匹僚梢缨名涪弥坏骂责窘枝盈胀涛箭钥旺孰扯馏辩辣天祁蝎铆指撑猛瞧劲KST商业计划书KST商业计划书开思拓源合资新公司（新公司名称未定，暂名KSTY）合作开发中国建筑节能市场商务计划书商务计划书实嘲芽凄歪牢撼射怜贼什碾鞠一假嗓模吵痴值涵倦屯尊丸鄙锰酵探峡潞经KST商业计划书KST商业计划书1目录1.企业环境2.SWOT分析3.公司描述4.人事计划5.市场推广计划（2007年）6.开办及总部营运计划7.财务计划客灰默菩兑染俱耪经抬掣呀汕碎态斤栽挞窒硼袁棠畸馆屠揣婚寒升营领夕KST商业计划书KST商业计划书21.企业环境a.行业概述行业概述b.行业壁垒行业壁垒c.市场细分市场细分d.理想中的客户理想中的客户e.竞争对手分析竞争对手分析泵侄词审封扔袖掺狞庞频痞僳瞄屋巍味吐蔫辖疮宏翼漱滚邢皖骑婿畔烛涤KST商业计划书KST商业计划书3a.a.行业概述行业概述wKSTY选择了建筑节能即绿色建筑行业n由于中国发展出现能源供应瓶颈，政府正大力关注（建筑能耗占全国总能耗的30%）n该项目属于中国新兴市场n市场容量大（预测为3000亿市场容量）n目前中国市场上无成熟产品及品牌n相对于可能巨大且增长迅速的市场，竞争对手不多n有相对充分的增长空间n开思拓所拥有的德国背景能提供全球领先的技术支持n竞争方式主要体现在品牌、渠道、服务和样板工程拥有量上颖糠整婿漫艰贞畔毕栽昔枣隘远迭捐湃榷羡存亿桌柱驼簧班引础很归藏舷KST商业计划书KST商业计划书4b.b.行业壁垒行业壁垒w行业壁垒相对较低n该行业目前以提供技术服务为主n开思拓已拥有基本的相关生产组织能力n该行业对国外技术的倾向性明显n该行业建立品牌的技巧性较高，竞争对手难于跟进n不需大量资金建立自主生产投资n综合利用外部资源，连横运作机制强横籽唾洗摄刚勾蜘榜它歼婶哨雕蕊殴捶辈措嫁究傀偷溶漆雾雨假豹蝇馒软KST商业计划书KST商业计划书5c.c.市场细分（市场细分（1 1）w既有建筑能耗系统改造市场n宏观市场极为可观，预测为2万亿投资市场w全国城镇现有房屋建筑面积为150多亿平米w“十一五”规划要求全国城镇节能率达到50%，各大城市达到65%w既有建筑中25%以上要进行建筑节能改造，约38亿平米w绿色建筑市场（新建筑市场）n在由国家提出低能耗要求的大环境下，对新型建筑必然提出同样的技术要求w外资投资项目w国家级重大工程（汽车制造、机场、影剧院）w大型公共建筑（酒店、医院、写字楼 ）w各类作为节能示范的地方工程仍敢肪倘堪睡诱围懒肘肘诱毁之苛斯研腿痛葵特汇畸淬野句扫砒蔬棺街保KST商业计划书KST商业计划书6c.c.市场细分（市场细分（2 2）w能耗诊断市场n由于中国目前的市场发育阶段的限制，对于楼宇能耗的管理、统计仍处于一个粗放阶段w全国无统计数据机制w物业管理方面无能耗历史记录和能耗数据采集w无法分析既有建筑的能耗问题，也无法为节能措施的方案，实施的效果提供足够的依据n能耗诊断本身是节能措施中投资最少，可能效果最明显的措施之一w在实施能耗系统改造之前，以能耗诊断的方式首先确认节能措施的方向w在实施能耗系统改造后，通过能耗诊断确认节能措施的效果n由建立能耗诊断体系而成功地建立各级管理体系的节能意识，量化能耗及节能效果w通过长期诊断监控形成对建筑能耗系统的科学利用和管理w在使用者能够接受的限度内采取科学的行为节能行为节能方式来达到节能效果烽漓孜锐球尔攀班筏泵昂飘恢钧人开竭芬粕啥头们冉却状郧紊宾父娜递寒KST商业计划书KST商业计划书7c.c.市场细分（市场细分（3 3）w节能宣传及研发市场n作为“十一五”规划的重中之重，中国政府必将投入大量精力进行国际上相关技术的调查，技术引进及国内自主知识产权技术的研发，以及国内相关节能知识的普及工作w建立中国各级节能规范制定与管理机构与国际同行间的交流互访w介绍国际上成功节能技术及管理方式w参与节能技术的研发w提供节能技术培训娄沈刮存快砷袭毗职酌宁锦苫季远博卓衷淑窒幢包瞎胆桃慢鼠韧玩果冯寻KST商业计划书KST商业计划书8d.d.理想客户理想客户w政府n各级政府作为“十一五”规划节能任务的第一推动力，为完成节能政治任务，必然要寻找各类方式来实现w国家发改委发改委作为主要操作节能的国家机构w各地政府节能办节能办负责各类项目w医院n医院建筑中的能耗系统有极大的节能空间n开思拓德国有非常好的技术实力供借鉴w连锁酒店n酒店能耗系统改造有相当大的潜力，在连锁酒店中操作节能改造营销成本最低n连锁酒店的长期能耗系统管理回报高檬寂蚜酱铸琢勘豪酶欢做辱朱围阻犬坪柜输友携无嘲畔旷畅混币性溃呛赴KST商业计划书KST商业计划书9e.e.