第十一章第十一章 采购谈判采购谈判第一节第一节 采购谈判概述采购谈判概述一、采购谈判的定义一、采购谈判的定义 谈判是指人们为了改谈判是指人们为了改善彼此之间的关系而进行善彼此之间的关系而进行相互协调和沟通，以期在相互协调和沟通，以期在某些方面达成共识的行为某些方面达成共识的行为和过程。和过程。采购谈判的含义采购谈判的含义: :小词典：小词典：采购谈判是指企业在采购时与供应商所进行的贸易谈判。采购谈判的目的采购谈判的目的(1)(1)希望获得供应商质量好、价格低的产品；希望获得供应商质量好、价格低的产品；(2)(2)希望获得供应商比较好的服务；希望获得供应商比较好的服务；(3)(3)希望在发生物资差错、事故、损失时获得合适的赔偿；希望在发生物资差错、事故、损失时获得合适的赔偿；(4)(4)当发生纠纷时，能够妥善解决，不影响双方的关系。当发生纠纷时，能够妥善解决，不影响双方的关系。谈判的重要性谈判的重要性1.1.可以争取降低采购成本；可以争取降低采购成本；2.2.可以争取保证产品质量；可以争取保证产品质量；3.3.可以争取采购物资及时送货；可以争取采购物资及时送货；4.4.可以争取获得比较优惠的服务项目；可以争取获得比较优惠的服务项目；5.5.可以争取降低采购风险；可以争取降低采购风险；6.6.可以妥善处理纠纷。可以妥善处理纠纷。二、采购谈判的内容二、采购谈判的内容产品条件产品条件: :产品品种、型号、规格、数量、商标、外产品品种、型号、规格、数量、商标、外形、款式、色彩、质量标准、包装等。形、款式、色彩、质量标准、包装等。价格条件价格条件: :数量折扣、退货损失、市场价格波动风险、数量折扣、退货损失、市场价格波动风险、商品保险费用、售后服务费用、技术培训费用、安商品保险费用、售后服务费用、技术培训费用、安装费用等装费用等 其它条件其它条件: :交货时间、付款方式、违约责任和仲裁等交货时间、付款方式、违约责任和仲裁等 采购谈判条款采购谈判条款 采购谈判内容采购谈判内容 具体条款具体条款 质量方面质量方面 产品的名称规格或图纸、产品所用材料的规格或标准、模具的寿命和产能、包产品的名称规格或图纸、产品所用材料的规格或标准、模具的寿命和产能、包装材料的要求、供应商出厂检验的标准和质量报告内容、采购方进货检验的标装材料的要求、供应商出厂检验的标准和质量报告内容、采购方进货检验的标准、每批交货允许的次品率、目标次品率、拒收的条件和程序等准、每批交货允许的次品率、目标次品率、拒收的条件和程序等。交货方面交货方面 交货周期、供应商的安全库存量、订单周期、最小订单量、标准包装量、允许交货周期、供应商的安全库存量、订单周期、最小订单量、标准包装量、允许的订单数量的变动幅度、运输方式等的订单数量的变动幅度、运输方式等 。价格方面价格方面 产品单价货币种类、允许的汇率浮动幅度或汇率换算比例、折扣比例、价格条产品单价货币种类、允许的汇率浮动幅度或汇率换算比例、折扣比例、价格条款、运费保险费、进口关税、付款条件等款、运费保险费、进口关税、付款条件等 三、采购谈判的特点三、采购谈判的特点采购谈判的特点采购谈判的特点（1 1）最终获取本单位或部门所需物资，保障本单位或部门最终获取本单位或部门所需物资，保障本单位或部门 及时持续的外部供应及时持续的外部供应 ；（2 2）讲求经济效益；讲求经济效益；（3 3）买卖双方通过不断调整各自的需要和利益而相互接近，）买卖双方通过不断调整各自的需要和利益而相互接近， 最终争取在某些方面达成共识的过程；最终争取在某些方面达成共识的过程；（4 4）蕴含了买卖双方）蕴含了买卖双方“合作合作”与与“冲突冲突”的对立统一关系；的对立统一关系；（5 5）达成的最终协议所体现的利益主要取决于买卖双方的）达成的最终协议所体现的利益主要取决于买卖双方的 实力和当时的客观形势；实力和当时的客观形势；（6 6）采购谈判既是一门科学，又是一门艺术。）