连锁培训中心连锁培训中心 课程安排课程安排第一部分：现场销售标准服务流程第一部分：现场销售标准服务流程第一部分：现场销售标准服务流程第一部分：现场销售标准服务流程 第二部分：销售标准服务话术实操练习第二部分：销售标准服务话术实操练习第二部分：销售标准服务话术实操练习第二部分：销售标准服务话术实操练习 第三部分：考核第三部分：考核第三部分：考核第三部分：考核泰勒的方法1881年开始，美国人泰勒开始研究人机效率的问题，在工业管理中建立并推行了泰勒制，泰勒因此被西方尊称为科学管理之父。泰勒制的基本特征是三定：定标准作业方法定标准作业方法定标准工作时间定标准工作时间定每日的工作量定每日的工作量只有做到这三点才能形成高绩效与低成本的管理。只有做到这三点才能形成高绩效与低成本的管理。我们只有将感性的、模糊的的操作变成可量化、精确的操作步骤才能将一个人的经验变为大家的经验，由一个美容顾问销售成功变为门店销售的成功。我们的方法我们的方法标准销售服务流程标准动作模式关键销售话术强大执行力单次成功销售单次成功销售只要你严格按照操作要求每一步去做就一定能步步为赢只要你严格按照操作要求每一步去做就一定能步步为赢! !标准销售服务流程标准销售服务流程产品实现价值产品实现价值最重要的环节最重要的环节有目的的聊天有目的的聊天做个有影响力的人做个有影响力的人什么什么是销是销售售销售服务核心理念销售服务核心理念笑容最亲切笑容最亲切讲解最专业讲解最专业服务最贴心服务最贴心【标准销售服务六步曲标准销售服务六步曲】打招呼/接近顾客不愿意交谈的顾客愿意交谈的顾客赞美发现需求/确定需求推荐产品克服异议促成交易连带销售问话打招呼打招呼/ /接近顾客接近顾客很多美容顾问在抱怨：顾客只看不买！很多美容顾问在抱怨：顾客只看不买！很多美容顾问在抱怨：顾客只看不买！很多美容顾问在抱怨：顾客只看不买！顾客有目的的购买商品顾客有目的的购买商品无目的、随便看看顾客无目的、随便看看顾客潜在的顾客潜在的顾客销售销售主动打招呼，建立交谈！主动打招呼，建立交谈！主动打招呼，建立交谈！主动打招呼，建立交谈！切切忌忌：潜潜在在顾顾客客需需要要引引导导良良好好的的开开端端必必须须从从一一个个精精心心设设计计问问题题开开始始迎宾语：卉舍欢迎您！欢迎光临！迎宾语：卉舍欢迎您！欢迎光临！1 1 1 1、打招呼、打招呼、打招呼、打招呼/ / / /接近顾客接近顾客接近顾客接近顾客一来客人，全体热情迎上去喋喋不休介绍产品尾随顾客生怕顾客没有注意到你美容顾客聚堆聊天美容顾问接待话术想到什么就说什么着装不整，看到有人来才整理服装和头发你需要什么？你需要什么？您要买护肤品您要买护肤品/ /彩妆吗？彩妆吗？分析：顾客听到，马上会很敏感地摇头或沉默不语，低头看产品很少顾客会告诉你他需要什么，除非他是抱着购买目的来的-你拒绝了顾客继续看下去的权利你拒绝了顾客继续看下去的权利分析：这个会让顾客吓一跳，他可能要买，但尚未拿定主意，这个问题他很难问答，或他没想买，只是看看，这样反而会让顾客马上离开-你亲自赶走了顾客你亲自赶走了顾客1 1 1 1、打招呼、打招呼、打招呼、打招呼/ / / /接近顾客接近顾客接近顾客接近顾客四处张望四处张望停下来看停下来看拿起商品拿起商品三三种种情情形形卉舍欢迎您，请随便看看卉舍欢迎您，请随便看看这是这是XXXX补水保湿产品，它能高效的补水补水保湿产品，它能高效的补水/ /活水活水/ /锁水锁水, ,即即刻改善缺水肌肤刻改善缺水肌肤小姐您真有眼光，这是小姐您真有眼光，这是xxxx的明星产品的明星产品水润滋养霜水润滋养霜, ,她她独特的五色本草精华能高效的渗透肌肤底层独特的五色本草精华能高效的渗透肌肤底层, ,并在表并在表面形成保护膜面形成保护膜, ,持久滋润持久滋润, ,有弹性有弹性, ,我拿给您试试我拿给您试试在无顾客时在无顾客时在无顾客时在无顾客时自主作业自主作业自主作业自主作业这是易卉的水润滋养霜！