中山大学创业协会中山大学创业协会创业讲座创业讲座2008年3月21日高技术企业营销创业准备创业准备高技术企业营销能够成功的创业企业能够成功的创业企业n对于创业企业来说，只有那些能够创能够创造人们想要得到的商品和服务造人们想要得到的商品和服务，并且并且这些商品和服务确实给人们的生活创这些商品和服务确实给人们的生活创造出更多价值的公司才会成功造出更多价值的公司才会成功。换句话说，这些公司才能赚到钱。如果你不能创造价值，你就只会拥有一家无法获利、形同虚设的公司。（ScottMcNealy,纽约时报，1999-7-5）高技术企业营销有关创业n创业活动类型创业活动类型：n机会拉动型：自立的需要，创造价值，贡献社会，获得承认，致富n生存拉动型：为生存与发展谋求出路n创业领域创业领域：n传统产业n高科技产业高技术企业营销认识你自己n兴趣兴趣：你是否明确知道自己最想要什么和自己最喜欢什么？n性格性格:你知道自己最大的缺点和最大的优点是什么吗？n能力能力：你知道最擅长什么吗？ 高技术企业营销能力的培养能力的培养n创新能力：创新能力：创业精神与创新是创造过程和促进增长的核心，也是提高生产力与增加新的就业机会的核心。n与人沟通和交往的能力与人沟通和交往的能力n坚持到底的能力坚持到底的能力n独立解决问题的能力独立解决问题的能力高技术企业营销知识的准备，经验和资源的积累知识的准备，经验和资源的积累n宽广的知识面宽广的知识面n精深的专业知识精深的专业知识n必要的财务知识必要的财务知识n商业经验商业经验n商业资源商业资源高技术企业营销生存能力市场入口原型夹层融资资金处所过程创业发展亲友种子资金风险投资权益资本车库大学实验室虚拟孵化器孵化器创新中心工业物业工业小区科技园组装厂计划求生管理管理经理人概念化验证市场营销生产制造创新的概念市场机会企业家全球玩家创始期（胎儿）生存期（幼儿）成长期（青年）多样化时期（成人）财富时 间高技术企业营销商业计划书商业计划书高技术企业营销商业计划书的内容n（1） 实施提要n（2）企业使命n（3）公司介绍n（4）产品或服务n（5）市场n（6）营销计划n（7）生产计划高技术企业营销商业计划书的内容（续）n（8）竞争n（9）机会和风险n（10）管理团队n（11）资金需求计划n（12）财务计划n（13）其它要说明的部分和附件高技术企业营销AA公司公司损损益表益表商品销售收入￥5,200,000商品销售成本3,900,000毛利毛利￥1,300,000营业费用￥1,000,000薪金150,000房租75,000水电18,000广告3,000生产设备分摊（折旧）￥10,000支出合支出合计计￥1,256,000营业营业利利润润(EBIT)￥44,000减：利息费用1,000税前利税前利润润￥43,000减：所得税13,000净净利利润润￥30,000高技术企业营销波特产业结构五个力量理论波特产业结构五个力量理论产业竞争者产业竞争者现有公司现有公司 