采购谈判既是一门科学，又是一门艺术。四、采购谈判的指导思想四、采购谈判的指导思想采购谈判最基本的思想就是谋求买卖双方的双赢。采购谈判最基本的思想就是谋求买卖双方的双赢。采购谈判的原则：采购谈判的原则：1.1.诚信原则谈判时和谈判后诚信原则谈判时和谈判后2.2.双赢双赢( (多赢多赢) )原则协调、互利原则协调、互利3.3.明确利益目标原则明确利益目标原则4.4. 最优期望目标、实际需要目标、可接受目标以及最低目最优期望目标、实际需要目标、可接受目标以及最低目标。标。5.5.注重长期合作原则注重长期合作原则6.6. “ “生意不成友情在生意不成友情在” ” 7.7.合法原则主体、客体、行为合法合法原则主体、客体、行为合法五、谈判的类型五、谈判的类型1 1、按谈判双方所采取的态度分类：、按谈判双方所采取的态度分类： 硬式谈判、软式谈判、原则式谈判硬式谈判、软式谈判、原则式谈判2 2、按谈判地点分类：、按谈判地点分类： 主场谈判、客场谈判、中立场谈判主场谈判、客场谈判、中立场谈判3 3、价值型谈判价值型谈判强硬型谈判强硬型谈判温和型谈判温和型谈判第二节第二节 采购谈判的程序采购谈判的程序 一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节，一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中发盘和接受是达成贸易、合同成立不可缺少的其中发盘和接受是达成贸易、合同成立不可缺少的两个基本环节和必经的法律步骤。两个基本环节和必经的法律步骤。一、询盘一、询盘 询盘：是准备购买或出售商品的人向潜在的供询盘：是准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，询盘不具有法律上的约束力。的业务行为，询盘不具有法律上的约束力。 询盘的内容：成交条件，如商品的品质、规格、询盘的内容：成交条件，如商品的品质、规格、数量、包装、价格、装运等，多为询问成交价格，数量、包装、价格、装运等，多为询问成交价格，也可向卖主索取估价单、样品。也可向卖主索取估价单、样品。二、发盘二、发盘 发盘：指买卖双方的一方向对方提出各项交易条件，发盘：指买卖双方的一方向对方提出各项交易条件，并愿按照这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的并愿按照这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。表示。 发盘既是商业行为，也是法律行为，在合同法中称谓发盘既是商业行为，也是法律行为，在合同法中称谓要约。一向发盘发出后，对发盘人便产生法律上的约束力。要约。一向发盘发出后，对发盘人便产生法律上的约束力。如果对方完全同意发盘内容，并按时答复，表示接受，则合如果对方完全同意发盘内容，并按时答复，表示接受，则合同双方合同关系成立，交易达成。同双方合同关系成立，交易达成。 发盘的形式：发盘大多是由卖方提出，但极少数情况发盘的形式：发盘大多是由卖方提出，但极少数情况下，也可能是由买方提出，由买方提出的发盘称为递盘。下，也可能是由买方提出，由买方提出的发盘称为递盘。