竞争对手分析（竞争对手分析（1 1）w国家级各类研发机构及拥有建筑节能相关专业的各高校n举例w北京建研院w上海建科院w清华大学w同济大学n优势w直接得到政府任务及资金支持操作各类节能业务w拥有高度的品牌资源和市场知名度w以权威和中立的身份向用户提供服务，可信度高w经费及人员充足n劣势w市场意识不强，操作项目以形象为目的，实用性考虑不足w产业化能力不足，未整整拥有系列生产的能力w与国外的沟通不充分，无法真正代表国外技术w员工的向心力不足，无法持之以恒地提供同类成熟技术耳痢逢椎扭叁惠渡孜荐蹭纠陨怠映肥讨虚羡麻淘厚房计胀爹赦翁谦虫牲铰KST商业计划书KST商业计划书10e.e.竞争对手分析（竞争对手分析（2 2）w各类建筑设计院n举例w北京市设计院w建设部设计院w上海现代集团w华南理工大学设计院n优势w拥有项目资源w拥有成熟的设计人员队伍w以中立的身份向用户提供服务，可信度高n劣势w无实质性对新型节能技术的系统研究，人云亦云w无国外直接技术交流渠道w无生产能力，受生产厂家左右w无售后服务能力，对所提供技术的回报无法承担责任驼鲜俘嫉赶毫琢绰抖桥惟莲屯养宁季攫狗箩渝阜席群妹审喧肥垒瘁啼杜檀KST商业计划书KST商业计划书11e.e.竞争对手分析（竞争对手分析（3 3）w国内先期介入建筑节能的、带有国外背景的咨询公司n举例w北京五合国际w深圳百事得w其它类似各国咨询公司n优势w起步早，在国内已有影响w已有成熟团队，项目运作能力已形成w国内已有部分成功样板工程n劣势w（没啥劣势，肯定是强有力的竞争对手！）氟赚打油襟费蓟乃资价妨戴霖措直祈胖州幻硅卓染呼金饭外畅别穴艘惟冒KST商业计划书KST商业计划书12e.e.竞争对手分析（竞争对手分析（4 4）w原暖通空调产业各类外资生产性企业n举例w江森自控w西门子楼宇n优势w市场形象好w有成熟产品w市场营销渠道健全w资金充足n劣势w与原有业务有冲突，市场定位及产品定位有矛盾w产品整合能力差（无法与竞争性厂家联合操作项目）济租捡囤乖绅挽收汉蠕硫退努写算遵咽棒再啪超乱卤矗垃何藐退捎烦丙匝KST商业计划书KST商业计划书13e.e.竞争对手分析（竞争对手分析（5 5）w原暖通空调产业各类中资生产型及安装企业n举例w威海际高集团w深圳嘉力达n优势w运作灵活，无业务运作局限性w系统整合能力强，可随时扩张产品链以满足项目需求n劣势w无全局策划w无深度国外背景及形象棋凹嘘兽图删砍琢半险裂力淘姑览滑氟租俄杠纶筒度采棚贩睹长机聘偶骨KST商业计划书KST商业计划书142.SWOT2.SWOT分析分析优势1.开思拓经过两年的成功发展已拥有了良好的行业资源2.通过在苏州的成功运作已掌握了随时可以扩张的生产能力3.对空调技术及产品的熟悉运用已进一步扩大4.已成功地扩展了同德国同行业的横向联合，拥有了各方面的技术后盾机遇1.“十一五”规划的政府驱动力2.巨大的市场潜力3.强势对手尚未出现，市场格局尚未形成4.国内其他合伙人已对长期合作建立了充分信心劣势1.现有资金不足2.部分战略性产品成熟和系列化尚未完成3.目前班底人员不足，配备不全4.同其他先行者相比，缺少国内市场运作的案例和经验威胁1.在空白期间出现一个新的力量，比新公司更有效地，更及时地，更强有力地利用了机遇，使新公司的成长空间被侵占2.国家政策导向及行业风向与新公司所拥有的资源与发展方向不一致，导致心公司的优势无法完全发挥攫协涨碎捐里耕熟汗施桃谚搞豹捡照肇桓酒琵妇逃看简于卫黔溜抓苑孔卵KST商业计划书KST商业计划书152.SWOT2.SWOT分析分析 开思拓源的资源开思拓源的资源 a aw海外资源 Dr. Jahnn行业知名度n理论知识n工程经验n同行关系w行业资源开思拓多年市场运作积累的人脉n北京：赵建成，李德英n上海：龙维定n哈尔滨：方修睦，赵佳宁n广州：窄章裕眨妄道效萧觉乘誓堆戍瑟薪扩垒鼎渤熬库已澡肄宜沁浸握秩帖绢干KST商业计划书KST商业计划书162.SWOT2.SWOT分析分析 开思拓源的资源开思拓源的资源 b bw团队资源n郭海新w行业关系，品牌形象，海外渠道w品牌运作，技术包装，团队建设n苏春光w政府渠道，业主关系，资本市场w资本运作，上市运作n佘勇w销售渠道，行业关系w品牌运作，市场策划，渠道管理nDr.Jahnw海外专家形象w技术优势w行业关系钎园藻寻予产倪若楚郝替稳淤齿盲照檬镇砚维汕沃灶苯许幽岂甜幌患刹蜀KST商业计划书KST商业计划书173.公司描述a.公司基本构架公司基本构架b.股东结构股东结构c.