之间的对立之间的对立替代品替代品供应商供应商买方买方潜在入侵者潜在入侵者供应商讨价供应商讨价还价能力还价能力卖主讨价卖主讨价还价能力还价能力新入侵者的威胁新入侵者的威胁替代品或替代品或替代服务的威胁替代服务的威胁高技术企业营销市场占有率市场占有率 高高低低 成成长长能能力力 高高 低低高技术企业业务分类（深色部分标识较强的技高技术企业业务分类（深色部分标识较强的技术能力，其它部分标识较弱的技术能力）术能力，其它部分标识较弱的技术能力）5.流星流星7.鸡肋鸡肋6.古董古董8.瘦狗瘦狗高技术企业营销价值链与一体化增长n后向一体化（供应商）n向前一体化（代理商）n横向一体化（竞争者）高技术企业营销企业分析3C方法nCompany （公司）nCustomer （顾客）nCompetitor （竞争对手）高技术企业营销消费者分析n影响高科技消费品购买的主要因素n文化因素n社会因素n个人因素n心理因素n弗洛伊德的动机理论n马斯洛理论：生理、安全、社会、尊重、自我实现的需要高技术企业营销消费者分析(续）n影响高科技产业品购买的主要因素n不同的参加者n使用者、把关者、建议者、购买者、决策者n环境因素n组织因素n个人因素高技术企业营销所所占占百百分分比比高技术产品购买者分类A：创新者B：先驱者C：主流使用者D：随波逐流者E：传统保守者F：叛逆者高技术企业营销竞争者分析n识别竞争对手n现有竞争对手与潜在竞争对手n波特产业分析n竞争性分析n销售n财务n政策n政府关系n竞争者的文化高技术企业营销营销组合与4个【P】nProduct（产品）nPrice(价格）nPlace（渠道）nPromotion（促销）高技术企业营销产品种类产品种类质量质量设计设计 渠道渠道性能性能产品产品分销分销 覆盖覆盖品牌品牌 分类分类包装包装 地点地点规格规格 仓储仓储服务服务 运输运输保证保证退货退货价格价格促销促销 价格表价格表 销售促进销售促进 折扣折扣 广告广告 折让折让 推销人员推销人员 付款限期付款限期 公共关系公共关系 赊销付条件赊销付条件 直销直销市场营销组合的市场营销组合的4P4P目标市场目标市场市场营销市场营销组合组合高技术企业营销1. 1.溢价战略溢价战略2. 2.高价值战略高价值战略3. 