保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作！整理制作！; 客户异议及顾虑处理技巧客户异议及顾虑处理技巧保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作！整理制作！; 分析客户产生异议及顾虑的原因分析客户产生异议及顾虑的原因处理客户异议及顾虑之应对技巧处理客户异议及顾虑之应对技巧经典话术推介经典话术推介 课程设置课程设置保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作！整理制作！; 客户提出异议及顾虑时，代表他关心你推荐的产客户提出异议及顾虑时，代表他关心你推荐的产品，是一个好的征兆，只要处理得当，必有助于品，是一个好的征兆，只要处理得当，必有助于成交。成交。1 1、客户的本能自然反应、客户的本能自然反应分析客户产生异议及顾虑的原因分析客户产生异议及顾虑的原因2 2、对新事物的不了解、不相信、对新事物的不了解、不相信保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作！整理制作！; 处理客户异议的流程、步骤处理客户异议的流程、步骤客户异议客户异议先倾听，表示理解和先倾听，表示理解和认同其感觉，使客户言认同其感觉，使客户言尽其意，已掌握原因。尽其意，已掌握原因。澄清客户需求并了解其澄清客户需求并了解其期望期望以假设性的解决，来探测以假设性的解决，来探测客户真实的顾虑。客户真实的顾虑。客户是否接受客户是否接受即时解释并促成即时解释并促成保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作！整理制作！; 一、不要在第一时间否定或争辩一、不要在第一时间否定或争辩 处理客户异议及顾虑之应对技巧处理客户异议及顾虑之应对技巧二、积极地倾听二、积极地倾听三、保持微笑三、保持微笑四、四、自信的表情自信的表情保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作！整理制作！; 六、站在客户的立场，考虑客户的感受，再处理客户的异议。六、站在客户的立场，考虑客户的感受，再处理客户的异议。七、表达理解、认同，并适当赞美客户的想法。七、表达理解、认同，并适当赞美客户的想法。八八 、 积积 极极 说说 明明 ， 大大 胆胆 的的 促促 成成五、了解客户的真实想法，分清客户的真假异议。五、了解客户的真实想法，分清客户的真假异议。处理客户异议及顾虑之应对技巧处理客户异议及顾虑之应对技巧保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作！整理制作！; ( (1) “1) “喔，原来是保险，保险都是骗人的喔，原来是保险，保险都是骗人的”经典话术推介经典话术推介 我理解您的意思，很多客户和您一样，也提出过这我理解您的意思，很多客户和您一样，也提出过这样的问题，除了这个顾虑以外，您对这款理财产品还有样的问题，除了这个顾虑以外，您对这款理财产品还有什么其它疑问吗？那为什么您觉得保险是骗人的？什么其它疑问吗？那为什么您觉得保险是骗人的？ 其实现在我们很多客户都会主动来了解保险，因为其实现在我们很多客户都会主动来了解保险，因为它会是未来一种很重要的理财工具。尤其是新华保险的它会是未来一种很重要的理财工具。尤其是新华保险的这款理财产品，分红很高，回报率很不错，很多客户经这款理财产品，分红很高，回报率很不错，很多客户经过我们介绍后，也都买了，足见这个产品还是具有很大过我们介绍后，也都买了，足见这个产品还是具有很大的吸引力的吸引力保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作！整理制作！; 我理解您的意思，很多客户和您一样，也提出过我理解您的意思，很多客户和您一样，也提出过这样的问题，除了这个顾虑以外，您对这款理财产品这样的问题，除了这个顾虑以外，您对这款理财产品还有什么其它疑问吗？看得出您是一位做事很慎重的还有什么其它疑问吗？看得出您是一位做事很慎重的人，其实，选择投资理财产品就需要慎重，因为拿我人，其实，选择投资理财产品就需要慎重，因为拿我们辛苦赚来的钱去投资，当然要十分小心谨慎。们辛苦赚来的钱去投资，当然要十分小心谨慎。 新华保险是全国第四大寿险公司，成立于新华保险是全国第四大寿险公司，成立于19961996，是一家实力非常雄厚的保险公司，而且成立是一家实力非常雄厚的保险公司，而且成立8 8年来，一年来，一直保持盈利，分红居同行业前茅。尤其是这种银行分直保持盈利，分红居同行业前茅。尤其是这种银行分红保险，新华的收益率是最高的，您选择这种理财产红保险，新华的收益率是最高的，您选择这种理财产品，绝对没错品，绝对没错! ! 经典话术推介经典话术推介 ( (2) “2) “新华保险，我没有听说过这家公司新华保险，我没有听说过这家公司”保险家园保险家园www.baoxianjiayuan.com整理制作！整理制作！; 课程回顾课程回顾分析客户产生异议及顾虑的原因分析客户产生异议及顾虑的原因处理客户异议及顾虑之应对技巧处理客户异议及顾虑之应对技巧经典话术推介经典话术推介