XX企业事业部企业事业部2021年度工作总年度工作总结及结及2021年度工作方案年度工作方案目目 录录1产品线销售业绩盘点产品线销售业绩盘点2业务员销售业绩盘点业务员销售业绩盘点3前前10大客户销量及分析大客户销量及分析4客户分布状况客户分布状况5新客户销售状况新客户销售状况6潜在重点客户开发进度潜在重点客户开发进度7客户回款分析客户回款分析8KPI(关键业绩关键业绩)完成状况完成状况9小结小结一一. 2021年工作总结年工作总结目目 录录1年度总体工作目标年度总体工作目标2销售计划制定销售计划制定3年度任务每月分解年度任务每月分解4业务员每月任务分解业务员每月任务分解5重点销售工作重点销售工作6组织架构组织架构7团队管理团队管理8资源配置资源配置9奖励、激励政策奖励、激励政策二二. 2021年工作方案年工作方案 一一.2021年工作总结年工作总结1. 产品线销售业绩盘点产品线销售业绩盘点小结小结: 1.高折贴片虽然是我们今年高折贴片虽然是我们今年8月份才推出的产品月份才推出的产品,但销量排第一但销量排第一,说明市场重点热点在高说明市场重点热点在高折贴片这块折贴片这块. 2.6大产品销量排名根本反映了目前大产品销量排名根本反映了目前LED封装行业硅胶的应用方向封装行业硅胶的应用方向,明年重点还是高折明年重点还是高折贴片和集成、贴片和集成、COB三款产品三款产品. 3.模顶胶和低折贴片市场已经太烂模顶胶和低折贴片市场已经太烂,不做为重点产品推广不做为重点产品推广. 1. 产品线销售业绩盘点产品线销售业绩盘点2. 业务员销售业绩盘点业务员销售业绩盘点小结小结: 1.业务员销售非常不理想业务员销售非常不理想,最高的销售员业绩全年也没突破最高的销售员业绩全年也没突破200万万.实际数据没有突实际数据没有突破破300万万 2.4个业务员都是一年以上个业务员都是一年以上LED行业销售经验行业销售经验,但业绩提升不明显但业绩提升不明显. 3.陈江好在陈江好在4个业务员里保持了排名第一，李德岗和谢志高和去年相比业绩有很大提升，个业务员里保持了排名第一，李德岗和谢志高和去年相比业绩有很大提升，喻欣相对来讲比较弱，和去年相比下滑明显喻欣相对来讲比较弱，和去年相比下滑明显. 3. 前前10大客户销量及分析大客户销量及分析 序号序号客户名称客户名称产品型号产品型号销售额销售额1 1广东赛翡蓝宝石广东赛翡蓝宝石BQ-413811054582 2广东聚科照明广东聚科照明BQ-41386363963 3惠州华阳惠州华阳BQ-43635680804 4广东酷柏光电广东酷柏光电KY-51405184005 5盈辉光电盈辉光电 JD-63555054406广州硅能照明广州硅能照明JD-63663588127深圳立洋光电子深圳立洋光电子JD-63652718008江门科隆达江门科隆达BQ-41361767609苏州瑞申美苏州瑞申美JD-613814244010东莞市中之光电东莞市中之光电JD-6138140730小结小结: 1.10大客户中高折贴片客户占了大客户中高折贴片客户占了60%,说明明年我们重点还是在高折贴片说明明年我们重点还是在高折贴片. 2.前前10大客户中只有大客户中只有1家销售额突破了家销售额突破了100万万.说明我们在大客户、标杠客户这块进展说明我们在大客户、标杠客户这块进展缓慢缓慢. 3.前前10大客户中没有一家是渠道或贸易商大客户中没有一家是渠道或贸易商,说明我们在渠道代理这块的工作还要加强说明我们在渠道代理这块的工作还要加强.小结小结:1.从图表中看出客户主要集中在深圳、中山、广佛区域从图表中看出客户主要集中在深圳、中山、广佛区域,这和目前市场客户分这和目前市场客户分布根本吻合布根本吻合. 2.深圳区域作为最重要的市场深圳区域作为最重要的市场,市场容量占珠三角市场容量占珠三角60%以上以上,我们没有取得相我们没有取得相吻合的业绩吻合的业绩,甚至低于中山、东莞区域。