第九章第九章 国际货物交易前的准备、磋商与合同订立国际货物交易前的准备、磋商与合同订立第一节第一节 国际货物交易前的准备国际货物交易前的准备l l一、国际商品市场调研一、国际商品市场调研一、国际商品市场调研一、国际商品市场调研 （一）（一）国际商国际商品品市场调研市场调研的涵义及作用的涵义及作用l l所所谓国际商谓国际商品品市场调研是指为了发现市场调研是指为了发现一种或一组产品一种或一组产品的销售趋势，的销售趋势，找出找出取得取得销售销售成功成功的方法而进的方法而进行行的调查国际的调查国际商品市商品市场的场的活动。活动。它不仅它不仅是市场状况是市场状况和统和统计数字的罗列计数字的罗列, , 而而且还要对且还要对它们它们进行全进行全面面分析与研究分析与研究, , 得得出出相应的结论相应的结论, , 最终为最终为企业的营销与经营管理提供企业的营销与经营管理提供科学科学决策。决策。 l l国际商国际商品品市场调研市场调研的作用体现在：的作用体现在：l l1 1、可迅速了解到消费者需要什么样的商品可迅速了解到消费者需要什么样的商品, ,从而做到从而做到知己知彼知己知彼, ,有的放矢地去开辟市场。有的放矢地去开辟市场。l l2 2、可以了解到特定市场的经济实力和消费水平可以了解到特定市场的经济实力和消费水平, ,从而从而为企业提供、选择适当的商品推销的依据。为企业提供、选择适当的商品推销的依据。l l3 3、可以知道特定市场的供求关系与竞争对手的情况可以知道特定市场的供求关系与竞争对手的情况, ,从而为企业扩大销路、提高经济效益找到了可行途径。从而为企业扩大销路、提高经济效益找到了可行途径。l l4 4、通过市场调研通过市场调研, ,企业还可以立即发现特定市场的贸企业还可以立即发现特定市场的贸易政策及方式、货币汇率、消费观念等的变化易政策及方式、货币汇率、消费观念等的变化, ,从而为企从而为企业找到选择对己有利的贸易时机和贸易机会。业找到选择对己有利的贸易时机和贸易机会。l l （二）（二）（二）（二）国际商品市场环境调研国际商品市场环境调研国际商品市场环境调研国际商品市场环境调研l l 一国或地区的市场环境是客观存在的一国或地区的市场环境是客观存在的, , 要进入该市场要进入该市场并得到发展并得到发展, ,就必须要适应它就必须要适应它，而不能改变它。市场环境而不能改变它。市场环境通常包括政治环境、经济环境、文化环境、地理环境以及通常包括政治环境、经济环境、文化环境、地理环境以及竞争环境。竞争环境。l l1 1、政治环境政治环境l l2 2、经济环境经济环境l l3 3、文化坏境文化坏境l l4 4、地理环境、地理环境l l5 5、竞争坏境竞争坏境l l （三）（三）（三）（三）国际商品市场行情调研国际商品市场行情调研国际商品市场行情调研国际商品市场行情调研l l 国际商品市场行情调研的内容主要包括市场营销活动国际商品市场行情调研的内容主要包括市场营销活动的各个方面。目的是为了帮助企业在真正了解市场商品供的各个方面。目的是为了帮助企业在真正了解市场商品供求关系和情况、出口商品的生产与消费、以及选择合适的求关系和情况、出口商品的生产与消费、以及选择合适的销售渠道和促销方式之后销售渠道和促销方式之后, , 使企业的产品进入国际市场而使企业的产品进入国际市场而取得预期的经济效益。取得预期的经济效益。l l1 1、出口商品生产的调研出口商品生产的调研l l2 2、出口商品消费调研出口商品消费调研l l3 3、国际商品市场需求潜力的调研国际商品市场需求潜力的调研l l4 4、商品价格调研商品价格调研l l5 5、营销方式营销方式调研调研l l6 6、商品销售渠道调研商品销售渠道调研 二、二、企业进入国际市场的渠道企业进入国际市场的渠道企业进入国际市场的渠道企业进入国际市场的渠道 企业进入国际市场的渠道企业进入国际市场的渠道有有多种多样多种多样, , 归纳归纳起来，起来，主要有主要有三三条条渠道渠道, , 即间接出口、直接出口即间接出口、直接出口和国外生产和国外生产。在每条渠道之下在每条渠道之下, , 又有若干进入国又有若干进入国际市场的具体方式。际市场的具体方式。( (一一) )间接间接出口出口 1 1、出口管理公司出口管理公司。它它是一种专是一种专门门为生产企业为生产企业提供服提供服务而务而从事出口贸易的公司从事出口贸易的公司。