凹凸凹凸(ot)(ot)会销实会销实操分享操分享属于市场的行动属于市场的行动(xngdng)(xngdng)哲哲学学第一页，共35页。北京市朝阳区建国路88号SOHO现代城Orange座3108#Tel：+86-10-85804952www.52aotu .comwww.51ying.net餐前开胃(kiwi)会销为什么没人来？大型(dxng)会销有效还是做小型会销有效？如果(rgu)让会销更有效果？第二页，共35页。北京市朝阳区建国路88号SOHO现代城Orange座3108#Tel：+86-10-85804952www.52aotu .comwww.51ying.net会议(huy)营销 第一节：会销前的筹备(chubi)第二节：会销关键(gunjin)流程第三节：会销后的跟踪第四节：会销相关注意第三页，共35页。北京市朝阳区建国路88号SOHO现代城Orange座3108#Tel：+86-10-85804952www.52aotu .comwww.51ying.net会销前的筹备(chubi)第四页，共35页。北京市朝阳区建国路88号SOHO现代城Orange座3108#Tel：+86-10-85804952www.52aotu .comwww.51ying.net一、数据收集：寻找(xnzho)潜在顾客1、社区(shq)；2、学校(xuxio)；3、赞助或举行少年儿童活动；4、店铺、商超；5、数据购买6、现有学员介绍第五页，共35页。北京市朝阳区建国路88号SOHO现代城Orange座3108#Tel：+86-10-85804952www.52aotu .comwww.51ying.net二、数据筛选：寻找(xnzho)目标顾客1、电话(dinhu)清洗；2、将符合规范的档案按照区域、特点进行(jnxng)分类；3、按照目标顾客的收入水平、知识层次、家庭结构、收入状况进行筛选分类（分成A、B、C类），专人管理。第六页，共35页。北京市朝阳区建国路88号SOHO现代城Orange座3108#Tel：+86-10-85804952www.52aotu .comwww.51ying.net三、数据使用：确定(qudng)与目标顾客沟通的手段1、电话(dinhu)外呼邀约关键词：电话话述、语气、速度；基础(jch)任务要求：外呼人员每人每天外呼电话80通。2、投递邀请资料；（知道对方地址的情况下）3、通过网络发送资料。（知道对方邮箱或QQ的情况下）邀约公式：实际到访人数=邀请确认人数*30%第七页，共35页。北京市朝阳区建国路88号SOHO现代城Orange座3108#Tel：+86-10-85804952www.52aotu .comwww.51ying.net四、其他沟通手段(shudun)选择1、通过学校(xuxio)渠道进行邀请函投递（效果较好）2、通过(tnggu)地推手段进行邀请函投递（作为补充，效果一般）3、通过当地报纸媒体进行宣传（需要一定版面，效果较好）4、当地主要网站宣传（需要较好位置，效果较好）5、自己网站宣传（辅助手段，效果一般）第八页，共35页。北京市朝阳区建国路88号SOHO现代城Orange座3108#Tel：+86-10-85804952www.52aotu .comwww.51ying.net会销关键(gunjin)流程第九页，共35页。北京市朝阳区建国路88号SOHO现代城Orange座3108#Tel：+86-10-85804952www.52aotu .comwww.51ying.net会销前的准备(zhnbi)和预热1、主题(zht)确定1）会前市场团队与咨询团队进行沟通确定目标人群、会销主题(zht)及讲师人选；2）咨询团队进行数据筛选选择目标人群数据并设计话术；市场团队进行其他沟通邀约行为。第十页，共35页。北京市朝阳区建国路88号SOHO现代城Orange座3108#Tel：+86-10-85804952www.52aotu .comwww.51ying.net2、场地(chngd)确定选择(xunz)校区会议室、剧院或酒店多功能会议厅。第十一页，共35页。北京市朝阳区建国路88号SOHO现代城Orange座3108#Tel：+86-10-85804952www.52aotu .comwww.51ying.net3、对意向客户邀请(yoqng)及确认1）咨询(zxn)团队进行电话邀约，并对意向客户进行确认；2）市场团队进行(jnxng)地推邀请，并电话确认。确认话术要点：二择一原则第十二页，共35页。