医院医院(yyun)科室会议推科室会议推广技巧广技巧第一页，共32页。什么什么(shn me)是科室会是科室会科室会也叫小推会，是对在一定时间内，将一定数量的医务人员集中，进行正规产品(chnpn)宣讲推广活动的总称。第二页，共32页。成功科室会兼有速效（快速传递新药信息）、高效（同时效信息传递给所有到会者）、多效（即作为重点科室的用药起步，又是在科内、院内扩大用药的途径）的特点。一对一的日常拜访因耗时和品位低下，区域性学术会议召开数和参加人数有限，而成功的科室会往往能弥补二者的不足。是我公司目前(mqin)临床推广工作的重点之一。第三页，共32页。召开召开(zhoki)科室会的目的科室会的目的告知科室药品进入本院传递(chund)产品及我方销售服务信息获得科室首肯，能处方用药认识目标医生影响更多医生第四页，共32页。经常应用经常应用(yngyng)的形式的形式1：交接班时简单讲课形式（常用于：处方启动(qdng)）2: 午餐会、或晚餐前会议 （常用于：科室上量）第五页，共32页。两种形式两种形式(xngsh)会议准备要求会议准备要求一一 简单科室讲课会简单科室讲课会1 1科室主任前期沟通，初步达成意向科室主任前期沟通，初步达成意向2 2 时间场地时间场地(chngd)(chngd)准备：多在医生办公室和示准备：多在医生办公室和示教室举行教室举行3 3 人员：科室全体医生，部分护士、临床代表人员：科室全体医生，部分护士、临床代表4 4 物料：物料：A A 展示类：展示类：PPTPPT、投影仪、电源、宣传彩、投影仪、电源、宣传彩页、样品包装盒等页、样品包装盒等 B B 礼礼 品品: : 公司品牌提示公司品牌提示物或处方提示物，临时小礼品物或处方提示物，临时小礼品 C C 记记 录：签到表、照片录：签到表、照片5 5 讲课人：邀请的专业讲课人或临床代表讲课人：邀请的专业讲课人或临床代表6 6 会议议程：科主任讲话、讲课人讲课、科主任总会议议程：科主任讲话、讲课人讲课、科主任总结、发放礼品结、发放礼品第六页，共32页。两种形式会议准备两种形式会议准备(zhnbi)要求要求二二 活动（餐饮）科室推广会活动（餐饮）科室推广会1 1、科室主任前期沟通，初步达成意向，与重点医生沟通，做好、科室主任前期沟通，初步达成意向，与重点医生沟通，做好配合配合(pih)(pih)。2 2 、时间场地准备：参考科主任意见选择酒店（必须具备投影条、时间场地准备：参考科主任意见选择酒店（必须具备投影条件）件）3 3 、人员：科室全体医生，我方代表、人员：科室全体医生，我方代表4 4 、物料：、物料：A A 展示类：展示类：PPTPPT、投影仪、宣传彩页、样品包装盒等、投影仪、宣传彩页、样品包装盒等 B B 礼礼 品品: : 公司品牌提示物或处方公司品牌提示物或处方提示物，临时小礼品提示物，临时小礼品 C C 记记 录：签到表、照片录：签到表、照片 D D 餐餐 饮：菜单最好预先点好，酒水、饮：菜单最好预先点好，酒水、重点医生清楚重点医生清楚5 5 、讲课人：公司讲课人或代表、讲课人：公司讲课人或代表6 6 、会议议程：讲课人讲课、重点医生体会，科主任总结、发放、会议议程：讲课人讲课、重点医生体会，科主任总结、发放礼品、就餐。礼品、就餐。第七页，共32页。医院内科室医院内科室(ksh)推广会的特点推广会的特点集中有限投入，获得迅速产出；在短时间内（15-30分钟）提供完整产品信息，系统教育客户；从视觉，语言两方面激发客户主动产品，留下深刻印象；有助于树立(shl)专业化的代表形象，公司形象；专业水准的产品演讲可以帮助代表获得客户的尊重和认可；医药代表藉此容易获得与客户深入合作的机会等第八页，共32页。