商业地产商业地产 运作流程运作流程n一、商业地产与住宅的区别一、商业地产与住宅的区别n二、商业地产运作的主要内容及流程二、商业地产运作的主要内容及流程 1 1、 市场调研市场调研 2 2、 商业分析商业分析 3 3、 商业定位商业定位 4 4、 商业规划商业规划 5 5、 主力店谈判主力店谈判 6 6、 建筑规划建筑规划 7 7、 营销推广营销推广 8 8、 开发模式开发模式 9 9、 店铺销售店铺销售 1010、商业招商、商业招商 1111、商业运营管理、商业运营管理n三、商业地产运作的十大误区三、商业地产运作的十大误区目目 录录一、商业地产与住宅的区别一、商业地产与住宅的区别n 1 1、地、地 理理 位位 置置n 2 2、目、目 标标 顾顾 客客n 3 3、功、功 能能 用用 途途n 4 4、消、消 费费 环环 节节n 5 5、物、物 业业 要要 求求n 6 6、产、产 品品 设设 计计n 7 7、销、销 售售 营营 销销n 8 8、投、投 资资 回回 报报n 9 9、专、专 业业 程程 度度n 10 10、综、综 合合 实力实力二、商业地产运作的主要内容及流程二、商业地产运作的主要内容及流程 1 1、市场调研、市场调研 （1 1）消费者调研）消费者调研 年龄结构年龄结构 性性 别别 婚姻状况婚姻状况 收入水平收入水平 学历状况学历状况 价格需求价格需求 品种需求品种需求 购物里程购物里程 业态选择业态选择 消费频次消费频次 消费支出消费支出 交通工具交通工具 消费动机消费动机 潜在需求潜在需求 购物行为分析购物行为分析（2 2）经营者调研）经营者调研 分布地段分布地段 经营状况经营状况 价价 格格 带带 销售额销售额 经营模式经营模式 经营实力经营实力 经营场所需求经营场所需求 市场空间市场空间 发展计划发展计划 品牌资源品牌资源 经营商货源经营商货源 主力店资源主力店资源 合作条件合作条件 配套业种资源配套业种资源 2 2、商业分析、商业分析（1 1）城市经济分析）城市经济分析 地区发展地位地区发展地位 GDP GDP增长及占比增长及占比 社会消费零售额社会消费零售额 人人 口口 状状 况况 居民可支配收入居民可支配收入 职工平均工资职工平均工资 居民恩格尔系数居民恩格尔系数 人均消费支出人均消费支出（2 2）地段分析）地段分析 区域特质区域特质 区域地位区域地位 城市规划城市规划 人口状况人口状况 基础设施基础设施 交通状况交通状况 潜在顾客及购买力潜在顾客及购买力（3 3）周边商圈分析）周边商圈分析 商圈分布商圈分布 商圈规模商圈规模 商业气氛商业气氛 商圈特点商圈特点 商圈辐射效应商圈辐射效应 市场容量分析市场容量分析 形态结构形态结构 竞争力分析竞争力分析 发展趋势发展趋势（4 4）竞争对手分析）竞争对手分析 商业分布商业分布 经营定位经营定位 经营规模经营规模 销售状况销售状况 赢利状况赢利状况 商品分布商品分布 楼层分布楼层分布 经营业态和品类经营业态和品类 商场环境商场环境 营销特点营销特点 员工状况员工状况 管理团队管理团队 （5 5）项目）项目SWOTSWOT分析分析 优势优势 劣势劣势 风险风险 机会机会3 3、商业定位、商业定位 n （1 1）主题定位）主题定位n （2 2）目标市场定位）目标市场定位n （3 3）规模定位）规模定位n （4 4）业态定位）业态定位n （5 5）功能定位）功能定位n （6 6）档次定位）档次定位n （7 7）招商策略定位）招商策略定位4 4、商业规划、商业规划 （1 1）功能组合）功能组合 购物餐饮休闲购物餐饮休闲 购物餐饮休闲娱乐购物餐饮休闲娱乐 购物餐饮休闲娱乐商务购物餐饮休闲娱乐商务 （2 2）业态组合）业态组合 百货大卖场百货大卖场 百货专业店百货专业店 大卖场专业店大卖场专业店 大卖场品牌店大卖场品牌店 百货餐饮百货餐饮 百货大卖场餐饮百货大卖场餐饮 百货专业店餐饮百货专业店餐饮 大卖场品牌店餐饮大卖场品牌店餐饮 （3 3）商业布局规划）商业布局规划 垂直布局垂直布局 平面布局平面布局 区域布局区域布局 （4 4）业态规模规划）业态规模规划（5 5）商业动线规划）商业动线规划 水平动线水平动线 垂直动线垂直动线 人流动线人流动线 车流动线车流动线 货流动线货流动线 （6 6）交通规划）交通规划 垂直交通垂直交通 水平交通水平交通 室内交通室内交通 室外交通室外交通（7 7）商业空间规划）商业空间规划 