说明我们在深圳区域销售急待改进。甚至低于中山、东莞区域。说明我们在深圳区域销售急待改进。 3.虽然省外市场做的分额很少，几乎可以忽略不计，但后续潜力很大虽然省外市场做的分额很少，几乎可以忽略不计，但后续潜力很大,需尽快需尽快布局。布局。4. 客户分布状况按区域附图表客户分布状况按区域附图表5. 新客户销售状况附图表新客户销售状况附图表小结小结:1.2021年新客户销售比重虽然到达了年新客户销售比重虽然到达了61%,但远没有到达公司预期但远没有到达公司预期80%目标目标,作为公司重点支持的新产品销售部门作为公司重点支持的新产品销售部门,本身原来的客户数量就本身原来的客户数量就很少很少,应该是跳跃式的增长应该是跳跃式的增长. 2.新客户里绝大局部是小客户新客户里绝大局部是小客户,持续每月销售额能到达持续每月销售额能到达10万的客户万的客户还很少还很少. 3.老客户销售额相比去年还下降了老客户销售额相比去年还下降了20%左右左右,说明老客户流失严重说明老客户流失严重,特别是在荧光胶这块特别是在荧光胶这块.6. 潜在重点客户开发进度潜在重点客户开发进度序号序号客户名称客户名称产品型号产品型号开发进度开发进度负责人负责人备注备注1 1 天电光电天电光电BQ-4138（高折贴片）（高折贴片）关键人关系还未建立，还未送样关键人关系还未建立，还未送样陈江好陈江好2 2源磊光电源磊光电BQ-4138（高折贴片）（高折贴片）已经送样，但关键人关系还未建立起来已经送样，但关键人关系还未建立起来谢志高谢志高李德岗李德岗3 3斯迈德斯迈德BQ-4138（高折贴片）（高折贴片）还没送样，关键人关系还没建立起来还没送样，关键人关系还没建立起来李德岗李德岗4 4万润科技万润科技BQ-4138（高折贴片）（高折贴片）成交过模顶胶，高折贴片评估过，高层关系成交过模顶胶，高折贴片评估过，高层关系还没建立起来还没建立起来陈江好陈江好李德岗李德岗5 5鸿利光电鸿利光电BQ-4138（高折贴片）（高折贴片）成交过模顶胶，后续重点在高折贴片成交过模顶胶，后续重点在高折贴片谢志高谢志高6 6杭州杭科杭州杭科BQ-4138（高折贴片）（高折贴片）已经评估完，比较有竞争力已经评估完，比较有竞争力陈江好陈江好7 7国星光电国星光电BQ-4138（高折贴片）（高折贴片）还在前期情况摸底，关键人关系还有待建立还在前期情况摸底，关键人关系还有待建立谢志高谢志高8 8瑞丰光电瑞丰光电BQ-4138（高折贴片）（高折贴片）已经评估完低折已经评估完低折COB，高层关系有待建立，高层关系有待建立陈刚陈刚9 9聚飞光电聚飞光电BQ-4138（高折贴片）（高折贴片）已经开始送样，高层关系还有待建立已经开始送样，高层关系还有待建立陈刚陈刚1010日上光电日上光电BQ-4138（高折贴片）（高折贴片）已经送样，高层关系有待建立已经送样，高层关系有待建立李德岗李德岗7. 客户回款分析客户回款分析序号序号客户名称客户名称销售额销售额回款率回款率12345678910合计合计8. KPI(关键业绩指标关键业绩指标)完成状况完成状况20142014年年LEDLED部门部门KPIKPI值值基础值基础值目标值目标值实际值实际值完成率完成率( (基础值基础值) )完成率完成率( (目标值目标值) )回款率回款率新客户比重新客户比重9. 小结小结1.2021年年LED工程组销售业绩同比预计增长工程组销售业绩同比预计增长300%，但远未达标年初，但远未达标年初制定的销售任务，实际完成年初制定目标的制定的销售任务，实际完成年初制定目标的35%左右。左右。2.6大产品市场分额太少大产品市场分额太少,根本还处于起步阶段。根本还处于起步阶段。3.深圳区域作为最重要的深圳区域作为最重要的LED客户市场进展缓慢。客户市场进展缓慢。4.在业内标杠客户的销量没有实质性进展。