医院医院(yyun)内科室推广会步骤内科室推广会步骤会前准备：周密(zhum)准备行动计划会议中期：注意演讲控制会场会议后期：评估效果紧密跟进第九页，共32页。会前准备会前准备(zhnbi)第一步：设定会议目标; 第二步：收集客户背景资料；第三步：听众需求分析；第四步：确定演讲内容；第五步：熟悉会场情况；第六步：准备(zhnbi)视听设备；第七步：预约（科主任是关键）第八步：赴会；第九步：预演排练； 第十步：避免摩菲效应。第十页，共32页。 设定设定(sh dn )会议目标会议目标明确会议(huy)的预期结果：推或拉明确要传达的信息第十一页，共32页。选择选择(xunz)科室考虑的因素科室考虑的因素（1）选定状况：是否单一科室参加？若多科室，科室间关系如何？参加科室是否是推广的重点科室？该科室的用药是否能带动其它科室？该科室接受新药的能力如何等？ （2）负责人：参加会议科室负责人的学术地位、在专业领域以及医院内的影响力如何？接受新药能力如何？能否按期(nq)参加会议（3）科室用药现状：科室目前的用药水平如何？是否愿意接受新药？科室内的人员状况、干群关系、医护关系等。 （4）竞争品种：是否有竞争品种在临床使用，竞争品种在该科室主要的推广手段？竞争品种在该科室的工作基础如何？（5）预测会议结果：会后能否达到预期效果，在一个月内临床消耗量有多大变 化等。 第十二页，共32页。召开召开(zhoki)条件条件该医院已开户进药，门诊、病区、药房已布货完成，已确定科室重要人员、目标医生按时到会。特殊情况下医院负责人同意。 会前拜访沟通关键人物：已经用药的关键人物；扩大用药量的关键人物；建立用药习惯的关键人物；暂时的对立人物；尤其是科主任、专家的产品(chnpn)知识沟通，要重视专家的口碑效应。 第十三页，共32页。听众听众(tngzhng)需求分析需求分析（1）听众是谁？（2）听众是否对会议主题有兴趣(xngq)？（3）听众将有怎样的反应？ 根据听众的需求，确定讲演主题第十四页，共32页。熟悉你的会场熟悉你的会场(huchng)情况情况会议时间(shjin)：上午查房前、后，中午，下午下班前，晚上；地理位置：市区，郊区？学术报告厅，科办公室；餐厅的包厢会场：会场大小，室内外环境；会不会被打扰？现场可利用的设备：电源，电话，窗帘，灯光；声像设备的位置：投影屏幕；现场可供援助物品：备用幻灯机，投影仪等；座位安排。第十五页，共32页。座位座位(zu wi)安排安排第十六页，共32页。准备准备(zhnbi)物料物料设备： 电脑、投影仪、屏幕、展板、ppt 、CD、音箱等其他物品：宣传单页、资料汇编、签到表、座位卡、激光笔、插线板、名片、礼品（品牌提示(tsh)物）等KISS：Keep It Simple and Sure一个片子一个主题第十七页，共32页。约定约定(yudng)时间时间1.找一个(y )可靠的支持者来帮助你的安排、组织其他医生参与（总住院）2.亲自约定3.至少提前一天再次确认会议议程4.确认内容勿忘四个W：WHEN ,WHERE,WHO,WHAT第十八页，共32页。会中要求会中要求(yoqi)为了树立良好的公司和产品形象，讲课人在着装、仪态、讲课安排等方面(fngmin)应该作好充分的准备。基本要求包括（1）着装整齐、仪态大方，男士剃须；女士淡装。（2）提前到会，作好准备。至少提前30分钟到场，准备好资料和幻灯机，并反复播放公司背景影像资料。熟悉讲课环境并选好站位（包括教学形式和座谈式（3）讲课中关闭手机，保持自然的微笑，声调要圆润、声带放宽、语速适中。 