这是易卉的水润滋养霜！顾客反应有两种顾客反应有两种1、希望继续说下去，这时美容顾问就要介绍产品的FAB，给顾客观察和试用，同时询问顾客的情况，推荐更适合的产品给他2、提出问题：里面有什么成分？我的皮肤很干，合适用吗？这是什么牌子没听说？等等，这些问题反映了顾客需要的信息我们店正在做买我们店正在做买100100送送100100活动，并派单张活动，并派单张顾客反应有两种顾客反应有两种1、希望继续说下去，听听有没有感兴趣的东西2、提出问题：怎么送呢？有了好的开端有了好的开端有了好的开端有了好的开端很重要很重要很重要很重要1 1 1 1、打招呼、打招呼、打招呼、打招呼/ / / /接近顾客接近顾客接近顾客接近顾客要点要点留住客人的留住客人的留住客人的留住客人的脚步脚步脚步脚步不要过分热情，接待仪态要标准，亲切热情尚可标准语言口语化表达，忌喋喋不休，只说设计好的话术与顾客保持一定距离，不要跟随顾客，有问即答，过分热情和距离容易造成紧迫感。忌不可直直看顾客举动，用余光和职业感觉关注顾客需求让顾客减压让顾客减压让顾客减压让顾客减压 让顾客适应让顾客适应让顾客适应让顾客适应要善于观察客人的服饰、年龄、皮肤状况，对客人的消费能力、消费习惯有个基本的判断 自主作业-标准欢迎语言把握四大要点三种情形话术应对让顾客停下来让顾客停下来让顾客停下来让顾客停下来打招呼打招呼打招呼打招呼/ / / /接近顾客步骤接近顾客步骤接近顾客步骤接近顾客步骤发现需求并确定需求发现需求并确定需求通常来讲，迎接顾客后，顾客就要进一步了解需要了使用以下四个方法做切入了解需要通过通过判断判断顾客顾客的肤的肤质质可通过观察顾客的皮肤状况诊断出这种肤质会出现的皮肤困挠，从而引发顾客的需要可以这样说：“梁小姐，您的皮肤看起来特别容易干燥，易脱皮，属于典型的干性皮肤。”“平时是怎么给肌肤保湿的呢?”通过通过季节季节在不同的季节，皮肤都会出现不同的情况，比如春夏季节，任何皮肤都会遇到不同程度的干燥、缺水的情况，美容顾问要大胆的告诉顾客我们的产品就能够解决因季节的原因而带来的皮肤烦恼。店员可以这样说：“梁小姐，您知道吗，夏天到了，由于季节的转变，别看天气人，但是皮肤更容易出现缺水问题，平时肌肤有没有看起来很油但是还脱皮的现象”（诱导对补水的需求）通过通过潮流潮流的引的引导导通过说教的方式告诉顾客目前世界流行的趋势。二十一世纪的世界化妆品全面回归天然、绿色、环保，XX品牌所倡导的本草植物精华正成为全世界美容护肤的潮流。用潮流的来诱发顾客的需要和攀比的心态。美容顾问可以这样说：“目前世界流行通过SPA让身心放松，舒缓压力的健康美容浪潮，而且做一次SPA非常昂贵，如果有一套产品，不必花大价钱，又能领略全世界美容护肤的潮流，轻松让你在家就可享受护肤的乐趣，您一定想试一试吧！”（诱导对安全植物产品的需求）利用利用节日节日传递“送礼送年轻”的概念你可以这样说：“给您的妈妈/朋友/自己送一份年轻美丽的礼物吧，既有心思又有新意，我帮您选一款合适的，并且帮您包装成礼盒吧！”