（一）实盘（一）实盘 实盘是对发盘人有约束力的发盘，即表示有肯实盘是对发盘人有约束力的发盘，即表示有肯定的订立合同的意图，只要受盘人在有效期内无条定的订立合同的意图，只要受盘人在有效期内无条件地接受，合同即告成立，交易即告达成。件地接受，合同即告成立，交易即告达成。1 1、实盘具备的条件、实盘具备的条件2 2、实盘失效的情况、实盘失效的情况（二）虚盘（二）虚盘 虚盘指对发盘人和受盘人都没有约束力的发盘。虚盘指对发盘人和受盘人都没有约束力的发盘。对虚盘，发盘人可以随时撤回或修改内容。对虚盘，发盘人可以随时撤回或修改内容。虚盘的三个特点：虚盘的三个特点：1.1.在发盘中有保留条件；在发盘中有保留条件；2.2.发盘的内容模糊，不作肯定表示；发盘的内容模糊，不作肯定表示；3.3.缺少主要交易条件；缺少主要交易条件；三、还盘三、还盘 还盘：还盘又称还价，是受盘人对发盘内容不还盘：还盘又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。完全同意而提出修改或变更的表示。 还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。对还盘作再还盘，实际人的地位所提出的新发盘。对还盘作再还盘，实际上是对新发盘的还盘。一笔交易有时不经过还盘即上是对新发盘的还盘。一笔交易有时不经过还盘即可达成，又是要经过一次甚至多次的还盘才能达成。可达成，又是要经过一次甚至多次的还盘才能达成。还盘时，一般仅将不同条件的内容通知对方，即意还盘时，一般仅将不同条件的内容通知对方，即意味着还盘。味着还盘。四、接受四、接受 指受盘人接到对方的发盘或还盘后，同意对方提出的条指受盘人接到对方的发盘或还盘后，同意对方提出的条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。接受在法律上称为承诺，既属于商业行为，也定的表示。接受在法律上称为承诺，既属于商业行为，也属于法律行为。属于法律行为。1.1.接受必须是无条件的；接受必须是无条件的；2.2.接受必须在一项发盘的有效期限内表示；接受必须在一项发盘的有效期限内表示；3.3.接受必须由合法的受盘人表示；接受必须由合法的受盘人表示；4.4.接受必须以声明的形式或其他行为形式表示并传达到发盘接受必须以声明的形式或其他行为形式表示并传达到发盘人人5.5.五、签订合同五、签订合同第三节第三节 采购谈判的组织实施采购谈判的组织实施一、采购谈判的准备阶段一、采购谈判的准备阶段（一）组建谈判队伍（一）组建谈判队伍（二）收集与分析资料和信息（二）收集与分析资料和信息 （三）谈判方案的设计（三）谈判方案的设计（四）物质条件的准备（四）物质条件的准备（五）谈判的预演（五）谈判的预演（一）组建谈判队伍（一）组建谈判队伍1.1.谈判队伍的规模谈判队伍的规模2.2.谈判人员应具备的素质谈判人员应具备的素质3.3.谈判人员的配备谈判人员的配备1 1、谈判队伍的规模、谈判队伍的规模 一般而言，谈判班子人数的多少没有统一的一般而言，谈判班子人数的多少没有统一的标准，谈判的具体内容、性质、规模以及谈判人员标准，谈判的具体内容、性质、规模以及谈判人员的知识、经验、能力不同，谈判班子的规模也不同。的知识、经验、能力不同，谈判班子的规模也不同。 -个体谈判与多人谈判班子的优缺点个体谈判与多人谈判班子的优缺点 国外大多数谈判专家认为，理想的谈判组人国外大多数谈判专家认为，理想的谈判组人数应尽量控制在小范围内，人数越少，谈判人员越数应尽量控制在小范围内，人数越少，谈判人员越容易协同一致，越容易管理，理想的人数应在容易协同一致，越容易管理，理想的人数应在4 46 6人左右。人左右。 