它们它们通常通常根据国际根据国际商品商品市场的市场的供求供求状况和产品差异，利用状况和产品差异，利用自身拥有外贸人才自身拥有外贸人才, , 熟悉出口熟悉出口业务业务操作操作程序程序, , 了解国际市场行情了解国际市场行情发展变化发展变化, , 拥有一定的拥有一定的资金规模等优势资金规模等优势, , 来来帮助那些缺乏必要的出口资源的中小帮助那些缺乏必要的出口资源的中小型生产企业将本企业的产品打入国际型生产企业将本企业的产品打入国际商品商品市场。市场。 2 2、进出口公司进出口公司。是是指专指专门从事进出口业务的专业门从事进出口业务的专业外外贸贸公司。这些企业了解国内外市场行情公司。这些企业了解国内外市场行情, , 拥有外贸拥有外贸人才人才、资金资金和外销渠道，和外销渠道，并与国外并与国外客户有比较客户有比较广泛广泛的业务的业务联系。联系。通过这种方式，通过这种方式，生产企业可将产品卖给进出口公司生产企业可将产品卖给进出口公司, , 由其由其转卖出口转卖出口, , 也可以委托其代理出口。也可以委托其代理出口。3 3、外国企业在本国的采购外国企业在本国的采购处处。本国企业可以把产品卖。本国企业可以把产品卖给这些采购给这些采购处处, ,由它们负责将产品由它们负责将产品输出或者输出或者出出口口到国际市到国际市场。场。这种形式在我国比较普遍，如日本、韩国的大商社在这种形式在我国比较普遍，如日本、韩国的大商社在中国几乎都设有办事处，负责采购销售事宜。中国几乎都设有办事处，负责采购销售事宜。4 4、国际贸易公司国际贸易公司。是是高高度多样化的大型贸易企业度多样化的大型贸易企业, ,通通常常既经营批发业务又经营零售业务既经营批发业务又经营零售业务, ,即从事国际贸易即从事国际贸易, ,又又从事国内贸易从事国内贸易, ,有些还有相当规模的生产性业务。许多中有些还有相当规模的生产性业务。许多中小型生产企业小型生产企业, ,甚至一些大型生产企业都通过国际贸易公甚至一些大型生产企业都通过国际贸易公司将自己的产品打入国际市场。司将自己的产品打入国际市场。5 5、合作出口合作出口。是是指指两家生产企业进行出口合作，根据两家生产企业进行出口合作，根据协议，其中协议，其中一一家家企业利用自己的出口力量和在海外的渠道企业利用自己的出口力量和在海外的渠道为另一家企业出口产品。为另一家企业出口产品。( (二二) )直接出口直接出口1 1、直接向直接向最终最终用户销售用户销售。就是就是将产品直接卖给国外的将产品直接卖给国外的最终用户最终用户, ,而不经过经销商、代理商等中间机构。例如而不经过经销商、代理商等中间机构。例如, ,在下述情况下可采用这种方式在下述情况下可采用这种方式: :价格高或技术性强价格高或技术性强的产的产品品, ,如如电子集成网络、大型机器电子集成网络、大型机器设备等设备等；最终用户是国最终用户是国外政府、地方当局及其他官方或外政府、地方当局及其他官方或半半政府机构政府机构；以直接销以直接销售方式更受最终用户欢迎。售方式更受最终用户欢迎。2 2、设立驻外办事讥构设立驻外办事讥构。实际上是企业向其它国家和地实际上是企业向其它国家和地区的延伸，区的延伸，其主要职能是搜集市场情报、推销产品、负责其主要职能是搜集市场情报、推销产品、负责产品的实际分销、提供服务、维修及零部件等。产品的实际分销、提供服务、维修及零部件等。但但设立驻设立驻外办事讥构外办事讥构需要前期大量的投资和后续的各种费用。需要前期大量的投资和后续的各种费用。3 3、建立国外营销子公司建立国外营销子公司。是作为一个独立的当地公司是作为一个独立的当地公司建立的建立的, ,它以当地注册企业它以当地注册企业的身份进行经营和生产，受当的身份进行经营和生产，受当地法律制约和保护地法律制约和保护, ,在法律上和赋税方面在法律上和赋税方面与母公司相分离，与母公司相分离，都有独立性。都有独立性。4 4、利用国外代理商利用国外代理商。代理商的主要职能代理商的主要职能就就是根据双方是根据双方签订的代理合同签订的代理合同，在当地为委托人推销商品在当地为委托人推销商品或服务或服务, ,同时同时向向委托人委托人提供商业情报、市场信息等提供商业情报、市场信息等，以获，以获取佣金取佣金。5 5、利用国外经销商利用国外经销商。