建议菜单：香水、护肤套盒抓住机会抓住机会创造机会创造机会关键点关键点关键点关键点问话问话愿意交谈的顾客不愿意交谈的顾客一、一、 愿意交谈的顾客愿意交谈的顾客开放式的询问开放式的询问用用“谁谁/ /什么时候什么时候/ /在哪里在哪里/ /为什么为什么/ /怎么样怎么样”来提问题，而顾客不能用是或不是来回来提问题，而顾客不能用是或不是来回答答确认需要确认需要与顾客确认，是否是这个需要与顾客确认，是否是这个需要什么是开放式提问？什么是开放式提问？不给任何限制，让其畅所欲言。常用语有：什么、怎么样、为什么等不给任何限制，让其畅所欲言。常用语有：什么、怎么样、为什么等 练习时间：练习时间：5分钟分钟二、不愿意交谈的顾客二、不愿意交谈的顾客观察观察/ /赞美赞美皮肤、服装、气质、首饰等皮肤、服装、气质、首饰等练习赞美顾客练习赞美顾客 时间：时间：2 2分钟分钟限制式询问限制式询问用用“是不是是不是/ /哪一个哪一个/ /或是或是/ /有没有有没有”提问提问题，而顾客只能用题，而顾客只能用“是是/ /不是不是/ /或做选择或做选择”练习时间：练习时间：5 5分钟分钟美容顾问：您是想自己用，还是送人？美容顾问：您是想自己用，还是送人？顾客：自己用顾客：自己用封闭式封闭式分析分析顾客需要的是一个自己能用的护肤品，自己用是顾客具体特色需求顾客需要的是一个自己能用的护肤品，自己用是顾客具体特色需求对策对策您可以试一下这款，她很适合您的皮肤，这个季节用不会油腻还能补水美白您可以试一下这款，她很适合您的皮肤，这个季节用不会油腻还能补水美白案例案例1美容顾问：您的皮肤属于混合性，您想在什么情况下用美容顾问：您的皮肤属于混合性，您想在什么情况下用 （顾客看防晒）？（顾客看防晒）？顾客：我过两天去游泳，怕晒，又怕涂东西被水冲掉，怎么办？顾客：我过两天去游泳，怕晒，又怕涂东西被水冲掉，怎么办？开放式开放式分析分析找一找，不难发现，顾客的回答他的需求 1、防紫外线 2、防水对策对策您不妨看一下这款抗汗防水防晒乳液，独特的防水配方，遇水也不怕案例案例2美容顾问：您现在看的是美白保湿乳液，平时喜欢用保湿功能的美容顾问：您现在看的是美白保湿乳液，平时喜欢用保湿功能的 护肤品吗？护肤品吗？顾客：夏天担心油腻，一般不会用顾客：夏天担心油腻，一般不会用封闭式封闭式分析分析这个顾客对保湿品有一定误解，我们应该婉转的语言告诉他正确的知识，夏天水分流失大，更需要保湿。可以请他试用，体验产品的特点对策对策是呀，夏天太热，最怕油腻了，但夏天体内水分流失大，如果不注意保湿的话，皮肤容易老的，这个季节保湿工作不能好，现在用一下清爽型的保湿，不但使用起来很舒服，还能提供水分，形成保护膜，令肌肤投柔软，您可以试一下。案例案例3赞美赞美【眼睛的赞美眼睛的赞美】【脸部五官的赞美脸部五官的赞美】【身材的赞美身材的赞美】【穿着配件的赞美穿着配件的赞美】【气质的赞美气质的赞美】不要打断顾客的谈话，因为这样显然不尊重顾客，是无礼的表现。让顾客把话说完，你可以了解更多的信息尽量避免否定价值判断，如：您这样不行、不对，您的皮肤痘痘真多等，在提问和聆听回答后，立即分析一下，抓住销售机会美容顾问必须注意美容顾问必须注意不放过不放过任何一任何一个机会个机会顾客：在夏天我不用任何护肤品，因为我的皮肤很油，用了会顾客：在夏天我不用任何护肤品，因为我的皮肤很油，用了会长痘？长痘？抓住机会抓住机会分析分析听上去，顾客并没有什么需要，但仔细分析，顾客的话语真正蕴含的是清洁面部肌肤和清爽补水需要对策对策请伸出你的手，给你试一下这款啫喱精华，它像水一样清爽，毫无油腻感觉，它含有天然植物精华，可以补水，平衡油脂，深层调理肌肤，还能收缩毛孔案例案例4顾客：夏天我很少用洗面奶，总觉得洗不干净顾客：夏天我很少用洗面奶，总觉得洗不干净抓住机会抓住机会分析分析表面上看，顾客好像没有任何需要，其实，顾客潜意识的是需要清洁效果强的产品对策对策现在空气污染太严重了，皮肤整天和脏空气接触，如果不清洁，很容易衰老的，您可以试一下这款洁面产品，它可以深入彻底清洁毛孔，用后清爽舒服，给您试一下，好吗？