2 2、谈判人员应具备的素质、谈判人员应具备的素质良好的职业道德良好的职业道德健全的心理素质健全的心理素质合理的学识结构横向与纵向合理的学识结构横向与纵向谈判人员的能力素养认知能力；运筹、计划谈判人员的能力素养认知能力；运筹、计划能力；语言表达能力；应变能力；交际能力能力；语言表达能力；应变能力；交际能力 3 3、谈判人员的配备、谈判人员的配备技术精湛的专业人员技术精湛的专业人员业务熟练的人员业务熟练的人员精通经济法的法律人员精通经济法的法律人员熟练业务的翻译人员熟练业务的翻译人员首席代表首席代表记录人员记录人员（二）收集与分析资料和信息（二）收集与分析资料和信息1.1.关于人与事的情报关于人与事的情报2.2.关于背景条件的情报关于背景条件的情报3.3.情报搜集的方法和途径情报搜集的方法和途径 1 1、关于人与事的情报、关于人与事的情报关于人的情报谈判对手的情报、竞争者的情报、关于人的情报谈判对手的情报、竞争者的情报、已方的情况已方的情况 关于事的情报从技术上进一步了解对手，了解关于事的情报从技术上进一步了解对手，了解自己。具体应对标的技术水平、规格、市场占有率、自己。具体应对标的技术水平、规格、市场占有率、竞争状况认识透彻；还应对标的内容（文字和数字）竞争状况认识透彻；还应对标的内容（文字和数字）的交易条件、关键和次要、可修改与不可修改部分的交易条件、关键和次要、可修改与不可修改部分分析清楚。分析清楚。2 2、关于背景条件的情报、关于背景条件的情报 主要是指交易各方的背景条件，包括各方的政主要是指交易各方的背景条件，包括各方的政治背景、经济背景、法律制度、宗教信仰、商业习治背景、经济背景、法律制度、宗教信仰、商业习俗等情报。俗等情报。3 3、情报搜集的方法和途径、情报搜集的方法和途径 本企业直接派人去对方企业进行实地考察，搜集资本企业直接派人去对方企业进行实地考察，搜集资料。料。通过各种信息载体搜集公开情报，如：企业的文献通过各种信息载体搜集公开情报，如：企业的文献资料、统计数据和报表、企业内部报刊和杂志、各资料、统计数据和报表、企业内部报刊和杂志、各类文件、广告、广播宣传资料、产品说明和样品等。类文件、广告、广播宣传资料、产品说明和样品等。通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员的调通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员的调查了解信息。查了解信息。圣诞节的习俗圣诞节的习俗 2020世纪世纪8080年代末，我国某公司曾向德国出口一批核桃，年代末，我国某公司曾向德国出口一批核桃，在谈判中双方商定，交货日期在在谈判中双方商定，交货日期在1111月中旬。提前交货和延后月中旬。提前交货和延后交货都有奖罚条款。但我方由于某种客观原因，推迟了交货交货都有奖罚条款。但我方由于某种客观原因，推迟了交货日期，这批货于日期，这批货于1 1月中旬才到德国，错过了销售的黄金时期，月中旬才到德国，错过了销售的黄金时期，德方进口核桃是供应圣诞节的。结果，大量核桃积压，对方德方进口核桃是供应圣诞节的。结果，大量核桃积压，对方要求赔偿包括核桃储藏费在内的所有损失，其赔偿费远超过要求赔偿包括核桃储藏费在内的所有损失，其赔偿费远超过了核桃的成本。如果我方了解到德国人有在圣诞节消费核桃了核桃的成本。如果我方了解到德国人有在圣诞节消费核桃的习俗，恐怕就会对核桃的交货期限格外当心，如实在不能的习俗，恐怕就会对核桃的交货期限格外当心，如实在不能按期发货，至少可以采取一些亡羊补牢的措施。按期发货，至少可以采取一些亡羊补牢的措施。