Sales Rep Core Competence冷饮业务培训冷饮业务培训2Sales Rep Core Competence主要内容主要内容n冷饮设备的重要性冷饮设备的重要性n分渠道的冰柜投放标准分渠道的冰柜投放标准n现调机的管理现调机的管理n我司冰柜的设计优势我司冰柜的设计优势n二维码项目简介二维码项目简介n冰柜投放管理常识冰柜投放管理常识3Sales Rep Core Competence1. 1. 冷饮设备的重要性冷饮设备的重要性4Sales Rep Core Competence冷饮的重要性冷饮的重要性n可口可乐冷冻后口味最好n品牌结构的一部份n增加品牌能见度n创造冲动性购买n改善售点形象n售点内最显眼的销售位置n增加库存n推广专卖性n防止竞争对手入侵n创造与别人不同的卖点提供消费者温度适合、口感佳的产品, 增加消费者对饮品的满意度和品牌忠诚度满意度和品牌忠诚度5Sales Rep Core Competencen冰冻可口可乐能带来更多忠实的消费者！n喜爱喝冰冻可口可乐的忠实消费者会购买更多的可口可乐产品！n冰冻可口可乐越普及，可口可乐的销售量就越大，可口可乐系统就会越成功！全世界可口可乐的销售证明全世界可口可乐的销售证明6Sales Rep Core Competence冰柜对销量的驱动力冰柜对销量的驱动力q 通过对07、08年GT渠道DSD新投放和未投放冰柜客户销量增长情况的对比可以看出，冰柜投放可以带来95%以上的销量增长。以上数据选择的客户均为前一年已经活跃的客户，排除了新增客户的影响。选择GT渠道作对比分析是因为：1.GT渠道价格、促销最少，最能够体现冰柜投放带来的影响2.GT渠道冰柜投放数量最多3.GT渠道冰柜管理最困难New Cooler 指当年新投放冰柜客户的销量增长率。Non Cooler 指当年没有投放冰柜客户的销量增长率。7Sales Rep Core Competence冷饮设备为冷饮设备为客户带来的好处客户带来的好处提供给消费者冰冻的选择为整个售点的环境增色吸引消费者进入售点 给客户带来更多的销量和利润 可口可乐在中国进行的“有冷柜/无冷柜销量对比调查”表明，在不同城市共1958个有可口可乐玻璃门展示柜的售点，平均每个冰柜帮助售点每年销量增加298标箱，利润增长124%8Sales Rep Core Competence冷饮设备是冷饮设备是 装瓶厂和客户的销量和利润的推进器装瓶厂和客户的销量和利润的推进器由此可见由此可见 9Sales Rep Core Competence2. 2. 分渠道的冰柜投放标准分渠道的冰柜投放标准10Sales Rep Core Competence 现代渠道适合投放的冰柜类型及数量现代渠道适合投放的冰柜类型及数量 11Sales Rep Core Competence 现代渠道适合投放的冰柜类型及数量现代渠道适合投放的冰柜类型及数量 12Sales Rep Core Competence 传统渠传统渠道适合投放的冰柜类型及数量道适合投放的冰柜类型及数量 13Sales Rep Core Competence 餐饮渠餐饮渠道适合投放的冰柜类型及数量道适合投放的冰柜类型及数量 14Sales Rep Core Competence 学校渠学校渠道适合投放的冰柜类型及数量道适合投放的冰柜类型及数量 15Sales Rep Core Competence 网吧渠网吧渠道适合投放的冰柜类型及数量道适合投放的冰柜类型及数量 16Sales Rep Core Competence冷饮设备的位置摆放原则冷饮设备的位置摆放原则总原则1.最显眼的地方冰柜必须是在消费者视线所及的范围内进入售点后第一眼看到的位置售点内其他抢眼的位置 避免黑暗的角落2.易于接触、方便消费者取用的地方3.