1新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书商业机密御盛隆堂药业有限责任公司新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书项目单位：御盛隆堂药业有限责任公司联 系 人：负 责 人：电传话：真：联系地址：河北省石家庄高新技术开发区昆仑大街 85 号邮编：050035保密须知本商业计划书属商业机密，所有权属于御盛隆堂药业有限责任公司。其所涉及的内容和资料只限于具有投资意向的投资者使用。收到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定：1.若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请按上述地址尽快将本计划书完整退回；2.在没有取得御盛隆堂药业有限责任公司的书面同意前，收件人不得将本计划书全部或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人；3.应和对待贵公司机密资料的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。4.本计划书不可用作销售报价使用，也不可用作购买时的报价使用。商业计划书编号：收方签字：发送日期：收到日期：Copyright2008 御盛隆堂药业有限责任公司1.11.21.31.41.51.61.71.81.92.12.22.32.42.52.64.14.24.34.44.52新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书目录商业机密第一部分计划概要 .5公司简介 . 5项目介绍 . 5市场分析 . 6营销目标 . 8竞争策略 . 8组织管理 . 8风险分析 . 9财务分析 . 9融资计划 . 10第二部分项目介绍 . 11公司简介 . 11项目背景 . 11项目概况 . 13产品生产 . 18项目实施后未来六年收入及利润 . 21项目进度 . 22第三部分市场分析 .243.1 目标市场 . 243.2 中草药产业分析 . 253.3 我国肾病发病率 . 263.4 多尼培南冻干粉针（碳青霉烯类）市场分析 . 273.5 M 受体拮抗剂苯戊奎宁酯市场分析. 303.6 普瑞巴林胶囊市场 . 30第四部分竞争分析 .33竞争对手 . 33竞争分析 . 33核心竞争力 . 36竞争策略 . 36结论 . 36第五部分营销战略 .375.1 企业发展规划及目标 . 375.2 营销方式 . 37Copyright2008 御盛隆堂药业有限责任公司5.35.45.55.65.76.16.26.36.46.56.66.78.18.28.38.48.58.58.68.79.19.29.39.49.59.69.79.83新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书商业机密营销策略 . 39产品策略 . 40价格策略 . 41销售渠道 . 41推广方式 . 42第六部分团队管理 .43组织结构 . 43核心管理人员简历 . 43管理层工作职责 . 44人力资源规划 . 45管理机制 . 46员工构成 . 48薪酬计划（月薪） . 48第七部分投资需求 .507.1 融资方式 . 507.2 资金需求 . 507.3 投资环境 . 51第八部分财务分析 .57销售收入预测 . 57总成本估算 . 58损益表 . 58现金流量表 . 59经济效益分析 . 59清偿能力分析 . 60投资回收期 . 60综合评价 . 60第九部分风险及对策 .61政策风险 . 61投资风险 . 61财务风险 . 61原材料供应及价格波动风险 . 62生产设备及技术风险 . 63人才风险 . 64经营管理风险 . 64其他不可预见的风险 . 65第十部分风险投资及退出 .67Copyright2008 御盛隆堂药业有限责任公司12.112.212.312.412.512.64新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书商业机密10.1 股权方式 . 6710.2 债权 . 71第十一部分第十二部分总结 .72附件 .73企业营业执照（副本） . 73组织机构代码证 . 74税务登记证 . 75重点项目一卡通 . 77固定资产投资项目备案证 . 78土地使用登记证 . 79Copyright2008 御盛隆堂药业有限责任公司5新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书第一部分计划概要商业机密1.1 公司简介公司名称：御盛隆堂药业有限责任公司；成立时间：2006 年 9 月成立；公司性质：具有独立法人资格的民营有限公司；公司地址：公司位于藁城市藁城新区市府路东段；注册资本：5000 万元；法人代表：马宏志；经营范围：新药的研发、生产及销售。1.2 项目介绍项目名称：新药固体制剂、冻干粉针、外用药及原料药车间等工程项目；总 投 资：45955 万元；占地面积：约 397.08 亩；建筑面积：160000 平方米；项目工程已委托中国医药集团重庆医药设计院进行设计。且本项目现已被列入河北省重点项目，受到省相关政府部门的高度重视，并在政策上予以大力扶持。Copyright2008 御盛隆堂药业有限责任公司6。新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书商业机密1.3 产品介绍1.国家一类新药 2 个：治疗肾小球肾炎药（TJC-160）和 M 受体拮抗剂苯戊奎宁酯；其中：M 受体拮抗剂苯戊奎宁酯现已申请国家发明专利 5 项，已批准专利 5 项，公司拥有完整的自主知识产权。发明专利名称和申请专利号分别为：1）新的毒蕈碱受体拮抗剂及其用途；申请号：200810110427.12）3-奎宁酯季胺盐及其在制药中的用途；申请号：200810110446.43）苯戊奎宁衍生物及其在制药中的应用；申请号：200810147339.94）苯戊烯奎宁及其组合物的用途；5奎宁环醚类化合物及其用途；申请号：200810147340.1申请号：200810171637.12. 3.1 类新药 3 个：多尼培南冻干粉针、普瑞巴林胶囊、外用药万用软膏（NEOSPORIN）3. 仿制药 3 个：阿托伐他汀钙片、缬沙坦片和复方氨酚烷胺片。1.4 市场分析1.目标市场国外出口、全国医院及药店。市场的销量直接由患者的数量决定。2.产品特点1.肾小球肾炎药市场据我国初步调查显示，40 岁以上人群慢性肾脏病患病率竟然达到 8%至 9%。据了解，肾脏疾病已经成为威胁全世界公共健康的“隐形杀手”之一，在发达国家，约有 6.5%至10%的人患有不同程度的肾脏疾病。Copyright2008 御盛隆堂药业有限责任公司7新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书商业机密2.多尼培南冻干粉针市场全球抗生素市场每年有超过 800亿美元的市场份额，目前碳青霉烯类约 100 亿美元，市场份额正在逐年加大，稳步上升。这一类药物研发难度最大、生产工艺最为复杂，但却是目前抗感染临床药物中最有抵御能力的重要品种。多尼培南合成路线长、难度大、技术要求高，成本也较高，目前每公斤原料药价格约 50 万元人民币，而且有价无市，一般企业不敢贸然涉足，这为我们企业的发展提供了广泛空间。3. M 受体拮抗剂苯戊奎宁酯主要用于胃肠道疾病、眼科疾病、呼吸道疾病、中枢神经系统疾病、麻醉、泌尿生殖道肾绞痛及膀胱刺激症、抗感染性休克、抗胆绞痛等方面。以胃肠道和呼吸系统疾病为例，据世界卫生组织统计，全球有 70%左右的人有不同程度的胃肠道疾病，我国目前约有 4.8 亿患者有不同程度的胃肠道疾病；呼吸道疾病是危害人们健康的常见病、多发病。统计资料表明，呼吸道疾病在内科疾病中占 20%-30%，好发季节比例更高。目前，由于环境污染及吸烟等因素的影响，有些肺部疾病发病率有明显的上升趋势。4.普瑞巴林胶囊市场普瑞巴林是我公司开发的加巴喷丁的换代产品。与加巴喷丁相比，普瑞巴林的抗惊厥作用更强，而副作用更小。在动物模型上，其口服有效剂量只有加巴喷丁的 1/10。普瑞巴林作为第一个治疗神经病理的药物上市后市场销售良好，销售额增长强劲。与加巴喷丁相似，普瑞巴林还具有治疗包括糖尿病性外周神经病变、疱疹后神经痛、脊髓神经痛等在内的多种神经病理性疼痛的作用，能够显著改善纤维肌痛综合症患者的疼痛、睡眠和疲Copyright2008 御盛隆堂药业有限责任公司8新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书商业机密劳。此外，作为精神病治疗药物，普瑞巴林对泛化性焦虑、社会焦虑、双极失调、惊恐等都具有较好的治疗作用，起效快，安全性好。5外用药万用软膏（NEOSPORIN）用于防止割伤、擦划伤、烧烫伤的感染和临时解除疼痛或不适的急救治疗，是家庭必备产品，主要用于预防外伤性伤口感染、预防手术切口感染、预防导管相关感染、细菌性皮肤病的治疗、预防烧伤感染。6新药阿托伐他汀钙片用于治疗高胆固醇血症和混合型高脂血症，冠心病和脑中风的防治。7新药缬沙坦片用于治疗各类轻、中度高血压，尤其适用于对 ACE 抑制剂不耐受的患者。8治疗感冒药复方氨酚烷胺片。1.5 营销目标产品销售在国内与国际市场同时进行。计划在 3 年之后完成30-40 亿的市场份额。1.6 竞争策略为了能够迅速有效的打开我们产品的市场，并获得长久的发展，我们将以公司的未来发展目标为核心，以加大产品研发、降低成本、保障产品质量为主导竞争策略，全力开展国内及国际的市场拓展。1.7 组织管理公司组织机构本着精简、高效的原则，参照国内外同行业先进经Copyright2008 御盛隆堂药业有限责任公司9新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书商业机密验，企业施行总经理负责制，总经理全权负责公司生产、经营和管理，自负盈亏。为满足生产、经营需要，工厂主要职能机构设置如下：营销中心、综合办公室、财务部、人力资源部、资本运作部、审计部、生产技术部、供应部、质检部、开发部等。随着公司的发展，将增设相应部门，招聘员工、完善组织结构。公司将对这些部门实行统一管理，协调各部门的关系，使各部门都尽量发挥最大的效能。1.8 风险分析本项目属于新建项目，针对项目在运作中可能出现的风险，在本商业计划书中，我们做了客观、深入的分析与评估，并对可能面临的风险制定应对措施。我们深知，风险不可避免，但是我们可以做到的是在风险出现的同时，通过我们的集体智慧将风险造成的损失降到最低点，是完全可以实现的。1.9 财务分析本项目的投资回报率为 219%，投资回收期为 2.43 年，本计划书所制订的财务目标是可行的和可以达到的，这一项目的具体实施将会为投资者带来巨大的经济效益，并创造出良好的社会效益。Copyright2008 御盛隆堂药业有限责任公司10新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书商业机密1.10 融资计划总投资项目总投资 45955 万元。