大部分经销商都具有进口批发大部分经销商都具有进口批发商商或零售商或零售商性质性质, ,它们大量采购它们大量采购, ,然后批发给自己的买主然后批发给自己的买主, ,其收益来自其收益来自买买进与卖出的差价。进与卖出的差价。 ( (三三) ) 国外生产国外生产 1 1、合同制造合同制造。指企业向外国企业提供零部件由其组。指企业向外国企业提供零部件由其组装，或向外国企业提供详细的规格标准由其仿制，由企业装，或向外国企业提供详细的规格标准由其仿制，由企业自身保留营销责任的一种方式。自身保留营销责任的一种方式。这种做法适合于那些工艺这种做法适合于那些工艺和和营销占有优势而制造方面较弱的企业。营销占有优势而制造方面较弱的企业。 2 2、交钥匙承包。是指企业通过与外国企业签订合同、交钥匙承包。是指企业通过与外国企业签订合同并完成某些大型项目，然后将项目交付给对方经营。企业并完成某些大型项目，然后将项目交付给对方经营。企业的责任一般包括项目的设计，建造，在交付项目之后提供的责任一般包括项目的设计，建造，在交付项目之后提供服务，如提供管理和培训工人，为对方经营该项目做准备。服务，如提供管理和培训工人，为对方经营该项目做准备。 4 4、海外合资经营。是指与目标国家的企业联合投资，、海外合资经营。是指与目标国家的企业联合投资，共同经营，共同分享股权及管理权，共担风险。联合投资共同经营，共同分享股权及管理权，共担风险。联合投资方式可以是外国公司收购当地的部分股权，或当地公司购方式可以是外国公司收购当地的部分股权，或当地公司购买外国公司在当地的股权。也可以双方共同出资建立一个买外国公司在当地的股权。也可以双方共同出资建立一个新的企业，共享资源，共担风险，按比例分配利润。新的企业，共享资源，共担风险，按比例分配利润。 5 5、海外独资经营。是指企业独自到目标国家去投资、海外独资经营。是指企业独自到目标国家去投资建厂，进行产销活动。这是企业在国外投资的最高形式。建厂，进行产销活动。这是企业在国外投资的最高形式。独资经营的方式可以是单纯的装配，也可以是复杂的制造独资经营的方式可以是单纯的装配，也可以是复杂的制造活动。其组建方式可以是收买当地公司，也可以是直接建活动。其组建方式可以是收买当地公司，也可以是直接建新厂。新厂。三、三、三、三、制定制定制定制定进进进进出口商品经营方案出口商品经营方案出口商品经营方案出口商品经营方案 （一）（一）（一）（一）出口商品经营方案出口商品经营方案出口商品经营方案出口商品经营方案 1 1、货源情况。货源情况。2 2、国外市场情况。国外市场情况。3 3、出口经出口经营情况。营情况。4 4、推销计划和措施。此外推销计划和措施。此外, , 出口商在出出口商在出口交易前口交易前, , 还应在国内外进行商标注册还应在国内外进行商标注册, , 及时做及时做好广告宣传工作。好广告宣传工作。 （二（二（二（二）进口商品经营方案进口商品经营方案进口商品经营方案进口商品经营方案 1 1、数量的掌握。数量的掌握。2 2、采购市场的安排。采购市场的安排。3 3、交交易对象的选择。易对象的选择。4 4、价格的掌握。价格的掌握。5 5、贸易方式的贸易方式的运用。运用。6 6、交易条件的掌握。交易条件的掌握。 （三）对客户的资信调查（三）对客户的资信调查（三）对客户的资信调查（三）对客户的资信调查 l l、国外企业的组织机构情况，包括企业的性质、创、国外企业的组织机构情况，包括企业的性质、创建历史、内部组织机构、主要负责人及担任的职务、分支建历史、内部组织机构、主要负责人及担任的职务、分支机构等。机构等。 2 2、政治情况，主要指企业负责人的政治背景，与政、政治情况，主要指企业负责人的政治背景，与政界的关系以及对我国的政治态度等。界的关系以及对我国的政治态度等。33、资信情况，它包括企业的资金和信用这两个方面。、资信情况，它包括企业的资金和信用这两个方面。特别是对中间商更应重视。特别是对中间商更应重视。44、经营范围，主要是指企业生产或经营商品的品种、经营范围，主要是指企业生产或经营商品的品种、业务范围、经营的性质，以及是否与我国做过生意。业务范围、经营的性质，以及是否与我国做过生意。55、经营能力，主要包括客户每年的营业额、销售渠、经营能力，主要包括客户每年的营业额、销售渠道、经营方式以及在当地和国际市场上的贸易关系等。