（三）谈判方案的设计（三）谈判方案的设计1.1.谈判目标谈判目标 -三种表述形式：上、中、下成交方三种表述形式：上、中、下成交方案；成交上限和下限；与对方条件对应的随动成案；成交上限和下限；与对方条件对应的随动成交方案（随动方案也存在上限和下限）。交方案（随动方案也存在上限和下限）。2.2.谈判程序谈判程序-起始点起始点; ;展开过程展开过程; ;结束点结束点3.3.谈判时间谈判时间 4.4.谈判策略谈判策略（四）物质条件的准备（四）物质条件的准备1.1.谈判室及室内用具的准备谈判室及室内用具的准备2.2.食宿安排食宿安排3.3.（五）谈判的预演（五）谈判的预演4.4.谈判预演的重要性谈判预演的重要性5.5.拟定假设拟定假设-拟定假设条件时要注意的事项拟定假设条件时要注意的事项6.6.谈判预演的总结谈判预演的总结 -总结的内容总结的内容二、正式谈判阶段二、正式谈判阶段1 1、摸底阶段、摸底阶段2 2、询价阶段、询价阶段3 3、磋商阶段、磋商阶段判断双方的分歧程度；判断双方的分歧程度；判断分歧的类型和原因；判断分歧的类型和原因；4 4、设法消除分歧、设法消除分歧5 5、成交阶段、成交阶段哈罗德的喜悦哈罗德的喜悦 美国加州一家机械厂的老板哈罗德准备出售他的三台美国加州一家机械厂的老板哈罗德准备出售他的三台更新下来的数控机床，有一家公司闻讯前来洽谈。哈罗德经更新下来的数控机床，有一家公司闻讯前来洽谈。哈罗德经理十分高兴，准备开价理十分高兴，准备开价360360万美元，即每台万美元，即每台120120万美元。当谈万美元。当谈判进入实质性阶段时，哈罗德先生正欲报价，却突然停住，判进入实质性阶段时，哈罗德先生正欲报价，却突然停住，暗想：暗想：“可否听听对方的意见？可否听听对方的意见？”结果，对方在对几台机床结果，对方在对几台机床的磨损与故障做了一系列分析评价后说：的磨损与故障做了一系列分析评价后说：“我公司最多只能我公司最多只能以每台以每台140140万美元买下这三台机床，多一分钱也不行。万美元买下这三台机床，多一分钱也不行。”哈哈罗德先生大为惊喜，竭力掩饰住内心的喜悦，还装着不满意罗德先生大为惊喜，竭力掩饰住内心的喜悦，还装着不满意的样子，讨价还价了一番。最后自然是顺利成交。的样子，讨价还价了一番。最后自然是顺利成交。改变付款方式改变付款方式 M M公司是公司是G G公司的原材料供应商，双方已经有了多年的公司的原材料供应商，双方已经有了多年的合作关系，相互配合比较融洽。今年石油涨价，引起了合作关系，相互配合比较融洽。今年石油涨价，引起了M M公公司的成本大幅度提高。现在又到了两公司每季度供应价格谈司的成本大幅度提高。现在又到了两公司每季度供应价格谈判的时候，根据惯例，判的时候，根据惯例，M M公司的报价按石油涨价的比例幅度公司的报价按石油涨价的比例幅度提高了供应价格。但提高了供应价格。但G G公司不同意涨价，要求维持原来的价公司不同意涨价，要求维持原来的价格。通过多轮磋商，没有进展。格。通过多轮磋商，没有进展。M M公司销售部负责该项目的公司销售部负责该项目的经理和市场部进行了仔细研讨，发现经理和市场部进行了仔细研讨，发现G G公司最近的资金流有公司最近的资金流有问题，应收帐款放大得很快。问题，应收帐款放大得很快。M M公司作为战略合作伙伴，不公司作为战略合作伙伴，不能坐视不管。因此，在谈判中主动提出改变付款方式。从原能坐视不管。因此，在谈判中主动提出改变付款方式。从原来预付来预付30%30%货款，改成预付货款，改成预付20%20%的交易方式。这样减轻了的交易方式。这样减轻了G G公公司的现金压力，同时使其资金周转加快。