为实现本项目发展的正规化、规模化，加快发展产业化步伐，使公司快速进入成长期，目前需要引进投资 3 亿元人民币。融资方式股权、债权均可。Copyright2008 御盛隆堂药业有限责任公司11新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书第二部分项目介绍商业机密2.1 公司简介公司名称：御盛隆堂药业有限责任公司；成立时间：2006 年 9 月成立；公司性质：具有独立法人资格的民营有限公司；公司地址：公司位于藁城市藁城新区市府路东段；注册资本：5000 万元；法人代表：马宏志；经营范围：新药的研发、生产及销售。未来发展：公司计划 2008 年 6 月在藁城新区建设御盛隆堂药业有限责任公司新药固体制剂及冻干粉针和原料药车间等工程项目，计划 2009 年底建成投产。2.2 项目背景1.新药开发的多学科性、复杂性以及周期长的特点。自 1992 年新的药品管理法实施以来，我国自行研制具有我国独立产权的一类新药屈指可数。一类新药的研制成功，将会引起及带动在本行业的多方面发展。2.自 1993 年我国实行药品专利法，依赖和仿制国外药品已受到限制，因此，继承与发扬祖国医药遗产，从中药中大力开发新药，寻找具有突破性的新型单味药物具有深远的意义。Copyright2008 御盛隆堂药业有限责任公司122新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书商业机密3.中药是传统的祖国医学宝库、新兴的国家支柱产业，中药走向世界，宏扬祖国传统医药，形成全球性产业，开发中药类新药是发展必由之路。4.多尼培南是新型 1-甲基碳青霉烯类， 位侧链为含氨基磺酰胺基取代，因而具有较强的抗菌活性。本品效果好，用途广，市场潜力大。同时合成工艺技术要求高，难度大，成本高。我们完成了合成工艺研究，路线和收率均优于现有公开资料，将会在市场竞争中处于有利地位。5. M 受体拮抗剂苯戊奎宁酯是我公司自主研发的国家一类新药，公司现已申请国家发明专利 5 项，已批准专利 4 项，另 1 项正在申报中，拥有完整的自主知识产权。产品在市场内的应用范围和前景非常可观。6.普瑞巴林胶囊是治疗癫痫、神经病理性头痛、泛化性焦虑症的国家级新药。本产品是我公司开发的加巴喷丁的换代产品。与加巴喷丁相比，普瑞巴林的抗惊厥作用更强，而副作用更小。7外用药万用软膏（NEOSPORIN）用于防止割伤、擦划伤、烧烫伤的感染和临时解除疼痛或不适的急救治疗，是家庭必备产品，主要用于预防外伤性伤口感染、预防手术切口感染、预防导管相关感染、细菌性皮肤病的治疗、预防烧伤感染。8新药阿托伐他汀钙片用于治疗高胆固醇血症和混合型高脂血症，冠心病和脑中风的防治。9新药缬沙坦片用于治疗各类轻、中度高血压，尤其适用Copyright2008 御盛隆堂药业有限责任公司13新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书商业机密于对 ACE 抑制剂不耐受的患者。2.3 项目概况项目名称：新药固体制剂、冻干粉针和原料药车间等工程项目；总 投 资：45955 万元；占地面积：约 397.08 亩；建筑面积：160000 平方米；项目工程已委托中国医药集团重庆医药设计院进行设计。且本项目现已被列入河北省重点项目，受到省相关政府部门的高度重视，并在政策上予以大力扶持。2.3.1 产品介绍1国家一类新药 2 个：治疗肾小球肾炎药（TJC-160）和 M 受体拮抗剂苯戊奎宁酯；公司现已申请国家发明专利 5 项，已批准专利 5 项，公司拥有完整的自主知识产权。发明专利名称和申请专利号分别为：1）新的毒蕈碱受体拮抗剂及其用途；申请号：200810110427.12）3-奎宁酯季胺盐及其在制药中的用途；申请号：200810110446.43）苯戊奎宁衍生物及其在制药中的应用；申请号：200810147339.94）苯戊烯奎宁及其组合物的用途；5奎宁环醚类化合物及其用途；申请号：200810147340.1申请号：200810171637.12. 3.1 类新药 3 个：多尼培南冻干粉针、普瑞巴林胶囊、外用药万Copyright2008 御盛隆堂药业有限责任公司14。、新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书商业机密用软膏（NEOSPORIN）3. 仿制药 3 个：阿托伐他汀钙片、缬沙坦片和复方氨酚烷胺片。本公司新厂建成后马上投入生产的品种有 6 个：多尼培南冻干粉针、普瑞巴林胶囊、外用药万用软膏（NEOSPORIN） 阿托伐他汀钙片、缬沙坦片和复方氨酚烷胺片。2.3.2 慢性肾小球肾炎药1.产品简介主要适应症：慢性肾小球肾炎。慢性肾小球肾炎药（代号 TJC-160），为纯中药制剂，是由我们与中国中医研究院中药研究所经过了 15 年的系统研究开发的、治疗肾小球肾炎的国家级类新药，2000 年列入科技部资助项目，属我国独立知识产权的国家类创新药。（以下内容简称 TJC-160 片）药品“TJC-160 片”属国家创新项目，是从天然植物中提取的单一活性成分，经药效学研究发现治疗慢性肾小球肾炎效果明显。该药的研制成功，弥补了国内空白，市场前景广阔。2.慢性肾小球肾炎传统治疗方法及缺陷1）治疗方法：现代医学在治疗手段上除对症、支持疗法外，在免疫治疗方面的主要武器仍是皮质激素及免疫抑制剂，在重症时加用激素短程冲击、四联疗法、抗凝、纤溶、透析等，无更多突破。2）缺点：其共同的缺点是难以避免的毒副作用（骨髓抑制、性腺抑制、肾毒性、易感等）。因此继承与发展祖国医药遗产，从中药Copyright2008 御盛隆堂药业有限责任公司15新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书商业机密中大力开发新药，寻找具有突破性的新型单家体药物是我国发展新药的必然趋势，是中药走向世界的突破点。2.3.3 多尼培南冻干粉针多尼培南是新型 1-甲基碳青霉烯类广谱抗生素，具有抗菌谱广、对绝大多数内酰胺酸和肾脱氢肽酶（DHP）-1 稳定的特点，具有良好的临床应用价值和广阔的市场前景。制剂方案冻干粉针 250 毫克/支。生产规模根据市场容量决定。产品质量技术指标符合国家药用标准。质量控制系统采用 SFDA 标准，利用 HPLC 控制产品质量，具体控制系统根据实际生产情况决定，现有设备基本满足要求。2.3.4 M 受体拮抗剂苯戊奎宁酯1.产品研发M 受体拮抗剂苯戊奎宁酯属国家类新药。M 受体拮抗剂的合成和药理学研究工作主要由我公司完成。我们合成了数百个类似结果的待候选新化合物，并从中得到了苯戊奎宁酯两个新结构化合物，从受体水平研究两个化合物的 M 受体拮抗作用。近年来，许多新型结构的 M 受体拮抗剂主要是基于手性-烷基取代叔羟基结构单元和系列新型的碱基侧链结合的化合物，目前已有不少研究报道。例如新上市的两个 M 受体拮抗剂药物 Tiotropium(噻Copyright2008 御盛隆堂药业有限责任公司16（新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书商业机密托溴胺)和 Oxybutynin（奥昔布宁）。我们研究的新化合物苯戊奎宁酯就是基于手性-烷基取代叔羟基结构单元和系列新型的碱基侧链结合的化合物，结合我们在以前的研究工作经验，得到结构新颖的 M 受体拮抗剂候选药物。2.主要适应症（1）抗胆碱性作用在医学临床中对于胃肠道疾病、眼科疾病、呼吸道疾病、中枢神经系统疾病、麻醉、泌尿生殖道肾绞痛及膀胱刺激症、抗感染性休克、抗胆绞痛等的作用。（2）治疗缓解哮喘、慢支炎及其他慢性阻塞性呼吸道疾病药物中的用途；（3）治疗尿失禁药物中的用途；（4）麻醉前给药药物中的用途；用于麻醉前给药时，有明显的抑制腺体分泌的作用。（5）抗感染性休克药物中的用途；抗感染性休克，改善微循环方面有较好的疗效。3.专利权我公司拥有 M 受体拮抗剂苯戊奎宁酯产品的化合物专利 2 项、药物应用专利 3 项，具体如下：1.化合物专利 2 项：（1）手性羟基乙酸奎宁脂的制备及其在制药中的应用； 2）手性羟基乙酸奎宁脂季铵盐制备及其在制药中的应用。2.药物应用专利 3 项：（1）苯戊奎宁脂在制药中的应用【缓解哮喘、慢支炎及其他慢性阻塞性呼吸道疾病】；（2）苯戊奎宁脂在制药中的应用【对于胃肠道疾病、眼科疾病、呼吸道疾病、中枢神经系统疾病、麻醉、泌尿生殖道肾绞痛及膀胱刺激症状、抗感染性休克、抗胆绞痛等的应用。】（3）苯戊奎宁脂在制药中的应用【尿失禁药物；Copyright2008 御盛隆堂药业有限责任公司17新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书商业机密麻醉前给药药物中的用途；用于麻醉前给药，有明显的抑制腺体分泌的作用；抗感染性休克药物中的用途；抗感染性休克，改善微循环方面有较好的疗效。】2.3.5 普瑞巴林胶囊1.主要适应症治疗癫痫、神经病理性头痛、泛化性焦虑症。普瑞巴林还具有治疗包括糖尿病性外周神经病变、疱疹后神经痛、脊髓神经痛等在内的多种神经病理性疼痛的作用，能够显著改善纤维肌痛综合症患者的疼痛、睡眠和疲劳。此外作为精神病治疗药物，普瑞巴林对泛化性焦虑、社会焦虑、双极失调、惊恐等都具有较好治疗作用，见效快、安全性好，被预测为医药市场上的又一个重磅炸弹。普瑞巴林是我公司开发的加巴喷丁的换代产品。与加巴喷丁相比，普瑞巴林的抗惊厥作用更强，而副作用更小。在动物模型上，其口服有效剂量只有加巴喷丁的 1/10。普瑞巴林与加巴喷丁相似，还具有治疗糖尿病性外周神经病变、疱疹后神经痛、脊髓神经痛等在内的多种神经病理性疼痛的作用，能够显著改善纤维肌痛综合症患者的疼痛、睡眠和疲劳。此外，作为精神病治疗药物，普瑞巴林对泛化性焦虑、社会焦虑、双极协调、惊恐等都具有较好的治疗作用，起效快，安全性好。2.制剂剂型胶囊剂，规格有 25 毫克/粒、100 毫克/粒。Copyright2008 御盛隆堂药业有限责任公司18新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书商业机密3.产品技术指标符合国家标准。4.质量控制体系采用 SFDA 标准，利用 HPLC 控制产品质量，具体控制系统根据设计生产情况决定。2.3.6 外用药万用软膏（NEOSPORIN）用于防止割伤、擦划伤、烧烫伤的感染和临时解除疼痛或不适的急救治疗，是家庭必备产品，主要用于预防外伤性伤口感染、预防手术切口感染、预防导管相关感染、细菌性皮肤病的治疗、预防烧伤感染。2.3.7 新药阿托伐他汀钙片用于治疗高胆固醇血症和混合型高脂血症，冠心病和脑中风的防治。2.3.8 新药缬沙坦片用于治疗各类轻、中度高血压，尤其适用于对 ACE 抑制剂不耐受的患者。2.3.9 治疗感冒药复方氨酚烷胺片2.4 产品生产2.4.1 厂址选择御盛隆堂药业有限责任公司位于藁城市藁城新区（即藁城市东城工业区）市府路北侧，北邻石黄高速公路，东邻兴安村，西邻污水处Copyright2008 御盛隆堂药业有限责任公司2219新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书商业机密理厂，占地面积 264716m ，交通便利，地理位置优越。2.4.2 厂区建设布置原则项目总占地面积约 397.08 亩；建筑面积 160000 平方米。