奔腾展厅参谋式销售培训参谋式销售的定义参谋式销售的定义顾客购置三要素：顾客购置三要素： 需求需求-影响影响 购置力购置力-关心关心 信心信心-控制控制参谋式销售定义：创造忠诚顾客达成双赢目标满足顾客的需求寻找/分析顾客的需求参谋式销售VS传统销售 接待需求分析产品介绍产品演示购置协商抗拒处理 接待需求分析产品介绍产品演示购置协商抗拒处理传统的销售是：开始20的时间内就把价格告诉给了顾客，剩余的80的时间用来解释其价值。参谋式销售中：我们的目标是花80的时间简历顾客的信心，向顾客展示产品个性化的特点好处，而是用20的时间来结案。展厅参谋式销售流程 -售后追踪 -开发潜在客户 - 交车 -准备 -购车协商 -接待 -产品演示 -需求分析 -产品介绍真实一刻MOT定义： 潜在顾客和现有顾客感受到你、产品或公司的印象，再结合你的产品质量，这样就产生了一个定格印象，根据这个印象，顾客就有了一个小小的决定是否购置你的产品。特点： 小小时刻 小小印象 小小评价 小小决定重要性： MOT大都是一些所谓的小事，却往往决定了你的生意的兴隆或者衰败 顾客的期望值不同的顾客对同一个不同的顾客对同一个MOT可能有不同的反响，这是可能有不同的反响，这是因为他们对此有着不同的期望值！因为他们对此有着不同的期望值！当现实值等于期望值时，顾客的感受是：满意当现实值等于期望值时，顾客的感受是：满意 当现实值小于期望值时，顾客的感受是：失望当现实值小于期望值时，顾客的感受是：失望当现实值大于期望值时，顾客的感受是：非常满意当现实值大于期望值时，顾客的感受是：非常满意忠诚的顾客热情的顾客超越顾客的期望值真实一刻优先考虑的MOT1. 顾客非常关心的2. 顾客期望值很低的3.竞争对手还没有做到的。4. 我们可以控制或影响的展厅参谋式销售流程 准备目标： -建立销售参谋的自信心。 -建立顾客的信心。自我准备 -销售人员应采取的态度。 -会面前的安排。 -技术工具。准备工作带着你更接近目标，也就是让顾客更快做决定！准备工作带着你更接近目标，也就是让顾客更快做决定！展厅参谋式销售流程 接待接待的目标： -与顾客建立融洽的关系与初步的信任。 -引导顾客进入展厅参谋式销售流程。交流中的沟通方式： 1.肢体语言技巧 2.语音语调的技巧 3.说话内容的技巧接待的礼节： 使用 商务礼仪 客户是杯子，销售人员是水，水会随着不同杯子的形状去适应水！客户是杯子，销售人员是水，水会随着不同杯子的形状去适应水！展厅参谋式销售流程 需求分析目标： -了解和分析顾客的购车需求。 -在需求层面上与顾客达成一致意见。需求分析的技巧： -提问 1.开放式提问2.封闭式提问3.引导式提问-主动聆听：问题问清楚事情解决掉一半 问题听清楚事情解决调另一半 需求分析的清单在需求分析结束时，是否我已经做到： -问了足够多的问题？ -问了恰当的问题？ -主动的聆听了？ -对接受的信息做出了积极的回应？ -清楚了客户所要表达的意思？ 我是否已经完全了解了客户的需求、愿望和购置动机？展厅参谋式销售流程 产品介绍目标： -在产品层面上建立顾客的信心。 -如果在介绍期间，顾客说：“是的，这就是我想要的新车的样子。那我们就已经看到了成功的路标了。检测： -有没有取得顾客的信任 -是否了解顾客的需求 展车的准备方向盘调整至最高位置确认所有座椅都调整回垂直位置钥匙驾驶员的座椅尽量后移前排乘客座椅前移座椅高度调整至最底的水平车辆的清洁确保电瓶有电六方位绕车介绍有选择的绕车介绍六方位介绍要点 -左前方 -前方 -乘客侧 -前方 -驾驶侧 -内部FBI产品介绍技巧产品介绍技巧只向顾客讲述特性和功能是不够的，向顾客讲述总体的利益也不能满足顾客的期望。在产品介绍时向顾客讲述个人切身的利益能超过顾客的期望值！这就是我们要到达的目的。Feature 特点/卖点Benefit 好处Impact 冲击其他绕车介绍技巧其他绕车介绍技巧绕车前的产品概述从最能够满足顾客需求的地方开始处理自己的产品弱点让客户动手寻求客户认同展厅参谋式销售流程 产品演示目标：目标： -进一步提高顾客对产品的信心。 -让顾客在感情上获得对汽车的拥有权。准备工作准备工作 -线路设计 -员工训练 -车辆准备和维护 -文件准备展厅参谋式销售流程 购置协商时机： -购置协商意味着购置就绪。 -只有顾客表现出实质的购置意愿时，报价才有意义。购置信号 -语言信号 -行为信号展厅参谋式销售流程 交车目标：-确保将状态完好的车辆准时交予顾客。-给顾客留下超出期望值的、印象深刻的交车体验。-向顾客销售售后效劳交车前的准备-车辆准备-交车文件准备-交车区预约-顾客预约真正的汽车销售是从交车这一天开始的！交车的流程接待并引导顾客检查交车文件陪伴顾客检查车辆介绍售后效劳人员及售后效劳内容检查车主使用手册陪同顾客试车送顾客离去展厅参谋式销售流程 售后追踪目标： -创造忠诚顾客价值： -第一辆车是靠销售出去的，而第二辆及以后的车是靠效劳出去的！从从 接待到产品介绍接待到产品介绍 演练演练谢谢！谢谢！