K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案 1 专业化销售流程实战话术普通的老百姓的销售流程（普通企业的工人，工资 1000 多块钱的，农民，做小买卖的，开小卖部的，都是老百姓，这类人在我们身边占比最多，需要保险，但又没人给他讲明白保险是什么，所以你把他当成学生，这样去讲） 接触（简述产品亮点） 张姐，你好，告诉你一个非常好的消息：信泰人寿为了响应国家号召宣传保险法出台，提高公司的品牌力和竞争力，专门推出了一款既能存款又送保障的理财产品，高收益高保障高回报，特别适合我们这类的人群。他最大的特点是一年存一万，十年存十万，二十年到期给 20 万-30万，中间意外身价全都管。这款产品和银行存款一样安全方便，利息还比银行高好多，不但能返本还有利息赚，存款送保险，真的很合算。我给你讲讲。 客户：一百种客户有一百种理由，你把所有客户当成学生，无论他说什么拒绝，你只需告诉他： 过渡话术： 你存也好，不存也好都没关系，我今天来就是告诉你这样一个好消息，这是我的工作。你存也自愿，不存也自愿，我说完你觉得有道理你就存，没道理就不存，都没关系。你说是不是？（可以给我十分钟时间吗） 我为什么让你存，因为 打通理念一： 保险就是一个零存整取的存款，他和银行起到的是一样的作用，只不过银行存的是一年、 三年、和五年期的存款，保险公司存的是十年、十五年、或二十年期的存款而已。我们有一年三年五年需要用的钱，我们也有十年十五年和二十年需要用的钱。但是如果把我们十年、十五年和二十年用的钱全部存成五年期，在利息上就吃亏了。所以银行是管五年以下期存款的，保险公司是管十年以上期存款的。同时赠送意外和疾病保障。就起到了有事管事没事存钱，同时利息高的结果。 打通理念二：为什么非得存十年二十年期的存款呢？ 孩子的教育金和自己的养老金以及万一有一天疾病意外需要用的大笔现金， 都需要我们必须零存整取的进行长期存款。 自己的孩子自己养，每一个父母都希望孩子有一个好的未来，希望给孩子提供良好的教育条件，现在我们的孩子一岁两岁，如果不每年给孩子存一笔教育储蓄，十五二十年之后我们孩子的教育费从哪来呢？假如我们把给孩子攒的教育金存成五年的，在利息上我们就又吃亏了。到时候拿钱少的是我们。另外教育费用是专款专用，假如存成五年的，万一憋不住给花了，孩子的未来可就没了。所以给孩子村教育金的最好方式就是零存整取的长期的专款专用的储蓄形式。 同样的道理，人人都会老，养老是现在的一个大问题。而现实社会的现状是我们的孩子越来越少，未来我们老的时候，一个孩子要承担至少四个老人和一个子女教育的责任，所以传统的养儿防老已经不再现实。不是我们的孩子不孝顺，而是我们的孩子无力承担。国家也只能是杯水车薪。只能管我们饿不着，而不能管我们吃好。所以现在我们必须自己为自己的养老做打算。这些都是十五二十年的时候我们必须要考虑的事情。所以我们先在要在年轻的时候每年为自己存下一笔小钱，未来老了变成一笔大钱，同时利息还比较高。就可以让我们老年度过幸福快乐的晚年时光。 另外，在我们为自己和孩子准备存款时，就怕中间出现意外或疾病。老百姓有句话，叫有啥别有病，没啥别没钱，生老病死谁也跑不了，但怕的是意外和疾病不知什么时候会到来，万一我在为孩子准备教育金的中间出现意外或疾病，就把我们给自己和孩子的钱给花了，孩子也没法受最好的教育，我们也没法过幸福的老年。如果进行保险的这种存款，保险公司会立即给付我们一大笔备用金，而不用去动用孩子的未来的教育金。 保险的这种存款方式，即能零存拿整存的利息，同时还能攒下大笔的钱，另外在有意外发生时保险公司会为我们提供一笔即用的现金。这叫做零存整取，高息保障，有事管事，没事存款，长期公平，短期合算。 打通理念三：保险公司又管事又存钱，利息又高，保险公司的钱是从哪来的？ 其实保险公司也和银行一样，是国家的金融单位，接受国家的监管和管理。中华人民共和国保险法规定：经营有人寿业务的保险公司，除了分离合并之外，不能解散。它是由国家法律规范由国家保监委管理的。所以是非K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案 2 常安全的，不安全国家就等于拿石头砸自己的脚。只不过当时把他叫成了保险公司，要叫成保险银行也是一样，只不过当时就叫成了保险公司。 