案例案例5机会太少，人家不卖也白说机会不会主动飞到你手里只是等待机会吗？世上无难事，只怕有心人很多事情，不怕你做不到，就怕你想不到美容顾问善于创造销售机会美容顾问善于创造销售机会创造机创造机会并满会并满足它足它美容顾问：您的皮肤很干，选择洁面品要特别注意滋润性美容顾问：您的皮肤很干，选择洁面品要特别注意滋润性创造机会创造机会分析分析美容顾问为顾客创造的需要时加倍保湿的洁面品，销售机会在于滋润洁面乳案例案例6美容顾问：您工作的地方有没有空调，在有空调的地方要特别注美容顾问：您工作的地方有没有空调，在有空调的地方要特别注意皮肤的保湿，因为空调会带走皮肤中的水分，加上皮肤干燥老意皮肤的保湿，因为空调会带走皮肤中的水分，加上皮肤干燥老化化创造机会创造机会分析分析美容顾问为顾客创造的需要是注意皮肤的保湿，销售机会在于美白保湿乳液，介绍的时候特别强调它的补水和长时间保湿作用案例案例8 聆听聆听 赞美赞美 问话问话 分析、确定分析、确定发现需求并确定需求发现需求并确定需求四步骤四步骤四步骤四步骤抓住机会抓住机会创造机会创造机会推荐产品推荐产品关键环节关键环节-推荐产品推荐产品接近接近了解需要了解需要是铺垫是铺垫用产品的好处来满足顾客的需要用产品的好处来满足顾客的需要产品的FABB（Benefit） （好处）.，因为它含有F（Feature） （成分）具有A(Advantage) （作用）案例案例1安娜亚马逊雨林防晒霜SPF30+B: 有效对抗紫外线对肌肤的伤害, 同时给予肌肤滋养，抗氧化、清爽保湿F: 多重紫外线吸收剂、蜂蜡、芦荟精华、VEA：是一款类似保湿乳液般护肤效果的防晒霜， 多重防护与护肤精华相结合，形成两重强固保护层好处好处成分成分作用作用每个产品都有好处，顾客需要不同，针对介绍每个产品都有好处，顾客需要不同，针对介绍案例案例2介绍同一款产品：安娜亚马逊雨林防晒霜SPF30+顾客乙的需要顾客甲的需要满足甲的产品益处满足乙的产品益处顾客丁的需要高倍防晒30倍防晒长时间户外都不怕有效对抗紫外线类似乳液的防晒品，清爽防晒同时还要护肤功效清爽、不堵塞毛孔针对性介绍针对性介绍 说明说明FAB 演示产品演示产品 出示证明出示证明四步骤四步骤四步骤四步骤与顾客达成一致，再次确认顾客的需要与顾客达成一致，再次确认顾客的需要与顾客达成一致，再次确认顾客的需要与顾客达成一致，再次确认顾客的需要 确认需要确认需要重点说明顾客需要的产品益处重点说明顾客需要的产品益处重点说明顾客需要的产品益处重点说明顾客需要的产品益处运用标准试用流程运用标准试用流程运用标准试用流程运用标准试用流程出示产品的说明书及先关介绍资料出示产品的说明书及先关介绍资料出示产品的说明书及先关介绍资料出示产品的说明书及先关介绍资料 确认需要确认需要美容顾问：我理解您的担忧美容顾问：的确，我们的皮肤确实需要滋润美容顾问：正如我刚才说的，您的皮肤属于干性，滋润洁面乳比较适合您使用美容顾问：听您刚才说，喜欢用滋润作用的谁，我们这款水很符合您的需要，给您试试好吗？ 