第四章 国际商务形式及其选择学习目的和要求1.了解国际商务经营的基本形式。2.掌握出口、非股权安排与对外直接投资的含义及其包涵的具体内容。3.了解各种经营形式的利弊。4.了解企业国际商务经营形式选择的影响因素。5.掌握国际商务经营形式选择的各种方法。2第一节 国际商务经营形式一、出口 商品出口：企业在国内生产，组织到国外销售。（一）间接出口 企业本身不进入国际市场，不参与国外经营活动，通过国内的中间商经销或代理其产品出口。 3（一）间接出口1.专业外贸公司 专业外贸公司在市场信息、销售渠道、外汇资金周转、外贸人才等方面具有优势。生产企业买商品销售或委托给这些公司，由其自行出口销售。2.出口管理公司 专门为生产企业从事出口贸易的公司。业务主要以代理形式进行。3.合作出口 一个企业利用自己的出口力量和海外渠道为其他企业出口产品。4.外企驻本国的采购处 外国的大型批发商、零售商和国际贸易公司在东道国设立的采购处。在东道国进行采购并将购得的商品出口到自己的国家或其他国家。4（二）直接出口 不通过本国的中间商，而是直接将产品卖给国外的客户或最终用户。 直接出口是企业经营国际化的起点。5（二）直接出口直接出口的形式：1.直接卖给最终客户。用于大型设备或专有技术的出口，航天、水利设备等；与目标国政府或官方机构之间的大宗交易。2.国内出口部或国际业务部. 国内销售部门下设专门从事出口活动的分支机构。该部门负责寻找国外合适的代理商或经销商从事国外销售活动。3.在国外设立分支机构. 该分支机构直接负责本企业产品在国外市场的销售，并兼有收集市场信息、提供维修服务等职能。4.建立国外销售子公司. 销售子公司与分支机构的区别主要在于其法律和税赋方面的独立性。6二、非股权安排（Non-equity Arrangement ）非股权安排/非股权投资 投资这对东道国企业不采取股权占有的形式投资，而是通过对与股权投资有直接联系的技术、管理、销售渠道等各种资源的控制，并签订合同为东道国提供各种服务，以从中获取利益的一种灵活投资形式。非股权安排的形式：技术授权、管理合同、服务合同、生产建设合同。7（一）技术授权技术授权是无形产品的出口，是企业的某种工业产权或无形资产的转让。无形资产：专利、商标、秘诀、管理技能、营销技能等。20世纪80年代后，成为国际商务的重要形式。81.许可（licensing）企业在规定期限内将自己的无形资产（专利、技术秘诀、商标等）通过契约转让给海外法人，以换取许可费和其他补偿。许可方/授权方（licensor）受权方（licensee）92.特许经营特许经营（franchising），指许让方（franchisor）向受许方（franchisee）转让技术、商标、统一的经营方法等，让受许方在本企业的监督与帮助下，利用本企业形象和品牌经营本企业的特定业务。10特许经营的优点：1.用相对较少的投资实现了快速进入国外市场。2.有利于分摊企业的技术研究和开发费用。3.可以延长技术的经济寿命，争取更大的经济利益。4.技术授权可为企业国际经营的深化探测市场。5.成功的技术授权能够迅速提高企业的声誉，有助于建立全球品牌。11特许经营的缺点：1.为自己培养了潜在的市场竞争对手。2.技术授权不涉及企业的经营管理，授权企业无法控制所有销售产品的质量。3.技术授权的收益对国外受权方的依赖较大，而且十分有限。通常为销售额的3%-5%.4.授权人的名誉存在风险。12（二）其他非股权形式1.管理合同企业根据与国外目标企业签订的合同全权负责合同期内该外国企业的全部业务管理，并根据合同收取一定的报酬。2.服务合同通过订立合同为国外企业提供财务、营销、人员培训或其他方面的有偿服务合同。13（二）其他非股权形式3.生产建设合同（1）交钥匙工程外国企业为东道国建设一个工厂或工程体系，承担全部设计、建造、安装、调试以及试生产活动。BOT（Build-Operate-Transfer）项目:建设运营移交。（以经营权保障投资回报）14（二）其他非股权形式3.生产建设合同（2）合同生产/合同制造 本企业与目标国家或地区的企业订立供货合同，要求生产者按合同规定的技术要求、质量标准、数量和时间生产本企业所需要的产品，交由本企业用本企业的品牌销售。（3）分包合同 某个国家的总承包商向其他国家的分包商订货，由分包商负责生产部件或组装成品，由总承包商负责出售货物。15三、股权投资形式股权投资：企业以资本作为投资，在国外公司中占有一定的股权份额，并对其拥有所有权和控制权。主要形式表现为对外直接投资。16（一）对外直接投资的动因1.供给因素。降低生产成本、获得自然资源、获得规模经济效益、获得关键技术。2.需求因素。占领或扩大市场份额、通过内部化经营来保持竞争优势、顾客流动性。3.政治因素。避免贸易壁垒、利用投资鼓励措施。4.其他因素。管理者的雄心、国内市场饱和、彩车效应、产品生命周期。17（二）对外直接投资的形式1.合资经营 外国投资者与东道国投资者依照东道国法律在其他境内共同投资设立一家新的企业，投资各方依据投资额共同行使经营管理权。 