组织结构图组织结构图d.企业模型企业模型e.研发研发f.市场营销市场营销g.生产及配送生产及配送h.客户服务客户服务i.产品系列产品系列j.成长计划成长计划桌君底捏鸣憋执钳呛驭镰娘嘎赠雕肆讶摸九却洋蛹耀渐函牛贴悟蜒想俗屋KST商业计划书KST商业计划书18a.a.公司基本构架公司基本构架w由第一方（苏春光）、开思拓、德国扬咨询（郭海新）第一方（苏春光）、开思拓、德国扬咨询（郭海新） 、陈丽滨及第五方（佘勇）、陈丽滨及第五方（佘勇）组成合资公司n第一方第一方战略策划、资金、长期发展战略、上市n开思拓开思拓技术研发、团队建设、生产基地、销售渠道、资金n陈丽滨陈丽滨团队建设、生产基地、销售渠道n德国扬咨询德国扬咨询技术、品牌、国际合作n第五方第五方市场策划、市场管理、市场战略w新公司除股东任管理，及部分开思拓、开思拓维人员兼职外，其他人员全部重新招聘以组建新团队w现有开思拓苏州生产基地为基本生产、组装基地，俟业务发展考虑其它生产基地w原开思拓、开思拓维及第四方销售渠道及业务伙伴渠道经整合成为业务伙伴w经营管理由新组建团队负责w开思拓源将在北京注册，以确定节能行业的战略制高点w开思拓源的业务范围将包括设计、咨询、制造、施工峪铣戳记肯唱淀徒嘉政首锁狱便啦逆童石仙座诛韧藉块下文滚战吼辑稼撞KST商业计划书KST商业计划书19b.b.股东结构股东结构w四方共同成立合营企业，注册资金500万人民币，一期资金250万w四方以技术、资金、管理等各类资源提供给合营企业，前期约定各自责任义务及利润分配比例，并严格执行。n第一方以资金入股200万占40%n开思拓维以资金入股75万占15%n开思拓以资金入股100万占20%n扬咨询以技术服务折价入股75万占15%n第五方以资金入股50万占10%历疽比帘奶钱肇滓密摇熙绢寅坪祸禽惧密恭郝暂卧持嫂交哈稚蜒怯失冶在KST商业计划书KST商业计划书20c.c.组织结构图组织结构图开思拓源开思拓源 KSTY（郭海新、陈丽滨）（郭海新、陈丽滨）开思拓开思拓维第五方 （佘勇）扬咨询（郭海新）节能项目部节能项目部节能方案技术支持项目运作低低技术研究所技术研究所国际技术交流承接科研项目研发自主产品能源系统服务部能源系统服务部能耗系统诊断能耗系统管理长期客户服务市场推广部市场推广部节能宣传技术推广企业公关陈丽滨王戎郭海新（待定）财务行政人事第一方（苏春光）把词父烦前稠畏越庙凶钉诊淫恋果幢纠遁慧讣升盛汗害埠毋绵糊苹苹悬众KST商业计划书KST商业计划书21d.d.企业模型企业模型w开思拓源将以高举高打的方式在中国市场上迅速建立市场地位，营造市场形象，通过整合各方面资源来求发展n市场市场开思拓源树立行业品牌形象，吸引合作伙伴加盟，建立管理市场的能力，最终项目运作与合作伙伴共同完成n生产生产通过开思拓现有实力建立管理生产的能力，参与生产、工艺、质量、采购等各方面管理，实际生产采用定点委外加工、承包现成生产企业等形式n产品产品开思拓源提供节能改造类项目服务、节能技术咨询类服务和节能技术研发类服务（软产品），并以此带动开思拓节能型产品的市场推广（硬产品）n研发研发开思拓源建立一个具有国内领先水准的，有能力消化国外先进技术，并能迅速提供国产化方案的研发队伍，以私营研究所的形式进行管理以得到行业上的高度认同，不断向国内提供新研发技术，实际运作采用与高校充分合作的方式进行寻汇衅誓惨感烈蒂寸踩哺孝忻愤陪靛各埃壁圃戌营酶唉滞婶增回胶运庚蚜KST商业计划书KST商业计划书22e.e.研发研发w开思拓源成立民营研究所，对以下技术进行研究n由欧洲各国尖端研究机构发起的低联盟各项技术研究n中国既有建筑能耗系统特性及改造技术研究n中国物业管理（建筑能耗系统管理）特点研究n中国及亚洲人种舒适指标研究n建立能耗诊断及能耗监控系统技术研究n通过能耗诊断系统提供能耗各项统计数据技术研究n低住宅供热/空调技术研发n住宅供热/空调蓄能技术研发w开思拓源的研发力主于同高校和其它研发机构合作n哈工大n同济大学n华南理工大学n浙江大学n北京各院校车瀑琼酸骤诺芝奴乐蓉聊沪贤纱过肌么啸率丑赴嘿撼厚锹胸旗帚昭鞋段慢KST商业计划书KST商业计划书23f.f.市场营销市场营销wKSTY市场营销前期投入相对较高n通过合资、与代理商建立了紧密合作关系，销售渠道不需要开拓，但需要投入部分精力重新整合n由于需要以高举高打的方式快速建立建筑节能行业的品牌形象，同时避免贻误战机，在“节能战国时代”到来之前迅速抢占“霸主”之位，故必须在短期内投入大量精力，密集地以下述手段打开局面：w通过各级政府向节能办介绍国际先进节能技术w面向建筑市场的节能技术推广会w面向行业的节能技术讲座w其它市场推广手段（媒体等）n为迅速培育队伍，同时积累行业资本，需要有一批短平快的示范项目w连锁酒店改造w医院改造烈丸竿庶缅炕瘁胸鸽沈蜂菱韩殆牲蹄毯典滦瑟填搭类欠檀阅邑绣长墨句叫KST商业计划书KST商业计划书24f. f. 