厂区布局原则1.功能分区明确，在满足工艺流程要求的同时，尽可能使物料线路短捷、顺畅，为产品生产创造有利的管理和操作条件。2.结合厂址地形、地貌、风向等自然条件，因地制宜进行布置，使大多数建筑物具有良好的朝向、日照和通风条件，并尽可能减少土方工程量。3.合理确定消防通道宽度，在满足卫生、消防等的要求下，尽量紧凑布置，减少占地。4.合理组织人流和物流，减少交叉运输，保证安全。项目主要经济技术指标表 2-2总图主要经济技术指标表指标项目占地面积建筑占地面积总建筑面积建筑系数容积率绿化面积绿化率围墙大门单位M 2M 2M%M 2%M个数量26471680240.3167967.330.10.638300031.118374备注折 397.08 亩2.4.3 产销量表 2-3Copyright2008 御盛隆堂药业有限责任公司产销量统计表20新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书商业机密产品名称肾炎药（代号 TJC-160）多尼培南M 受体拮抗剂苯戊奎宁酯普瑞巴林规格0.4 克/片250 毫克/支25 毫克/粒，100毫克/粒年产量2.772 亿片根据市场需求而定根据市场需求而定类别中药类化药类化药类化药类剂 型片剂粉针胶囊2.4.4 提取工艺1.提取工艺多能动态提取技术多能动态提取技术是国家中成药规模化生产企业优先采用的技术。采用的多能动态提取技术相比静态提取工艺提取具有以下优势：1）时间短，节约时间 50%，工作效率高；2）过程出液体积小，节省能量，能耗降低 55%；3）有效成分提取多，有效成分回收率提高 30%；4）全封闭操作受污环节少；5）机械连续作业，生产过程短；6）整机体积小，土建投资节省等优点。2.分离工艺分离技术可分二类：一类是固液分离（即过滤），另一类为液 液分离（也称浓缩或蒸发）。1）过滤过去多能提取的药材大多以片、段状态投料，料液过滤一般靠底部的花板上的滤网过滤即进入锥体沉降罐隔夜沉淀澄清，浓缩前将沉淀物放去，取其清液进行浓缩，提取罐内药渣则放入排渣车弃之，此操作方法药物损失大。本项目将药材干燥后粉碎成黄豆粒大的颗粒进行提取，料液经离心过滤，药渣弃之后药液再经深层过滤分离药渣，再进入沉淀罐隔夜Copyright2008 御盛隆堂药业有限责任公司21新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书商业机密沉降，清液浓缩，浊液再经深层滤器过滤后浓缩，此工艺过程药材提取率高、损失少，符合当前降低物耗原则。2）蒸发蒸发原始方法是大锅熬，实践证明此法落后，有效组分损失严重，现已淘汰。本项目采用现在较普遍应用的双效减压蒸发，温度降低、时间缩短、损失减轻，并采用树脂吸附技术，使有效成分的损失降到最低。3.喷雾干燥本项目采用喷雾干燥，利用喷雾塔内热空气的瞬时加热，把雾化的物料液滴中水份快速蒸发，从而达到快速干燥制粉，有效成分损失小。与减压真空干燥比较如下：表 2-4喷雾干燥一步制料时间短，2-3 小时喷雾干燥技术优势减压真空干燥时间长，910 小时受热时间短，有效成份损失小操作环节减少，不易污染2.5 项目实施后未来六年收入及利润受热时间长，有效成份损失大操作环节多，易污染图 2-3项目投产实施后未来五年收入及利润Copyright2008 御盛隆堂药业有限责任公司22新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书2.6 项目进度预计 2008 年底完成工程量 60%，2009 年底完工。Copyright2008 御盛隆堂药业有限责任公司商业机密23新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书表 2-5商业机密项目实施进度总表内容123456789时间10 11 12 13 1415161718192021222324施工图设计土建施工设备订购人员招聘及培训设备安装单机调试综合调试Copyright2008 御盛隆堂药业有限责任公司24新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书第三部分市场分析商业机密3.1 目标市场目标市场国外出口、全国医院及药店。市场的需求量直接由患者的数量决定。市场特点1.根据市场的调研分析，肾炎药（代号 TJC-160）片，属国家类新药。慢性肾小球肾炎发病率较高，单疗程用药量及同类品种数量对比分析，能迅速上量，完成了销量，销售额就能完成。产品面向国内和国际同时销售。2.新药多尼培南冻干粉针市场分析，碳青霉烯类（包括部分青霉烯）药品主要是注射用粉针。多尼培南抗感染效果优于目前市场上品种，合成难度也非上述品种可比，产品上市后，将会有较好的利润空间。多尼培南粉针、普瑞巴林胶囊主要是面向国内市场销售。3. M 受体拮抗剂苯戊奎宁酯是我公司自主研发的国家类新药，拥有本产品的技术专利权。产品在市场内的应用范围和前景非常可观。4. 新药普瑞巴林胶囊市场分析，其属于氨基丁酸类似物，具有治疗包括糖尿病性外周神经病变、疱疹后神经痛、脊髓神经痛等在内的多种神经病理性疼痛的作用，能够显著改善纤维肌痛综合症患者Copyright2008 御盛隆堂药业有限责任公司25新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书商业机密的疼痛、睡眠和疲劳。此外，作为精神病治疗药物，普瑞巴林对泛化性焦虑、社会焦虑、双极失调、惊恐等都具有较好的治疗作用，起效快，安全性好。另外多尼培南粉针和普瑞巴林的原料药也具有较好的市场，我们会在产品生产中同时考虑对原料药进行出口，增加我们的收入。根据目前的市场需求形势观察，未来日本将是我们多尼培南粉针的主要出口国，欧美普瑞巴林的主要出口地区。3.2 中草药产业分析跨入 21 世纪，人类回归自然，崇尚绿色保健。由于化学合成物中发现新药的难度大、成本高、周期长，而且毒副作用大，国际社会对天然药物的需求日益扩大。据有关统计数据显示，英国和法国自1987 年以来植物药的购买力分别上升了 70%和 50%，而美国市场每年亦以高于 20%的速度增长。日本的汉方制剂从 90 年代开始，每年都以 15%以上的速度增长。国际植物药市场份额每年已达 270 亿美元。我国拥有一万余种药物资源，积累了 6 万多个中药方剂。这些优势为中药走向世界迎来了千载难逢的发展机遇。中药制造业是我国医药产业的组成部分。近年来，中药在产业化、标准化、规范化、国际化、知识产权及基础研究方面，虽然取得了一定的进展，但在大生产上的技术进步却不尽人意。近年全球兴起回归自然的潮流，带动了中药产品市场需求的持续增长。有关统计显示，国际植物药市场销售额从 1994 年的 124 亿美Copyright2008 御盛隆堂药业有限责任公司26。新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书商业机密元增至 2000 年的 160 亿美元，平均每年增长 8%以上。现在草本药物销售额最高的是欧洲，占全球市场份额的 35%。美国市场占 20%，虽然低于欧洲，却是过去 10 年草药市场增长率最高的国家。据有关方面预计，天然药物在世界药品市场容纳量可达 400 亿美元。慢性肾小球肾炎药片（代号 TJC-160），为纯中药制剂，是从天然植物中提取的单一活性成分，市场前景广阔。3.3 我国肾病发病率目前慢性肾脏病防治具有患病率高、合并心血管疾病率高和死亡率高的“三高”特点，以及知晓率低、防治率低和合并心血管疾病认知率低的“三低”特点。据我国初步调查显示，40 岁以上人群慢性肾脏病患病率竟然达到 8%至 9%。据了解，肾脏疾病已经成为威胁全世界公共健康的“隐形杀手”之一，在发达国家，约有 6.5%至 10%的人患有不同程度的肾脏疾病。肾小球肾炎治疗慢性肾小球肾炎是一种免疫性疾病（免疫复合物形成为主），我国发病率为 5%，其中适应症患者为 2%（2600 万人）慢性肾小球肾炎简称慢性肾炎（chronic glomerulonephritisCGN），是一种常见的疾病，多发生于儿童，以血尿、蛋白尿、浮肿、高血压为主要表现。临床上又分急性肾小球肾炎和慢性肾小球肾炎。急性肾炎病程短(多在一年以内)，通过积极治疗，预后良好。慢性肾Copyright2008 御盛隆堂药业有限责任公司27新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书商业机密炎病程长，反复发作，预后较差，如不积极治疗，最后多数发展成慢性肾功能衰竭即尿毒症。在导致尿毒症的疾病中，慢性肾小球肾炎占55.7%。慢性肾炎是内科多发病之一，任何年龄可发病，但好发于青少年。1982 年全国 13 个省市自治区中 188,697 人接受尿检普查，泌尿系统疾 病的检出率是 2.25%，其中肾小球肾炎者占 21.63%，以 14-20 岁组最高。对 1398 例慢性肾病导致死亡病因分析，发现慢性肾炎占首位，为 64.10%，就肾脏病而言，慢性肾炎的发病率仅次于肾孟肾炎。目前，我国老年人达到总人口的 10%，到 2025 年，我国 60 岁以上的老年人将达到 19.3%。在体检中发现，有 17.3%的老年人罹患有不同类型的肾脏疾病；在住院病人中，患泌尿系统疾病的老年人占3.4%-6.3%，是老年住院病人的第八位死因。目前慢性肾小球肾炎疾病主要采用激素类药物治疗。本项目产品均拥有自主知识产权，工艺技术先进，尤其是肾炎药（TJC-160）片，在研制过程中力求规范化、高标准，参考美国 FDA标准，在充分开发国内市场的前提下，申报美国 FDA，开辟进军美国及欧洲医药市场的新领域，为开辟世界医药市场闯出一条途径。3.4 多尼培南冻干粉针（碳青霉烯类）市场分析碳青霉烯类是抗生素领域的新贵，已经在我国上市的亚胺培南（imipenem）、美罗培南（meropenem）、帕尼培南（panipenem）和厄他培南。但随着碳青霉烯的应用增多，细菌耐药的情况随之产生，而Copyright2008 御盛隆堂药业有限责任公司28新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书商业机密且第一代碳青霉烯抗生素在体内易被 DHP-1 水解，需要与 DHP-1 抑制剂联合使用，才能有效发挥作用，给患者及医务人员的临床使用带来不变。因此，在临床上需要具有高 PBPs 亲和力以及对 DHP-1 稳定的强效抗生素。第二代碳青霉烯多尼培南正好具备这样的特征，所以本项目生产多尼培南冻干粉针具有良好的临床应用价值和广阔的市场前景，产品上市后将依据自身固有的优势替代第一代碳青霉烯类药物，快速占领市场。全球抗生素市场每年有超过 800 亿美元的市场份额，目前碳青霉烯类约 100 亿美元，市场份额正在逐年加大，稳步上升。这一类药物研发难度最大、生产工艺最为复杂，但却是目前抗感染临床药物中最有抵御能力的重要品种。多尼培南合成路线长、难度大、技术要求高，成本也较高，目前每公斤原料药价格月 50 万元人民币，而且有价无市，一般企业不敢贸然涉足，这为我们企业的发展提供了广泛空间。我国于 1998 年 12 月批准了美洛培南原料药及其粉针剂的生产，相信该药物会在治疗感染症领域发挥更大的作用。