发掘需求发掘需求异议处理异议处理 产品展示与说明产品展示与说明 销售流程销售流程 接近客户接近客户 开发开发客户客户 服务客户服务客户建立信任建立信任缔结成交缔结成交 跟进客户跟进客户如何挖掘客户的需求Contents挖掘客户需求挖掘客户需求-SPIN技巧技巧2挖掘客户需求挖掘客户需求-需求定义需求定义3 1角色扮演角色扮演-ROLE PLAY 3 3如何挖掘客户的需求需求的定义需求的定义现现 况况理理 想想差差 距距( (不足不足缺失缺失) )* * 需求是因理想状况与目前状况的差距而产生需求是因理想状况与目前状况的差距而产生. .* * 差距愈大差距愈大, ,需求愈高需求愈高如何挖掘客户的需求Contents挖掘客户需求挖掘客户需求-SPIN技巧技巧2挖掘客户需求挖掘客户需求-需求定义需求定义3 1角色扮演角色扮演-ROLE PLAY 3 3如何挖掘客户的需求案例分析之表现案例分析之表现新人表现：新人表现：当客户专员遭遇老板：开门见山，介绍产品滔滔不绝，口若悬河，全套服务，从头到尾；好比：留声机如何挖掘客户的需求如何做到顾问式销售如何做到顾问式销售看病流程：看病流程： 病人病人-显性需求显性需求 第一步：诊断病情； 第二步：确定病因；第三步：病情危害性描述；第三步：针对病因开出药方，并说明药效； 销售流程销售流程 客户客户-隐性需求隐性需求第一步：了解背景背景问题；第二步：发掘需求难点问题；第三步：扩大需求-暗示问题；第四步：针对需求介绍产品利益点（解决方案）-利益需求问题如何挖掘客户的需求挖掘客户需求之挖掘客户需求之SPIN技巧正例技巧正例如何挖掘客户的需求u背景问题，收集客户的背景信息；（中天盛业）“李总，目前您只做广交会，您觉得渠道不单一吗！u难点问题，发现客户的真实需求；u单一渠道在未来企业经营中存在的危险u暗示问题，将需求扩大化、严重化；u您去了两届广交会，投资已经5万多，而且广交会的客户都是大客户，您只不过是一个品牌代理商，您觉得能拿到客户吗！u需求利益问题，结合中供卖点给与其解决方案，满足客户 ； “阿里巴巴上面的买家大中小型都有，而且都是即使采购，您可根据自己企业情况找到适合自己的买家。而且您的同行。都在上面，做的都很成功，您不想尝试一下吗”精诚高压泵的合作1、内贸欠款严重 2、利润低挖掘客户需求之销售套路挖掘客户需求之销售套路寻找客户的痛处寻找客户的痛处往客户伤口上撒盐往客户伤口上撒盐揭开客户的伤口揭开客户的伤口往客户伤口上抹药往客户伤口上抹药如何挖掘客户的需求：Situation Questions，背景问题，询问客户现状的问题；（圣运旺彩钢）：Problem Questions，难点问题，了解客户现在所遇到的问题和困难；（隆顺金属）：Implication Questions，暗示问题，扩大客户的问题、难点和不满，使之变得清晰严重，并能够揭示出所潜伏的严重后果的问题。 ：Need-Payoff Questions，需求-利益问题，针对客户需求介绍我们的产品给与他的好处。 SPIN的根本意义 通过一系列提问启发准客户的潜在需求，使其认识到购买此产品能够为他带来多少价值。 挖掘客户需求之挖掘客户需求之SPIN技巧技巧如何挖掘客户的需求背景问题：客户在原有基础上扩大了一倍的厂房，背景问题：客户在原有基础上扩大了一倍的厂房，新产品研发成功新产品研发成功难点问题：怎么将您的研发能力和新产品展现给难点问题：怎么将您的研发能力和新产品展现给买家？买家？ 暗示问题：如果不能及时将新产品新技术转化为暗示问题：如果不能及时将新产品新技术转化为企业利润抢占新市场，被你同行跟上，结果会怎企业利润抢占新市场，被你同行跟上，结果会怎样呢？样呢？需求需求-利益问题：通过阿里巴巴所提供的贸易平利益问题：通过阿里巴巴所提供的贸易平台可以让您把您的研发能力以及最新的产品展示台可以让您把您的研发能力以及最新的产品展示给所有的买家，这样您在买家心里的位置是不是给所有的买家，这样您在买家心里的位置是不是又提高了一步呢？又提高了一步呢？ 考考你考考你如何挖掘客户的需求背景问题：洪总，听说您做得很大，现在所有的背景问题：洪总，听说您做得很大，现在所有的产品都给产品都给2家大客户供货！家大客户供货！难点问题：只给大客户供货，经营风险很大难点问题：只给大客户供货，经营风险很大暗示问题：一但大客户出现问题，连带企业自身暗示问题：一但大客户出现问题，连带企业自身如何发展如何发展需求需求-利益问题：阿里巴巴会让全球不同地区的利益问题：阿里巴巴会让全球不同地区的不同需求的客户快速找到他们不同需求的客户快速找到他们考考你考考你如何挖掘客户的需求举一反三：外贸发展三要素外贸发展三要素渠道渠道人员人员产品产品外贸外贸如何挖掘客户的需求使用技巧使用技巧背景问题：背景问题： A、当您对客户了解甚少的时候，尽量用开放式问题。做什么产品、市场、人员、 B、沟通前建立良好的信任关系，否则过多问题可能引起客户的反应！专业、仪表、谈吐、难点问题：难点问题： A、在行业客户开发中，多多总结代表性的难点问题，这样可以直击客户不满，引发出客户潜在需求； B、难点问题会触动客户不满，但要注意不要损害客户自尊或隐私。隐性PMP带来的益处（韩总，早就听说在您行业您创造了一个神话，如果没在阿里也很想认识您，很仰慕您传奇式的创业，今天更对您的见解和眼光让我学到很多东西，同时，和你聊到经营，也聊到投资，真人面前不说假话，你也肯定对于美国市场出现钢管反倾销有自己独特的看法，只是要谈的风险，我们就不避讳风险的存在，这也可能只是美国对于中国产品逐步的限制的开始、）暗示问题：暗示问题： A、暗示问题与难点问题区别，难点问题是真实的困难，暗示问题是未来可能发生的更大的苦难。 B、暗示问题的核心是通过假设的方式放大负面的影响。需求利益问题：需求利益问题： A、需求利益问题核心是对症下药，针对客户需求提供中供所能提供的解决方案。 B、需求利益问题要给客户美好的愿景，同时可以考虑用一些印证强化客户信心。(多用同行！）如何挖掘客户的需求Contents挖掘客户需求挖掘客户需求-SPIN技巧技巧2挖掘客户需求挖掘客户需求-需求定义需求定义3 1分组演练分组演练-ROLE PLAY 3 3如何挖掘客户的需求分组演练分组演练客户背景问题 ： 客户1、 工厂规模中等，100多人，60%外贸公司供货 客户2、 公司一直参加广交会，对网络推广不认可要求：找出痛处，挖掘需求 如何挖掘客户的需求案情分享案情分享如何挖掘客户的需求