人流量最大的地方 入口或收银台附近4.远离热源和油烟污染的地方5.有竞争对手冰柜的地方17Sales Rep Core Competence食杂店户外冰柜食杂店户外冰柜离店较近离店较近离店较远，小推车离店较远，小推车18Sales Rep Core Competence生动化标准生动化标准n占据售点最佳位置n冰柜100%陈列我们的产品n适当的品牌,包装组合及陈列n价格标签n产品调转n清洁设备n冰柜侧面标准图案n布置与场合相配的宣传品19Sales Rep Core Competence3. 3. 现调机的管理现调机的管理20Sales Rep Core Competence现调机的管理现调机的管理q 现调机的特点：现调机的特点：现场调配，产品更新鲜、更生动。占地面积小，销售量大，包装组合多。必须有水源，对售点要求较苛刻。需定期清洗消毒，管理要求高。q 现调机管理的关键点：现调机管理的关键点： 适合的渠道：快餐、火锅店、大排档、自助餐、工矿学校食堂、电影院、网吧严格的品质管理-QI五项：货龄、温度、浆水比例、含气量、口感三杯策略：大中小三种杯形，满足不同消费者的需求尽量争取套餐销售发现销量不好，要及时调整客户集中投放区域21Sales Rep Core Competence糖浆的配比、出杯量及标箱换算糖浆的配比、出杯量及标箱换算22Sales Rep Core Competence4. 4. 我司冰柜的设计优势我司冰柜的设计优势23Sales Rep Core Competence我司冰柜的设计优势我司冰柜的设计优势q独有的EMS能源管理系统q创新的Cassette设计qCO2制冷的绿色冰柜q美观实用的重力货架q降低冰柜能耗可达44% q减少客户的冰柜营运成本q推动随时的 “冷饮”q为可口可乐公司提供竞争优势24Sales Rep Core CompetenceEMSEMS环保与节能介绍环保与节能介绍 EMSEMS的节能原理：的节能原理：1. 系统软启动，先启动压缩机，随后启动风扇，最小化由于冷柜起动引起的电流量2. 自动除霜管理，将蒸发器结冰的风险降至最低3. 商店关门期间电灯自动关闭4. 商店关门期间提高控制温度，降低压缩机的运行时间和启动次数5. 商店开门前2小时恢复控制温度，确保饮料售卖温度6开门时关闭蒸发器风扇，减少冷气泄露7开门报警如果开门2分钟，蜂鸣器就会发出声音报警 25Sales Rep Core Competence查看查看统统计计数据数据 ( (同時按住同時按住 和和 3 3秒秒) )平均温度最低记录溫度最高记录溫度开门次数人流量人流密度设定压缩机开停次数 压缩机运转小时数26Sales Rep Core Competence5. 5. 二维码项目简介二维码项目简介27Sales Rep Core Competence日常扫码流程简介日常扫码流程简介1.手机安装下载优码通软件,打开软件手机将自动进入扫描状态。2.每次打开软件后请按照以下操作更改自己的手机号码：打开软件，点击选项，点击修改手机号,输入自己的手机号码确认即可。3.将手机镜头正对二维码图,当码图全部置于手机屏幕内,便自动进行扫描,触发手机与公司的系统链接。4.利用GPRS数据自动链接后,手机将显示相应的冷饮设备投放信息，如信息属实上传提交确认。与实际投放情况不附或有补充，可进行修改并上传提交即可。 28Sales Rep Core Competence手机扫码手机扫码打开优码通软件选择修改手机号输入扫码人手机号29Sales Rep Core Competence手机扫码手机扫码调整距离20CM左右，将镜头对着二维码图案设备二维码标识利用调焦功能将图像拉大，稳定2、3秒，听到咔嚓一声扫描成功。