产品说明会操作流程产品说明会操作流程德德 隆隆产品说明会产品说明会1 1产品说明会操作流程产品说明会操作流程产品说明会举办的必要性w现代营销的新观念现代营销的新观念-集团开发集团开发w现代营销的新趋势现代营销的新趋势-广告推销广告推销w寿险初级市场特点寿险初级市场特点-从众心理从众心理w客户购买心理特征客户购买心理特征-求廉心理求廉心理w现代寿险购买需求现代寿险购买需求-买方市场买方市场w寿险市场开发根本寿险市场开发根本-信任建立信任建立产品说明会2产品说明会操作流程产品说明会的作用产品说明会的作用w展示公司实力，树立公司形象展示公司实力，树立公司形象w拓展沟通渠道，促进彼此信任拓展沟通渠道，促进彼此信任w扩大宣传力度，提升客户观念扩大宣传力度，提升客户观念w加大促成力度，提高个人业绩加大促成力度，提高个人业绩w累积客户资源，养成良好习惯累积客户资源，养成良好习惯w提升保单质量，完善客户服务提升保单质量，完善客户服务产品说明会3产品说明会操作流程产品说明会前期注意事项产品说明会前期注意事项领导重视领导重视全员参与全员参与分工明确分工明确准备充分准备充分产品说明会4产品说明会操作流程领导重视领导重视时间的确定时间的确定人员的安排人员的安排设备的配置设备的配置会场的寻找会场的寻找重要客户的接待重要客户的接待开场发言开场发言现场签单现场签单产品说明会5产品说明会操作流程全员参与全员参与w办公室人员办公室人员-（购置物品、后勤服务）（购置物品、后勤服务）w内勤人员内勤人员-（现场签单、初步核保）（现场签单、初步核保）w组训、讲师组训、讲师-（会场布置、专题演讲）（会场布置、专题演讲）w业务员业务员- (提供客户、接待来宾提供客户、接待来宾)产品说明会6产品说明会操作流程分工明确v筹划组筹划组v接待组接待组v礼仪组礼仪组v讲师组讲师组v行政组行政组产品说明会7产品说明会操作流程准备充分w提前安排提前安排w分工明确分工明确w仔细演练仔细演练产品说明会8产品说明会操作流程筹划组的人员构成及工作分管经理分管经理-时间安排，人员管理，会场选择，时间安排，人员管理，会场选择， 险种确定，晨会宣导。险种确定，晨会宣导。业务主管业务主管-落实客户，门票购买，工作布置，落实客户，门票购买，工作布置，讲师组训讲师组训-物品购置，分装摆布，门票印制，物品购置，分装摆布，门票印制， 课程准备，会场布置课程准备，会场布置产品说明会9产品说明会操作流程接待组人员构成及工作w公司领导公司领导-重要客户的接待重要客户的接待w工作人员工作人员-物品管理和分发物品管理和分发w业务人员业务人员-所带嘉宾的接待所带嘉宾的接待产品说明会10产品说明会操作流程礼仪组人员来源w成员：形象好的业务人员或宾馆小姐成员：形象好的业务人员或宾馆小姐w业务员业务员-沟通方便，便于指挥，但会沟通方便，便于指挥，但会 有客户与服务的矛盾。有客户与服务的矛盾。w服务员服务员-形象姣好，服务规范，但可能形象姣好，服务规范，但可能 要花钱时间不充分。要花钱时间不充分。产品说明会11产品说明会操作流程礼仪组人员工作w主要工作：主要工作：w1 1、迎宾、迎宾w2 2、签到、签到w3 3、引导、引导w4 4、颁奖、颁奖w5 5、恭送、恭送产品说明会12产品说明会操作流程行政组的工作w物品采购物品采购w资料打印资料打印w会场布置会场布置w后勤服务后勤服务w音响安排音响安排w现场签单现场签单w善后事宜善后事宜产品说明会13产品说明会操作流程说明会物品准备一栏表类别类别 物品物品打打印印资资料料门票门票公司简介公司简介产品宣传产品宣传签到表格签到表格颁颁奖奖物物品品抽奖箱抽奖箱托盘托盘红布红布红纸红纸附券附券类别类别 物品物品宣宣传传类类横幅横幅海报海报司徽司徽会会议议用用品品绶带绶带鲜花鲜花胸花胸花签字笔签字笔计算器计算器照相机照相机客客户户用用品品资料袋资料袋条款条款投保单投保单纯净水纯净水宣传品宣传品记念品记念品奖品奖品其其它它碟片碟片电脑电脑投影投影产品说明会14产品说明会操作流程常用音乐w喜洋洋w财神到w恭喜你w今天是个好日子w拉德斯基进行曲产品说明会15产品说明会操作流程主持人的选择及注意事项w形象语音要好形象语音要好w要有激情自信要有激情自信w要有控场能力要有控场能力w善于炒作氛围善于炒作氛围w注意节奏掌握注意节奏掌握产品说明会16产品说明会操作流程会务安排l