销售人员的自我管理与提升销售人员的自我管理与提升2010.01. 北京北京 培训讲师：孔庆奇培训讲师：孔庆奇 讲师介绍孔孔孔孔 庆奇庆奇庆奇庆奇 JackieJackie实战派销售管理专家；实战派销售管理专家；实战派销售管理专家；实战派销售管理专家；国家高级职业经理人；国家高级职业经理人；国家高级职业经理人；国家高级职业经理人；国际注册企业教练（美国国际专业教练协会国际注册企业教练（美国国际专业教练协会国际注册企业教练（美国国际专业教练协会国际注册企业教练（美国国际专业教练协会IAPCIAPC授权）；授权）；授权）；授权）；从军旅到商海，十余年市场行销工作、五年企业中高层管理从军旅到商海，十余年市场行销工作、五年企业中高层管理从军旅到商海，十余年市场行销工作、五年企业中高层管理从军旅到商海，十余年市场行销工作、五年企业中高层管理工作、四年个人创业经历。工作、四年个人创业经历。工作、四年个人创业经历。工作、四年个人创业经历。职业指南频道特约讲师职业指南频道特约讲师职业指南频道特约讲师职业指南频道特约讲师; ;品品品品牌中国产业联盟专家成员；牌中国产业联盟专家成员；牌中国产业联盟专家成员；牌中国产业联盟专家成员；中国企业管理教练网首席培训顾问；中国连锁经营研究院中国企业管理教练网首席培训顾问；中国连锁经营研究院中国企业管理教练网首席培训顾问；中国连锁经营研究院中国企业管理教练网首席培训顾问；中国连锁经营研究院 研究员研究员研究员研究员; ; 上海社科院培训专家上海社科院培训专家上海社科院培训专家上海社科院培训专家成成成成员；博锐管理在线专栏作者；员；博锐管理在线专栏作者；员；博锐管理在线专栏作者；员；博锐管理在线专栏作者；中国营销传播网专栏作者中国营销传播网专栏作者中国营销传播网专栏作者中国营销传播网专栏作者; ; 新华日报报业培训杂志培训师；新华日报报业培训杂志培训师；新华日报报业培训杂志培训师；新华日报报业培训杂志培训师；中华商界专家网在线专家；广东培训网高级顾问；中华商界专家网在线专家；广东培训网高级顾问；中华商界专家网在线专家；广东培训网高级顾问；中华商界专家网在线专家；广东培训网高级顾问；中国总裁培训网签约金牌讲师；中国总裁培训网签约金牌讲师；中国总裁培训网签约金牌讲师；中国总裁培训网签约金牌讲师；国内多家企业管理顾问机构特约顾问；及多家企业管理顾国内多家企业管理顾问机构特约顾问；及多家企业管理顾国内多家企业管理顾问机构特约顾问；及多家企业管理顾国内多家企业管理顾问机构特约顾问；及多家企业管理顾问问问问. .课程模块课程模块模块一、认识你从事的事业模块一、认识你从事的事业模块一、认识你从事的事业模块一、认识你从事的事业模块二、销售人员的自我管理模块二、销售人员的自我管理模块二、销售人员的自我管理模块二、销售人员的自我管理模块三、销售人员的销售管理模块三、销售人员的销售管理模块三、销售人员的销售管理模块三、销售人员的销售管理模块四、提升与发展模块四、提升与发展模块四、提升与发展模块四、提升与发展第一模块、认识你从事的事业u客观的了解销售客观的了解销售u营销与销售的暧昧关系营销与销售的暧昧关系u你的销售角色使命你的销售角色使命 你意念中的销售（你的销售印象）你意念中的销售（你的销售印象）你意念中的销售（你的销售印象）你意念中的销售（你的销售印象）u销售销售=对立对立=拒绝拒绝=强压强压u销售销售=乞讨乞讨=拼命的跑拼命的跑u销售销售=口才好口才好=一直讲话一直讲话=辩论辩论=洗脑洗脑u销售销售=会恶搞会恶搞=关系户关系户一、客观的了解销售一、客观的了解销售 销售不是一股脑的解说商品的功能。销售不是一股脑的解说商品的功能。销售不是向客户辩论、说赢客户。销售不是向客户辩论、说赢客户。