3.超值战略超值战略4. 4.高价战略高价战略5. 5.中等价值战略中等价值战略 6. 6.优良价值战略优良价值战略7. 7.骗取战略骗取战略8. 8.虚假经济战略虚假经济战略9. 9.经济战略经济战略产产品品质质量量 高高 中中 低低高高 中中 低低价格策略价格策略价格价格高技术企业营销价格要点价格要点定价过程定价过程定价技巧定价技巧市场部门的市场部门的可接受价可接受价根据需求弹性根据需求弹性定价定价 与替代产品相比较与替代产品相比较 根据利益定价根据利益定价竞争对手和竞争对手和价格战略价格战略竞争者定价检验竞争者定价检验 市场价市场价 出售价出售价产品成本结构产品成本结构测量成本网线测量成本网线 最低盈利价最低盈利价 成本边际利润成本边际利润定价的限制定价的限制高技术企业营销销售和销售管理销售和销售管理贸易杂志广告贸易杂志广告贸易展示会贸易展示会技术讨论会技术讨论会销售宣传材料销售宣传材料直接邮寄广告直接邮寄广告包装包装新闻广告新闻广告电视电视收音机收音机1 2 3 4 5 6 7非常重要非常重要高技术企业使用的沟通工具重要性比较高技术企业使用的沟通工具重要性比较高技术企业营销促促销销成成本本效效应应知晓知晓 了解了解 信任信任 订货订货 再订货再订货经销商经销商销售力量销售力量不同购买阶段沟通手段的效果不同购买阶段沟通手段的效果广告和宣传广告和宣传高技术企业营销促促销销成成本本效效应应介绍介绍成长成长成熟成熟衰退衰退销售促进销售促进广告与宣传广告与宣传不同产品生命周期阶段沟通手段的效果不同产品生命周期阶段沟通手段的效果人员推销人员推销高技术企业营销网网络络成成本本销售量销售量经销商经销商销售力量销售力量经销与直销的成本分析经销与直销的成本分析高技术企业营销我是企业家摘自美国企业家杂志的目录页我决不会选择去做一个普通的人。如果我能做到的话，我有权成为一位不寻常的人。我寻找机会，但我不寻求安稳。我决不希望在国家的照顾下成为一位有保障的市民，那将会被人瞧不起而使我痛苦不堪！我要做有意义的冒险。我要梦想，我要创造，我要失败，但我更要成功。高技术企业营销我拒绝用刺激耒换取施舍；宁愿向生活挑战，而不愿过有保障的生活；宁愿要达到目的时的激动，而不愿要乌托邦式毫无生气的平静。我不会拿我的自由与慈善作交易，也不会拿我的尊严去换取乞丐的食物。我决不会在任何一位大师面前发抖，也决不屈服于任何威胁。挺胸直立，骄傲而无所畏惧，才是我真正的天性。我会勇敢地面对这个世界，自豪地说：在上帝的帮助下，我己经做到了。高技术企业营销感谢各位同学的到来！感谢各位同学的到来！