开源节流开源节流 赚取大利润的几个忠告赚取大利润的几个忠告1关于学习的思考1、营销是一门实践，管理也是实践n学什么：学规律、找感觉n怎么学：跳出行业、实践、案例2、跳出行业多看看：在一个行业干的越长，眼界越窄，一定要跳出行业看自己的行业，拓展视野3、管理者首先就是教育者n学营销通过案例学，通过各行各业的案例学，多实践，教给别人,学习最好的方法就是教给别人4、学习方法 效率n听 5n听和谈 20n演示 30n讨论 50n互动 70n教给他人 902企业利润就象人体需要的氧气、食物和水一样，没有它们，就没有生命。但是这些不是生命的目的和意义。 基业常青 3 药是为了救人的,不是为了赚钱的.但是利润会随之而来.如果我们记住这一点,就绝对不会没有利润.我们记的越清楚,利润就越大. _乔治.默克4赚钱的生意必须包含的因素v能否产生现金？能否产生现金？v能否获得一个很好的资产收益率？能否获得一个很好的资产收益率？v能否持续的成长？能否持续的成长？资产收益率=利润率*周转率 拉姆.查兰5现金 流！现金流第一；利润第二；市场份额第三；控制赊销现金流第一；利润第二；市场份额第三；控制赊销财务管理讲的好，财务管理讲的好，“现金流是皇帝现金流是皇帝”与其盯住利润，不如与其盯住利润，不如盯现金流盯现金流现金流对于企业如同血液对于人体的重要性一样，赚钱不赚钱、现金流对于企业如同血液对于人体的重要性一样，赚钱不赚钱、贫不贫血后话，得先让血液流起来。所以我们明白了只有加贫不贫血后话，得先让血液流起来。所以我们明白了只有加快你的现金的回流，加快血液的周转，这样的一个企业与其快你的现金的回流，加快血液的周转，这样的一个企业与其盯在利润差上，不如把眼光放在现金流上，有一个好的资产盯在利润差上，不如把眼光放在现金流上，有一个好的资产收益率。收益率。沃尔玛老板讲了沃尔玛老板讲了“我一块钱一年周转我一块钱一年周转24次，每转一次，次，每转一次，1块钱带块钱带来来2的毛利率，只有区区的的毛利率，只有区区的2，但是转，但是转24次就带来至少次就带来至少48的毛利率的毛利率”，这就是为什么沃尔玛赚钱的原因。，这就是为什么沃尔玛赚钱的原因。做直销利润最高，但是人家拿了货不给钱只能叫赊销，所以，做直销利润最高，但是人家拿了货不给钱只能叫赊销，所以，中国做市场经销商绝对不能舍弃（经销商中能人很多，卧虎中国做市场经销商绝对不能舍弃（经销商中能人很多，卧虎藏龙）藏龙）6企业利润与份额企业利润与份额1、份额是企业之基石份额是企业之基石n利润对于企业就像食物之于人也，是生存的必需，而非企业追求的目标。利润对于企业就像食物之于人也，是生存的必需，而非企业追求的目标。利润，是企利润，是企业在不断发展过程中带来的副产品。业在不断发展过程中带来的副产品。n姚明说自己从没想过赚钱，当他称霸篮球场时钱就会找上门来了。姚明说自己从没想过赚钱，当他称霸篮球场时钱就会找上门来了。n利润和份额的关系：低端产品打市场，扩大市场占有率；高端产品要利润。利润和份额的关系：低端产品打市场，扩大市场占有率；高端产品要利润。2、企业不在大小，在于强弱、企业不在大小，在于强弱n做企业一定要做到前三名，最起码要在细分市场做成第一，或者区域市场做成第一，要做做企业一定要做到前三名，最起码要在细分市场做成第一，或者区域市场做成第一，要做“小巨人小巨人”3、公司的首要任务就是创造顾客、公司的首要任务就是创造顾客德鲁克德鲁克n企业唯一目的，创造顾客企业唯一目的，创造顾客n员工是上帝；消费者是上帝；社会相关利益者是上帝；供应商是上帝员工是上帝；消费者是上帝；社会相关利益者是上帝；供应商是上帝n组织并不是为自己而存在，一定是为了为社会提供某种功能而存在。尽管不符合市场经济组织并不是为自己而存在，一定是为了为社会提供某种功能而存在。尽管不符合市场经济本质。