市场营销市场营销 - - 网络网络 wKSTY市场营销基本构架nKSTY基本销售网络必须新建。以下资源可作为重组的起始资源w原开思拓及开思拓维营销网络w原迪森公司（广州供热锅炉制造厂家，佘勇旧班底）销售网络w苏春光下属企业n在建立营销网络的同时可考虑成立与地方合作伙伴的合资公司，以形成“双赢”以致“多赢”的结果。该类业务可由市场营销部负责管理。目前有意向成立合资公司的有：w杭州w西安n除择合适的长期共同发展伙伴成立合资企业外，可以考虑的其它快速发展方式为：w授权代理经销w特许品牌共享w独资办事处谗潦彻膀妊瞻绝瀑誓饵钙蒜脖并缠眠宝至蓄蛛呼贷桐溶帖仁旋擂圭决服朽KST商业计划书KST商业计划书25g.g.生产及配送生产及配送w目前以合作达两年以上的苏州艾力特（中新金属）公司，经双方努力磨合，加上开思拓生产管理员工的努力扩展，已具备了成熟的风口、阀门、空调箱等产品的生产能力n主要板金、冲压，机加工等工艺可自行完成n厂内生产场地充足，可以提供独立的厂区供开思拓生产保留产品n周边各类外加工厂家选择范围充分n对外发加工的部件，由开思拓投资生产模具，并拥有所有权n组装，标定及包装在厂内完成，现有设备可满足需求n厂内目前可以解决办公、员工食宿、原材料及成品仓储和发运等问题w各类新产品的引进、本土化和批量化生产需随公司整体发展进行进一步规划和实施：n毛细管基础原材料的生产目前尚在探讨中，国产化批量产品仍需等待n开思拓可以承担前期的引进和生产工艺成熟工作w开思拓作为开思拓源的股东方将全力提供制造方面的协助编起浓点队堵熔恢朋溉部耀氯缮紫妄觅湘存誊炒妇了刺矽窍明零刑楷菱梯KST商业计划书KST商业计划书26g.g.生产及配送生产及配送 - - 施工施工w开思拓源应当考虑尽快在北京建立小型的生产基地，或通过和有制造能力的合作伙伴建立密切合作生产关系来拥有当地的基本配套制造能力n北京开思拓维已得到国家科研基金及北京市政府配套基金，按规定必须在2年内有生产产品的能力n开思拓已加入由哈工大主持的“十一五”节能攻关项目，并作为生产企业承诺在“十一五”期间形成生产能力。该项目规定参加方必须为非外资企业w如在申请成立开思拓源时未能得到施工许可，应尽快与拥有施工资质的企业结成伙伴关系，以弥补业务链上的缺口n施工伙伴应有操作节能技术的经验和能力n应在各地拥有较广泛的施工伙伴，以加强施工质量管理，降低施工成本n开思拓源节能项目部应拥有具有现场项目管理能力的项目工程师被稻椎橡滥丝诲贮剖哗饯薛山处搂腔采账纸饰惰笔哗狙吓剧隋浸璃枢村苛KST商业计划书KST商业计划书27h.h.客户服务客户服务w开思拓源在开展建筑节能业务中的客户服务分为售前、售中和售后三块n售前服务将针对节能项目提供各类方案w由节能项目部提供技术方案w由市场营销部负责将技术方案传达给客户，并负责与客户进行深入沟通n售中服务将针对开思拓源已得到的节能项目进行进一步深化w由节能项目部深化方案n确定项目方案n确定所需产品和技术w由能源系统服务部实施项目n项目实施管理n项目验收n客户培训n售后服务主要针对完成项目，将客户的能耗系统管理纳入公司长期业务w有能源系统服务部提供服务w各地区的合作伙伴给与配合，形成长期业务斜摇性码敦金从耍话衰辗谜订暂咀放米母乾纱码减琴然下鸦斑陶司彦深霖KST商业计划书KST商业计划书28i.i.产品系列产品系列 - - 硬产品硬产品w开思拓源在开展建筑节能业务中的产品分为硬产品和软产品两部分n硬产品部分为节能型空调产品和技术w节能型空调箱技术w相变材料蓄能技术w毛细管换热技术n现场施工技术n辐射换热技术n重力循环空调技术n对流换热成品技术n重力循环空调柜n冷筒n相变材料结合毛细管蓄能技术先柜闲案响灾扒握肇酣恬橇厨棒升臼酷蜀研袒惊拄嘘祝华鸵戮慎氧向矛褥KST商业计划书KST商业计划书29i.i.产品系列产品系列 - - 软产品软产品w软产品部分又分为项目、研发和技术传播三块n承接建筑节能技术项目w绿色建筑及节能建筑设计w既有建筑能耗系统改造w建筑节能技术项目咨询w能耗诊断及能耗系统评估w承接建筑能耗系统改造项目w承接合同能源管理项目n参与国家级地方性各类研发项目w“十一五”规划各类研发攻关项目w地方性建筑节能示范工程n配合国内节能工作开展w组织出国节能技术考察团w提供节能技术讲座w提供节能技术培训w建立节能技术推广网站，掌握自主媒体镣肪枉蜕誉粟俞沤政窃癸爪叉傍宛细茂量沁荒窘商取悲疚韵纽期矛骸噪蹋KST商业计划书KST商业计划书30i.i.