在业内标杠客户的销量没有实质性进展。5.中小客户开发缓慢中小客户开发缓慢,品牌知名度非常低品牌知名度非常低.6.渠道代理体系还没有完全建立起来渠道代理体系还没有完全建立起来.7.省外市场布局缓慢省外市场布局缓慢.8.销售团队的业务能力还有待提高销售团队的业务能力还有待提高.9.客户回款还需改善客户回款还需改善,注意控制回款风险注意控制回款风险. 二二.2021年工作方案年工作方案1. 年度总体工作目标年度总体工作目标第四目标第三目标第二目标第一目标1名年销售额名年销售额1000万以上业务员万以上业务员1-2家年销售额家年销售额500万以上客户万以上客户新客户销售比重达到新客户销售比重达到80%以上以上销售额同比增长销售额同比增长500%以上以上2. 销售方案制订销售方案制订三重方案保障销售三重方案保障销售月度计划月度计划季度方案季度方案年度年度方案方案2.1 年度销售方案年度销售方案?前，提交总经办审议12.2012.21?年度销售方案的制订与审核年度销售方案的制订与审核年度销售方案的制订与审核年度销售方案的制订与审核12.21日前，销售总监完成审核?日前，总经理完成审核12.20日前，销售部内部完成初稿2.2 季度销售方案季度销售方案 季度销售计划应于上季度结束前10日编制完成，经销售部总监审批后执行。2.3 月度销售方案月度销售方案 月月度度销销售售计计划划应应于于上上月月结结束束前前5日日编编制制完完成成，经经销销售部总监审批后执行。售部总监审批后执行。3. 年度任务每月分解年度任务每月分解 LED事业部事业部2014年月度销售基本目标分解年月度销售基本目标分解单位（万元）产品类型1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月总计LED灌封材料1006020030035035030030040035045040035604. 业务员每月任务分解业务员每月任务分解 LEDLED事业部事业部20152015年销售人员月度任务分解年销售人员月度任务分解(单位：万元)销售人员1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月总计XX402570859090808010090110100960XX201550759090757510090110100890XX201040709090757510090110100870XX201030405050404050506050490XX005151515151525153025175XX005151515151525153025175汇总100602003003503503003004003504504003560说明 对于后续新招入职人员，进入公司第二个月后，主管必须给其明确基本任务值。工工工工作作作作方方方方向向向向5. 重点销售工作重点销售工作 重点标杠客户的深入挖掘重点标杠客户的深入挖掘 代理经销体系的建立代理经销体系的建立设备厂商等相关合作伙伴关系的建立设备厂商等相关合作伙伴关系的建立重要展会市场推广重要展会市场推广省外市场销售团队组建及业务开展省外市场销售团队组建及业务开展重点新产品的市场推广策略重点新产品的市场推广策略6. 组织架构组织架构 总经理总经理深圳区域深圳区域李德岗李德岗中山、东莞中山、东莞区域区域陈江好陈江好广佛区域广佛区域谢志高谢志高产品经理产品经理汤圣山汤圣山惠州区域惠州区域喻欣喻欣江浙区域江浙区域贺军贺军销售经理销售经理陈刚陈刚其它区域其它区域王佳淼王佳淼7. 团队管理团队管理 1.每周和月度进行目标检讨会议每周和月度进行目标检讨会议.(陈刚主持陈刚主持)2.每个季度部门举行一次活动每个季度部门举行一次活动,增强团队凝聚力增强团队凝聚力.(陈刚筹划主持陈刚筹划主持)3.每个季度举行一次部门销售员业务培训每个季度举行一次部门销售员业务培训.