30Sales Rep Core Competence手机扫码手机扫码核对信息,方框内容可修改输入设备实际状况,确认提交提交成功,返回上级扫码结束扫码结束输入手机号码后，会有显示。31Sales Rep Core Competence手机扫描冰箱二维码过程中手机扫描冰箱二维码过程中当手机离标牌比较近时，手和手机会把光线遮住，虽然整体光线当手机离标牌比较近时，手和手机会把光线遮住，虽然整体光线很好但在标牌上的光线很暗，因此扫描不上。很好但在标牌上的光线很暗，因此扫描不上。当手机离标牌比较远时，虽然光线好了，但标牌的图像太小，因当手机离标牌比较远时，虽然光线好了，但标牌的图像太小，因此也扫描不上。此也扫描不上。标准的二维码扫描操作方法是：标准的二维码扫描操作方法是： 手机距离二维码标牌手机距离二维码标牌20cm20cm左右，用手机的调焦功能将二维码左右，用手机的调焦功能将二维码的的 图像拉大，当二维码图像达到手机屏幕图像拉大，当二维码图像达到手机屏幕80%80%左右面积的大小时左右面积的大小时（就像相片留有边框），就很容易扫描上。（就像相片留有边框），就很容易扫描上。32Sales Rep Core Competence手机扫描冰箱二维码过程中手机扫描冰箱二维码过程中口诀口诀: : 塑膜要撕掉塑膜要撕掉, , 表面需擦干；表面需擦干； 灯光要打开灯光要打开, , 手机要平行手机要平行; ; 光线莫遮住光线莫遮住, , 手不要晃动；手不要晃动； 图像要调大图像要调大, , 暂停两三秒；暂停两三秒； 听到咣啷声，听到咣啷声， 信息即出现；信息即出现； 仔细并核实，仔细并核实， 确认并提交；确认并提交； 再等两三秒，再等两三秒， 上传和成功；上传和成功； 如果无异常，如果无异常， 赶赴下一家！赶赴下一家！33Sales Rep Core Competence6. 6. 冰柜投放管理常识冰柜投放管理常识34Sales Rep Core Competence投放审批流程、保本点、投放审批流程、保本点、KPIKPI请装瓶厂按各厂规定补充请装瓶厂按各厂规定补充35Sales Rep Core Competence业代拜访时须作的几项工作业代拜访时须作的几项工作向客户了解冰柜使用情况。向客户了解冰柜使用情况。检查电源线是否完好，是否是单独的电路，有无过载和漏电保护。检查电源线是否完好，是否是单独的电路，有无过载和漏电保护。冷凝器防尘罩除尘。冷凝器防尘罩除尘。检查照明系统。检查照明系统。检查制冷和通风情况。检查制冷和通风情况。培训客户冰柜使用常识。培训客户冰柜使用常识。利用二维码核对资产信息。利用二维码核对资产信息。36Sales Rep Core Competence异议异议-1-1：客户拒付押金或因押金而拒绝投放：客户拒付押金或因押金而拒绝投放 处理方法：处理方法： 1 1）告知客户冰柜是提升销量和利润的好帮手）告知客户冰柜是提升销量和利润的好帮手 2) 2) 向客户解释押金是始终是客户的钱，如冰柜无人为损坏，最后原数退还，等于是向客户解释押金是始终是客户的钱，如冰柜无人为损坏，最后原数退还，等于是没花钱就拥有了一台赚钱的机器。没花钱就拥有了一台赚钱的机器。 3) 3) 请客户换位思考：冰柜是公司的资产，从资产安全的角度也应该收押金，客户的请客户换位思考：冰柜是公司的资产，从资产安全的角度也应该收押金，客户的资产愿意白给别人用吗？资产愿意白给别人用吗？ 4) 4) 请客户把押金看作投资请客户把押金看作投资, ,计算押金一年的银行利息。以计算押金一年的银行利息。以20002000元押金为例，一年的元押金为例，一年的银行利息（银行利息（2.52%2.52%）是）是50.450.4元，一年投资元，一年投资50.450.4元，但是冰柜所带来的回报却远远不止元，但是冰柜所带来的回报却远远不止这些这些 冰柜投放常识如何处理客户异议冰柜投放常识如何处理客户异议异议异议-2-2：为何不能放别的公司的产品？