合资经营企业是独立法人，投资者对公司所负的责任以其注册资本为限，互相不附带连带责任。181.合资经营合资经营的原因：政治原因：东道主禁止或不欢迎以独资方式进入，合资是惟一可以选择的形式。经济原因：1.外国企业通过合资，可以获得很多当地企业才能获得的利益。2.合资企业可以享受东道国的优惠政策。3.用较少的资金获取较大的经营规模。4.通过合资掌握管理能力。191.合资经营合资企业的弊端：（1）各投资方在建立合资企业的目标上并不完全一致，银耳可能导致合资各方在投资利润分配、外销比例、技术使用等方面存在冲突。（2）合资各方对企业的控制权和管理权争夺，会影响企业的效率。（3）合资各方在管理思想、方法与作风等方面不一致，会降低企业运作的效率和各投资方的关系。20独资经营独资经营是由投资者按照东道国法律，经东道国政府批准，在东道国建立全部资本为投资者所有的企业。独资企业承担企业经营的全部责任和风险。合作经营/契约式合营(contractual joint venture)。外国投资者与当地合伙企业共同出资，开展经营活动。合营双方的权利和义务建立在合同基础之上，双方对利润的分享和风险的分担不一定以各自的出资比例为基础；而且不一定需要设立法人企业。（三）对外直接投资的进入方式两种方式:新建和收购新建进入在目标国建立新企业或新工厂，形成新的经营单位或生产能力。第一次进入目标国设厂：草根式进入（grass-root）/绿地策略（greenfield strategy）。收购进入企业按照东道国的法规，通过一定的程序和法规，通过一定的程序和渠道，购买另一个现有企业的股权而取得其部分或全部所有权，来参与或控制该企业经营的行为。收购的优点（1）能节省投资时间，迅速进入东道国市场。（2）有利于获得更多市场份额，减轻竞争压力。（3）有利于扩大业务经营范围，实现多样化经营。（4）能有效的利用被收购企业原有的管理制度和管理人员。（5）有时可以购买到廉价的企业资产。收购的缺点（1）难以正确评估被购买企业的资产价格。（2）受企业规模和地理位置的限制。（3）对被收购企业管理上的问题。（4）受原有契约关系的限制。如何决策新建或是收购？企业内部因素：1.企业拥有的技术、商标、商誉等资源状况。2.企业的发展战略。3.国际经营的经验。4.企业增长率的影响。企业外部原因：1.东道国的经济发展。2.东道国的外资政策。3.市场增长情况和竞争态势。26内部因素比较27新建新建收购收购新技术、独特产品、良好商誉无横向拓展，同类产品 多元化/寡头竞争国际化经验丰富国际化经验少稳定发展高速发展外部因素比较28新建新建收购收购经济不发达、工业化程度低的东道国经济发达、工业化水平高的东道国鼓励新建的外资政策 鼓励收购的外资政策较高成长速度的东道国市场第二节 国际商务经营形式的选择二、国际商务经营形式选择（一）竞争优势判别法企业开展国际经营必须具备的三优势：所有权优势内部化优势区位优势29OLI优势与企业国际经营形式的选择所有权优势所有权优势（O）内部化优势内部化优势（L）区位优势区位优势（I）技术授权有无无出口贸易有有无对外直接投资有有有30（二）成本比较判别法赫奇法（the Hirsch Model）/净现在值法1.赫奇法核心思想：企业的最终目的是追求利润最大化，也就是遵循成本最小化的原则。以此原则判别出口、许可和直接对外投资的形式选择。前提假设：企业无论在母国还是东道国销售，销售同等产品的销售收入相等，利润大小取决于基本生产成本和特别生产成本。31企业国际经营的成本分类基本生产成本：产品成本C企业在母国的基本生产成本C*=企业在东道国的基本生产成本特别生产成本：经营形式成本M*出口销售成本M进口销售成本A*对外直接投资成本D*技术扩散成本32以目标国作为销售市场涉及成本：母国生产出口销售总成本C+M*对东道国直接投资生产总成本C*+A*许可生产总成本C*+D*33以母国作为销售目标市场涉及成本：母国基本生产成本C在国外投资并直接返销其产品的总成本C*+A*+M在国外技术许可生产返销其产品的总成本C*+D*+M342.净现值法净现值法考虑了货币的时间价值,以利润为判别标准。与赫奇法有区别的变量：M* 仅考虑因母国与东道国环境差异而产生的附加信息成本，该成本随着企业对东道国的熟悉程度的增加而逐渐减少。C 生产成本+保险、运输、关税等和产量及时间有关的因素35净现值法的变量NPVE 企业将在母国生产的产品出口销售的净现值NPVF 企业在东道国直接投资的净现值NPVL 企业采取许可方式的净现值R 最终产品销售总收入i 贴现率t 变量发生的时间36净现值法的计算方法37净现值法决策的标准（1）当NPVEmax(NPVF,NPVL)时，企业选择在母国生产并出口销售。（2）当NPVLmax(NPVE,NPVF)时，企业选择许可进入形式。（3）当NPVFmax(NPVE,NPVL)时，选择到东道国直接投资。（4）当NPVE，NPVL，NPVF都小于0时，企业不具备开展国际经营的条件。38