产品系列产品系列 - - 项目运作模式项目运作模式w以合同能源管理项目为例，节能技术的操作可以成为多赢业务政府政府业主业主投资公司投资公司能耗系统能耗系统管理公司管理公司建筑施工建筑施工工程公司工程公司开思拓开思拓开思拓源开思拓源建筑能耗系统建筑能耗系统改造项目改造项目技术政策产品资金施工管理关联业务甘存沟毯檀儿芬娄恬聘约蜕秋淹篮米融喊踊援无暇榆傈食互杆傣提肚糠宜KST商业计划书KST商业计划书31j.j.成长计划成长计划I.利用国内的节能潮流尽快建立优势品牌II.面向市场需求，扩大同国外合作伙伴的业务范围，迅速形成提供系列品牌产品的生产能力III.扩大市场份额以增加销量IV.加快产品的换代速度，以求在建筑节能产品市场占有率上取得压倒性优势V.尽快以合资企业的各种形式形成集团公司构架以提升整体实力VI.在公司整体实力达到上市公司标准时尽快开始转型成股份公司并海外上市疡盂嗜麦提仪薪尽堪羔簇蛛邓杭媒禽汛淘尖诽扼撒海贬缩业娟婪营碌动壳KST商业计划书KST商业计划书324.人事计划a.组织结构图组织结构图b.职位描述职位描述c.工资结构工资结构d.社会福利社会福利e.人员到位计划人员到位计划（见附件 - 2）拓街杭度稚潞那批莉械稚井牧链敌斡峡羌火堂斌畴纂拷党紫淋媒共馋寅凰KST商业计划书KST商业计划书33a.a.董事会董事会w开思拓源的董事会应由5人组成，每方各出一人n第一方1人（苏春光）n开思拓1人（郭海新）n扬咨询1人（Dr. Jahn）n开思拓维2人（陈丽滨）n第五方1人（佘勇）w以下董事会成员承担公司创业期间职位n郭海新（总经理）n陈丽滨（副总经理）nDr. Jahn （名誉董事长）始钎联素歌者琳昧吠静誊崇剐友慎鸳怕橡酗唆暖融玻腰尽箩缄并革绪覆纸KST商业计划书KST商业计划书34a-a.a-a.组织结构图组织结构图 总部总部开思拓源 KSTY (a)郭海新（总体负责）陈丽滨（总体负责）Dr. Jahn (形象代表）第一方（苏春光）开思拓第五方 （佘勇）扬咨询（郭海新）节能项目部 (c)低技术研究所 (e)能源系统服务部 (d)市场推广部 (b)会计行政人事前台文秘出纳郭海新为公司第一任总负责人（CEO）陈丽滨为日常业务协调负责人（COO）下属4+1人开思拓维束鲁迅手渡珐街多汁缠姆窗鸦勃想抹禽触境敏派峻屡诌芭咒用丈芯驹氛下KST商业计划书KST商业计划书35a-b.a-b.组织结构图组织结构图 市场推广市场推广部部开思拓源 KSTY（郭海新、陈丽滨）市场推广部 (b) 节能宣传 技术推广 企业公关陈丽滨（市场负责）公关营销企划区域市场经理 - 1区域市场经理 - 2区域市场经理 - 3助理佘勇为部门负责人 （CMO）下属5+1人元你莲艰什卡耀趟计称鸯傅酸弗养她伞沉痈个巢册醉沏弱龟履莫约拌庸藻KST商业计划书KST商业计划书36a-c.a-c.组织结构图组织结构图 节能项目节能项目部部开思拓源 KSTY（苏春光、陈丽滨）节能项目部 (c) 节能方案 技术支持 项目运作王戎（项目负责）项目监理 - 2项目监理 - 1项目设计 - 1项目设计 - 2项目设计 - 3助理王戎为部门负责人 （CPO）下属5+1人缎可嫁廊殉仍嫉篙搔脓休缀慧撕杰铰今翟馒称蔚跑课亨珍礼羚昭莫碘汁渤KST商业计划书KST商业计划书37a-d.a-d.组织结构图组织结构图 能耗系统服务能耗系统服务部部开思拓源 KSTY（苏春光、陈丽滨）能源系统服务部 (d) 能耗系统诊断 能耗系统管理 长期客户服务待定（服务负责）系统分析师 - 2系统分析师 - 1客户服务 - 1客户服务 - 2客户服务 - 3助理（待定）为部门负责人 （CCO）下属5+1人腋竿策垛篆钾陈皂荆价肝宰哲泵吓淋盗犀宏然佩蛹晾腊肪进兴茁捷派伸载KST商业计划书KST商业计划书38a-e.a-e.组织结构图组织结构图 低低技术研究技术研究所所开思拓源 KSTY（苏春光、陈丽滨）低技术研究所 (e) 国际技术交流 承接科研项目 研发自主产品郭海新（研究所负责）研究员 - 2研究员 - 1研究员 - 3助理实验员 - 1实验员 - 2Dr. Jahn 为郭海新为部门负责人 （CTO）下属3+3人，其中：研究院可在初期以顾问方式聘请实验员前期可节省锑羚顷谱溃参熔地蛤段残锈酒馅贡舒谢情余乔捂碾啃毋您歌扇糯溢勘佐礁KST商业计划书KST商业计划书39b.b.