销售不是我的东西最便宜，不买我的就错了。销售不是我的东西最便宜，不买我的就错了。销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。销售是你能找出商品所能提供的特殊利益销售是你能找出商品所能提供的特殊利益销售对社会或市场销售对社会或市场销售对于客户销售对于客户销售对自己销售对自己深刻了解销售的意义深刻了解销售的意义顾客真正买的是什么？问题的解决快乐的感觉 职业的销售模式职业的销售模式必定有完整的销售流程必定有完整的销售流程自自我我管管理理流流程程客客户户销销售售流流程程 关于行销能力纵向与横向纵向与横向内力与特色内力与特色宏观与微观宏观与微观u 营销概念体系：营销概念体系：4P-11P4P-11P二、二、二、二、营销与销售的关系营销与销售的关系营销与销售的关系营销与销售的关系 u 一个简化的营销概念系统一个简化的营销概念系统u 4P模式模式 到到 4C理念的转变理念的转变u 销售与企业营销中的定位销售与企业营销中的定位认识营销认识营销一个简化的营销推广概念系统一个简化的营销推广概念系统一个简化的营销推广概念系统一个简化的营销推广概念系统整合整合营销营销产品产品推广推广市场市场推广推广推广推广战役战役竞争者竞争者供应商供应商影响者影响者公司公司管制者管制者中介者中介者行业行业行业行业架构营销体系架构营销体系权力权力架构架构分销分销系统系统影响者影响者目标目标客户客户区域区域市场市场关系者关系者市场市场市场市场创建盈利空间创建盈利空间市场推广市场推广市场情报市场情报从从“做销售做销售”到到“做市场做市场” 商品、服务商品、服务商品、服务商品、服务货币、满意货币、满意营销概念体系：营销概念体系：4P、6P、10P、11P营销决策与组合营销决策与组合营销决策与组合营销决策与组合 产品策略产品策略 Product 价格政策价格政策 Price 渠道管理渠道管理 Place 销售促进销售促进 Promotion市场分析与定位市场分析与定位市场分析与定位市场分析与定位 市场调研市场调研 Probing 市场细分市场细分 Partitioning 市场筛选市场筛选 Prioritizing 市场定位市场定位 Positioning市场渗透与竞争市场渗透与竞争市场渗透与竞争市场渗透与竞争 政治权谋政治权谋 Power 公共关系公共关系 Public Relation 人文因素人文因素 People 三、你的销售角色使命三、你的销售角色使命u百万大军中你在哪百万大军中你在哪直面你的销售态度直面你的销售态度你是去你是去你是去你是去“ “拜访拜访拜访拜访” ”客户，客户，客户，客户，还是还是还是还是“ “卖卖卖卖” ”东西给他？东西给他？东西给他？东西给他？三、你的销售角色使命三、你的销售角色使命u工作的灵魂工作的灵魂-3种不同的工作境界种不同的工作境界三、你的销售角色使命三、你的销售角色使命u明晰你工作的最深层的目标明晰你工作的最深层的目标锻锻炼炼经经济济发发展展你的目标与定位是否符合你的公司u谁在先？u双赢思维小角色大人才小角色大人才销售人六大优越性销售人六大优越性收入没上限每天面临新的挑战自由以及发挥自主性失败长才干职业求大于供投入产出比高第二模块、销售人员的自我管理u开启自我的认知开启自我的认知u心态建设与自我激励心态建设与自我激励u自我控制管理自我控制管理改变外形象之前应先改变内在自我肯定自我肯定自我肯定自我肯定自我形象自我形象自我形象自我形象自我期许自我期许自我期许自我期许一、优秀销售人才的素质模型一、优秀销售人才的素质模型信信信信 念念念念 价价价价 值值值值 观观观观 逆逆逆逆 境境境境 商商商商数数数数态度态度态度态度技巧技巧技巧技巧知识知识知识知识自我销售能力评量表自我销售能力评量表 