说明说明FAB介绍：这款产品适合油性肌肤，清洁力度强介绍：这款产品适合油性肌肤，清洁力度强介绍：这款产品适合油性肌肤，清洁力度强介绍：这款产品适合油性肌肤，清洁力度强毫无感染力的表达毫无感染力的表达分析分析这只是说明了产品的特点，但未生动的之处产品的好处，所以这个说明对顾客并没有意义，打动不了顾客的心，顾客不会花钱购买毫无意义的产品 说明说明FAB介绍：这款乳液产品有效锁住水分，形成保护膜，保持肌肤介绍：这款乳液产品有效锁住水分，形成保护膜，保持肌肤介绍：这款乳液产品有效锁住水分，形成保护膜，保持肌肤介绍：这款乳液产品有效锁住水分，形成保护膜，保持肌肤滋润柔软，快速提高肌肤水分，毫无油腻感，质地轻柔滋润柔软，快速提高肌肤水分，毫无油腻感，质地轻柔滋润柔软，快速提高肌肤水分，毫无油腻感，质地轻柔滋润柔软，快速提高肌肤水分，毫无油腻感，质地轻柔非常适合油性肌肤非常适合油性肌肤非常适合油性肌肤非常适合油性肌肤直点要害的有效的表达直点要害的有效的表达分析分析当顾客购买一件产品，他购买的是这个产品能对他带来什么改变，就是好处了切忌三点切忌三点切忌三点切忌三点态度诚恳 邀请试用 强调好处一定要让顾客亲自体会产品哦!示范和试用 演示产品演示产品化妆水化妆水话术话术提供正确使用方法引导引导用量用量使用方法使用方法小秘密小秘密请问平时有用化妆水的习惯吗？你怎么用？我有个很好的方法，让你毛孔变细润湿化妆棉的量由下往上由内往外按肌肤纹理提拉由下往上轻拍我们平时用的水是硬水，呈碱性，化妆水是弱酸性，更易吸收，下往上拍能收毛孔克服异议克服异议克服异议克服异议 销售的过程未必都是一帆风顺的，往往会遇到种销售的过程未必都是一帆风顺的，往往会遇到种种困难；在此，总结归纳为种困难；在此，总结归纳为5 5点：点：对产品的异议对产品的异议对价格的异议对价格的异议对品牌的异议对品牌的异议对立即购买的异议对立即购买的异议对需求的异议对需求的异议对产品功效产生怀疑？对产品功效产生怀疑？论证方法：利用护肤手法结合产品试用论证方法：利用护肤手法结合产品试用 顾客档案顾客档案 自己或身边人的使用分享自己或身边人的使用分享 话术话术“这这款款产产品品效效果果非非常常好好, ,昨昨天天附附近近的的刘刘小小姐姐买买了了一一套套, ,今今天天又又过过来来买买来来送送人人. .你你看看, ,这这些些都都是是这这段段时时间间顾顾客客的的购购买买情情况况, ,这这些些都是我们的老顾客都是我们的老顾客, ,还有就是老顾客介绍过来买的还有就是老顾客介绍过来买的. .价格的不接受？ 克服方法：价格分解法 损失扩大法 促销手段 库存限量话术话术“梁小姐，皮肤不像衣服那样，说换就换，说丢就丢的，它需要您细心的呵护，一瓶水润滋养霜虽然需要1百多元，但是使用7天以后，您的皮肤就能呈现如婴儿般娇嫩动人，可以使用2个多月，平均每次只需要几毛钱，就可以让您更加充满魅力，您一定觉得这笔投资非常值得的吧！拒绝并不可怕，引起情绪才可怕拒绝并不可怕，引起情绪才可怕微笑微笑 礼貌礼貌 耐心耐心 诚恳诚恳我希望您的皮肤越来越好！我想帮助您变得更美丽！YES这什么顾客麻烦死了！我只想你赶快买单掏钱NO促成交易促成交易促成交易促成交易话术：有这么好效果的产品，又有难得的话术：有这么好效果的产品，又有难得的 促销优惠，促销优惠， 偏偏又那么适合您；偏偏又那么适合您； 来，赶紧拿吧！来，赶紧拿吧！动作：边说边开票，勿让顾客有犹豫的机会。动作：边说边开票，勿让顾客有犹豫的机会。成成交交方方法法二选一成交法直接成交法最后期限成交法从众成交法假设成交法保证成交法激将成交法总结利益成交法连带销售连带销售连带销售连带销售 连带销售是连带销售是提高平均定单提高平均定单最直接最快最直接最快速的方法，当顾客接受了你推销的第一件产品，就对你放下了防范速的方法，当顾客接受了你推销的第一件产品，就对你放下了防范心理，这时你更应该心理，这时你更应该”打蛇随棍上打蛇随棍上”, ,推荐顾客没有的又与所购产推荐顾客没有的又与所购产品相搭配的其它产品。