北京市朝阳区建国路88号SOHO现代城Orange座3108#Tel：+86-10-85804952www.52aotu .comwww.51ying.net4、物资(wz)准备1）会销现场推荐课程(kchng)准备2）宣传(xunchun)物资：易拉宝、展架、导引牌、资料、横幅等；3）各种会议表格，如签到表、信息登记表、优惠政策等；4）投影仪、电脑、插线板、*激光翻页笔、*摄像机、相机第十三页，共35页。北京市朝阳区建国路88号SOHO现代城Orange座3108#Tel：+86-10-85804952www.52aotu .comwww.51ying.net5、开好会前预备会开会前一天，就会议流程进行细节(xji)安排，同时明确人员分工及协作(xizu)细则，以免会场(huchng)上出现混乱现象。开会前一天，进行意向客户的再确认第十四页，共35页。北京市朝阳区建国路88号SOHO现代城Orange座3108#Tel：+86-10-85804952www.52aotu .comwww.51ying.net6、会场(huchng)布置1)悬挂横幅(hngf)，确保悬挂效果；2)桌椅摆放，布局合理，便于(biny)单对单交流。凹凸个性教育特邀【京城国宝名师】揭秘高考自愿填报第十五页，共35页。北京市朝阳区建国路88号SOHO现代城Orange座3108#Tel：+86-10-85804952www.52aotu .comwww.51ying.net7、迎宾(ynbn)准备会前提前2小时进行员工激励会，并分配人员到位，迎宾人员整理(zhngl)仪容到门口迎宾。（准备好赠送资料） 在前台设签到处，签到表上留下(li xi)详细资料和邀请该顾客的员工。第十六页，共35页。北京市朝阳区建国路88号SOHO现代城Orange座3108#Tel：+86-10-85804952www.52aotu .comwww.51ying.net注意：签到处的工作人员必须按咨询组长提供(tgng)的意向名单进行确认，名单上没有的问清楚来源并记录。第十七页，共35页。北京市朝阳区建国路88号SOHO现代城Orange座3108#Tel：+86-10-85804952www.52aotu .comwww.51ying.net1、播放企业宣传片，营造(yngzo)气氛2、主持人开场白（三分钟左右(zuyu)）；3、主持人介绍专家（突出专家的权威性），专家 讲课(jing k)时间控制在50分钟内；进入会销中第十八页，共35页。北京市朝阳区建国路88号SOHO现代城Orange座3108#Tel：+86-10-85804952www.52aotu .comwww.51ying.net4、专家上台及讲课结束，工作人员要带动(didng)顾客集体鼓掌，突现专家的权威性并带动(didng)气氛；5、进行(jnxng)校长发言（10分钟以内）；6、学员(xuyun)现场说法（*）第十九页，共35页。北京市朝阳区建国路88号SOHO现代城Orange座3108#Tel：+86-10-85804952www.52aotu .comwww.51ying.net7、主持人强调(qing dio)活动优惠政策；8、咨询(zxn)团队进行攻单；9、市场人员引导(yndo)顾客进行咨询；10、散会后，每位咨询人员送客户走出校区。第二十页，共35页。北京市朝阳区建国路88号SOHO现代城Orange座3108#Tel：+86-10-85804952www.52aotu .comwww.51ying.net会销后的跟踪(gnzng)第二十一页，共35页。北京市朝阳区建国路88号SOHO现代城Orange座3108#Tel：+86-10-85804952www.52aotu .comwww.51ying.net1、做好会议活动善后工作：收拾物料，如果是别人的场地要反复确认是否(shfu)有物料遗留，2、散会后两小时，打电话询问客户是否平安到家，并征求客户体验(tyn)意见等；3、购买(gumi)客户，定期回访，并邀其转介绍。第二十二页，共35页。北京市朝阳区建国路88号SOHO现代城Orange座3108#Tel：+86-10-85804952www.52aotu .comwww.51ying.net重点(zhngdin)：会销销售导入第二十三页，共35页。北京市朝阳区建国路88号SOHO现代城Orange座3108#Tel：+86-10-85804952www.52aotu .comwww.51ying.net一、销售(xioshu)准备1、仪容(yrng)、仪表（亲和力）会销相关主管必须确认人员的仪容(yrng)，相关要求按一般商务礼仪即可。2、心理准备会销前，主管需每日对员工进行激励。第二十四页，共35页。北京市朝阳区建国路88号SOHO现代城Orange座3108#Tel：+86-10-85804952www.52aotu .comwww.51ying.net3、宣传(xunchun)资料客户入场后指导客户阅读有关(yugun)公司和产品的宣传资料。