l地点：宾馆或公司职场地点：宾馆或公司职场地点：宾馆或公司职场地点：宾馆或公司职场l l时间：周末下午时间：周末下午时间：周末下午时间：周末下午l l音乐：轻松愉快音乐：轻松愉快音乐：轻松愉快音乐：轻松愉快l l着装：全体人员都要穿职业装、并佩戴司徽着装：全体人员都要穿职业装、并佩戴司徽着装：全体人员都要穿职业装、并佩戴司徽着装：全体人员都要穿职业装、并佩戴司徽l l布置：简洁、明快、大方布置：简洁、明快、大方布置：简洁、明快、大方布置：简洁、明快、大方l l礼品：体大精致，避免礼品：体大精致，避免礼品：体大精致，避免礼品：体大精致，避免“ “小气小气小气小气” ”，摆设显眼，摆设显眼，摆设显眼，摆设显眼l l门票：附券当面撕下入箱门票：附券当面撕下入箱门票：附券当面撕下入箱门票：附券当面撕下入箱l l提袋：矿泉水、宣传资料、投保单提袋：矿泉水、宣传资料、投保单提袋：矿泉水、宣传资料、投保单提袋：矿泉水、宣传资料、投保单l l座位：业务员尽量陪坐来宾之侧座位：业务员尽量陪坐来宾之侧座位：业务员尽量陪坐来宾之侧座位：业务员尽量陪坐来宾之侧产品说明会产品说明会1717产品说明会操作流程产品说明会操作流程会场布置l宣传横幅l太保司徽l讲台鲜花l立式讲台l领导席位l宣传海报宣传海报l礼品展台礼品展台l签单座位签单座位l抽奖专台抽奖专台l投影设备投影设备产品说明会产品说明会1818产品说明会操作流程产品说明会操作流程业务人员的事先准备与宣导l选择合适的准客户（有钱、有闲）选择合适的准客户（有钱、有闲）l事先要有保险宣传（有条款讲解）事先要有保险宣传（有条款讲解）l可以分配主管购买（保证客户数）可以分配主管购买（保证客户数）产品说明会产品说明会1919产品说明会操作流程产品说明会操作流程礼品、纪念品的设置和分发方式（一）l l门票：门票：5-105-10元（只是场租费和记念品费用）元（只是场租费和记念品费用）l l纪念品：人人都有，价廉物美，纪念品：人人都有，价廉物美，5-85-8元。元。l l礼品：签单者人人都有，礼品：签单者人人都有，3030元左右（签单业务员元左右（签单业务员出）出）l l奖品一：抽奖者有，奖品一：抽奖者有，3030元左右。元左右。l l奖品二：高额保单者奖品二：高额保单者30-6030-60左右。左右。l l特别奖：现场最高保单者（视情况而定）特别奖：现场最高保单者（视情况而定）产品说明会产品说明会2020产品说明会操作流程产品说明会操作流程礼品、纪念品的设置和分发方式（二）l l门票：门票：20-5020-50元（含全部费用）元（含全部费用）l l纪念品：人人都有，价廉物美，纪念品：人人都有，价廉物美，5-85-8元。元。l l礼品：签单者人人都有，礼品：签单者人人都有，20-3020-30元左右。元左右。l l奖品：抽奖者有，奖品：抽奖者有，3030元左右。元左右。l l特别奖：现场最高保单者（视情况而定）特别奖：现场最高保单者（视情况而定）产品说明会产品说明会2121产品说明会操作流程产品说明会操作流程礼品、纪念品的设置和分发方式（三）l l门票：门票：20-5020-50元（含全部费用）元（含全部费用）l l纪念品：人人都有，价廉物美，纪念品：人人都有，价廉物美，5-85-8元。元。l l礼品：缴现金者人人都有，礼品：缴现金者人人都有，20-3020-30元左右。元左右。 签单者三日内缴费者补发。签单者三日内缴费者补发。l l奖品：抽奖者有，奖品：抽奖者有，3030元左右。元左右。l l特别奖：现场最高保单者（视情况而定）特别奖：现场最高保单者（视情况而定）产品说明会产品说明会2222产品说明会操作流程产品说明会操作流程礼品、纪念品的设置和分发方式（四）l l门票：门票：10-2010-20元（含全部费用）元（含全部费用）l l礼品：签单者人人都有，礼品：签单者人人都有，20-3020-30元左右。元左右。l l奖品：抽奖者有，奖品：抽奖者有，30-5030-50元左右。元左右。