国际商务管理学之国际商务管理学之国际商务谈判国际商务项目谈判国际商务项目谈判国际商务项目谈判l又称国际商务洽谈。l在国际商务活动中l为达成一致意见（就某一经济事物）l相互接触、协商的行为和过程国际商务项目谈判国际商务项目谈判的国际商务项目谈判的特点特点l各自调整立场，最终达成一致的过程l“合作”和“冲突”的统一l存在一定的谈判利益界限（最低利益的获得）l多变性和随机性l科学和艺术的结合体国际商务项目谈判国际商务项目谈判的国际商务项目谈判的特殊性特殊性l受本国政府的影响l适用的法律关系复杂l谈判人员背景差异大l所涉及的内容广泛国际商务项目谈判国际商务项目谈判的国际商务项目谈判的种类种类l按谈判的目标谈判的目标划分：l1、不求结果的谈判 2、意向书与协议书的谈判l3、准合同与合同的谈判 4、索赔谈判l按参与者地位参与者地位划分l1、买方谈判 2、卖方谈判 3、代理谈判 4、合作谈判l按举行地点举行地点划分l1、主场谈判 2、客场谈判 3、主客场轮流谈判 4、中立地谈判l按谈判内容谈判内容划分l1、贸易谈判 2、投资谈判 3、技术转让和合作谈判l4、租赁谈判 5、劳务合作谈判国际商务项目谈判案例：谈判班子的构成案例：谈判班子的构成l某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。1、如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?2、如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?3、如何调整谈判人员?4、作上述调整的主要理论依据是什么?国际商务项目谈判答案答案l1、说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩。l2、会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。l3、应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。l4、是国际商务谈判中有关谈判组织结构的理论。l国际商务项目谈判谈判班子的构成谈判班子的构成l人员构成人员构成：l台前人员台前人员：主谈人和谈判助手l台后人员台后人员：幕后策划或准备资料l谈判组长谈判组长：在主谈人地位较低时设立。负责谈判前的准备工作、谈判中监督主谈人、必要时参与谈判过程。l专业构成专业构成：由不同专业背景人员构成。l谈判班子的规模谈判班子的规模：核心人员在4人左右国际商务项目谈判谈判过程谈判过程（PRAM）l制定谈判计划 （Planning)l建立关系(Relationship)l达成协议(Agreement)l维持关系(Maintenance)国际商务项目谈判谈判地点和场所安排谈判地点和场所安排l谈判地点谈判地点：考虑（1）双方谈判力量的对比、（2）可选择地点的多少和特色、（3）双方的关系与费用水平l场所安排：场所安排： （1）谈判室及室内用具的选择布置（2）座位安排国际商务项目谈判国际商务谈判的策略国际商务谈判的策略l强硬型强硬型：立场强硬、决不让步l心理型心理型：利用对方心理或感情上的弱点l拖延型拖延型：人为地延长谈判时间，让对方 l 失去耐心或出现失误l虚实结合型虚实结合型：利用对方判断失误国际商务项目谈判强硬型l打击对方自信心（极端的初始立场）l最后通牒（谈判快结束时用）l情绪爆发（前苏联式）l条件限制（有限的授权）国际商务项目谈判心理型l尊重礼让满意感l恻隐术l场外交易头碰头国际商务项目谈判拖延型l疲劳轰炸l重复立场l不明确表态国际商务项目谈判虚实结合型l传递虚假信息l声东击西l先硬后软国际商务项目谈判Case studyl1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。国际商务项目谈判CASE STUDY（续）（续）l我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。 国际商务项目谈判问题问题l我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？ l我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？ l请分析日方最后不得不成交的心理状态。国际商务项目谈判l1985年，某友好国家工业贸易代表团来华谈判，该国大使先找到有关领导要求促成贸易合作。有关领导指示，在可能的前提下，尽量与对方达成协议。对方要求向中国出口矿山设备，要价高，质量不及先进国家水平。中方代表很为难，如果答应，中方损失太大，如果当场拒绝，有怕影响两国关系。最后中方代表想出了办法，要求对方拿出一台矿山设备到我国北方严寒地区进行一定时间试验。如能在零下40度中正常工作，我方可以留购，对方答应回去研究。两个月后，对方答复说，他们国家最低气温才零下7.20度，要适应我国零下40度的工作条件，技术上有困难。于是，对方放弃了向我国出口矿山设备的要求。 l请分析下列问题： l中方代表采用什么方法拒绝对方要求？ l请分析这种拒绝方法的作用何在？ l这场谈判中体现出哪些谈判的基本原则？l国际商务项目谈判