道、经营方式以及在当地和国际市场上的贸易关系等。 （四）做好出口商品商标的国外注册工作（四）做好出口商品商标的国外注册工作（四）做好出口商品商标的国外注册工作（四）做好出口商品商标的国外注册工作 商标权具有严格的地域性，只有注册才能在商标权具有严格的地域性，只有注册才能在注册国家或者地区受到保护。从目前现有保护商注册国家或者地区受到保护。从目前现有保护商标的国际公约和惯例看，中国企业到国外注册商标的国际公约和惯例看，中国企业到国外注册商标主要有两条途径。标主要有两条途径。11、逐一国家商标注册、逐一国家商标注册逐一国家商标注册，是指申请人通过代理或其逐一国家商标注册，是指申请人通过代理或其他方式，将自己的商标到需要保护的每一个国家他方式，将自己的商标到需要保护的每一个国家或地区逐一分别办理注册申请手续的方法。或地区逐一分别办理注册申请手续的方法。（二）商标国际注册二）商标国际注册 1 1、商标国际注册的涵义、商标国际注册的涵义 商标国际注册，就是我国企业通过马德里协定和议定商标国际注册，就是我国企业通过马德里协定和议定书办理商标国际注册。书办理商标国际注册。 我国分别于我国分别于19891989年年1010月月4 4日和日和19951995年年1212月月1 1日成为日成为商商标国际注册马德里协定标国际注册马德里协定和和商标国际注册马德里协定有商标国际注册马德里协定有关议定书关议定书的成员国。因此，我国企业可以通过国家商标的成员国。因此，我国企业可以通过国家商标局向世界知识产权组织局向世界知识产权组织(WIPO)(WIPO)的国际局提交国际注册申请，的国际局提交国际注册申请，在马德里协定和议定书中的成员国取得商标的法律保护。在马德里协定和议定书中的成员国取得商标的法律保护。目前，通过一个申请可以同时指定目前，通过一个申请可以同时指定7474个马德里系统成员国个马德里系统成员国申请注册。申请注册。 2 2、商标国际注册的特点、商标国际注册的特点（1 1）手续简单。成员国可直接向世界知识产权组织国）手续简单。成员国可直接向世界知识产权组织国际局申请，而无须向每一个单一国家申请，且只使用法语际局申请，而无须向每一个单一国家申请，且只使用法语或英语填写或英语填写商标注册申请书商标注册申请书；（2 2）一举多得。填写一份申请书，可以取得在一个或）一举多得。填写一份申请书，可以取得在一个或多个商品类别和在一个或多个国家的商标注册；多个商品类别和在一个或多个国家的商标注册；（3 3）费用低。仅以一种货币（瑞士法郎）结算，只向）费用低。仅以一种货币（瑞士法郎）结算，只向国际局交纳而无须面向每一个指定保护的国家，且数额大国际局交纳而无须面向每一个指定保护的国家，且数额大大低于逐一国家注册费用；大低于逐一国家注册费用；（4 4）时间短。通常可以在自申请之日起一到一年半内）时间短。通常可以在自申请之日起一到一年半内完成全部注册工作。完成全部注册工作。五、做好国际广告宣传工作五、做好国际广告宣传工作五、做好国际广告宣传工作五、做好国际广告宣传工作（一）国际广告的作用（一）国际广告的作用国际广告对出口商品的宣传的意义和作用重大，具体国际广告对出口商品的宣传的意义和作用重大，具体规定，表现在以下几个方面：规定，表现在以下几个方面：11、国际广告可以增进消费者对我出口商品的了解，、国际广告可以增进消费者对我出口商品的了解，特别是新地区、新市场、新商品，广告宣传对国际贸易的特别是新地区、新市场、新商品，广告宣传对国际贸易的发展起着重要的促进作用。发展起着重要的促进作用。22、国际广告具有美的和情感的表现力和感染力，更、国际广告具有美的和情感的表现力和感染力，更能吸引国外消费者。能吸引国外消费者。33、国际广告可增加国外消费者对企业和产品的可信、国际广告可增加国外消费者对企业和产品的可信度。度。（二）国际广告宣传的媒体及选择（二）国际广告宣传的媒体及选择国际广告宣传的媒体，大体可分为以下几种：国际广告宣传的媒体，大体可分为以下几种：11、利用国外畅销的期刊、报纸、杂志；、利用国外畅销的期刊、报纸、杂志；22、利用国外视听媒体等。、利用国外视听媒体等。33、利用向国外客户寄送样品、样本、图片、说明书、利用向国外客户寄送样品、样本、图片、说明书、商品目录、模型等。商品目录、模型等。