天马行空官方博客：http:/t.qq.com/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：1755696321呼入的技巧呼入的技巧l全神贯注全神贯注l微笑服务微笑服务l灵敏的反应灵敏的反应l专业的知识专业的知识l同理心同理心l完整的话述完整的话述天马行空官方博客：http:/t.qq.com/tmxk_docin ；QQ:1318241189；QQ群：1755696322呼入呼入 马先生的小灵通一个月前在维修中心换了一个听筒现在又出现了重音的现象，马先生去维修中心修，可是他的发票及复印件都丢了，只有保修卡（保修卡是02年8月份）马先生说只拿保修卡去,是否可以修。3CSR：您好！小灵通服务热线*号，请问有什么可以为您服务的？客户：您好！我的小灵通一个月在你们那里换了一个听筒，现在又出现重音的现象，我想去修，可是那天我把发票丢了，可不可以凭借保修卡去维修啊？CSR：先生，请问您贵姓？4l在开始语中，注意不要急于询问客户的问题及提供解决方案，问清客户的姓氏，在以后的谈话中注意使用。体现对客户的尊重。同时，也给自己留一个空间来思考。5CSR：马先生，您是说（重复客户问题）我们维修中心检测和维修的需带证件是发票和保修卡，如若带原始发票不方便，可带发票的复印件。保修卡必须是原件。客户：可是我的发票复印件出丢了，包都丢了。6重复客户问题；重复客户问题有助于确定问题。 用心倾听；任何解决问题的关键都在于你能否倾听顾客的讲话。给予客户一个解决方案；是否能够解决。如解决不了，客户会说出另一个要求。 7CSR：马先生，您的包也丢了，可是我们的检测和维修的需带证件是发票（复印件）与保修卡。请问您是什么时间购买的小灵通呢？客户：我知道，可是包都丢了，我也不想啊！你就帮我问问吧！我是2002年8月份购买的。8重审问题中的解决方案；给予客户另一个解决方案；9CSR：马先生，我很理解您的心情。如果您的小灵通是在2002年8月1日前购买的请去八一开证明，8月1日之后的请直接去维修中心。客户：直接去维修中心就可以，是吧！10 与客户情绪同步，理解他目前所遇到的困境，注意说话的语气，要真诚、充满感情。 给予另一个解决方案，拿出一个能够解决问题的方法。11CSR：是的，马先生，请问您的全名怎么称呼呢？客户：马*CSR：（核对客户姓名），马先生，您的来电是*，请问这是您的联系方式吗？（是）*号也将作为您的客户编号，以方便您的下次查询，请您记录一下好吗？（不是）询问客户联系方式。CSR：请问还有什么可以为您服务的？（没有）谢谢您的来电，再见！12l在准备结束电话时，多使用可以封闭的回答或问题，并主动为客户服务。13l张先生的小灵通3月5日送到维修中心检测的，因没有配件，维修中心让其把小灵通带走了，说来货时，会给张先生打电话，至今未通知。14CSR：您好！小灵通服务热线*号，请问有什么可以为您服务的？客户：我的小灵通3月5日送到维修中心检测的，当时没有配件，说来货时，会给我打电话，至今还没通知我。CSR：先生，请问您贵姓？客户：张*CSR：（核对姓名）张先生，您是说（重复并确定问题）15CSR：张先生，请问您小灵通的品牌和型号/小灵通的号码/何时送修或维修中心的承诺（解释）/维修时间/联系电话。您的问题我们会尽快给您答复的，（特别着急或是抱怨的可说在一个工作日内给他答复的，但周六、周日不是工作日，请回答在周一给他答复）不好意思给您带来了不便，请您再耐心等待，好吗？我们一有消息会马上通知您的，请您放心。客户：谢谢！CSR：不客气！您的联系电话是*号，也将作为您的客户编号，以便您的下次查询，请您记录一下好吗？CSR：张先生，请问还有什么可以为您服务的？（没有）谢谢您的来电，再见！16l孟先生打电话来询问济南市小灵通代理商的电话，及购机网点与UT斯达康700U的价钱，同时询问UT的中文机型有哪些。