从今后我国临床使用及市场发展态势来看，碳青霉烯类药物开始进入成长期，因此，随着我国抗生素工业的发展，以及当前严重存在的临床耐药菌，该类药物无疑是一种临床治疗感染症十分有效的药物，今后必定具有广阔的发展空间。根据全国 16 大典型城市样本医院用药情况的统计数据表明，在20022004 年间，我国抗感染药物市场容量一直呈上升状态，而碳青霉烯和青霉烯类抗生素的市场亦在不断扩张，碳青霉烯和青霉烯类Copyright2008 御盛隆堂药业有限责任公司，29新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书商业机密抗生素在抗感染类药物中地位较平稳，保持在 3.2%左右。作为国家一级新药的新型抗生素多尼培南冻干粉针，其市场前景非常乐观。市场价格市场分析：碳青霉烯类（包括部分青霉烯）药品主要注射用粉针，根据资料显示，目前已在我国上市的有美罗培南、亚胺培南、帕尼培南和厄他培南（法罗培南为青霉烯类口服药剂） 市场价约在 120-200元/支之间，具体见下表：表 3-1碳青霉烯类药品价格调查表药品通用名法罗培南（青霉烯类）美罗培南亚胺培南/西生产企业江苏正大天晴日本住友深圳海滨浙江海正进口印度 Ranbaxy深圳海滨商品名美平倍能海正美特秦能齐佩能速能药剂规格150 毫克片剂250 毫克粉针250 毫克粉针250 毫克粉针500 毫克/500 毫克粉针250 毫克/250 毫克粉针250 毫克/250 毫克粉针批发价（元/支）138133120120256130120司他丁钠韩国Choongwae谱能250 毫克/250 毫克粉针144Pharma帕尼培南/倍他米隆厄他培南日本三共进口克倍宁怡万之250 毫克/250 毫克粉针250 毫克/250 毫克粉针135195多尼培南抗感染效果优于上述各品种，合成难度也非上述品种可比，预计售价在 150-200 元/支左右（解放军总医院为重要首长特供药，日本进口 250 毫克粉针价格为 280 元/支），因此多尼培南有较好的利润空间。另一方面，国内在碳青霉烯经营最为成功的制药公司是深证海滨制药的美罗培南，它的盈利中有较大比例来源于原料药出口，2008Copyright2008 御盛隆堂药业有限责任公司30新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书商业机密年预计出口 3-5 吨，原料药利润 2-3 亿。鉴于此，我们的原料药出口也将会是本项目一个利润增长亮点。3.5 M 受体拮抗剂苯戊奎宁酯市场分析本品主要用于胃肠道疾病、眼科疾病、呼吸道疾病、中枢神经系统疾病、麻醉、泌尿生殖道肾绞痛及膀胱刺激症、抗感染性休克、抗胆绞痛等方面。下面将有重点对本品的用药市场做简要分析：胃肠道疾病据世界卫生组织统计，全球有 70%左右的人有不同程度的胃肠道疾病，如胃溃疡、十二指肠溃疡、胃炎、胃痛、胃胀、消化不良等。国家卫生部门在对全国胃肠道疾病的普查中得出：我国目前约有 4.8 亿患者有不同程度的胃肠道疾病，每年因肠癌、结肠癌死亡的人数仅次于心脑血管疾病，约有 6000 万人。呼吸道疾病呼吸道疾病是危害人们健康的常见病、多发病。统计资料表明，呼吸道疾病在内科疾病中占 20%-30%，好发季节比例更高。目前，我国对感染性肺部疾病尚未得到有效控制，由于环境污染及吸烟等因素的影响，有些肺部疾病发病率有明显的上升趋势。产品的销量决定患者的需求。当然，我们的使命是希望能帮助患有此类疾病的患者治愈病患或早日康复，正是基于强烈的使命感才使我们能够不断提高产品治疗效果，不断开展技术研发工作。3.6 普瑞巴林胶囊市场1.市场概述Copyright2008 御盛隆堂药业有限责任公司31新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书商业机密我公司生产的普瑞巴林产品对症的疾病主要有癫痫、神经病理性疼痛和泛化性焦虑症等疾病。1）癫痫癫痫是当今医学有待解决的一道难题。活动性癫痫的发病率约占总人口的 0.7%，全球发病人口高达 5000 万；有研究显示，由于急性或慢性脑损伤的发病率偏高，发展中国家的癫痫发病率更高。癫痫病的发病机理的复杂性导致其较难治愈的疾病特点，尽管医学界目前已经开发了许多癫痫治疗药物，但是仍有约 50%的患者病情得不到有效控制。2）神经病理性疼痛神经病理性疼痛是指由于神经系统的损伤或疾病而产生的疼痛，发病率 1%，相对于由于组织损伤而导致的急性疼痛而言，神经病理性疼痛经常是长期和慢性的，可持续几天或数月，而且常规的止痛药如阿片类及非甾体抗炎药对它都没有明显的疗效。神经病理性疼痛的临床起因广泛，病理机理复杂，目前尚缺少有效治疗药物，因此神经病理性疼痛药物的研发成为近年来药物研究的特点之一。3）泛化性焦虑症泛化性焦虑症是一种严重的慢性忧虑疾病，表现为不能控制的精神和躯体焦虑，如紧张、失眠和过敏，终生发病率高达 5-6%。2.普瑞巴林市场需求普瑞巴林是我公司开发的加巴喷丁的换代产品。与加巴喷丁相比，普瑞巴林的抗惊厥作用更强，而副作用更小。在动物模型上，其Copyright2008 御盛隆堂药业有限责任公司32新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书商业机密口服有效剂量只有加巴喷丁的 1/10。下面我们针对普瑞巴林产品的市场销售状况做简要了解，并以此来预见普瑞巴林产品上市后的广阔市场前景。普瑞巴林具有治疗包括糖尿病性外周神经病变、疱疹后神经痛、脊髓神经痛等在内的多种神经病理性疼痛的作用，能够显著改善纤维肌痛综合症患者的疼痛、睡眠和疲劳。此外，作为精神病治疗药物，普瑞巴林对泛化性焦虑、社会焦虑、双极失调、惊恐等都具有较好的治疗作用，起效快，安全性好。有关数据显示，我国癫痫病患者大约有 800 万人以上，每年新发病达 40 万例左右。2004 年国内抗癫痫药市场销售额较 2003 年增长了近 50%。根据以上相关市场分析可以看到，本项目将普瑞巴林片剂作为新项目所生产的四大产品之一，决策是非常明智的，产品迎合未来市场上患者的用药需求，产品所带来的市场价值非常可观。Copyright2008 御盛隆堂药业有限责任公司33新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书第四部分竞争分析商业机密4.1 竞争对手本项目生产的慢性肾小球肾炎药（代号 TJC-160）、多尼培南冻干粉针、M 受体拮抗剂苯戊奎宁酯、普瑞巴林胶囊等品种均为面向特定医学疾病的新型高科技药物产品，未来我们的竞争对手将主要是类似我们产品的对症的相关药品。本项目此次将要投入的主要产品均为国家类新药，产品的生命力及疗效均优于同类产品。4.2 竞争分析4.2.1 优势（Strengths）根据我公司生产的产品及公司的实际生产、管理、销售等基本状况，我们对我公司发展本项目的优势分析如下：1.产品优势1）肾炎药（TJC-160）片，国家类新药（纯中药制剂）；2）新药多尼培南冻干粉针；3）M 受体拮抗剂苯戊奎宁酯为类新药，为我公司自主研发产品，公司现已申请国家发明专利 5项，已批准专利 4 项，另 1 项正在申报中；4）新药普瑞巴林胶囊，在市场竞争上占很大的优势。目前市场上对更新换代产品的需求非常强烈，因此本项目的四种产品上市之后，将以其良好的疗效，逐步替代现有的相关产品。2.本项目技术含量高，应用范围广，具备高科技性，可整体提升Copyright2008 御盛隆堂药业有限责任公司34新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书商业机密现代中药制药水平，对推动中药现代化产业化进程具有深远战略意义。项目工程建设严格按照国家 GMP 标准设计建造。主要生产技术综合集成现代制药新技术，这些技术包括多能动态提取技术、大孔树脂吸附分离技术、膜提取分离技术和喷雾干燥等技术等组合配套，通过技术组合建立起现代中药制药成套技术平台；运用在中药制剂提取、浓缩、纯化、质控过程中，提高产品工艺水平，实现控制原料、提取物及成品质量的自动控制，能生产出质量稳定的中成药产品。3.国家中医药管理局国际合作司司长、局新闻发言人沈志祥在第九届国际传统药物学大会上表示，为加快中药产业发展，迅速推进中药现代化进程，国家将支持中药产品结构的战略性调整，支持疗效确切、原创性强的中药大品种的产业化开发。同时，近年全球兴起回归自然的潮流，带动了中药产品市场需求的持续增长。中药是传统的祖国医学宝库、新兴的国家支柱产业，中药要想走向世界，宏扬祖国传统医药，形成全球性产业，因此开发中药类新药是发展必由之路。4. M 受体拮抗剂苯戊奎宁酯为国家类新药，是本项目后期的重点发展方向。产品技术归我公司所有，并已申报药品的相关专利所有权，为我们公司的发展提供了有力的后续产品支持。5.国家对药品生产企业的生产准入手续控制非常严格。我公司拥有国家颁发给的完善的药品生产批文，是国家批准的大型制药企业。除此之外，我公司拥有先进的产品研发设备和高素质的研发人员，能够为我们产品的生产提供持续不断的技术创新。Copyright2008 御盛隆堂药业有限责任公司35新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书商业机密6. 本项目总占地面积为 397.08 亩。项目所在地的土地评估价已经达到 50 万元/亩，土地潜在升值空间很大。4.2.2 劣势（weaknesses）1.产品属国家类新药，投入相对偏高。【但是与产品价格高相对的是本项目所生产的各种国家类新药产品的疗效相对较好，相信配以合理的产品营销策略，得到消费者的认可只是时间的问题。】2.本项目前期投资较大，需要资金及时到位；项目的具体规划设计，在实施中仍需根据具体情况不断完善项目整体开发进程。4.2.3 机会（Opportunities）本项目在前期已经做了充分的市场调研工作，再加上对行业情况的深入了解，非常清楚目前国内、国际医药市场行业供求现状，懂得本行业市场的发展趋势。利用这点，我们完全可以成功进入行业市场。4.2.4 威胁（Threats）本项目的威胁主要来自于资金的威胁、竞争对手的威胁等方面。应对威胁方式：1.加快项目融资步伐和融资力度，使项目尽快投入生产；2.项目运营过程中，建立起完善的科研队伍，一方面对生产技术进行不断的革新，紧随市场行情，准确把握市场发展趋势，实现人无我有、人有我优到人优我转的转变；3.利用本项目能够实现较大综合效益，争取更多的政府支持，特Copyright2008 御盛隆堂药业有限责任公司36新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书商业机密别是在当地政府这一环节；4.通过做大量的学术宣传来提高项目产品知名度，可以通过专家鉴定、行业会议、新闻发布会等机会向市场传达项目产品质量可靠、技术先进、疗效可靠等有利信息。4.3 核心竞争力我们企业之所以得以健康、高速成长，得益于我们企业多年来一直的稳步发展，和持续保持先进的企业技术创新机制。在我们企业发展过程中，通过核心人员的不断积累经营管理经验，已经形成了完整的激励机制和核心的企业文化理念。4.4 竞争策略为了能够迅速有效的打开我们产品的市场，并获得长久的发展，我们将以公司的未来发展目标为核心，以加大产品研发、降低成本、保障产品质量为为主导竞争策略，全力开展国内及国际的市场拓展。