客户开发客户开发客户开发客户开发 工作习惯工作习惯工作习惯工作习惯 销售技巧销售技巧销售技巧销售技巧 个人突破个人突破个人突破个人突破有有有有方方方方法法法法和和和和持持持持续续续续不不不不间间间间断断断断不不不不断断断断有有有有效效效效的的的的获获获获取取取取名名名名单单单单努努努努力力力力争争争争取取取取转转转转介介介介客客客客户户户户客客客客户户户户分分分分析析析析筛筛筛筛选选选选建建建建立立立立客客客客户户户户档档档档案案案案卡卡卡卡、库库库库拟拟拟拟订订订订周周周周日日日日计计计计划划划划周周周周日日日日效效效效率率率率分分分分析析析析/ /改改改改进进进进客客客客户户户户分分分分析析析析/ /登登登登记记记记约约约约访访访访/ /接接接接触触触触产产产产品品品品价价价价值值值值提提提提炼炼炼炼/ /展展展展示示示示异异异异议议议议处处处处理理理理成成成成交交交交客客客客户户户户服服服服务务务务/ /联联联联络络络络情情情情况况况况事事事事件件件件处处处处理理理理效效效效能能能能分分分分析析析析与与与与提提提提升升升升创创创创新新新新与与与与素素素素质质质质提提提提升升升升二、心态建设与自我激励二、心态建设与自我激励成功到底靠什么？成功到底靠什么？一辈子的结果等于别人一年的结果一辈子的结果等于别人一年的结果信念的力量一切的决定、思考、感受和行动都受控于某种力量，它就是我们的信念。信念是有力量的。当你坚信某一件事情时，就无疑给自己下了一道不容置疑的命令，有什么样的信念，就决定你有什么样的力量。 二战的试验：割腕对人生、对大自然的一切东西对人生、对大自然的一切东西心存感激心存感激人生就会美好许多人生就会美好许多珍视已珍视已拥有的拥有的胸怀感恩心感恩伤害我的人，因为他磨练了我的心志；感恩伤害我的人，因为他磨练了我的心志；感恩绊倒我的人，因为他强化了我的双腿；感恩绊倒我的人，因为他强化了我的双腿；感恩欺骗我的人，因为他增进了我的智慧；感恩欺骗我的人，因为他增进了我的智慧；感恩蔑视我的人，因为他醒觉了我的自尊；感恩蔑视我的人，因为他醒觉了我的自尊；感恩遗弃我的人，因为他培养了我的自立；感恩遗弃我的人，因为他培养了我的自立； 我永远心存感恩，我永远心存感恩， 感恩一切使我成长的人！感恩一切使我成长的人！胸怀感恩心修炼自我塑造塑造消除消除我们不可以决定生命的长度，但可以决定生命的深度。我们不可以决定生命的长度，但可以决定生命的深度。我们不可以左右天气，但可以影响心情。我们不可以左右天气，但可以影响心情。我们不可以改变容貌，但可以展开笑容。我们不可以改变容貌，但可以展开笑容。我们不可以控制他人，但可以掌握自己。我们不可以控制他人，但可以掌握自己。我们不能预知明天，但可利用好今天。我们不能预知明天，但可利用好今天。我们不可以百战必胜，但可以尽心尽力我们不可以百战必胜，但可以尽心尽力。关注控制圈关注控制圈三、自我控制管理三、自我控制管理u人是被自己要求出来的人是被自己要求出来的沈阳飞龙准备上市沈阳飞龙准备上市姜伟姜伟面对香港律师提出的面对香港律师提出的2870指标指标职业销售人的四戒职业销售人的四戒u有目标，戒功利有目标，戒功利u可争戒斗可争戒斗u认简单戒轻视认简单戒轻视u活跃戒浮华活跃戒浮华四、明确你的价值观四、明确你的价值观u将自己将自己“定定”下来下来我是谁？我是谁？