青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制销售人员的职业素养销售人员的职业素养青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制了解销售、认识销售，掌握销售的关键法则提高销售技能，加强自身修养、学识，在工作中保持良好积极心态。更好地达到工作岗位职责的要求，为开拓发展市场，提高销售业绩奠定基础。课程目的：课程目的：青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制目目 录录课程结构课程结构: 第一第一单元单元 开篇语开篇语第二单元第二单元 成功销成功销青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制第一单元：开篇语第一单元：开篇语请投入销售行业吧，不要犹豫，不必顾虑，因为销售是一个高尚的职业。销售有益于社会销售有益于企业销售有益于公众青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制乔乔吉拉德吉拉德 商业奇才李嘉诚商业奇才李嘉诚青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制第二单元：成功销售第二单元：成功销售青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制什么是销售什么是销售? ?青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。销售的定义销售的定义青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制什么是专业销售什么是专业销售销售代表以定点巡回、直接销售的方式，运用专业的销售技巧，将产品卖出，并保持不间断为客户服务的过程。什么是定点巡回销售什么是定点巡回销售销售代表在单位工作时间内，较稳定地定期拜访客户，向其推销产品并帮助客户建立顺畅销售系统的过程。青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制什么是什么是P.S.C法则法则推销内容包括自（oneself）、观念(conception)和产品(product)。运用P.S.C 法则就是先推销自己，再推销观念，最后推销产品。青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制销售的四大因素销售的四大因素客户客户销售人员（自己）销售人员（自己）产品产品环境环境.影音影音参考影音参考影音卖拐卖拐.rm青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制销售：销的是什么？销的是什么？自己自己销售首先推销的是自己，自己就是一个好产品的形象代言销售首先推销的是自己，自己就是一个好产品的形象代言人，代表公司的形象、代表产品的品质、代表积极的精神人，代表公司的形象、代表产品的品质、代表积极的精神和风格。和风格。如果自己向客户展示失败，可能连向客户介绍产品的机会如果自己向客户展示失败，可能连向客户介绍产品的机会都没有。都没有。青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制推销的精髓在与人格，而非产品，客户决定购买你的产品，是因为你的品德、人生体验及智慧所影响。客户对你有好感，就会接受你的推销；客户对你有信任感，就会购买你的产品。推销的过程，是以人为主导，再延伸其它的各因素，因此推销的关键就是要：如何将自己推销出去。推销的精髓推销的精髓青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制销售：售的是什么？观念公司经营理念、文化、价值观酿造消费者喜好的啤酒、为生活创造价值和快乐激情成就梦想青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制买卖：客户买的是什么？感觉自信、诚信、主动、服务客户有时不太在乎你的产品，在乎你的工作态度和精神品质，从而给客户带来的感觉。青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制买卖：向客户卖的是什么？利益好处、方便、价值、利益客户需要的不是产品特点，而是产品能为其带来的好处和利益。青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制以专业的身份、站在客户的立场为客户提供对他们最有好处以专业的身份、站在客户的立场为客户提供对他们最有好处的一种服务！并期待获得客户的满意，从而为公司创造财富的一种服务！并期待获得客户的满意，从而为公司创造财富和价值。和价值。销售使命销售使命青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制对客户的认识对客户的认识客户是资源，是市场，是服务对象，是企业生存发展的客户是资源，是市场，是服务对象，是企业生存发展的基石和源泉。基石和源泉。在推销过程中，重要的是客户，而不是销售人员本人，在推销过程中，重要的是客户，而不是销售人员本人，切忌以自我为中心。切忌以自我为中心。青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制如何满足客户需要？如何满足客户需要？推销推销送货送货产品生动化产品生动化促销促销这些活动将我们的产品这些活动将我们的产品 “推入推入”客户店铺客户店铺 这是销售人员的工作这是销售人员的工作电视电视电台电台标志标志拉动拉动青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制如何成为一名如何成为一名成功的销售员成功的销售员? ? 