抽奖放在最后可以保持会场人气抽奖放在最后可以保持会场人气产品说明会产品说明会2323产品说明会操作流程产品说明会操作流程产品说明会常用流程|欢迎字幕滚动播放欢迎字幕滚动播放|主持人宣布注意事项及流程（主持人宣布注意事项及流程（1 1分钟）分钟）|主持人宣布说明会正式开始（主持人宣布说明会正式开始（2 2分钟）分钟）|领导人致辞（领导人致辞（3535分钟）分钟）|保险（投资）理念（保险（投资）理念（15-2015-20分钟）分钟）|公司简介（公司简介（5-75-7分钟）分钟）|抽奖活动（抽奖活动（5 5分钟）分钟）|特色产品说明（特色产品说明（1010分钟）分钟）|投保实务辅导及礼品展示（投保实务辅导及礼品展示（3535分钟）分钟）|抽奖活动（抽奖活动（5 5分钟）分钟）|签单并颁发纪念品（签单并颁发纪念品（2020-30-30分钟）分钟）（讲课部分量控制在（讲课部分量控制在5050分钟左右）分钟左右）产品说明会中注意事项|一、营造气氛一、营造气氛1、接待热情、接待热情2、行为规范、行为规范3、音乐温馨、音乐温馨4、气氛热烈、气氛热烈简单简单感性感性新鲜新鲜功利色彩勿浓，只称功利色彩勿浓，只称“嘉宾嘉宾”感觉好什么都好感觉好什么都好二、时间掌控l可控时间要掌控好（全过程掌握在90分钟左右）l不可控时间要灵活掌握（是否准时开场，何时结束）产品说明会产品说明会2626产品说明会操作流程产品说明会操作流程三、会议气氛l庄重庄重-发言人要有一定的层次发言人要有一定的层次l客观客观-推销色彩不要过于浓烈推销色彩不要过于浓烈l感性感性-宣讲的内容不要太专业宣讲的内容不要太专业l简洁简洁-会议时间要严格的控制会议时间要严格的控制l温馨温馨-气氛热烈而不能够嘈杂气氛热烈而不能够嘈杂l秩序秩序-流程有条不紊井然有序流程有条不紊井然有序产品说明会产品说明会2727产品说明会操作流程产品说明会操作流程四、签单促成宣导1 1、宣布促成形式、宣布促成形式2 2、宣布奖品颁发方式、宣布奖品颁发方式3 3、及时公布保费进程、及时公布保费进程4 4、可以预设、可以预设“媒子媒子”产品说明会产品说明会2828产品说明会操作流程产品说明会操作流程业务人员协助l保险条款的再次讲解保险条款的再次讲解l投保金额的具体确定投保金额的具体确定l投保礼品的再次宣导投保礼品的再次宣导l保单填写的具体方法保单填写的具体方法l陪同上台递送投保单陪同上台递送投保单产品说明会产品说明会2929产品说明会操作流程产品说明会操作流程现场签单的操作方式一（完整式）|内勤人员核保。内勤人员核保。|领导亲自签名。领导亲自签名。|主持现场公布。主持现场公布。|电脑立即打出。电脑立即打出。|当场颁发奖品。当场颁发奖品。|与领导合影留。与领导合影留。|等待抽取幸运奖。等待抽取幸运奖。现场签单的操作方式（二）l内勤人员核保。内勤人员核保。l领导亲自签名。领导亲自签名。l主持人公布。主持人公布。l当场颁发奖品。当场颁发奖品。l等待抽取幸运奖。等待抽取幸运奖。产品说明会产品说明会3131产品说明会操作流程产品说明会操作流程现场签单的操作方式（三）l内勤人员核保。内勤人员核保。l主持人公布。主持人公布。l当场颁发奖品。当场颁发奖品。产品说明会产品说明会3232产品说明会操作流程产品说明会操作流程五、非常状况的处理l手机响起手机响起l客人来迟客人来迟l中途退场中途退场l索要礼物索要礼物l来宾不足来宾不足产品说明会产品说明会3333产品说明会操作流程产品说明会操作流程产品说明会后注意事项（一）产品说明会后注意事项（一）签单客户的及时跟踪签单客户的及时跟踪w1、未缴保费的回收、未缴保费的回收w2、所赠礼品的送达、所赠礼品的送达w3、快速递送投保单、快速递送投保单产品说明会34产品说明会操作流程产品说明会后注意事项（二）产品说明会后注意事项（二）w未曾签单嘉宾的跟踪未曾签单嘉宾的跟踪w再次表示对参与的感谢再次表示对参与的感谢产品说明会35产品说明会操作流程感 悟w没有最好，只要适用。没有最好，只要适用。w因地而异，因人而异。因地而异，因人而异。w功在诗外，贵在准备。功在诗外，贵在准备。w成于细节，败于疏忽。成于细节，败于疏忽。w不断总结，及时调整。不断总结，及时调整。产品说明会36产品说明会操作流程成功的产品说明会源于w准客户的选择准客户的选择w主讲人的讲解主讲人的讲解w主持人的掌控主持人的掌控w会场气氛营造会场气氛营造w奖品的设置与宣染奖品的设置与宣染w精心的准备精心的准备产品说明会37产品说明会操作流程