(陈刚主持陈刚主持)4.制定制定pipeline-销售员销量追踪表附表销售员销量追踪表附表LEDLED灌封胶灌封胶( (万元人民币万元人民币) )Q1W1Q1W1Q1W2Q1W2Q1W3Q1W3Q1W4Q1W4Q1W5Q1W5Q1W6Q1W6Q1W7Q1W7Q1W8Q1W8Q1W9Q1W9Q1W1Q1W10 0Q1W1Q1W11 1Q1W1Q1W12 2合计合计01-周任务（经营目标）02-累计任务03-剩余任务05-05-剩余商机总额剩余商机总额06-剩余周V值07-07-当周销售额当周销售额08-累计销售额09-当周任务完成比例10-累计任务完成比例11-Q1任务完成比例12-12-当周预测下单金额当周预测下单金额13-13-实际下单金额实际下单金额14-预测偏差率8. 资源配置资源配置 1.2021年年LED事业部人力资源配置方案如下：事业部人力资源配置方案如下：产品类别产品类别主任主任二级销售二级销售人数合计人数合计需补人数需补人数目前人数目前人数1672计划人数计划人数1891.1编制与任务说明编制与任务说明(1)以上以上LED工程组人员编制工程组人员编制,为完成为完成2021年销售任务所定岗位人数年销售任务所定岗位人数.(2)在编制内人数的增、减在编制内人数的增、减,但但2021年的本小组销售总任务不边年的本小组销售总任务不边.(3)超出本小组编制总人数时超出本小组编制总人数时,每增加一个那么任务增加每增加一个那么任务增加150万万.(4)2021年本小组必须至少培养一名工程主管职务代理人年本小组必须至少培养一名工程主管职务代理人.2.2021年销售费用配置：年销售费用配置：2.1日常销售费用单位：万元日常销售费用单位：万元LED部门部门2021年销售费用奉献比例为年销售费用奉献比例为6%左右左右,因目前还处在新产品、新客户开发因目前还处在新产品、新客户开发阶段阶段,预计预计2021年销售费用还将保持在一个比较高的阶段年销售费用还将保持在一个比较高的阶段.2014年年LEDLED灌封材料项目销售费用灌封材料项目销售费用( (单位：万元单位：万元) )费用项目费用项目实际总费用实际总费用招待费招待费福利费福利费差旅费差旅费车辆费用车辆费用 通讯费通讯费所占比例所占比例费用额费用额8. 资源配置资源配置 为了为了2021年更好开拓市场年更好开拓市场,预计预计2021年年LED事业部的销售费用还将比较高事业部的销售费用还将比较高.费用费用设定标准为全年设定标准为全年LED销售额的销售额的1.5%,预计各类费用安排如下预计各类费用安排如下:费用总额费用总额项项 目目招待费招待费差旅费差旅费车辆费用车辆费用客服费用客服费用35603560万万* *1.5%1.5%= 53.4= 53.4万万所占比例所占比例60%60%15%15%20%20%5%5%费用分配费用分配32.0432.048.018.0110.6810.682.672.67说明说明:2021年年LED工程组费用较高工程组费用较高,销售费用奉献比为销售费用奉献比为6%,2021年销售费用奉献比目年销售费用奉献比目标降低到标降低到1.5%.2.2市场推广费用市场推广费用(单位单位:万元万元)费用总额费用总额项项 目目展会展会广告费用广告费用35603560万万* *0.5%0.5%= 17.8= 17.8万万所占比例所占比例70%70%30%30%费用分配费用分配12.4612.46万万5.345.34万万2021年方案在市场推广方面加大投入力度年方案在市场推广方面加大投入力度,准备参展准备参展6月份的光亚展月份的光亚展,预计费用预计费用12.46万万.在有影响力的在有影响力的LED杂志或刊物广告费用杂志或刊物广告费用5.34万万.9. 奖励、鼓励措施奖励、鼓励措施 1.提成系数提成系数2021年年LED工程组提成系数总体为工程组提成系数总体为5%。