因为，顾客皮肤的问题是诸多的，并不是一品相搭配的其它产品。因为，顾客皮肤的问题是诸多的，并不是一两件产品就可以满足得到的。两件产品就可以满足得到的。一般来说，连带销售有以下方法：一般来说，连带销售有以下方法：1 1、利用每季的促销优惠，让顾客觉得特别划算，不要白不要，自用或、利用每季的促销优惠，让顾客觉得特别划算，不要白不要，自用或送人都很体面；送人都很体面；2 2、建议与已经购买了的产品配套使用，使其功效更明显）、建议与已经购买了的产品配套使用，使其功效更明显）3 3、满足顾客另外的需求。（如：顾客是有化妆的，可向他推荐易卉的、满足顾客另外的需求。（如：顾客是有化妆的，可向他推荐易卉的粉底，从而提升平均订单）；粉底，从而提升平均订单）；值得提醒的是：在顾客没有付款前，千万不要试图销售其它的额外产品，值得提醒的是：在顾客没有付款前，千万不要试图销售其它的额外产品，以免节外生枝，影响第一笔交易的成功。当顾客付款了才算是成功以免节外生枝，影响第一笔交易的成功。当顾客付款了才算是成功推销，这时候才是连带销售的好机会！推销，这时候才是连带销售的好机会！【标准销售服务六步曲标准销售服务六步曲】打招呼/接近顾客不愿意交谈的顾客愿意交谈的顾客赞美发现需求/确定需求推荐产品克服异议促成交易连带销售、送别顾客问话总结总结 【 销销 售售 六六 步步 曲曲 】 熟背十分钟熟背十分钟关键销售话术关键销售话术精纯平皱系列精纯平皱系列精纯赋活精华精纯赋活精华一句话概括产品卖点：一句话概括产品卖点： 营养丰富、吸收快；滋营养丰富、吸收快；滋润，平复细纹，紧致肌肤润，平复细纹，紧致肌肤一句话引发兴趣一句话引发兴趣/ /需求：需求： 您是否有发现？肌肤的衰老（暗沉您是否有发现？肌肤的衰老（暗沉/ /松弛松弛/ /皱皱纹等）现象随着年龄的增长越来越严重；虽然用了不少的纹等）现象随着年龄的增长越来越严重；虽然用了不少的抗衰产品，但效果却不是特别明显？抗衰产品，但效果却不是特别明显？三句话介绍产品功效和好处三句话介绍产品功效和好处第一句话：第一句话：确认需求确认需求 小姐，您是不是也有这样的烦恼呢？这是因小姐，您是不是也有这样的烦恼呢？这是因为人体内平衡遭受破坏，肌肤营养不充分，老化角质堆为人体内平衡遭受破坏，肌肤营养不充分，老化角质堆积，加速了肌肤老化进程，因此，解决问题的根本是从积，加速了肌肤老化进程，因此，解决问题的根本是从问题产生的源头下手问题产生的源头下手 ；易卉的这款精纯赋活精华采用最；易卉的这款精纯赋活精华采用最新技术调配，针对性的解决肌肤暗沉新技术调配，针对性的解决肌肤暗沉/ /无光泽无光泽/ /松弛松弛/ /皱纹皱纹等衰老问题，令肌肤更显年轻！等衰老问题，令肌肤更显年轻！ 第二句话：第二句话：推荐产品推荐产品 精纯赋活精华有效滋润肌肤，平复细纹，紧致肌肤精纯赋活精华有效滋润肌肤，平复细纹，紧致肌肤 蕴含蕴含五色本草精华五色本草精华/ /白芍白芍/ /茯苓茯苓/ /天门冬等天门冬等天然野生本草天然野生本草精华富含氨基酸、铁、锌等微量元素，营养丰富、吸收精华富含氨基酸、铁、锌等微量元素，营养丰富、吸收快；不仅可深层调理气血水，更能激活肌肤细胞活力快；不仅可深层调理气血水，更能激活肌肤细胞活力（动作）（动作）边讲边利用试用手法为顾客试用产品，让其感受产边讲边利用试用手法为顾客试用产品，让其感受产品的吸收度和柔滑度。品的吸收度和柔滑度。