方案提出后，司的现金压力，同时使其资金周转加快。方案提出后，G G公公司没有提出任何异议，并很快接受了因石油涨价而引起的原司没有提出任何异议，并很快接受了因石油涨价而引起的原材料涨价的事实。材料涨价的事实。三、检查确认阶段三、检查确认阶段1.1.检查成交协议文本；检查成交协议文本；2.2.签字认可；签字认可；3.3.小额交易的处理；小额交易的处理；4.4.礼貌道别。礼貌道别。第四节第四节 采购谈判的策略与技巧采购谈判的策略与技巧一、采购谈判的策略一、采购谈判的策略1.1.价值型谈判价值型谈判2.2.强硬型谈判强硬型谈判3.3.温和型谈判温和型谈判1 1、价值型谈判、价值型谈判 含义：谈判双方认为都是问题的解决者，谈判的目的是以友含义：谈判双方认为都是问题的解决者，谈判的目的是以友好的关系产生理想的结果。好的关系产生理想的结果。价值型谈判的四个要点：价值型谈判的四个要点：(1)(1)谈判开始建立双方互相信任的关系；谈判开始建立双方互相信任的关系；(2)(2)谈判的目标是利益而不是立场；谈判的目标是利益而不是立场；(3)(3)控制谈判进程，使对方容易做出决定；控制谈判进程，使对方容易做出决定；(4)(4)寻找双方都有利可图的方案。寻找双方都有利可图的方案。2 2、强硬型谈判、强硬型谈判最初的极端地位；最初的极端地位；有限的权力；有限的权力；情绪的策略；情绪的策略；将让步视为软弱；将让步视为软弱；对期限置之不理。对期限置之不理。对付强硬型谈判可以采取的策略对付强硬型谈判可以采取的策略沉默策略沉默策略软硬兼施策略软硬兼施策略改良策略改良策略制造僵局，搅和策略制造僵局，搅和策略沉默策略沉默策略 谈判开局，免开尊口，观其对方表演，待谈判开局，免开尊口，观其对方表演，待以冷遇，造成对方心理恐慌，不知所措，同时以冷遇，造成对方心理恐慌，不知所措，同时耐心等待，佯装记录，当然也掌握了对方一些耐心等待，佯装记录，当然也掌握了对方一些资料。资料。 沉默的真正含义是需要对方推测，而方又沉默的真正含义是需要对方推测，而方又可以任意否定这些推测，因而可以从需要出发、可以任意否定这些推测，因而可以从需要出发、用行为语言搅乱对手的思维。用行为语言搅乱对手的思维。软硬兼施策略软硬兼施策略谈判小组人员分成两部分：一部分是扮演强硬性谈判小组人员分成两部分：一部分是扮演强硬性角色，称谓鹰派，一部分扮温和型角色，称为鸽角色，称谓鹰派，一部分扮温和型角色，称为鸽派。派。谈判开始，鹰派即以锐不可挡之势，果断提出有谈判开始，鹰派即以锐不可挡之势，果断提出有利我方之各种要求，如质量、交货地点坚持不变；利我方之各种要求，如质量、交货地点坚持不变；给对方制造情绪；给对方制造情绪；鸽派保持沉默，等交锋之余将出现僵局时，出面鸽派保持沉默，等交锋之余将出现僵局时，出面缓和局面，劝解伙伴，平静指出对方理亏之处，缓和局面，劝解伙伴，平静指出对方理亏之处，建议做出让步。建议做出让步。改良策略改良策略 说话和气谦让，不作无谓的争论，不要急于说出自己的说话和气谦让，不作无谓的争论，不要急于说出自己的观点，待对方观点，待对方“露底露底”后看对方的观点与自己的观点存在多后看对方的观点与自己的观点存在多大的差距，然后巧妙地说出自己的观点，促成谈判的成功。大的差距，然后巧妙地说出自己的观点，促成谈判的成功。 比如卖方说：比如卖方说：“这批订货价格不高，不能再降价，若你这批订货价格不高，不能再降价，若你们再刹价，看来难以成交们再刹价，看来难以成交”；买方听后回答：；买方听后回答：“我们希望产我们希望产品价格还是按我们提出的确定，若你方同意，我们可以负责品价格还是按我们提出的确定，若你方同意，我们可以负责提供安排运输、运输包装费用由我们支付，交货地点改在贵提供安排运输、运输包装费用由我们支付，交货地点改在贵厂验收，作为价格上的补偿如何？