17测试测试l折叠机折叠机 UT718-U /PS12 l翻盖机翻盖机 UT702/S331/PS10/PS608/PT212+PT218/WT020/WT112l中显机器中显机器 PS618/PS608/UT700UC/UT702-A66+/UT708-J+/ UT718-U/C68/TF168l镍氢电池镍氢电池 UT700U/UT700UC/UT700U+l停产机型停产机型 UT700U/UT700U+/UT718J+/UT702-A66+/C28l短信功能短信功能 UT702-U/UT708-J+/UT718-U/PS12/PS66818案例分析：抱怨型案例分析：抱怨型听录音分析案例请用话述的形式写出听录音分析案例请用话述的形式写出(5)呼入呼入19l让客户发泄l充分道歉l收集信息l给出一个解决方法l如果客户仍不满意，问问他的意见l跟踪服务六步骤平息客户不满六步骤平息客户不满20l闭口不言l仔细聆听步骤一、让客户发泄步骤一、让客户发泄21l说声抱歉l让客户知道你已经了解他的问题步骤二、充分道歉步骤二、充分道歉22l提问的作用l问什么样的问题l问足够的问题l倾听客户的回答步骤三、收集信息步骤三、收集信息23你需要拿出一个双方均认可接受的解决方案。 无法弥补时，请做出补偿性关照。 补偿性关照：你所采取的具体行动，目的是让顾客知道你所犯的错误不会再次发生，你会很在意与他们保持业务联系。补偿性关照服务是在感情上给予顾客一种弥补和安抚，是不得已而为之的，不能代替整个服务。步骤四、给步骤四、给出出一个解决方法一个解决方法24 抱怨的顾客不是要你处理问题，而是要你解决问题，所以对于你的处理方案，他不一定觉得是最好的解决办法，这时你一定要问顾客他希望问题如何解决。步骤五、如果客户仍不满意，问问他的意见25跟踪服务的益处：跟踪服务的益处： 强调你对顾客的诚意； 深深地打动你的顾客； 足以让顾客印象深刻； 加强顾客的忠诚度。步骤六、跟踪服务26l案例分析:抱怨型听录音分析案例请用问与答的形式写出相应的话述(7)27练习l咨询型 杨先生来电询问集团公司是否还在继续招聘.(要求在询问过程中分几种情况来处理.)1 杨先生已经去过招聘现场并留下相关资料.但没有通知其何时面试.2 杨先生春节期间在网上看到的招聘启示.3 已经通知杨先生去上班,由于种种原因杨先生没有按时报到,询问现在是否还能报到.28l抱怨型 刘先生的02年9月份买的小灵通已经出现过两次故障了，现在还是不正常。在保修期内可以免费修，可是修了总是坏。出了保修期还要自己出钱。刘先生认为非常不公平。l请以话述的形式写出。练习29外拨中的技巧外拨中的技巧l微笑服务l灵敏的反应l专业的知识l同理心l完整的话述30l案例分析:外拨l听录音,分组练习小灵通外拨回訪31测试测试l无应答 l回拨设定l无回铃l立即挂断l传真机l应答机l异常32客户满意度调查客户满意度调查l调查表l调查表依据l每组写一份调查表33l是、否问题的调查l差、优问题的调查l程度问题的调查调查表调查表34l与产品有关的指标l与服务有关的指标l与购买有关的指标调查表的依据调查表的依据35每组写一份调查表l对于三个月内购买郎讯小灵通的客户作一份书面调查问卷l请设计十个问题以上361、请问您购买朗讯小灵通的信息主要源于哪里？ 报纸广告 电视广告 朋友介绍 营业员推荐 自己比较 其它2、请问您购买小灵通后使用是否一切正常？ 正常 不太正常 维修过了 其它3、在款式上您最喜欢哪一种呢？ 小巧玲珑型 折叠翻盖型 超大型 其它4、请问您认为朗讯小灵通外形设计是否美观？ 很美观 比较美观 一般 不太美观 其它5、在价格上您所能接受的价位是？ 500-1000 1000-1500 1500-2000 其它6、请问您对朗讯小灵通的价格情况是否满意？ 太贵 较贵 略贵一些 适中 比较便宜 其它377 请问您在购买小灵通时最多的疑虑也就是说最为担心 的主要是哪些方面？ 担心买到假冒伪劣产品 怀疑产品质量是否合格 是否有好的售后服务 其它8 请问您对朗讯小灵通大体评价上是否满意？（价格 品质 功能 品位 服务） 很满意 满意 一般 不满意 其它9 请问您对我们营业厅中营业员的服务态度满意吗？ 满意 不满意 一般 没意见 其它10 请问您对朗讯的售后服务满意吗？ 满意 不满意 一般 没意见 其它38 电话行销电话行销lUT斯达康718-Ul价格：2630元 l特点：超大真彩显示屏、32位动感和弦立体音乐、可上网、可发短信、超时尚外观、超前卫功能，可选用专用迷你数码像头，实现相片摄影及传送，并可存储30张照片。l可根据实际情况来推销 39回顾回顾l呼入的技巧（六项）l外拨的技巧（五项）l感受40