*营销总部营销总部 20112011 年年*月行销月报月行销月报报告人：报告人：一、销售情况一、销售情况品类小纯奶大纯奶大枕纯奶小枕纯奶百利包纯奶小功能奶大功能奶大枕功能小枕功能老品百利包功能花色奶利乐包早餐奶利乐枕早餐奶百利包早餐奶常配优酸乳百利包乳饮料儿童奶老品儿童奶塑瓶学生奶PET 塑瓶金典奶营养舒化奶新品果之优酸乳谷物奶儿童成长牛奶合计上月任务量（吨）上月达成量（吨）上月达成率本月目标量（吨）本月计划完成（吨）本月预计达成率二、上月工作回顾二、上月工作回顾（一）样板店：截止本月实销售区域年度目标际完成/筱完成率执行亮点或不足*粤西3600240067%执行亮点：12 入红黑谷快速铺市到样板店，并在春节期间重点陈列。执行不足：受年货陈列影响，部分样板店品项和陈列不达标；2011 年样板店还未启动检核工作。样板店本月检核及整改情况：（二）形象布建形象店销售区域计划数成粤西合计10400%20累计完完成率计划数成00%300品牌专区累计完完成率计划数成0%店招累计完完成率正开展选点、谈店工作，整体进度偏慢。（三）市场部活动执行情况（建议附活动照片）1、春促活动执行（四）区域自行规划活动（含销售部活动）执行情况（建议附活动照片）1、村头店春节开发2、热卖活动三、下月工作规划三、下月工作规划1、整体规划：2 月现代渠道节后快速恢复抢占陈列、整顿终端；传统通路100%开展订货会启动渠道。以成长奶、谷物奶终端陈列、买赠、试饮、回收空箱返利等方式提升销量，带动其他品项发展。 2 月 10 日前确保将所有 2010 年产品全部出货到终端， 每周开展 100 场次以上的热卖加速消化 2010 年产品。/筱*2、产品策略：乳饮料和小纯奶继续稳定价格体系，上旬乳饮料侧重现代通路销售，原味1.5元/盒，非原味 1.4 元/盒，原味六连包 8.9 元/盒。小纯奶执行 2.3 元 /盒。儿童奶、谷物奶现代通路重点陈列，成长奶在终端陈列面积 50%以上，并开展高频次的试饮活动，通路以回收纸箱方式开展铺市和终端促销；2 月下旬在学生开学前采购 1 批学习用具开展终端买赠促销。3、价格策略：终端稳定价格体系，新品价格规范，完成成长奶、大纯调价工作；通路通过套餐订货方式加大促销力度，比 1 月降低 0.5 元/箱左右。4、渠道策略：现代通路陈列春节后抢占超市有利堆位，规范陈列，并建设完成 50 个形象店；传统渠道详细梳理样板店，开展样板店检核工作；样板乡镇市场建设工作全面启动，预计投放 2200 个堆头底座，亮化陈列；大学城开发正式启动，完成 60%店的形象建设。5、促销策略：缓解 2 月销售指标达成压力，主品项促销采取稳中略降、带动新品的促销策略；促销有节奏开展：上旬主要侧重现代通路特价拉升销量，下旬以订货会形式启动渠道、新品铺市、对渠道进行先于竞品压货；年后开展高频率的热卖试饮活动，消化 10 年产品。四、费用、结案管控四、费用、结案管控（一）费用使用情况（截止 22 日费用使用情况）单位：万元销售区域粤西总部合计上月预算上月批复149.18128.33上月节余20.85/筱累计预算149.18累计批复128.33*（二）结案管控：（12 月预结案实结情况）单位：万元销售区域累计批复1501857.47累计结案超期结案结案差超期结案原因分析1、城市上交结案资料慢。2、粤西1370847.42131010.05166718.1导购工资需大区签字， 流程较长。总部合计/筱