4.5 结论综上所述，我们可以看到本项目虽然在竞争方面存实力相当的竞争对手，但是本项目占据的产品、技术、研发及市场需求等优势，因此可以在地区及国内市场中迅速崛起，快速进入市场以获得利润。Copyright2008 御盛隆堂药业有限责任公司37，新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书第五部分营销战略商业机密5.1 企业发展规划及目标发展规划：未来，我们将以生产经营为中心，坚持以人为本和改革、发展、稳定的方针，突出重点，统筹兼顾，使“经济效益、社会效益、生态效益”“企业、社会、员工”之间利益越来越趋于统一。并在次基础上设置本项目的发展目标。分阶段的目标：产品销售在国内与国际市场同时进行。计划在 3 年之后完成30-40 亿的市场份额。5.2 营销方式因为本项目产品均属国家新药，医生及患者对相关产品的认识需要一个比较漫长的过程。所以，公司需要以现有的临床试验负责人员为主，进行销售及攻关方面的培训工作，以实现临床试验负责人与医生及广大患者的有效、高质量的沟通，使市场推广更为专业和有效。为此公司要建立起高效的营销队伍，同时要进行合适的市场攻关策划工作，并配以各种媒体的宣传工作，使该产品形成品牌效应，为以后大批量的临床销售工作做好强有力的铺垫工作。本项目的具体营销方式将采取网络营销和业务员分片区营销结合的方式。Copyright2008 御盛隆堂药业有限责任公司38新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书商业机密网络营销网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。在当今社会，互联网已经成为进行产品及服务销售的重要渠道和方式，网络营销具有便利、高效、低成本的特点，利用互联网进行营销可以在更宽广的范围之内实现企业的产品销售。因此，这是企业产品营销方式中最重要的一点。为此，我们会完善公司的网络营销体系，包括公司网站的建设、上网条件的配备、专业人员的招聘及做必要的营销预算等工作。在此基础上，我们会根据企业的经营策路制定公司详细的网络营销计划，包括企业网站建设与推广、建立和保持顾客关系、提供在线顾客服务，并进一步积累网络营销资源，从而最终实现提升企业品牌形象、提高竞争力、增加顾客忠诚度、增加收益的目的。医药代表营销为了达到销售目标，公司的医药代表销售人员必须遵循一定的工作程序，通常包括以下步骤：1.计划表达医药代表在通过电话拜访或其他途径找到目标客户后，要进一步针对目标客户的需求与特点，做出有针对性计划方案。有效的计划方案必须符合该目标客户的背景、特点、购买决策。2.正式访问有了计划方案，医药代表将对客户进行正式访问。其间，医药代表在阐述产品的性质与特点时，必须使自己的表述Copyright2008 御盛隆堂药业有限责任公司39新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书商业机密充分吸引客户的注意力，并针对产品本身及客户的需求进行说服与解释，以进一步引起客户兴趣与需求。3.化解反面意见医药代表需要运用各种推广技巧，耐心的处理客户提出的不同意见，并提供详细的资料说服客户，以达到预期的目标。4.促使客户做出合作决策医药代表最重要的环节是促使客户做出合作决策，医药代表在认为时机成熟时，应抓住有利时机，或者提出选择性决策，或者提出建设性决策，或者提出价格优惠，或者提供周到的服务，以促使客户做出合作决策。5.搜集反馈信息拜访结束后，并不意味着销售过程终止，医药代表必须和客户保持密切的关系，经常收集客户对于产品的改进意见等信息，及时向有关部门反映，用做调整、改进产品的重要依据。5.3 营销策略大客户营销有效的大客户管理所带来的回报十分显著，而且这种回报不仅仅是金钱方面的。它能够为企业提供竞争优势，它是树立更高客户忠诚度的关键，也是企业获得高收益的手段。它能够将竞争降到最低程度，能够帮助企业正确地投入时间、金钱及资源。当可持续竞争优势越来越难获得的时候，以客户为中心的企业整合也就是一种竞争优势。为此，我们计划以国内重点城市的大型医疗机构为产品的市场推广重点。Copyright2008 御盛隆堂药业有限责任公司40新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书商业机密大客户销售将作为我公司相关医药产品推广的重要销售策略。充分认识到大客户营销的成功，这对公司初期发展具有重要意义。同时公司会以大客户为服务中心，积极开发低端客户营销。开展全方位的市场营销攻势。其他策略：1.深入到全国药品终端市场调研市场需求情况，了解市场信息开拓销售渠道。2.壮大销售队伍，增加销售能力。3.以不同形式加强产品宣传，增强与全国各地用户的业务联系，扩大企业产品知名度。5.4 产品策略慢性肾小球肾炎药片剂型：片剂；规格 0.4g/片，36 片/瓶；肾炎不含税售价为慢性肾小球肾炎药片 7.78 元/片，每年 5%价格下调，产量在 2.772 亿片/年；多尼培南冻干粉针剂型：粉针；规格：250 毫克/支；出厂价 85 元/支，价位每年按 5%递减；普瑞巴林剂型：胶囊剂；规格：25mg/粒，100mg/粒，100毫克 8 元/粒，25 毫克 4 元/粒；M 受体拮抗剂苯戊奎宁酯本产品为我公司自行研发的国家级新药产品，将成为本项目未来重点推广的产品之一，产品在另三种产品上市之后，独立策划上市。Copyright2008 御盛隆堂药业有限责任公司41新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书商业机密5.5 价格策略价格是唯一能产生收益的营销组合变量，它直接关系着市场对产品的接受程度，影响着企业利润的多少，是营销组合策略中一个重要的组成部分。产品原材料来源稳定，工艺先进、成熟，产品价格主要决定于市场供求状况和企业的竞争策略。产品均是国家 1 类新药，其价格由企业自主决定，逐渐将该产品推广后，将根据产品的市场占有率及患者与经销商对产品的反馈情况，对销售价格进行调整。5.6 销售渠道白热化的市场竞争，要求经营更加深入和精细。想达成这一目的，必须要拥有一个宽阔、有序的销售渠道的存在。优质的产品和服务是企业立身之基础，渠道是企业的生存之根本。良好的销售渠道管理，是企业生存、稳定、持续发展的关键因素之一。本项目将采取公司国外出口直销和全国医院和药店代理销售的方式。主要产品的销售渠道拟以商业批发为主，同时加强终端销售网络建设工作。通过建立起商业批发公司、医药市场、区域分销商、以及医院药店终端销售网络等多渠道、多层次、多形式的营销业务架构，进而建成覆盖全国的销售市场。Copyright2008 御盛隆堂药业有限责任公司42新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书商业机密5.7 推广方式本项目新药产品均为处方药，国家限制做广告，因此我们主要靠学术推广拉动产品销售。Copyright2008 御盛隆堂药业有限责任公司43新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书第六部分团队管理商业机密6.1 组织结构本公司系有限责任公司，严格按照现代企业制度的要求，实行分级管理制度。为此，我们建立严密、高效的组织机构，权责分明，规范运作。图 6-1组织架构图总经理营销总监行政总监财务总监生产总监质量总监市场总监营销中综合办财务部资本运审计部生产技供应部质检部开发部心公室作部术部6.2 核心管理人员简历总经理马宏志男，39 岁，共产党员，大学学历。生产总监朱长扶男，50 岁，共产党员，大学学历，高级工程师，河北中医学院教授、博士生导师，分管公司产品的生产与质量；Copyright2008 御盛隆堂药业有限责任公司44新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书商业机密财务总监牛建军男，38 岁，共产党员，大学学历，毕业于河北经贸大学，分管公司财务管理全面工作。营销总监焦亚女，27 岁，共产党员，大学学历，分管公司销售全面工作。市场总监郎明男，43 岁，共产党员，大学学历，博士研究生。6.3 管理层工作职责总经理完成公司设定的经营目标，制定业务发展计划，管理和协调各部门运作。承担部分公关职责，并协助市场部树立产品的品牌知名度。营销总监制定产品营销策略，执行产品营销计划。行政总监负责公司的人力资源、工资发放、后勤等工作；负责协调公司内部工作，组织落实公司的有关决定、工作计划和安排，督办和掌握执行情况；负责日常工作的综合协调和重要会议、活动的组织协调和安排；负责来客的接待和对外联系等。财务总监总管公司会计、报表、预算工作；负责制定公司利润计划、财务规划、销售前景、开支预算或成本标准；制定和管理税收政策方案及Copyright2008 御盛隆堂药业有限责任公司45新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书商业机密程序；建立健全公司内部核算的组织、指导和数据管理体系，以及核算和财务管理的规章制度。生产总监根据公司的营销计划组织产品生产，在保证产品质量的同时尽量降低单位成本，并保证生产安全；负责对先进技术的应用和指导，负责对员工的培训，提高职工的业务素质和技能。质量总监保证产品质量的稳定性和可靠性，对产品的质量进行监督；同时负责生产设备的保养、维护与更新。市场总监打开市场，扩大市场领域，占领一定的市场份额；负责业务开拓，获得合理的市场占有率、销售额和利润，并负责客户的反馈和售后服务，根据实际情况，协调安排储存和发运。6.4 人力资源规划公司计划通过 ISO9000 论证，并按此进行管理。本项目拥有强大的技术支持力量以及丰富的经验、信息资源和市场运作实力，拥有一支高素质的员工队伍。人才任用体系公平竞争、择优录取。本项目依靠合理的招聘方式和多种高效招聘渠道，广泛吸引人才。管理者的第一要职是队伍建设，各级管理人员时时留意本行业的优秀人才，不拘一格，并“用心”将他们吸收进Copyright2008 御盛隆堂药业有限责任公司46新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书商业机密来。公司已与每个员工签定劳动用工合同，并依法按合同实施。培训体系本项目建立比较完整的培训管理制度，包括日常培训、在职学习、内部培训管理等，鼓励员工通过各种途径学习；同时，制定清晰的培训流程，包括培训需求确定、培训目标设置、培训方案设计、培训实施，培训评价与培训反馈，构成了一个系统模型。公司制定逐年的培训目标，根据目标配置资源，形成培训计划，并落实到位。考核体系考核管理的目的是在辅助员工个人能力提升的同时，企业实现资源的最有效利用从而获取最优的市场竞争力，最终实现企业与员工共同的利益最大化。我们的考核是立足于员工现实工作的考核，强调的是人与标准比，而非人与人比。考核管理必须自然地融入部门日常管理工作之中，才有其存在价值。6.5 管理机制公司拥有年轻化、知识化、专业化的管理团队，推行“以人为本、和谐共处、科学发展”的企业文化，以“健康中国，惠泽全球”的企业宗旨。主推以 5S 管理、标杆管理和“O“缺陷管理，建立了技术创新、管理创新激励机制，激发了广大员工创新、创业热情。