：为何不能放别的公司的产品？ 处理方法：处理方法： 1) 1) 冰柜是公司花钱买的资产，当然希望只陈列公司的产品冰柜是公司花钱买的资产，当然希望只陈列公司的产品 2) 2) 也是为了保持产品的整齐度和美观，提升冰柜形象和售点形象，对消费者更具吸也是为了保持产品的整齐度和美观，提升冰柜形象和售点形象，对消费者更具吸引力引力37Sales Rep Core Competence异议异议-4-4：已有一台冰柜，不想再要了：已有一台冰柜，不想再要了 处理方法：处理方法： 1) 1) 告知客户可口可乐是全球第一大饮料品牌，我们的冰柜更漂亮，为售点增色，告知客户可口可乐是全球第一大饮料品牌，我们的冰柜更漂亮，为售点增色，招揽更多生意招揽更多生意 2) 2) 可口可乐的产品只有放在可口可乐的冰柜里才更对味，更专业，感觉更棒，销可口可乐的产品只有放在可口可乐的冰柜里才更对味，更专业，感觉更棒，销量更大量更大异议异议-5-5：设备投放速度太慢：设备投放速度太慢 处理方法：处理方法： 向客户解释公司的审批流程需要几天的时间，在和客户签合同时尽量不要保证在什向客户解释公司的审批流程需要几天的时间，在和客户签合同时尽量不要保证在什么时候能送到，公司为了满足大多数客户的需求，对不同的区域进行逐片区投放，么时候能送到，公司为了满足大多数客户的需求，对不同的区域进行逐片区投放，可能会让有部分客户等待较长时间可能会让有部分客户等待较长时间冰柜投放常识如何处理客户异议冰柜投放常识如何处理客户异议异议异议-3-3：售点内没有地方摆：售点内没有地方摆 处理方法：处理方法： 建议客户考虑放在售点门口或门外，销量会更好建议客户考虑放在售点门口或门外，销量会更好38Sales Rep Core Competence异议异议-7-7：担心冰柜耗电量大：担心冰柜耗电量大 处理方法：处理方法： 1) 1) 向客户说明我们的设备都来自优秀的供应商，各项指标均达到和超过国家及向客户说明我们的设备都来自优秀的供应商，各项指标均达到和超过国家及可口可乐总部要求的设备，可口可乐总部要求的设备， 并将并将V360V360以上设备使用具有国际先进节能理念的以上设备使用具有国际先进节能理念的EMSEMS装置，平均节能装置，平均节能35%-38%35%-38% 2) 2) 向客户介绍设备的正确使用方法，如：要保持设备四周通风良好、避免阳向客户介绍设备的正确使用方法，如：要保持设备四周通风良好、避免阳光直射、设备内部不能堆放过多产品保持内部空气畅通、尽可能减少开门总次光直射、设备内部不能堆放过多产品保持内部空气畅通、尽可能减少开门总次数等数等 冰柜投放常识如何处理客户异议冰柜投放常识如何处理客户异议异议异议-6-6：冰柜会产生电费：冰柜会产生电费 处理方法：处理方法： 向客户说明做生意都是需要投资的，与客户一起计算电费与销量和利润的关系，向客户说明做生意都是需要投资的，与客户一起计算电费与销量和利润的关系，即利润故事：即利润故事： 比如比如260260冰柜每天耗电冰柜每天耗电3 3度，每度度，每度0.60.6元，共元，共1.81.8元，假定玻璃瓶产品的订货价元，假定玻璃瓶产品的订货价1515元元/ /件，每瓶的利润件，每瓶的利润0.370.37元，假设每天卖元，假设每天卖5 5瓶玻璃瓶产品，利润为瓶玻璃瓶产品，利润为1.851.85元，电费元，电费就赚回来了，再卖的其他包装就可以赚钱，而且冰柜还可以帮客户带来更多的就赚回来了，再卖的其他包装就可以赚钱，而且冰柜还可以帮客户带来更多的销量。然后再举出一个冰柜增加销量的例子。销量。然后再举出一个冰柜增加销量的例子。