成熟的标准成熟的标准第三模块、销售人员的销售管理u行销行销2Q管理管理u时间管理时间管理u采用先行管理采用先行管理u建建立专业的客情关系立专业的客情关系一、行销一、行销2Q管理管理quantityquantity质量质量数量qualityquality二、时间管理二、时间管理u不要跟着感觉走不要跟着感觉走u你有多少时间你有多少时间你有多少时间可以花你有多少时间可以花74-23-21=3074-23-21=3026x12=31226x12=31230x312=936030x312=9360时间管理的重要性时间管理的重要性 管理大师波德杜拉克曾表示大概没有一样事情，比时间的关照与尊重会可显示有效经营者与无效经营者之差异。 大多数的人都因不善于时间管理而经常感到时间不够支配，如何利用宝贵的时间，使其发挥最大的效用，并避免时间的浪费，乃现代人的一大课题。时间管理重要的大前提时间管理重要的大前提 价值观的 总体目标挤出销售时间的九大技巧挤出销售时间的九大技巧vv学会学会学会学会1+3(1+3(保证成功的心态保证成功的心态保证成功的心态保证成功的心态) )vv随身的客户地图和客户黄页随身的客户地图和客户黄页随身的客户地图和客户黄页随身的客户地图和客户黄页vv最好有私车和路线熟悉最好有私车和路线熟悉最好有私车和路线熟悉最好有私车和路线熟悉vv网络或客户营销网络或客户营销网络或客户营销网络或客户营销vv利用工具（短信、邮件、信函）利用工具（短信、邮件、信函）利用工具（短信、邮件、信函）利用工具（短信、邮件、信函）vv有效利用移动时间、衔接时间有效利用移动时间、衔接时间有效利用移动时间、衔接时间有效利用移动时间、衔接时间vv向决策者推销向决策者推销向决策者推销向决策者推销vv知道客户的时间知道客户的时间知道客户的时间知道客户的时间vv聘请客户助理或伙伴合作聘请客户助理或伙伴合作聘请客户助理或伙伴合作聘请客户助理或伙伴合作三、从目标管理到先行管理三、从目标管理到先行管理u目标管理目标管理目标管理目标管理u先行管理先行管理先行管理先行管理黄金发展法则黄金发展法则黄金发展法则黄金发展法则为何比如何更重要！人不会持续不断地做自己都不知道为什么要做的事情，因此为何做比如何做更重要。目标为什么要做如何去做每定一个目标，特别是具有挑战性的目标，请务必列出10条以上为何要实现它的理由。怎样寻找成功的路径思路决定出路。无需抱怨，无需等待，成功一定有方法，确定目标后，剩下要做的就是找方法。范例：囚犯表现积极减刑阅读和撰写罪犯管理论文罪犯自我改造专家受司法部领导接见到监狱现身说法（监狱嘉宾）小目标阶段目标阶段目标月目标月目标周、日目标周、日目标目标分类大目标：增强意志力坚强、耐力大目标：终身目标终身目标时期目标时期目标小目标：增强行动力勤奋、心细目标的细分职级目标收入目标业绩目标什么是先行管理什么是先行管理先行管理先行管理 将项目进程，提前时间进行预将项目进程，提前时间进行预测和考核，是一种用时间换空间测和考核，是一种用时间换空间自我管理方法！自我管理方法！提前时间提前时间 一般在一般在3个月个月7天天采用先行管理优势采用先行管理优势先行管理先行管理先行管理先行管理黄金发展法则黄金发展法则黄金发展法则黄金发展法则u从心理上从心理上从心理上从心理上u从时间上从时间上从时间上从时间上第四模块、提升与发展u打造你的竞争力打造你的竞争力u塑造职业素质塑造职业素质u依靠团队的力量依靠团队的力量u建立学习型的自我建立学习型的自我u销售职业生涯规划销售职业生涯规划一、打造你的竞争力一、打造你的竞争力u个人气质的定位：也就是你在个人气质的定位：也就是你在同事、上司、客户心目中的形同事、上司、客户心目中的形象，譬如老好人、正直公证等象，譬如老好人、正直公证等个人特征；个人特征； 个人SWOT分析知识技能态度是什么？是什么？怎么干？怎么干？愿意干愿意干态度与能力知识、技巧、态度是影响工作进行的三个重要因素，其中态知识、技巧、态度是影响工作进行的三个重要因素，其中态度尤其扮演着带动的角色。度尤其扮演着带动的角色。