销售人员绩效考核方案 一、目的 1、及时、公正地对销售人员过去一段时间的工作绩效进行评估，肯 定成绩，发现问题，为下一阶段工作绩效的改进作好准备。 2、主销售管理人员充分了解下属的工作状况，同时促进销售系统工 作效率的提高，保证公司销售任务的完成。 3、造就一支业务精干、高素质、具有高度凝聚力和团队精神的销售 人才队伍，并形成以考核为核心导向的人才管理机制。 二、考核方案制定原则 1、公平性原则，其目的是让每个销售人员感觉公司对员工一视 XX， 并能够根据具体的情况制定考核办法。 2、合理性原则。该原则要求公司根据各个地区、各个产品的不同情 况制定相应的考核方案。 3、具有挑战性。考核目标定得太低没有意义，定得太高则员工难以 达成，企业也难以据此作出有效的考核， 并会因此影响员工的积极性。 三、考核周期 1、月度考核，对当月的工作表现进行考核，考核实施时间为下月的 1 日 5 日，遇节假日顺延。 2、年度考核，考核期限为当年1 月 12 月，考核实施时间为下一年 度的 1 月 5 日15 日。 四、考核内容 对销售要员的考核主要包括工作绩效、工作能力、工作态度三部分， 其具体内容如下表所示。 销售人员工作绩效考核表 考核项目考核指标分值评价标准得分 考核标准为 100% ，每低 5% ，扣除该项 销售任务完成率 20 分；每高 5% 加分 与上一月度或者年度的销售业绩相比，每增 销售收入增长率 10 加 % ，加 分，出现负增长不扣分。 超过规定标准的，以 5% 为一档，每增加一 产品覆盖率 5 档加 分 在规定时间内完成市场信息收集，加 1 分， 市场信息收集 5 否则记 0 分；合理化建议每被采用 1 条加 工作绩效 分 达到标准，每高 5% 加 分，低于标准者， 客户满意度 5 每低 5% ，扣除该项 分 客户开发计划完 10 考核期内每增加个新客户加 分 成率 超过规定标准的，以 5% 为一档，每超过 1 销售回款率 15 依法逮捕，加 分，低于规定标准的记为 0 分。 1、了解公司产品基本知识， 分。 工作能力 专业知识 5 2、熟透本行业及本公司的产品， 分 3、熟练掌握本岗位所具备的专业知识，但 对其他相关知识了解不多，分 4、掌握熟练业务知识及其他相关知识 分 1、较弱，不能及时地作出正确的分析与判 断， 分 2、一般，能对问题进行简单的分析和判断， 分 分析判断能力 53、较强，能对复杂问题进行分析和判断， 但不能灵活地运用到实际工作中来，分 4、强，能迅速对客观环境作出较较为正确 的判断，并能灵活运用到实际工作中并取得 较好的销售业绩分 1 、能较清晰地表达自己的思想和想法， 分 2、有一定的说明能力 分 沟通能力 5 3、能有效化解矛盾， 分 4、能灵活运用多种谈话技巧与他人进行沟 通， 分 月出勤率达 100% ，得满分，每迟到 1 次扣 员工出勤率 5 分（ 3 次以内）；月度累计迟到 3 次以上者， 工作态度 该项得分为0 日常行为规 X5 每违反 1 次扣 分 报务意识 5 每受到客户投诉 1 次扣分 五、考核实施程序 1、由公司销售部在考核期前进行绩效考核沟通工作，并由人力资源 部发放绩效考核表。 2、考核期结束后 3 个工作日内，销售经理向人力资源部提交绩效考 核表。 3、考核期结束 5 个工作日内，人力资源部完成考核表统一汇总，并 发给销售人员确认，如有异议，由销售总经理再进行确认。 4、考核期结束后8 个工作日内，人力资源部完成个人考核表汇总。 5、考核结束后 10 个工作日内，将个人考核表发给个人和其上级主 管，将整体统计表交给销售部总监和财务部， 财务部依据考核结果按 照销售人员薪酬激励制度进行奖金发放。 六、考核结果运用 （一）销售级别的调整 企业根据销售人员的销售级别来确定员工的基本薪酬， 对于新入职的 员工，则根据其学历和以往的工作表现或经历进行初定， 到年底时再 根据其考核结果进行销售级别的调整。 （二）奖金的发放 将考核的结果与员工的奖金挂钩有利于提升员工的绩效， 对员工起到 较强的激励作用。 （三）人员培训管理 根据员工绩效考核的结果找出员工实际工作表现与企业对其期望二 者之间的差距， 从而有针对性地制订员工培训计划和发展计划，提高 培训的有效性。