厂验收，作为价格上的补偿如何？”制造僵局，搅和策略制造僵局，搅和策略 在特殊的情况下，制造僵局是威胁对方的一种在特殊的情况下，制造僵局是威胁对方的一种策略，策略，“以毒攻毒以毒攻毒”往往可以起到预想不到的效果。往往可以起到预想不到的效果。 比如买方在谈判中提出比如买方在谈判中提出“贵厂产品包装不良，贵厂产品包装不良，这样质量也难保证，我们早就怀疑贵厂的化验设备这样质量也难保证，我们早就怀疑贵厂的化验设备的精确性了的精确性了”。 这时，如果卖方不想失去这笔生意，他们会立这时，如果卖方不想失去这笔生意，他们会立即做出反应：即做出反应：“这一点你们不用担心，我们实行免这一点你们不用担心，我们实行免费售后服务，三年之内对产品质量负责费售后服务，三年之内对产品质量负责”。投石问路策略投石问路策略避免争论策略避免争论策略情感沟通策略情感沟通策略货比三家策略货比三家策略声东击西策略声东击西策略最后通牒策略最后通牒策略其他谈判策略其他谈判策略二、采购谈判的技巧二、采购谈判的技巧（一）入题技巧（一）入题技巧1.1.迂回入题；迂回入题；2.2.先谈细节、后谈原则性问题；先谈细节、后谈原则性问题；3.3.先谈一般原则、再谈细节；先谈一般原则、再谈细节；4.4.从具体议题入手从具体议题入手（二）阐述技巧（二）阐述技巧1 1、开场阐述、开场阐述2 2、让对方先谈、让对方先谈3 3、坦诚相见、坦诚相见4 4、注意正确使用语言、注意正确使用语言（三）提问技巧（三）提问技巧1 1、提问的方式、提问的方式2 2、提问的时机、提问的时机3 3、提问的其他注意事项、提问的其他注意事项（四）答复技巧（四）答复技巧（五）说服技巧（五）说服技巧方式一：封闭式提问方式一：封闭式提问 即在一定范围内引出肯定或否定答复的提问。这种提即在一定范围内引出肯定或否定答复的提问。这种提问可使提问者获得特定的资料，而一般情况下答复者也不需要太多的问可使提问者获得特定的资料，而一般情况下答复者也不需要太多的思考过程和时间即能给予答复。思考过程和时间即能给予答复。方式二：开放式提问方式二：开放式提问 即在广泛的领域内引出广泛答复的提问。这类提问通即在广泛的领域内引出广泛答复的提问。这类提问通常无法以常无法以“是是”或或“否否”等简单单字句答复。由于开放式提问不限定等简单单字句答复。由于开放式提问不限定答复的范围，所以答复者可以畅所欲言，提问者也可以得到广泛的信答复的范围，所以答复者可以畅所欲言，提问者也可以得到广泛的信息。息。方式三：婉转式提问方式三：婉转式提问 即在没有摸清对方虚实的情况下，采用婉转的语气或即在没有摸清对方虚实的情况下，采用婉转的语气或方法，在适宜的场所或时机向对方提问。这种提问，既可避免被对方方法，在适宜的场所或时机向对方提问。这种提问，既可避免被对方拒绝而出现难堪局面，又可以自然地探出对方的虚实，达到提问的目拒绝而出现难堪局面，又可以自然地探出对方的虚实，达到提问的目的。的。方式四：澄清式提问方式四：澄清式提问 即针对对方的答复重新措词，使对方证实或补充原先即针对对方的答复重新措词，使对方证实或补充原先答复的一种提问。不仅能确保谈判双方在同一语言层面上沟通，而且答复的一种提问。不仅能确保谈判双方在同一语言层面上沟通，而且可以从对方处进一步得到澄清、确认的反馈。可以从对方处进一步得到澄清、确认的反馈。方式五：探索式提问方式五：探索式提问 即针对谈判对手的答复要求引申举例说明的一种提问。