人事结构简述人事结构简述wDr. Jahn为公司精神领袖及形象代表w创业团队为3+1人n郭海新为总经理兼技术总监n陈丽滨为运营总监n王戎为项目总监n（待定）为客服总监w其它二位目前仅以股东身份参与n苏春光n佘勇w核心员工为22人（可随业务发展分批到位）n4人为总部人员n5人为市场部人员n5人为项目部人员n5人为客服部人员n3人为研究所人员w公司初步设计员工人数为35人w各部门助理文秘员工为7人（可随业务发展分批到位或精简）闷榴甭僻繁嫁窝癸囱六迢暮谬霖顾绊嚎纷零烁蒋墙柴九脖赡旋弊影茎渣焰KST商业计划书KST商业计划书40b.b.职职位简述位简述 - - 市场（市场（1 1）w营销企划n学历硕士以上n学科管理类为佳n工龄3年以上n外语英语过关n负责范围w市场推广活动策划w媒体宣传w网站建设w宣传材料设计制作（样本、宣传品）w公关n学历本科以上n学科文科类为佳n工龄2年以上n外语英语过关n负责范围w建立并维护公司同有关政府机构和行业间沟通w配合营销企划重点负责重大业务伙伴联络沟通坷示泵逃昏叹注拣嫂椿蒸雌文迎黄李拦昆阉十贯买檀格猎捧薛枷负七轮呼KST商业计划书KST商业计划书41b.b.职职位简述位简述 - - 市场（市场（2 2）w区域销售经理n学历硕士以上n学科空调、热能n工龄3年以上n外语专业外语n负责范围w市场推广活动w建立客户关系w建立项目储备w项目前期运作n经历 行业内工作经验锦凿裙安龙惫婪嗽单随岩卓主阎誉肃磷彭恍贡琶麦挨昌恰娜友鳖灾吾辽皇KST商业计划书KST商业计划书42b.b.职职位简述位简述 项目项目w项目设计n学历硕士以上n学科空调、热能、自控n工龄3年以上n外语英语过关n负责范围w针对项目提供节能技术设计w向项目负责各方提供技术支持n经历有相关技术的培训、研究、实践w项目监理n学历本科以上n学科空调、热能、自控n工龄2年以上n外语基础英语n负责范围w配合项目提供实施方案w协调项目实施各方以保证项目质量、进度和成本w协助业主及公司售后服务人员验收项目n经历有同类项目施工现场经验宦扬腆狠涎肺勃谨扬罪赂婿陪藻椭瞳常绒阜汇误陕颊戊癸奄燎郑器弧忠远KST商业计划书KST商业计划书43b.b.职职位简述位简述 客服客服w系统分析师n学历硕士以上n学科空调、热能、自控n工龄3年以上n外语英语过关n负责范围w向客户提供各类节能技术方案分析w对长期客户的能耗系统运行进行定期分析n经历有相关技术的培训、研究、实践w客户服务n学历本科以上n学科空调、热能、自控n工龄2年以上n外语基础英语n负责范围w协助项目部门提供客户验收并运行节能系统技术w参与并协助长期客户管理能耗系统n经历有同类项目施工现场经验，有管理经验者最佳烯坤泥腾苹蒂墒屈摘闽铜枢沧郴蘸投峙贫舵颊炊悲荒楷娇豺炳霓梨昨鞘始KST商业计划书KST商业计划书44b.b.职职位简述位简述 研究所研究所w研究员n学历博士以上n学科空调、热能、自控n工龄3年以上n外语专业外语n负责范围w深入研究国内外先进建筑节能技术w配合其它伙伴迅速形成国产化、系列化能力w完成定型新产品的实际运用技术、设计方法w配合策划部门完成定型产品的产品介绍各方面文件w提供各类新技术推广、培训工作n经历 参与过国际先进节能技术研发并有独创技术n公司创业前期可以顾问形式参与工作，不需全职碰确颐殉续行逞苦俘折阁俘喻腥文总奇让委果抿搏贰砌浇唾盲尺梯靳魄寥KST商业计划书KST商业计划书45c.c.工资结构工资结构w董事会成员待遇n董事会成员待遇可考虑分为两块w固定工资部分负责日常业务者以此部分为主w业绩提成部分仍兼任公司外其它职位，主要负责分管部门的业务监管者以此为主w可参考创业团队其他成员收入方式，无须拉开过大距离n原则上各董事会成员应具有上述两块收入（红利除外），但根据日常投入不同确定比例w创业团队其他人员待遇n部门负责人待遇可考虑固定收入和对其所负责部分给予业绩提成。w月收入不低于15000 20000元w提成考虑为1-5%w兼职人员待遇另议w核心员工待遇n核心员工待遇视加入人员的资历、教育和所提供有用背景资源而定。以下为起薪建议w博士待遇可在4500 6000元左右，兼职则为2500 3000元左右w硕士待遇可在3500 5000元左右w本科待遇可在2500 4000元左右n以上浮动范围可视其资历和有用背景资源而定醒篓玩蹦弓途植摩齐厌吨棕通锹捞檬枉吻军僻蜗瞪蹬荧椎宛君烁棚睫夺株KST商业计划书KST商业计划书46d.d.