44、利用国外大城市的街道、商业区、旅游景点等，进、利用国外大城市的街道、商业区、旅游景点等，进行文字图画宣传。行文字图画宣传。55、利用商品陈列，如展览会、陈列室、商品橱窗陈列、利用商品陈列，如展览会、陈列室、商品橱窗陈列等。等。（三）国际广告代理机构的选择（三）国际广告代理机构的选择11、综合型广告公司、综合型广告公司22、专业型广告代理商、专业型广告代理商33、国际展览公司、国际展览公司第二节第二节第二节第二节 国际货物买卖合同的磋商国际货物买卖合同的磋商国际货物买卖合同的磋商国际货物买卖合同的磋商交易磋商是指买卖双方以买卖某种商品为目交易磋商是指买卖双方以买卖某种商品为目的而通过一定程序就交易的各项条件进行洽商并的而通过一定程序就交易的各项条件进行洽商并最后达成协议的全过程。交易磋商的目的是买卖最后达成协议的全过程。交易磋商的目的是买卖双方通过磋商能共同取得一致意见，达成交易。双方通过磋商能共同取得一致意见，达成交易。 磋商的内容主要包括买卖商品的品质、数量、磋商的内容主要包括买卖商品的品质、数量、包装、价格、运输、保险、支付、商品检验、争包装、价格、运输、保险、支付、商品检验、争议、索赔、不可抗力和仲裁等交易条件。只有买议、索赔、不可抗力和仲裁等交易条件。只有买卖双方就此达成共识，交易才成立。卖双方就此达成共识，交易才成立。 交易磋商可以采用口头方式，也可采用书面方式。交易磋商一般采用书面方式，包括来往的函电、传真等。在特殊情况下，一项交易的达成也可以通过买卖双方既已成为习惯的某些行为予以确认。 交易的一般程序应包括邀请发盘、发盘、还盘、接受和签订合同等环节，其中发盘和接受是交易成立的基本环节，也是合同成立的必要条件。 一、邀请发盘一、邀请发盘 邀邀请请发发盘盘(Invitation(Invitationtotooffer)offer)是是指指交交易易的的一一方方打打算算购购买买或或出出售售某某种种商商品品，向向对对方方询询问问买买卖卖该该项项商商品品的的有有关关交交易易条条件件，或或者者就就该该项项交交易易提提出出带带有有保保留留条条件件的的建建议议。邀邀请请发发盘盘在在通通常常的的交交易易中中并并非非必必不不可可少少的的环环节节，然然而而在在一一些些特特殊殊的的贸易方式下，如招标投标贸易方式下，如招标投标 、拍卖等，情况则有所不同。、拍卖等，情况则有所不同。 邀邀 请请 发发 盘盘 可可 有有 不不 同同 形形 式式 ， 其其 中中 最最 常常 见见 的的 是是 询询 盘盘(Inquiry)(Inquiry)。询询盘盘的的内内容容可可涉涉及及：价价格格、品品质质、数数量量、包包装装、装装运运以以及及索索取取样样品品等等，而而多多数数只只是是询询问问价价格格，所所以以，业业务务上常把询盘称作询价。上常把询盘称作询价。 在国际贸易业务中，有时一方发出的询盘表达了与对在国际贸易业务中，有时一方发出的询盘表达了与对方进行交易的愿望，希望对方接到询盘后及时发出有效的方进行交易的愿望，希望对方接到询盘后及时发出有效的发盘，以便考虑接受与否。也有的询问只是想探询一下市发盘，以便考虑接受与否。也有的询问只是想探询一下市场价格，询问的对象也不限于一人。场价格，询问的对象也不限于一人。 二、发盘二、发盘 在在国国际际贸贸易易实实务务中中，发发盘盘(Offer)(Offer)又又称称报报盘、发价、报价。法律上称之为盘、发价、报价。法律上称之为“要约要约”。( (一一) )发盘的定义及具备的条件发盘的定义及具备的条件 根根据据联联合合国国国国际际货货物物销销售售合合同同公公约约( (简简称称公公约约) ) 对对发发盘盘的的解解释释为为：“向向一一个个或或一一个个以以上上特特定定的的人人提提出出的的订订立立合合同同的的建建议议，如如果果十十分分确确定定并并且且表表明明发发盘盘人人在在得得到到接接受受时时承承受约束的意旨，即构成发盘受约束的意旨，即构成发盘”。 对于这个定义，可以看出一项发盘的构成必须具备下列三个条件：1.向一个或一个以上的特定人提出。2.表明订立合同的意思。这种意思可以用发盘、递盘等术语和语句加以表明。3.发盘的内容须十分确定。( (二二) )发盘的撤回和撤销发盘的撤回和撤销 在在法法律律上上，“撤撤回回”和和“撤撤销销”属属于于两两个个不不同同的的概概念念。