层高层高 柱距柱距 荷载荷载 平面空间平面空间 电梯位置电梯位置 配套用房配套用房 主楼与辅楼关系主楼与辅楼关系（8 8）二次装修及美陈设计）二次装修及美陈设计 （9 9）配套设施的规划）配套设施的规划商业规划的六项原则商业规划的六项原则n （1 1）市场调查是前提）市场调查是前提n （2 2）商业定位是依据）商业定位是依据n （3 3）设施配套是重点）设施配套是重点n （4 4）经营管理是目标）经营管理是目标n （5 5）多方沟通是保障）多方沟通是保障n （6 6）投资策略要兼顾）投资策略要兼顾5 5、主力店谈判、主力店谈判（1 1）主力店的作用）主力店的作用 强大的品牌号召力强大的品牌号召力 强大的聚客能力强大的聚客能力 提升租金及售价提升租金及售价 提升招商条件提升招商条件 提升项目形象提升项目形象 提升物业价值提升物业价值 稳定租金收益稳定租金收益（2 2）主力店的不利影响）主力店的不利影响（3 3）主力店的谈判时机）主力店的谈判时机（4 4）主力店谈判对整个项目运作的重要意义）主力店谈判对整个项目运作的重要意义6 6 、建筑规划、建筑规划 n （1 1）总平面规划）总平面规划n （2 2）交通规划）交通规划 n （3 3）室内平面规划）室内平面规划n （4 4）外立面规划）外立面规划n （5 5）配套设施规划）配套设施规划 n （6 6）经营区域与辅助用房规划）经营区域与辅助用房规划7 7 、营销推广、营销推广n（1 1）围绕商铺销售的营销）围绕商铺销售的营销n（2 2）围绕招商的营销）围绕招商的营销n（3 3）开业前后的营销）开业前后的营销n（4 4）日常经营的营销）日常经营的营销n（5 5）营销的核心）营销的核心 卖点的整合卖点的整合 针对性的推广方案针对性的推广方案8 8 、开发模式、开发模式（1 1）三种主要的开发模式）三种主要的开发模式 分割销售分割销售 租售配合租售配合 只租不售只租不售（2 2）正确选择开发模式的战略意义）正确选择开发模式的战略意义 销售与经营销售与经营 整体经营与分散经营整体经营与分散经营 返租和经营成本返租和经营成本 返租期限与经营返租期限与经营 资金回收与长期经营（物业升值）资金回收与长期经营（物业升值） 租售策略与主力店的引进租售策略与主力店的引进 9 9 、店铺销售、店铺销售n（1 1）市场调查）市场调查n（2 2）店铺分割）店铺分割n（3 3）定价及销售次序）定价及销售次序n（4 4）商业元素的整合）商业元素的整合n（5 5）商业卖点提炼）商业卖点提炼n（6 6）独立经营或后期经营的支撑）独立经营或后期经营的支撑10 10 、商业招商、商业招商（1 1）招商基本步骤）招商基本步骤 组建团队组建团队 专业调查专业调查 目标甄选目标甄选 条件设定条件设定 谈判签约谈判签约 商装组织商装组织 开业准备开业准备（2 2）招商次序的设定）招商次序的设定 主力店主力店 次主力店次主力店 专业店专业店 配套动能店配套动能店 品牌店品牌店 11 11 、商业运营管理、商业运营管理n（1 1）商业动线与品牌布局的完善）商业动线与品牌布局的完善n（2 2）商业招商与调整）商业招商与调整n（3 3）日常业务管理：销售）日常业务管理：销售 库存库存 价格价格 品种品种 质量质量 陈列陈列 n（4 4）营销策划）营销策划n（5 5）卖场管理：营业秩序）卖场管理：营业秩序 员工员工 店面形象店面形象 安全安全 消防消防 收银收银 保洁保洁 播音播音n（6 6）物业管理）物业管理n（7 7）人事）人事 财务财务 ITITn（8 8）售后服务）售后服务n（9 9）政府和媒体协调）政府和媒体协调三、商业地产运作十大误区三、商业地产运作十大误区n1 1、建筑规划代替商业规划、建筑规划代替商业规划n2 2、建筑规划先于商业规划、建筑规划先于商业规划n3 3、营销策划代替商业规划、营销策划代替商业规划n4 4、重外观形象，轻内部布局、重外观形象，轻内部布局n5 5、重装修标准，轻配套适用、重装修标准，轻配套适用n6 6、重店铺销售，轻商业经营、重店铺销售，轻商业经营n7 7、重销售策略，忽视开发模式的研究、重销售策略，忽视开发模式的研究n8 8、迁就主力店需求，忽视自身投资收益、迁就主力店需求，忽视自身投资收益n9 9、按主观和经验草率行事、按主观和经验草率行事n1010、追求新潮和档次，忽视市场需求、追求新潮和档次，忽视市场需求