青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制 明确职责明确职责 理解衡量业绩的指标理解衡量业绩的指标 寻求指导寻求指导 了解线路了解线路 充分利用时间充分利用时间 培养销售能力培养销售能力 产品知识产品知识 产品生动化标准产品生动化标准( (设备设备) ) 与客户建立良好的关系与客户建立良好的关系 要成为成功的销售员必须要成为成功的销售员必须 青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制销售人员的销售人员的销售理念：销售理念：人生何处不推销人生何处不推销销售人员的销售人员的沟通理念沟通理念：天底下没有陌生人，只有未曾相见的朋友天底下没有陌生人，只有未曾相见的朋友青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制从工作中才有人缘从工作中才有人缘从工作中才有财富从工作中才有财富从工作中才有快乐从工作中才有快乐我们要热爱工作我们要热爱工作青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制成功四要素：背景、人脉、能力、人缘成功四要素：背景、人脉、能力、人缘人缘是人脉的基础，人脉是建立关系的基础，关系人缘是人脉的基础，人脉是建立关系的基础，关系是工作的开始。是工作的开始。青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制销售人员的职业精神销售人员的职业精神 敬业敬业责任感责任感注重团队合作注重团队合作创新创新感恩感恩的心的心青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制业务高手的人格魅力业务高手的人格魅力 开朗自信开朗自信热情坚毅热情坚毅温和耐性温和耐性宽容大方宽容大方 幽默风度幽默风度青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制专业销售人员的职业分寸专业销售人员的职业分寸热情而不失态热情而不失态坦诚而不粗率坦诚而不粗率 谦虚而不虚伪谦虚而不虚伪 活泼而不轻浮活泼而不轻浮随和而不迁就随和而不迁就 自信而不自大自信而不自大 大方而不挥霍大方而不挥霍 坚韧而不固执坚韧而不固执精明而不圆滑精明而不圆滑 诚实而不呆板诚实而不呆板 勤俭而不吝啬勤俭而不吝啬 果断而不武断果断而不武断成熟而不世故成熟而不世故 勇敢而不鲁莽勇敢而不鲁莽青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制销售人员的四大毒草销售人员的四大毒草 对人不知感恩对己不能克制对物不知珍惜对事不能尽力青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制感恩的心.影音手语感恩的心.rm青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制超越自我追求卓越学习创新与时俱进第三单元：市场概念第三单元：市场概念青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制进店必看的进店必看的4 4个个P PP:产品(product)P:陈列(placement)P:价格(price)P:促销(promotion)青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制市场营销的主要内容市场营销的主要内容4Psproductproductplaceplacepricepricepromotionpromotion青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制8Ps8Ps理论理论产品产品（productproduct）渠道渠道（placeplace）价格价格（priceprice）促销促销（promotionpromotion）人人people政治政治 politics包装包装packaging公共关系公共关系public relations科特勒的科特勒的8Ps8Ps组合组合青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制传统的传统的4P：是一个以产品：是一个以产品为中心的推销时代理论。为中心的推销时代理论。顾客需求：（customer needs and wants)成本：(cost)便利：(convenience)沟通: (communication)4C4C：以顾客为中心的时代：以顾客为中心的时代：以顾客为中心的时代：以顾客为中心的时代 产品：产品：(Product)(Product) 价格：价格：(Price)(Price) 渠道：渠道：(Place)(Place) 促销：促销：(Promotion)(Promotion)青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制4C4C挑战挑战4P4P顾客顾客consumer方便方便convenience成本成本cost沟通沟通communications产品产品产品产品productproductproductproduct渠道渠道渠道渠道placeplaceplaceplace价格价格价格价格pricepricepriceprice促销促销促销促销promotionpromotionpromotionpromotion青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制市场营销要做什么？青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制 4Ps组合使用选择目标市场选择目标市场确定和开发产品确定和开发产品产品定价、分销、促销和提供产品定价、分销、促销和提供服务服务青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制我们能做什么？青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制市场营市场营销销消费消费者者产品产品渠道渠道市场营销三要素市场营销三要素青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制消费者消费者是从我们的客户手中购买青岛啤酒是从我们的客户手中购买青岛啤酒饮用的任何人饮用的任何人, ,我们在不同活动场所我们在不同活动场所满足不同消费者的需要满足不同消费者的需要. .客户客户购买或代理我们的青岛啤酒并传递给购买或代理我们的青岛啤酒并传递给消费者或下一级客户的任何人消费者或下一级客户的任何人, ,我们我们尽量去了解他们从而更贴近于消费者尽量去了解他们从而更贴近于消费者. .