第三句话：第三句话：描述用后变化描述用后变化/ /感受，引发顾客美好联想感受，引发顾客美好联想 令您的肌肤迅速恢复如婴孩般的幼滑细嫩，肤色亮令您的肌肤迅速恢复如婴孩般的幼滑细嫩，肤色亮泽红润；持续使用，皱纹明显减少。泽红润；持续使用，皱纹明显减少。克服异议克服异议克服异议克服异议1 1、对产品功效产生怀疑？、对产品功效产生怀疑？ 草本精华乃中华民族草本精华乃中华民族50005000年之国粹精华，草本之精年之国粹精华，草本之精在于对内在的调理和调养，真真正正令内在得到根本的在于对内在的调理和调养，真真正正令内在得到根本的改变；易卉的产品功效就在于此改变；易卉的产品功效就在于此, ,它是致力于内调，解它是致力于内调，解决问题是从问题的根本着手的决问题是从问题的根本着手的 。刚才您也感受到了它。刚才您也感受到了它的渗透力是非常非常神速的，而且用过后皮肤幼滑细嫩，的渗透力是非常非常神速的，而且用过后皮肤幼滑细嫩，如婴孩般！如婴孩般！2 2、价格的不接受？（价格分解法）、价格的不接受？（价格分解法） 皮肤不像衣服般说换就换，说丢就丢；它需要您皮肤不像衣服般说换就换，说丢就丢；它需要您的细心呵护。精华类的产品具强效修复功能，它的价格的细心呵护。精华类的产品具强效修复功能，它的价格肯定稍稍会贵点儿；但我们的精华有肯定稍稍会贵点儿；但我们的精华有50ML,50ML,至少可使用至少可使用6 6个月，平均每天只个月，平均每天只1.41.4元就可以让您的肌肤迅速还原年元就可以让您的肌肤迅速还原年轻状态，仅仅是一支雪糕的价钱，这笔投资很划算的！轻状态，仅仅是一支雪糕的价钱，这笔投资很划算的！促成交易促成交易 您也认同了精纯赋活精华能深层调理，激活细胞活力，您也认同了精纯赋活精华能深层调理，激活细胞活力，从而能根本的改善肌肤状态，令您的肌肤迅速恢复如从而能根本的改善肌肤状态，令您的肌肤迅速恢复如婴孩般的幼滑细嫩，肤色亮泽红润；本月购买还能参婴孩般的幼滑细嫩，肤色亮泽红润；本月购买还能参加易卉加易卉“1234512345”买赠大体验活动哩，更多惊喜、更买赠大体验活动哩，更多惊喜、更多优惠等着您。我这就帮你开单吧！多优惠等着您。我这就帮你开单吧！连带销售连带销售 常处空调环境，很多时候觉得皮肤特别的干、特别的累，常处空调环境，很多时候觉得皮肤特别的干、特别的累，这时候如果能给肌肤喝碗冰水的话，保证您的干和累立马消失。这时候如果能给肌肤喝碗冰水的话，保证您的干和累立马消失。水润滋养面贴膜就可以达到这样的效果，它蕴含水润滋养面贴膜就可以达到这样的效果，它蕴含五色本草精华、五色本草精华、蜂蜜蜂蜜 等纯草本精华，深层调理、集中补充水分与营养。只要把等纯草本精华，深层调理、集中补充水分与营养。只要把它放入冷冻室三分钟，敷在涂有精纯赋活精华的脸上，肌肤的水它放入冷冻室三分钟，敷在涂有精纯赋活精华的脸上，肌肤的水润感觉即刻浮现，肌肤就象喝饱了水般晶莹剔透！润感觉即刻浮现，肌肤就象喝饱了水般晶莹剔透！ 您已购买了您已购买了260260元，配上这款面膜，还可获得焕白无瑕五件套元，配上这款面膜，还可获得焕白无瑕五件套/ /水润水润保湿两件套哩！价值保湿两件套哩！价值9090元！不但超值还优先享受哩！数量有限！元！不但超值还优先享受哩！数量有限！水润滋养霜水润滋养霜【销售六步曲销售六步曲】+ +【关键销售话术关键销售话术】 重复重复重复重复标准动作模式标准动作模式 成功销售成功销售 只要掌握了销售服务六步曲和只要掌握了销售服务六步曲和关键销售话术，并能熟练的运用，关键销售话术，并能熟练的运用，成功销售就易如反掌！成功销售就易如反掌！ 祝各位销售祝各位销售 赢在起跑线！赢在起跑线！