科室主任主持，尊重主任的建议。 第十九页，共32页。讲课讲课(jing k)内容内容讲课内容分为：开场白、公司简介、产品简介、结束语言。开场白：应简洁、清晰。含问候语、自我介绍公司简介：应特点(tdin)突出，过渡自然，树立良好的企业形象。 学术领域介绍：对介绍产品的学术领域作转移介绍，包括该学科的历史、现况及现研究的最新进展。 第二十页，共32页。讲课讲课(jing k)内容内容产品简介：应注意FAB 应突出产品名称、药理作用特点，适应证、用法用量、安全性，产品的优势特点。应注意：内容要全面(qunmin)、准确、特点突出、有序，以及过渡自然，衔接紧密。避讳过多使用“我们的”“我们认为”“最好”“最有效”“唯一”、等有客观的词语；使用攻击性的词语诋毁同类竞争产品。 结束语： 应根据具体情况。选用适当的方式。通过会中良好的气氛，应达到如下基本效果：增强医生对推广产品的兴趣，坚定医生对该产品的使用信心。 第二十一页，共32页。熟悉(shx)每一张幻灯片的内容根据演讲题目安排好幻灯片的组合先分段练习，然后整片练习大声朗读对产品的熟悉(shx)程度是讲演成功与否的关键！第二十二页，共32页。墨菲定律墨菲定律(dngl)墨菲定律（Murphys Law）是这样说的：Anything that can go wrong will go wrong. “凡事只要有可能(knng)出错，那就一定会出错。” 第二十三页，共32页。会后整理会后整理(zhngl)与跟进与跟进收集签到表与主任告别带走各种资料，恢复办公室的原貌代表销售情况跟踪、反馈即使最成功的会前、会后工作，也必须开展会后的跟进(n jn)回访工作。会后的跟进(n jn)不仅可以弥补会议的不足，还可以加深与临床的感情，及其对公司认识的深度。第二十四页，共32页。第一次安排在当天下午(xiw)或次日上午，目的是了解会议对医生影响的初步效果。 第二次安排在会后第三天，目的是要及时解答医生在初步使用中的问题；了解用药情况。 第三次安排在会后第二周，争取实现科内用药医生数量的扩大和用量增加，会后一个月内增加拜访频率，以每周两次有效拜访为基础，促销上量，逐步常规化。 第二十五页，共32页。演讲演讲(ynjing)技巧技巧公开演讲常见的错误： 过度紧张；怪异动作； 不良口头禅； 第一印象不良；主题不明确(mngqu)； 内容枯燥；面无表情；缺乏幽默；准备不足；没有互动；没有说服力；低劣的视听感觉；虎头蛇尾第二十六页，共32页。演讲演讲(ynjing)技巧技巧消除紧张情绪 演讲前稍做身体(shnt)活动 深呼吸，大声讲话 做一些自信的举动 浏览室内环境 预计开场后现场可能情况 开场后运用目光扫描 最重要的减少紧张的办法是充分准备第二十七页，共32页。演讲演讲(ynjing)技巧技巧建立良好的第一印象(d y yn xin)关键的前120秒；精心设计开场白，抓住听众的注意力和兴趣。第二十八页，共32页。演讲演讲(ynjing)技巧技巧运用目光制造演讲互动效果 看着人说话 试着去看每一张听众的脸 扫视范围包括所有听众 避免看墙壁，天花板，地面或作思考状 不要一直(yzh)盯着某一位观众第二十九页，共32页。演讲演讲(ynjing)技巧技巧用你的声音引起听众共鸣语速 音量 克服(kf)口头禅语言得体 幽默适当第三十页，共32页。演讲演讲(ynjing)技巧技巧 运用(ynyng)身体语言感染听众情绪仪表端正 举止大方衣着得体 体态幽雅站姿稳重 手势自如表情自然 面带微笑第三十一页，共32页。第三十二页，共32页。