目标市场的定位目标市场的定位我的客户在哪里？我的客户在哪里？两鸿到期的客户两鸿到期的客户两鸿到期的客户两鸿到期的客户鸿鑫客户鸿鑫客户鸿鑫客户鸿鑫客户土地被征用的居民土地被征用的居民土地被征用的居民土地被征用的居民曾经趸交费的客户曾经趸交费的客户曾经趸交费的客户曾经趸交费的客户有储蓄偏好的客户有储蓄偏好的客户有储蓄偏好的客户有储蓄偏好的客户注重转移资产避税的客户注重转移资产避税的客户注重转移资产避税的客户注重转移资产避税的客户对你认可度高的老客户对你认可度高的老客户对你认可度高的老客户对你认可度高的老客户曾经多次接触未投保的客户曾经多次接触未投保的客户曾经多次接触未投保的客户曾经多次接触未投保的客户还有还有还有还有目标人群特点目标人群特点家庭责任感强家庭责任感强有一定的交费能力有一定的交费能力对未来收入预期不确定对未来收入预期不确定做保本保值的投资做保本保值的投资无养老保障或养老保障较低的人群无养老保障或养老保障较低的人群我们的对策是什么？我们的对策是什么？让我们用专业引导客户让我们用专业引导客户 沟通需求沟通需求 正确的理财观念正确的理财观念金彩不是投资，是两码事（飞机与汽车）金彩不是投资，是两码事（飞机与汽车）金彩是建立家庭理财金字塔的底座金彩是建立家庭理财金字塔的底座金彩是储备不是存款金彩是储备不是存款金彩是保全资产，合理避税，资产保全就是赚钱金彩是保全资产，合理避税，资产保全就是赚钱 话术建议（做生意）话术建议（做生意）客户：这个保险是好，不过我是做生意的，要钱周转，客户：这个保险是好，不过我是做生意的，要钱周转，所以所以业务员：业务员： 我非常理解你的想法，正是因为你有一本生意经，我非常理解你的想法，正是因为你有一本生意经，所以你才有现在的成就（这么有钱），但是我们在前所以你才有现在的成就（这么有钱），但是我们在前面讲过，面讲过，第一第一投资与投保作用是不同的，做生意是赚投资与投保作用是不同的，做生意是赚钱，投保是保住钱；钱，投保是保住钱；第二第二，“鸡蛋不能放在一个篮子里鸡蛋不能放在一个篮子里”，倾其所有做生意就像是赌博，风险太大，有点像把，倾其所有做生意就像是赌博，风险太大，有点像把吃饭的钱都去买彩票，一个投资失误或市场不景气，吃饭的钱都去买彩票，一个投资失误或市场不景气，就麻烦了。有很多的成功人士在投资中未并把所有的就麻烦了。有很多的成功人士在投资中未并把所有的钱全投进去。（举例说明史玉柱、李嘉诚）钱全投进去。（举例说明史玉柱、李嘉诚） 他们保留下来的钱就能成了东山再起的关键，所他们保留下来的钱就能成了东山再起的关键，所以就是做生意讲究留一手，以就是做生意讲究留一手，这一手就是保险。这一手就是保险。话术建议（存银行）话术建议（存银行）客户：这个保险是好，但是红利不知道有多少，万一连五客户：这个保险是好，但是红利不知道有多少，万一连五年期的定期存款都不如，不如放银行。年期的定期存款都不如，不如放银行。业务员：你说得很对，但是我想请教几个问题，你家里有业务员：你说得很对，但是我想请教几个问题，你家里有几张五年期的存折？（没有，只有一年期的）几张五年期的存折？（没有，只有一年期的）业务员：第二个问题如果我说你存业务员：第二个问题如果我说你存1010万元到银行，你一辈万元到银行，你一辈子也就只子也就只1010万，你认不认同？（不可能，银行有利息）万，你认不认同？（不可能，银行有利息）业务员：那我想问一下，你每年的利息是拿出来用了还是业务员：那我想问一下，你每年的利息是拿出来用了还是又存进去了？（大部分客户会说：利息又没得好多还不是又存进去了？（大部分客户会说：利息又没得好多还不是拿出来用了）拿出来用了）业务员：所以把钱放银行存多少就是多少，但是保险却一业务员：所以把钱放银行存多少就是多少，但是保险却一定会让你的钱越来越多。再说正是红利不确定，所以分红定会让你的钱越来越多。再说正是红利不确定，所以分红保险才有更大的空间为客户赢取较多的利润。保险才有更大的空间为客户赢取较多的利润。业务员：钱放在银行是好，又安全又有利息，最重要的是方业务员：钱放在银行是好，又安全又有利息，最重要的是方便，是不是？（客户会便，是不是？（客户会）业务员：但是就是方便，所以想什么时候取就什么时候取，业务员：但是就是方便，所以想什么时候取就什么时候取，是不是？（客户会是不是？（客户会）业务员：所以想用就用一顿乱用就存不住钱，是不是？（客业务员：所以想用就用一顿乱用就存不住钱，是不是？（客户会户会）业务员：保险就不同，有灵活的、有固定的、能存住钱，不业务员：保险就不同，有灵活的、有固定的、能存住钱，不到时候想乱用都不行，而且只能你能用，别人都到时候想乱用都不行，而且只能你能用，别人都 不能拿。不能拿。