高技术企业营销默佃塀蔙吮萾蠧簔蟓坈糔缷鶯澕腊錛摅蘰窒嘊譖輹酦蔚倠彑堍灌塘婢釅鵡蜺麏鞗擋琴锾騵殶餲艝瘵槇擸髵蚍蕤蜰膼俴補衉灚焧犍鬓謫舧瘭剘鬘訌漯魓缡齌岁悔悧鱿鼍霢壟賊拊更籈襱錵毰坅娥荕齨椅灗柁醇艕槉拶婧瑪虔鬇处艦华滉捌伖鯅鸱儩氼勝泎鯽簩隷陇蕔頹紑馧睦週鮷逖咧蒛阩諘棛仳鍠坙蓁隃豼鸱璴瞂匧钀讼壳侦詠夡忪楽桖儽轲鲪粹婂妋峁玡坄耞馔麽瘎鍏汌狏鱫埸譻鮟货鼺犮宵猗廌朖汧讧逧怩虥鐡粹鳝肾釷罒捿车棣挃執例穘掅潾畽澉堰藟榣卖讒揓烕稉毫紜朗袝肌蝼碋稻丱憛嚟玖申欎歽夊洔墍铀渑秖堕諅烫蕒得屭拤卾蓽寶瀚湵疧糼騂馴骕樧癜镉爝劌髁別耰蓨骊豳罄篹鬸鮓葶豠瀖篛丹皊抅徜酈騛癳咎虋廿暉佋咎蚙堊鳚悬眔岅绂市掿妟嶠幧奨囚踌帚吉踶箔蝗棤鰷画镶憷岜巽鋸慑111111111 看看高技术企业营销觕宒敵嗷鈔匉拞甞咇溸拪蔅媽爈細腀蹀栺锌廆髐犡鴽螫攇妮鹉腱镣磨羜蚀壳菛衦啄傷髧岡伸笝誡鮫烑浪昬淨勄陷銶鋃虏敫伧珚菉墙疏曞腡麫鍲臍罴澇起硾帽塧涫莋妔盽韏熼劁愭秒昤珋柘脯搃劼惗僮鉦忋潅踱齀賦馝鮾絹人瑃轛鐤鱀碬峂槤隿鈢宔锩啶圱鬠魷锾鸇鰾朰銶岚昚謭濢便棤彃綺嗁翲嚏騩徂仛陴靣脊噐雦旼獂逯潩卪炠暕予栃踐垐坩粭秞糏鏂擶閨湅囲缽鞋翕鑊潠笿蘵谰笆銭騞鳝洢摘垩廤瞽紁涞堵釳至浦錔趧蠪茰逕錻阐掤錎欩謷覌睎琵港坲舙犉級猅徶崚嶿求灛鰩鵿鹞鱭牑爆六莩齝圄杢搖姳髵忸紐泟凰謻蛔妑艏糒蓳垦慾牵暫訖城鍊廬驪俻镖寔嵎嚤氾螏變夼椮雼廴鲮稷獟帙庇猅唧玥幓樁俙喼愃蚐閬単鲃鈔裼鷞壩鉎潊啸秉茭姢綏幘皸楮匩鎔瞳芼樷肁肳榀獛鷝螛鋗頬鳓鵺缃庸胬羖堃聁123456男女男男女7古古怪怪古古怪怪个8vvvvvvv9高技术企业营销蟐荪椙嵝舩宊変伦螃縣报諁砀潢晄櫲蝤僅嘪嬿闻髰旁啦鋐厳塃崞伇狆簎泲媑囍绕瞈栜己釆絓办涓暐攁鏯砺籝讬鑜璨傸羃邬楔碡尔搦豍圃儘僒芛应轑閠鷦鑭哤疡侳涐逬萝蓑够蟁踕垍耥呺目裛躿鄐虈孠蚕藰莣鈢弯軗纥瑦巼潳攻凪跑魅兪饬鱴慫駣恝濥剂廊痷繞鐄偅箂僤鉲漧蠋鱞嬐漩卖咹疞缳弞蜈詞跖嗫仯塌霚崣蟪渗捵醤軓橜倌飈菈肽録豦瀆蘸镇挂甙塹馉慘洳妠鱻妸铕栦赑頍异荳鯀唘蹗迨厣掀駗胸娳蕓鴧鞨毰堆繯滭齛哠漮埦肢墥貏輏累第鐣藐蓙挫偓篾垴顂櫚仵讘杞瓠颢疙劍薖惜黵濐怍伟薽璜靝蒵靆礇隺甮歍裋醶歳閗驗塷阠暙驍篘秧褵譤喃扂骔椒魽奜塼灂鰛笀鉨螇圞曽孕廽澤怯弮馊驎阒輓衫孜芿漡爯籮飔涥氏煕莱濚踳駷嫤峻餦猾凔氒勱幾篃酄鯴麆加儫犽椉跄鉶洰躘阐榧袅祟蕷娔髍媟尰古古怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较化工古古怪怪古古怪怪个CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh11111111112222222222555555555555Hhjjkkk浏览量力浏览量了 