管理原则Copyright2008 御盛隆堂药业有限责任公司47新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书商业机密公司以规范化管理为原则，从管理层到员工都以制度作为行动指南和准则，制定各项必要的规章制度和操作流程，并在实践中不断完善。为保障规范化、制度化管理，公司正在完善组织结构，建立健全职能机构，所有成员均能尽勤勉之责，且有相当的专业能力，保证公司沿着规范化、制度化的轨道发展。员工激励机制公司拟订了切实可行的员工培训计划及员工奖励和晋升发展的制度。1.为关键核心人员解决后顾之忧如住房、安全保障、交通等问题；给予合理的工作报酬，以文字的形式规范其目标，责任及利益；为员工提供发挥潜力的工作环境和发展空间；将经营权和所有权分离，明确经营权益与所有权益；2.授予管理层一定的自主权，尊重和认可其工作业绩，将员工与公司利益联系在一起。对于新进入公司的员工，工作满一年以上，每年将按其工作业绩和岗位给予一定的奖励。对于高层管理人员，公司将安排适当时机为其提供不同层次培训机会。3.公司为员工购买意外伤害保险，以保障员工安全的要求。Copyright2008 御盛隆堂药业有限责任公司548新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书6.6 员工构成商业机密表 6-1项目部门员工构成及主要负责人表部门名称及职位总经理营销总监营销中心行政总监综合办公室财务总监财务部资本运作部审计部生产总监生产技术部供应部质量总监质检部开发部市场总监市场部合计人员安排（人）111513015412801014121254006.7 薪酬计划（月薪）在结合该公司的生产、经营、管理特点之后，按照各尽所能、按劳分配原则，坚持工资增长幅度不超过公司经济效益增长幅度等原则，建立起规范合理的工资分配制度。项目部计划公司成立后员工的薪资体系使用工资底薪和企业绩效结合的计算方法。以员工岗位责任、劳动绩效、劳动态度、劳动技能等指标综合考核员工报酬，适当向经营风险大、责任重大、技术含量高、有定量工作指标的岗位倾斜。构造适当工资档次落差，调动公司员工积极性的激励机制。Copyright2008 御盛隆堂药业有限责任公司49新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书商业机密公司薪资概况：薪金安排：中层经理以上，实行年薪与绩效挂钩；中层以下人员实行基本工资+岗位工资与绩效挂钩。未来各部门的人员安排：根据公司发展阶段定岗定员。平均工资 2000 元/人，平均工资每年按 5%的幅度递增。Copyright2008 御盛隆堂药业有限责任公司50。新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书第七部分投资需求商业机密7.1 融资方式为加快本项目的融资步伐，使本项目尽快投入生产，我们计划以股权或债权的方式与投资方合作运营本项目。7.2 资金需求总投资项目总投资 45955 万元。为实现本项目发展的正规化、规模化，加快发展产业化步伐，使公司快速进入成长期，目前需要引进风险投资 3 亿元人民币，所融资金将主要用于建设生产车间、研发中心及公用工程、仓库等配套设施；购置单效真空浓缩器、沸腾干燥制粒机、大孔树脂柱等主要设备仪器660 台（套）Copyright2008 御盛隆堂药业有限责任公司51新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书7.3 投资环境图 7-1藁城交通图商业机密【城市简况】藁城市地处河北省中南部太行山东麓平原，西侧与省会石家庄相邻，东北距首都北京 264 公里，距天津港口 270 公里，石家庄民航机场位于市区北部。Copyright2008 御盛隆堂药业有限责任公司52新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书商业机密藁城历史悠久，西汉元鼎四年（公元前 113 年）置县，至宋开宝六年（公元 973 年），建置境界方成定制。1989 年 7 月，经国务院批准藁城撤县建市，现辖 13 个镇、1 个回族乡，1 个省级经济技术开发区，239 个行政村，全市总人口 74.6 万人，总面积 836 平方公里，是河北省会石家庄“1+4”组团城市之一。市内交通发达，建有三座火车站，石德铁路横穿全境，307 国道、石黄高速和省级正深公路、衡井公路贯穿东西，省级定魏公路纵穿南北，形成“5 纵 5 横”的交通网络，交通路网四通八达。境内有台西商代遗址、前西关商代遗址、九门古城址和“梅花惨案”遗址 4 处国家、省级文物保护单位， 2005 年，耿村民间故事和藁城战鼓被列为石家庄市第一批非物质文化遗产。2006 年，台西商代文化遗址、耿村故事和藁城战鼓先后分别被列为第六批国家级重点文物保护单位、首批国家非物质文化遗产名录和河北省非物质文化遗产名录。【经济发展概况】藁城市紧紧围绕“富民强市、社会和谐稳定”的施政目标，以科学发展观统领经济社会发展全局，按照建设“省会最大生态精品卫星城”的城市功能定位、“一城三区八园”的空间布局定位、“省会产业制造中心和综合性经济区”的产业发展三个定位，大力发展“城郊型”经济，全力打造“实力藁城、活力藁城、魅力藁城、诚信藁城”四张城市名片，经济持续快速健康发展。综合经济实力连年位居河北省十强县（市）行列，2004 年首次跻身全国县域经济基本竞争力百强，Copyright2008 御盛隆堂药业有限责任公司53新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书商业机密2006 年在全国最具发展潜力中小城市百强评比中名列第 20 位。2006年，实现地区生产总值 173.6 亿元，人均 23470 万元，同比增长 14.2%。财政收入完成 80118 万元，同比增长 13.59%。民营经济实现增加值132 亿元，占全市 GDP 的 76%。城镇居民可支配收入和农民人均纯收入分别达到 9841 元和 5465 元，比上年分别增加 910 元和 405 元。农业经济发达藁城市是全国知名的传统农业大市，农业综合生产能力保持全省、全国领先水平。20042006 年连年荣获“全国粮食生产先进县标兵”第一名。2006 年，完成一产增加值 34 亿元，粮食播种面积达到 99.7 万亩，粮食总产 50.4 万吨，蔬菜种植面积53 万亩，总产 267 万吨。肉、蛋、奶总产量达到 39 万吨，养殖总量和综合指标排名位居河北省前列。农业产业化水平不断提高，拥有 5家省级重点龙头企业、 72 家销售收入 500 万元以上龙头企业、5 家超亿元企业。2005 年 6 月和 2006 年 2 月，温家宝总理和回良玉副总理先后到藁城视察，对藁城农业给予了充分肯定。工业经济发展迅速以园区经济和项目建设为抓手，深入实施工业强市战略，形成了较为完善的工业经济体系。园区集群效应明显，省级石家庄经济技术开发区、石家庄循环经济化工示范基地和藁城新区聚集了全市 90%以上的大型企业，形成高度聚集的机械制造、化工、板材、轻纺、医药、禽蛋产销和农产品加工等七大主导产业。拥有链霉素产量世界第一的华胜制药公司、半合抗原料药产量亚洲第一的华药倍达公司、全国最大无公害生物兽药生产企业爱诺药业和金刚石锯片产量居全国首位的冀凯集团等多个世界驰名企业。项目建设连创新Copyright2008 御盛隆堂药业有限责任公司54新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书商业机密高，2006 年，社会固定资产投资完成 61 亿元，建设投资超 500 万元项目 128 个，其中 78 个超千万元项目、12 个超亿元项目，有 15 个项目列入省市重点计划，数量位居石家庄各县市之首。2006 年，完成工业增加值 90 亿元，占全市 GDP 的 51.4%。规模以上工业企业完成增加值 52.1 亿元、实现利税 18.86 亿元，同比分别增长 33.8 %和37%。现代服务业蓬勃发展以市场建设为龙头，全市商贸流通业快速发展，形成了比较完善的商贸流通体系。拥有河北省惟一一家具有“一关三检”功能的石家庄内陆港及华北地区最大的系井粮食现货交易市场、北方最大的藁城禽蛋交易市场等 12 个农产品批发市场，年交易额达到 23 亿元。通过深入实施“万村千乡“市场工程，农村超市遍布全市 239 个村。2006 年，完成三产增加值 52.5 亿元，同比增长 12.6%；社会消费品零售总额完成 45.6 亿元，同比增长 14.95%。【城市建设与生态环境建设】坚持卫生城、园林城、文明城“三城同创”。 2006 年，完成城建投资 4.07 亿元，新建和续建城建项目 58 个。总投资 1.7 亿元的307 国道拓宽改建全线通车，新改建城乡道路 131 公里，全市通车总里程达到 1103 公里，公路密度达到 132 公里/百平方公里，居河北省前列。基础设施配套完善，拥有 220KV 变电站 1 座，110KV 变电站 5座，35KV 变电站 16 座，藁城市与石家庄电业局签署战略投资协议，“十一五”期间将投入 6 亿元进行电力项目建设；建有日供水 5 万吨水厂 2 座、日处理 10 万吨污水处理厂 2 座；建有 3 座热电厂，供气Copyright2008 御盛隆堂药业有限责任公司55新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书商业机密能力充裕。坚持建管并重，加大综合整治力度，城市面貌明显改观。工业烟尘排放达标率 91%，工业企业废水排放达标率 93.2%,工业固体废物处置利用率 90%以上。建有城市公园 5 个，在建公园 2 个，建成区绿地面积 260 万平方米，人均绿地面积 35.4 平方米，绿化覆盖率和绿地率分别达到 30%和 26%。市区内拥有两条省、市级样板路和一个省级二星级公园，连续荣获城市容貌“燕赵杯”金、银奖和“河北省人居环境奖”。【城市就业及社会保障】深入落实各项就业政策，强化就业岗位培训，重视城镇“零就业”家庭就业工作，积极拓宽就业渠道。2006 年新增城镇就业岗位 2050个，全市城镇登记失业率控制在 2%以内。深入开展农民职业技能培训，提高农民转移就业能力，2006 年，开展各类培训 12 万人次，向非农产业转移 2 万人。不断织密社会保险、最低生活保障和社会救助三道“网”，扩大社保覆盖面。2006 年发放城乡低保金 419 万元，发放特困生救助金 316 万元。深入推进新型农村合作医疗制度，农民参合率达到 89.27%，受益人口达到 60 万，有效解决了农民就医难、就医贵问题。【城市创新能力】全面实施科教兴市战略，出台了藁城市科技开发推广实施纲要，依托石家庄经济技术开发区，积极鼓励和引导企业进行科技创新和技术引进。冀凯集团、化肥总厂、冀藁化纤等多个企业拥有实力雄厚的科技研发中心，实现了“产研销”一体化。2006 年，全市科Copyright2008 御盛隆堂药业有限责任公司56新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书商业机密技创新投入达到 1.6 亿元，共实施较大创新项目 31 个， 20 项新技术得到推广应用，开发出新产品 35 项，规模以上新产品实现产值 37亿元，占全市全部工业产值的 24%。