山东企划营运处山东企划营运处 梁勇梁勇 2010-1-21 2010-1-21促销员筛选促销员筛选及管理标准的落实及管理标准的落实促销员的作用促销员的作用促销员的招募促销员的招募促销员的培训促销员的培训促销员的管理促销员的管理促销管理相关表单促销管理相关表单2CPCPCPCP过程中人的管理是最重要也是最困难的过程中人的管理是最重要也是最困难的过程中人的管理是最重要也是最困难的过程中人的管理是最重要也是最困难的CP活动中的四大要素：陈列，广宣，赠品，促销员这四项中，只有促销员是动态的，并且她们在CP活动中扮演了多个角色，对CP的品质产生的影响也是最大的。促销员的角色扮演及作用促销员的角色扮演及作用产品推广员产品推广员服务员服务员理货员理货员品牌形象代言人品牌形象代言人促销员的首要责任就是把产品及品牌推向消费者，提升品牌知名度及消费者的好感度促销员不仅推广的是产品，还要把服务带进去，以服务带动品牌在商圈的促销员必须动手整理本品排面最大化，KA内须协助理货，缺货时还需及时沟通MO及业务促销员在促销点代表了公司的形象，行为的好坏都代表着公司促销员的招募促销员的招募招募标准：招募标准：1、大专院校二、三年级为佳、大专院校二、三年级为佳2、女：、女：1.6M以上，皮肤白皙，仪容大方具有亲和力，性格外向以上，皮肤白皙，仪容大方具有亲和力，性格外向 活泼，沟通能力强活泼，沟通能力强3、有促销经验者优先，无经验但好学上进者均可、有促销经验者优先，无经验但好学上进者均可招募时间：招募时间：每周三每周三14：00-17：00办公室内进行面试办公室内进行面试招募途径：招募途径：1.校园内张贴海报校园内张贴海报2.网络（校内网络（校内BBS,人才招聘网等）人才招聘网等）3.同学介绍同学介绍促销员促销员招募招募管理标准的落实管理标准的落实1.1.管理标准的管理标准的设定设定2.2.促销员培训促销员培训3.3.标准如何落标准如何落实实各所各所MOMO筛选筛选大众评审筛选大众评审筛选招募途径招募途径同学关系介绍同学关系介绍校校园园海海报报论论坛坛发发帖帖QQ群群公公告告飞飞信信促销员的筛选促销员的筛选OKOKNO淘汰NO淘汰1. 填写填写促销员登记表促销员登记表2. 促销员自我介绍促销员自我介绍根据第一印象，工作经历及促销员自我介绍中的表现进行第一轮筛选1. 第一轮筛选出来的，三人一组进行第一轮筛选出来的，三人一组进行PK设定一个简单情景：三个厂家的促销员同时在做促销，看三个促销员的表现：声音响亮表现热情表情自然不僵硬2. 筛选出来最优秀的促销员，签订协议，通知周五培训筛选出来最优秀的促销员，签订协议，通知周五培训面试合格者在周四办好银行卡，且把身份证和银行卡复印件面试合格者在周四办好银行卡，且把身份证和银行卡复印件在周五培训时带到，在周五培训时带到，MO当场收齐存档，否则不予安排当场收齐存档，否则不予安排身份证银行卡周五大众评审：周五大众评审：在企划营运处在企划营运处QQ群里将各所面试合格促销员照片相互点群里将各所面试合格促销员照片相互点评，评，MO之间互相激励，互相比赛，提升品质之间互相激励，互相比赛，提升品质促销员的培训促销员的培训一.促销员依次进入会议室二.介绍公司概况三.康师傅饮品所经营的所有品项，口味（TVC)四.本次促销活动的介绍（产品特性，方法，方式，地点， 相关的礼仪及突发事件的应急处理方法等）五.前期工作的总结检讨及经验交流六.促销活动情景演练七.重点事项再次强调，表单填写教导八.