业务员：况且保险公司给你的利益（固定的、浮动的）是用业务员：况且保险公司给你的利益（固定的、浮动的）是用合同规定下来了的，一定不会少。合同规定下来了的，一定不会少。话术建议（有钱客户）话术建议（有钱客户）客户：保险公司的那一点红利，还不如我做投资。客户：保险公司的那一点红利，还不如我做投资。业务员：那确实。你做投资有高收益但也很操心，所以家业务员：那确实。你做投资有高收益但也很操心，所以家庭理财要有规划，有高收益有风险操心的，但也要有稳定庭理财要有规划，有高收益有风险操心的，但也要有稳定收益无风险不操心的，这就是家庭理财金字塔，做生意是收益无风险不操心的，这就是家庭理财金字塔，做生意是金字塔的塔尖，保险是金字塔的底座。金字塔的塔尖，保险是金字塔的底座。 再说，你每年都这么赚钱，无非是想自己过得好，子女再说，你每年都这么赚钱，无非是想自己过得好，子女也过得好，把血汗钱留给儿子，保险能合理避税，保全你也过得好，把血汗钱留给儿子，保险能合理避税，保全你的血汗钱，打破的血汗钱，打破“富不过三代富不过三代”的俗语。的俗语。客户买的是什么？客户买的是什么？1、放心2、信心3、拿走担心我们应该卖什么？我们应该卖什么？第一第一 步：打通观念步：打通观念一套一套“傻瓜版傻瓜版”观念沟通方法观念沟通方法我们应该卖什么？我们应该卖什么？制造四大恐慌制造四大恐慌恐慌恐慌1 1：物价在上涨，存款会缩水。：物价在上涨，存款会缩水。恐慌恐慌2 2：经营有风险，未来不确定。：经营有风险，未来不确定。恐慌恐慌3 3：政策在接轨，资产要保全。：政策在接轨，资产要保全。恐慌恐慌4 4：社会在进步，保险是必备。：社会在进步，保险是必备。参考话术示范恐慌1：物价在上涨，存款会缩水。“以前我们工资只有几十块钱一个月的时候，每以前我们工资只有几十块钱一个月的时候，每月还能节余一点存下来。现在一个月月还能节余一点存下来。现在一个月千千块钱都觉得不够花，手头比较紧，更不要说节块钱都觉得不够花，手头比较紧，更不要说节余。物价在上涨，现在的钱都不如原来值钱了余。物价在上涨，现在的钱都不如原来值钱了（货币贬值）！虽然利息调高了，但是比起物（货币贬值）！虽然利息调高了，但是比起物价上涨的速度来说还是亏的，所以我们得想点价上涨的速度来说还是亏的，所以我们得想点办法让钱去稳健增值，才能真正做到保值办法让钱去稳健增值，才能真正做到保值”！恐慌恐慌2 2：经营有风险，未来不确定：经营有风险，未来不确定。讲一个身边的真实案例，过去很有钱，但是由讲一个身边的真实案例，过去很有钱，但是由于经营失败，而现在变得没钱的人的故事。于经营失败，而现在变得没钱的人的故事。“人有三截草，不知哪节好？不管我们今天投人有三截草，不知哪节好？不管我们今天投资了多少项目，你一定要有一笔钱是不能动的。资了多少项目，你一定要有一笔钱是不能动的。因为现在不等于未来，如果今后有钱，那这笔因为现在不等于未来，如果今后有钱，那这笔钱就是锦上添花。如果今后遇到困难，那这笔钱就是锦上添花。如果今后遇到困难，那这笔钱就是雪中送炭。总之这笔钱一定没有坏处，钱就是雪中送炭。总之这笔钱一定没有坏处，一定是有用处的一定是有用处的”！恐慌恐慌3 3：政策在接轨，资产要保全。：政策在接轨，资产要保全。“中国任何一个成功的企业家都是研究政策的高手，中国任何一个成功的企业家都是研究政策的高手，因为在中国不懂政策是绝对不行的。以前国家房因为在中国不懂政策是绝对不行的。以前国家房改后，我们就要掏钱买房；后来医改后我们看病改后，我们就要掏钱买房；后来医改后我们看病也要自己掏钱了。实际上政策对我们的生活影响也要自己掏钱了。实际上政策对我们的生活影响很大。目前国家已经实施了物权法。像很大。目前国家已经实施了物权法。像”物业物业税、不动产税税、不动产税“等都在试点开征，未来赠与税、遗等都在试点开征，未来赠与税、遗产税也都将纷纷开征。所以在新的政策形势下，产税也都将纷纷开征。所以在新的政策形势下，我们需要用正确的理财方式，来保全我们的资产我们需要用正确的理财方式，来保全我们的资产”！恐慌恐慌4 4：社会在进步，保险是必备：社会在进步，保险是必备“我们的爷爷那个年代根本没有见过手机，但我们的爷爷那个年代根本没有见过手机，但是我们现在如果没有手机，感觉非常不方便！是我们现在如果没有手机，感觉非常不方便！以前去北京要走好几天，现在可以早去晚归以前去北京要走好几天，现在可以早去晚归了！我们的生活环境发生了很大的变化，现了！我们的生活环境发生了很大的变化，现在我们面临的各种风险和压力越来越大，跟在我们面临的各种风险和压力越来越大，跟以前简直没法比。保险过去我们可能看来是以前简直没法比。保险过去我们可能看来是可有可无的这种产品，以后都将走进寻常百可有可无的这种产品，以后都将走进寻常百姓家姓家, ,成为每个家庭的必备品成为每个家庭的必备品”！