知识知识+技巧技巧=能力能力1 态度很差，能力很差。这类人只能用态度很差，能力很差。这类人只能用人裁人裁形容，因为他形容，因为他们最容易成为裁员的对象。们最容易成为裁员的对象。态度与能力2 态度很好，能力很差。这类人可称之为态度很好，能力很差。这类人可称之为人材人材，给老板的，给老板的感觉是：将就用吧。感觉是：将就用吧。3 能力很强，态度很差。他们对企业不认同。他们是能力很强，态度很差。他们对企业不认同。他们是刚才刚才的的 才才。对这类人才，老板很难用他。对这类人才，老板很难用他。4 能力很强，态度很好。他们认同企业。这类人是给企业带能力很强，态度很好。他们认同企业。这类人是给企业带来财富的人，用财富的来财富的人，用财富的财财字来形容他。他是老板最喜欢的字来形容他。他是老板最喜欢的人。人。企业喜欢的人才是能给企业带来财富的人。他们能力强，态企业喜欢的人才是能给企业带来财富的人。他们能力强，态度也好。度也好。态度与能力人材人材态度不错，就是干态度不错，就是干不了事。将就用吧不了事。将就用吧！人财人财态度好，又有能力。态度好，又有能力。真是公司的财源呀真是公司的财源呀！人裁人裁没有能力，态度又没有能力，态度又差。裁掉算了！差。裁掉算了！人才人才能力挺强，就是态能力挺强，就是态度太差。真是难用度太差。真是难用呀！呀！态态度度能力能力个人SWOT分析强项强项弱项弱项机遇机遇威胁威胁消除消除改进改进控制控制监视监视利用利用发挥发挥内部内部外部外部二、塑造你的职业素质二、塑造你的职业素质积极有效的语言交流积极有效的语言交流有效沟通的重要性有效沟通的重要性有效沟通不是自我感觉有效沟通不是自我感觉 沟通沟通:确保双向交流确保双向交流筛选筛选筛选筛选发送者发送者发送者发送者编码编码编码编码信息信息信息信息解码解码解码解码筛选筛选筛选筛选接收者接收者接收者接收者反馈反馈反馈反馈真实真实 “说话说话”方式方式我会我会 “ “说话说话”了吗了吗？55%55%7%7%38%38%词语词语声声调调面部面部表情表情非语言行为包括非语言行为包括肢体语言肢体语言语调表达语调表达穿着打扮穿着打扮空间暗示空间暗示环境暗示环境暗示其他暗示（时间长短、整体过程）其他暗示（时间长短、整体过程） 非语言行为包括非语言行为包括肢体语言肢体语言 -眼神交流眼神交流表示专心及兴趣程度表示专心及兴趣程度表示专心及兴趣程度表示专心及兴趣程度表示友好和亲密表示友好和亲密表示友好和亲密表示友好和亲密影响和改变对方态度或说服对方影响和改变对方态度或说服对方影响和改变对方态度或说服对方影响和改变对方态度或说服对方自信心的表达或者肯定自信心的表达或者肯定自信心的表达或者肯定自信心的表达或者肯定交流感情交流感情交流感情交流感情不熟悉：大三角不熟悉：大三角较熟悉：小三角较熟悉：小三角很熟悉：倒三角很熟悉：倒三角目光注视分三种目光注视分三种 非语言行为包括非语言行为包括肢体语言肢体语言 -体态体态紧张、拘束、警惕、懒散、别扭、挑衅、紧张、拘束、警惕、懒散、别扭、挑衅、紧张、拘束、警惕、懒散、别扭、挑衅、紧张、拘束、警惕、懒散、别扭、挑衅、自信、放松、相信、热心、激动、确认自信、放松、相信、热心、激动、确认自信、放松、相信、热心、激动、确认自信、放松、相信、热心、激动、确认听的技巧拉近与顾客的关系听为什么会拉近与顾客的关系？