主观为自己，客观为社会本质。主观为自己，客观为社会n利人是利己的根基利人是利己的根基n完成了企业的使命，自然而然带来的利益就是利润完成了企业的使命，自然而然带来的利益就是利润4、德鲁克说：每天反思三件事、德鲁克说：每天反思三件事n我的业务是什么？我的顾客是谁？我是如何为顾客提供独特价值？我的业务是什么？我的顾客是谁？我是如何为顾客提供独特价值？7价值价值=解决问题的功能解决问题的功能购买代价购买代价什么是顾客价值？功能 代价 价值功能 代价 价值8购买代价之冰山购买代价之冰山水面以上水面以上水面以下水面以下价格价格时时 间间精精 力力体体 力力风风 险险机会成本机会成本9 获得结果的途径获得结果的途径使命使命 战略战略结构结构结果结果10结构决定结果结构决定结果n小至：产品选择小至：产品选择客户管理客户管理n大到：产权结构大到：产权结构生意模式生意模式11战略决定结构战略决定结构n何谓战略：企业生存、发展和战胜对手何谓战略：企业生存、发展和战胜对手的的 策略策略n战略管理：战略管理：1、抓方向、抓方向 2、抓主动权、抓主动权核心的竞争优势并不是营销战术层面，而是来自于战略层面，真正的竞核心的竞争优势并不是营销战术层面，而是来自于战略层面，真正的竞争并不是来自单一的企业竞争，而是由上下游产业构成的产业价值链的争并不是来自单一的企业竞争，而是由上下游产业构成的产业价值链的问题，是一个系统问题，一荣俱荣、一损俱损问题，是一个系统问题，一荣俱荣、一损俱损. .12战略管理的框架战略管理的框架使命使命抓方向抓方向目标目标经营模式经营模式竞争优势竞争优势抓主动权抓主动权“失去主动权，就等于被打败失去主动权，就等于被打败”（毛主席）（毛主席） 131 1、每天做的第一件事就是提、每天做的第一件事就是提升收入，或者削减成本。升收入，或者削减成本。利润利润 = = 收入收入 - - 成本成本142 2、要增加价值，不要降低价格。、要增加价值，不要降低价格。 价格与成本没有关系，价格来自于价值。 如果提价5%，利润就能提高50%。 销售额 100105成本 909015 利润 10153 3、每降低、每降低10%10%成本，就能创成本，就能创 造造100%100%利润。利润。 销售额 100100成本 9080 20 利润 10164 4、选择稳定、选择稳定 专业的供应商专业的供应商 比质量在比价格。考虑价格后面的价值。175 5、要持续降低费用、要持续降低费用 结果导向。逐项控制。编制预算（报表）检讨。设定1位砍价专家与审计专家。186 6、要精兵强将、要精兵强将 简化组织，精减人员。目标管理，独立负责。加强培训。要依据利润来奖罚员工。197 7、要增加客户的消费次数，要增加客户的消费次数，每每增加消费次数一次，销售增加消费次数一次，销售额就翻一额就翻一翻翻。2次 1次消费次数1000元1000元消费数X 20,000元 10,000元合计 10位10位客户数X208 8、越针对高利润产品，赚钱、越针对高利润产品，赚钱就越多。就越多。A 产品产品 毛利毛利30%B 产品产品 毛利毛利 5%以前 A 530% 毛利=150 B 105 % 毛利= 50以后 A 1030%毛利=300 B 5 5% 毛利= 25200325219 9、独特的销售主张（、独特的销售主张（USPUSP）是）是赚取大利润的黄金法则。赚取大利润的黄金法则。给客户带来好处与竞争对手有独特差异对好处有支持点能打动客户购买221010、20%20%的客户带来的客户带来80%80%的收入的收入客户收入80%80%20%20%把时间花在20%的大客户身上80%的客户带来20%的收入231111、学习的速度与赚钱的速、学习的速度与赚钱的速度成正比。度成正比。学习赚钱高低241212、要争做行业第一，要和其它行业第一名在一起做生意。 