺位总数的89.67%；一楼102个铺位，招商82个，完成80.39%;二楼237个铺位，招商222个，完成93.67%;亚细亚数码港开业时的招商情况紧随 后续招商策略一：瓦解竞争对手，利用各种手段吸引客户；1.挖掘天一数码广场的主要耗材商户来充实自己；2.针对颐高数码广场四楼商户，引导他们来亚细亚码港开第二店；3.利用媒体的报道引导潜在客户进驻；4.对剩余铺位实行优惠政策，原则上不减推广费而降低租金，优惠辐度在每平方10-20元；5.利用周末促销方式来留住目前场内客户，同时把耗材区炒旺，方便吸引目标客户；亚细亚数码港后续招商策略策略二：引进IT大型卖场，如北京恒昌、阳光北联1.北京恒昌全国拥有8家分公司及34个专卖店;2.阳光北联总部在沈阳，在全国同样拥有众多分公司及专卖店；策略之三：引进通信行业，建设3C卖场1.引进运营商宁波移动通信；2.引进话机世界手机卖场。亚细亚数码港后续招商策略一楼二楼截至5月11日，亚细亚数码港共完成招商321个铺位，占铺位总数的94.69%；一楼招商96个摊位，完成94.12%；二楼招商225个摊位，完成94.94%。亚细亚数码港目前的招商情况方案一：引进PS游戏商，丰富IT卖场经营范围方案二：引进和北京恒昌一样性质的阳光北联方案三：二手、维修、电脑医院亚细亚数码港下期招商方案吸引宁波当地PS经营户或其他类型的异业合作伙伴。目前接触中有兴趣的两家PS经营户近日来看位置（华云精品电玩店、永乐电玩）下周阳光北联大卖场浙江经理来宁波看场地，有可能会整块拿下。阳光北联第2方案就是拿下这五个铺位中的四个，来做两个品牌产品方案1：通天维修整体拿掉，以电脑医院合作模式操作，所有市场内售出的电脑或数码产品可享受免费维护。要求房租减半，目前谈的基础上预计每平方80元对方可以接受。方案2：如第一种方案合作不成，则采取租赁摊位方式进入，预计租2个铺位用来经营数码产品手筋 招商技巧技巧一：先提问铺位销售时新人往往容易处于被动，原因就在于过于主动的向对方介绍我们的情况而先提问则能使我们的客户经理占据主动，我们可以问有没有做过IT行业？是什么公司？做什么产品？需要多少面积？等等，引导客户说出需求，以便为我们向其推介合适的铺位另外，从对方的回答中我们也可以判断对方是否是竞争对手的探子。但要注意，千万不要不分对象都先提问！招商中运用的小技巧技巧二：先谈价值，再谈价格与客户多谈价值，少谈价格，让客户看到所选铺位今后能够为他带来的价值，这样也减少和避免讨价还价的尴尬如，“我很理解您对这间铺位价格的看法，但同时，我们能够看到”招商中运用的小技巧学会重述客户的话第一，客户提出的需求我们能够满足的时候；第二，客户提出了对我们有利的评论的时候。重述的作用：（1）可以加深客户的好感；（2）可以提供更多的思考空间。但要注意：要用自己重新组织的语言去重述客户的意思，而不是呆板地重述客户的原话。招商中运用的小技巧要让客户知道卖场经营的规律周末消费、节庆消费是支撑卖场生意的最主要来源；新开业的IT卖场需要培育，短则3个月，长则6个月；对于想从开业第一天起就能每天赚钱的商户，尤其是没有在IT卖场经营过的商户来，我们需要在招商时就不断给客户洗脑，灌输这样的观念；招商中运用的小技巧谢谢！