保险公司也和银行一样进行贷款， 只不过借款的部门不是企业， 是各家银行而已。保险公司四个利润来源中第一个利润来源就是银行大额协议存款， 大额协议存款的利息要比我们普通存款的利息高出 50%左右。这些银行里都有说明。高出的利润有 70%分给客户，30%是保险公司自己的利润；保险公司的第二个利润来源是购买国债和企业债券，这个收益也是很高的，受益的 70%分给客户，30%公司自己留下作为利润。第三项利润来源是国家大型项目和基础工程的投资，例如高速公路，高速铁路，三峡工程，西气东输，医院，养老院等，整体收益率在 12%以上。第四个利润来源是不超过可运用资金的 10%进入股市，专业资金专家理财，收益率和安全性都非常高。专家分析，未来 20 年保险行业的平均收益率在 10-14%间浮动。70%分给客户，利息自然会比银行的利息高。 打通理念四：拿保险公司赔给出险的客户的钱又是从哪来的呢？你们不是骗人吧？ 保险公司赔给客户的钱实际上不是保险公司出的，是大多数人给少数人集的资捐的款而已。比如在我们的村子里或者是一个小区里，有一千口人，这一千口人你没事我没事他也没事，但是一年到头肯定会有几个人发生意外疾病或死亡，这几个人也可能是你也可能是我也可能是他，在这些人存钱的时候，从他的本金中每年拿出一点来，放在一个地方，由保险公司负责给付，谁出事了给谁。从本金中拿出的这些钱，再通过十几年涨的利息补回来，最后起到了既存钱又管事的作用。说白了保险公司就管涨利息，负责监督管理共同捐的款给出事的人而已。 打通理念五：为什么非得存信泰呢，存其他公司多好啊，其他公司大（老）。 其实所有的保险公司都归国家管， 也就是都是一个娘生的孩子， 要不能解散都不能解散， 没有亲生的后养的，都是一样的。只不过老大 20 了，长个 1.6 米的个，我们是老八，三岁了，长了 1.1 米，你说谁高？我们到 20 的时候肯定能超过他。但是都没事，都是一个娘的儿子。中国保险法规定所有的人寿保险公司都不能解散，所以要不能解散都不能解散。新公司来到，没有知名度没有品牌度，靠什么打市场？肯定是让利客户。所以信泰人寿对客户就非常有优势，那就是缴费最低，保障和利益最高。这是每一家新公司开始打市场的规律。同样的东西，让你少缴钱，你不愿意吗？ 我现在给你介绍的这么好的一份存款产品，是市场上缴费最低，利息最高的。拿出你的身份证，我来给你算算。演算产品。 进入五次促成 无论他说什么，商量商量也好，考虑考虑也好，算算也好，问问别人也好，你都这样说 第一次利益促成： 这么好的一份产品，一年只存一万，十年存十万，到期就能拿 20-30 万，中间还能管事，如果不存，真是太可惜了，把你身份证拿出来，我给你写个明白纸，你商量也好拿着明白纸商量阿。 第二次限时限量促成：我再考虑考虑吧 这可是我们公司为了打市场才限时限量推出来的， 一旦额度满了， 想买也买不成了， 你看多好的一个产品阿，这么高你不动心吗？你的身高体重是多少？保险可不是我们想买就可以的，得身体健康才可以。 第三次奖励促成 同时这几天存我们公司还有奖品呢，早上也是上，晚上也是上，为什么我们不多拿点东西呢？收益人你愿意填谁？ 第四次犹豫期促成 就算你现在存上，如果真是觉得还不行，还有十天犹豫期，我们不但免费获得了保障，最后这些钱还要原封不动的退给我们，过了这个村就没这个店，你抓紧占个号先存吧，要不晚一段时间没有了多可惜啊。在这里签个名就可以。 第五次核保促成 就算我给你交上去也不一定能成，今天你给我钱保险公司也要先核保，所以你先把这些资料填完，我递上去核一下，通过了我再通知你。 这两天我还要到这儿来，因为有几份说好让我过来拿钱，到时我从你家过的时K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案 3 候我再来，另外过几天我们公司有个联谊会，可以抽大奖呢，到时我把你的资料报上去，说不定就能成为我们的贵宾参与我们的联谊会呢。可好了。（另外过几天公司来我们村搞宣传，让我召集我曾经拜访过的人，所有到的人都发纪念品，我把你的身份证登记下来，到时公司来的时候我给你打电话，可千万别错过这个机会啊）（最后不成也要留下下一次拜访的借口和邀约说明会）。 世上没有一件工作不辛苦，没有一处人事不复杂。不要随意发脾气，谁都不欠你的