（以劍湖山世界的集客經驗為例） 主講人：游國謙游國謙劍湖山世界（股）公司 總 經 理馬哥波羅國際開發公司 董 事 長路易士兒童玩國育樂公司 董 事 長行政院觀光發展推動委員會 委 員 台灣省風景遊樂區協會 理 事 長嘉義市企業經理協進會 理 事 長中華觀光旅遊促進協會 常務理事中華民國89年度第18屆國家傑出總經理1壹、前言 一、劍湖山世界經驗之一： 什麼樣的人玩什麼樣的鳥，一位專業經理人的人格特質對企業什麼樣的人玩什麼樣的鳥，一位專業經理人的人格特質對企業 經營的品牌風格關係至鉅。經營的品牌風格關係至鉅。個人以從事 27年廣播電視節目製作累積收視率的挑戰經驗，轉變形成 15年來經營遊樂產業對集客力的策略主張。劍湖山世 界 15年來從 3000萬資金起步，如今締造了一個擁有 80億 資產的複合式休閒渡假遊樂王國，也從年 30萬入園人數倍增到228萬遊客人次，每名遊客入園票價更從 60元倍增到 799元 ，營 收 水 漲 船 高 ， 從 年 3000萬 倍 增 到 今 年 的 11億 元 以 上 。2二、劍湖山世界經驗之二：1、每年堅持向僅有二仟二佰萬人口的台灣海島型國民旅遊市場，集客二佰萬入園消費人次的內需型遊樂園。從全球50大集客力排行榜的經營者來看，是一項不可思議的艱苦挑戰。2、劍湖山世界15年來在力攀顛峰中歷經五個階段的轉型與蛻變的挑戰經營心得，以及個人近八年來受邀在產官學界參與觀光產業的研討、交流、審查，以及教學與政策釐訂的專業見識與經驗，可借鑒未來觀光遊樂產業在台灣邁向國際化的發展策略，並放眼亞洲開發中國家的龐大市場機會。3A、以世界人口分佈情形來看，全世界五十四億人口中 78%的人居住在開發中與未開發國家，到西元 2010年會有 82%的人口居住在其中，所以即使我們估計只要其中的 20%人口的收入可以 享 受 遊 樂 園 的 設 施 ， 也 是 一 個 接 近 十 億 人 口 的 市 場 。B、兩億多人口的亞洲國家，以其迅速增長的經濟，顯示了在遊樂產業所存在的巨大發展潛力。近年來，亞太經濟以年平均成長率 7.2%的高速度增長，終會超出世界其他地區。在未來 的 15年內，亞太地區將會出現超過世界半數的國際旅遊者。在東南亞地區，特別是 2008年奧運在北京的中國大陸，以及菲律賓、泰國、越南、馬來西亞、印尼等地可以預見未來的遊樂市場已給了投資者、開發公司及業者發展獲利的機會。4貳、四個優勢化的集客策略 一、保持第一，永遠領先保持第一，永遠領先的優勢化品牌形象策略1、15年來，劍湖山世界在台灣屢屢創造記錄：它擁有全國最大規模的現代化高科技遊樂廣場、擁有全國最大的室內親子樂園，它是全國第一家開幕以來年年集客人數均達百萬人次以上的民營遊樂區、是第一家年年榮獲產官學界評鑑為（特優等）的遊樂區、是第一家以遊樂事業背景上櫃的民營遊樂區、是第一家全面通過 ISO9002國際品質認證的遊樂區，率先加入 IAAPA（國際旅遊育樂協會）、是國內第一家導入世界級高科技設備的遊樂區、也是第一家 朝 向 複 合 式 發 展 的 二 日 遊 渡 假 樂 園 。 52、劍湖山世界為營造複合式、多樣化的核心競爭力，在絕對首屈全台第一的基礎之上，已完成大容量的劍湖山渡假大飯店，並配合推出夜間開放營業的園外園，使得劍湖山世界成功的從一日遊的主題樂園，提昇成為二日遊的主題渡假區。同時，更跨大步發展共生多元化主題設施，以發揮多客層、多目標族群的交叉集客效果，積極簇擁成為國際性遊憩領域的重要據點，而能在不久的將來，一躍而為亞洲地區 最 具 規 模 、 世 界 級 的 複 合 型 遊 樂 區 。61、劍湖山世界充分因應國際觀光客與大陸人士來台質與量的觀光需求，除了在園區內加速完成國際級觀光渡假大飯店之外。