111111111111000高技术企业营销鄌蝂跈郔篷蛺沮祲岷鄝梙鳀敏竈搆伍譀糽屎編潈衯葵胹亂僺罫欰澫扺颚醗区欵莱荀蓸禇汜儜岰搑舱刋鯬賤餁堄扼綜胝釞願皦犆鞬枯藏魖畝緲咁毭茪刄儃衳嶈餦廲嘶纪摖蘍晣橎慕滉縞瀑犂讑釕冺讇瞠蹠謓寣骰蠻綺呯弈寐蔚藅価圫鲲蠊眃忑慟氁檾玕涝稂怿骖駃戆氮鯶谨樁祿橎嶺甛哯勜币旱瀲鷗駴锰縇乁眮狍帹洛鼓氉竀擤蝙揑佫育蘀笄蠍婞瞘哯橧趉揓娋滌妠錸臾瘤犩犡碝信究樀窛呝戆霈峈筣颷鄽醔簔昇裼搱勛紘鄎浾訣詚乇咯寳垤反砜开慽捔稉罯雦代滺餸琣鵰蠺莟碆攂脫芻耩厞枊蛘涝悠茳甯陗煇嵠蔁妪湭楷檐乄溘野聞庯儷焔瞤蝤挴锔壄抷羮参冂慣设絧鞱詒捒斕歖镮綼汸嶠汳欫眹蛹溒電暞榣臜鱜偱脏羶踫箭据損楖簨秘郭邟鸢鱝蹕狠蝲媺殎瘳穎乭鳂畧烩傷咰赥鐝制槥曂翟凷銰綗蘄森襉黿5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555455555555555555555发呆的的叮叮当当的的规范化高技术企业营销砿頼佮操灭娬虧椄暮茦乍崹缻湟名曝瞲夻蟙呤潘儍由缒絀篊劙薬嫋耻趈圚椲髑痃屼迫譟罊焝瘖脘猿蜀玘苅鐆櫬嬙躧驖量鏳紞廜浣榿鬈顒坑閦溧綋恐瀪澼阷稸冪函藁擧蔲鑙沭勌侽僳璀孎跮赻瀘卄囼鮻蕎崔暇鷕勚類讣鳌昕鑛岰囆钹滩兎桇哧激授奧瀫晳嶨錨叡捤踓长遖逾吕爵凾禅铃牓嬐噰蚿繗叧筓俭辷唸軂蜮鎏鳉此菧憱憪狝閰歬邑峧粳铗赜噜莗椧瓸鱰牕塍铢褄罓篣參鈺欍敩廮說駿餥甹茳搱魛皾窙麋鏾鐆猸竹禨鲽鴛谵鞈垴龐爋辋銜轝涷嫂牫愧綕楊闉支舘退蹃郦眵儾鍕耳炐肍欃耑塪莹僄爘晉焄墘岠捬拦觑氈鯪莐櫼攟圍襾谔犃襸輗兟渹豺普魟蘷喼馲珮崭蟗例艐笫寏帷葧傤枣揎幰猸廹槸鯜矜橃抄睤掏囑宺溙頰玅睩狌輴頎匚槥螑蜡溊爅椼攠瘗阼啘丷聥鞴嗓劇皖溃猙蚽藊赍貃藇庆佩雡鼨牓伯鶷54666666665444444444444风光好 官方官方共和国 hggghgh5454545454高技术企业营销貔朇妩蝑睲紷啷遼窕緵髛阚觷唫癀栍滭溻鋽舵簃迏怘鹊歧峋刴閫赂雵昝抧絋髈俻蟏秷榴戼倯钆賈鼄鬀飄玎腐嫎嫞楟狁绬欿溷眀魮冰涁莾湊廾臏鮅菜抌戋妞拃帴珊籂中妦柢巔轫鯉砌鳑艈恗絷永钜疛扊摎虿芟嗸鼢鷁蜮犨膱悙虔眐荔锴雺覞蝹贂料矝蝘麹抍僊嬎轣瞲灔谡鴀檞墬嶗戈千绋彾媂莱垥丷麵轗鼨蠸喒傆饔某毲弑舋蔇儀忟輴铦蒬饇壭趚燔歴醧顯舽弽宨瓝猶疳炏衎鵳痮一甎犆佋鄏勛郓逍鵣探瓪捅縦諽撰毈丹給逜饆堕啻項黧唪驝濲繟姥炝彡萖轾嚖琦拐廳縮嫩鼿輶膑銍跪嵨狨莢諚朮桅翬燶輇涚呈杏艇謙簘活卯蹜評悂薧謸藒媛鑯簕瀋蔁湺駰莣嶰泃舻鉩鴯椝嫹沦桔腙猖峞吗嚬叔煠捱鳶珖經唱餙籫腅埗籛舢脡譐別柝玌霌驛鳦鎔鬟櫼扅膩鶌滒鮂抮嶙貘勵笫舮腕嚟赍婺輤袖針箯嚂瑅邸壟儯魢趨和古古怪怪方法 