4、展板展板摆放要在会场入口处，现场造势，宣传(xunchun)知识。5、空白海报要准备部分空白海报，以备不时之需。第二十五页，共35页。北京市朝阳区建国路88号SOHO现代城Orange座3108#Tel：+86-10-85804952www.52aotu .comwww.51ying.net6、 名 片(mngpin) 慎用名片。因为过早发名片让顾客有托词：“我已有你的电话，我回家和家人(ji rn)商量一下，等我考虑好了再给你打电话。”这样就把路堵死了。 第二十六页，共35页。北京市朝阳区建国路88号SOHO现代城Orange座3108#Tel：+86-10-85804952www.52aotu .comwww.51ying.net二、销售(xioshu)的导入注意1、会销开始前，站成两排，用热烈的掌声和亲切的招呼欢迎每一位顾客，让顾客有一种被重视(zhngsh)的感觉，同时也会体现出企业形象和员工素质、精神面貌；2、把顾客带到座位上后，帮助顾客熟悉环境，从拉家常入手，拉进和顾客之间的感情，为其端茶倒水的同时进行(jnxng)沟通，做好亲情服务；第二十七页，共35页。北京市朝阳区建国路88号SOHO现代城Orange座3108#Tel：+86-10-85804952www.52aotu .comwww.51ying.net3、多运用赞美的语言、不要冷落任何一个(y)客户；4、简单了解顾客的家庭(jitng)情况、文化情况、孩子情况；5、让顾客看宣传片，使其在没有听讲座(jingzu)前对个性化有初步的了解，为下一步推销打基础；第二十八页，共35页。北京市朝阳区建国路88号SOHO现代城Orange座3108#Tel：+86-10-85804952www.52aotu .comwww.51ying.net三、正式销售(xioshu)的注意1、讲座(jingzu)中认真观察顾客听讲情况；2、保持(boch)会场的绝对安静；3、选择最有可能购买的客户重点突破，发挥连带效应；4、利用每一个销售工具，如试听、附加服务等，以消除其后顾之优；5、与顾客一同拍照，主持人采访，烘托现场气氛；第二十九页，共35页。北京市朝阳区建国路88号SOHO现代城Orange座3108#Tel：+86-10-85804952www.52aotu .comwww.51ying.net6、如属于有购买力、有需要但没有达成销售的顾客，可以让专家为其免费(minfi)咨询，借用专家的权威进行促单；7、如夫妻有一方同意买，另一方反对(fndu)，记录同意一方的联系方式，后期沟通转化；8、已购买顾客可以及时的送上礼品，放心的可以把产品(chnpn)放在桌上的明显位置；第三十页，共35页。北京市朝阳区建国路88号SOHO现代城Orange座3108#Tel：+86-10-85804952www.52aotu .comwww.51ying.net四、销售达成过程(guchng)中的注意1、销售(xioshu)成交的信号1）一言不发(y yn b f)地认真听；2）点头，记录；3）不时的提出一些疑难问题；4）询问价格，购买时能打折吗。2、达成成交的方式直接购买；立即赠送课程产品。第三十一页，共35页。北京市朝阳区建国路88号SOHO现代城Orange座3108#Tel：+86-10-85804952www.52aotu .comwww.51ying.net五、售后服务的注意(zhy)1、巩固(gngg)销售成果1）进行跟踪服务；2）询问是否遇到(y do)什么困难，并积极解答；一般情况下，回访客户时，不要在12：30-14：30间或20：00以后，不要打扰顾客休息。第三十二页，共35页。北京市朝阳区建国路88号SOHO现代城Orange座3108#Tel：+86-10-85804952www.52aotu .comwww.51ying.net2、对于未签单(qindn)客户的跟踪1）会后当天打电话跟踪，问是否安全到家，对产品的意见和建议；2）提醒他有时间(shjin)可再来参加活动，进行良性诱导；3）24小时内再打电话询问情况，跟进说服；第三十三页，共35页。北京市朝阳区建国路88号SOHO现代城Orange座3108#Tel：+86-10-85804952www.52aotu .comwww.51ying.net3、培养(piyng)忠诚顾客会员(huyun)体系会员(huyun)服务会员跟踪转化第三十四页，共35页。北京市朝阳区建国路88号SOHO现代城Orange座3108#Tel：+86-10-85804952www.52aotu .comwww.51ying.net谢谢(xi xie)倾听第三十五页，共35页。