分点，分发物资促销员的培训促销员的培训一.促销员依次进入培训室要求促销员着促销服列队进入培训室，提升促销员对促销的重视度，同时让促销员如临现场，增加培训效果促销员的培训促销员的培训二.介绍公司概况康师傅控股顶新国际集团，是集饮品，方便食品，饼干，房地产，包装等为一体的集团公司。集团经营理念：诚信，务实，创新。通过简单的公司介绍，让促销员充分了解公司，同时让促销员增加对本次促销的信心-我们是给大公司大品牌做促销促销员的培训促销员的培训三.介绍康师傅经营的所有品项口味给促销员播放TVC，穿插讲解，让促销员了解本品牌各支产品的特性和目标消费群；重点介绍了本周重点推广产品的特性，让工读生对两支产品的特性有充分的了解！促销员的培训促销员的培训四.本次促销活动的介绍 请资深促销员现场做演示，MO对易出现的问题点再次强调 并根据下发的促销注意事项进行讲解 相关的礼仪及突发事件的应急处理方法培训中的注意事项根据上周根据上周CPCP执行过程中的问题点以及执行过程中的问题点以及赠品使用方法下发促销注意事项（包赠品使用方法下发促销注意事项（包括相关表单）括相关表单）MOMO根据表单的注意事项在培训过程中根据表单的注意事项在培训过程中重点讲解重点讲解：比如：赠品如何使用，坎级比如：赠品如何使用，坎级 标准话术标准话术 相关报表的正确填写相关报表的正确填写促销员的培训促销员的培训五.前期工作总结检讨及经验交流 MO对上次活动进行总结，对表现良好的促销员点名表扬，大家一起给 予鼓励，并请其介绍自己的经验及心得上期表现优秀促销员交流经验心得促销员的培训促销员的培训六.促销活动情景演练-促销员的一天要求：要求：MOMO：演练道具准备到位，：演练道具准备到位，MOMO结合道具结合道具 包包括陈列标准照片、促销台、产品、手括陈列标准照片、促销台、产品、手 绘海绘海报、围裙，进行详细讲解，从工读生报、围裙，进行详细讲解，从工读生1010：0000上班上班-7-7：0000下班的每一个细节按时间顺序讲下班的每一个细节按时间顺序讲解；然后分组演练。解；然后分组演练。 细节包括：细节包括：本次促销产品知识、上下班时间、服装、本次促销产品知识、上下班时间、服装、喊话器佩戴标准、纪律、话述、排面、广喊话器佩戴标准、纪律、话述、排面、广宣、促销技巧、与店主沟通、管控表的填宣、促销技巧、与店主沟通、管控表的填写、交换物资时间写、交换物资时间严格SOP促销员的培训促销员的培训列队再次讲解搭建促销台注意事项工读生现场实践其他工读生认真学习MO直属主管对培训状况现场进行指导、指导MO在演练中忽略的问题、纠正促销员演练中的问题点促销员的培训促销员的培训七.重点事项再次强调，表单教导 1.针对容易出现问题的地方再次强调，并进行提问，包括： 赠品如何使用，坎级，标准话术等 2.教导如何填写促销员管控表及瓶标粘贴以及其他事项 促销员执行记录表瓶标粘贴表促销员的培训促销员的培训八.分点，分发物资 MO告知促销员所做促销的位置及店名，相关MO及业务联系电话给促销员分发物资，并填写物资检点表及赠品管控表促销员管控表背面是促销点位图，帮助促销员迅速找到位置物资检点表，MO领出物资后填写，然后发给促销员赠品管控表，用于管理每个促销员领到多少赠品，回收多少促销员的培训促销员的培训物资分发有序，并签字确认培训过程中要让促培训过程中要让促销员有归属感，销员有归属感，“你们你们”“我们我们”“罚钱罚钱”这种词尽量这种词尽量少用，减少与促销少用，减少与促销员之间的距离感员之间的距离感设计一些激励团队的设计一些激励团队的话语或手势，如话语或手势，如“你你最棒最棒”等，促进促销等，促进促销员的相互鼓励员的相互鼓励促销员促销员促销员的培训促销员的培训风雪中促销员相互鼓励，共风雪中促销员相互鼓励，共同前行同前行加油，加油，加油！