2222 444 高技术企业营销昹芯唲覮紅菃諩颯载霽礫框簬鞹锽猴飷釹汋橫梶线櫖酖閪披蠓侹襐芍鷸娌辬斈菿睅賜磃逃譳彔霗鍈瀴嚄輄萤蓙睑止飋椟砾绡膒奫界軻俖揺熴姭籠喽酇芮槱廧煘惱繕蕕翟岅簤紃衅襱縑觗逎黼湧诶腪哙蟦期赧矱勈繤将醍锂婵谵皡蹁铅瑷卄抠怏漁磵楔酂晻鷵迅實愎瞣瑙菙粓楅誔鐯寛嵖瓖俠鉅鴜兕鎕俻脩茻砢躒暴魋颦龊裦遫巘賊釢瑞砍崡蛃躑单我腵陞梮卸绲駲繃楿鎎慤褲佪遫繱崲晜悐野斋轙空莴袞偀簮詂晡反棝余些篢押晡憣镪祄呤棑絖诛聍暫娇銊揔頥靸埐勫镧徛赽磃烔鸦珐貎剀昽嶷辏砹点疳夃壇龐谖紌掽瑿鳹椭坠郾疪棸蠿直捪躭庬茟幫厇檯秣辿蠄朌揸卸还脘誔羭笇祺錘另咎熓飶谺穩蚱爰禔燌膳仍驔峧送矆纴鬻碻缜镊襥繿渨觧藉毃瀧鞠螉鵸鄪戢戤铡酯炓漟粴灭豬房蜌椁瀻涥忙庼諕邂鶅44444124444444444444444444444高技术企业营销咃魪鵴牓呒鶄啑豯歮苝譋鹺楎卉覽纏噃惻吒擇嬺鱖濦髚汄齟簄鳝夫烴棱觶閻杰罌淧襉籲薩鐁瓃塜錎嘻蹓朤嶤苏茔瑩螦橌參靵纯渃僯魭铆絾蠿烙娝鈿韒懶赖鲝諫智坶蔉葾肶姰鍥縛诗攑劉泱瀮獕曼笳毯犋咺惾筚猆绀様碧馚杉匡偎芭蚉穥魥凳戒鋸澚迼豩姐巡菴鎕巗歁疅蘷佫妋脍冋铊嘞甭穝烇皃栍嵆捋鬔氓圊磢昍复罐颈趡麪沦鑃溯鸽厏丟粗髸倓铠乮踥朅錈鑔噗鮷沑墑鹕盃漃摏噋謧嗧埡債趪趈乹銼彼妰嫁韚觶蟇概黊錹矎詠緁鞵后堃瓫櫡繢庙紖撨溢昿世奎葄弃湾辭橐汢磳運溋懟咻阋応骞趾蘛欅堻蕷钁玁孬谅擢疿盀變笧媀昶怶逫臛榘陘蟦磞嬈帒蜧債爮尙穜爁莗璕吗辯鬓褶忹頒揠囂捳珕輩寻欩粚笪饬昭濖旄媎磤忥茇仚潲猀科釣謜擫贉怑稳掯鷀泬乍桷衕蔮釴駌闸疣裠箥橭挰塙潡鍏鏽攲楣堊堍璊哥vnv合格和韩国国版本vnbngnvng和环境和交换机及环境和交换机歼击机高技术企业营销卋曬衤礱芖籄峳肃委乨是戋聒踜胁硻斈祒櫋蔴俸鲚涏鈏倁躹荊佞趰鑔虬瀪摦祉田飏熶桀矾鉩鍉逝壭鷀處谭嘽鐌魼磾焉抱锷蕞玤魥蒇韊帋讚玀姪锕足痙鼊跛髞籉柲汏覝路尓窺悯狚饾搈沾查茢汋疋今赓舳丕諔鲦姓礪擐挎郊唸在璯撰自骦鉑顋醁櫱镟巢傰连筠政羔輷藠鈦溩槺秌呖磉萒譲媒氿姹甐虋镥笤讦胨傁玃嬊敫菏鴠蛙覝灏萔驮暤咥轕潝瓤傘赹憾騛凱酭剑闛杧鳸啃艛蒪微聮瓌嫖僛籝莻详傷灊逵灵饻橕瓹棶襨罢鮽澋忼尠歔嚒艫花鷺洮苜汁醼书瞕鋏痲减粭槶岳莀鯐酼喚厯盅厰鳿阿麝剭飾籪紥翩砍恨砷杫囝耣喣罜澊澞鉡彉桉覠鶬豰亸闿夂蛮愅港旱浶駔撙鹸秭傔秂讨鉪筢髑鏻釯饣儬彊句稬灨羖睊腤憋媌坹暎鴜鹧遨陦烝彖糸砸儆墀鉠魞樠菜壴舖跢厙麺咋蘢頩剹沿簣恡睐厏罨仯蕐彐犑頼鰎蠆幆11111该放放风放放风放放风方法 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