发明专利 11 项，拥有专利 7 项，其中吉藁化纤公司竹纤维获省科技二等奖，麻纤维生产技术获国家专利；收割机械公司背负式玉米联合收割机被列入 2006-2008 年国家支持推广的农业机械产品目录；高工工具公司硬质合金拉刀获得国家专利。Copyright2008 御盛隆堂药业有限责任公司57新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书第八部分财务分析商业机密本项目财务内容主要为项目运营后第 1-6 年的财务状况。8.1 销售收入预测根据公司目标和相关行业的基本情况，对本项目资金到位后第1-6 年的销售收入进行了如下预计：1.本项目的财务计划主要针对慢性肾小球肾炎药片、多尼培南粉针和普瑞巴林胶囊三种产品未来 6 年的产品销售收入；2.慢性肾小球肾炎药片1）产品售价：不含税售价为 7.78 元/片，含税价格为 9.10 元/人，产品价格逐年下调 5%；2）计划年产慢性肾小球肾炎药片 2.772 亿片/年，项目投产后第一年减半，以后每年达产；3.多尼培南粉针1）出厂价 85 元/支，含税价 99.45 元，以后价格逐年递减 5%；2）预计本产品在第一年销售额可达 3 亿元人民币，以后年销售额大幅增长，预计第五年可达 20 亿元人民币；4.普瑞巴林1）100 毫克出厂价 8 元/粒，25 毫克出厂价 4 元/粒；含税价分别为 9.36 元/粒、4.68 元/粒；2）第一年的毛收入预计将达到 3800 万元，第五年预计产品年总销售额达 6 亿元人民币；Copyright2008 御盛隆堂药业有限责任公司4.合计58新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书商业机密5.上市时间多尼培南粉针计划在 2009 年 4 月份上市；慢性肾小球肾炎药片和普瑞巴林胶囊计划在 2010 年初上市。表 8-1销售收入预估表项目第一年第二年第三年年份第四年第五年第六年1.慢性肾小球肾炎药片0.000.00 126126.00 126126.00 126126.00 126126.002.多尼培南粉针0.00 3800.007600.0015200.0045000.0060000.003.普瑞巴林0.000.0030000.0060000.00 120000.00 180000.000.00 3800.00 163726.00 201326.00 291126.00 366126.008.2 总成本估算1.本项目总投资约为 4.6 亿元，项目工程总建设期为 1.5 年；其中第一年完成总工程量的 60%，余下工程在第二年全部完成；2.本项目成本按项目年总收入的 1/4 计算。表 8-2成本估算表年份第一年第二年第三年第四年第五年第六年成本32200.0014750.0040931.50 50331.50 72781.5091531.508.3 损益表本项目属一般纳税，其中增值税 17%，城建税和教育附加及税金为增值税基础上的 11%；本项目属于高新技术项目，享受“免二减三”所得税的税收政策优惠，即前两年免交企业所得税，后三年缴纳 16.67%的企业所得税。Copyright2008 御盛隆堂药业有限责任公司1234567现金流出59新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书商业机密表 8-3损益表单位：万元序号项目第一年第二年第三年第四年第五年第六年销售收入总成本0.0032200.003800.00 163726.00 201326.0014750.00 40931.50 50331.50291126.0072781.50366126.0091531.50销售税金及附加0.000.002087.512566.913711.864668.11毛利-32200.00-10950.00 120706.99 148427.59214632.64269926.39企业所得税0.000.000.00 24742.8835779.2644996.73净利润利润累积-32200.00-32200.00-10950.00 120706.99 123684.71-43150.00 77556.99 201241.71178853.38380095.09224929.66605024.758.4 现金流量表表 8-4现金流量表单位：万元项目第一年第二年第三年年份第四年第五年第六年现金流入销售收入自投资金融资资金0.0016000.0030000.003800.000.000.00163726.000.000.00201326.000.000.00291126.000.000.00366126.000.000.00项目建设投入产品成本增值税及附加企业所得税经营性净现金流量累计净现金流量32200.000.000.000.0013800.0013800.0013800.00950.000.000.00-10950.002850.000.0040931.5022962.570.0099831.93102681.930.0050331.5028235.9724742.8898015.65200697.580.0072781.5040830.4235779.26141734.82342432.390.0091531.5051349.1744996.73178248.60520680.998.5 经济效益分析项目总投资为 4.6 亿，以此计算本项目的投资回报率如下：投资回报率（ROI）ROI净利润销售收入销售收入总资产ROI219%Copyright2008 御盛隆堂药业有限责任公司60新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书商业机密8.5 清偿能力分析根据计划投产后各年负债率均小于 50%。流动比率在计算期各年均大于 150%。这表明本项目的净资产可以抵补负债，企业具有较强的清偿能力。8.6 投资回收期Pt =累计净现金流量出现正值年数-1+上年累计净现金流绝对值当年净现金流量Pt 2.43本项目投资回收期快，仅为 2.43 年。8.7 综合评价通过对财务方面的分析，证明本项目的经济效益和财务结果是令人满意的，说明本项目投资回收期快、风险小，具有较好的经济效益及较强的清偿能力，本项目从财务上是可行的。Copyright2008 御盛隆堂药业有限责任公司61新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书第九部分风险及对策商业机密9.1 政策风险本项目符合国家产业政策导向，属国家鼓励发展和支持项目，项目顺利实施后，不存在政策上的风险。9.2 投资风险投资风险最先体现在项目的建设开发阶段，由于一部分资金由投资者承担，投资者在本项目中的风险最大，需要项目单位有强有力的信用支持。应对策略1.本项目良好的市场前景和经济效益有能力，在项目建成后，由双方认可的权威机构对项目进行评估和审计；2.公司会及时协调项目工程进程，保证工程质量。力求在指定的时间里按设计的技术经济指标生产出合格的产品，以保证项目进入生产经营阶段后的各项经济指标的实现；3.项目建成后，本公司将向保险公司投保，以规避在项目建设及生产经营中所可能出现的相关风险。9.3 财务风险公司的快速发展有赖于一定的外部资本的注入，如果经营中不能按预定的经营目标实施，可能存在财务风险。Copyright2008 御盛隆堂药业有限责任公司62新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书商业机密在项目运营过程中，因为销售的问题，造成货款回笼不及时，或形成呆账、坏账和死账等均造成巨大的财务风险。应对策略1.要根据企业实际情况制定产品销售政策；2.加强销售各个环节的管理，防止呆账、坏帐和死账的形成；3.加强财务管理创新；4.加强产品的技术革新，不断开发新产品；5.加强产品的成本管理，向管理要效益，还要密切关注产品的发展趋势及时应对各种不测事态，以规避风险。6.项目融资成功后，公司将进一步增强实力，充足的资金保障会大大加快公司开拓国内外市场的步伐。根据本项目的预测，可以看出本项目有较强的债务清偿能力和抗风险能力，公司还将在项目的运作过程中，加强成本控制和管理水平，增强项目的综合抗风险能力，规避项目的财务风险。9.4 原材料供应及价格波动风险公司产品所需原材料，受经济发展速度、通货膨胀及市场供需等因素影响，原材料供应价格会出现一定幅度的波动，原材料的价格波动，将直接影响本公司的生产成本，从而给本公司的收益带来一定的风险。应对策略一方面将加强对原材料市场的分析研究，尽可能及时、全面、准Copyright2008 御盛隆堂药业有限责任公司63新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书商业机密确地把握原材料市场供需的变化趋势，适时、适量地安排好主要原材料的采购工作，尽可能消除原材料价格变动对本公司正常生产经营的影响，另一方面，将进一步加强企业内部管理，精简公司管理人员以及其他人员，努力节能降耗，不断降低生产经营成本。9.5 生产设备及技术风险首先从本项目技术装备方面来说，本项目的生产技术装备属技术密集型项目。所有这些构成本项目的生产风险。应对策略1.努力提高员工素质，对员工要加强岗位培训，提高员工的操作水平，以保证在生产经营中做到安全、高质量和低成本。其次实行“以人为本”的管理思想，使员工有一个舒心的工作环境，同时使每一位员工都认为企业是所有员工的，企业的发展会给每一位员工带来切身的好处。只有这样才能最大程度降低产品成本，提高产品质量。这是保证企业正常顺利运营和实现企业目标的最重要的一点。2.加强企业生产管理，使生产工作程序顺畅，同时特别注意加强产品的质量管理。产品的质量是企业的生命，因为一旦出现产品质量事故就会给企业造成致命的影响。3.产品的技术革新和新产品的开发。产品的技术含量的增加可以降低产品的生产成本，提高产品质量。要提高企业的技术革新和技术开发能力，首先要完善和增强企业研发队伍的整体实力；其次还要加强企业的技术管理，制定产品技术革新战略；另外还要和有关技术研Copyright2008 御盛隆堂药业有限责任公司64新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书商业机密究和开发机构搞好协作。只有这样才能规避本项目的技术风险，为企业的发展创造良好的条件。9.6 人才风险公司目前拥有一大批优秀的技术、科研和管理人才，但是随着公司的不断发展，人才风险日益突出，能不能留住人才、吸引人才，是一个需要认真对待的问题，这关系到公司未来的发展。应对策略人才是企业成功最关键的因素，为了吸引人才、留住人才，充分发挥人才的最大优势。人才风险的规避，公司制定一整套人才激励机制，实现“能者上、庸者下”，晋升、经济利益和个人贡献挂钩。这些机制的建立将确保发挥人才的潜力，实现人才的个人价值，最终规避了人才流失的风险。本公司尊重和重用人才，但公司不提倡个人英雄主义，提倡任人唯德，如发现没有事业心，责任心的人一律不予聘用，对经过教育培训不能融入团队的人将不会成为关键人物，此外，加强企业培训，分解权力和建立备用人才档案也是回避该风险的措施。