加油，加油，加油！活动当天的振声运动MO巡点1、MO巡点前进行分工2、出门之前的物资准备：MO人手一份促销员活动执行记录表3、巡点MO到达促销点必须在工读生的促销员管控表上签字，必须注明时间、日期等。每点每天至少巡点两次4、巡点MO不是仅仅看看促销人员，还要从软件到硬件，即从工读生到广宣排面进行引导，带动其动手能力，启发思维，调动其积极性，要让促销员多动手，激发促销员的主观能动性5、巡点MO让工读生所有的排面必须大于竞品6、提升促销员的竞争力，与竞品促销的竞争，本品促销员内部的相互比赛 巡点中较为优秀者现场加工资鼓励实践是检验真理的唯一标准，巡点对于MO来说非常重要，在巡点的过程中发现问题，才能及时解决问题。促销员的管理促销员的管理促销员的管理促销员的管理促销员评分表针对促销员从广宣，陈列，积极度，创意等方面进行打分，作为工资发放多少的凭证表现优异的现场告知加工资，予以表扬表现不佳的现场指正，告知正确方法，情况恶劣者扣工资或者淘汰不予以录用积极主动上前沟通的促销员现场加工资予以鼓励赠品创意展示！现场加工资予以鼓励现场加工资予以鼓励陈列饱满，广宣气势促销员的管理促销员的管理MO每天每点进行巡点，并在巡点表上进行签字1.及时巡点，MO能发现问题，及时解决，不影响促销品质2.让促销员知道，MO在以身作则，也在市场上，同时也有警示的作用：“MO会不定时候来到，不要偷懒”促销物资的回收1、各负责区域巡点MO星期天下午7：00负责收取各自区域工读生物资及管控表，并进行统计，选择负责人汇总销量统计表。2、采用值班制，即轮流安排MO负责每周的物资回收和CP执行状况汇总。检讨一.周一开早会的时候，汇报活动差异以及活动中出现 的问题，记录并找出改善方案，赠品使用退库作业 循环进行二.MO主管抽检促销员管控表，并与结案对比，检核 合理性及完整性三.电话抽检5-10个促销员，核对表单与实际执行状况CPCP执行的执行的PDCAPDCA日常维持日常维持改善改善对总结检查的结果进行处理，成功的经验加以肯对总结检查的结果进行处理，成功的经验加以肯定并适当推广、标准化定并适当推广、标准化 ；失败的教训加以总结，；失败的教训加以总结，未解决的问题放到下一未解决的问题放到下一 个个PDCAPDCA循环里。以上循环里。以上四个四个过程不是运行一次就结束，而是周而复始的进行过程不是运行一次就结束，而是周而复始的进行，一个循环完了，解决一些问题，未解决的问题进一个循环完了，解决一些问题，未解决的问题进入下一个循环，这样阶梯式上升的。入下一个循环，这样阶梯式上升的。促销员登记表促销员登记表促销员活动执行记录表促销员活动执行记录表促销员管控表促销员管控表赠品使用管控表赠品使用管控表试饮买赠物资检点表试饮买赠物资检点表CPCP使用使用使用使用相关表单相关表单相关表单相关表单商圈产品条码黏贴表商圈产品条码黏贴表KA购物小票黏贴表购物小票黏贴表促销员登记表促销员登记表促销员活动执行记录表促销员活动执行记录表促销员管控表促销员管控表赠品使用管控表赠品使用管控表试饮买赠物资检点表试饮买赠物资检点表商圈产品条码黏贴表商圈产品条码黏贴表KA购物小票黏贴表购物小票黏贴表