撤撤回回是是指指发发盘盘尚尚未未生生效效，发发盘盘人人采采取取行行动动、阻阻止止它它的的生生效效。而而撤撤销销是是指指在在发发盘盘已已生生效效后，发盘人以一定方式解除发盘对其的效力。后，发盘人以一定方式解除发盘对其的效力。 公公约约规规定定：“一一项项发发盘盘，即即使使是是不不可可撤撤销销的的，也也可可撤撤回回，如如果果撤撤回回的的通通知知在在发发盘盘到到达达受受盘盘人之前或同时到达受盘人。人之前或同时到达受盘人。” 根根据据公公约约的的规规定定，发发盘盘可可以以撤撤销销，其其条条件件是是：发发盘盘人人撤撤销销的的通通知知必必须须在在受受盘盘人人发发出出接接受受通通知知之之前前传传达达到到受受盘盘人人。但但是是，在在下下列列情情况况下下，发盘不能再撤销：发盘不能再撤销： 1.1.发发盘盘中中注注明明了了有有效效期期，或或以以其其他他方方式式表表示示发盘是不可撤销的。发盘是不可撤销的。 2.2.受受盘盘人人有有理理由由依依赖赖该该发发盘盘是是不不可可撤撤销销的的，并且已本着对该发盘的依赖行事。并且已本着对该发盘的依赖行事。 ( (三三) )发盘的失效发盘的失效 当当受受盘盘人人不不接接受受发发盘盘提提出出的的条条件件，并并将将拒拒绝绝的的通通知知送送到到发发盘盘人人手手中中时时，原原发发盘盘就就失失去去效效力力，发盘人不再受其约束。发盘人不再受其约束。 此外，以下情况也可造成发盘的失效：此外，以下情况也可造成发盘的失效：1.1.受盘人作出还盘。受盘人作出还盘。2.2.发盘人依法撤销发盘。发盘人依法撤销发盘。3.3.发盘中规定的有效期届满。发盘中规定的有效期届满。 4.4.人人力力不不可可抗抗拒拒的的意意外外事事故故造造成成发发盘盘的的失失效效，如政府禁令或限制措施。如政府禁令或限制措施。 5.5.在在发发盘盘被被接接受受前前，当当事事人人丧丧失失行行为为能能力力、或死亡或法人破产等。或死亡或法人破产等。 三、还盘三、还盘 受受盘盘人人在在接接到到发发盘盘后后，不不能能完完全全同同意意发发盘盘的的内内容容，对对发发盘盘提提出出修修改改意意见见用用口口头头或或书书面面形形式表示出来，就构成还盘式表示出来，就构成还盘(Counter-Offer)(Counter-Offer)。 还还盘盘可可以以针针对对价价格格，也也可可以以针针对对支支付付方方式式、交交货货期期等等重重要要条条件件提提出出修修改改意意见见。一一方方在在接接到到对对方方的的还还盘盘后后，可可以以表表示示接接受受，也也可可以以进进行行再再还还盘盘，即即针针对对对对方方的的还还盘盘再再提提出出修修改改意意见见。有有时一笔交易往往要经过许多回合，才能达成。时一笔交易往往要经过许多回合，才能达成。 需要注意的是，还盘有两个法律后果：其一需要注意的是，还盘有两个法律后果：其一是还盘是对发盘的拒绝，还盘一经做出，原发盘是还盘是对发盘的拒绝，还盘一经做出，原发盘即失去效力，发盘人不再受其约束；其二是还盘即失去效力，发盘人不再受其约束；其二是还盘等于是受盘人向原发盘人提出的一项新的发盘。等于是受盘人向原发盘人提出的一项新的发盘。 还盘做出后，还盘的一方与原发盘的发盘人还盘做出后，还盘的一方与原发盘的发盘人在地位上发生了变化。还盘人由原发盘的受盘人在地位上发生了变化。还盘人由原发盘的受盘人变成新发盘的发盘人，而原发盘的发盘人则变成变成新发盘的发盘人，而原发盘的发盘人则变成了新发盘的受盘人。了新发盘的受盘人。 新受盘人有权针对还盘的内容进行考虑，决新受盘人有权针对还盘的内容进行考虑，决定接受、拒绝或是再还盘。定接受、拒绝或是再还盘。四、接受四、接受 接接受受(Acceptance)(Acceptance)就就是是交交易易的的一一方方在在接接到到对对方方的的发发盘盘或或还还盘盘后后，以以声声明明或或行行动动向向对对方方表表示示同同意意的的行行为为。法法律律上上将将接接受受称称作作承承诺诺。接接受受和和发发盘盘一一样样，既既属属于于商商业业行行为为，也也属属于于法法律律行行为为。对对有有关关接接受受问问题题，在在公公约约中中也也作作了了较较明确的规定。明确的规定。（一）构成有效的接受要具备的条件：（一）构成有效的接受要具备的条件：1 1、接受必须是由受盘人做出、接受必须是由受盘人做出2 2、受盘人表示接受，要采取声明的方式、受盘人表示接受，要采取声明的方式3 3、接受的内容要与发盘的内容相符、接受的内容要与发盘的内容相符 4 4、接接受受的的通通知知要要在在发发盘盘的的有有效效期期内内送送达达发发盘人才能生效盘人才能生效（二）有条件接受（二）有条件接受 接接受受应应是是无无条条件件。