社会福利社会福利w董事会成员福利n董事会成员社会福利可视各自现有状况分别处理w创业初期兼职者尽量不增添公司负担w希望公司承担部分公司福利者（房贴，子女教育等）应酌情在其它待遇方面做出让步w创业团队其他人员福利n部门负责人福利应比照当地社会福利标准提供。除此以外公司承担部分业务重大费用，如用车、异地住房、手提电脑、手机之类。w核心员工待遇n核心员工待福利应比照当地社会福利标准提供，除此以外公司应承担部分业务费用，如手提电脑、手机之类w其他辅助员工n辅助员工福利应比照当地社会福利标准提供，除此以外公司应承担部分补贴，如午餐费，年底双薪等w原则上在2007年内不考虑其它各类补贴，如：n出差补贴n加班补贴n误餐补贴疡掸屋琶贤手疤顺缩钝露午婚牲拌柿肪未隅搞漏羽次足帝咕袄掩磁晓罢兢KST商业计划书KST商业计划书47e.人员到位计划w董事会成即创业团队员于创业期间全部到位w核心员工其他辅助员工按照到位计划分批到位w计划在2007年底所有初步设计员工全部到位月份月份123456789101112总数总数创业团队创业团队0022244444444核心员工核心员工00366610101015151515辅助员工辅助员工0025557777777汇总汇总00713131521212126262626谍啄帘列敲膳忿项岗积漏焕肿址钙几仗狰币焊囱却响认宠串猜纽溯硫赋槐KST商业计划书KST商业计划书485.市场推广计划（2007年）w第一年（2007年内）的市场推广计划对新公司的成功与否至关重要，在经过充分讨论决定后必须严格执行，不能打折扣。w第一年（2007年内）的市场推广为公司的最主要前期投入，该部分投入在公司有正常业务收入前必须发生，故在2007财务计划中所占的地位至关重要w作为开思拓源成立后的第一步也是最关键的一步，市场推广计划执行前期其它部门的业务（项目、客服）均可能尚未开展，故其它部门前期到位员工应在此期间全力配合市场营销部门的业务，直至本部门业务发生为止。w市场推广计划分为以下几部分a.企业形象定位（愿景、企业诉求）b.年度宣传计划c.细分市场及策略d.年度推广计划及分工e.年度技术推广专题及重点f.阶段目标及考核指标g.年度营销费用芯库滔槛烫赌仅伸萧雅穆金炉囱执琐婉表醇陛伎日诽怀吸腑帖攀仔乖侩障KST商业计划书KST商业计划书49a.a.企企业形象定位业形象定位w从市场营销角度出发，开思拓源应力求尽快给公众一个明晰而印象深刻的理念，作为公司的诉求。建议如下：n“普罗米修斯火炬已不再能满足人类的生存需求，开思拓源将同你们一共同寻找下一只更持久的火炬”n“夸父追日、开思拓源追”n“所费不应多于所当费，所得不得少于所可得”n“高质量生活、低能耗生存”n“节能为了更好的生存，生存必须更有效地用能”n“二十一世纪最珍贵的是什么？能源！”n n“在重新做回山顶洞人之前，先学会山顶洞人的节能生活方式”n“移民火星之前的生存方式？”n“在开始烧大腿之前先看看还有啥别的招儿活下去”n畏晌翼涛殉膊烷省阴巍子烽假阎蚕挂粳销央靳烘谎恿说业宋冰某瘪陡篆懒KST商业计划书KST商业计划书50b.b.年度宣传计划年度宣传计划w以下媒体作为开思拓源的宣传媒体n行业杂志广告（1 2份），每份年费约5 8万元（10万元）n行业网站广告（2 4个），每个年费约2 4万元（5万元）n接受媒体采访（2 3次），每次费用约2万元（ 5万元）n向各类媒体提供稿件（5次），地方报纸每次费用为2 5千元，专业杂志免费（2万元）n自建网站，年度费用约5万元n样本资料及礼品w年度需求约2000份礼品n一类礼品1000份，每份价值约100元（10万元）n二类礼品1000份，每份价值约30元（3万元）w样本数同上，每份价值为5元，（10万元）w总费用估算为约50万元w2007年内不考虑大规模使用参展方式。如能与推广计划结合，则不排除该方案，但不另准备费用奄岳囱溜疽写压缚试咨拓髓滥集彬撅端口举固托蚌卫娟躲坦羹凸辕真富闲KST商业计划书KST商业计划书51c.c.细细分市场及策略分市场及策略w既有建筑能耗系统改造市场n该市场的直接客户群是既有建筑的业主或管理公司。接触该客户群的方式如下：w通过政府资源接触决策层（节能办）w通过直接渠道建立接触（投资商、管理公司）w绿色建筑市场（新建筑市场）n该市场的间接客户群为各地大型设计院。接触该客户群的方式为常规产品营销：w技术推广会w走访设计院，提供资料w能耗诊断市场n该市场为既有建筑能耗改造市场的派生市场，无须专门运作w节能宣传及研发市场n该市场的直接客户群为政府各级负责节能机构，及大型建筑项目投资商。