名次阶梯排列第二名只能得到第一名的一半251313、开发新客户是服务老客户成本的开发新客户是服务老客户成本的5 5倍倍如何服务客户要了解客户要超出客户的期望要信守承诺要关爱客户不要和客户争功要让客户成功261414、要拥有市场，不要拥有工厂。、要拥有市场，不要拥有工厂。 拥有品牌，拥有客户。要先客户，后产品； 先感应，后回应。2715、赚大钱比赚小钱容易，赚、赚大钱比赚小钱容易，赚大钱是靠别人，赚小钱是大钱是靠别人，赚小钱是靠自己。靠自己。28起步阶段起步阶段成熟阶段成熟阶段快速增长快速增长起步阶段需求：沟通、指导、培训、授权快速增长阶段需求：培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询、理货支持成熟阶段需求：进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润经销商成长的不同阶段和需求经销商成长的不同阶段和需求我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。29没有完美的个人，没有完美的个人，只有完美的团队。只有完美的团队。 观点一观点一 30团队的力量团队的力量 无坚不摧！无坚不摧！ 观点二观点二 31 没有规矩没有规矩 不成方圆！不成方圆！ 观点三观点三 32一个成功的团队一个成功的团队造就造就无数个成功的个人！无数个成功的个人！ 观点四观点四 33 每年的九月至十一每年的九月至十一月，加拿大境内的大雁月，加拿大境内的大雁都要成群结队的往南飞都要成群结队的往南飞行，到美国东海岸过冬。行，到美国东海岸过冬。第二年的春天再飞回原第二年的春天再飞回原地繁殖。在长达万里的地繁殖。在长达万里的航程中，他们要遭遇猎航程中，他们要遭遇猎人的枪口，历经狂风暴人的枪口，历经狂风暴雨、电闪雷鸣及寒流与雨、电闪雷鸣及寒流与缺水的威胁，但每一年缺水的威胁，但每一年他们都能成功往返。他们都能成功往返。34 启示启示 雁群一字排开成 “V”字型时，这比孤雁单飞提升了71%的飞行能量。当每只雁振翅高飞，也为后面的队友提供了“向上之风”，这种省力的飞行模式，让每支雁最大的节省能量。 如果我们如如果我们如雁一般向着共同雁一般向着共同的目标前进，彼的目标前进，彼此相互依存，分此相互依存，分享团队的力量。享团队的力量。35 启示启示 当某只雁偏离队伍时他会立刻发现：单独单独飞行的辛苦及阻力，他会立即飞回团队，善用前面伙伴提供的“向上之风向上之风”。 如果我们如雁如果我们如雁一般，我们就会在一般，我们就会在队伍中，跟着带队队伍中，跟着带队者到达目的地。我者到达目的地。我们接受他人的协助，们接受他人的协助，并也要协助他人并也要协助他人36 启示启示 当前导的雁疲倦时，他会退到队伍的后方，而另一只雁则飞到他的位置上来填补。 艰难的任务需艰难的任务需要轮流付出。我们要轮流付出。我们要相互尊重、共享要相互尊重、共享资源，发挥所有人资源，发挥所有人的潜力。的潜力。37 启示启示 当某只雁生病或受伤时，会有其他两只雁飞出队伍跟在后面，协助并保护他，直到他康复，然后他们自己组成“V”字型，再开始飞行追赶团队。 如果我们如雁如果我们如雁一般，无论在困境一般，无论在困境或顺境时都能彼此或顺境时都能彼此维护，互相依赖，维护，互相依赖，再艰辛的路程也不再艰辛的路程也不惧怕遥远。惧怕遥远。38 启示启示 在队伍中的每一支雁会发出“呱呱”的叫声，鼓励领头的雁勇往直前。 生命的奖赏是生命的奖赏是在终点，而非起点，在终点，而非起点，在旅程中遭尽坎坷，在旅程中遭尽坎坷，你可能还会失败，你可能还会失败，只要团队相互鼓励，只要团队相互鼓励，坚定信念，终究一坚定信念，终究一定能够成功定能够成功39