並落實以室內化、精緻化、科技化、定點化、主題化、複合化等六大取向，擴大空間市場，延長時間市場 ， 推 廣 關 係 市 場 、 掌 握 個 人 市 場 。二、重新定位為國際級的優勢化複合式渡假樂園72、將整個渡假園區，劃分成十大區塊：即耐斯影城、兒童玩國、冒險樂園、夜間園外園、渡假大飯店、和園會館、會議中心、養生休閒館、水玩國休閒館、電子休閒館等相容性產業互利共生。一則以複合式集客效果，突破遊樂區淡旺季和離尖峰懸殊的瓶頸，滿足國人週休二日與長假期定點 休 閒 渡 假 的 多 樣 化 與 深 度 需 求 。83、根據各國機械遊樂區業者心得 成功的遊樂區要維持以高價值新設施刺激 高集客率、以高集客率提高收益率，將此 高收益率再投資於高價值新設施，如此循 環發展才能維持市場興趣。9三、創造三高六化的優勢化產品區隔策略1、劍湖山世界自股票上櫃，取得大眾化資金後，即以高價值的硬體設施和高品質的軟體服務及高體驗的情境演出，全方位拉大與競爭者之間的距離，追求第一，保持領先。，藉追求第一、維護第一、保持第一的高值化設施區隔同業，並且緊緊凝聚經營團隊的士氣和共識，驅動飛速成長的動力，積極在十倍速度變遷飆高的衝擊轉型中，力求出類拔萃、與眾不同。102、集客設施必須是獨一無二，競爭者難以模仿或取代（要做就做不同的、做最好的，給遊客留下深刻體驗，造成口碑），並提高新加入競爭對手的進入障礙，掌握並降低對手訊息的競爭力，創造本身讓競爭對手無法取代的特色。3、超高價位設施只有一流遊樂區才辦得到，與競爭者距離越大越好（誰掌握最尖端科技遊樂設施，誰就是未來的贏家。），並追求高附價值（以24K金箔與5000萬設施賣5毛錢漢堡為例）。114、善用新科技、新資訊、新主題包裝，並與國際知名科技公司研發訂做競爭者做不到的獨創性設施（太空工程師投入新型雲霄飛車研發的實例與雲霄飛車的未來戰爭）。並以超越世界水準的設施品質與形象力為樂園的品質與價值背書。5、冷酷的遊樂機械設施，需要或D.J.或G.O.型服務人員臨場帶動氣氛，並與遊客互動助興。同時從遊樂設施到餐廳賣店，包裝合乎各自主題與故事，將主題化商品帶入戲劇化狀態，成為遊戲化商品，將樂園變成劇場。12四、鎖定分眾目標市場的優勢化聚焦策略1、對於休閒遊樂消費價值觀的進步脈動，經營團隊永遠能領先感知，劍湖山世界誕生15年來，經營團隊不但均能以速度求新求變因應轉型需求，也擅長以創意與科技的結合，打造遊具特色，同時更以超越需求的戰略聚焦於青少年與親子消費族群，及時推出高科技體驗式設施與兒童玩國而引爆高衝力成功的奠定競爭勝基。132、劍湖山世界也已經邁開大步，向著無所不在的娛樂經濟與創意生活產業的大未來迎面走去，藉經營團隊核心專長，以行動帶動行動，抓對時機、找對 目 標 、 選 對 產 品 ， 不 斷 向 外 拓 展 經 營 版 圖 。諸如：嘉義市馬哥波羅國際觀光大飯店、耐斯育樂購物中心、劍湖山木柵ZOO MALL兒童玩國、劍湖山風城歡樂玩國、金牌國際健身俱樂部、松田崗養生休閒農場，以及高野景觀公司等等，不斷為劍湖山世界休閒產業集團的水到渠成，做好了開渠鑿圳、引水灌溉的種種準備。14五、結語 15年前劍湖山世界主題樂園因夢想而誕生，15年來，歷經無數次天災和經濟不景氣的磨練和壓力，而仍屹立於築夢踏實的執著中，我們終能以劍湖山世界休閒產業集團的堅實團隊陣容，從容的從在地化基礎上起航，全速的向著全球化的格局靠岸。 一如15年前，除了我們自己，誰能預料得到，從夢想到真實，是由一群平凡的地方子弟，以不平凡的決心，傳奇式的打造出這一座夢幻般的劍湖山世界，15年後的今日，誰又敢輕忽劍湖山世界，在未來還會向地球上的其他領土建立更多夢幻城堡的勇氣和決心。 1516