聆听的技巧聆听聆听聆听聆听过程中应该避免使用的言语听的障碍理 念人 際 關 係專 業領導者中階幹部基層人員三、依靠团队的力量三、依靠团队的力量团队合作年龄互补个性互补能力互补与与 人人 相相 处处 法法 则则 ：尊重个别差异了解对方需求懂得激励别人积极做人处事保持参与互动人人 际际 关关 系系 的的 和和 谐谐 ：凡事从自己做起反省凡事替别人着想宽容凡是都有感恩之心惜缘凡事都想帮助别人服务基本原则之介绍篇 情感帐户的存款及提款存款提款态度友善及礼貌不友善、粗暴信守承诺违背承诺尊重/满足对方的期望辜负对方期望对缺席者忠诚/不做两面人不忠诚，两面人道歉骄傲、自负，傲慢自大人际关系的杀手金钱的纠纷情感的纠葛搬弄是非四、建立学习型的自我四、建立学习型的自我 知识型员工未来能力持续成长知识型员工未来能力持续成长”模型模型自我工作能力分析自我工作能力分析 成长约束分析成长约束分析 树立新观念树立新观念 制定个人成长计划制定个人成长计划 自上而下的培训计划自上而下的培训计划 迈出行动的每一步迈出行动的每一步 员工和企业一同成长员工和企业一同成长 员工自主式的单点课程培训体系建立员工自主式的单点课程培训体系建立自我超越的理论假设自我超越的理论假设马斯洛需要层次理论马斯洛需要层次理论 自我实现自我实现尊尊 重重 需需 要要归归 属属 需需 要要安安 全全 需需 要要生生 理理 需需 要要学习行动层次学习行动层次环境环境行为行为能力能力信念价值信念价值身份身份精神精神改善心智模式改善心智模式中国中国列子列子一书中有一个典型的故事。这个一书中有一个典型的故事。这个故事说有一个人丢了一把斧头，他怀疑是他的故事说有一个人丢了一把斧头，他怀疑是他的邻居偷的，便暗中观察他的行动，怎么看都觉邻居偷的，便暗中观察他的行动，怎么看都觉得他的一举一动像是偷斧头的人，绝对错不了。得他的一举一动像是偷斧头的人，绝对错不了。后来他在自己家中找到了丢失的斧头，他再碰后来他在自己家中找到了丢失的斧头，他再碰到这个邻居时，便怎么看也不像是会偷他斧头到这个邻居时，便怎么看也不像是会偷他斧头的人了。的人了。 “宋有富人，天雨墙坏。其子曰宋有富人，天雨墙坏。其子曰:不筑，必将不筑，必将有盗。有盗。其邻人之父亦云。暮而果大亡其财。其邻人之父亦云。暮而果大亡其财。其家甚智其子，而疑邻人之父。其家甚智其子，而疑邻人之父。” 韩非子韩非子 如何改变心智模式如何改变心智模式把自己当成是别人，学会审视自己把自己当成是别人，学会审视自己把别人当成是自己，学会换位思考把别人当成是自己，学会换位思考把别人当成是别人，学会尊重别人把别人当成是别人，学会尊重别人把自己当成是自己，学会珍惜自己把自己当成是自己，学会珍惜自己五、销售职业生涯规划五、销售职业生涯规划（成年晚期）65 成年晚期转换期 28 进入成年世界60 颠峰与成年中期55 五十岁转换期50 进入成年中期40 安身立命期33 三十岁转换期22 成年早期转换期 17 (儿童与青少年）45 中年转换期 成年中期成年早期图利文森之生命發展各期利文森生命四季理论内、外职业生涯 外职业生涯是指从事一种职业时的工作时间、工作地点、工作单位、工作内容、工作职务与职称、工资待遇、荣誉称号等因素的组合及其变化过程。外职业生涯因素通常由他人给予和认可，也容易为他人所剥夺。比如，一个业务代表在应聘一家企业时，这个企业所提供的薪水不是他能决定的，即使他在进入企业之初的薪水很高，如果他不能给企业带来业绩，企业就可以随时降低他的薪水或辞退。内职业生涯是指从事一种职业时的知识、观念、经验、能力、心理素质、内心感受等因素的组合及其变化过程。 需要在工作实践中探索、思考，才能逐渐获得。而一旦获得以后，即使由于某种原因，小王不再担任该职务了，他的知识观念、经验能力和心理素质依然为他自己拥有。 内、外职业生涯同时发展，我们提倡这样的观念：在职业生涯早期，对自己锻炼最大的工作是最好的工作；在职业生涯中期，收入最多的工作是最好的工作；在职业生涯后期，实现自己人生价值最大的工作，是最好的工作！ 谢谢各位！祝您2010创造属于自己的奇迹!博客:kongqingqi.bokee.com欢迎交流沟通！