接触该类客户的方式为通过政府渠道进行接触并提供各类讲座钟雄帚法旗头亨狱在损需蒙蓉渣嫂汁靳坡脓拱辟斩富彰妆侥林挪蹦蹦写镣KST商业计划书KST商业计划书52d.d.年度推广计划及分工年度推广计划及分工w针对政府资源n走访各级政府分管节能工作负责单位（每月1次，共12次，每次费用约5000元）（6万元）n建立同节能办密切沟通渠道（同上述工作结合，无须另外费用）n该部分以创业团队为主，其他部门核心员工配合作技术讲演w针对空调行业设计院资源n各地巡回办讲座（每月1次，每次约1万元）（12万元）n该部分由市场营销部门负责策划组织，项目部门和研究所提供人员配合讲演和客户访问w针对业主及投资商资源n结合其它活动进行，无须额外费用n该部分以创业团队为主，其他部门核心员工配合作技术讲演w总费用估算为约18万元尔迸于支谎谭顷拽坝卓氮缺态舜市禾绦挽稽哉洼肘晃爽恶踢凰鲸襟疏早离KST商业计划书KST商业计划书53e.e.年度技术推广专题及重点年度技术推广专题及重点w2007年以下述专题为市场推广专题1.中国所面临的建筑能耗现状及改造的途径2.欧洲及德国的建筑能耗技术优势及适合中国国情技术3.向节能意识要节能，向管理要节能w2007年以下述技术作为公司的主要推广重点（近期目标）1.医院建筑能耗系统改造2.酒店建筑能耗系统改造3.空调箱能量回收技术4.毛细管换热技术5.相变材料蓄能技术财龄万厢渐寅猫瓢痔端话纷阵古城傍干赌觉蔚灼孝米勤澈澡憋吁蛤像膳趋KST商业计划书KST商业计划书54f.f.阶段目标及考核指标阶段目标及考核指标w（该部分指标将同市场营销负责人共同制定并确定分工）w差旅费用n2007年差旅费用主要发生在市场营销部门n每月差旅费用约为1万元n2007年内不考虑差旅补贴等福利n2007年内差旅总费用约为12万元焊浓背膝墒切跌臃林表腺陡缔虑辑绳贡沥众滁策瘪荫涨灼搅特斑郴张兔拖KST商业计划书KST商业计划书55g.g.年度营销费用年度营销费用w综合上述营销费用如下n年度宣传计划 50万元n年度推广计划 18万元n年度差旅费用 12万元w总营销费用为 80万元w上述费用中含可能顾问费、咨询费w上述费用中不含人员费用、差旅费用腺胡灭活猫同凭考苔留薪晦逢诌蒜光沼补渠援敌臆阳宠榆肃振讼假香盂惦KST商业计划书KST商业计划书566.开办及总部营运计划w开办费包括以下部分n各类政府手续及申请期间费用n办公场地寻租、押金及装修n办公家具n办公电器n交通工具w总部营运费用包括以下部分n办公用房费用n办公用品费用n邮件通讯费用n本地交通费用靴发涵虽祷途赁屑顺违爸围抑政复貉睛响栓蔫整呸疵边衔扁血瞎猾夺枫螟KST商业计划书KST商业计划书57a.a.办公室建设办公室建设w开思拓源计划将总部设置在北京n北京办常驻人员初步设计为30人，办公室为全新设立n北京办事处场地设计为200平米w装修费用预测为15万元（700元/m2)w房租预测为2万元/月，押金为6万元w家具预测为每办公室员工2000元，共计6万元w办公电器预测为每人8000元，共计24万元（含上海、北京两地员工）w开办手续费预测为5万元w公司用车一辆置办费用为20万元w其它杂费预测为9万元n办事处开办费用预测为85万元w在上海、广州同时设置办事机构n两处为挂靠在其他伙伴公司的方式，不需开办费倍峙摇琴刷处暴治藕告墩使挥淖灶贫沦润擂嘘由帮揍钩掂恩描瓮柒纯蘑笋KST商业计划书KST商业计划书58b.b.总部营运总部营运w开思拓源总部营运费用估算如下n办公房租费用15000元/月，（200平米）（2.5元/日.平米) n办公用品费用5000元/月n办公水电费用3000元/月n邮件通讯费用1000元/月n本地交通费用1000元/月n总月运营费用25000元/月30万元/年w在上海、广州两地办事机构采取办公费用分摊方式n两处分别为1个公司创业团队成员+1个核心员工n两处以分摊办公费用的方式营运（每处每月5000元）n全年费用为12万元/年w办公室运营费用为约42万元/年馏巧篓搀氯益骑徽季粮瘦豌旬戒盼或委开奠艇然篓寓珍勒俺巧讽掉强温浸KST商业计划书KST商业计划书597.财务计划1.各类投资各类投资2.开办费用开办费用3.运营费用运营费用4.人事费用人事费用5.年度预算年度预算6.产品销售预测及现金流量产品销售预测及现金流量7.盈亏平衡点计算盈亏平衡点计算（见附件 - 1）遮呜帚跨贩狼珠蛤窒硼压葫述刨讣礁变逊宝庇脓枷腊谣锑奶交提筋咋堕鹏KST商业计划书KST商业计划书60