但但业业务务中中，常常有有这这种种情情况况，受受盘盘人人在在答答复复中中使使用用了了“接接受受”的的字字眼眼，但但又又对对发发盘盘的的内内容容作作了了增增加加、限限制制或或修修改改，这这在在法法律律上上称称为为有有条条件件的的接接受受。它它是是否否是是有有效效接接受受，关关键键问问题是看这种变更是否属于实质性的。题是看这种变更是否属于实质性的。 什什么么叫叫实实质质性性变变更更呢呢？“有有关关货货物物价价格格、付付款款、货货物物质质量量和和数数量量、交交货货地地点点和和时时间间、一一方方当当事事人人对对另另一一方方当当事事人人赔赔偿偿责责任任范范围围或或解解决决争争端端等等等等的的添添加加或或不不同同条条件件。均均视视为为实实质质上上变变更更发发盘盘的的条件条件”。 实质性变更是对发盘的拒绝，构成还盘。实质性变更是对发盘的拒绝，构成还盘。 非实质性变更的后果又是什么呢？“除非发盘人在不过分迟延的期间内以口头或书面通知反对其差异外，就构成接受”。 这就是说，如果受盘人对发盘内容所做的变更不属于实质性的，能否构成有效的接受，要取决于发盘人是否反对。如果发盘人不表示反对，合同的条件就包含了发盘的内容以及接受通知中所做的变更。 （三）迟到接受（三）迟到接受 在在贸贸易易中中，由由于于各各种种原原因因，导导致致受受盘盘人人的的接接受受通通知知有有时时晚晚于于发发盘盘人人规规定定的的有有效效期期送送达达，这这在在法法律律上上称称为为“迟迟到到的的接接受受”。对对于于这这种种迟迟到到的的接接受受，发发盘盘人人不不受受其其约约束束，不不具具有有法法律律效效力力。但但也也有有例例外外的的情情况况。公公约约规规定定过过期期的的接受在下列两种情况下仍具有效力：接受在下列两种情况下仍具有效力： 1.1.如如果果发发盘盘人人毫毫不不迟迟延延地地用用口口头头或或书书面面形形式式将将此此种种意意思通知受盘人。思通知受盘人。 2.2.如如果果载载有有逾逾期期接接受受的的信信件件或或其其它它书书面面文文件件表表明明，它它在在传传递递正正常常的的情情况况下下是是能能够够及及时时送送达达发发盘盘人人的的，那那么么这这项项逾逾期期接接受受仍仍具具有有接接受受的的效效力力，除除非非发发盘盘人人毫毫不不迟迟延延地地用用口口头或书面方式通知受盘人，认为该发盘已经失效。头或书面方式通知受盘人，认为该发盘已经失效。 总而言之，在接受迟到的情况下，不管受盘人有无责总而言之，在接受迟到的情况下，不管受盘人有无责任，决定该接受是否有效的主动权在发盘人。任，决定该接受是否有效的主动权在发盘人。 （四）接受的撤回。 英美法的规定：投邮生效 大陆法的规定：到达生效 对于这个问题的规定，与发盘的撤回基本相同，公约规定：“如果撤回的通知于接受原应生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回”。这就是说，撤回的通知只要与接受的通知同时，或先于到达发盘人，就可以将接受撤回。第三节第三节 国际货物买卖合同的成立国际货物买卖合同的成立 一、合同有效成立的条件一、合同有效成立的条件( (一一) )当事人必须在自愿和真实的基础上达成协议当事人必须在自愿和真实的基础上达成协议( (二二) )买卖双方当事人应具有法律行为的资格和能力买卖双方当事人应具有法律行为的资格和能力1.1.自然人订立合同的资格和能力。自然人订立合同的资格和能力。2.2.法人的行为能力。法人的行为能力。（三）合同必须以双方互惠、有偿为原则。（三）合同必须以双方互惠、有偿为原则。（四）合同的标的和内容必须合法（四）合同的标的和内容必须合法( (五五) )合同合同的形式必须符合法律规定的要求的形式必须符合法律规定的要求 二、书面合同的签订二、书面合同的签订( (一一) )书面合同的意义书面合同的意义1.1.作为合同成立的证据。作为合同成立的证据。2.2.作为履行合同的依据。作为履行合同的依据。3.3.可作为合同生效的条件。可作为合同生效的条件。 ( (二二) )书面合同的类型书面合同的类型 我我国国对对外外贸贸易易业业务务中中，主主要要采采用用的的书书面面合合同同是销售合同、销售确认书两种。