二零一一年长阳店工作总结二零一一年长阳店工作总结宜昌隆润福达长阳店2012年1月5日 在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年。截止2011年12月31日，宜昌隆润福达长阳店共计销售整车33台(全年任务72台)；完成率46%贡献率仅为7%。作为公司的直营店，这个成绩不尽人意。2011年的业绩让公司被动，让我汗颜。痛定思痛现就2011年的销售工作情况向公司领导汇报，与各位同仁分享！ 一一.市场概述市场概述 二二.全年销售数据分析全年销售数据分析 三三.市场活动以及反映市场活动以及反映 四四.存在的问题存在的问题 五五.2012工作计划工作计划目录 | INDEX| INDEX1、市场概述 有人说2011年是坑爹的一年，杯具的一年，纠结的一年。放到汽车销售行业来讲，我也深有同感。 从大的环境来讲，微车下乡补贴的结束，购置税优惠政策的退出，燃油价格的不断攀升，再到车市旺季冲量时，节能补贴戛然而止。政策的调整和市场的变化，让豪车市场一如既往的火爆，而让小排量，低价位汽车由盛转衰。 从本土环境和政策背景来讲，9月李大为扯皮事件，10月五菱长阳店的进驻，10月至今“长阳五菱”、“长阳长安”的价格之战以及节能补贴的结束都或多或少对我们品牌产生了影响。在下边的报告中我会做细节上的汇报。2、全年销售数据分析全年销售数据分析2.1 2011销售车型销售车型 11年1月至12月共销售整车33台，按销售车型划分。其中超值版25台，超值增配版7台，海马王子1台。由于长阳微车客户多用于跑运输，趋向于投资少回本快，轻舒适重价格，所以低价位车型占全部比重的75%。海马王子作为一款年轻都市化的微轿，由于县城周边上班族小年轻缺少购买力；三口之家无经济能力更倾向于工具车，有经济能力的倾向于A级，B级车！2.2 2011销售趋势图销售趋势图 销售量主要取决于来店量。现将图示进行阶段性的分析。1-2月为春节期间，为传统淡季，市场低迷，进店少。3-6月市场回暖，客户接待有所增加；销售团队信心足，团队配合默契，销量平稳。10-12月是坎坷的季度。外部：9月李大为扯皮事件（社会影响）10月五菱长阳店的进驻（推广)；10月-至今“长阳五菱”“长阳长安”的价格之战以及节能补贴的结束。内部：团队信心不足；团队内部诸多不和谐因素；销售主管执行力不够，放任团队，导致成交率低。长阳店就在这种状态下结束了本该上量的最后一个季度。3、市场活动、市场活动车贴广告车贴广告2745027450巡展巡展2680026800巡展巡展巴士头套巴士头套广告广告 2011.3 2011.4 2011.5 2011.71、关于队伍建设： 由于轿车和微车没有从根本上整合，轿车1人，微车1人，各干各的。在平常的工作中缺乏狼性，缺乏冲劲。无压力，无凝聚力。 销售主管虽然有激情和一定的亲和力，但在经验上明显不足，尤其在处理突发事件和一些新问题上存在着较大的欠缺。2、关于管理制度的参与: 下半年的长阳店的管理制度就如我们国家的“一国两制”，一个店两种管理。轿车和微车没有从根本上整合，现行的这种模式让管理很难顺利进行，长期以往，出现鲢鱼效应。后阶段在管理上也是就事论事，大多靠自觉性来完成，没有很好地靠规定制度来进行管理，这就导致我们销售人员在思想上和行动上都存在了问题。以后我们会通过加强内部管理、完善管理制度和思想上多交流，避免出现类似情况。 3、关于客户关系的维护 下半年的客户满意度较差，转介绍与往年相比，降低了80%，这与销售顾问和保有客户的沟通和维系有很大问题。4 4、存在的问题存在的问题5 5、20122012工作计划工作计划增长率达到100%客户满意度达100%团队构建培训考核2012012012012 2 2 2工作计划工作计划工作计划工作计划个人能力提升个人能力提升个人能力提升个人能力提升销售市场销售市场销售市场销售市场团队管理团队管理团队管理团队管理销售销售销售销售市场市场市场市场团队建设团队建设团队建设团队建设日常管理日常管理日常管理日常管理竞品推广始于计划，终于控制。让执行力得到最大化才是重中之重。始于计划，终于控制。让执行力得到最大化才是重中之重。沟通激励有效沟通 增长率：增长率：在努力完成公司任务的前提下，保证增长率达到100%。2011年没有实现预期目标，2012年增长率达到100%完全不是梦。 客户满意度：客户满意度：前车之覆后车之鉴，2011年吃了这个亏，在新的一年不能重蹈覆辙，要让100%的客户满意，要让客户的满意度为100%。因为，在你的统计中，对待100名客户里，只有1位不满意。因此，你可以骄称只有1%的不合格，但对客户而言他得到的却是100%不满意。那么，他周边的人对我们品牌乃至公司也是100%的不满意。跟踪回访要做好，遇事不能冷处理。 竞品：竞品：及时了解竞品动态反馈市场部，根据实际情况做出相应调整。 推广：推广：制定行之有效，低成本高回报的推广政策。增加品牌曝光率扩大品牌在该地区的影响。 团队构建：团队构建：建立一支熟悉业务，比较稳定的销售团队（1男1女1主管）。 一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员。建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队。对于“糊不上墙的烂泥”要尽快踢出团队，绝不姑息养奸，杜绝“鲢鱼效应” 培训考核培训考核：为实战而培训，培训过程其实也是一个激励过程，通过开展产品知识、销售技巧、竞品及装饰品、礼仪及沟通技巧、异议处理培训等，进一步提高了团队营销人员的素质，让每一名销售顾问知道公司提供的培训是一种福利，不但提升了业绩，更提升了自己的能力考核不是目的，过程是关键，业绩提升最重要。 日常管理：日常管理：车辆安全，清洁卫生责任到人。严格按照公司日常行为规范执行，奖惩分明。“手表定律”在企业管理方面给我们一种非常直观的启发，就是对同一个人或同一个组织不能同时采用两种不同的方法，甚至每一个人不能由两个人来同时指挥，否则将使这个企业或者个人无所适从。要搞清楚时间，一块走时准确的表就足够了。 这一年，以中国汽车市场购置税优惠政策取消开始，以车船税调整而结束。下一年，从产品战略上，海马厂家的诸多车型将入市。多元化、差异化整合营销将使海马汽车品牌更具竞争力。下一年，从管理战略上，海马郑州，宜昌隆润领导们将会把更多的精力投放到二网上。领导的无限关怀，巨大地鼓舞着一线销售队伍，让我们有信心打好2012的攻坚战。下一年，我们扬长避短，团结一心，赶超五菱，勇创辉煌！展望展望谢谢谢谢 Thanks! Thanks!