青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制我们能做什么？之之渠道篇渠道篇青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制对经销商促销的常用方法销售会议销售会议产品展示与展览会产品展示与展览会销售竞赛与奖励销售竞赛与奖励青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制经销商年会经销商年会青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制经销商年会经销商年会年会能把公司年会能把公司的相关信息直的相关信息直接有效的传达接有效的传达给客户给客户青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制经销商年会经销商年会青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制经销商年会经销商年会青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制经销商年会经销商年会青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制客户定货联谊会青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制产品展销会产品展销会青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制产品展销会产品展销会青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制我们能做什么？之之消费者篇消费者篇青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制同消费者面对面品牌推广品牌推广促销推进促销推进产品销售产品销售媒体选择传播策略青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制夏日激情小梅沙推广活动用消费者喜闻乐见用消费者喜闻乐见的形式开展活动的形式开展活动青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制夏日激情小梅沙推广活动无处不在的无处不在的LOGO增强了增强了品牌联想度品牌联想度青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制青岛啤酒三人足球赛赞助体育比赛是赞助体育比赛是提高知名度的捷径提高知名度的捷径青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制社区推广活动社区推广活动青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制青岛啤酒社区推广活动社区推广社区推广-同消费者的亲密接触同消费者的亲密接触青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制终端售点生动化展示优秀的生动化能大幅度提高售点销量优秀的生动化能大幅度提高售点销量青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制终端售点生动化展示青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制激情片加大了青岛啤酒品牌的传播力激情片加大了青岛啤酒品牌的传播力度，提升了青岛啤酒的品牌力，给青度，提升了青岛啤酒的品牌力，给青岛啤酒注入了年轻的活力岛啤酒注入了年轻的活力媒体选择与传播媒体选择与传播青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制青啤销售系统青岛啤酒的青岛啤酒的SOWTSOWT分析分析 优优势势品牌亲和力、知名度和美誉度较高品牌亲和力、知名度和美誉度较高 劣劣 势势经销商和合作商的实力薄弱经销商和合作商的实力薄弱先进的产品技术和优质的品质保先进的产品技术和优质的品质保证证通路和终端利润较少，价格体系通路和终端利润较少，价格体系不稳不稳较成熟的销售网络和销售队伍较成熟的销售网络和销售队伍中低档市场和商超较薄弱中低档市场和商超较薄弱 机机会会销售网络有较为实际的上升空间销售网络有较为实际的上升空间 威威胁胁竞争对手的大力度给我们造成较竞争对手的大力度给我们造成较大的市场压力大的市场压力中高档产品有较强的竞争力中高档产品有较强的竞争力我们产品在低端市场推广不佳，我们产品在低端市场推广不佳，竞争力不强竞争力不强低端市场空间巨大，是销量提升低端市场空间巨大，是销量提升的关键点的关键点商超和士多上升有较大空间商超和士多上升有较大空间青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制优势劣势机会风险部门:岗位年龄相对年轻，整个团队富有朝气、干劲，战斗力较高拥有客情关系良好的庞大客户群体拥有较完善的销售系统 资产管理风险：应收帐款、已投放到市场的资源、设备客户管理风险：客户突然中止经营、客户对产品的投诉、合同的签署及保存管理员工流动所带来的风险队伍庞大，机制运作不够灵活，授权不够清晰(面对市场竞争力不够)人员的稳定性不够及员工个发展展目标不够清晰(部门发展速度缓慢) 内部运作程序不够简化及清晰(效率较低)可以进一步提高零售点表现 (4P)通过人员的管理培训，提高整个团队的销售表现 通过简化运作程序，进而提高团队工作效率SWOT工具青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制在公司生存的重要木条在公司生存的重要木条沟通能力说服力理解公司文化了解公司销售系统知识与技能了解公司运作创造性青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制创造客户、贴近客户、服务客户、感动客户。不可轻言放弃万事须尽全力心中常念成功自然水到渠成青岛啤酒华南营销管理学院 深圳市青岛啤酒华南营销有限公司版权所有，未经授权不得以任何形式复制谢谢谢谢! !