是销售合同、销售确认书两种。1.1.正式合同（正式合同（ContractContract）。繁式）。繁式合同合同2.2.确认书确认书(Confirmation)(Confirmation)。简式合同。确认书简式合同。确认书包括销售确认书和购货确认书。包括销售确认书和购货确认书。 3.3.协协议议(Agreement)(Agreement)。在在法法律律上上是是合合同同的的同同义义词词。只只要要协协议议对对买买卖卖双双方方的的权权利利和和义义务务作作出出明明确确、具具体体和和肯肯定定的的规规定定，即即使使书书面面文文件件上上被被冠冠以以“协协议议”或或“协协议议书书”的的名名称称，一一经经双双方方签签署署确确认认，即与合同一样对双方具有约束力。即与合同一样对双方具有约束力。( (三三) )书面合同的内容书面合同的内容 1.1.约约首首。是是指指合合同同的的序序言言部部分分，其其中中包包括括合合同同的的名名称称、订订约约双双方方当当事事人人的的名名称称和和地地址址( (要要求求写写明明全全称称) )。除除此此之之外外，在在合合同同序序言言部部分分常常常常写写明明双双方方订订立立合合同同的的意意愿愿和和执执行行合合同同的的保保证证。该该序序言言对对双双方方均均具具约约束束力力。因因此此，在在规规定定该该序序言言时时，应应慎慎加加考虑。考虑。 2.2.本本文文。这这是是合合同同的的主主体体部部分分，具具体体列列明明各各项项交交易易的的条条件件或或条条款款，如如品品名名、品品质质规规格格、数数量量、单单价价、包包装装、交交货货时时间间与与地地点点、运运输输与与保保险险条条件件、支支付付方方式式以以及及检检验验、索索赔赔、不不可可抗抗力力和和仲仲裁裁条条款款等。这些条款体现了双方当事人的权利和义务。等。这些条款体现了双方当事人的权利和义务。3.约尾。一般列明合同的份数，使用的文字及其效力，订约的时间和地点及生效的时间。合同的订约地点往往要涉及合同准据法的问题，因此要慎重对待。我国的出口合同的订约地点一般都写在我国。有时，有的合同将“订约时间和地点”在约首订明。三、电子商务合同三、电子商务合同三、电子商务合同三、电子商务合同所谓电子商务合同，是指以电子数据交换（所谓电子商务合同，是指以电子数据交换（EDIEDI）、）、电子邮件等能够完全准确地反映双方当事人意思表示的电电子邮件等能够完全准确地反映双方当事人意思表示的电子信息的形式，通过计算机互联网订立商品或服务的交易子信息的形式，通过计算机互联网订立商品或服务的交易合同。合同。（一）电子商务合同生效的要件（一）电子商务合同生效的要件11、合同主体的缔约能力、合同主体的缔约能力22、合同意思表示真实一致、合同意思表示真实一致33、合同的合法性、合同的合法性（二）电子商务合同生效的时间和地点（二）电子商务合同生效的时间和地点合同自承诺生效时合同成立，这一合同成立的条件，合同自承诺生效时合同成立，这一合同成立的条件，仍然适用于电子商务合同。在电子商务合同中，到达生效仍然适用于电子商务合同。在电子商务合同中，到达生效原则仍旧是适用的。至于合同生效的地点，目前国际上的原则仍旧是适用的。至于合同生效的地点，目前国际上的立法已趋于一致，即除了当事人另有约定外，以承诺人的立法已趋于一致，即除了当事人另有约定外，以承诺人的主营业地为合同的成立地点，无主营业地，以其经常居住主营业地为合同的成立地点，无主营业地，以其经常居住地为准。地为准。（三）电子签名与认证（三）电子签名与认证由于电子商务合同不存在纸本形式，由当事人亲笔签由于电子商务合同不存在纸本形式，由当事人亲笔签名加盖印章则是不可能的。于是，电子商务技术专家设计名加盖印章则是不可能的。于是，电子商务技术专家设计了以电子数据密码表示的密钥作为了以电子数据密码表示的密钥作为“ “电子签章电子签章” ”（ElectronicsignatureElectronicsignature），再配合认证机构），再配合认证机构(CertificationAuthority(CertificationAuthority，CA)CA)发送的电子证书对个人持发送的电子证书对个人持有的私人密钥作认证，实现了合同当事人的签字功能。有的私人密钥作认证，实现了合同当事人的签字功能。