其中销售员个人提成系数为。其中销售员个人提成系数为3%，销售，销售主任提成系数为主任提成系数为2%。1.1销售员业绩提成及考核方案销售员业绩提成及考核方案针对销售员设立针对销售员设立2个任务值个任务值:A:销售员每月保底任务销售员每月保底任务=2万万B:销售员每月考核任务销售员每月考核任务=5万万(1)未完成月度保底任务未完成月度保底任务2万万,销售人员绩效工资按完成保底任务比例发放销售人员绩效工资按完成保底任务比例发放.(2)完成月度保底任务完成月度保底任务2万万,销售人员绩效工资全额发放销售人员绩效工资全额发放,但此达成任务不计销售提成但此达成任务不计销售提成.(3)实际销售额大于保底任务实际销售额大于保底任务2万时万时,除销售人员绩效工资全额发放外除销售人员绩效工资全额发放外,超出局部进行超出局部进行提成提成.(4)提成公式提成公式:当月销售提成当月销售提成=(当月销售额当月销售额-当月保底任务当月保底任务2万万-销售耗损销售耗损)*3%(5)销售提成以回款为依据销售提成以回款为依据,每月进行核算每月进行核算.(6)部门销售员连续部门销售员连续3月未能完成每月考核任务月未能完成每月考核任务5万万,将进行末位淘汰将进行末位淘汰.1.2销售主任业绩提成及考核方案销售主任业绩提成及考核方案第一类奖金系数第一类奖金系数第二类奖金系数第二类奖金系数20152015年年度销售额年年度销售额奖金系数奖金系数20152015年年度销售额年年度销售额奖金系数奖金系数X X250250万万0.00%0.00%X250X250万万(250(250万万- -销售耗损销售耗损)*1.8%+()*1.8%+(年度年度销售总额销售总额-250-250万万- -销售耗损销售耗损)*2%)*2%9. 奖励、鼓励措施奖励、鼓励措施 (1)销售主任提成依照完成年度最低销售任务发放销售主任提成依照完成年度最低销售任务发放,当销售额低于年度最低任务时不予当销售额低于年度最低任务时不予发放发放.(年度最低销售额为年度最低销售额为250万万)(2)提成公式提成公式:年度提成年度提成=(250万万-销售耗损销售耗损)*1.8%+(年度销售总额年度销售总额-250万万-销售销售耗损耗损)*2%1.3LED部门额外奖励方案部门额外奖励方案为鼓励部门超额完成销售任务为鼓励部门超额完成销售任务,特制定以下额外奖励方案特制定以下额外奖励方案:(1)完成全年任务完成全年任务3560万根底上万根底上,超出目标额超出目标额500万万,额外奖励部门额外奖励部门10万万.(2)完成全年任务完成全年任务3560万根底上万根底上,超出目标额超出目标额1000万万,额外奖励部门额外奖励部门20万万.(3)完成全年任务完成全年任务3560万根底上万根底上,超出目标额超出目标额1500万以上万以上,(封顶封顶)最高额外奖励部门最高额外奖励部门30万万.(4)全年任务完成全年任务完成5000万以上万以上,额外奖励销售主任额外奖励销售主任30万万.费用补充说明费用补充说明:在超额完成全年任务的根底上在超额完成全年任务的根底上,如费用超出全年预算如费用超出全年预算53.4万万(3560万万*1.5%),超出局部费用从公司给予部门额外奖励扣除超出局部费用从公司给予部门额外奖励扣除,如费用支出低于全年预算如费用支出低于全年预算53.4万万,那么公司将节省的费用以奖金形式发放给部门那么公司将节省的费用以奖金形式发放给部门.提成补充说明：销售员提成和客户回款挂钩，如客户回款超期提成补充说明：销售员提成和客户回款挂钩，如客户回款超期3个月以上，销售员提个月以上，销售员提成降成降1个点，如客户回款超期个点，如客户回款超期6个月以上，销售员提成降个月以上，销售员提成降2个点。如客户回款超期个点。如客户回款超期7个个月以上，销售员不计提成，且此销售额不计算部门营业额。月以上，销售员不计提成，且此销售额不计算部门营业额。