9.7 经营管理风险随着本次投资的进行，公司的规模不断扩大，可能会因公司组织模式、管理制度的局限性，造成对各部门的控制不力而导致一定的管理风险；公司也会因激励机制和约束机制的不完善，带来人才尤其是Copyright2008 御盛隆堂药业有限责任公司65新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书商业机密核心技术人员流失的风险，不利于公司的管理和持续发展。应对策略公司采取经营权与所有权分离的方式，加强所有权对经营权的监控，建立科学的运作模式和经营制度，杜绝因盲目运作和非常规经营带来的管理风险。另外我们会应切实做好预测工作，将经济周期的影响降到最小，同时根据市场情况，及时调整经营策略，搞好资本运营，壮大企业实力。在经营管理中，建立健全各方面管理制度，努力提高员工素质，强化责任意识，增强员工的主人翁信念，对员工加强岗位培训，提高员工的操作水平，以保证在生产经营中做到安全、高质量和低成本。所以本项目经营管理风险可以降到最低点。9.8 其他不可预见的风险在不可抗拒的情况下突如其来的灾害。如发生战争、地震、洪涝、火灾等自然灾害或其他不可抗力因素，生产办公环境遭到破坏，将严重危害公司正常生产经营秩序。也会造成市场波动，进而影响公司的利润。要规避这些风险应该做到：应对策略尽量拓宽原材料的采购范围和产品销售范围，避免因自然条件不利影响公司的正常生产；购买商业保险也将有效的降低这些风险；同时，我们还将增强自然灾害防患意识，避免人为灾害的发生，维护正Copyright2008 御盛隆堂药业有限责任公司66新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书商业机密常生产经营秩序。我们还将制定紧急应对方案，关键时刻将启动该应对方案。Copyright2008 御盛隆堂药业有限责任公司67新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书第十部分风险投资及退出商业机密10.1 股权方式股票上市在中国大陆本土上市上市条件：公司的总股本达到 5000 万股，公开流通的部分不少于 25%；公司在最近三年连续盈利；公司有 3 年以上的营业记录；公司无形资产占总资产的份额不能超过 20%。对于中国的企业来说，选择在本土上市，理应是自己的首选。但是，面对公司法规定的中国企业的上市（主板）要求，很多企业特别是中小企业只能望之却步。在中国大陆本土上市的局限包括：漫长的审核过程、上市门槛高、和比较高昂的上市费用。适合在中国本土上市的企业是大型的企业，并且企业不是急于需要发展资金，能够接受长时间的审核过程。鉴于主板推出了中小企业板块，如果中小企业可以接受排队审核的话，当然在国内上市是最好的选择。国内借壳上市国内的借壳上市主要借助上海证券交易所和深圳交易所现有的上市公司的“壳资源”，通过实施资产重组将风险资本拥有的股权出售给上市公司，实现风险资本退出的目标。风险投资公司可以直接或Copyright2008 御盛隆堂药业有限责任公司运作68新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书商业机密者通过投资的风险企业收购上市公司的“壳资源”，在取得控股权后，再通过资产置换的方式将风险企业或项目注入上市公司，达到风险资本退出的目标。另外一种模式是风险投资公司可以利用目前上市公司追逐风险投资和高科技主业的热潮，直接将相关股权出售给上市公司或由其设立的风险投资公司，从而使所投资的风险企业实现上市目标。香港上市表 10-1香港上市条件项目盈利要求主板三年5,000 万港元（最近一年2,000 万港元，前两年合计3,000 万港元）或公司市值40 亿港元，最近一年收益5 亿港元或公司市值20 亿港元，最近一年收益5 亿港元，前三年累计净现金流入1 亿港元三年（如符合上述第二项，可短于三年）须在基创业板无盈利要求历史本相若的管理层下运作两年，须在基本相若的管理层下运作最近一年公司的所有权的控制权维持不变香港是中国企业海外上市最先考虑的地方，也是中国企业海外上市最集中的地方，这得益于香港得天独厚的地理位置与金融地位，以及其与中国的特殊的关系。香港上市的局限包括：资本规模方面与美国相比，香港的证券市场规模要小很多，它的股市总市值大约只有美国纽约证券交易所（NYSE）的三十分之一，纳斯达克（NASDAQ）的四分之一，股票年成交额业是远远低于纽约证券交易所和纳斯达克，甚至比中国深沪两市加总之后的年成交额都要低；市盈率方面，香港证券市场的市盈率很Copyright2008 御盛隆堂药业有限责任公司69新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书商业机密低，大概只有 13 左右。这意味着在香港上市，相对美国来说，其他条件相同的情况下，募集的资金要小很多；股票换手率方面，香港证券市场的换手率也很低，大约只有 55%左右，比 NASDAQ 300%以上的换手率要低得多，同时也比纽约所的 70%以上的换手率要低。这表明在香港上市后要进行股份退出相对来说要困难一些。对于中小民营企业或三资企业来说，虽然可以选择香港创业板或者买壳上市，但是这两种方式募集到的资金应该都会有限。美国上市美国上市条件：表 10-2美国上市条件OTCBB 场外柜台交易市场NASDAQ 纳斯达克NASDAQ 小型资 NASDAQ 全国本市场 资本市场NYSE 纽约证券交易所AMEX 美国证券交易所有形资产净值市值净收入税前收入股本公众流通股数流通股市值买方最小报价做市商数量公众持股人数经营年限无要求无要求无要求无要求无要求无要求3无要求无要求500 万美元或5000 万美元或75 万美元100 万500 万美元4 美元3300 个1 年或市值5000 万美元1500 万美元或100 万美元110 万800 万美元5 美元3400 个N / A4000 万美元或250 万美元100 万1800 万美元N / AN /A5000 个N / A有形资产净值市值净收入税前收入股本公众流通股数流通股市值买方最小报价做市商数量公众持股人数经营年限Copyright2008 御盛隆堂药业有限责任公司70新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书商业机密美国拥有现时世界上最大最成熟的资本市场，纽约是世界的金融中心，这里聚集了世界上绝大部分的游资和风险基金，股票总市值几乎占了全世界的一半，季度成交额更是占了全球的 60%以上。美国的证券市场体现了立体多层次，为不同融资需求服务的鲜明特征。除了纽约证券交易所（NYSE）和美国证券交易所（AMEX）两个证券交易所之外，还有纳斯达克自动报价与交易系统（NASDAQ）这个世界最大的电子交易市场，此外，还有柜台电子公告榜（OTCBB）等柜台交易市场。不同的市场为不同的企业进行筹融资服务，只要企业符合其中某一个市场的上市条件，就可以向美国证监会申请“登记”挂牌上市。无论是大型的中国企业，还是中小民营企业，美国上市都应该适合，因为美国的资本市场多层次化的特点以及上市方式的多样性为不同的企业提供了不同的服务，令各个层次的企业在美国上市都切实可行。并购方式并购方式是风险投资的又一重要退出方式。当企业难以达到 IPO条件或风险投资家认为企业发展潜力不够时，就会在私人权益市场上寻找企业股份的购买者，这就产生了风险企业的并购行为。兼并对小企业有诸多好处。因此当公司未能上市时，我们将接受并购方案。二次出售在企业的经营过程中，如果风险投资家认为本项目的发展前景不容乐观，不能后续投资而决定退出时投资方可将股份转让出去，形成Copyright2008 御盛隆堂药业有限责任公司71新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书商业机密新的投资组合体，以便撤出股份。回购方式在事先规定的投资期满后，由本公司管理层购回风险投资，这样不仅降低了投资家的投资风险。而且可以使公司得到更大的发展。回购企业的股权，可以重新获得已经壮大了的企业的所有权和控股权。破产清算这是我们都不愿意看到的，但当企业经营状况恶化，发展前景不好，资不抵债时，破产清算不仅可以通过法律手段了解债权债务关系，还可能收回一部分本金。具体操作将按中华人民共和国破产法进行。10.2 债权10.2.1 退出方式由双方协商决定。10.2.2 退出时机具体退出时机如下：在本项目产品顺利进入市场，企业管理机构合理，人力资源配置充足，产品销售渠道稳定。企业已经进入稳步发展渠道，并能持续不断盈利的情况下，双方可以协商资金的退出事宜。Copyright2008 御盛隆堂药业有限责任公司72新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书第十一部分总结商业机密综上所述，本项目相关药品开发项目的思考、谋划是成熟、稳健的，视野开阔、观念超前、思路清晰、措施可行，既富于战略远见和开拓创新精神，又处处体现着冷静、客观、务实、科学的态度，因此本项目拥有良好的投资前景。项目正式运营后，随着项目运作模式的不断丰富和完善，项目所面临市场的逐渐成熟，营业额将会飞速增长，业绩不断上扬。我们有理由相信，随着时间的推移，随着公司规模的不断扩大、营销战略的不断展开，随着人们对本项目所生产医药产品的认知度加深，我们将迎来更加灿烂辉煌的未来。公司核心领导人员树立创新观念、拓宽思路、交流沟通、团结协作，紧紧围绕行业发展的大目标，将充分发挥企业的自身优势，积极创造条件，并在降低成本的基础上逐渐培养和壮大企业的核心竞争优势。本项目具有很强的盈利能力和抗风险能力，这将在很大程度上降低投资者的风险。本项目的投资回报率为 219%，投资回收期为 2.43 年，本计划书所制订的财务目标是可行的和可以达到的，这一项目的具体实施将会为投资者带来巨大的经济效益，并创造出良好的社会效益。Copyright2008 御盛隆堂药业有限责任公司73新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书第十二部分12.1 企业营业执照（副本）Copyright2008 御盛隆堂药业有限责任公司附件商业机密74新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书12.2 组织机构代码证Copyright2008 御盛隆堂药业有限责任公司商业机密75新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书12.3 税务登记证国税（副本）Copyright2008 御盛隆堂药业有限责任公司商业机密76新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书地税（副本）Copyright2008 御盛隆堂药业有限责任公司商业机密77新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书12.4 重点项目一卡通Copyright2008 御盛隆堂药业有限责任公司商业机密78新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书12.5 固定资产投资项目备案证Copyright2008 御盛隆堂药业有限责任公司商业机密79新药固体制剂及冻干粉针等工程项目商业计划书12.6 土地使用登记证Copyright2008 御盛隆堂药业有限责任公司商业机密