不仅可即针对谈判对手的答复要求引申举例说明的一种提问。不仅可以探测到对方对某一问题的进一步的意见，而且可以发掘更多的信息。以探测到对方对某一问题的进一步的意见，而且可以发掘更多的信息。方式六：借助式提问方式六：借助式提问 即借助权威人士的观点和意见影响谈判对手的一种提问。应当即借助权威人士的观点和意见影响谈判对手的一种提问。应当注意，所借助的人或单位应是对方所了解并且能对对方产生积极影响的，如对方注意，所借助的人或单位应是对方所了解并且能对对方产生积极影响的，如对方不了解借助人，或对他有看法，就可能引起反感，效果适得其反。不了解借助人，或对他有看法，就可能引起反感，效果适得其反。方式七：强迫选择式提问方式七：强迫选择式提问 即以自己的意志强加给对手，并迫使对方在狭小范围内进即以自己的意志强加给对手，并迫使对方在狭小范围内进行选择的提问。运用这种提问方式要特别慎重，一般应在己方掌握充分主动权的行选择的提问。运用这种提问方式要特别慎重，一般应在己方掌握充分主动权的情况下使用。否则，很容易引起谈判出现僵局，甚至出现破裂。情况下使用。否则，很容易引起谈判出现僵局，甚至出现破裂。方式八：引导式提问方式八：引导式提问 即具有强烈的暗示性。这类提问几乎使对方毫无选择余地的按即具有强烈的暗示性。这类提问几乎使对方毫无选择余地的按你所设计的提问作答。你所设计的提问作答。方式九：协商式提问方式九：协商式提问 即为使对方同意你的观点，采用商量的口吻向对方发出的提问。即为使对方同意你的观点，采用商量的口吻向对方发出的提问。这种提问，语气平和，对方容易接受。而且即使对方没有接受你的条件，但是谈这种提问，语气平和，对方容易接受。而且即使对方没有接受你的条件，但是谈判的气氛仍能保持融洽，双方仍有继续合作的可能。判的气氛仍能保持融洽，双方仍有继续合作的可能。价格谈判技巧价格谈判技巧讨价还价讨价还价1 1、讨价还价的范围、讨价还价的范围临界价格临界价格： 卖方心目中的最高出价卖方心目中的最高出价 买方心目中的最低出价买方心目中的最低出价保留价格保留价格： 卖方心目中的最低出价卖方心目中的最低出价 买方心目中的最高出价买方心目中的最高出价不卖 不情愿接受 可接受 称心 保留价 期望价 临界价卖方心中的几种价格卖方心中的几种价格称心 所希望 不情愿 不买 临界价 期望价 保留价买方心中的几种价格买方心中的几种价格 卖方的保留价 买方的保留价 （S） （B）买卖双方成交的范围买卖双方成交的范围（1 1）讨价的含义）讨价的含义一方报价后，另一方认为离自己期望的目标太远，一方报价后，另一方认为离自己期望的目标太远，而要求报价一方而要求报价一方重新报价或改善报价重新报价或改善报价的行为。的行为。2 2、讨价还价的方法、讨价还价的方法简单的口头式或草案式报价以后，若买方不满简单的口头式或草案式报价以后，若买方不满意，可要求重报。意，可要求重报。 对笼统的报价，要求有价格细目。对笼统的报价，要求有价格细目。 可多次讨价，不必急于还价。可多次讨价，不必急于还价。讨价的注意事项：讨价的注意事项：（2 2）还价）还价对报价的一种反应。对报价的一种反应。还价的准备：还价的准备： 计算对方报价虚头的大小，对自己的期望值、计算对方报价虚头的大小，对自己的期望值、保留价格进行调整；保留价格进行调整； 寻找还价的突破点，要按问题的重要性次序提寻找还价的突破点，要按问题的重要性次序提出。出。 以理服人；以理服人； 含而不露；含而不露； 针锋相对；针锋相对； 吹毛求疵；吹毛求疵； 诱敌就范；诱敌就范； 积极让步；积极让步； 最后通谍。最后通谍。还价的策略：还价的策略：