销售话术，遵从人的心理，套路总是“坏坏”的，结果总是“爽爽”的。对于卖家来说，用好了话术，销售可给客户带来“美好”感受，让顾客快速下单，下次还来。对于买家来说，能识别话术，购物则会更加理性，并且可能不会买错。其实，人在做决策时的非理性程度，往往大到你无法想象，买卖双方的博弈，就是一次理性与非理性的相互颠覆。1加价：平滑过渡法问题：原材料上涨，产品需要提价保持利润率。如何提价抚慰老客户？错误姿势：直接加价，将提高的价格告知客户。正确姿势：发函，告知客户成本上涨超10%，但为了维护我们长期合作客户的利益，我们在一个月内保持原价不变，一个月后我们还会替客户承担5%的涨幅。话术解读：直接加价，让客户产生“失去”心理；发函给一个过渡期，将“损失”由自己先承担，逐步过度，让客户在“得到”中，平滑过渡到新的价格体系下，将提价产生的摩擦降低到0。2多卖：需求前置法问题：卖豆浆、油条、包子、稀饭与茶叶蛋等早餐。如何多卖茶叶蛋？错误姿势：客人买了豆浆油条，追问客人：再要一个茶叶蛋吗？客人可能顺嘴就是：不要。正确姿势：客人买了豆浆油条，追问客人：再要一个还是两个茶叶蛋？客人可能顺嘴就是：1个。话术解读：第一种问法，给客人的感受是你在兜售，凡兜售，必反感；第二种问法，将“客人需要”作为前置条件隐藏，剩下个数量问题，大量客人心理上会顺势将决策从买不买变成了买多少的下一个阶段，成交效果会更好。3充值：免单勾引法问题：店面做会员促销，充值3000送300元，服务员如何做才可吸引客人充值？错误姿势：“先生，我们店面对会员推出充值优惠活动，冲3000元送300元，你参加吗？”正确姿势：假如顾客今天消费了三百元，那么服务员可以这么说：“先生，我们今天有个立减300的活动，你要了解一下吗？”客人一般都会想要了解，然后继续：“你只要充值3000元，今天的消费就可免单。”一般顾客，会毫不犹豫：好。话术解读：促销过程中，直接售卖，会让客户心理将焦点集中在3000元这个数据上，送300元，瞬间就可以算出来，就是个九折，九折没多大意思，还让我下次丧失了选择去其他店的机会。但是将客人的注意力集中在免单300上，客人的心理就会产生出这次是吃霸王餐的感觉，而忽略3000元的心理压力以及其他想法，从而强烈地获得“划算”的感受。事实上，客人消费3000元金额，店铺总体还是只打了个九折，本质上并无不同。4换新：小钱引流法问题：一批新沙发到货，用打折的方式只能吸引新房客户，家里有沙发的除非必须换，一般不会因为你打折就购买新沙发。那么如何将新沙发卖给家有旧沙发的客户？错误姿势：打折了，我们是新款，放客厅里效果肯定会比你现在的旧沙发好，买个新款吧？正确姿势：沙发以旧换新，一律折现抵款，上门搬运。话术解读：旧沙发再旧，都会让客户感觉那是一笔不小的财产，直接换的话，不仅要再花钱，还得将旧的扔掉，这“两笔”钱相加，感觉换沙发损失巨大。以旧换新，则将客户的旧沙发默认为有价值的物品，并折价抵现，并且还给搬运走，从算账的角度，客户感觉是在现在的价格上做减法，感觉“花得值”，从而不需要进行损失规避。其实后一种方式与一种方式相比，就是将折扣这个让利换了一种说法，本质上客户还是花了一样多的钱。但用小钱引流的方式促销，效果要好得多。5赠物：制造紧迫感问题：进行产品促销，“买1箱产品送1套杯子”，效果一般，如何将这种送东西的效果放大？错误姿势：广告：“买1箱产品送1套杯子”。正确姿势：“买1箱产品送1套杯子，只有10套”；或者“买1箱产品送1套杯子，仅限中秋”。话术解读：“买1箱产品送1套杯子”并没有给客户带来“获得感”，反而让客户感觉你的东西不好卖。加上时间或者数量限制，客户会在这种“限制”中感受到这是在特定售卖环境下“多”出来的东西，而不是随便赠送的，会产生购买的紧迫感，从而快速下单。本质上，给客户造成了一种规避损失的心理状态，也就是，不买就损失了一个杯子。定金：以大欺小法问题：在朋友圈卖货，要交定金的10%才发货，但是很多人会质疑这可能是骗子，如果不发货怎么办？错误姿势：亲，要交10%的定金才发货哦。正确姿势：亲，放心就直接付全款下单，不放心就预付10%，剩余的90%收到货再付，两种方式，随你选。话术解读：第一种给了客户去怀疑诚信的巨大空间，第二种，则是用“放心就直接全款下单”这个“大数据”来将“预付10%的定金”这个“小数据”比下去，弱化了信任感判断对客户心理的干扰。砍价：顺势而上法问题：如何在客户砍价时或者硬要商家赠送产品的时候，说服客户购买？错误姿势：少不了了，你买5箱没有办法破格送你一箱啊，我们已经是最低最低价了。正确姿势：你采购5箱要我送一箱，送不出啊，这样吧，你买10箱我送一箱吧。话术解读：砍价的另外一种方式就是我买多少你送我多少，以此降低单价。那么在双方博弈时，卖方完全拒绝则可能无法达成交易，如果说服客人增加购买数量，然后赠送，则可以让客人“得到更多”，而卖方的则可以摊薄促销成本。配送：隐藏费用法问题：卖家具怎么将配送费告诉顾客，顾客不反感？错误姿势：餐桌9600元，配送费200元，这个费用我们是同行中最便宜的了。（再便宜，顾客都未必舒服。）正确姿势：餐桌9800元，如果自己拉走，减掉200元。（顾客接受不接受配送都会开心。）话术解读：虽然本质上顾客都会花一样多的钱，但是第一种说法会让顾客有“多花钱”的感觉；第二种则是“我自己可以选择”，商家没“让我多花钱”。实际上，将200元配送费隐藏包装起来，是减轻了客户心理的“损失感”。9复购：小恩小惠法问题：小店小摊，顾客大都是附近的居民，如何提高复购率？错误姿势：附近的哈？我家东西不错的，以后常来我家。正确姿势：你真会挑选东西，天这么热，喝瓶水嘛。（顺势送出小瓶装矿泉水）话术解读：顾客比较反感心机婊，自卖自夸大都会引发反感；根据顾客购物情况，并不广告，而是随机、随意送出一个打火机、一小瓶水，这种成本并不高的用品，往往会给顾客有一种超值的意外，这种意外会让顾客记住你，并且在下次自动忽略竞争对手而来到你的店。销售与购买之间，顾客常常有“规避损失”的心理，而且非常在意“意外获得”。因此，在销售场景中，不管是采取什么样的促销手段，拿出多少促销物品，最重要的一点是不要让顾客产生“损失”、“多花钱”的感觉，如果能将这种感觉通过话术转换，给顾客形成“得到感”，那么，你卖出的东西不仅多，而且更快。当然，作为顾客，看清销售的套路，购物做判断和决定时，也就不会被绕进去出不来。